Kişisel Satışta Adımlar

Satış süreci birkaç adımdan oluşur; tüm ürün türleri için izlenmesi gereken birkaç temel adım vardır. Satış süreci, ürünün niteliğine bağlı olarak kısa veya uzun süreli olabilir. Büyük yatırım gerektiren bir ürünün satış sürecini tamamlaması daha uzun sürebilirken, müşterinin ürünün doğasından haberdar olduğu günlük ürünlerde satış süreci daha kısa sürede biter.

Example- Satış görevlisinin tüm adımları açıkladığı ve süreci 10 ila 15 dakika içinde bitirdiği kapıdan kapıya satış. Bununla birlikte, ağır makineler için, teknik niteliği sunmak ve ürünü açıklamak zaman alabilir; satış sürecini tamamlamak için birden fazla ziyaret gerekir.

Maden arama

Satış sürecinin ilk adımı, potansiyel müşterileri araştırmak veya aramakla başlar. Perakende satışların yanı sıra, müşterilerin satış elemanına ulaşması çok nadirdir. Ürünü satmak için müşterilere ulaşan satış görevlisidir.

Aşağıdakiler, araştırma altındaki iki ana faaliyettir -

• Potansiyel müşterileri veya potansiyel müşterileri bulun
• Geçerli müşteriler olup olmadıklarını anlamak için onları eğitin

Potansiyel Müşterileri veya Potansiyel Müşterileri Bulun

Potansiyel müşteriyi bulmak, bir satış elemanı için kolay bir adım değildir çünkü tüketiciler, ihtiyaç duymadıkları ürünle ilgili sunumu dinlemek bile istemezler. Hayır deme oranı çok yüksek. Birkaç tüketim malında, müşterilerin tanımlanması arkadaşlar, akrabalar, meslektaşlar gibi kaynaklardan gelir. Aşağıdakiler en iyi kaynaklardan bazılarıdır.

• Existing Customers- İyi potansiyel müşteri kaynaklarından biri, mevcut bir müşteridir. Bir satış elemanı için ürünleri yeni müşterilere satmak yerine mevcut bir müşteriye satmak çok kolaydır.

• Never-ending Chain- Bu, potansiyel müşterileri bulmak için rakip bir stratejidir. Satış elemanı, mevcut müşterilerin yardımıyla birçok yeni müşteriye ulaşır. Ürünü mevcut müşterilere satan satış elemanı, arkadaş veya akraba tavsiyesinde bulunmasını ister ve satış elemanı yeni müşterilere ulaşır. Bu zincir uzar gider.

• Cold Call- Bu teknikte, satış elemanı ürünleri satmak için kapı kapı ziyaret etmek zorundadır. Satış süreci tanıtımdan başlar ancak bu durumda reddedilme oranı yüksektir.

• Directories- Satış temsilcisi, bir rehber yardımıyla olası müşteri iletişimini bulmaya çalışır. Satış görevlisi ayrıca ticari derneklerin, sosyal organizasyonların vb. Üyelik rehberleri aracılığıyla da bilgi toplayabilir.

• Mailing- Firmalar ürünlerini mail yoluyla ilan göndererek tanıtmaktadır. Avantajı, ucuz olması ve şirketin toplu postalar göndererek birçok müşteriyi hedeflemesidir.

• Exhibition- Satış temsilcisi, ticari fuarlar ve sergiler aracılığıyla potansiyel müşterileri hedefleyebilir. Bu en basit yollardan biridir ve satış görevlisi ayrıca ürünün ve özelliklerin kullanımını pratik olarak gösterebilir. Fuarlar başlamadan önce duyuru yapılması, daha fazla müşteri çekmeye çok yardımcı olur.

Beklentileri Eğitin / Eğitin

Satış temsilcisi potansiyel müşterileri belirledikten sonra, bunların geçerli potansiyel müşteriler olup olmadığını öğrenmelidir. Satış görevlisi geçerli olasılıkları bulduktan sonra sunumu yapmalıdır.

Müşterileri nitelendirmek için çeşitli yaklaşımlar vardır ve öne çıkan yaklaşım MAN'dır, yani Para, Yetki ve İhtiyaç.

• Money- Satış görevlisi müşterilerin mali durumunu bilmelidir çünkü para çok önemlidir ve onsuz müşteri ürünü satın alamaz. Tüketici veya müşteri, ürün karşılığında para ödeyebilmelidir.

• Authority- Ürünü satın alan müşteri karar verme yetkisine sahip olmalıdır. Bu, devlet kurumları, şirketler vb. İle uğraşırken önemlidir.

• Need - Bu en önemli noktalardan biridir çünkü müşteri parası ve yetkisi varsa ancak ürüne ihtiyaç yoksa ürünü satın almayacaktır.

Satış görevlisi, satış sürecine geçmeden önce bu hususları öğrenmelidir.

Ürün Satışına Hazırlık

Potansiyel müşteri belirlendikten ve ilk adımda tartışıldığı gibi nitelendirildikten sonra, satış görevlisi ürün veya hizmet satışına hazırlanmalıdır. Aşağıdakiler, hazırlıkta yer alan iki aşamadır -

• Pre-approach
• Çağrı Planlama

Ön yaklaşım

Bu adım, olası müşteriler ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinmek için önemli olan tüm bilgileri toplamayı içerir. Aşağıdakiler, ön yaklaşımın dört adımıdır -

• Muhtemel ihtiyaç ve yetenek açıklanmalıdır.
• Satış görevlisinin sunumu hazırlamasına yardımcı olacak tüm gerekli bilgiler.
• Satış elemanının sunum sırasında herhangi bir hata oluşturmamasına yardımcı olan ilgili bilgiler.
• Potansiyel müşterinin sorularını yanıtlamak için güven.

Çağrı Planlama

Çağrı Planlama, belirli bir planlama dizisini içerir. Satış görevlisi müşteriyi arar ve aramanın amacını açıklar ve randevu alması için ürünü açıklar.

Satış görevlisinin ilk amacı müşteriden sipariş almaktır. Aramaya bağlı olarak, görüşmenin ortasındaki ilerlemede de bazı hedefler gerekli olabilir. Aşağıda, çağrı planlaması için birkaç amaç verilmiştir -

• Müşteriden daha fazla bilgi toplayın.
• Müşterinin ihtiyacını öğrenin ve ürünün özellikleri ile bağlantı kurun.
• Ürün sunumundan önce müşteriden izin alın.
• Yeni bir distribütör önerin.

Satış görevlisi, hedefe veya hedefe ulaşmak için buna göre bir strateji ve plan geliştirmelidir. Satış elemanı, müşterilerin geçmişini kontrol ederken ve detayları alırken çok dikkatli olmalıdır. Bu, bir strateji oluşturmaya ve bir plan geliştirmeye yardımcı olur. Satış görevlisi tarafından yapılan görüşmeler maliyetlidir, bu nedenle önceden randevu almaları gerekir.

Sunum

Bu aşamada satış elemanı müşteriye ürün ile ilgili sunumu vermek zorundadır. Ürünün özelliklerini ve ihtiyaçları nasıl karşılayacağını açıklamalıdır. Sunum, müşteri tarafından açık ve anlaşılır olmalıdır. Müşteriyi konuşmaya dahil etmek de ilginç olmalı.

Bir sunum aşağıdaki kategorilere ayrılabilir -

• Tam otomatik
• Semi-automated
• Memorized
• Organized
• Unstructured

Tam otomatik

Bu yaklaşımda satış elemanı sunumu yapılandırılmış bir şekilde slaytlar yardımıyla verir. Ayrıca müşterilerin şüphelerini de açıklar ve giderir. Örnek: Hayat Sigortası.

Yarı Otomatik

Satış temsilcisi, şirket broşürlerini okur ve müşterinin gereksinimlerine veya sorgularına göre yorumlar ekler. Örnek: Farmasötik ürünler.

Ezberlenmiş

Firma kısa ve net mesajını müşteri tarafından kolaylıkla ezberlenebilecek şekilde sunar.

Organize

En çekici, etkili ve sık kullanılan yaklaşımlardan biri organize sunumdur. Satış görevlisi, gerektiği gibi ancak şirketin önceden tanımlanmış taslağına dayalı olarak sunumda değişiklikler yapabilir. Bu yaklaşımda satış elemanı dört adımı, yani Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylemi kapsar.

Yapılandırılmamış

Satış elemanı ve müşteri sorunları birlikte çözmeye çalışır. Dolayısıyla bu yaklaşım aynı zamanda problem çözme olarak da bilinir. Bu tür bir sunum çoğu zaman iyi odaklanmaz; bazı noktalar kaçırılır ve zaman boşa harcanır. Ayrıca satış elemanı müşterilerden gelen birçok soru ile yüzleşmek zorundadır ve eğer satış elemanı sahada yeniyse sorgulara etkin bir şekilde cevap veremeyecektir.

Böylece, yerleşik müşterilere sunumun etkili bir satış elemanı tarafından yapılması gerektiği sonucuna varabiliriz.

İtirazları işleme

Satış görevlisi, ürünü müşterilere satmak için mücadele etmek zorundadır. Satış süreci sırasında, potansiyel müşteriler, belirtilebilecek veya gizlenebilecek itirazlar ortaya koymaktadır. Beklentiler, itiraz nedenlerini belirtebilir ve satış görevlisine cevap verme şansı verebilir. Bu mutlak bir durumdur çünkü olasılığa itirazlar hakkında bilgi verilir.

Ne yazık ki, çoğu durumda, müşteri adayları ürüne itiraz etme nedenini sunmamaktadır. Ürünü almama nedenlerini gizlerler. Satış görevlisi gerçek nedeni bilemezse, sorunu çözemez.

To resolve this, there are two techniques to find out the objections.

• Potansiyel müşterinin gizli itirazı bulmak için konuşmasına izin vermek.
• Tecrübe ve beklentilerin bilgisi ile karıştırılarak kazanılan gözlem.

Çoğu zaman itiraz, ürünün yüksek fiyatından kaynaklanmaktadır. Satış görevlisi rakibin ürünleri hakkında bilgi sahibi olduğunda da bu itiraz yanıtlanabilir.

Ayrıca, çoğu durumda, potansiyel müşteriler teknik yönleri anlamaz ve yanlış bilgilendirilir. Satış görevlisi bu durumda ek bilgi sağlamalıdır.

Şimdi, olası müşterilere alternatif bir ürün sunarak itirazın çözülebileceği sonucuna varabiliriz.

Satışı Kapatma

Satış temsilcisi, potansiyel müşterilerin yaptığı itirazları yanıtladıktan sonra, olası müşteriden ürünü sipariş etmesini ister. Potansiyel müşteri ürünü satın almayı kabul etmezse, tüm çaba boşa gider. Aşağıdakiler, satışı kapatmak için bazı etkili tekniklerdir -

Hediye Kapat

Bu teknikte, müşteriler anında satın alma işlemi için bir teşvik alırlar. Satış temsilcisi, ürünün potansiyel müşterilere faydaları hakkında bilgi verir.

Example - Bir şirket, olasılığa, fatura 3.000 Rs'yi aşarsa, sadece Rs.200 için 2000 değerinde bir çarşaf satın alabileceği konusunda bir seçenek sunar.

Burada, müşteri 2500 Rupi'lik bir satın alma işlemi gerçekleştirmişse, 3000'e ulaşmak için başka bir şey satın almak için ödeme yapacaktır. Bu, şirketin iki ekstra ürün satmasına yardımcı olur - biri 500 Rupi veya daha fazlası 3000'e, diğeri ise yatak Rs. 200 sayfası.

Doğrudan Kapatma

Bu, satışları kapatmak için en basit tekniklerden biridir. Bu, alıcının bir ürünü satın almak için olumlu bir yaklaşımı olduğunda gerçekleşir. Satış görevlisi, satıştan önce yapılan önemli noktaları özetler.

Example- Potansiyel müşterinin güzellik kremine ihtiyacı vardır ve bir dükkana girer. Satış görevlisi ürünleri sunar; gerekirse demoyu gösterir. Potansiyel müşteri tatmin olduktan sonra onu satın alacak.

Satış elemanı tecrübeli ise, mümkün olduğunca erken kapatmaya çalışacaktır çünkü olası müşterinin ürünü almaya meyilli olup olmadığını anlayacaktır. İyi bir satış elemanı, satış sürecinde tüm adımları tamamladığından emin olur.

Bu nedenle kapanış, satış sürecinde önemli bir adımdır. Diğer adımlar kapanmadan anlamsızdır.

Takip et

Satışı yaptıktan sonra, satış görevlisi olası müşterileri takip etmelidir. Satış sonrası faaliyetler, satış sürecinin önemli parçalarıdır. Bu, müşterinin ürün veya hizmetle ilgili şüphelerini azaltmaya yardımcı olur. Alıcının gelecekte tekrar satın alma şansı da vardır.

Satış sonrası faaliyetler için bir şirket tarafından özel politikalar vardır. Şirket iyi ürünler sunsa da müşterilerden çok az şikayet gelecektir. Şikayetler ciddiye alınmalı ve şirket çözmeye çalışmalıdır. Bu, şirketin ürün veya hizmet açısından gelişmesine yardımcı olur.

Deneyimli bir satış elemanı, müşterilerine en iyi hizmeti sunmaya çalışır. Şikayetleri ele almanın bir parçası olarak, olası müşteriyi en son ürünler veya hizmetler hakkında bilgilendirir ve ayrıca başka tür yardımlar sağlarlar. Satış görevlisi, müşteriyle iyi bir ilişki kurmalıdır. Bu, daha fazla müşteri kazanmaya yardımcı olur çünkü mevcut müşteri arkadaşlarına ve akrabalarına başvuracaktır.

Satış görevlisi, müşteriye işletme için teşekkür etmeli ve küçük hediyeler sunmalıdır.