Satış ve Dağıtım Mngmt - Organizasyon

Satış organizasyonu, şirketi satış gereksinimlerine göre tasarlayan lojistik içindeki bir şirket departmanıdır. Mal ve hizmetlerin satışından ve dağıtımından satış organizasyonu sorumludur.

Satış birimi yasal bir birim olarak temsil edilir. Satış elemanı, şirketteki birçok faaliyetten sorumlu olduğu için satış şirketinde çok önemli bir rol oynar. Some of those activities can be listed below.

Setting selling and profit objectives - Satış elemanı, ürünü satma ve kar elde etme hedeflerinin belirlenmesine dahil olur.
Marketing policies - Satış görevlisi, pazarlama politikalarını belirlemeli ve buna göre plan yapmalıdır.
Designing personal selling strategies - Ayrıca satış yapmak ve müşterileri hedeflemek ve elde tutmak için kendi stratejilerini oluşturmaları gerekir.

Satış oluşturmaya yardımcı olan bir satış programını hazırlamak için diğer departmanlarla, örneğin reklam, satış promosyonu ve dağıtım ile koordinasyon sağlarlar. Ayrıca, herhangi bir döngü deliğini bulmaya ve sorunları gidermeye yardımcı olur.

Bir Satış Organizasyonunun Özellikleri

Şimdi bir satış organizasyonunun özelliklerini anlayalım -

Bir satış organizasyonu, dağıtım, reklam satışı vb. Gibi farklı faaliyetlerle ilgilenen bir grup insandan oluşur.
Satış hacmini artırmak ve şirketin kârını ve pazar payını maksimize etmek gibi satış hedeflerine ulaşmak için çalışır.
Satış elemanının sorumluluklarını ve görevlerini belirtir ve ayrıca faaliyetlerini diğer departmanlarla koordine eder.
Satış programı oluşturarak organizasyondaki diğer personel ile ilişki geliştirmeye yardımcı olur.
Genel Satış Müdürü, satış organizasyonunun başıdır.

Böylece satış organizasyonları şirketin hedeflere ulaşmasına ve satış personeli ile koordinasyon kurmasına yardımcı olur. Şimdi satış organizasyonunun önemini göreceğiz.

Satış Organizasyonunun Önemi

Şimdi satış organizasyonunun önemini anlayalım.

Satın almayı planlamak için

Şirketin satışları, satış beklentisine bağlıdır. Satışlar ancak tüketici mal veya hizmeti satın aldığında artacaktır. Bu nedenle firma satışlarını tüketicinin ihtiyacına ve isteğine göre yani ürünü nerede istediğine, ne istediğine vb. Göre planlamak zorundadır. Planlama ve geliştirme tüketicinin ihtiyacını karşılayacak şekilde yapılır.

Ürünler için talep kalıbı oluşturmak

Ürünün talebi pazarda satışa yol açacak şekilde yaratılır. Fabrikada bir ürün üretildiğinde otomatik olarak satılmaz. Satış görevlileri ürünü tüketicilere iter. Ancak tüketiciyi ürünü almaya zorlayamazlar. Satış, tüketicinin ihtiyacına ve algısına bağlıdır. Bu ihtiyaç, satış becerileri, reklam yoluyla promosyonlar vb. Tarafından yaratılır ve bu da pazarda talep yaratmaya yardımcı olur.

Alınan siparişleri işlemek için

Bu, satış elemanının, müşterilerin çağrı ve sorularını yanıtlaması, sipariş alması ve tüketicinin talebi doğrultusunda ürünü hazır hale getirmesi gereken önemli bir adımdır.

Son olarak, ürünler tüketicinin beklentisine göre paketlenip sevk edilir; tüm bunlar zorunlu ve etkili görevlerdir.

Aidat toplamak için

Satış her zaman nakit olarak yapılamaz. Kredili toplu satış yapılmaktadır. Bir kuruluşun yalnızca nakit satış temelinde performans göstermesi çok zordur; Bu rekabetçi pazarda kredi satışları çok önemli bir rol oynamaktadır.

Kredili satışlar yapıldıktan sonra kuruluş aidat tahsil etmek zorundadır. Satış görevlisinin işi elinde tutması ve yine de görevi yerine getirmesi gerektiği için bu çok zorlu bir görevdir.

Personel yönetimi görevini yerine getirmek

Her organizasyon, satışları artırmak için en iyi satış personelini ister. Bu eğitime bağlıdır. Kuruluş satış personelini seçmeli, eğitmeli, motive etmeli, izlemeli ve kontrol etmelidir. Burada şirketin satışa kişisel bir yatırım yapması gerekiyor.

Özetle, satış organizasyonunun bir şirket üzerinde muazzam bir etkisi olduğu sonucuna varabiliriz.

Satış Organizasyonu Türleri

Bir kuruluş, bir kişi veya grup tarafından gerçekleştirilen iş veya faaliyeti tanımlayabileceğimiz bir şekilde tasarlanır. İnsanların etkili ve verimli çalışmasını sağlamak için ilişkiler kurmaya yardımcı olan roller ve sorumluluklar tanımlanmıştır. Bu, organizasyonun hedeflerine ulaşılmasına yardımcı olur. Aşağıdakiler dört tür satış organizasyonudur:

Fonksiyonel Tip

İşlevsel organizasyon türü, gerçekleştirilen işlevlere göre bölünür ve sınıflandırılır. Aşağıdaki çizim, işlevsel bir organizasyon tipini göstermektedir.

Bu, fonksiyonel tip organizasyonu gösterir. Şimdi bu türün avantajlarını ve dezavantajlarını tartışacağız.

Advantages of functional type

Aşağıdakiler, işlevsel bir organizasyon türünün avantajlarıdır -

Specialization- Şekilde, fonksiyonlara göre bölünmenin yapıldığını görüyoruz. Bununla, her bir işlevin kendi faaliyetinde uzmanlaşmasını bekleyebiliriz.
Flexibility - Gereksinimlere göre departman sayısı eklenebilir veya çıkarılabilir.
Decision making - Kişi departmanında uzman olacağı ve kararının etkisinin farkında olacağı için kararlar hızlı bir şekilde alınabilir.
Co-ordination - Fonksiyonlar arası koordinasyon kolaylıkla yapılabilir

Disadvantages of functional type

Şimdi, işlevsel organizasyon türü ile ilişkili dezavantajları anlayalım -

Due Attention- Her departman yalnızca kendi faaliyetlerinde uzmanlaşmıştır; dolayısıyla ürüne odaklanan bir ilgi yoktur.
Delay - Tüm departmanlar arası koordinasyondan dolayı karar vermede gecikme yaşanıyor.
Co-ordination- Şekilden tüm departmanların Genel Müdür'e rapor verdiğini görüyoruz. Bu nedenle, yoğun zamanlarda Genel Müdürün bölümler arasında koordinasyonu sürdürmesi zorlaşabilir.
Conflicts - Yalnızca tek bir çekirdek alanda uzmanlaşmaları ve çapraz eğitim eksikliği nedeniyle departmanlar arasında her zaman çatışma vardır.

Genel olarak, işlevsel organizasyon türü suitable where the organization structure is small having limited products.

ürün tipi

Bu tip bölme ürünlere göre yapılmaktadır. Organizasyon, departmanları ürünlere göre ayırır.

Aşağıdaki çizim, ürün tipinin düzenini göstermektedir.

Advantages of Product Type

Due Attention - Ürüne göre bölünmesi nedeniyle her ürüne gerekli özen gösterilmektedir.
Specialization- Satış görevlisi belirli ürünlerde uzmanlaşmıştır; dolayısıyla departmanı idare etmede bir avantajı vardır.
Responsibility - Sorumluluk kolaylıkla bir satış elemanına verilebilir, çünkü tüm satış elemanları kendi ürün / departmanında uzmanlaşmıştır ve ürün hakkında bilgi sahibidir, bu da müşterileri sorunsuz bir şekilde ele almalarına yardımcı olur.

Disadvantages of Product Type

Co-ordination - İki ürün departmanı arasında koordinasyon sorunu yaşanacaktır.
Selling Cost - Ürünlere göre bölünmesi nedeniyle ürünün satış maliyeti artabilir.
Operational Cost - Her ürünün farklı şekilde işlenmesi nedeniyle operasyonel maliyet de artabilir.
Freedom - Satış görevlisi yalnızca kendi ürün / departmanı üzerinde uzmanlaştığı ve diğer ürün / departmanı idare edemeyeceği için, çalışanların sahip olduğu özgürlüğün sınırı yoktur.

Suitability of Product Type

Ürün tipi aşağıdaki durumlarda uygundur -

Kuruluşun çok sayıda ürüne sahip olduğu ve departmanları ürünlere göre bölebildiği yerler.
Yüksek fiyatlı ürünler satan kuruluşlar için.
Bir organizasyonun ürünleri daha teknik odaklı olduğunda, satış elemanı müşteriyle ürünü etkili bir şekilde tartışmak için verimli ve etkili olacağından organizasyon departmanları ürünlere göre bölebilir.

Tüketici Uzmanlık Türü

Tüketici uzmanlaşmasına göre bölümler, ürünlerin sunulduğu müşterilere göre bölünmüştür. Çoğu zaman piyasa görünümü, tüketici ihtiyaçlarını bilmede ve departmanları buna göre bölmede önemli bir rol oynar.

Aşağıdaki çizim, tüketici uzmanlık türünün düzenini gösterir.

Advantages of Consumer Specialization Type

Consumer - Burada bölüm tüketicilere göredir, bu nedenle her tüketici gerekli ilgiyi görür.
Consumer satisfaction- Tüketici memnuniyeti birinci önceliktir; maksimum hizmet olarak tüketiciye sunulmaktadır.
Planning and policies - Satış planlaması uygun bir şekilde yapılır ve hedefe ulaşmak için her kategori odakta tutularak politikalar tasarlanır.
Brand - Organizasyon, tüketici ihtiyaç ve isteklerini karşılayabilir ve pazar payı kazanmak için kendi markasını yaratabilir.

Disadvantages of the Consumer Specialization Type

Expenses - Firmanın tüketiciye göre inşa etme ve planlama ve pazarı geliştirme masrafları çok fazladır.
Sales activities - Satış müdürünün satış elemanının satış faaliyetlerini koordine etmesi zorlaşır.
Investments - Bu uzmanlaşma durumunda, yatırımlar yüksektir ve bazen tekrarlanır, bu da şirkete zarar verir.

Suitability of the Consumer Specialization Type

Tüketici türü aşağıdaki durumlarda uygundur -

Özel hizmetler arayan çok sayıda tüketici olduğunda.
Müşteri, sunulan hizmetler için ödeme yapmaya hazırdır. Burada hedef çoğunlukla birinci sınıf müşterilerdir.

Alan Türü

Bu tür bir organizasyonda departmanlar, alanların özelliklerine göre bölünmüştür. Ayrıca coğrafi olarak da bölünebilirler. Aşağıdaki çizim, alan türü organizasyonunun düzenini gösterir.

Advantages of Area Type

Products - Müşterilere en son ürünler ve özelleştirilmiş ürünlerle hizmet verilebilir.
Transport cost - Bölgelere göre bölme yapıldığı için nakliye maliyeti düşürülebilir.
Customer service- Bölünme bölgelere göre yapıldığından şirket daha iyi müşteri hizmetleri sağlayabilir. Böylelikle firma müşteri psikolojisini ve algısını daha iyi anlayabilir.
Sales performance - Satış performansı bölgelere göre karşılaştırılabilir ve iyileştirici adımlar atılabilir.

Disadvantages of Area Type

Costly - Diğer türlere göre maliyetlidir ve firmanın masraflarını arttırır.
Markets - Farklı pazarlar için Genel Müdür için koordinasyon zorlaşır.
Conflicts - Bölgeler arasında kaynak tahsisi ile ilgili uyuşmazlıklar olabilir.

Suitability of Area Type

Alan organizasyon türü aşağıdaki durumlarda uygundur -

Pazar alanı veya bölgesi çok büyük olduğunda.
Pazarın bölgeye göre farklı olduğu yerler.
Bölgeye bağlı olarak ürünün farklılaştığı yer.
Satış hacminin yüksek olduğu ve daha fazla gelir elde ettiği yerler.