Estrategias de territorio común
Diferentes empresas tienen sus propias estrategias de ventas únicas y diferentes factores que las afectan. Por lo tanto, es importante conocer los relevantes y los que se deben considerar. Cuando haya completado la realización de algunos de estos análisis de nivel de entrada, se dará cuenta de que dicho análisis de los clientes existentes y las nuevas posibilidades se realiza para identificar susoverall significance.
Ahora es el momento de que se concentre en el gasto de tiempo, de modo que se dedique más tiempo a las tareas que tienen el highest overall significance”. Tomando esto como referencia, es necesario que defina sus propios límites. Para una mejor comprensión, dividamos todos los prospectos en tres grupos de clasificación: '' Valor más grande '', '' Valor medio '' y '' Valor más pequeño '' como se muestra en la siguiente tabla:
| Tamaño de la perspectiva | Valor asociado con él |
|---|---|
| Más de $ 1,000,000 | Alto |
| Desde $ 500.000 hasta $ 1.000.000 | Medio |
| Menos de $ 500,000 | Bajo |
Las cifras anteriores se utilizan solo a modo de demostración y variarán en gran medida de acuerdo con su industria. El valor asociado con un prospecto no es algo que se pueda inventar, simplemente de forma aleatoria. Algunos factores más que debemos tener en cuenta que pueden influir en las nuevas perspectivas comerciales son:
Cuando un nuevo comprador se hace cargo, quién es capaz de ralentizar o acelerar el proceso de compra.
Cuando el cliente tiene un rezago en el presupuesto para facilitar su solución en un período de tiempo específico.
Cuando el cliente tiene un acuerdo con un proveedor diferente hasta una fecha determinada.
Cuando los clientes participan en una fusión y / o adquisición y se retrasan nuevas compras.
Cuando hay más de un tomador de decisiones en caso de venta o compra de una organización cuya aprobación es necesaria para cerrar el trato.
Se debe informar a los gerentes si un vendedor ha salido de la etapa de "descubrimiento" (evaluación de necesidades) o si va a hacer una presentación sobre ventas. Si está pasando por la etapa de descubrimiento, el comprador posiblemente esté en elevaluation stage. Esto puede suceder si el cliente solicita una muestra del producto o le solicita una demostración.
Se puede apreciar fácilmente que una idea común aquí es que todos los factores mencionados están relacionados con el ciclo de ventas o la estructura de las ventas, también conocido como cycling of prospects. Esto es fundamental para garantizar que las oportunidades se dividan en función de sus prioridades. Usted, junto con sus vendedores, como equipo, puede identificar dónde se encuentra en el proceso de ventas.
También debe tener en cuenta los siguientes puntos al establecer una estrategia de territorio:
Cualquier técnica necesaria para gestionar clientes potenciales debe ser adoptada por el equipo de tal forma que vaya de la mano con el entorno de su negocio. Por ejemplo, las estrategias que regulan las ventas no solo pueden variar debido al estado de los clientes potenciales frente al cliente, sino que también pueden variar con la cantidad de clientes existentes frente a la de nuevos clientes.
El rango de prospectos manejados por su equipo de ventas puede variar desde miles hasta menos de 10 prospectos. Su equipo de ventas, junto con sus esfuerzos y consejos, necesitará saber cómo usar el tiempo de la mejor manera posible.
También es necesario que lleve un registro y se ponga de acuerdo sobre el curso de acción de cada miembro de su equipo. Al hacer esto, desarrollará una gran idea sobre los prospectos que manejan y el territorio en el que trabajan.
También es igualmente importante comprender cómo administrar su tiempo de manera productiva. Se nota claramente que la gestión del tiempo es un atributo importante porque corresponde a la planificación del territorio y las estrategias de priorización de los posibles clientes.