Pronóstico de ventas: factores a considerar
Para un pronóstico de ventas exitoso y preciso, es necesario tener en cuenta la dirección de los departamentos importantes de la organización, que comprenden personas mayores, gerentes, equipos de ventas y, finalmente: your own gut feeling. Enumeremos estas fuentes de instrucciones y cómo contribuyen a diseñar un pronóstico de ventas confiable.
Directions from Top-level Seniors - Puede que inicialmente sea necesario que aumente sus ventas en un 10%, sin embargo, sus personas mayores, siendo más sabios, pueden pedirle que reconsidere su objetivo en función de las promesas hechas a los inversores externos, así como a los accionistas.
Directions from one’s own manager- Este tipo de direcciones se integran en su mayoría junto con la dirección del nivel superior, pero sus expectativas son generalmente un poco más conservadoras y realistas. Si la alta dirección le da un objetivo de crecimiento de ventas del 15%, su gerente le dirá cuáles son las expectativas reales.
Direction from Sales Teams- Por ejemplo, si los equipos de ventas pueden proyectar un crecimiento del 10% sobre la cifra prevista de la dirección del 20%; este número extraconservador es un colchón, de modo que podrían aumentar sus posibilidades de superar el pronóstico de ventas.
Direction from other Entities- Muchas otras entidades también participan en Forecasting. Los principales de ellos son el departamento de Investigación y Desarrollo, el departamento de Recursos Humanos, el equipo de finanzas del departamento de marketing, la unidad de fabricación, etc.
Una vez que haya terminado de recibir comentarios y aportes de todas estas personas, la pregunta final que debe hacer es: ¿cuál es su interpretación de todos estos factores? Muy a menudo, la intuición de una persona es más precisa que todos los números que se le presentan. Aunque no es recomendable ir en contra de la decisión de la compañía, siempre es una buena política investigar más hasta que la corazonada negativa no desaparezca.
Papel de los factores externos
Al participar en un pronóstico de ventas, es crucial que responda después de considerar los puntos de vista corporativos y departamentales que puedan surgir. Esto proporcionará el equilibrio real entre las expectativas de la gerencia y los escenarios reales que proyectan los diferentes departamentos.
Los factores externos tienen un papel muy importante que desempeñar en el pronóstico de ventas. Esto se debe principalmente a que no dependen del funcionamiento de las organizaciones; la organización depende de la suya. Las organizaciones estudian los factores externos con gran detalle porque no pueden controlarlos ni influir en ellos. Del mismo modo que un pronóstico solo puede informarle sobre el clima, pero no puede cambiarlo.
El factor más influyente es la competencia, donde se ubica la competencia en términos de participación de mercado, nueva línea de productos, reconocimiento de marca, expansión o contracción de la fuerza de ventas, etc. Además, si hay un nuevo competidor en el mercado o si cualquier competidor está perdiendo en el negocio.
Hay numerosos casos en los que dos empresas financieramente inestables entran en Mergers and Acquisitions. A menudo, estas empresas forman una asociación sólida y emergen como un competidor desafiante. Los gerentes deben verificar si alguno de sus competidores está involucrado en tales fusiones o adquisiciones, y si lo están, entonces cuál es su fuerza colectiva y qué desventajas de cada uno están cancelando.
Algunas personas podrían decir que, al ser un vendedor, debe seguir una filosofía similar a la de todos los demás miembros del personal, es decir, “ganar los números es el juego”. De hecho, la realidad es que los números ganadores solo le demuestran a los clientes que puede realizar. Obtener números está bien, sin embargo, las contribuciones individuales de los compañeros de equipo es un factor significativo en correlación con la cultura del mundo empresarial. Debe considerar muchas cosas, como el estado económico del entorno en el que está operando, si el lugar del negocio está experimentando crecimiento, recesión, etc.
También debe verificar si hay aumentos implementados por el gobierno en las tasas de interés, los precios de los productos básicos y cuál es la tasa actual de desempleo. Los organismos reguladores nacionales y extranjeros implementan políticas de vez en cuando, lo que también influye drásticamente en su negocio.
Las fluctuaciones del Dollar, Yuan y Eurotambién juegan un papel importante. Cuando se trata de regulación, la pregunta que debe hacerse es: ¿Están las normas regulatorias atravesando cambios significativos que podrían afectar su plan de manera positiva o negativa? Inicialmente, puede parecer una gran cosa tratar de revisar los pronósticos que se le presentan para mejorar sus oportunidades de aparecer en el nivel superior, lo que le dará a usted y a su equipo el privilegio de brillar entre otros.
Por otro lado, otros factores juegan un papel importante aquí. No es usted el único al que se le ha dado un pronóstico aislado; a otros departamentos también se les han proporcionado previsiones en función de los mismos factores que es posible que desee manipular.