Pronóstico de ventas - Guía rápida

Sales Forecastinges el proceso de utilizar los registros de ventas de una empresa durante los últimos años para predecir el rendimiento de las ventas a corto o largo plazo de esa empresa en el futuro. Este es uno de los pilares de una adecuada planificación financiera. Como ocurre con cualquier proceso relacionado con la predicción, el riesgo y la incertidumbre también son inevitables en el pronóstico de ventas.

Por lo tanto, se considera una buena práctica para los equipos de pronóstico de ventas mencionar el grado de incertidumbre en su pronóstico. El pronóstico de ventas es una práctica corporativa que se lleva a cabo a nivel mundial en la que se identifican una serie de objetivos, se establecen planes de acción y se les asignan presupuestos y recursos.

El primer paso para un pronóstico de ventas adecuado es conocer las cosas que caen dentro de su dominio directamente como vendedor. Esto generalmente se relaciona con su personal de ventas, clientes y prospectos. Otros factores a considerar durante la configuración de un pronóstico son los negativos como: incertidumbre, cambios abruptos en los patrones de compra de los consumidores, etc.

Uno de los desafíos más comunes pero básicos que enfrenta la administración de las empresas al hacer pronósticos de ventas comerciales es que su enfoque habitual es de “arriba a abajo”. Este enfoque deja muy poco margen para la interacción con el gerente de ventas y los vendedores durante el proceso de recopilación de datos.

Un ejemplo de pronóstico de ventas defectuoso

Muchos informes de pronóstico de ventas dan cifras como "este prospecto proporcionará $ 200 millones en términos de ingresos a la empresa y la ganancia de la empresa será de $ 80 millones, de los cuales la ganancia del Departamento de Ventas será de $ 10 millones". Desafortunadamente, a nadie le importa saber de dónde viene este número. Muchas veces, sucede que este número no es más que una marca arbitraria de ingresos y ganancias basada en un simple cálculo teórico.

Por ejemplo, su empresa obtuvo unos ingresos de 120 millones de dólares el año anterior y la ganancia de la empresa fue de 32 millones de dólares. Lo que hicieron los pronosticadores fue simplemente usar los mismos números para hacer una vinculación relacional y aumentaron las cifras en un 25%. Hicieron esto sin siquiera molestarse en preguntar a las personas que trabajaban en el campo sobre la realidad del terreno.

Este tipo de planificación defectuosa da como resultado predicaciones muy incorrectas y pérdidas en los gastos orientados a la inversión. Y esto sucede porque dicha planificación carece de uno de los componentes básicos de la planificación SMART, es decir,being realistic.

El pronóstico de ventas no se puede realizar de la nada. No existe un truco mágico para un pronóstico de ventas efectivo. Solo por la mera combinación de actuaciones anteriores y supuestos futuros que resultan ser conjeturas "muy estratégicas", que se enmarcan después de considerar los datos que se basan en la realidad básica y no en proyecciones.

Para un pronóstico de ventas exitoso y preciso, es necesario tener en cuenta la dirección de los departamentos importantes de la organización, que comprenden personas mayores, gerentes, equipos de ventas y, finalmente: your own gut feeling. Enumeremos estas fuentes de instrucciones y cómo contribuyen a diseñar un pronóstico de ventas confiable.

Directions from Top-level Seniors - Inicialmente puede ser necesario que aumente sus ventas en un 10%, sin embargo, sus personas mayores, siendo más sabios, pueden pedirle que reconsidere su objetivo dependiendo de las promesas hechas a inversionistas externos, así como a accionistas.
Directions from one’s own manager- Este tipo de direcciones se integran en su mayoría junto con la dirección del nivel superior, pero sus expectativas son generalmente un poco más conservadoras y realistas. Si la alta dirección le da un objetivo de crecimiento de ventas del 15%, su gerente le dirá cuáles son las expectativas reales.
Direction from Sales Teams- Por ejemplo, si los equipos de ventas pueden proyectar un crecimiento del 10% sobre la cifra prevista de la dirección del 20%; este número extraconservador es un colchón, de modo que podrían aumentar sus posibilidades de superar el pronóstico de ventas.
Direction from other Entities- Muchas otras entidades también participan en Forecasting. Los principales de ellos son el departamento de Investigación y Desarrollo, el departamento de Recursos Humanos, el equipo de finanzas del departamento de marketing, la unidad de fabricación, etc.

Una vez que haya terminado de recibir comentarios y aportes de todas estas personas, la pregunta final que debe hacer es: ¿cuál es su interpretación de todos estos factores? Muy a menudo, la intuición de una persona es más precisa que todos los números que se le presentan. Aunque no es aconsejable ir en contra de la decisión de la compañía, siempre es una buena política investigar más hasta que la corazonada negativa no desaparezca.

Papel de los factores externos

Al participar en un pronóstico de ventas, es crucial que responda después de considerar los puntos de vista corporativos y departamentales que puedan surgir. Esto proporcionará el equilibrio real entre las expectativas de la gerencia y los escenarios reales que proyectan los diferentes departamentos.

Los factores externos tienen un papel muy importante que desempeñar en el pronóstico de ventas. Esto se debe principalmente a que no dependen del funcionamiento de las organizaciones; la organización depende de la suya. Las organizaciones estudian los factores externos con gran detalle porque no pueden controlarlos ni influir en ellos. Del mismo modo que un pronóstico solo puede informarle sobre el clima, pero no puede cambiarlo.

El factor más influyente es la competencia, donde se ubica la competencia en términos de participación de mercado, nueva línea de productos, reconocimiento de marca, expansión o contracción de la fuerza de ventas, etc. Además, si hay un nuevo competidor en el mercado o si cualquier competidor está perdiendo negocios.

Hay numerosos casos en los que dos empresas financieramente inestables entran en Mergers and Acquisitions. A menudo, estas empresas forman una asociación sólida y emergen como un competidor desafiante. Los gerentes deben verificar si alguno de sus competidores está involucrado en tales fusiones o adquisiciones, y si lo están, entonces cuál es su fuerza colectiva y qué desventajas de cada uno están cancelando.

Algunas personas podrían decir que, al ser un vendedor, debe seguir una filosofía similar a la de todos los demás miembros del personal, es decir, "ganar los números es el juego". De hecho, la realidad es que los números ganadores solo le demuestran a los clientes que puede realizar. Obtener números está bien, sin embargo, las contribuciones individuales de los compañeros de equipo es un factor significativo en correlación con la cultura del mundo empresarial. Debe considerar muchas cosas, como el estado económico del entorno en el que está operando, si el lugar del negocio está experimentando un crecimiento, una recesión, etc.

También debe verificar si hay aumentos implementados por el gobierno en las tasas de interés, los precios de los productos básicos y cuál es la tasa actual de desempleo. Los organismos reguladores nacionales y extranjeros implementan políticas de vez en cuando, lo que también influye drásticamente en su negocio.

Las fluctuaciones del Dollar, Yuan y Eurotambién juegan un papel importante. Cuando se trata de regulación, la pregunta que debe hacerse es: ¿las normas regulatorias están pasando por cambios significativos que podrían afectar su plan de manera positiva o negativa? Inicialmente, puede parecer una gran cosa tratar de revisar los pronósticos que se le presentan para mejorar sus oportunidades de aparecer en el nivel superior, lo que le dará a usted y a su equipo el privilegio de brillar entre otros.

Por otro lado, otros factores juegan un papel importante aquí. No es usted el único al que se le ha dado un pronóstico aislado; a otros departamentos también se les han proporcionado previsiones en función de los mismos factores que es posible que desee manipular.

La generación de informes de ventas es una de las formas más inteligentes de medir el progreso del personal de su equipo de ventas. También es útil para su equipo de ventas mientras realiza cambios productivos en el camino. De todos modos, los días de grandes informes de ventas con información detallada han quedado atrás.

En el mundo real, los vendedores dedican menos tiempo al análisis de los informes de ventas, que podría ser de hasta treinta minutos a la semana. Además, al reducir el papeleo innecesario, los vendedores pueden dedicar el tiempo ahorrado a la venta.

Algunas áreas importantes a considerar al realizar informes son la posición actual del negocio en el ciclo de ventas: si se ha solicitado una propuesta, se han solicitado prototipos o demostraciones, etc.

También es necesario calcular la cantidad de tiempo que un prospecto está dentro de un acuerdo con un competidor (fecha hasta la cual es necesario renovar o caducar el contrato) y, finalmente, la tasa de crecimiento de los prospectos en curso (actualizaciones contra cuota).

Registro de contacto

Este es un tipo diferente de informe que mantiene el vendedor y que los clientes pueden revisar de forma regular. Esto mantiene actualizaciones detalladas sobre el estado actual de contacto con los clientes. Algunas actualizaciones pueden ser como 'primer contacto realizado', 'cita de próxima llamada realizada', 'cita de llamada de ventas personal realizada', etc.

Hay algunas especificaciones que se siguen porque el simple hecho de iniciar una gran cantidad de llamadas telefónicas o enviar muchos correos electrónicos o cartas comerciales no cumple con los principios SMART y podría consumir su valioso tiempo.

Los clientes son personas bien informadas, por lo que es necesario que comprenda el papel que desempeñan los demás dentro de la empresa y cómo los interesados internos participarán en la previsión del negocio de ventas. Cada llamada a un cliente debe intentar obtener información sobre las siguientes áreas:

¿Cuáles son los nuevos productos y en qué fase de desarrollo se encuentran (I + D, ingeniería, etc.)?
¿Qué agendas de marketing se están implementando para la promoción de la demanda?
¿Se prevé un aumento / disminución en el presupuesto de marketing? De ser así, ¿cuánto?
¿Qué tan financieramente estable es el negocio? ¿Qué sugieren los ejecutivos financieros?
¿Qué cantidad de recurso humano se requiere para el progreso?
¿Cuáles son las circunstancias de contratación de la empresa (ya sea contratando nuevos empleados o en espera, etc.)?

Finalmente, toda la información recopilada debe enviarse a la dirección. Es fundamental que seas realista. El punto importante aquí es que debe intentar tener la mayor voz y apoyo posible al hacer un pronóstico. Esto permitirá que todas las partes obtengan los detalles y la información necesaria para que satisfagan a sus principales interesados y a los diversos mandantes.

La gestión del tiempo en Sales Forecasting es muy diferente a la de otras tareas. Es simplemente porque se trata de un proceso muy dinámico, por lo que las diversas herramientas y técnicas que los gerentes de ventas tienen en su arsenal serán bastante diferentes a las de otros gerentes. La razón detrás de esto es que tienen que lidiar con las perspectivas diarias: compartir y entregar números.

La planificación de prospectos juega un papel muy importante cuando se trata de pronósticos de ventas. Con las habilidades correctas y la mentalidad requerida, el equipo puede seguir este proceso. Los expertos de todo el mundo están de acuerdo en que es casi imposible analizar estratégicamente a sus prospectos, si no conoce el valor del tiempo y los mismos expertos le dirán que, no solo el personal de ventas, sino incluso la mayoría de los gerentes son pobres en gestión del tiempo.

Para maximizar el uso de su tiempo al máximo, debe comenzar desarrollando el deseo de administrar el tiempo. Si acaba de ser nombrado director de ventas, afortunadamente puede tener el privilegio de empezar de nuevo.

Los factores que influyen en tu tiempo son

Demandas realizadas por la alta dirección del Corporativo.
Demandas hechas por su gerente.
Demandas realizadas por su equipo comercial.
Demandas realizadas por otros departamentos.
Demandas de sus clientes.
Demandas de su familia y amigos.
Otras demandas privadas.

Puede concluir fácilmente que todos los factores anteriores se basan en diversas demandas de diferentes personas que consumen su tiempo productivo. Sin embargo, al mirarlos desde un punto de vista diferente con respecto a lo que otros exigen y lo que tú te exiges a ti mismo, podrías ahorrar algo de tiempo. Si observa los efectos que estas demandas tienen en su tiempo, notará que son los valores centrados en el cliente los que entran en juego aquí. Algo que es valioso para usted puede no serlo para otra persona. Normalmente, el término "valor" indica su percepción y si es correcta o incorrecta desde su punto de vista.

Una buena práctica sería idear una estrategia personal sencilla para usted. La profundidad de los detalles que ingresa en los campos individuales es completamente su elección. Esto puede parecer un ejercicio muy básico, pero pondrá en palabras algunos de los pensamientos que ha estado contemplando.

Esto puede rodear áreas como:

¿Cuál es su pronóstico de ventas hoy?
¿Dónde lo ve en los próximos seis meses, tres años, seis años, etc.?

Puede dividir las categorías en inmediato, intermedio, trimestral, semestral, anual, etc. Una vez más, se sorprenderá de saber cómo se pueden producir cambios a lo largo del tiempo debido a la edad y las situaciones. Por lo tanto, debería ver esto con regularidad. En el momento en que tenga un mejor control sobre el valor que asocia con el tiempo y su administración, podrá encontrar formas de administrar mejor el tiempo.

Una vez que comience a organizar su trabajo, podrá hacer una estimación clara de la cantidad de su tiempo que debe dedicar a cada actividad. Aún así, hay margen para que se hagan excepciones. Lo mejor sería llevar y mantener un diario en el que pueda llevar un registro del tiempo dedicado a las diferentes actividades del diario.

Esto le da una idea clara y transparente sobre cómo se está manteniendo al día con el plan o la cantidad de ayuda y práctica que se necesita en esta área. Primero debe concentrarse en dividir su tiempo en categorías específicas de acuerdo con sus responsabilidades y prioridades, que por ejemplo pueden incluir:

Visitas de clientes
Tiempo personal
Informe de tiempo de redacción
Tiempo de revisión de informes
Planificación y estrategia para hacer tiempo

A veces, se observa que a pesar de todas las medidas para ahorrar tiempo tomadas y de todo el trabajo organizado de manera eficiente, todavía existen obstáculos que enfrentan las personas al diseñar informes de pronóstico de ventas. Estos obstáculos se deben en gran parte a interferencias no deseadas en el trabajo o debido a números internos en conflicto de departamentos que ejecutan múltiples proyectos o desacuerdo en los números de pronóstico de ventas como demasiado conservadores (predicción segura pero de baja rentabilidad) o ambiciosa (predicción insegura pero de alta rentabilidad ).

Inscripciones

A veces, sus personas mayores y los miembros de su equipo no necesitan su informe de inmediato. Sin embargo, es posible que sigan caminando hasta su escritorio o cubículo y entablen conversaciones o compartan opiniones que requieren tiempo. Estas acciones se denominan "visitas sin cita previa". Algunos ejemplos de los distintos tipos de visitas sin cita son:

Cuando recibe consejos no solicitados sobre la previsión.
Una crisis de clientes cayó sobre uno de sus equipos de ventas.
Uno de sus colegas sugiere consultar alguna encuesta independiente.

Inicialmente pensaría que el primero y el tercero pueden ayudarlo en su tarea. Sin embargo, seguir estos pasos desviará su atención de la evidencia concreta de primera mano y la desviará hacia los resultados de encuestas de terceros. El segundo puede parecer una duración de tiempo improductiva, pero la verdad es que una gran parte de la previsión de ventas está ligada al trabajo interdepartamental, pero no a casos individuales, a menos que sea un gran jugador.

Tenga en cuenta que ha incluido metas y objetivos en su plan. Simplemente compare estas actividades con las prioridades que asocia con su tarea actual y elija en consecuencia.

Apagar incendios

Es una ocurrencia común en el pronóstico de ventas encontrar una fuerte diferencia de opiniones. Cuando se realiza una previsión, pone un número para cada departamento. En tales casos, la disensión seguramente ocurrirá.

Por ejemplo, la previsión decía que el Departamento de Ventas registrará una ganancia del 10%. Sin embargo, el Departamento de Ventas podría sentir que es demasiado ambicioso. Si cree que no es una situación de emergencia, no necesariamente tiene que reaccionar de forma exagerada de la misma manera que los demás. Si otros ven su reacción exagerada, su reputación puede bajar, en lugar de subir. Recuerde que estos conflictos no deseados pueden resolverse relacionándolos con su plan.

Otros proyectos

Muy a menudo, pueden aparecer otros proyectos auxiliares que pueden requerir algo de su tiempo y esfuerzo. Aunque pueden necesitar su atención, puede volver a colocarlos en la lista de prioridades. Además, la ideología aquí es apegarse a la verdad. En el caso de estos proyectos, debe consultar al gerente y otros asociados para priorizar las cosas.

Hasta ahora, nos hemos enfrentado a muchas responsabilidades para ocuparnos de la previsión de ventas. Hay mucha expectativa por parte de la gente, tanto dentro como fuera de la empresa, de entregar un pronóstico lo más preciso posible. Ante tal expectativa, muchas personas se sienten presionadas y se entregan al error común de realizar tantas actividades como sea posible.

La inseguridad laboral es una de las principales razones detrás de esto. Es común que las personas crean que cuanto más funcionales son, más seguro es su trabajo. Otra razón de esto es que muchos gerentes piensan que otras personas podrían no entender la complejidad del trabajo.

Bueno, la verdad es que tu equipo es tan capaz como tú. Si tiene la sensación de que el equipo es incapaz de realizar una amplia variedad de tareas, entonces puede haber un problema grave, ya sea en su forma de pensar o en las habilidades del equipo, los cuales son asuntos de gran preocupación.

Aunque, a decir verdad, el último caso tiene muy pocas posibilidades de que suceda, ya que todos los empleados son reclutados por personal experimentado de recursos humanos, lo que significa que puede tener algunos miembros talentosos del personal y debe creer en ellos y compartir su trabajo con ellos. Después de todo, esto es para lo que están destinados los equipos. Su trabajo es asegurarse de que los vendedores enfrenten la menor cantidad posible de obstáculos en el camino. Aquí es donde la asignación de responsabilidades laborales se vuelve indispensable.

Existen varias ventajas de distribuir el trabajo en Sales Forecasting. Uno de los principales es que el pronóstico de ventas implica obtener datos precisos de diferentes departamentos y asignar esa responsabilidad a las personas de otros departamentos respectivos, lo que garantizará una recopilación de datos completa. El otro beneficio es que hace el trabajo a tiempo y según el cronograma.

Asignar el trabajo correctamente ofrece las siguientes ventajas

Puede aliviar la carga de trabajo del gerente.
Puede mejorar la eficiencia de la organización.
Se puede utilizar para configurar un entorno orientado al crecimiento.
Puede darles a los gerentes tiempo libre para enfocarse en otras estrategias.

Ampliación del trabajo

La medida de la ampliación del puesto de trabajo de un empleado es la ampliación de las responsabilidades que asume. En un equipo de pronóstico de ventas, es importante conocer los límites hasta los cuales una persona puede trabajar sin sentirse estresada. Cuando la persona adquiere competencia sobre estas nuevas responsabilidades, los gerentes pueden extender sus funciones con respecto a otras áreas.

Enriquecimiento del trabajo

La asignación de nuevas responsabilidades es la columna vertebral del enriquecimiento del trabajo de una persona. Esto no solo significa deberes tediosos, sino también deberes cuyo propósito está bien definido. Si el trabajo se lleva a cabo bien, la autoestima del empleado y la confianza dentro del equipo del empleado se verán reforzadas a medida que las personas se vuelvan responsables y aprendan a lograr este objetivo.

En un equipo de pronóstico de ventas, trabajará con detalles confidenciales de compras, ventas, inventario, etc., que muchas organizaciones podrían no querer que todos conozcan. Estos detalles no se pueden compartir con todos los miembros del equipo. Las siguientes tareas deben ser realizadas únicamente por el gerente:

Tareas altamente sensibles (por ejemplo: revisiones de salarios, disciplina)
Tareas que implican la resolución de conflictos entre empleados.
Tareas que no están bien definidas o que son de naturaleza incierta.
Tareas que involucran información confidencial.

Es igualmente importante que los miembros del equipo adopten voluntariamente el concepto de aceptar el trabajo asignado. Deben darse cuenta de que no es solo un deseo, sino una necesidad para la operación exitosa de las ventas.

Sin embargo, las metas y los objetivos deben especificarse claramente. Solo es posible si los gerentes conocen las capacidades, fortalezas y debilidades del personal. Si conoce bien la carga de trabajo de su personal, le resultará más fácil asignarles responsabilidades nuevas adecuadas, respectivamente.

El truco consiste en no sobrecargar al personal y respetar siempre los estándares de desempeño. En caso de que a las personas no les resulte fácil realizar previsiones de ventas, un gerente debe estar dispuesto a brindar la capacitación adecuada a su equipo y mantener un gran interés en su progreso. Si el equipo se desempeña como se esperaba, siempre es aconsejable dar las recompensas adecuadas a los candidatos que lo merezcan y lo hayan logrado.

Hacer frente a los rechazos

En caso de oposición, es posible que deba abordar la tarea y es posible que también deba modificarla o reconsiderarla. Un rechazo también puede ser un síntoma de un problema mayor. Por ejemplo, un empleado que es excelente en habilidades informáticas puede sentir que le está haciendo generar cada vez más hojas de cálculo e informes y no puede equilibrar la carga del trabajo con otros miembros del equipo.

Es muy común que los miembros del equipo se conviertan en víctimas de este tipo de trampa, especialmente cuando alguien domina un determinado atributo que es crucial para la tarea. Piense profundamente antes de confundir la experiencia de alguien con la obsesión de alguien. Como nunca querrías que un jugador estrella se sintiera repulsivo hacia su juego.

Asignación inversa

A veces, puede ser necesario que trabaje en coordinación con un empleado. A menudo, estas situaciones implican una estrategia de gestión denominada "asignación inversa". El significado de esto es asignar una tarea a su superior directo. Esto puede parecer un poco incómodo al principio, pero es casi lo mismo que cualquier otro tipo de delegación.

Aunque, solo podrá delegar las tareas que entren dentro de su dominio, excluyendo las tareas administrativas. La delegación debe abordarse con mucha precaución, pero si se hace de la manera correcta, realmente podría hacerte visible y darte la oportunidad de tener más conversaciones con numerosos titulares de puestos de alto perfil dentro de tu empresa.

UN Sales territoryes la demografía del cliente o el área geográfica asignada para la actividad de ventas a un vendedor o un equipo de ventas. En estos casos, un gerente de ventas generalmente asigna el territorio entre los miembros del equipo de ventas. A menudoretailers, franchisees, and distributors operar bajo territorios específicos.

La planificación territorial es un área crítica para obtener los resultados adecuados para usted y su equipo. Los componentes básicos de la previsión de ventas se basan en la planificación territorial. Para proporcionar una dirección adecuada al equipo tanto en el presente como en el futuro, es necesario tener una buena idea de los miembros del personal de ventas y sus respectivos prospectos. Este proceso se basa en una gestión eficiente del tiempo y los recursos.

Los factores que determinan la planificación del territorio de ventas

El número de consumidores o sus hogares en las inmediaciones adecuadas de la tienda.
El volumen de ventas promedio / área unitaria para tiendas de tamaño similar en la misma ubicación.
Los gastos anuales de los clientes de esa región sobre el producto.

La mejor manera de que una empresa logre el éxito es creando equipos más fuertes en toda la organización. Es posible que haya estado en varias industrias y puede tener acceso a una amplia gama de canales de venta para utilizar. Esto puede caer en cualquier lugar dentro del campo de las ventas internas (televentas), distribuidores y representantes independientes (trabajadores indirectos de su empresa y normalmente se les paga en base a comisiones).

Escenario de la vida real

Sin embargo, en un escenario de la vida real, el departamento de servicio al cliente de su empresa podría estar más complacido con las ventas en lugar de solo ocuparse de las transacciones y la resolución de problemas. Agregue a eso, las perspectivas de su empresa podrían ser tan variables como las personas más pequeñas o las principales empresas globales.

Es posible que su empresa también haya estado negociando con varias entidades comerciales dentro de la misma empresa o tal vez en diferentes ubicaciones o tal vez comprando oficinas. Como nota final, es posible que esté atendiendo a empresas multinacionales o prospectos globales.

Algunas de las formas más habituales son:

Geography - Por estado / provincia, código postal postal, área del país, etc.
Industry - Venta a siderurgia, industria farmacéutica, etc.
Product Lines - Venta de productos A, B o C.
Assignment - Si se pone en contacto con un cliente potencial, solo debe asignárselo a usted.
Major Prospects - Separación de prospectos que quizás superen un tamaño específico.
Global Prospects - Separación de estructuras globales y perspectivas locales.
Unforeseen factors - Varios escenarios únicos.

Estas son algunas de las muchas posibilidades que tienen las empresas de probar diversas combinaciones e integraciones de los distintos canales de venta. Además, la determinación de lo que se vende por quién y a quién (normalmente denominado territorio de ventas) se puede realizar de muchas formas.

Cuando se trata de la planificación del territorio, es importante considerar Travelling Logistics. Si un vendedor capaz requiere uno, diez o sesenta toques (los toques pueden significar alcance de marketing, llamadas de voz, llamadas de ventas en el campo o cualquier combinación de los tres) para impresionar a un prospecto y convertirlo en un cliente, entonces debe haber un valor asignado aproximado oficial de cada toque.

Otro punto importante es determinar el intervalo de tiempo asociado a cada una de estas actividades con respecto a la prospección (que puede ser diaria, semanal o mensual) y el marco de tiempo habitual necesario para lograr una determinada cantidad de negocio actual con todos los tipos de prospectos preexistentes (que pueden variar desde el valor más alto hasta el valor más bajo, etc.).

Mantenimiento de servicio al cliente

Una vez que un prospecto se convierte en cliente, es importante averiguar la cantidad de tiempo que se debe dedicar para mantener los prospectos de ese cliente y las personas que forman colectivamente el equipo de ventas, ya sea un vendedor, un coordinador de ventas, un personal de soporte comercial que respalde el extremo técnico o cualquier equipo de las personas antes mencionadas. Algunas preguntas importantes para hacer aquí son:

¿El prospecto contiene varios contactos de clientes (que pueden ser un agente, comprador, equipo de gestión, funcionario de alto nivel, etc.)?
¿Existe alguna participación del equipo de ventas (por ejemplo, gerente de prospectos, equipo de ingeniería, equipo de investigación y desarrollo, gerente de ventas, etc.)?
¿Cuáles son los gastos asociados a cada tipo de ventas realizadas por su departamento / equipo (tiempo y dinero gastado en gastos generales, viajes, demostraciones)?

Además de esto, también es necesario conocer qué se consideran situaciones especiales, como un pedido significativo que está incompleto, pero posee el potencial de incrementar las ventas de todo el equipo en más de una quinta parte una vez finalizado o si hay alguna nueva. áreas en el mercado que se pueden explorar con un nuevo producto en línea que tiene inmensas posibilidades de crecimiento.

Al final, es importante saber dónde se encuentra la empresa en la actualidad, en lo que respecta a una venta normal y en qué medida las condiciones de venta cambiarán según el vendedor, el prospecto, las circunstancias, etc. Para ello, siempre debe estar actualizado. sobre la cantidad de clientes / clientes potenciales con los que está tratando.

También es útil estar seguro de conocer su perfil de trabajo, ya sea que tenga la función de ser el único punto de contacto o esté autorizado para actuar como personal de soporte de ventas. También debe conocer el grado de participación de su gerente o cualquier gerente senior en el proceso de ventas.

Este es un concepto completamente nuevo en planificación territorial, ya que la mayoría de las empresas, para ser más específicas, las medianas, pueden optar por implementar una combinación de territorio de ventas y técnicas de gestión de prospectos. Cualquiera que sea el caso, tal vez su trabajo también podría diversificarse aún más de ser parte de su equipo de ventas principal a cuidar espontáneamente de su propio grupo de clientes.

La venta de un equipo es muy común en el mundo actual. Se asignan varios vendedores para manejar todos los aspectos del proceso de ventas. Esto puede variar desde el inicio de una venta hasta la aplicación de una solución, la capacitación y el mantenimiento de prospectos. Esta es la razón por la que la venta de equipos podría calcularse de varias formas según la industria, el entorno de la organización de ventas y las demandas del cliente.

Most salespersonsImplementar diferentes tipos de sistemas para analizar sus relaciones actuales con clientes y oportunidades de nuevos negocios. Después de realizar esfuerzos para la identificación y categorización de prospectos encurrent business customers y potential new customers, los equipos de ventas también deben hacer un esfuerzo conjunto para asegurarse de que manejan todas las consultas de los clientes y convencerlo de que vaya a la venta.

En lo que debe enfocarse es en establecer la clasificación para varios clientes, así como varias oportunidades de acuerdo con sus valores mientras avanza. De esta manera, el tiempo, el dinero y los recursos se pueden concentrar en aquellos prospectos que son más valiosos para su organización. Tiene el privilegio de implementar cualquiera de estas metodologías de clasificación para determinar el centro de su enfoque.

La cuestión crucial no es cómo se simbolizan sus filas, sino determinar quién permanece y dónde. Puede tener desde un cliente hasta miles de clientes y / o prospectos dentro de su territorio. Considerando los siguientes factores:

La industria para la que trabaja; si la industria posee un número limitado de prospectos más grandes, numerosos más pequeños o una combinación de ambos?
Los parámetros que dividen su territorio por: regiones geográficas, líneas de producto, clientes objetivo, canal de ventas, etc., y la forma en que se cubren las perspectivas de su competidor.

Las personas que participan en el proceso de ventas pueden ser de su equipo o del de su cliente. Siempre se toman algunos riesgos a corto o largo plazo, dependiendo de la naturaleza de sus cambios de ventas con el tiempo y otras situaciones. Todos estos se basan en la época del año, las condiciones climáticas, los estilos, etc.

Diferentes empresas tienen sus propias estrategias de ventas únicas y diferentes factores que las afectan. Por lo tanto, es importante conocer los relevantes y los que se deben considerar. Cuando haya completado la realización de algunos de estos análisis de nivel de entrada, se dará cuenta de que dicho análisis de los clientes existentes y las nuevas posibilidades se realiza para identificar susoverall significance.

Ahora es el momento de que se concentre en el gasto de tiempo, de modo que se dedique más tiempo a las tareas que tienen el highest overall significance”. Tomando esto como referencia, es necesario que defina sus propios límites. Para una mejor comprensión, dividamos todos los prospectos en tres grupos de clasificación: '' Valor más grande '', '' Valor medio '' y '' Valor más pequeño '' como se muestra en la siguiente tabla:

Tamaño de la perspectiva	Valor asociado con él
Más de $ 1,000,000	Alto
Desde $ 500.000 hasta $ 1.000.000	Medio
Menos de $ 500,000	Bajo

Las cifras anteriores se utilizan solo a modo de demostración y variarán en gran medida de acuerdo con su industria. El valor asociado con un prospecto no es algo que se pueda inventar, simplemente de forma aleatoria. Algunos factores más que debemos tener en cuenta que pueden influir en las nuevas perspectivas comerciales son:

Cuando un nuevo comprador se hace cargo, quién es capaz de ralentizar o acelerar el proceso de compra.
Cuando el cliente tiene un rezago en el presupuesto para facilitar su solución en un período de tiempo específico.
Cuando el cliente tiene un acuerdo con un proveedor diferente hasta una fecha determinada.
Cuando los clientes participan en una fusión y / o adquisición y se retrasan nuevas compras.
Cuando hay más de un tomador de decisiones en caso de venta o compra de una organización cuya aprobación es necesaria para cerrar el trato.

Se debe informar a los gerentes si un vendedor ha salido de la etapa de "descubrimiento" (evaluación de necesidades) o si va a hacer una presentación sobre ventas. Si está pasando por la etapa de descubrimiento, el comprador posiblemente esté en elevaluation stage. Esto puede suceder si el cliente solicita una muestra del producto o le solicita una demostración.

Se puede apreciar fácilmente que una idea común aquí es que todos los factores mencionados están relacionados con el ciclo de ventas o la estructura de las ventas, también conocido como cycling of prospects. Esto es fundamental para garantizar que las oportunidades se dividan en función de sus prioridades. Usted, junto con sus vendedores, como equipo, puede identificar dónde se encuentra en el proceso de ventas.

También debe tener en cuenta los siguientes puntos al establecer una estrategia de territorio:

Cualquier técnica necesaria para gestionar clientes potenciales debe ser adoptada por el equipo de tal forma que vaya de la mano con el entorno de su negocio. Por ejemplo, las estrategias que regulan las ventas no solo pueden variar debido al estado de los clientes potenciales frente al cliente, sino que también pueden variar con la cantidad de clientes existentes frente a la de nuevos clientes.
El rango de prospectos manejados por su equipo de ventas puede variar desde miles hasta menos de 10 prospectos. Su equipo de ventas, junto con sus esfuerzos y consejos, necesitará saber cómo usar el tiempo de la mejor manera posible.
También es necesario que lleve un registro y se ponga de acuerdo sobre el curso de acción de cada miembro de su equipo. Al hacer esto, desarrollará una gran idea sobre los prospectos que manejan y el territorio en el que trabajan.

También es igualmente importante comprender cómo administrar su tiempo de manera productiva. Se nota claramente que la gestión del tiempo es un atributo importante porque corresponde a la planificación del territorio y las estrategias de priorización de los posibles clientes.