Pronóstico de ventas - Introducción

Sales Forecastinges el proceso de utilizar los registros de ventas de una empresa durante los últimos años para predecir el rendimiento de las ventas a corto o largo plazo de esa empresa en el futuro. Este es uno de los pilares de una adecuada planificación financiera. Como ocurre con cualquier proceso relacionado con la predicción, el riesgo y la incertidumbre también son inevitables en el pronóstico de ventas.

Por lo tanto, se considera una buena práctica para los equipos de pronóstico de ventas mencionar el grado de incertidumbre en su pronóstico. El pronóstico de ventas es una práctica corporativa realizada a nivel mundial en la que se identifican una serie de objetivos, se definen planes de acción y se les asignan presupuestos y recursos.

El primer paso para un pronóstico de ventas adecuado es conocer las cosas que caen dentro de su dominio directamente como vendedor. Esto generalmente se relaciona con su personal de ventas, clientes y prospectos. Otros factores a considerar durante la configuración de un pronóstico son los negativos como: incertidumbre, cambios abruptos en los patrones de compra de los consumidores, etc.

Uno de los desafíos más comunes pero básicos que enfrenta la administración de las empresas al hacer pronósticos de ventas comerciales es que su enfoque habitual es de “arriba a abajo”. Este enfoque deja muy poco margen para la interacción con el gerente de ventas y los vendedores durante el proceso de recopilación de datos.

Un ejemplo de pronóstico de ventas defectuoso

Muchos informes de pronóstico de ventas dan cifras como "este prospecto proporcionará $ 200 millones en términos de ingresos a la empresa y la ganancia de la empresa será de $ 80 millones, de los cuales la ganancia del Departamento de Ventas será de $ 10 millones". Desafortunadamente, a nadie le importa saber de dónde viene este número. Muchas veces, sucede que este número no es más que una marca arbitraria de ingresos y ganancias basada en un simple cálculo teórico.

Por ejemplo, su empresa obtuvo unos ingresos de 120 millones de dólares el año anterior y la ganancia de la empresa fue de 32 millones de dólares. Lo que hicieron los pronosticadores fue simplemente usar los mismos números para hacer una vinculación relacional y aumentaron las cifras en un 25%. Lo hicieron sin siquiera molestarse en preguntar a las personas que trabajaban en el campo sobre la realidad del terreno.

Este tipo de planificación defectuosa da como resultado predicaciones muy incorrectas y pérdidas en los gastos orientados a la inversión. Y esto sucede porque dicha planificación carece de uno de los componentes básicos de la planificación SMART, es decir,being realistic.

El pronóstico de ventas no se puede realizar de la nada. No existe un truco mágico para un pronóstico de ventas efectivo. Solo por la mera combinación de actuaciones anteriores y supuestos futuros que resultan ser conjeturas "muy estratégicas", que se enmarcan después de considerar los datos que se basan en la realidad básica y no en proyecciones.