Planificación del territorio de ventas
UN Sales territoryes la demografía del cliente o el área geográfica asignada para la actividad de ventas a un vendedor o un equipo de ventas. En estos casos, un gerente de ventas generalmente asigna el territorio entre los miembros del equipo de ventas. A menudoretailers, franchisees, and distributors operar bajo territorios específicos.
La planificación territorial es un área crítica para obtener los resultados adecuados para usted y su equipo. Los componentes básicos de la previsión de ventas se basan en la planificación territorial. Para proporcionar una dirección adecuada al equipo tanto en el presente como en el futuro, es necesario tener una buena idea de los miembros del personal de ventas y sus respectivos prospectos. Este proceso se basa en una gestión eficiente del tiempo y los recursos.
Los factores que determinan la planificación del territorio de ventas
- El número de consumidores o sus hogares en las inmediaciones adecuadas de la tienda.
- El volumen de ventas promedio / área unitaria para tiendas de tamaño similar en la misma ubicación.
- Los gastos anuales de los clientes de esa región sobre el producto.
La mejor manera de que una empresa logre el éxito es creando equipos más fuertes en toda la organización. Es posible que haya estado en varias industrias y puede tener acceso a una amplia gama de canales de venta para utilizar. Esto puede caer en cualquier lugar dentro del campo de las ventas internas (televentas), distribuidores y representantes independientes (trabajadores indirectos de su empresa y normalmente se les paga en base a comisiones).
Escenario de la vida real
Sin embargo, en un escenario de la vida real, el departamento de servicio al cliente de su empresa podría estar más complacido con las ventas en lugar de solo ocuparse de las transacciones y la resolución de problemas. Agregue a eso, las perspectivas de su empresa podrían ser tan variables como las personas más pequeñas o las principales empresas globales.
Es posible que su empresa también haya estado negociando con varias entidades comerciales dentro de la misma empresa o tal vez en diferentes ubicaciones o tal vez comprando oficinas. Como nota final, es posible que esté atendiendo a empresas multinacionales o prospectos globales.
Algunas de las formas más habituales son:
Geography - Por estado / provincia, código postal postal, área del país, etc.
Industry - Venta a siderurgia, industria farmacéutica, etc.
Product Lines - Venta de productos A, B o C.
Assignment - Si se pone en contacto con un cliente potencial, solo debe asignárselo a usted.
Major Prospects - Separación de prospectos que quizás superen un tamaño específico.
Global Prospects - Separación de estructuras globales y perspectivas locales.
Unforeseen factors - Varios escenarios únicos.
Estas son algunas de las muchas posibilidades que tienen las empresas de probar diversas combinaciones e integraciones de los distintos canales de venta. Además, la determinación de lo que se vende por quién y a quién (normalmente denominado territorio de ventas) se puede realizar de muchas formas.