Generación de informes de ventas
La generación de informes de ventas es una de las formas más inteligentes de medir el progreso del personal de su equipo de ventas. También es útil para su equipo de ventas mientras realiza cambios productivos en el camino. De todos modos, los días de grandes informes de ventas con información detallada ya pasaron.
En el mundo real, los vendedores dedican menos tiempo al análisis de los informes de ventas, que podría ser de hasta treinta minutos por semana. Además, al reducir el papeleo innecesario, los vendedores pueden dedicar el tiempo ahorrado a la venta.
Algunas áreas importantes a considerar al realizar informes son la posición actual del negocio en el ciclo de ventas: si se ha solicitado una propuesta, se han solicitado prototipos o demostraciones, etc.
También es necesario calcular la cantidad de tiempo que un prospecto está dentro de un acuerdo con un competidor (fecha hasta la cual es necesario renovar o caducar el contrato) y, finalmente, la tasa de crecimiento de los prospectos en curso (actualizaciones contra cuota).
Registro de contacto
Este es un tipo diferente de informe que mantiene el vendedor y que los clientes pueden revisar con regularidad. Esto mantiene actualizaciones detalladas sobre el estado actual de contacto con los clientes. Algunas actualizaciones pueden ser como 'primer contacto realizado', 'cita de próxima llamada realizada', 'cita de llamada de ventas personal realizada', etc.
Hay algunas especificaciones que se siguen porque el simple hecho de iniciar una gran cantidad de llamadas telefónicas o enviar muchos correos electrónicos o cartas comerciales no cumple con los principios SMART y podría consumir su valioso tiempo.
Los clientes son personas bien informadas, por lo que es necesario que comprenda el papel que desempeñan los demás dentro de la empresa y cómo los interesados internos participarán en la previsión del negocio de ventas. Cada llamada a un cliente debe intentar obtener información sobre las siguientes áreas:
- ¿Cuáles son los nuevos productos y en qué fase de desarrollo se encuentran (I + D, ingeniería, etc.)?
- ¿Qué agendas de marketing se están implementando para la promoción de la demanda?
- ¿Se prevé un aumento / disminución en el presupuesto de marketing? De ser así, ¿cuánto?
- ¿Qué tan estable financieramente es el negocio? ¿Qué sugieren los ejecutivos financieros?
- ¿Qué cantidad de recurso humano se requiere para el progreso?
- ¿Cuáles son las circunstancias de contratación de la empresa (ya sea contratando nuevos empleados o en espera, etc.)?
Finalmente, toda la información recopilada debe enviarse a la dirección. Es fundamental que seas realista. El punto importante aquí es que debe intentar tener la mayor voz y apoyo posible al hacer un pronóstico. Esto permitirá que todas las partes obtengan los detalles y la información necesaria para satisfacer a sus principales partes interesadas y a sus diversos mandantes.