Logística vs servicio al cliente
Cuando se trata de la planificación del territorio, es importante considerar Travelling Logistics. Si un vendedor capaz requiere uno, diez o sesenta toques (los toques pueden significar alcance de marketing, llamadas de voz, llamadas de ventas en el campo o cualquier combinación de los tres) para impresionar a un prospecto y convertirlo en un cliente, entonces debe haber un valor asignado aproximado oficial de cada toque.
Otro punto importante es determinar el intervalo de tiempo asociado a cada una de estas actividades con respecto a la prospección (que puede ser diaria, semanal o mensual) y el marco de tiempo habitual necesario para lograr una determinada cantidad de negocio actual con todos los tipos de prospectos preexistentes (que pueden variar desde el valor más alto hasta el valor más bajo, etc.).
Mantenimiento de servicio al cliente
Una vez que un prospecto se convierte en cliente, es importante averiguar la cantidad de tiempo que se debe dedicar para mantener los prospectos de ese cliente y las personas que forman colectivamente el equipo de ventas, ya sea un vendedor, un coordinador de ventas, un personal de soporte comercial que respalde el extremo técnico o cualquier equipo de las personas antes mencionadas. Algunas preguntas importantes para hacer aquí son:
¿El prospecto contiene varios contactos de clientes (que pueden ser un agente, comprador, equipo de gestión, funcionario de alto nivel, etc.)?
¿Existe alguna participación del equipo de ventas (por ejemplo, gerente de prospectos, equipo de ingeniería, equipo de investigación y desarrollo, gerente de ventas, etc.)?
¿Cuáles son los gastos asociados a cada tipo de ventas realizadas por su departamento / equipo (tiempo y dinero gastado en gastos generales, viajes, demostraciones)?
Además de esto, también es necesario conocer qué se consideran situaciones especiales, como un pedido significativo que está incompleto, pero posee el potencial de incrementar las ventas de todo el equipo en más de una quinta parte una vez finalizado o si hay alguna nueva. áreas en el mercado que se pueden explorar con un nuevo producto en línea que tiene inmensas posibilidades de crecimiento.
Al final, es importante saber dónde se encuentra la empresa en la actualidad, en lo que respecta a una venta normal y en qué medida las condiciones de venta cambiarán según el vendedor, el prospecto, las circunstancias, etc. Para ello, siempre debe estar actualizado. sobre la cantidad de clientes / clientes potenciales con los que está tratando.
También es útil estar seguro de conocer su perfil de trabajo, ya sea que tenga la función de ser el único punto de contacto o esté autorizado para actuar como personal de soporte de ventas. También debe conocer el grado de participación de su gerente o cualquier gerente senior en el proceso de ventas.