Keterampilan Negosiasi Bisnis - Panduan Cepat

Saat orang mendengar kata itu Negotiation, mereka membayangkan rapat dewan, tuntutan hukum, dan pembuat kesepakatan yang menguntungkan sambil menyeruput teh di ruang konferensi. Mereka digambarkan mengenakan setelan mahal mereka dan saling menyerahkan dokumen.

Pada kenyataannya, kami bernegosiasi sepanjang waktu. Jika kami harus melihat negosiasi, yang harus Anda lakukan adalah mengangkat kaca jendela dan melihat keluar. Misalnya, pernahkah Anda memutuskan tempat makan dengan teman-teman, atau memutuskan cuti dan membicarakannya dengan supervisor Anda, atau berdebat dengan senior Anda untuk mendaki? Ini semua adalah beberapa contoh umum dalam rutinitas harian kita.

Tiga Tahap Negosiasi

Ada banyak contoh dasar negosiasi dalam kehidupan sehari-hari yang terjadi tepat di depan mata kita. Memutuskan untuk mencuci pakaian pada hari tertentu, atau menunda rencana untuk kemudian hari juga merupakan negosiasi dengan diri sendiri. Negosiasi tipikal mengikuti tiga langkah yang diberikan di bawah ini -

Pertukaran informasi
Bargaining
Menutup kesepakatan

Secara umum ada dua types of negotiations -

Negosiasi Integratif
Negosiasi Distributif

Mari kita mengenal kedua pendekatan negosiasi inti ini.

Negosiasi Integratif

Ini dibangun atas kerja sama. Kedua belah pihak berpikir bahwa mereka dapat memperoleh keuntungan tanpa adanya investasi yang signifikan. Pendekatan yang menonjol dalam negosiasi ini adalahproblem solving.

Pendekatan ini memungkinkan masing-masing pihak untuk mempertimbangkan masalah dengan prioritas rendah, sebagai imbalan bagi pihak lain untuk mempertimbangkan masalah dengan prioritas tinggi. Penting untuk memiliki kepercayaan dan kerja sama antara kedua pihak untuk mencapai negosiasi integratif yang sukses.

Negosiasi Distributif

Negosiasi ini melibatkan a fixed total. Masing-masing pihak ingin mendapatkan sebanyak mungkin. Contoh yang sempurna adalah tawar-menawar tentang harga kain dengan pemilik toko kain.

Dalam jenis negosiasi ini, para pihak tidak bermaksud untuk menjalin hubungan dan informasinya dijaga kerahasiaannya. Kedua belah pihak mencoba memperoleh informasi dari pihak lain.

Pengetahuan memainkan peran yang kuat dalam negosiasi. Semakin baik pengetahuan Anda tentang keadaan pihak lain, semakin kuat Anda dalam tawar-menawar. Selalu biarkan pihak lain memulai negosiasi. Mungkin hanya apa yang Anda inginkan.

Seperti yang telah dibahas pada bab sebelumnya, ada tiga tahapan negosiasi, yaitu Exchange of Information, Bargaining, Closing the Deal, yang menentukan proses negosiasi.

Sebelum memulai proses, persiapan yang memadai adalah suatu keharusan untuk negosiasi.

Beberapa dari yang paling banyak common strategies untuk menulis sebelum negosiasi apa pun -

Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi (BATNA)
Alternatif Terburuk untuk Perjanjian Negosiasi (WATNA)
Harga Walk Away (WAP)

Anda harus menjadi satu-satunya yang mengetahui posisi Anda dalam negosiasi. Ketika negosiator tahu tentang posisi lemah rekan-rekan mereka, mereka akan langsung menyimpulkan bahwa lawan mereka putus asa dan akan bernegosiasi dari titik itu.

Ini juga termasuk mengumpulkan informasi tentang masalah yang akan diselesaikan dalam negosiasi. Setelah negosiasi, kedua belah pihak harus mencoba menghidupkan kembali hubungan yang mungkin dirugikan selama proses negosiasi.

Mencapai negosiasi yang disetujui bersama akan sangat sulit tanpa keterampilan memberikan konsesi. Dalam negosiasi, jarang sekali pihak mendapatkan semua yang mereka inginkan. Masing-masing pihak harus berusaha mendapatkan kesepakatan terbaik, sampai kesepakatan tersebut dapat diterima oleh pihak lain.

Active listening dan focused speakingdiperlukan untuk menetapkan kebutuhan dan tingkat penerimaan Anda, sambil memenuhi kebutuhan pihak lain. Beberapa keterampilan paling signifikan yang dibutuhkan untuk negosiasi yang berhasil adalah -

Berbicara secara efisien
Sikap positif
Mendengarkan secara efisien
Menghormati pihak lain
Selera humor

SEBUAH sense of humor dan a positive attitudediperlukan, karena membuat kedua belah pihak merasa nyaman satu sama lain. Namun, dalam beberapa kasus, tidak peduli betapa ramahnya Anda satu sama lain, negosiasi dapat berubah menjadi buruk. Dalam kasus seperti itu, penting untuk dapat berpikir dari sudut pandang pihak lain, sekaligus bersikap positif.

Anda ingin mendapatkan sebanyak yang Anda bisa dari kesepakatan itu, tetapi pihak lain juga perlu mendapatkan apa yang mereka bisa. Rasa saling menghormati harus berlaku di antara kedua belah pihak. Tidak membuat konsesi, sementara menuntut hal yang sama dari orang lain menghasilkan negosiasi yang tidak memuaskan.

Penting juga untuk memastikan kepuasan Anda, terlepas dari salam yang Anda miliki untuk pihak lain. Negosiator yang baik selaluemphasize on balance. Konsesi harus dibuat untuk mengamankan apa yang bisa Anda dapatkan. Jadi, Anda harus memastikan bahwa Anda tidak dikalahkan seminimal mungkin pada akhirnya.

Beberapa atribut tambahan untuk dipertimbangkan yang dapat mempengaruhi negosiasi meliputi -

Kecerdasan emosional
Creativity
Persistence
Patience
Self-confidence

Sama seperti tugas yang menantang, negosiasi juga membutuhkan persiapan. Anda harus menentukandesires, considerations dan limitations. Persiapan pribadi juga diperlukan. Kepercayaan diri dan sikap positif adalah kunci persiapan pribadi.

Tanpa persiapan ini, Anda mungkin akan memberi lebih dari yang Anda capai dari negosiasi. Menemukan keseimbangan antara apa yang dapat diterima dan mendapatkan kemungkinan terbaik di pihak Anda bergantung pada tekad Anda untuk bernegosiasi dengan atribut tawar-menawar terkuat Anda.

Mendirikan WATNA dan BATNA

Seringkali, banyak negosiator tidak memiliki gagasan yang jelas tentang alternatif ini. Akibatnya, mereka tidak ingin membuat konsesi, karena mereka yakin bisa lolos tanpa negosiasi. Dengan Menetapkan WATNA Anda (Alternatif Terburuk untuk Perjanjian Negosiasi) dan BATNA (Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi), para pihak dapat dipengaruhi untuk memikirkan alternatif dari perjanjian yang dinegosiasikan.

Dalam situasi yang ideal, negosiasi tidak diperlukan. Tidak memiliki gambaran yang jelas tentang WATNA dan BATNA Anda akan menghasilkan negosiasi yang buruk yang dibangun di atas pengertian yang salah tentang harapan dan kesepakatan Anda. Selain itu, untuk berfokus pada negosiasi yang bertujuan, WATNA Anda sangat penting. Anda harus selalu mempertimbangkan skenario terburuk sebelum bernegosiasi.

BATNA bahkan lebih penting daripada WATNA. Jika kesepakatan yang dinegosiasikan tidak ada, Anda akan dipaksa untuk melakukan negosiasi dengan harapan mendapatkan kesepakatan yang memuaskan.

Biasanya, orang melakukan negosiasi hanya jika mereka merasa perlu. Mereka mendasarkan ini pada analisis WATNA dan BATNA mereka. Penting bagi Anda untuk menyimpulkan WAP (Harga Walk Away). WAP ini, secara umum, jauh lebih sedikit daripada penawaran awal Anda.

Jika pihak lain mengetahui bahwa Anda ingin mendapatkan lebih banyak daripada penawaran Anda, maka posisi negosiasi Anda akan lemah. Jika pihak lain tahu tentang WAP Anda, WAP Anda hanya menjadi harga Anda.

Orang paling nyaman melakukan negosiasi di perairan yang mereka kenal. Kebanyakan orang merasa waspada dan berpikiran jernih pada waktu tertentu dalam sehari. Faktor lingkungan juga dapat mempengaruhi negosiasi. Sebagai contoh,Noise, Interruptions, Crowd, Low privacy, dll.

Bernegosiasi di tempat Anda

Jika negosiasi diadakan di situs Anda, Anda akan memiliki keunggulan dalam negosiasi. Sangatlah penting untuk memiliki prinsip tertentu dalam tahap ini. Jika prinsip-prinsip ini dikompromikan, Anda bisa menjadi korban negosiator yang agresif.

Menetapkan kerangka kerja mungkin terlihat seperti formalitas, tetapi ini adalah langkah awal untuk bernegosiasi. Itulah mengapa ini sama pentingnya dengan pengaturan lainnya.

Dalam negosiasi, Anda akan diuntungkan jika Anda menetapkan waktu dan tempat yang Anda pilih.

Bernegosiasi di tempat pihak lain

Saat bernegosiasi di tempat pihak lain, minta mereka untuk memberikan kompensasi dalam situasi ini sebanyak mungkin. Ini dapat dibandingkan dengan situasi yang muncul dalam berbagai olahraga. Dalam sebagian besar kasus, tim tuan rumah kemungkinan besar menang atas tim tamu. Hal yang sama berlaku untuk negosiasi.

Jika para pihak setara dalam hal keterampilan dan persiapan, tuan rumah mengambil kesepakatan; para pengunjung masih berusaha membiasakan diri dengan lingkungan sekitar.

Waktu Negosiasi

Waktu negosiasi juga penting. Tubuh dan pikiran orang yang berbeda berfungsi secara berbeda pada waktu yang berbeda dalam sehari. Beberapa orang mungkin merasa aktif di pagi hari, sedangkan yang lain mungkin merasa lebih baik di waktu lain di hari itu.

Untuk memiliki keunggulan dalam negosiasi, Anda harus fokus pada negosiasi yang akan diadakan di tempat Anda, pada waktu aktif Anda atau keduanya.

Setiap negosiasi dimulai dengan membuka negosiasi, menetapkan ekspektasi, dan menutup kesepakatan. Para negosiator perlu bersiap pada langkah-langkah penting berikut untuk dipertimbangkan saat berpartisipasi dalam negosiasi -

Langkah 1: Membuka Negosiasi

Ketahui komitmen Anda.
Diskusikan kedalaman perhatian Anda.
Pastikan posisi Anda terlihat realistis
Jaga posisi pembukaan Anda tetap fleksibel.
Lakukan gerakan tangan yang lebih besar; itu membangun kepercayaan.

Langkah 2: Perundingan

Tanya orang lain untuk mendapatkan informasi.
Buat pihak lain membenarkan posisi mereka.
Pertanyakan dan tantang komitmen mereka.
Soroti kekhawatiran Anda yang paling relevan.
Meringkas berbagai argumen dan mencari kemungkinan mobilitas.

Langkah 3: Akhir Negosiasi

Mulailah dengan item prioritas rendah dan cari Item prioritas tinggi.
Jangan pernah puas hanya dengan WATNA Anda.
Buatlah konsesi dengan bijak.
Harapkan sesuatu dan dapatkan sesuatu sebagai balasannya.
Lakukan gerakan kecil saat menutup.
Fokus pada manfaat bagi semua pihak.
Membuat penawaran terakhir dengan hati-hati.
Pastikan semua perjanjian telah didokumentasikan dan dibuktikan.

Tahap pertama dari setiap negosiasi adalah pertukaran informasi. Kedua belah pihak menyampaikan pandangannya tentang masalah di anon-confronting manner. Triknya di sini adalah memutuskan apa yang akan ditampilkan dan apa yang disembunyikan. Informasi yang Anda bagikan dengan rekan Anda akan membiasakan diri dengan sebagian kecil dari posisi Anda. Akan tetapi, ini seperti memotong cabang tempat Anda duduk, jika Anda memberikan terlalu banyak informasi.

Ini adalah langkah yang bijak untuk mengobrol sedikit dengan rekan lain dalam negosiasi, sebelum mengungkapkan kartu Anda. Ini akan menciptakan getaran positif. Anda mungkin menemukan beberapa kesamaan, seperti suka dan tidak suka antara Anda dan orang lain.

Jika Anda langsung bernegosiasi, orang lain mungkin berpikir Anda terburu-buru dan agresif. Beberapa orang mungkin sebenarnya ingin bernegosiasi dengan gaya ini. Namun, percakapan informal akan berguna saat berhubungan dengan negosiasi.

Tentu saja, dalam kasus perkenalan dan pendahuluan, itu disarankan stick to formality. Cara terbaik untuk memperkenalkan diri adalah dengan menampilkan diri Anda secara santai dan ramah dengan sedikit pengekangan formal. Akan terlalu bodoh bagi Anda jika Anda tampaknya mencoba membuat lawan Anda kehabisan darah. Pendekatan semacam ini akan membuat mereka defensif, yang akan bertentangan dengan negosiasi.

Seringkali, negosiator akan menyadari bahwa lawannya ingin mempercepat dia untuk mengetahui posisinya. Ini mungkin karena sudah mengkhawatirkan mereka sebelumnya. Mereka juga mungkin ingin menyelesaikan negosiasi tanpa harus khawatir memberikan lebih dari yang mereka perkirakan. Jika ini masalahnya, tidak ada salahnya Anda membuat mereka menunggu informasi ini dengan berfokus pada pengaturan kerangka kerja.

Jika Anda terlalu terburu-buru untuk menyelesaikan negosiasi, Anda akan dianggap sebagai a fleeter, yang hanya ingin meninggalkan proses dengan menderita kerugian minimum. Jika pihak lain mendesak Anda untuk menyatakan posisi tawar Anda dengan tergesa-gesa, katakan sesuatu seperti - “Itu pertanyaan yang signifikan, tetapi sebelum membahasnya, mari pastikan bahwa kita mematuhi masalah yang menjadi bahan diskusi hari ini.”

Miliki Agenda untuk Negosiasi

Menyiapkan agenda untuk negosiasi adalah cara terbaik untuk bergerak maju -

Informasi apa yang harus ditahan dan informasi apa yang harus disampaikan bisa jadi sulit untuk dikelola. Anda tidak ingin terlihat seolah-olah menyimpan rahasia.
Sebaliknya, Anda juga tidak ingin melepaskan posisi tawar Anda tanpa kedewasaan.

Pada awalnya, kedua belah pihak biasanya bermain defensif dan ingin tahu dengan siapa mereka berurusan sebelum maju. Dengan membahas agenda terlebih dahulu, kedua belah pihak mendapat kesempatan untuk mengukur lawannya dan mengantisipasi apa yang mereka inginkan dan apa yang bisa mereka dapatkan dari negosiasi. Dari sini, Anda akan dapat membuat sketsa yang lebih jelas tentang masalah yang menjadi perhatian.

Proses tawar menawar adalah inti dari setiap negosiasi. Tawar-menawar adalah arti sebenarnya dari sebuah negosiasi. Sebelum memahamipressure, targets dan necessities mempengaruhi lawan Anda, Anda mungkin juga ingin memperoleh pengetahuan tentang pendekatan negosiasi mereka.

Anda dapat mengumpulkan informasi penting dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut -

Apakah mereka akan memulai dengan penawaran yang tidak masuk akal?
Apakah mereka terburu-buru membuat kesimpulan?
Apakah mereka berniat memanipulasi masalah tersebut untuk keuntungan mereka sendiri?

Mungkin perlu banyak uji coba untuk mengetahui masalah ini. Namun, jika Anda memiliki kontak yang memiliki pengalaman dengan lawan Anda, Anda dapat menanyakan pandangan mereka tentang negosiasi.

Jika lawan dikenal selalu terburu-buru dalam negosiasi, Anda mungkin bisa memanfaatkannya. Jika Anda berdiri kaku pada posisi Anda, Anda akan menambah tekanan pada mereka untuk membuat kesepakatan sesuai persyaratan Anda.

Anda harus mencoba untuk mengidentifikasi dan menghancurkan tekanan, target dan kebutuhan lawan Anda, sebelum bernegosiasi dengan mereka. Jika mereka membocorkan informasi pada awalnya, Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda.

Kemudian, Anda dapat mencatat informasi itu dan menggunakannya pada tahap negosiasi selanjutnya. Semakin banyak informasi yang Anda peroleh, semakin banyak keuntungan yang akan Anda peroleh. Tidak ada informasi yang terbuang dalam negosiasi.

Teknik Penawaran Pertama

Yang berlebihan First Offer Techniquebiasanya diterapkan dengan kesadaran penuh bahwa Anda tidak dapat memenuhi tawaran tersebut. Ada juga harapan bahwa di suatu tempat antara BANTA dan WANTA, dealer akan menawarkan yang tertinggi yang dapat Anda harapkan. Hal ini membuat para kompetitor sering melakukan serangan balik dengan membuat penawaran yang sama-sama dilebih-lebihkan. Seorang negosiator dapat tertipu untuk membuat kesepakatan yang menguntungkan orang yang menggunakan teknik tersebut.

Beberapa negosiator mungkin juga mencoba menipu Anda dengan mengatakan "Yah, biasanya saya tidak akan pernah serendah ini, tetapi karena saya menyukai Anda, saya akan melakukan ini untuk Anda".

Ada beberapa teknik yang dapat diterapkan seseorang saat melakukan negosiasi, namun sangat penting bagi Anda untuk menerapkan yang paling tepat. Anda harus tahu bagaimana menghadapi situasi sulit dalam negosiasi tekanan tinggi.

Kebuntuan mengacu pada skenario kebuntuan di mana kemajuan tidak mungkin dicapai. Ini biasanya karena ketidaksepakatan. Sejumlah cara bisa dilakukan untuk keluar dari kebuntuan negosiasi.

Jika melibatkan uang, pertimbangkan untuk mengubah persyaratan. Misalnya, setoran yang lebih besar, periode pembayaran yang lebih pendek, dll. Bersikaplah setuju untuk masalah yang lebih mudah dan simpan yang lebih sulit untuk nanti. Selalu setuju untuk menunda selama interval waktu tertentu untuk mencoba mengidentifikasi opsi lain yang lebih baru.

Jika terjadi kebuntuan, ini bisa menjadi masalah di mana gerakan apa pun dari peserta mana pun mungkin terlihat seperti kelemahan. Kebuntuan bisa mencuri sorotan negosiasi. Di mana, sebagai ganti isu-isu penting, fokusnya tetap pada kebuntuan.

Tips untuk Keluar dari Kebuntuan

Berlatih sampai sempurna
Terima kompromi
Perhatikan Timing
Tawarkan dan antisipasi komitmen
Jatuhkan ego Anda
Jangan terlalu menyayangi masalah orang lain
Terapkan mendengarkan secara aktif
Pegang prinsip Anda
Mintalah apa yang Anda inginkan
Jangan tutup tanpa konfirmasi

Ketika para pihak dalam negosiasi berkomitmen pada suatu posisi, mereka merasa bahwa pindah dari posisi tersebut adalah kegagalan. Sebaliknya, fokus harus diberikan pada tujuan mereka. Untuk mencapai keuntungan bersama, fokus harus diberikan pada kepentingan, bukan posisi. Lingkungan yang saling menghormati dan disiplin harus merata di antara kedua pihak.

Misalnya, di sekolah, satu pihak menyukai seragam, yang lain menentangnya.

Alasan untuk first party to support uniforms adalah untuk menghindari keadaan di mana siswa mengenakan pakaian kasual, karena dapat menimbulkan tindakan intimidasi di mana seseorang atau kelompok dapat bertindak bermusuhan satu sama lain terkait gaya individu mereka.
Itu second party is against the use of uniformskarena memakai seragam punya kekurangannya sendiri. Itu membuat siswa mudah dibedakan dengan orang luar. Bahkan dapat menyebabkan masalah keuangan bagi wali dengan penghasilan terbatas.

Dalam kasus seperti itu, solusinya adalah mengizinkan siswa berpakaian sesuai dengan kode berpakaian tertentu. Semuanya belum tentu memakai baju yang sama. Tata cara berpakaian membuat siswa terlihat sederhana, wajar tanpa harus mengenakan seragam yang sama. Ini memungkinkan kedua belah pihak mencapai keseimbangan sempurna antara keinginan dan kompromi mereka.

Bagaimana Cara Membuat Solusi Keuntungan Bersama?

Penciptaan solusi keuntungan bersama menuntut beberapa langkah yang mungkin tidak terkait dengan negosiasi. Ini melibatkan penggalian masalah bersama-sama dan menghasilkan lebih banyak opsi. Setelah itu, mengeksplorasi filosofi umum untuk memenuhi kepentingan kedua belah pihak. Ini dapat dilakukan dengan memperbesar atau memperkecil ruang lingkup negosiasi. Terakhir, mencari tahu masalah yang bisa diselesaikan dalam negosiasi mendatang.

Masalah kritis dalam negosiasi adalah bahwa para pihak mungkin merasa terpinggirkan sehubungan dengan potensi kerja mereka dan apa yang sebenarnya pantas mereka dapatkan. Untuk mengatasi masalah ini, para pihak perlu mencari persamaan daripada perbedaan mereka. Tantangan dalam negosiasi muncul di mana kedua pihak memiliki WAP yang telah diatur sebelumnya, yang sangat berbeda satu sama lain.

Terlepas dari jumlah negosiasi, akan selalu ada sticking point. Jika Anda, setidaknya untuk sementara, dapat menghilangkan titik mencuat dari persamaan, Anda bisa mendapatkan beberapa ruang untuk konsensus. Anda juga dapat membagi pernyataan Anda menjadi beberapa langkah setelah negosiasi selesai.

Misalnya, jika Anda sedang bernegosiasi dan Anda hanya mengatakan "Nah, jadi ini masalah yang harus kami tangani, dan kami akan pergi jika kami tidak memahaminya", Anda mungkin tidak akan melakukan negosiasi terlebih dahulu. tempat.

Dalam negosiasi, penting untuk mengetahui keseluruhan penawaran. Jika Anda memberi isyarat sebelum waktunya bahwa Anda siap untuk menyetujui kesepakatan yang menguntungkan rekan Anda, Anda hanya mengizinkan mereka untuk mengambil semua yang dapat Anda tawarkan dan bahkan lebih. Kesuksesan negosiasi Anda bergantung pada mengetahui apa yang harus dikatakan, kapan harus mengatakan dan kapan harus berhenti.

Praktik yang efektif untuk mendapatkan penawaran terbaik ini adalah membagi pernyataan Anda menjadi keinginan dan kebutuhan. Ini sangat berguna, jika pernyataan Anda tidak jelas. Lihat semua kemungkinan untuk meningkatkan peluang Anda untuk keuntungan bersama. Pertanyaan-pertanyaan berikut akan membantu -

Apa kebutuhan lawan kita?
Apa keinginan lawan kita?
Apa hal terpenting bagi lawan kita?
Apa hal yang paling tidak penting bagi lawan kita?
Apa yang kita inginkan?

Setelah membandingkan keinginan dan kebutuhan kedua belah pihak, sekarang saatnya mencari kesamaan. Ini membantu para negosiator dalam menjaga kebutuhan mereka sendiri ke depan, sambil tetap berusaha untuk menemukan alternatif terbaik yang membawa semuanya.

Closing a Dealadalah tahap ketika semua negosiasi mencapai konsensus dan kesepakatan dibangun. Sedikit usaha pada tahap ini membuahkan hasil yang diinginkan dari negosiasi. Menutup kesepakatan dapat memiliki dua arti berbeda -

Ini mungkin bertanya tentang menyimpulkan berbagai ide untuk kesepakatan bersama.
Ini mungkin mempertanyakan cara yang dapat digunakan para peserta untuk merealisasikan atau melaksanakan kesepakatan.

Menyadari bahwa negosiasi telah mencapai kesepakatan bisa sangat sederhana. Anda hanya perlu bertanya kepada pihak lain - "Baiklah, apakah kita memiliki kesepakatan?". Kemudian, para pihak bisa melakukan jabat tangan, mengumumkan di depan umum atau menandatangani dokumen. Masalah sebenarnya adalah untuk menjelaskan kepada negosiator lain bahwa kesepakatan bersama sebenarnya telah dicapai.

Konsensus

Orang cenderung memandang konstituen konsensus dengan cara yang berbeda. Menerapkannya dalam negosiasi, itu melibatkan kesepakatan yang kuat tentang masalah-masalah penting. Tidak perlu menyentuh selera favorit semua orang untuk mencapai konsensus. Sebaliknya, setiap orang harus merasa bahwa hasil negosiasi dapat diterima.

Salah satu bagian tersulit dari negosiasi adalah membangun konsensus. Pasalnya, para pihak yang akan bernegosiasi akan memiliki visi hasil yang berbeda. Konsensus dapat memiliki arti berbeda bagi orang yang berbeda. Bagi sebagian orang, itu adalah kompromi yang tidak diinginkan, di mana hasil negosiasi tidak memenuhi semua keinginan mereka. Motif di balik konsensus ini adalah untuk menyenangkan orang sebanyak mungkin.

Hasil terbaik, pada kenyataannya, adalah yang membuat tidak ada yang terlalu tidak puas. Dalam keadaan yang ideal, setiap orang bisa merasa senang secara setara dan total. Tapi tidak ada yang ideal di dunia ini. Realitas pahitnya adalah bahwa, ketika seseorang merasa senang, orang lain pun menjadi tidak senang.

The main reason behind concessions- Mendorong 100% dapat menimbulkan kemungkinan sebaliknya untuk berakhir dengan 0%. Oleh karena itu, lebih bijaksana dan lebih baik jika semua pihak mendapatkan persentase tertentu dari apa yang mereka inginkan. Mencapai konsensus mungkin tidak dapat diterima untuk beberapa orang. Tetap saja, lebih baik memiliki setidaknya beberapa persentase daripada kehilangan semuanya.

Persetujuan

Untuk mencapai kesepakatan, Anda harus mampu mengubah pernyataan umum menjadi pernyataan khusus. Para negosiator harus memahami bahwa, pada titik negosiasi ini, proses tawar-menawar telah selesai. Mereka harus fokus pada membuat kesepakatan yang dibangun di atas visi konsensus yang tidak bias dan tepat.

Saat melakukan hal ini, mereka harus cukup berhati-hati untuk tidak memberikan sesuatu secara sembarangan dengan tidak memperhatikan perjanjian tertulis yang cukup. Jika Anda, secara tidak sengaja, berpikir bahwa negosiasi telah menyelesaikan semua masalah dalam sebuah transaksi, Anda mungkin akan mengalami kejutan yang parah ketika kesepakatan tersebut akan diformalkan.

Proses negosiasi dapat dianalogikan dengan siaran berita. Berita utama mungkin menarik perhatian dan minat orang-orang. Namun, tanpa cerita terkait, berita utama ini tidak akan memiliki tujuan sama sekali. Prinsip dasarnya akan menjadi tajuk utama, namun detail diperlukan untuk mendukungnya. Sebuah tim, yang ahli dalam negosiasi membutuhkan setidaknya satu timdetails person, yang mampu mendapatkan catatan kasar setelah para negosiator membuat garis besar kesepakatan.

Ketentuan Perjanjian

Kita semua mengetahui apa konsekuensinya, jika syarat dan ketentuan kesepakatan tidak dikomunikasikan dengan benar.

Mari kita ambil skenario untuk memahami pentingnya memiliki kesepakatan. Dua rekan kerja menerima tanggung jawab masing-masing untuk memperbarui situs web perusahaan mereka. Mereka memiliki pemahaman yang baik tentang tanggung jawab mereka. Tapi mereka tidak punya rencana untuk menjalankan tanggung jawab mereka. Akibatnya, tidak ada yang terjadi bahkan setelah seminggu, karena kedua karyawan menunggu yang lain untuk mengambil langkah awal.

Untuk membuat kesepakatan berhasil, semua syarat dan ketentuan yang diperlukan harus ditentukan dengan jelas secara tertulis. Mencapai kesepakatan teoretis adalah hal yang lumrah, namun, tanpa kepraktisan yang diperlukan, kesepakatan teoretis tidak akan pernah memiliki arti yang sebenarnya.

Kesepakatan yang keluar pada selesainya proses negosiasi menuntut adanya kesepakatan dengan pihak how tofaktor. Apa yang keluar sebagai hasil dari negosiasi awal adalah sesuatu yang akan Anda lakukan dan mungkin kapan.

Itu howadalah pertanyaan paling krusial dari semuanya. Jika persyaratan perjanjian tidak menjelaskanhow’s menjalankan sebuah rencana, maka itu mungkin tidak berguna sama sekali.

Kebanyakan orang memiliki keinginan untuk bernegosiasi dengan nilai-nilai etika yang adil. Mereka tidak mendorong untuk menipu atau menakut-nakuti lawan mereka. Namun, ada saat-saat yang tidak menguntungkan, ketika Anda mungkin menemukan orang yang memilih pendekatan yang kurang etis. Anda harus siap menghadapi negosiator yang bermain curang selama negosiasi. Bukan tindakan ketidakpercayaan untuk siap menghadapi kemungkinan bahwa seseorang mungkin melanggar aturan, khususnya ketika aturan tidak dibahas dalam bentuk tertulis.

Ini hanyalah cara pencegahan, dan menerima kenyataan. Beberapa orang cenderung tidak mematuhi nilai-nilai moral. Anda harus memperoleh keterampilan yang memadai yang dibutuhkan untuk menangani orang-orang seperti ini.

Penggunaan working space tacticsuntuk mendapatkan keuntungan dalam negosiasi biasanya tidak terjadi. Namun, penting bagi negosiator untuk siap menghadapinya. Contoh yang sangat umum adalah petugas, yang menyangkal berdiri dari kursinya dan membuat pihak lain duduk di kursi yang diperuntukkan bagi pengunjung.

Jika Anda menghadapi situasi seperti ini, umpan balik terbaik mungkin mengatakan - “Maaf, permisi, tapi saya memerlukan ruang untuk menyebarkan catatan saya. Dapatkah saya memiliki ruang konferensi yang tersedia? ”

Pihak yang mengadakan negosiasi berada dalam posisi yang lebih kuat, tetapi jika Anda tidak mempertanyakan sesuatu tentang hal ini, maka lawan Anda mungkin cenderung percaya bahwa mereka dapat melakukan sebaik berbicara apa pun yang mereka inginkan dan akan lolos begitu saja.

Bahkan jika Anda hanya membuat satu seruan untuk perbaikan situasi, Anda akan membuat mereka waspada akan fakta bahwa Anda telah melihat kesalahan mereka. Jika Anda menunjukkan diri Anda cukup mampu untuk bernegosiasi secara konsisten, terlepas dari rintangan yang telah dilemparkan kepada Anda, ini mungkin juga membuat lawan Anda menghormati Anda.

Negosiasi akan unggul dalam hal produktivitas, jika Anda mampu berkonsentrasi pada masalah dan bukan pada individu. Ada banyak alasan berbeda mengapa negosiator terkadang menyerang seseorang secara pribadi -

Mereka berpikir bahwa dengan berperilaku seperti ini, mereka akan berada di atas angin.
Mereka beranggapan bahwa jika posisi mereka tidak disetujui, itu merugikan harga diri mereka.
Mereka mungkin berpikir bahwa mereka diperlakukan tidak adil atau tidak dihormati.

Terkadang, Anda dapat meniadakan serangan pribadi dengan menunjukkan rasa hormat kepada pihak lain dan posisi mereka sejak awal negosiasi. Selain itu, memberi rasa hormat kepada lawan Anda di awal membantu dalam menciptakan lingkungan yang positif untuk negosiasi.

Jika lawan Anda menyangkal upaya Anda untuk membangun lingkungan yang saling menghormati, Anda dapat mengatakan sesuatu seperti - "Janganlah kita memisahkan fokus kita dari masalah". Jika pihak lain cukup keras kepala dan masih menyerang Anda secara pribadi, Anda dapat meminta penangguhan negosiasi.

Ini akan menjadi suasana yang sangat menyenangkan, jika semua negosiator penuh kasih, empati dan ramah. Namun, dunia nyata tidak bekerja dengan cara ini. Negosiasi biasanya berkembang menjadi situasi agresif.

Kemungkinan besar Anda harus meninggalkan negosiasi, jika Anda merasa terancam oleh pihak lain, atau pihak lain membuat Anda merasa sangat tidak nyaman dalam proses negosiasi. Terkadang, pihak lain juga menerapkan taktik yang tidak adil untuk mempersulit negosiasi yang seimbang dan adil.

Untuk melakukan negosiasi, kedua pihak tidak perlu memiliki hubungan yang bersahabat. Namun, penting bagi kedua belah pihak untuk menjaga proses negosiasi dari campur tangan konflik pribadi dan taktik yang tidak adil.

Mengetahui dan mengendalikan emosi Anda adalah bagian dari diri Anda emotional intelligence. Kecerdasan emosional Anda sangat berbeda dengan kecerdasan akademis Anda. Kecerdasan akademis orang-orang memungkinkan mereka mendapatkan nilai bagus dalam ujian dan ujian, namun Anda memerlukan lebih dari sekadaracademic intelligence untuk berkembang baik dalam kehidupan pribadi maupun profesional.

Dalam kasus negosiasi, kecerdasan emosional melibatkan respons emosional Anda dan orang lain terhadap diskusi tersebut. Jika Anda merasa suhu emosional di tempat sedang panas, Anda dapat mempertimbangkan untuk istirahat. Ada keuntungan yang dapat diabaikan dari membangun lingkungan negatif di dalam ruang rapat. Selain itu, lingkungan negatif dapat menghancurkan negosiasi yang berada pada sudut pandang yang rapuh.

Anda akan mengetahui ketika suhu emosi telah meningkat melampaui batasnya. Gejala paling dasar mulai muncul ketika percakapan tidak terlalu terfokus pada masalah dan suara akan lebih keras dan keheningan akan diperpanjang. Saat mencapai titik ini dalam negosiasi, akan disarankan bagi setiap orang untuk mengambil istirahat sejenak dari proses negosiasi dan menjernihkan pikiran mereka. Kemudian, Anda dapat kembali ke negosiasi dengan lingkungan yang agak bersih dan mencoba menyelesaikan masalah, mengurangi risiko orang kehilangan kesabaran.