소비자 행동-모델 유형
산업 및 개인 소비자 행동 모델
구매자 행동을 이해하는 것은 마케팅에서 중요한 역할을합니다. 개념적 수준과 경험적 수준 모두에서 구매자 행동에 대한 상당한 연구가 축적되었습니다. 두 가지 유형의 구매자가 있습니다.
- 산업 (조직) 구매자
- 개인 소비자
조직적 구매 행동에는 많은 특징이 있습니다.
첫째, 예산과 비용으로 인한 공식 조직에서 발생합니다.
둘째, 일부 조건에서는 공동 의사 결정 과정이 발생할 수 있으며 이는 개별 구매 행동에서 불가능합니다.
마지막으로 갈등이 발생하고 공동 의사 결정 과정에서 피하기가 어렵습니다.
조직의 구매 행동을 이해하기 위해 먼저 구매 프로세스에 참여할 사람과 그들의 기대치를 고려합니다. 적어도 구매 에이전트, 엔지니어 및 최종 소비자는 구매 프로세스에 참여합니다.
다른 의사 결정자의 잠재력은 상황에 따라 다릅니다. 이 모델에는 개인의 기대치를 결정하는 다섯 가지 변수 세트가 있습니다.
개인의 배경, 정보 출처, 활발한 검색, 이전 정보 및 기대에 따른 정보의 선택적 굴곡, 이전 구매에 대한 만족도.
지각 왜곡을 제외하고는 정보를 수집하기 쉬운 다른 네 가지 변수.
모델의 두 번째 부분은 산업 구매 프로세스에 관한 것입니다. 즉, 결정이 하나의 부서, 공동 결정 프로세스에 위임됨을 의미하는 독립적 인 결정입니다.
제품 별 요인 (인지 된 위험, 구매 유형 및 시간 압박)과 회사 별 요인 (회사 지향, 회사 규모 및 중앙 집중화 정도)에 따라 요인 유형이 결정됩니다.
명백한 위험이 클수록 공동 결정보다 선호됩니다. 평생 자본 구매라면 공동 결정이 이루어질 가능성이 높아집니다.
긴급 상황에서 결정을 내려야하는 경우 한 당사자에게 맡길 가능성이 높습니다. 제품 또는 기술 지향을 가진 소규모 개인 소유 기업은 독립적 인 결정에 의지 할 것입니다.
탈 중앙화를 가진 대기업은 공동 의사 결정 프로세스를 갖는 경향이 있습니다.
경제인 모델
이 모델에서 소비자는 한계 효용 감소의 법칙에 근거한 최대 효용 원칙을 따른다. 경제인 모델은 다음과 같은 효과를 기반으로합니다.
Price Effect − 상품의 가격을 더 낮추면 수량 구매가됩니다.
Substitution Effect − 대체 제품의 가격을 낮추면 원래 제품 구매의 효용성이 낮아집니다.
Income Effect− 더 많은 수입이 생기거나 더 많은 돈이있을 때 구매 수량이 늘어납니다. 구매자의 의사 결정에 대한 경제 이론은 다음과 같은 가정을 기반으로했습니다.
소비자 자원이 제한되어 있기 때문에 그는 자신의 욕구와 욕구에 대한 만족을 극대화 할 수있는 가용 자금을 할당 할 것입니다.
소비자는 각 제품 및 서비스의 유용성에 대한 완전한 지식을 가지고 있습니다. 즉, 각 항목이 생성 할 수있는 정확한 만족도를 완료 할 수 있습니다.
동일한 품목의 더 많은 단위가 구매됨에 따라 한계 효용 감소의 법칙에 따라 품목의 다음 단위가 제공하는 한계 효용 또는 만족도는 계속 감소 할 것입니다.
가격은 상품이나 서비스를 얻는 데 희생의 척도로 사용됩니다. 구매자의 전반적인 목표는 구매 행위에 대한 만족도를 극대화하는 것입니다.
학습 모델
이 모델은 인간의 행동이 인간의 욕구를 결정하고 만족스러운 행동을 원하고 필요로하는 추진력, 자극, 단서, 반응 및 강화와 같은 몇 가지 핵심 개념을 기반으로 함을 시사합니다.
Drive − 행동을 강요하는 강한 내부 자극.
Stimuli − 이것은 추진력이나 동기를 유발할 수있는 입력입니다.
Cues − 특정 드라이브에 대한 자극으로 작용하는 신호 또는 신호입니다.
Response − 개인이 자극에 반응하는 방식 또는 모드.
주어진 자극에 대한 반응이“보상 적”이라면, 동일한 자극이나 단서에 직면했을 때 유사한 반응의 가능성을 강화합니다. 광고와 같은 정보 단서가있는 경우 마케팅에 적용, 구매자가 제품을 구매 (응답)합니다. 제품에 대한 호의적 인 경험은 다음에 필요 자극이 발생할 때 반응이 반복 될 확률을 증가시킵니다 (강화).
The Psychoanalytic Model−이 모델은 인간의 욕구가 다양한 수준의 의식에서 작동한다고 제안합니다. 이러한 다른 수준에있는 그의 동기는 평범한 관찰자에게는 분명하지 않습니다. 중요하고 전문적인 검색을 통해서만 분석 할 수 있습니다.
Sociological Model− 이것은 사회와 관련이 있습니다. 소비자는 사회의 한 요소이며 사회의 많은 그룹과 기관의 구성원 일 수 있습니다. 그의 구매 행동은 이러한 그룹의 영향을받습니다. 가족 친구의 친척과 가까운 동료의 기본 그룹은 그의 구매에 많은 영향을 미칩니다. 소비자는 자신의 복장 규범이 다른 구성원과 다른 정당의 구성원 일 수 있습니다. 엘리트 조직의 일원으로서 그의 드레스 요구 사항은 다를 수 있으므로 다른 그룹에서 자신의 라이프 스타일을 확인하는 물건을 구입해야합니다.