소비자 행동-모델 유형

산업 및 개인 소비자 행동 모델

구매자 행동을 이해하는 것은 마케팅에서 중요한 역할을합니다. 개념적 수준과 경험적 수준 모두에서 구매자 행동에 대한 상당한 연구가 축적되었습니다. 두 가지 유형의 구매자가 있습니다.

  • 산업 (조직) 구매자
  • 개인 소비자

조직적 구매 행동에는 많은 특징이 있습니다.

  • 첫째, 예산과 비용으로 인한 공식 조직에서 발생합니다.

  • 둘째, 일부 조건에서는 공동 의사 결정 과정이 발생할 수 있으며 이는 개별 구매 행동에서 불가능합니다.

  • 마지막으로 갈등이 발생하고 공동 의사 결정 과정에서 피하기가 어렵습니다.

조직의 구매 행동을 이해하기 위해 먼저 구매 프로세스에 참여할 사람과 그들의 기대치를 고려합니다. 적어도 구매 에이전트, 엔지니어 및 최종 소비자는 구매 프로세스에 참여합니다.

다른 의사 결정자의 잠재력은 상황에 따라 다릅니다. 이 모델에는 개인의 기대치를 결정하는 다섯 가지 변수 세트가 있습니다.

개인의 배경, 정보 출처, 활발한 검색, 이전 정보 및 기대에 따른 정보의 선택적 굴곡, 이전 구매에 대한 만족도.

지각 왜곡을 제외하고는 정보를 수집하기 쉬운 다른 네 가지 변수.

모델의 두 번째 부분은 산업 구매 프로세스에 관한 것입니다. 즉, 결정이 하나의 부서, 공동 결정 프로세스에 위임됨을 의미하는 독립적 인 결정입니다.

제품 별 요인 (인지 된 위험, 구매 유형 및 시간 압박)과 회사 별 요인 (회사 지향, 회사 규모 및 중앙 집중화 정도)에 따라 요인 유형이 결정됩니다.

명백한 위험이 클수록 공동 결정보다 선호됩니다. 평생 자본 구매라면 공동 결정이 이루어질 가능성이 높아집니다.

긴급 상황에서 결정을 내려야하는 경우 한 당사자에게 맡길 가능성이 높습니다. 제품 또는 기술 지향을 가진 소규모 개인 소유 기업은 독립적 인 결정에 의지 할 것입니다.

탈 중앙화를 가진 대기업은 공동 의사 결정 프로세스를 갖는 경향이 있습니다.

경제인 모델

이 모델에서 소비자는 한계 효용 감소의 법칙에 근거한 최대 효용 원칙을 따른다. 경제인 모델은 다음과 같은 효과를 기반으로합니다.

  • Price Effect − 상품의 가격을 더 낮추면 수량 구매가됩니다.

  • Substitution Effect − 대체 제품의 가격을 낮추면 원래 제품 구매의 효용성이 낮아집니다.

  • Income Effect− 더 많은 수입이 생기거나 더 많은 돈이있을 때 구매 수량이 늘어납니다. 구매자의 의사 결정에 대한 경제 이론은 다음과 같은 가정을 기반으로했습니다.

소비자 자원이 제한되어 있기 때문에 그는 자신의 욕구와 욕구에 대한 만족을 극대화 할 수있는 가용 자금을 할당 할 것입니다.

소비자는 각 제품 및 서비스의 유용성에 대한 완전한 지식을 가지고 있습니다. 즉, 각 항목이 생성 할 수있는 정확한 만족도를 완료 할 수 있습니다.

동일한 품목의 더 많은 단위가 구매됨에 따라 한계 효용 감소의 법칙에 따라 품목의 다음 단위가 제공하는 한계 효용 또는 만족도는 계속 감소 할 것입니다.

가격은 상품이나 서비스를 얻는 데 희생의 척도로 사용됩니다. 구매자의 전반적인 목표는 구매 행위에 대한 만족도를 극대화하는 것입니다.

학습 모델

이 모델은 인간의 행동이 인간의 욕구를 결정하고 만족스러운 행동을 원하고 필요로하는 추진력, 자극, 단서, 반응 및 강화와 같은 몇 가지 핵심 개념을 기반으로 함을 시사합니다.

  • Drive − 행동을 강요하는 강한 내부 자극.

  • Stimuli − 이것은 추진력이나 동기를 유발할 수있는 입력입니다.

  • Cues − 특정 드라이브에 대한 자극으로 작용하는 신호 또는 신호입니다.

  • Response − 개인이 자극에 반응하는 방식 또는 모드.

주어진 자극에 대한 반응이“보상 적”이라면, 동일한 자극이나 단서에 직면했을 때 유사한 반응의 가능성을 강화합니다. 광고와 같은 정보 단서가있는 경우 마케팅에 적용, 구매자가 제품을 구매 (응답)합니다. 제품에 대한 호의적 인 경험은 다음에 필요 자극이 발생할 때 반응이 반복 될 확률을 증가시킵니다 (강화).

The Psychoanalytic Model−이 모델은 인간의 욕구가 다양한 수준의 의식에서 작동한다고 제안합니다. 이러한 다른 수준에있는 그의 동기는 평범한 관찰자에게는 분명하지 않습니다. 중요하고 전문적인 검색을 통해서만 분석 할 수 있습니다.

Sociological Model− 이것은 사회와 관련이 있습니다. 소비자는 사회의 한 요소이며 사회의 많은 그룹과 기관의 구성원 일 수 있습니다. 그의 구매 행동은 이러한 그룹의 영향을받습니다. 가족 친구의 친척과 가까운 동료의 기본 그룹은 그의 구매에 많은 영향을 미칩니다. 소비자는 자신의 복장 규범이 다른 구성원과 다른 정당의 구성원 일 수 있습니다. 엘리트 조직의 일원으로서 그의 드레스 요구 사항은 다를 수 있으므로 다른 그룹에서 자신의 라이프 스타일을 확인하는 물건을 구입해야합니다.