소비자 행동-참조 그룹
일상 생활에서 우리 모두는 구매 결정을 내리는 동안 다양한 사람들의 영향을받습니다. 인간으로서 우리는 다른 사람들에게 깊은 인상을주기 위해 많은 일을합니다. 우리는 칭찬을 받기 위해 구매하고 다른 사람들이 우리를 덜 생각하지 않도록 노력합니다.
참조 그룹은 우리가 관점을 고려하는 그룹입니다. 이제 우리의 참조는 가족 구성원이 거의 없거나 친한 친구가 거의 없어서 매우 크거나 작을 수 있습니다. 참조 그룹은 사람들의 구매 결정에 많은 영향을 미칩니다. 라이프 스타일 수준, 구매 패턴 등을 설정합니다.
참조 그룹은 두 가지 유형이 있습니다-
- 기본 그룹
- 2 차 그룹
기본 그룹
기본 참조 그룹은 기본적으로 매일 만나는 사람들의 집합입니다. 가족, 친한 친구, 룸메이트 등이 올 수 있습니다.
기본 그룹의 이러한 사람들은 귀하에게 매우 중요하기 때문에 귀하의 삶과 구매 결정에 직접적이고 강력한 영향을 미칠 수 있습니다. 기본 그룹은 귀하를 편안하게 만들고 구매에 대해 혼란 스러울 때 귀하와 함께 있다는 느낌을줍니다. 이 사람들은 당신과 매우 가깝기 때문에 매우 정직하고 명확한 조언을 제공하므로 구매에 대해 더 자신감을 가질 수 있습니다. 연구에 따르면 사람들 사이의 유대감은 사람들을 효과적으로 사회적이고 만족스러운 소비자로 만듭니다.
2 차 그룹
이차 참조 그룹은 일반적으로 공식적이며 덜 자주 말합니다. 그들은 전문가, 동료, 직장의 선배, 클럽의 지인 등이 될 수 있습니다.
이차 참조 그룹에서 사람들에게 영향을 미치는 힘은 이러한 그룹의 사람들이 구매에 대한 생각이나 견해를 공유하는 데 익숙하지 않기 때문에 기본 참조 그룹에 비해 훨씬 적습니다.
몇 가지 참조 그룹을 더 살펴 보겠습니다.
포부 그룹
열망 그룹은 사람이 일부가되고 싶어 할 수있는 그룹입니다. 그들은 현재 그 그룹의 일부가 아니지만 그 그룹이되고 싶어합니다. 그렇게하기 위해 그들은 그 그룹의 구성원들이하는 방식으로 옷을 입고, 말하고, 행동하고, 심지어 생각하려고합니다.
예를 들어, Madhuri Dixit을 좋아하는 사람들은 그녀처럼되고 싶어하고 그녀를 만나 그녀가 보증하는 모든 제품을 구매하고 사용하기 시작합니다.
해리 그룹
이 그룹의 사람들은 열망 그룹의 사람들과 완전히 반대입니다. 여기서 사람들은 특정 그룹이되거나 연결되는 것을 거부합니다. 그들은 그 그룹과 관련이있는 것을 싫어합니다.
예를 들어, 사람들이 특정 커뮤니티를 좋아하지 않으면 그들과 연결되는 것을 결코 원하지 않습니다. 그래서 그들은 옷을 입거나 생각하거나 행동하는 방식을 피하기 위해 가능한 모든 방법을 시도 할 것입니다.
따라서 마케터는 소비자의 호불호와 그들이 속한 그룹을 이해해야합니다. 마케터는 참조 그룹이 소비자에게 어느 정도 영향을 미치는지 인식해야하며 어떤 그룹이 자신에게 가장 큰 영향을 미치는지 모든 그룹 중에서 이해해야합니다.
가족
소비자 가족은 의사 결정 과정에서 중요한 역할을합니다. 부모, 형제 자매, 친척 모두 특정 구매에 대해 자신의 견해를 가지고 있습니다.
다음은 가족 의사 결정 과정에서의 역할입니다-
Influencers − 영향력있는 사람은 소비자에게 제품 또는 서비스에 대한 아이디어 나 정보를 제공하는 사람입니다.
Gate Keepers− 게이트 키퍼는 일반적으로 정보를 패널로 표시하는 가족 구성원입니다. 그들은 어떤 형태로든 제품에 대한 정보를 제공 할 수있는 우리의 부모 나 형제 자매 일 수 있습니다.
Decision Makers− 일반적으로 우리를 대신하여 결정을 내릴 권한이있는 가족 또는 부모는 의사 결정권자입니다. 조사가 완료된 후 그들은 특정 제품을 구매하거나 폐기하기로 결정할 수 있습니다.
Buyers − 구매자는 실제로 제품을 구매하는 사람입니다.
End Users − 최종적으로 제품을 사용하거나 서비스를 소비하는 사람은 컨텍스트에 따라 최종 사용자라고도하는 최종 소비자입니다.
소비자는 친구뿐만 아니라 가족 구성원의 영향을받습니다. 어린 시절부터 그가 따르는 문화 또는 그가 관찰하는 의식과 도덕적 가치 및 종교적 원칙은 일반적으로 가족으로부터받습니다. 그러나 개인은 친구로부터 패션, 태도 또는 스타일을 배웁니다. 이러한 모든 속성 또는 특성은 구매자의 의사 결정에 영향을줍니다.