Tüketici Davranışı - Problem Tanıma
Şirket yöneticilerinin, şirketlerini daha büyük başarıya doğru yönlendirmede en büyük yardımcı olması için yetenekli, problem tanıma ve çözüm teknikleri konusunda uzmanlığa sahip olması gerekir.
Problem tanımada tüketici bir problemi veya ihtiyacı veya isteği fark eder. Alıcı, gerçek durumu ile istenen bir durum arasındaki farkı anlar.
İhtiyaç, kişinin normal ihtiyaçlarından biri olan açlık, susuzluk, seks, vb. Bir dürtü olmaya yetecek kadar yüksek bir seviyeye çıktığında, iç uyaranlar tarafından üretilebilir. Dış uyaranlar tarafından da bir ihtiyaç üretilebilir.
Bu aşamada pazarlamacı, aşağıdaki gibi temel soruları dikkate alarak tüketicinin bakış açısını değerlendirmelidir:
- Ne tür ihtiyaçlar veya sorunlar veya çabalar ortaya çıkıyor.
- Onları ne getirdi ve
- Tüketiciyi belirli bir ürüne nasıl yönlendirdi.
Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi
Amerikalı Psikolog Abraham Harold Maslow, ihtiyaçların bir hiyerarşi biçiminde düzenlendiğine inanıyor. Bir insan ancak belirli bir aşamada ihtiyaçları karşıladıktan sonra bir sonraki aşamaya geçer. Maslow'un hiyerarşiye ihtiyacı olduğunu gösteren piramit diyagramı.
Maslow'un teorisine göre, bir insan hiyerarşinin düzeylerini yükselttiğinde, hiyerarşideki ihtiyaçları ve istekleri yerine getirmiş, sonuçta kendini gerçekleştirme elde edilebilir. Sonunda Maslow, kendini gerçekleştirmenin diğer insan ihtiyaçlarını karşılamanın normal bir sonucu olmadığı sonucuna vardı. Maslow tarafından belirlenen insan ihtiyaçları aşağıdaki gibidir -
Hiyerarşi seviyesinin en altında, bir insanın "Temel ihtiyaçları veya Fizyolojik ihtiyaçları" vardır - yiyecek, su, barınak, uyku, seks vb.
Bir sonraki seviye "Emniyet İhtiyaçları - Güvenlik, Düzen, emniyet ve İstikrar" dır. Bu iki adım kişinin fiziksel olarak hayatta kalması için önemlidir.
Üçüncü ihtiyaç düzeyi, psikolojik ihtiyaçlar olan "Sevgi ve Aidiyet" dir; bireyler fiziksel olarak kendilerine baktıklarında, kendilerini başkalarıyla, örneğin aile, arkadaşlar ve akrabalarla paylaşmaya hazırdırlar.
Dördüncü seviye, bireyler başardıklarıyla rahat hissettiğinde elde edilir. Bu, pozisyon, statü ve başarı seviyesi gibi yetenekli ve tanınmış olma ihtiyacı olan "Saygınlık" seviyesidir.
Beşinci seviye, bireylerin entelektüel olarak kendilerini uyardığı ve büyümelerini keşfettikleri "Bilişsel" veya "kendini gerçekleştirme" seviyesidir.
Son olarak, uyum, birlik, düzen ve güzellik ihtiyacı olan "Estetik" seviyesi vardır.