Tüketici Davranışı - Referans Grupları
Günlük hayatımızda, satın alma kararlarımızı verirken hepimiz çeşitli insanlardan etkileniriz. Biz insanlar olarak başkalarını etkilemek için çok şey yapıyoruz. İltifat almak için satın alırız ve başkalarının bizi daha az düşünmemesini deneriz.
Referans grubu, bakış açısını dikkate aldığımız gruptur. Şimdi referansımız çok büyük veya çok küçük olabilir, aile üyelerimizden çok azı veya birkaç yakın arkadaş dahil. Referans grupları, insanları satın alma kararlarında çok etkiler. Yaşam tarzı, satın alma kalıpları vb. Seviyelerini belirlerler.
Referans grupları iki türdendir -
- Birincil Gruplar
- İkincil Gruplar
Birincil Gruplar
Birincil referans grupları, temelde her gün tanıştığınız insanlar grubudur. Ailenizden, yakın arkadaşlarınızdan, oda arkadaşlarınızdan vb. Olabilirler.
Birincil gruplardan bu insanlar, sizin için çok önemli oldukları için hayatlarınızda ve satın alma kararlarınızda doğrudan ve güçlü bir etkiye sahip olabilir. Birincil gruplar sizi rahat ettirir ve bir satın alma konusunda kafanız karıştığında yanınızda oldukları hissini verir. Bu insanlar size çok yakın oldukları için size çok dürüst ve net tavsiyelerde bulunurlar, bu nedenle satın alma konusunda daha emin olabilirsiniz. Araştırmalar, insanlar arasındaki bağın insanları etkili bir şekilde sosyal olmaya ve memnun tüketiciler olmaya yönlendirdiğini gösteriyor.
İkincil Gruplar
İkincil referans grupları genellikle resmidir ve daha az konuşurlar. Profesyoneller, meslektaşlarınız, işteki son sınıflarınız veya kulüpte tanıdıklarınız vb. Olabilirler.
İkincil referans gruplarında, insanları etkileme gücü, birincil referans gruplarına kıyasla oldukça azdır, çünkü bu gruplardaki insanlar satın alma hakkındaki düşüncelerini veya görüşlerini paylaşmakta o kadar rahat değildir.
Birkaç referans grubuna daha göz atalım
İstenilen Grup
İstek grubu, bir kişinin parçası olmak isteyebileceği gruptur. Şu anda o grubun bir parçası değiller ama o grup haline gelmek ve onunla birlikte olmak istiyorlar. Aynı şeyi yapmak için, o grubun üyelerinin yaptığı gibi giyinmeye, konuşmaya, hareket etmeye ve hatta düşünmeye çalışıyorlar.
Örneğin, Madhuri Dixit'ten hoşlanan insanlar onun gibi olmak ve onunla tanışmak ve bu yüzden onun onayladığı tüm ürünleri satın almaya ve kullanmaya başlamak ister.
Dissosiyatif Grup
Bu gruplardaki insanlar istekli gruptaki insanlara tamamen zıttır. Burada insanlar belirli bir grup olmayı veya belirli bir gruba bağlanmayı reddederler. Sadece o grupla ilgili olmaktan nefret ediyorlar.
Örneğin, insanlar belirli bir topluluğu sevmiyorlarsa, onlarla bağlantı kurmaktan asla hoşlanmazlar. Böylece giyinme, düşünme veya hareket etme tarzlarından kaçınmak için mümkün olan tüm yolları deneyeceklerdi.
Bu nedenle, pazarlamacıların tüketicilerin beğenilerini ve hoşlanmadıklarını ve ayrıca ait oldukları grupları anlamaları gerekir. Pazarlamacılar, bir referans grubunun tüketiciyi ne ölçüde etkilediğini anlamalı ve aynı zamanda onu en çok hangi grubun etkilediğini de anlamalıdır.
Aile
Bir tüketicinin ailesi karar verme sürecinde önemli bir rol oynar. Ebeveynlerin, kardeşlerin, akrabaların hepsinin belirli bir satın alma hakkında kendi görüşleri vardır.
Aile karar verme sürecindeki roller şunlardır:
Influencers - Influencer'lar, tüketiciye ürün veya hizmet hakkında fikir veya bilgi verenlerdir.
Gate Keepers- Gatekeepers, bilgileri genellikle panel haline getiren aile üyeleridir. Onlar da bize ürün hakkında herhangi bir şekilde bilgi sağlayabilecek ebeveynlerimiz veya kardeşlerimiz olabilir.
Decision Makers- Karar vericiler genellikle bizim adımıza karar verme yetkisine sahip olan aile veya ebeveynlerimizdir. Araştırmayı tamamladıktan sonra belirli bir ürünü satın almaya veya elden çıkarmaya karar verebilirler.
Buyers - Alıcı, ürünü fiilen satın alan kişidir.
End Users - Sonunda ürünü kullanan veya hizmeti tüketen kişi, bağlama göre Son kullanıcı olarak da adlandırılan nihai tüketicidir.
Bir tüketici, arkadaşlarının yanı sıra aile üyelerinden de etkilenir. Çocukluğundan beri takip ettiği kültür ya da gözlemlediği ritüeller ve onları genellikle ailesinden aldığı ahlaki değerler ve dini ilkeler. Bununla birlikte, birey arkadaşlarından modayı, tavrı veya stili öğrenir. Tüm bu nitelikler veya özellikler birlikte alıcının karar verme sürecini etkiler.