การจัดการการตลาด - OBB

Organizational buying behavior(OBB) สามารถกำหนดเป็นขั้นตอนวิธีการที่ บริษัท หรือองค์กรซื้อสินค้าและบริการ พฤติกรรมการซื้อขององค์กรเป็นกระบวนการทีละขั้นตอน ไม่ใช่การเดินทางเพียงคืนเดียวเพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์และเปลี่ยนพฤติกรรมของตลาด เป็นขั้นตอนที่ใช้เวลานานและทำในลักษณะซิงโครไนซ์

OBB มีบทบาทสำคัญมากในแนวคิดการตลาดสมัยใหม่ เป็นกระบวนการทางการตลาดที่กำหนดไว้อย่างดีและได้รับการดูแลอย่างเหมาะสมโดยมีการติดต่อระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย

คุณลักษณะเฉพาะของ OBB

คุณสมบัติหลักที่ตัดสินพฤติกรรมการซื้อขององค์กรโดยรวมสามารถเรียนรู้ได้จากประเด็นต่อไปนี้ -

• มันเป็นกระบวนการวิเคราะห์

• จำนวนบุคคลที่มีส่วนร่วมมากขึ้น

• จัดการการตลาดปริมาณมาก

• เกณฑ์การซื้อมีความแม่นยำและกำหนดไว้อย่างดี

• มีการติดต่อระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายในวงกว้าง

• ซึ่งรวมถึงผู้ใช้ผู้มีอิทธิพลผู้ตัดสินใจผู้ซื้อและผู้เฝ้าประตู

หลังจากได้เห็นคุณสมบัติเหล่านี้เรามีแนวคิดเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อขององค์กร ไม่ใช่เงินที่ใช้ตัดสินว่าจะซื้ออะไรเสมอไป แต่คุณสมบัติอื่น ๆ นอกเหนือจากเงินก็มีความสำคัญเช่นกัน

ปัจจัยกำหนด OBB

ตัวกำหนดของ OBB สามารถกำหนดเป็นเอเจนต์ที่มา OBB มีปัจจัยกำหนดสองประการของพฤติกรรมการซื้อขององค์กร

• Organizational factors เช่นวัตถุประสงค์ความสามารถทางเทคโนโลยีโครงสร้างของ บริษัท เกณฑ์ทรัพยากรบุคคลและอื่น ๆ อีกมากมาย

• Psychological factors เช่นการรับรู้แรงจูงใจทัศนคติความเชื่อและอื่น ๆ อีกมากมาย

หลังจากดูปัจจัยหรือตัวแทนของพฤติกรรมการซื้อของ บริษัท เหล่านี้อย่างรวดเร็วแล้วให้เราดูผู้เข้าร่วม OBB

ผู้เข้าร่วม OBB

ผู้เข้าร่วม OBB คือผู้ที่เกี่ยวข้องรับผิดชอบและตอบได้ในพฤติกรรมการซื้อขององค์กร

เราสามารถดูผู้เข้าร่วมเจ็ดประเภทต่อไปนี้ใน OBB -

• Initiator - ผู้ที่ริเริ่มการซื้อผลิตภัณฑ์

• Influencer - ผู้ที่มีอิทธิพลต่อผู้อื่นหรือพูดว่าองค์กรซื้อผลิตภัณฑ์

• User - ผู้ที่กำลังจะใช้ผลิตภัณฑ์

• Decider - ผู้ตัดสินใจว่าควรใช้ผลิตภัณฑ์หรือไม่

• Approver - ผู้อนุญาตหรืออนุมัติการใช้ผลิตภัณฑ์

• Buyer - ผู้ที่กำลังจะซื้อสินค้า

• Gatekeeper - ผู้ที่เฝ้าดูพฤติกรรมการซื้อ

ผู้เข้าร่วม OBB ต้องรับผิดชอบในสาขาของตนตามลำดับ

ขั้นตอนของ OBB

การซื้อขององค์กรไม่ใช่กิจกรรมที่ง่ายอย่างที่คนส่วนใหญ่คิด กระบวนการของ OBB ประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้และแต่ละขั้นตอนมีความสำคัญมากและมีผลต่อขั้นตอนถัดไป -

• การรับรู้ปัญหา
• ความต้องการทั่วไป
• คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
• ค้นหาซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ
• การวิเคราะห์มูลค่า
• การวิเคราะห์ผู้ขาย
• สั่งซื้อข้อกำหนดประจำ
• ความหลากหลายโดยรอบ
• บทวิจารณ์ประสิทธิภาพ

ขั้นตอนในกระบวนการซื้อขององค์กร

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนในกระบวนการซื้อขององค์กร -

• Problem Recognition- เป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการซื้อธุรกิจ ในขั้นตอนนี้ใครบางคนในองค์กรตระหนักถึงปัญหาหรือความต้องการที่สามารถตอบสนองได้โดยการได้มาซึ่งสิ่งที่ดีหรือบริการ

• General Need Description - ในขั้นตอนของกระบวนการซื้อธุรกิจนี้องค์กรจะสรุปคุณสมบัติทั่วไปและปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ

• Product Specification - ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการซื้อธุรกิจ บริษัท ผู้ซื้อจะตัดสินใจเลือกสินค้าและระบุคุณสมบัติทางเทคนิคที่ดีที่สุดสำหรับสินค้าที่ต้องการ

• Value Analysis - ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการเข้าถึงการลดต้นทุนซึ่งจะมีการศึกษาองค์ประกอบอย่างรอบคอบเพื่อเลือกว่าสามารถออกแบบใหม่ได้มาตรฐานหรือทำโดยวิธีการผลิตที่มีต้นทุนน้อยกว่า

• Supplier Search - ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการซื้อธุรกิจผู้บริโภคพยายามหาสินค้าขายดี

• Proposal Solicitation - ในขั้นตอนของกระบวนการซื้อธุรกิจนี้ผู้ซื้อจะเชิญซัพพลายเออร์หรือผู้ผลิตที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อส่งข้อเสนอหรือทางเลือกที่พวกเขามี

• Supplier Selection - ในขั้นตอนของกระบวนการซื้อธุรกิจนี้ผู้ซื้อจะตรวจสอบแผนและเลือกซัพพลายเออร์หรือซัพพลายเออร์

• Order-routine Specification - นี่คือขั้นตอนของกระบวนการซื้อธุรกิจที่ผู้ซื้อเขียนคำสั่งซื้อขั้นสุดท้ายกับซัพพลายเออร์ที่เลือกโดยระบุข้อกำหนดทางเทคนิคปริมาณที่ต้องการเวลาที่คาดว่าจะจัดส่งนโยบายการคืนสินค้าวันที่ผลิตและการรับประกัน

• Performance Review - ในขั้นตอนของกระบวนการซื้อธุรกิจนี้ผู้ซื้อจะให้คะแนนความพึงพอใจที่มีต่อซัพพลายเออร์ตัดสินใจว่าจะดำเนินการต่อพัฒนาหรือทิ้งพวกเขา

ประเภทของตลาดองค์กร

เพื่ออำนวยความสะดวกในพฤติกรรมการซื้อของตลาดเราแบ่งตลาดองค์กรออกเป็นสี่ประเภท

ตลาดสินค้า

ผู้ผลิตซื้อสินค้าและบริการและเปลี่ยนให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่ขายได้ซึ่งขายให้กับลูกค้าเพื่อแสวงหาผลกำไร นี้เรียกว่าตลาดผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างของproducers เป็นเกษตรกรผู้ผลิตและ บริษัท ก่อสร้าง

ตลาดค้าปลีก

ตลาดสำหรับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับผู้บริโภคแทนที่จะเป็นตลาดสำหรับผู้ผลิตหรือคนกลางเรียกว่าตลาดผู้ค้าปลีก ตัวอย่างเช่นร้านขายรองเท้าขายให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะสวมรองเท้ามากที่สุด ไม่รวมถึงการขายรองเท้าให้กับร้านค้าอื่น ๆ ที่จะขายต่อ ตลาดค้าปลีกตรงกันข้ามกับตลาดค้าส่ง

ตลาดราชการ

ตลาดที่ผู้บริโภคเป็นรัฐบาลระดับชาติรัฐและท้องถิ่นเรียกว่าตลาดของรัฐบาล รัฐบาลซื้อทั้งสินค้าและบริการจากภาคเอกชน

รัฐบาลซื้อสินค้าและบริการประเภทเดียวกับผู้บริโภคในภาคเอกชนนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ที่แปลกใหม่เช่นเรือบรรทุกเครื่องบินเครื่องบินขับไล่รถถังดาวเทียมสอดแนมและอาวุธนิวเคลียร์

ตลาดต่างประเทศ

ตลาดที่ใช้หลักการตลาดมากกว่าหนึ่งประเทศเรียกว่าตลาดต่างประเทศ

ตลาดของผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์สามารถนำเข้าสู่ตลาดมากกว่าหนึ่งแห่งหรือสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะในตลาดประเภทใดก็ได้