Perilaku Konsumen - Jenis Model

Model Perilaku Konsumen Industri dan Individu

Memahami perilaku pembeli memainkan peran penting dalam pemasaran. Banyak penelitian tentang perilaku pembeli baik di tingkat konseptual maupun empiris telah diakumulasikan. Ada dua jenis pembeli -

Pembeli industri (organisasi)
Konsumen individu

Perilaku pembelian organisasi memiliki banyak ciri khas -

Pertama, terjadi dalam organisasi formal yang disebabkan oleh anggaran dan biaya.
Kedua, dalam beberapa kondisi, proses pengambilan keputusan bersama dapat terjadi, dan ini tidak mungkin terjadi dalam perilaku pembelian individu.
Akhirnya, konflik terjadi dan sulit dihindari dalam proses pengambilan keputusan bersama.

Untuk memahami perilaku pembelian organisasi, pertama-tama kami mempertimbangkan siapa yang akan terlibat dalam proses pembelian dan apa harapan mereka. Setidaknya, agen pembelian, insinyur, dan konsumen akhir akan berpartisipasi dalam proses pembelian.

Potensi pengambil keputusan berbeda dalam situasi yang berbeda. Dalam model ini, ada lima set variabel berbeda yang menentukan ekspektasi individu -

Latar belakang individu, sumber informasi, pencarian yang giat, lengkungan informasi yang selektif berdasarkan informasi dan harapan mereka sebelumnya, kepuasan dengan pembelian sebelumnya.

Kecuali distorsi persepsi, empat variabel lain yang mudah mengumpulkan informasi.

Bagian kedua dari model ini adalah mengenai proses pembelian industri - Keputusan independen yang berarti bahwa keputusan didelegasikan ke satu departemen, proses keputusan bersama.

Faktor spesifik produk (risiko yang dirasakan, jenis pembelian, dan tekanan waktu) dan faktor spesifik perusahaan (orientasi perusahaan, ukuran perusahaan, dan derajat sentralisasi) akan menentukan jenis faktor tersebut.

Semakin besar risiko yang terlihat, semakin disukai keputusan bersama. Jika itu adalah pembelian modal seumur hidup, semakin besar kemungkinan keputusan bersama akan terjadi.

Jika keputusan harus dibuat dalam keadaan darurat, kemungkinan besar akan dipercayakan kepada satu pihak. Perusahaan kecil dan milik pribadi dengan orientasi produk atau teknologi akan condong ke keputusan independen.

Sedangkan perusahaan publik besar dengan desentralisasi cenderung memiliki proses keputusan bersama.

Model Manusia Ekonomi

Dalam model ini, konsumen mengikuti prinsip utilitas maksimum berdasarkan hukum utilitas marginal yang semakin berkurang. Model manusia ekonomi didasarkan pada efek berikut -

Price Effect - Menurunkan harga produk lebih banyak akan menjadi kuantitas pembelian.
Substitution Effect - Menurunkan harga produk pengganti, semakin rendah kegunaan pembelian produk asli.
Income Effect- Ketika lebih banyak pendapatan diperoleh, atau lebih banyak uang tersedia, kuantitas yang dibeli akan lebih banyak. Teori ekonomi pengambilan keputusan pembeli didasarkan pada asumsi berikut -

Karena sumber daya konsumen terbatas, dia akan mengalokasikan uang yang tersedia yang akan memaksimalkan kepuasan kebutuhan & keinginannya.

Konsumen memiliki pengetahuan lengkap tentang kegunaan setiap produk dan layanan, yaitu, mereka mampu menyelesaikan kepuasan akurat yang kemungkinan dihasilkan oleh setiap item.

Karena lebih banyak unit dari item yang sama dibeli, utilitas marjinal atau kepuasan yang diberikan oleh unit item berikutnya akan terus menurun, menurut hukum utilitas marginal yang semakin berkurang.

Harga digunakan sebagai ukuran pengorbanan dalam memperoleh barang atau jasa. Tujuan keseluruhan pembeli adalah untuk memaksimalkan kepuasannya dari tindakan pembelian.

Model pembelajaran

Model ini menunjukkan bahwa perilaku manusia didasarkan pada beberapa konsep inti - dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan yang menentukan kebutuhan dan keinginan manusia serta perilaku yang memuaskan kebutuhan.

Drive - Stimulus internal yang kuat yang mendorong tindakan.
Stimuli - Ini adalah input yang mampu membangkitkan dorongan atau motif.
Cues - Ini adalah tanda atau sinyal yang bertindak sebagai rangsangan ke drive tertentu.
Response - Cara atau mode di mana seseorang bereaksi terhadap rangsangan.

Jika respon terhadap stimulus yang diberikan adalah “rewarding”, hal itu memperkuat kemungkinan respon yang sama ketika dihadapkan pada stimulus atau isyarat yang sama. Diterapkan pada pemasaran jika isyarat informasional seperti iklan, pembeli membeli produk (tanggapan); pengalaman yang menguntungkan dengan produk meningkatkan probabilitas bahwa respons akan diulang pada saat berikutnya diperlukan stimulus (penguatan).

The Psychoanalytic Model- Model tersebut menunjukkan bahwa kebutuhan manusia beroperasi pada berbagai tingkat kesadaran. Motivasinya yang berada pada level-level berbeda ini, tidak jelas bagi pengamat biasa. Mereka hanya dapat dianalisis dengan pencarian vital dan khusus.

Sociological Model- Ini berkaitan dengan masyarakat. Seorang konsumen adalah elemen masyarakat dan dia mungkin anggota dari banyak kelompok dan institusi dalam masyarakat. Perilaku belinya dipengaruhi oleh kelompok-kelompok ini. Kelompok utama kerabat teman keluarga dan rekan dekat mengekstraksi banyak pengaruh pada pembeliannya. Seorang konsumen dapat menjadi anggota partai politik yang norma berpakaiannya berbeda dengan anggota yang berbeda. Sebagai anggota organisasi elit, kebutuhan pakaiannya mungkin berbeda, sehingga ia harus membeli barang-barang yang sesuai dengan gaya hidupnya dalam kelompok yang berbeda.