Perilaku Konsumen - Grup Referensi

Dalam kehidupan sehari-hari, kita semua dipengaruhi oleh berbagai orang saat membuat keputusan pembelian. Kami, sebagai manusia, berusaha keras untuk membuat orang lain terkesan. Kami melakukan pembelian untuk mendapatkan pujian dan mencoba agar orang lain tidak menganggap rendah kami.

Kelompok referensi adalah kelompok yang perspektifnya kita pertimbangkan. Sekarang referensi kami bisa sangat besar atau sangat kecil termasuk sedikit anggota keluarga kami atau beberapa teman dekat. Grup referensi sangat memengaruhi orang dalam keputusan pembelian mereka. Mereka mengatur tingkat gaya hidup, pola pembelian, dll.

Grup referensi terdiri dari dua jenis -

Grup Utama
Grup Sekunder

Grup Utama

Kelompok referensi primer pada dasarnya adalah kumpulan orang yang Anda temui setiap hari. Mereka bisa dari keluarga Anda, teman dekat Anda, teman sekamar Anda, dll.

Orang-orang dari kelompok utama ini mungkin memiliki pengaruh langsung dan kuat dalam hidup Anda dan keputusan pembelian Anda karena mereka sangat penting bagi Anda. Grup utama membuat Anda nyaman dan memberi Anda perasaan bahwa mereka ada bersama Anda saat Anda bingung melakukan pembelian. Orang-orang ini memberi Anda nasihat yang sangat jujur dan jelas karena mereka sangat dekat dengan Anda, sehingga Anda bisa lebih yakin tentang pembelian tersebut. Penelitian menunjukkan bahwa ikatan antarmanusia membuat orang menjadi sosial yang efektif dan sebagai konsumen yang puas.

Grup Sekunder

Grup referensi sekunder biasanya formal dan mereka lebih jarang berbicara. Mereka mungkin profesional, kolog Anda, senior Anda di tempat kerja atau kenalan Anda di klub, dll.

Dalam kelompok referensi sekunder, kekuatan untuk mempengaruhi orang lebih sedikit dibandingkan dengan kelompok referensi utama karena orang-orang dalam kelompok ini tidak begitu nyaman dalam berbagi pemikiran atau pandangan mereka tentang pembelian.

Mari kita lihat beberapa grup referensi lagi

Kelompok Aspirasional

Kelompok aspiratif adalah kelompok yang mungkin ingin menjadi bagian dari seseorang. Mereka saat ini bukan bagian dari grup itu tetapi ingin menjadi dan bergabung dengan grup itu. Untuk melakukan hal yang sama, mereka mencoba berpakaian, berbicara, bertindak, dan bahkan berpikir seperti yang dilakukan anggota kelompok itu.

Misalnya, orang-orang yang menyukai Madhuri Dixit ingin menjadi seperti dia dan bertemu dengannya sehingga mulai membeli dan menggunakan semua produk yang dia dukung.

Kelompok Disosiatif

Orang-orang dalam kelompok ini sangat berlawanan dengan orang-orang dalam kelompok aspiratif. Di sini orang menyangkal menjadi atau terhubung dengan kelompok tertentu. Mereka hanya benci dikaitkan dengan grup itu.

Misalnya, jika orang tidak menyukai komunitas tertentu, mereka tidak akan pernah suka terhubung dengannya. Jadi mereka akan mencoba semua cara yang mungkin untuk menghindari cara mereka berpakaian, berpikir atau bertindak.

Dengan demikian pemasar perlu memahami suka dan tidak suka konsumen dan juga kelompok tempat mereka berada. Pemasar harus mengenali sejauh mana kelompok referensi mempengaruhi konsumen dan dia juga harus memahami dari semua kelompok mana kelompok yang paling mempengaruhinya.

Keluarga

Keluarga seorang konsumen memegang peranan penting dalam proses pengambilan keputusan. Orang tua, saudara kandung, kerabat semuanya memiliki pandangan sendiri tentang pembelian tertentu.

Berikut adalah peran dalam proses pengambilan keputusan keluarga -

Influencers - Influencer adalah pihak yang memberikan ide atau informasi tentang produk atau jasa kepada konsumen.
Gate Keepers- Penjaga gerbang adalah anggota keluarga yang biasanya panel informasi. Mereka dapat menjadi orang tua atau saudara kandung kita juga yang dapat dalam bentuk apa pun memberi kita informasi tentang produk.
Decision Makers- Keluarga atau orang tua kita yang biasanya memiliki kekuasaan untuk mengambil keputusan atas nama kita adalah pengambil keputusan. Setelah penelitian selesai, mereka dapat memutuskan untuk membeli atau membuangnya.
Buyers - Pembeli adalah orang yang benar-benar membeli produk.
End Users - Orang yang akhirnya menggunakan produk atau mengonsumsi layanan adalah konsumen akhir yang juga disebut sebagai Pengguna akhir sesuai konteksnya.

Seorang konsumen dipengaruhi oleh anggota keluarga dan juga teman-temannya. Sejak kecil budaya yang dia ikuti atau ritual yang dia ikuti dan nilai-nilai moral dan prinsip-prinsip agama yang biasanya dia terima dari keluarganya. Namun, individu tersebut belajar fashion, sikap atau gaya dari teman-temannya. Semua atribut atau sifat ini bersama-sama memengaruhi pengambilan keputusan pembeli.