Perilaku Konsumen - Panduan Cepat
Konsumerisme adalah bentuk upaya terorganisir dari berbagai individu, kelompok, pemerintah dan berbagai organisasi terkait yang membantu melindungi konsumen dari praktik yang tidak adil dan untuk melindungi hak-hak mereka.
Pertumbuhan konsumerisme telah menyebabkan banyak organisasi meningkatkan layanan mereka kepada pelanggan.
Apa itu Konsumerisme?
Konsumen dianggap sebagai raja dalam pemasaran modern. Dalam ekonomi pasar, konsep konsumen diberikan prioritas tertinggi, dan setiap upaya dilakukan untuk mendorong kepuasan konsumen.
Namun, mungkin ada contoh di mana konsumen umumnya diabaikan dan terkadang mereka dieksploitasi juga. Oleh karena itu, konsumen berkumpul untuk melindungi kepentingan individu mereka. Ini adalah gerakan damai dan demokratis untuk melindungi diri dari eksploitasi mereka. Pergerakan konsumen juga disebut sebagaiconsumerism.
Fitur Konsumerisme
Yang disorot di sini adalah beberapa fitur penting dari konsumerisme -
Protection of Rights - Konsumerisme membantu dalam membangun komunitas bisnis dan institusi untuk melindungi hak-hak mereka dari praktik yang tidak adil.
Prevention of Malpractices - Konsumerisme mencegah praktik yang tidak adil dalam komunitas bisnis, seperti penimbunan, pemalsuan, pemasaran gelap, pencatutan, dll.
Unity among Consumers - Konsumerisme bertujuan untuk menciptakan pengetahuan dan harmoni di antara konsumen dan untuk mengambil tindakan kelompok pada isu-isu seperti undang-undang konsumen, penyediaan informasi tentang malpraktek pemasaran, praktik perdagangan yang menyesatkan dan membatasi.
Enforcing Consumer Rights - Konsumerisme bertujuan untuk menerapkan empat hak dasar konsumen yaitu Hak atas Keamanan, Hak Diberitahukan, Hak Memilih, dan Hak Ganti Rugi.
Periklanan dan teknologi adalah keduanya driving forces of consumerism -
Kekuatan pendorong pertama konsumerisme adalah periklanan. Di sini, ini terhubung dengan ide dan pemikiran yang melaluinya produk dibuat dan konsumen membeli produk. Melalui iklan, kami mendapatkan informasi yang diperlukan tentang produk yang harus kami beli.
Teknologi meningkat dengan sangat cepat. Penting untuk memeriksa lingkungan setiap hari karena lingkungan itu bersifat dinamis. Produk harus diproduksi dengan menggunakan teknologi baru untuk memuaskan konsumen. Teknologi lama dan ketinggalan zaman tidak akan membantu produsen produk mempertahankan bisnis mereka dalam jangka panjang.
Perilaku konsumen mencakup berbagai macam konsumen berdasarkan keragaman dalam usia, jenis kelamin, budaya, selera, preferensi, tingkat pendidikan, tingkat pendapatan, dll. Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai "proses pengambilan keputusan dan aktivitas fisik yang terlibat dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau membuang barang dan jasa. ”
Dengan semua keragaman hingga kelebihan barang dan jasa yang ditawarkan kepada kita, dan kebebasan memilih, orang dapat berspekulasi bagaimana pemasar individu benar-benar menjangkau kita dengan pesan pemasaran mereka yang sangat pasti. Memahami perilaku konsumen membantu dalam mengidentifikasi siapa yang menjadi sasaran, bagaimana menargetkan, kapan menjangkau mereka, dan pesan apa yang akan diberikan kepada mereka untuk menjangkau khalayak sasaran untuk membeli produk.
Ilustrasi berikut menunjukkan determinan perilaku konsumen.
Studi tentang Perilaku Konsumen membantu dalam memahami bagaimana individu membuat keputusan untuk menghabiskan sumber daya yang tersedia seperti waktu, uang, dan tenaga saat membeli barang dan jasa. Ini adalah subjek yang menjelaskan pertanyaan dasar yang dihadapi konsumen normal - apa yang harus dibeli, mengapa harus membeli, kapan harus membeli, dari mana membeli, seberapa sering membeli, dan bagaimana mereka menggunakannya.
Perilaku konsumen adalah proses yang kompleks dan multidimensi yang mencerminkan totalitas keputusan konsumen sehubungan dengan akuisisi, konsumsi, dan pembuangan barang dan jasa.
Dimensi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen bersifat multidimensi dan dipengaruhi oleh hal-hal berikut -
Psychologyadalah disiplin ilmu yang mempelajari pikiran dan perilaku. Ini membantu dalam memahami individu dan kelompok dengan menetapkan prinsip-prinsip umum dan meneliti kasus-kasus tertentu. Psikologi memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen berperilaku saat melakukan pembelian.
Sociologyadalah studi kelompok. Ketika individu membentuk kelompok, tindakan mereka terkadang relatif berbeda dari tindakan individu tersebut ketika mereka beroperasi secara individu.
Social Psychologymerupakan kombinasi sosiologi dan psikologi. Ini menjelaskan bagaimana seseorang beroperasi dalam kelompok. Dinamika kelompok memainkan peran penting dalam keputusan pembelian. Pendapat teman sebaya, kelompok referensi, keluarga dan pemimpin opini mereka mempengaruhi individu dalam perilaku mereka.
Cultural Anthropologyadalah studi tentang manusia dalam masyarakat. Ini mengeksplorasi perkembangan keyakinan utama, nilai-nilai dan adat istiadat yang diwarisi individu dari orang tua mereka, yang mempengaruhi pola pembelian mereka.
DemandCurve
Kuantitas barang atau jasa tertentu yang konsumen atau sekelompok konsumen ingin beli dengan harga tertentu disebut sebagai demand. Ini adalah kemampuan atau kemauan konsumen untuk membeli produk tertentu.
Seperti yang ditunjukkan pada gambar, kurva permintaan miring ke bawah yang berarti konsumen akan membeli lebih banyak ketika harga turun dan konsumen yang sama akan membeli lebih sedikit ketika harga naik.
Tidak hanya harga, permintaan barang atau jasa juga dipengaruhi oleh faktor lain seperti harga barang substitusi dan barang pelengkap.
Penentu Permintaan
Penentu utama yang mempengaruhi fungsi permintaan adalah sebagai berikut -
Income- Kenaikan pendapatan konsumen akan cenderung meningkatkan kurva permintaan (menggeser kurva permintaan ke kanan). Penurunan akan cenderung menurunkan permintaan barang normal.
Consumer Preferences - Perubahan yang menguntungkan mengarah pada peningkatan permintaan, perubahan yang tidak menguntungkan menyebabkan penurunan permintaan.
Number of Buyers- Semakin banyak pembeli, semakin banyak permintaan. Lebih sedikit pembeli menyebabkan penurunan permintaan.
Substitute Goods (goods that can be used to replace each other)- Harga barang substitusi dan permintaan barang lainnya berhubungan langsung. Contoh - Jika harga kopi naik, maka permintaan teh juga akan naik.
Complementary Goods (goods that can be used together)- Harga barang komplementer dan permintaannya berbanding terbalik. Contoh - jika harga printer meningkat, permintaan lembaran komputer akan berkurang.
Fungsi Permintaan
Fungsi permintaan berhubungan dengan harga dan kuantitas. Ini menunjukkan berapa banyak unit barang yang akan dibeli dengan harga berbeda. Pada harga yang lebih tinggi, lebih sedikit jumlah yang akan dibeli.
Representasi grafis dari fungsi permintaan memiliki kemiringan negatif (-ve). Fungsi permintaan pasar dihitung dengan menjumlahkan semua fungsi permintaan individu.
Fungsi Permintaan Individu
Fungsi permintaan individu memiliki hubungan fungsional antara permintaan individu dan faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan individu.
Ini dinyatakan sebagai -
D x = f (P x , P r , Y, T, F)
Dimana,
D x = Permintaan Komoditas x;
P x = Harga komoditas x;
P r = Harga Barang Terkait;
F = Ekspektasi Perubahan Harga di masa mendatang.
Y = Pendapatan Konsumen;
T = Selera dan Preferensi.
Fungsi Permintaan Pasar
Fungsi permintaan pasar memiliki hubungan fungsional antara permintaan pasar dan faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan pasar.
Fungsi permintaan pasar dapat dinyatakan sebagai -
D x = f (P x , P r , Y, T, F, P D , S, D)
Dimana,
D x = Permintaan pasar atas komoditas x;
P x = Harga komoditas tertentu x;
P r = Harga Barang Terkait;
Y = Pendapatan Konsumen;
T = Selera dan Preferensi;
F = Ekspektasi Perubahan Harga di masa mendatang;
P D = Ukuran dan Komposisi dan Ukuran Populasi;
S = Musim dan Cuaca;
D = Distribusi Pendapatan.
Perilaku Membeli Konsumen
Perilaku membeli konsumen adalah studi tentang seorang individu atau rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi pribadi. Proses perilaku pembelian ditunjukkan pada gambar berikut -
Tahapan Proses Pembelian
Seorang konsumen menjalani tahapan berikut sebelum membuat keputusan pembelian -
Tahap 1 - Kebutuhan / Persyaratan
Ini adalah tahap pertama dari proses pembelian di mana konsumen mengenali masalah atau persyaratan yang harus dipenuhi. Persyaratan tersebut dapat dihasilkan baik oleh rangsangan internal maupun rangsangan eksternal. Dalam tahap ini, pemasar harus mempelajari dan memahami konsumen untuk mengetahui jenis kebutuhan apa yang muncul, apa yang membawa mereka, dan bagaimana mereka mengarahkan konsumen menuju suatu produk tertentu.
Tahap 2 - Pencarian Informasi
Pada tahap ini konsumen mencari lebih banyak informasi. Konsumen mungkin memiliki perhatian yang tajam atau mungkin melakukan pencarian informasi secara aktif. Konsumen dapat memperoleh informasi dari salah satu dari beberapa sumber. Ini termasuk sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, dan kenalan), sumber industri (periklanan, staf penjualan, dealer, pengemasan), sumber publik (media massa, penilaian konsumen dan organisasi), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk). Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi dengan produk dan pembeli.
Tahap 3 - Evaluasi Alternatif
Dalam tahap ini, konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dari berbagai alternatif. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individu dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan pemikiran logis, sedangkan dalam kasus lain, konsumen melakukan sedikit atau tidak sama sekali mengevaluasi; sebaliknya mereka membeli berdasarkan aspirasi dan mengandalkan intuisi. Terkadang konsumen membuat keputusan membeli sendiri; terkadang mereka bergantung pada teman, kerabat, pemandu konsumen, atau staf penjualan.
Tahap 4 - Keputusan Pembelian
Pada tahap ini konsumen sebenarnya membeli produk tersebut. Umumnya, konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor, yaitu niat membeli dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan yang kedua adalah faktor situasional yang tidak terduga. Konsumen dapat membentuk niat membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan biasa, harga biasa, dan manfaat produk biasa.
Tahap 5 - Perilaku Pasca Pembelian
Pada tahap ini, konsumen mengambil langkah selanjutnya setelah melakukan pembelian berdasarkan kepuasan dan ketidakpuasannya. Kepuasan dan ketidakpuasan tergantung pada hubungan antara ekspektasi konsumen dan kinerja produk. Jika suatu produk kurang dari ekspektasi, konsumennyadisappointed. Di sisi lain, jika memenuhi ekspektasi mereka, maka konsumen lah yang melakukannyasatisfied. Dan jika itu melebihi ekspektasi mereka, konsumenlah yang melakukannyadelighted.
Semakin besar kesenjangan antara ekspektasi konsumen dan kinerja produk, maka semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa penjual harus membuat klaim produk yang merepresentasikan kinerja produk dengan tepat agar pembeli merasa puas.
Kepuasan konsumen menjadi penting karena penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok dasar, yaitu, new customers dan retained customers. Biasanya biaya lebih mahal untuk menarik pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan cara terbaik untuk mempertahankan mereka adalah membuat mereka puas dengan produk.
Konsep pemasaran berfokus pada menemukan produk yang tepat untuk pelanggan daripada menemukan pelanggan yang tepat untuk produk tersebut. Ini didasarkan pada empat pilar - pasar sasaran, persyaratan pelanggan, pasar terpadu, dan profitabilitas. Konsep pemasaran dimulai dengan pasar yang terdefinisi dengan baik, fokus pada kebutuhan pelanggan, koordinasi semua aktivitas yang saling terkait yang akan mempengaruhi pelanggan, dan meningkatkan keuntungan dengan membawa pelanggan yang lebih puas.
Konsep pasar berfokus pada pencapaian tujuan organisasi dengan menciptakan perusahaan yang lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan menciptakan, menyampaikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan ke pasar sasaran yang dipilih.
Konsep produksi
Menurut konsep produksi, konsumen lebih memilih untuk membeli produk yang banyak tersedia dan murah. Para eksekutif bisnis yang berorientasi pada produksi biasanya berkonsentrasi pada pencapaian efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi massal untuk hasil yang efektif. Konsumen lebih tertarik pada ketersediaan produk dan harga yang murah. Jenis orientasi bisnis ini efektif di negara berkembang.
Example - Perusahaan seluler lokal di negara berkembang menyediakan telepon seluler dengan harga yang jauh lebih murah daripada perusahaan bermerek dan oleh karena itu, orang-orang di negara-negara ini lebih suka membeli telepon seluler dari mereka.
Konsep produk
Menurut konsep bisnis produk, konsumen menyukai produk yang memberikan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif yang lebih baik. Manajer dalam organisasi berorientasi produk terutama berfokus pada pembuatan produk unggulan dan meningkatkannya dari waktu ke waktu. Dalam konsep produk, konsumen dianggap sadar akan kualitas produk dan memiliki kemampuan untuk menilai kualitas dan kinerja yang baik.
Konsep Penjualan
Menurut konsep penjualan, konsumen jika dibiarkan sendiri biasanya tidak akan cukup membeli. Oleh karena itu, organisasi harus mengintegrasikan upaya penjualan dan promosi yang agresif untuk mendapatkan keunggulan kompetitif di pasar. Menurut konsep ini, perusahaan merupakan alat penjualan dan promosi yang efektif untuk mendorong lebih banyak pembelian.
Tujuan pemasaran adalah untuk menjual lebih banyak barang kepada lebih banyak orang, lebih teratur, untuk menghasilkan lebih banyak keuntungan.
Konsep Pelanggan
Menurut konsep pelanggan, perusahaan fokus pada pelanggan individu. Mereka memberikan penawaran individu, layanan, dan membangun saluran komunikasi langsung dengan mereka. Perusahaan-perusahaan ini mengumpulkan informasi tentang preferensi transaksi, demografi, media, dan pasokan setiap pelanggan sebelumnya. Mereka percaya pada pertumbuhan yang menguntungkan dengan menangkap sebagian besar pengeluaran setiap pelanggan dengan membangun loyalitas pelanggan yang tinggi dan nilai seumur hidup pelanggan.
Strategi dan taktik pemasaran biasanya didasarkan pada explicit dan implicitkeyakinan tentang perilaku konsumen. Keputusan yang didasarkan pada asumsi eksplisit dan teori serta penelitian yang baik lebih mungkin berhasil daripada keputusan yang hanya didasarkan pada intuisi implisit.
Pengetahuan tentang perilaku konsumen dapat menjadi keunggulan kompetitif yang penting saat merumuskan strategi pemasaran. Ini dapat sangat mengurangi kemungkinan keputusan buruk dan kegagalan pasar. Prinsip perilaku konsumen berguna di banyak bidang pemasaran, beberapa di antaranya tercantum di bawah ini -
Menganalisis Peluang Pasar
Perilaku konsumen membantu dalam mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen yang tidak terpenuhi. Ini membutuhkan pemindaian tren dan kondisi yang beroperasi di area pasar, gaya hidup pelanggan, tingkat pendapatan, dan pengaruh yang berkembang.
Memilih Pasar Sasaran
Pemindaian dan evaluasi peluang pasar membantu dalam mengidentifikasi segmen konsumen yang berbeda dengan keinginan dan kebutuhan yang berbeda dan luar biasa. Mengidentifikasi kelompok-kelompok ini, mempelajari bagaimana membuat keputusan pembelian memungkinkan pemasar untuk merancang produk atau jasa sesuai kebutuhan.
Example- Studi konsumen menunjukkan bahwa banyak pengguna sampo yang ada dan yang potensial tidak mau membeli kemasan sampo dengan harga Rs 60 atau lebih. Mereka lebih memilih paket / sachet harga rendah yang berisi jumlah yang cukup untuk satu atau dua kali pencucian. Hal ini mengakibatkan perusahaan memperkenalkan sampo sachet dengan harga minimal yang memberikan pengembalian yang luar biasa dan triknya terbayar dengan sangat baik.
Keputusan Bauran Pemasaran
Setelah kebutuhan dan keinginan yang tidak terpenuhi diidentifikasi, pemasar harus menentukan campuran yang tepat dari empat P, yaitu Produk, Harga, Tempat, dan Promosi.
Produk
Seorang pemasar perlu merancang produk atau layanan yang akan memuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen yang tidak terpuaskan. Keputusan yang diambil untuk produk terkait dengan ukuran, bentuk, dan fitur. Pemasar juga harus memutuskan tentang pengemasan, aspek penting layanan, jaminan, kondisi, dan aksesori.
Example- Nestle pertama kali memperkenalkan mi Maggi dengan rasa masala dan capsicum. Selanjutnya, dengan memperhatikan preferensi konsumen di wilayah lain, perusahaan memperkenalkan Bawang Putih, Sambar, Atta Maggi, Mie kuah, dan rasa lainnya.
Harga
Komponen penting kedua dari bauran pemasaran adalah harga. Pemasar harus memutuskan berapa harga yang akan dikenakan untuk suatu produk atau layanan, agar tetap kompetitif di pasar yang sulit. Keputusan ini mempengaruhi aliran pengembalian ke perusahaan.
Tempat
Keputusan selanjutnya terkait dengan saluran distribusi, yaitu di mana dan bagaimana menawarkan produk dan layanan pada tahap akhir. Keputusan berikut diambil terkait bauran distribusi -
Apakah produk akan dijual melalui semua gerai ritel atau hanya melalui gerai terpilih?
Haruskah pemasar hanya menggunakan gerai yang ada yang menjual merek pesaing? Atau, haruskah mereka menikmati gerai elit baru yang hanya menjual merek pemasar?
Apakah lokasi gerai ritel penting dari sudut pandang pelanggan?
Haruskah perusahaan memikirkan pemasaran dan penjualan langsung?
Promosi
Promosi berkaitan dengan membangun hubungan dengan konsumen melalui saluran komunikasi pemasaran. Beberapa teknik promosi yang populer termasuk periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas, serta pemasaran dan penjualan langsung.
Pemasar harus memutuskan metode mana yang paling sesuai untuk menjangkau konsumen secara efektif. Haruskah iklan itu sendiri atau digabungkan dengan teknik promosi penjualan? Perusahaan harus mengetahui target konsumennya, lokasi mereka, selera dan preferensi mereka, media mana yang mereka akses, gaya hidup, dll.
Segmentasi pasar bergantung pada dua level - the strategic level dan tactical level. Pada tingkat strategis, ia memiliki hubungan langsung dengan keputusan penentuan posisi. Pada tingkat taktis, ini berkaitan dengan keputusan kelompok konsumen mana yang menjadi sasaran. Di sini kita akan membahas parameter berdasarkan pasar mana yang dapat disegmentasi.
Segmentasi Geografis
Calon pelanggan berada di segmen pasar lokal, negara bagian, regional atau nasional. Jika perusahaan menjual produk seperti peralatan pertanian, lokasi geografis akan tetap menjadi faktor utama dalam mensegmentasi pasar sasaran karena pelanggan mereka berlokasi di daerah pedesaan tertentu.
Dalam kasus toko ritel, lokasi geografis toko adalah salah satu pertimbangan terpenting. Di sini, daerah perkotaan lebih disukai.
Segmentasi pelanggan berdasarkan faktor geografis adalah -
Region - Segmentasi berdasarkan benua / negara / negara bagian / kabupaten / kota.
Size - Segmentasi berdasarkan luas wilayah perkotaan sesuai dengan ukuran populasi.
Population Density - Segmentasi berdasarkan kepadatan penduduk seperti perkotaan / sub-perkotaan / pedesaan dll.
Segmentasi Demografis
Segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan faktor demografis seperti Umur. Misalnya, jam tangan Rico telah mengelompokkan portofolio produk mereka menurut kelompok usia orang yang berbeda.
Segmentasi Psikografis
Segmentasi Psikografik berfokus pada pelanggan kelompok menurut gaya hidup dan psikologi pembelian mereka. Banyak bisnis menawarkan produk berdasarkan sikap, keyakinan dan emosi, ide, dan persepsi pasar sasaran. Segmentasi psikografis mencakup variabel seperti Aktivitas, Minat, Opini, Sikap, dan Nilai.
Segmentasi Perilaku
Pasar dapat disegmentasi berdasarkan perilaku pembeli. Hal ini dikarenakan perilaku pembelian konsumen berbeda berdasarkan faktor geografis, demografi dan psikografis. Pemasar sering kali menemukan manfaat praktis dalam menggunakan perilaku membeli sebagai dasar segmentasi terpisah selain faktor-faktor seperti geografis, demografi, dan psikografis.
Market Positioning berarti memilih bauran pemasaran yang paling sesuai untuk segmen pasar sasaran. Ilustrasi berikut menunjukkan peta pemosisian produk.
Posisi produk adalah jumlah dari atribut yang biasanya dikenali oleh konsumen - posisi, kualitas, kuantitas, jenis orang, kekuatan, kelemahan, ancaman, dll. "Posisi produk adalah bagaimana konsumen potensial melihat produk", dan itu diekspresikan secara proporsional dengan posisi para pesaing.
Positioning adalah podium bagi merek. Ini memfasilitasi merek untuk menembus pikiran kelompok konsumen sasaran. Posisi merek harus dijaga, dipelihara, dan dikelola dengan rajin.
Example- Jam tangan seperti "Guess" diposisikan sebagai merek mewah, sehingga harganya cukup mahal dan diperlakukan sebagai simbol status. Jika Guess menurunkan harganya, ia kehilangan citra nyata dan calon pelanggannya.
Manajer bisnis harus terampil, memiliki keahlian dalam pengenalan masalah dan teknik solusi untuk menjadi bantuan terbesar dalam membimbing perusahaan mereka menuju kesuksesan yang lebih besar.
Dalam pengenalan masalah, konsumen mengenali masalah atau kebutuhan atau keinginan. Pembeli mengetahui perbedaan antara keadaan sebenarnya dan beberapa keadaan yang diinginkan.
Kebutuhan dapat dihasilkan oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang - kelaparan, haus, seks, dll. Meningkat ke tingkat yang cukup untuk menjadi pendorong. Suatu kebutuhan juga dapat dihasilkan oleh rangsangan eksternal.
Pada tahap ini, pemasar harus mengevaluasi perspektif konsumen dengan mempertimbangkan pertanyaan dasar seperti -
- Jenis kebutuhan atau masalah atau upaya apa yang muncul.
- Apa yang menyebabkan mereka dan
- Bagaimana hal itu mengarahkan konsumen ke produk tertentu.
Hirarki Kebutuhan Maslow
Psikolog Amerika Abraham Harold Maslow percaya bahwa, kebutuhan diatur dalam bentuk hierarki. Hanya setelah manusia mencapai kebutuhan pada tahap tertentu, barulah ia pindah ke tahap berikutnya. Diagram piramida yang menunjukkan hierarki kebutuhan Maslow.
Menurut teori Maslow, ketika seorang manusia naik level hierarki telah memenuhi kebutuhan dan keinginan dalam hierarki, pada akhirnya seseorang dapat mencapai aktualisasi diri. Maslow pada akhirnya menyimpulkan bahwa, aktualisasi diri bukanlah hasil yang biasa dari pemenuhan kebutuhan manusia lainnya. Kebutuhan manusia seperti yang diidentifikasi oleh Maslow adalah sebagai berikut -
Di bagian bawah level hierarki adalah "Kebutuhan dasar atau kebutuhan fisiologis" manusia - makanan, air, tempat tinggal, tidur, seks, dll.
Tingkatan berikutnya adalah "Kebutuhan Keselamatan - Keamanan, Ketertiban, Keamanan dan Stabilitas". Kedua langkah ini penting untuk kelangsungan hidup fisik orang tersebut.
Tingkat kebutuhan ketiga adalah "Love and Belonging", yang merupakan kebutuhan psikologis; Ketika individu telah merawat diri secara fisik, mereka siap untuk berbagi dengan orang lain, seperti dengan keluarga, teman, dan kerabat.
Tingkat keempat dicapai ketika individu merasa nyaman dengan apa yang telah mereka capai. Ini adalah level "Esteem", kebutuhan untuk mampu dan diakui, seperti posisi, status dan level kesuksesan.
Tingkat kelima adalah tingkat "Kognitif" atau "aktualisasi diri", di mana individu secara intelektual menstimulasi diri mereka sendiri dan mengeksplorasi pertumbuhan mereka.
Terakhir, ada level "Estetika", yaitu kebutuhan akan harmoni, persatuan, keteraturan dan keindahan.
Penelitian menandakan praktik mengumpulkan informasi baru atau yang sudah ada untuk meningkatkan pengetahuan seseorang. Riset Konsumen merupakan salah satu bentuk sosiologi terapan yang berkaitan dengan pemahaman tentang perilaku konsumen dalam ekonomi berbasis pasar.
Biasanya yang kami perhatikan adalah, pada umumnya konsumen enggan mengungkapkan alasan dasar di balik pembelian produk tertentu. Di sini, peneliti menggunakan dua jenis metodologi penelitian untuk mempelajari perilaku konsumen -
- Penelitian kuantitatif
- Penelitian kualitatif
Menurut paradigma bisnis tradisional, para peneliti berpikir bahwa konsumen adalah logis dan bertindak rasional untuk mengambil keputusan kalkulatif dan memaksimalkan keuntungan mereka. Mereka mengira konsumen membeli produk yang paling menguntungkan dengan biaya serendah mungkin.
Peneliti baru-baru ini menyadari bahwa, konsumen tidak selalu rasional dan tidak selalu sadar akan keputusan yang mereka buat.
Pada tahun 1939, seorang Psikolog Wina, Ernest Dichter, menggunakan teknik Psikoanalitik Freudian untuk mengungkap motif tersembunyi konsumen. Ini adalah teori dinamis kepribadian manusia yang muncul dari dorongan dan keinginan tak sadar.
Pada akhir 1950-an, sebagian besar peneliti konsumen mengadopsi teknik Ernest Dichter, yang disebut "Riset Motivasi" yang pada dasarnya merupakan pendekatan kualitatif.
Penelitian kuantitatif
Penelitian kuantitatif adalah penerapan teknik penelitian kuantitatif saat menjalankan proses penelitian. Metode ini digunakan untuk memprediksi perilaku konsumen dan bersifat deskriptif. Ini terdiri dari eksperimen, teknik survei, dan observasi. Ini biasanya melibatkan pembuatan kuesioner dan skala. Responden diminta untuk mengisi survei. Pemasar menggunakan informasi yang diperoleh untuk memahami kebutuhan individu di pasar, dan untuk membuat strategi dan rencana pemasaran.
Untuk menganalisis data dan menarik kesimpulan dapat digunakan teknik statistik deskriptif dan inferensial. Ini mungkin termasuk hipotesis, atau teknik pengambilan sampel acak untuk memungkinkan inferensi dari sampel ke populasi.
Penelitian kualitatif
Penelitian kualitatif melibatkan pemahaman mendalam tentang perilaku konsumen dan alasan yang mengatur perilaku tersebut. Penelitian kualitatif sangat bergantung pada alasan di balik berbagai aspek perilaku.
Metodenya meliputi teknik wawancara mendalam, kelompok fokus, analisis metafora, dan teknik proyektif. Dalam metode ini, ukuran sampelnya kecil, sehingga tidak dapat digeneralisasikan untuk populasi yang lebih besar. Metode ini menyelidiki mengapa dan bagaimana pengambilan keputusan, dibandingkan dengan apa, di mana dan kapan penelitian kuantitatif.
Karena penelitian kuantitatif bergantung secara eksklusif pada analisis data numerik atau kuantitatif, penelitian kualitatif hadir dalam banyak media, termasuk teks, suara, gambar diam, dan gambar bergerak.
Dalam metode ini, tanggapan yang diberikan bersifat verbal dan bukan angka dan responden diminta untuk menilai jawaban dengan kata-katanya sendiri. Pendekatan ini memungkinkan peneliti untuk menemukan motif konsumsi, sikap, pendapat, persepsi, preferensi, pengalaman, tindakan, dll dari konsumen.
Dengan menggabungkan kedua metodologi penelitian, pemasar dapat merancang strategi pemasaran yang lebih efektif untuk menemukan dan memprediksi reaksi konsumen berdasarkan data historis kampanye promosi.
Riset konsumen memainkan aspek yang sangat penting, terutama ketika sebuah perusahaan memutuskan untuk meluncurkan produk baru ke pasar. Perusahaan melakukan riset pasar untuk lebih memahami konsumen, kebutuhan mereka dan tingkat kepuasan mereka.
Setelah melakukan berbagai survei dan focus group, perusahaan menganalisis data konsumen dan kemudian membuat rekomendasi berdasarkan hasil.
Ilustrasi berikut menjelaskan proses penelitian konsumen -
Mengembangkan Tujuan Penelitian
Langkah pertama dalam proses penelitian konsumen adalah mengembangkan tujuan penelitian yang melibatkan penentuan tujuan dan sasaran untuk memastikan desain yang sesuai. Pernyataan tujuan membantu untuk menentukan jenis dan tingkat informasi yang dibutuhkan.
Kumpulkan Data Sekunder
Ada dua sumber data sekunder yang berbeda - internal dan eksternal. Selalu cari sumber internal terlebih dahulu. Sebagian besar langsung ke Google tanpa mempertimbangkan fakta bahwa data mungkin ada di dalam organisasi itu sendiri. Ini terkadang bisa terjadi di 'kepala' personel.
Sumber Eksternal
Sumber eksternal sangat banyak. Consumer Generated Media (CGM), khususnya, semakin penting sebagai sumber data. Kuncinya adalah menghindari menghabiskan terlalu banyak waktu mengikuti 'jalan buntu'. Di sinilah waktu dan biaya dapat meningkat tajam.
- Directories
- Informasi negara
- Laporan riset pemasaran yang dipublikasikan
- Sumber berita
- CGM (Newsgroup, blog, grup)
- Internet - mesin pencari tunggal, dan banyak mesin pencari
Penelitian Primer
Penelitian primer pada dasarnya adalah penelitian asli. Di sini Anda sendiri mengumpulkan informasi melalui berbagai alat yang tersedia. Dalam penelitian utama, Anda tidak cenderung bergantung pada pihak ketiga mana pun. Anda dapat melakukan wawancara atau survei, mengamati, atau bahkan langsung mendatangi objek untuk mengumpulkan informasi.
Penelitian kuantitatif
Studi penelitian kuantitatif terdiri dari desain penelitian, metode pengumpulan data, instrumen yang akan digunakan, dan desain sampel.
Berikut adalah tiga desain atau pendekatan dasar yang digunakan untuk desain kuantitatif -
Observational Research- Dalam metode penelitian observasional ini, orang atau pelanggan diamati secara efektif ketika mereka membeli produk tertentu. Ini membantu peneliti untuk mendapatkan pemahaman mendalam tentang hubungan antara orang dan produk dengan mengamati mereka saat membeli dan menggunakan produk.
Experimentation - Eksperimen adalah jenis penelitian di mana hanya variabel tertentu yang dimanipulasi sedangkan variabel lain dijaga konstan untuk mendorong perubahan variabel konstan
Surveys - Survei adalah metode penelitian dimana pewawancara berinteraksi dengan responden untuk mendapatkan fakta, pendapat dan sikap.
Berikut adalah berbagai metode survei yang umumnya digunakan -
- Survei wawancara pribadi
- Survei telepon
- Survei surat
- Survei online
- Instrumen pengumpulan data penelitian kuantitatif
Instrumen Pengumpulan Data untuk Data Penelitian Kuantitatif
Questionnaire and Attitude Scale - Untuk penelitian kuantitatif, instrumen pengumpulan data primer adalah kuesioner dan yang paling sering adalah skala sikap yang digunakan untuk menjaring data evaluatif.
Berikut adalah metode penting pengumpulan data dalam teknik desain kualitatif yang digunakan pada tahap awal penelitian.
In-Depth Interview - Wawancara mendalam dilakukan secara panjang lebar dan dengan cara yang tidak terstruktur dimana pewawancara sangat terlatih dan meminimalkan partisipasinya dalam diskusi setelah subjek umum dibahas.
Focus Group - Focus group melibatkan banyak responden yang berinteraksi dengan analis dalam suatu diskusi kelompok dan berfokus pada produk tertentu.
Teknik Proyektif
Teknik proyektif paling baik digunakan untuk memahami motif orang ketika mereka secara tidak sadar rasional.
Analis umumnya menganalisis dan melaporkan temuannya berdasarkan tanggapan yang diterima dalam penelitian kualitatif sedangkan dalam analisis kuantitatif, peneliti mengawasi penelitian lengkap, menganalisis pertanyaan terbuka, mengklasifikasikan tanggapan dan secara sistematis mentabulasikannya.
Pemahaman tentang perilaku konsumen diperlukan untuk keberhasilan dan kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Pengambilan keputusan konsumen dipandang sebagai bangunan dari konsep pemasaran, sebuah orientasi penting dalam manajemen pemasaran.
Pemasar harus dapat menentukan kebutuhan dan keinginan segmen sasaran dan memberikan penawaran produk dan jasa secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing.
Jenis Pengambilan Keputusan Konsumen
Berikut ini adalah jenis metode pengambilan keputusan yang dapat digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen:
Pemecahan Masalah Ekstensif
Dalam pengambilan keputusan ekstensif, konsumen tidak memiliki kriteria yang ditetapkan atau ditetapkan untuk mengevaluasi suatu produk dalam kategori tertentu. Di sini konsumen belum mempersempit jumlah merek yang ingin mereka pertimbangkan sehingga upaya pengambilan keputusan mereka dapat diklasifikasikan sebagai pemecahan masalah yang ekstensif. Dalam rangkaian fase pemecahan masalah tertentu, konsumen membutuhkan banyak informasi untuk menetapkan kriteria berdasarkan merek tertentu yang dapat dinilai.
Pemecahan Masalah Terbatas
Dalam pemecahan masalah terbatas, konsumen telah menetapkan kriteria atau standar dasar untuk mengevaluasi produk. Namun, mereka belum sepenuhnya menetapkan preferensi yang ditetapkan dan mereka mencari informasi tambahan untuk membedakan antara produk atau merek lain.
Perilaku Respons Rutin
Di sini, dalam perilaku respons yang rutin, konsumen memiliki pengalaman dengan produk dan mereka telah menetapkan kriteria yang cenderung mereka gunakan untuk mengevaluasi merek yang mereka pertimbangkan. Dalam beberapa situasi, mereka mungkin ingin mengumpulkan sejumlah kecil informasi tambahan, sementara di situasi lain mereka mungkin hanya meninjau apa yang mereka ketahui. Dalam pemecahan masalah yang ekstensif, konsumen mencari lebih banyak informasi untuk membuat pilihan, dalam pemecahan masalah yang terbatas konsumen memiliki ide dasar atau kriteria yang ditetapkan untuk evaluasi, sedangkan dalam perilaku respons yang rutin konsumen hanya membutuhkan sedikit informasi tambahan.
Pandangan Pengambilan Keputusan Konsumen
Pandangan Ekonomi
Konsumen umumnya diasumsikan membuat keputusan rasional. Pandangan ekonomi tentang pengambilan keputusan konsumen dikritik oleh para peneliti karena konsumen diasumsikan memiliki ciri-ciri berikut untuk berperilaku rasional -
Pertama, mereka perlu menyadari semua alternatif yang ada di pasar
Kedua, mereka harus dapat membuat peringkat produk secara efisien sesuai manfaatnya.
Terakhir, mereka juga harus mengetahui alternatif terbaik yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Dalam dunia persaingan sempurna, konsumen jarang memiliki semua informasi untuk membuat apa yang disebut 'keputusan sempurna'.
Tampilan Pasif
Pandangan pasif sangat berlawanan dengan pandangan ekonomi. Di sini, diasumsikan bahwa konsumen impulsif dan tidak rasional saat melakukan pembelian. Batasan utama pandangan ini adalah bahwa konsumen juga mencari informasi tentang alternatif yang tersedia dan membuat keputusan yang rasional atau bijak dan membeli produk atau jasa yang memberikan kepuasan terbesar.
Pandangan Kognitif
Model kognitif membantu individu untuk fokus pada proses di mana mereka dapat memperoleh informasi tentang merek tertentu. Dalam kerangka pandang kognitif, konsumen sangat aktif mencari produk atau jasa yang dapat memenuhi semua kebutuhannya.
Pandangan Emosional
Konsumen diasosiasikan dengan perasaan atau emosi yang dalam seperti, ketakutan, cinta, harapan, dll. Emosi ini mungkin sangat melibatkan.
Pengambilan keputusan konsumen melibatkan aliran interaksi yang berkelanjutan antara faktor lingkungan dan tindakan perilaku.
Proses pengambilan keputusan konsumen melibatkan informasi pra-pembelian dan hasil pasca-pembelian.
Perilaku Sebelum Membeli
Ketika konsumen menyadari kebutuhannya, dia pergi untuk mencari informasi. Dia melakukan hal yang sama, agar dia bisa membuat keputusan yang tepat. Dia mengumpulkan informasi tentang berikut ini -
- Merek Produk
- Variasi Produk
- Kualitas produk
- Produk Alternatif.
Konsumen dapat mengumpulkan informasi tentang suatu produk tergantung pada usia, jenis kelamin, pendidikan dan harga produk, risiko dan penerimaannya.
Jenis Aktivitas Pencarian
Kegiatan pencarian informasi dapat diklasifikasikan ke dalam berbagai jenis seperti berikut -
Spesifik
Jenis kegiatan khusus berhubungan langsung dengan masalah. Persyaratan seperti ini membutuhkan bantuan segera.
Sedang berlangsung
Konsumen melanjutkan penelitian mereka untuk periode waktu tertentu jika mereka memutuskan atau jika mereka ingin membeli produk tertentu. Aktivitas yang sedang berlangsung pada dasarnya menunjukkan pekerjaan yang sedang berjalan.
Insidentil
Sekarang, apa pun yang kita amati secara kebetulan atau kebetulan atau alami berada dalam penelitian insidental. Informasi tersebut dapat diamati dalam kehidupan rutin kita sehari-hari.
Berikut adalah sumber informasi yang tersedia -
Sumber informasi terdiri dari dua jenis yang tercantum di bawah
Internal Sources- Sumber internal meliputi konsumen itu sendiri. Di sini dia sendiri mengingat kembali informasi yang disimpan dalam ingatannya dan menggunakan pengalamannya.
External Sources - Sumber informasi eksternal mencakup segala macam komunikasi interpersonal dengan lingkungan eksternal seperti teman, keluarga, orang pemasaran, melalui iklan, dll.
Perilaku Pasca Pembelian
Semua aktivitas dan pengalaman setelah pembelian termasuk dalam perilaku pasca pembelian. Biasanya setelah melakukan pembelian, konsumen mengalami disonansi pasca pembelian. Mereka terkadang menyesali keputusan yang mereka buat. Ini terutama terjadi karena sejumlah besar alternatif yang tersedia, kinerja alternatif yang baik atau daya tarik alternatif, dll.
Para pemasar terkadang perlu meyakinkan konsumen bahwa pilihan yang mereka buat adalah yang benar. Penjual dapat menyebutkan atau bahkan menyoroti fitur atau atribut penting dan manfaat produk untuk mengatasi dan menyelesaikan masalah mereka jika ada.
Tingkat disonansi pasca pembelian yang tinggi berhubungan negatif dengan tingkat kepuasan yang diperoleh konsumen dari penggunaan produk. Untuk mengurangi disonansi pasca pembelian, konsumen terkadang bahkan dapat mengembalikan atau menukar produk.
Kebutuhan adalah inti dari konsep pemasaran. Studi tentang Motivasi mengacu pada semua proses yang mendorong seseorang untuk memahami kebutuhan dan mengejar tindakan tertentu untuk memenuhi kebutuhan itu.
What are Needs- Setiap individu memiliki kebutuhan yang harus dipenuhi. Kebutuhan primer adalah pangan, sandang, papan dan kebutuhan sekunder adalah masyarakat, budaya dll.
What are Wants- Kebutuhan adalah kebutuhan, tetapi keinginan adalah sesuatu yang lebih dari pada kebutuhan. Misalnya makanan adalah kebutuhan dan jenis makanan adalah keinginan kita.
What are Goals- Tujuan adalah tujuan yang harus dipenuhi. Sasaran bersifat umum dan khusus produk. Tujuan umum bersifat umum, sedangkan tujuan khusus produk adalah keinginan yang bersifat spesifik.
Kebutuhan dan pemenuhan adalah dasar motivasi. Perubahan terjadi karena faktor internal maupun eksternal. Terkadang kebutuhan terpenuhi dan terkadang itu bukan karena kebutuhan pribadi, sosial, budaya atau keuangan individu.
Teori Motivasi
Teori Maslow tentang Hirarki Kebutuhan
Berdasarkan gagasan hierarki universal kebutuhan manusia, Dr. Abraham Maslow, seorang psikolog klinis merumuskan teori motivasi manusia yang diterima secara luas. Ini mengidentifikasi lima tingkat dasar kebutuhan manusia yang diurutkan dalam urutan kepentingan dari kebutuhan tingkat yang lebih rendah ke kebutuhan tingkat yang lebih tinggi.
Teori ini menunjukkan pentingnya pemenuhan kebutuhan tingkat yang lebih rendah sebelum kebutuhan tingkat yang lebih tinggi muncul. Menurut teori ini, ketidakpuasan memotivasi konsumen.
Berikut adalah tingkatan kebutuhan manusia -
Teori Hirarki Kebutuhan Maslow
Physiological Needs- Makanan, sandang, udara, dan papan adalah kebutuhan tingkat pertama. Mereka dikenal sebagai sembako atau kebutuhan primer.
Safety or Security Needs- Setelah kebutuhan tingkat pertama terpenuhi, konsumen pindah ke tingkat berikutnya. Keselamatan fisik, keamanan, stabilitas dan perlindungan adalah kebutuhan keamanan.
Social Needs- Setelah kebutuhan keamanan terpenuhi, konsumen mengharapkan persahabatan, rasa memiliki, keterikatan. Mereka perlu mempertahankan diri dalam masyarakat dan berusaha diterima.
Esteem Needs- Kemudian datang kebutuhan harga diri seperti harga diri, status, prestise. Individu di sini di tahap ini ingin naik di atas tingkat umum dibandingkan dengan orang lain untuk mencapai kepuasan mental.
Self-Actualization- Ini adalah tingkatan tertinggi dari hirarki. Orang-orang di sini, mencoba untuk unggul di bidangnya dan meningkatkan tingkat pencapaiannya. Mereka dikenal sebagai pengaktualisasi diri.
Teori Motivasi dan Strategi Pemasaran
Pemasar harus memahami motif pelanggan potensial mereka untuk menikmati penjualan yang baik. Seorang pembeli memiliki beberapa motif dan setiap perubahan dengan berbagai elemen. Dalam kasus seperti itu, pemasar dapat dengan mudah membantu pelanggan mereka dengan mengubah strategi pemasaran mereka sehingga konflik dapat diselesaikan. Berikut adalah konflik utama yang mungkin timbul -
Approach Conflict- Konflik ini muncul ketika konsumen memiliki dua pilihan produk atau layanan serupa yang berbeda. Dia sama pentingnya bagi mereka, tetapi tidak dapat memilih salah satu dari yang lain.
Approach Avoidance Conflict- Jenis konflik ini terjadi ketika konsumen memutuskan untuk memilih suatu produk, tetapi tidak menyukai fitur tertentu dari produk tersebut dan ingin menghindarinya. Dalam keadaan seperti itu, pemasar mungkin akan membuat sedikit modifikasi pada produk yang ada dan membuatnya sesuai untuk konsumen.
Kepribadian
Untuk memahami kebutuhan pembeli dan mengubahnya menjadi pelanggan adalah tujuan utama dari studi perilaku konsumen. Untuk memahami kebiasaan pembeli dan prioritasnya maka perlu memahami dan mengetahui kepribadian pembeli.
Kepribadian menandakan karakteristik psikologis batin yang mencerminkan bagaimana seseorang bereaksi terhadap lingkungannya. Kepribadian menunjukkan pilihan individu untuk berbagai produk dan merek. Ini membantu pemasar dalam memutuskan kapan dan bagaimana mempromosikan produk. Kepribadian dapat dikategorikan berdasarkan ciri-ciri individu, suka, tidak suka dll.
Meskipun kepribadian bersifat statis, kepribadian dapat berubah karena peristiwa besar seperti kematian, kelahiran atau pernikahan dan juga dapat berubah secara bertahap seiring waktu. Dengan menghubungkan dengan karakteristik kepribadian seseorang, seorang pemasar dapat dengan mudah merumuskan strategi pemasaran.
Kami akan membahas dalam bab ini berbagai teori kepribadian.
Teori Sifat
Ciri-ciri adalah ciri-ciri individu atau kecenderungan individu dengan cara tertentu. Sifat membantu dalam mendefinisikan perilaku konsumen. Menurut ahli teori Ciri-ciri, susunan kepribadian seseorang berasal dari ciri-ciri yang dimilikinya, dan identifikasi ciri itu penting.
Berikut adalah beberapa ciri yang paling umum -
- Outgoing
- Sad
- Stable
- Serious
- Selamat beruntung
- Relaxed
- Yakinlah
- Practical
- Imaginative
Teori sifat merupakan perwakilan dari teori multi-kepribadian. Teori sifat didasarkan pada asumsi-asumsi tertentu, seperti sifat-sifat yang pasti stabil di alam dan sejumlah sifat yang umum dimiliki oleh sebagian besar orang.
Menurut ahli teori Ciri-ciri, susunan kepribadian seseorang berasal dari ciri-ciri yang dimilikinya, dan identifikasi ciri itu penting. Teori sifat dapat terdiri dari dua kategori besar, yaitu, teori sifat sederhana dan teori sifat umum.
Teori Sifat Sederhana
Dalam teori sifat sederhana, sejumlah sifat diidentifikasi, dan orang-orang dikategorikan dan diklasifikasikan berdasarkan sifat-sifat ini.
Teori Sifat Umum
Dalam teori sifat umum, berbagai macam sifat diidentifikasi.
Teori Psikoanalitik Freud
Sigmund Freud, bapak psikologi, menjadi terkenal dengan teori kepribadian psikoanalitiknya. Faktanya, teori tersebut dianggap sebagai landasan psikologi modern. Sigmund mendasarkan teorinya pada asumsi-asumsi tertentu sebagai berikut -
Kebutuhan atau dorongan tidak sadar terletak di jantung motivasi dan kepribadian manusia.
Proses sosialisasi yang terjadi dalam diri orang-orang dalam tatanan sosial memiliki dampak besar pada perilaku individu. Freud menjelaskan banyak tentang bagaimana jiwa atau pikiran beroperasi, dan mengusulkan bahwa, jiwa manusia terdiri dari bagian-bagian dalam kesadaran kita dan di luar kesadaran kita.
Ia mengatakan bahwa semua tingkah laku dalam diri seseorang tidak dapat dijelaskan, kebanyakan terletak di alam bawah sadar.
Id- Menurut teori psikoanalitik Freud tentang kepribadian, id beroperasi berdasarkan prinsip kesenangan, yang menekankan pada pemenuhan kebutuhan segera. Id adalah komponen kepribadian yang terdiri dari energi psikis bawah sadar yang memenuhi dorongan, kebutuhan, dan keinginan dasar.
Ego- Ego adalah keadaan kesadaran yang menganggap Anda terpisah dari yang lain. Itu selalu memikirkan kejayaan masa lalu dan harapan masa depan dan berfokus pada rasa bersalah. Itu selalu memikirkan apa yang dulu dan apa yang bisa terjadi.
Super Ego- Superego memberikan pedoman untuk membuat penilaian. Ini adalah aspek kepribadian yang memegang semua standar moral dan cita-cita yang kita peroleh dari orang tua dan masyarakat.
Teori Neo-Freudian
Ada sekelompok psikolog yang percaya bahwa interaksi sosial dan hubungan yang dihasilkan membentuk dasar bagi pertumbuhan dan perkembangan kepribadian. Di sini, mereka tidak setuju dengan orang sezaman mereka, Freud, yang percaya bahwa kepribadian adalah -
Biologis dan berakar pada genetika, dan
Dipersiapkan sebagai hasil dari pengalaman anak usia dini. Kelompok peneliti yang memberi penekanan pada proses sosialisasi ini kemudian dikenal sebagai Neo. Untuk membentuk suatu kepribadian, hubungan sosial sangatlah penting.
Berdasarkan ini, konsumen diklasifikasikan menjadi tiga tipe kepribadian -
Complaint Personalities - Mereka lebih menyukai cinta dan kasih sayang sehingga mereka bergerak ke arah mereka sehingga mereka lebih menyukai merek terkenal.
Aggressive Personalities - Mereka cenderung bergerak melawan orang lain dan mereka menunjukkan kebutuhan mereka akan kekuasaan, kesuksesan, dll. Yang cukup manipulatif.
Detached Personalities - Mereka tidak terlalu mengenal merek dan lebih mandiri serta mandiri.
Pemasar juga cenderung menggunakan teori Neo-Freudian sambil melakukan segmentasi pasar dan memposisikan produk mereka.
Konsep Diri
Konsep diri diartikan sebagai cara berpikir, kesukaan, keyakinan, sikap, pendapat yang disusun secara sistematis serta bagaimana seharusnya kita bersikap dan bereaksi dalam berbagai peran kehidupan. Konsep diri adalah subjek yang kompleks seperti yang kita ketahui tentang pemahaman psikologi, sifat, kemampuan seseorang terkadang sangat sulit. Konsumen membeli dan menggunakan produk dan layanan serta melindungi pengecer yang kepribadian atau citranya berhubungan dengan citra diri mereka sendiri.
Secara tradisional, individu dianggap memiliki citra diri tunggal yang biasanya mereka tunjukkan. Jenis konsumen seperti itu tertarik pada produk dan layanan yang cocok atau memuaskan diri tunggal ini. Namun, ketika dunia menjadi semakin kompleks, menjadi lebih tepat untuk menganggap konsumen memiliki banyak diri.
Apa Konsep Diri?
Di bawah ini adalah beberapa aspek utama dari konsep-diri
Konsep Diri Diatur
Kita semua memiliki berbagai pandangan tentang diri kita sendiri. Kita semua mungkin mengira kita baik hati, tenang, sabar, egois, kasar dan apa yang tidak. Tidak masalah persepsi apa yang Anda miliki tentang diri Anda, tetapi satu persepsi yang memfasilitasi semua wawasan ini adalah konsep diri yang terorganisir. Ketika seseorang percaya pada sesuatu yang sesuai dengan konsep dirinya, dia tetap berpegang pada pandangannya dan tidak setuju untuk mengubah hal yang sama dan bahkan jika demikian, itu membutuhkan banyak waktu.
Konsep Diri Dipelajari
Diyakini bahwa konsep diri dipelajari dan tidak ada orang yang dilahirkan dengan konsep diri. Itu berkembang seiring dan ketika kita menjadi tua. Konsep diri kita dibangun ketika kita bertemu orang secara sosial dan berinteraksi dengan mereka. Kitalah yang membentuk atau mengubah konsep diri kita dan wajar jika kita memiliki konsep diri yang berbeda untuk diri kita sendiri dibandingkan dengan apa yang orang pikirkan tentang kita.
For example- Jika seseorang berpikir, dia sangat murah hati dan suka menolong, belum tentu demikian halnya dengan orang lain. Orang lain mungkin melihatnya sebagai orang yang egois.
Konsep Diri Dinamis
Konsep diri kita dalam hidup tidak konstan dan mungkin berubah dengan kejadian yang terjadi dalam hidup kita. Ketika kita menghadapi situasi yang berbeda dan tantangan baru dalam hidup, wawasan kita terhadap berbagai hal dapat berubah. Kami melihat dan berperilaku sesuai dengan hal dan situasi.
Dengan demikian, diamati bahwa konsep diri merupakan perkembangan yang berkelanjutan di mana kita melepaskan hal-hal yang tidak sesuai dengan konsep diri kita dan berpegang pada hal-hal yang menurut kita bermanfaat dalam membangun persepsi yang baik.
Konsep diri adalah gabungan dari ide, perasaan, emosi dan sikap yang dimiliki seseorang tentang identitas dan kemampuannya.
Persepsi
Otak manusia kita mencoba untuk memahami rangsangan yang kita hadapi dan persepsi kita adalah perkiraan dari kenyataan.
Pemengaruh Persepsi
Berikut adalah faktor / teori yang dapat mempengaruhi persepsi kita
Paparan
Eksposur adalah sejauh mana ia menghadapi stimulus. Paparan tidak cukup berdampak signifikan pada individu.
Misalnya, dalam kehidupan sehari-hari, kita menemukan sejumlah penimbunan, iklan, spanduk dll. Namun, kita tidak terlalu memperhatikan atau cenderung mencarinya, tetapi, jika kita ingin membeli sesuatu, katakanlah, sepeda motor, kami mungkin dengan sengaja berusaha dan mencari iklan semacam itu. Perhatian adalah masalah derajat. Perhatian kita mungkin cukup tinggi ketika kita membaca petunjuk arah yang disebutkan di peta jalan dan cukup rendah ketika sebuah iklan ditayangkan di TV
Hukum Weber
Hukum Weber memberikan teori tentang perbedaan yang dirasakan antara rangsangan serupa dengan intensitas yang berbeda-beda. Semakin kuat stimulus awal, semakin besar intensitas tambahan yang dibutuhkan agar stimulus kedua dianggap berbeda.
Misalnya, jika ada pengurangan satu setengah inci dalam ukuran permen batangan lima inci, itu tidak akan diperhatikan sedikit pun tetapi jika permen karet sepanjang dua inci berkurang, maka itu akan diperhatikan.
Stimulus Subliminal
Stimulus Subliminal mewakili kata-kata atau gambar sehingga tidak dapat diidentifikasi oleh persepsi sadar pemirsa.
Gambar mungkin berkedip di depan mata terlalu cepat untuk dipahami oleh pikiran sadar. Misalnya, pada tahun 1957 di sebuah teater drive-in di New Jersey, pesan seperti "Drink Coke" dan "Eat Popcorn" ditampilkan di layar dan sebagai hasilnya penjualan minuman ini meningkat pesat.
Elemen Persepsi
Sensasi
Sensasi adalah respons langsung dan langsung dari organ sensorik terhadap rangsangan. Stimulus dapat berupa setiap unit masukan untuk salah satu dari indra ini.
Contoh rangsangan termasuk produk, paket, nama merek, iklan, dan iklan. Reseptor sensorik adalah organ manusia yang menerima masukan sensorik. Fungsi sensoriknya adalah untuk melihat, mendengar, mencium, mengecap dan merasakan. Semua fungsi ini berperan, baik secara tunggal atau kombinasi, dalam evaluasi dan penggunaan sebagian besar produk konsumen.
Ambang Mutlak
Tingkat terendah di mana seseorang dapat mengalami sensasi disebut ambang batas absolut. Titik di mana seseorang dapat mendeteksi perbedaan antara "sesuatu" dan "tidak ada" adalah ambang batas absolut orang tersebut untuk stimulus tersebut.
Ambang Diferensial
Perbedaan minimal yang dapat dideteksi antara dua rangsangan yang sama disebut dengan differential threshold atau perbedaan yang terlihat.
Persepsi Subliminal
Orang termotivasi di bawah tingkat kesadaran mereka. Orang juga dirangsang di bawah tingkat kesadaran mereka; artinya, mereka dapat merasakan rangsangan tanpa secara sadar mereka melakukannya. Rangsangan yang terlalu lemah atau terlalu singkat untuk dilihat atau didengar secara sadar mungkin cukup kuat untuk dirasakan oleh satu atau lebih sel reseptor. Proses ini disebut persepsi subliminal karena stimulus berada di bawah ambang batas, atau "limen" kesadaran, meskipun jelas tidak di bawah ambang absolut reseptor yang terlibat.
Perhatian
Perhatian selalu mendahului persepsi. Perhatian adalah proses utama dan persepsi sama sekali tidak mungkin tanpa perhatian. Proses perhatian melayani berbagai fungsi dalam organisasi persepsi kita dan fungsi kognitif lainnya.
Fungsi Perhatian
Berikut ini adalah beberapa fungsi utama yang berkaitan dengan Perhatian, yang tercantum di bawah ini -
Fungsi Peringatan
Perhatian di sini mengacu pada keadaan kesadaran terfokus dengan kesiapan untuk merespons. Gangguan dalam kasus seperti itu terjadi dengan beberapa gangguan yang mencegah individu untuk melanjutkan tugas.
Misalnya, ketika seorang guru di kelas meminta siswa untuk memperhatikan, itu berarti siswa dapat menciptakan kondisi seperti itu di mana dia mempersiapkan diri untuk waspada.
Fungsi Selektif
Fungsi perhatian yang paling penting adalah selektivitas. Fungsi selektif bertindak sebagai filter yang memungkinkan informasi masuk dan keluar informasi yang tidak diinginkan. Di sini, perhatian difokuskan pada rangsangan minat yang sedang berlangsung, yang lain diabaikan.
Misalnya, saat Anda berada di pesta teh yang diselenggarakan oleh teman Anda, Anda mengambil sepiring makanan ringan dan secangkir teh dan berdiri mengobrol di kelompok teman Anda. Saat Anda mengobrol, jika Anda tiba-tiba mendengar nama Anda dari beberapa grup lain, perhatian Anda dialihkan dan Anda mungkin mulai memperhatikan grup tempat Anda mendengar nama Anda. Contoh ini menunjukkan bahwa kita dapat secara selektif menangani satu tugas pada satu waktu dan tugas yang sedang berlangsung dalam kasus ini diabaikan.
Saluran Kapasitas Terbatas
Telah diamati bahwa kami memiliki kapasitas yang sangat terbatas untuk memproses informasi yang tersedia di dunia luar. Artinya, kita dapat memproses satu tugas dalam satu waktu. Tugas yang membutuhkan multi-tasking tidak dapat dilakukan secara bersamaan karena kami memiliki kapasitas yang terbatas untuk mengolah informasi.
Misalnya, sulit untuk mempelajari atau mempelajari sesuatu dari buku Anda saat Anda mendengarkan musik. Ini sulit karena tugas tersebut membutuhkan banyak perhatian, sehingga sulit untuk melakukan keduanya secara bersamaan kecuali satu tugas sangat dipraktikkan dan dilakukan secara rutin untuk menjalankan fungsi-fungsi ini.
Fungsi Kewaspadaan
Mempertahankan perhatian pada tugas berkelanjutan untuk waktu yang lama mengarah pada kewaspadaan. Telah diamati bahwa, mengerjakan tugas dalam waktu lama, terutama jika tugas itu monoton menyebabkan kinerja yang buruk.
For example - Jika Anda terus menulis hal yang sama sebanyak 700 kali, Anda cenderung membuat kesalahan setelah beberapa waktu dan ini karena kelelahan terpusat yang terjadi karena tugas yang monoton.
Dengan demikian, proses perhatian melayani fungsi tuner dalam menyaring informasi yang dipilih untuk diproses lebih lanjut yang akhirnya mengarah pada persepsi.
Menurut Definisi Kotler, belajar melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari dari waktu ke waktu, dari pengalaman.
Berikut adalah fitur pembelajaran konsumen
Pembelajaran konsumen adalah sebuah proses. Suatu proses yang terus berubah dan memperoleh pengetahuan baru.
Pengetahuan ini dapat diperoleh dari membaca, berdiskusi, mengamati, berpikir, dll.
Pengetahuan atau pengalaman pribadi yang baru diperoleh, keduanya berfungsi sebagai umpan balik.
Elemen Pembelajaran Konsumen
Motivationadalah kekuatan pendorong dari semua hal penting yang harus dipelajari. Motif memungkinkan individu untuk meningkatkan kesiapan mereka untuk merespon pembelajaran. Ini juga membantu dalam mengaktifkan energi untuk melakukannya. Dengan demikian derajat keterlibatan biasanya menentukan motivasi untuk mencari informasi tentang suatu produk.
Misalnya, menampilkan iklan produk musim panas tepat sebelum musim panas atau pakaian musim dingin sebelum musim dingin.
Motif mendorong pembelajaran dan isyarat merangsang arah motif tersebut. Cues tidak sekuat motif, tetapi pengaruhnya dimana konsumen merespon motif tersebut.
Misalnya, di pasar, gaya, pengemasan, tampilan toko, harga semuanya berfungsi sebagai isyarat untuk membantu konsumen memutuskan produk tertentu, tetapi ini hanya dapat terjadi jika konsumen memiliki motif untuk membeli. Dengan demikian, pemasar perlu berhati-hati saat memberikan isyarat, terutama kepada konsumen yang memiliki ekspektasi yang didorong oleh motif.
Responsemenandakan bagaimana konsumen bereaksi terhadap motif atau bahkan isyarat. Tanggapan dapat ditampilkan atau disembunyikan, tetapi dalam salah satu kasus pembelajaran berlangsung. Seringkali pemasar mungkin tidak berhasil merangsang pembelian tetapi pembelajaran berlangsung selama periode waktu tertentu dan kemudian mereka mungkin berhasil membentuk citra tertentu dari merek atau produk di benak konsumen.
Reinforcement sangat penting karena meningkatkan kemungkinan respons tertentu di masa depan yang didorong oleh motif dan isyarat.
Teori Pembelajaran Perilaku Konsumen
Berbagai teori dikembangkan untuk menjelaskan teori-teori pembelajaran. Di bawah ini adalah teori utama yang terkait dengan perilaku konsumen.
Classical ConditioningTeori mengacu pada pembelajaran melalui pengulangan. Ini disebut sebagai respons spontan terhadap situasi tertentu yang dicapai dengan paparan berulang. Ini adalah sejenis teori perilaku yang mengatakan, ketika suatu stimulus dihubungkan atau dipasangkan dengan stimulus lain, ia berfungsi untuk menghasilkan respons yang sama bahkan ketika digunakan sendiri.
Misalnya, jika Anda biasanya mendengarkan berita pada jam 9 malam dan makan malam juga pada jam 9 malam sambil menonton berita maka akhirnya suara berita pada jam 9 malam bisa membuat Anda lapar meskipun sebenarnya Anda tidak lapar atau bahkan jika makan malam belum siap.
Teori Instrumental dikembangkan oleh BF SKINNER, seorang psikolog Amerika, dialah yang pertama kali mengembangkan model pembelajaran ini. Teori instrumental mengemukakan bahwa manusia belajar dengan metode trial and error dan kemudian mencari stimulus tertentu yang dapat memberikan hasil terbaik. Kemudian, ini selanjutnya dibentuk sebagai kebiasaan
Teori ini sangat penting dan berlaku untuk banyak situasi umum dalam konteks perilaku konsumen. Ini menunjukkan bahwa konsumen belajar melalui metode trial-and-error di mana beberapa perilaku pembelian menghasilkan hasil yang lebih baik.
Sikap konsumen dapat diartikan sebagai perasaan disukai atau tidak disukai yang dimiliki seseorang terhadap suatu objek. Seperti kita ketahui, individu dengan sikap positif lebih cenderung membeli suatu produk dan ini menghasilkan kemungkinan menyukai atau tidak menyukai suatu produk.
Sikap konsumen pada dasarnya terdiri dari keyakinan terhadap, perasaan terhadap dan niat berperilaku terhadap beberapa objek.
Beliefmemainkan peran penting bagi konsumen karena dapat bersifat positif atau negatif terhadap suatu objek. Misalnya, beberapa orang mungkin mengatakan teh itu baik dan mengurangi ketegangan, yang lain mungkin mengatakan terlalu banyak teh tidak baik untuk kesehatan. Keyakinan manusia tidak akurat dan dapat berubah sesuai situasi.
Konsumen memiliki kekhususan tertentu feelingsterhadap beberapa produk atau merek. Terkadang perasaan ini didasarkan pada keyakinan tertentu dan terkadang tidak. Misalnya, seseorang merasa tidak nyaman ketika memikirkan tentang pizza burst keju, karena kandungan keju atau lemaknya yang luar biasa.
Behavioral intentionsmenunjukkan rencana konsumen sehubungan dengan produk. Ini terkadang merupakan akibat logis dari keyakinan atau perasaan, tetapi tidak selalu. Misalnya, seseorang secara pribadi mungkin tidak menyukai restoran, tetapi dapat mengunjunginya karena itu adalah tempat nongkrong untuk teman-temannya.
Fungsi Sikap
Berikut ini adalah fungsi sikap
Adjustment Function - Sikap membantu orang untuk menyesuaikan diri dengan situasi dan keadaan yang berbeda.
Ego Defensive Function- Sikap dibentuk untuk melindungi ego. Kita semua peduli dengan harga diri dan citra kita sehingga produk yang meningkatkan ego kita adalah target dari sikap semacam itu.
Value Expression Function- Sikap biasanya mewakili nilai-nilai yang dimiliki individu. Kami mendapatkan nilai-nilai, melalui pendidikan dan pelatihan kami. Sistem nilai kita mendorong atau menghalangi kita untuk membeli produk tertentu. Misalnya, sistem nilai kita mengizinkan atau melarang kita untuk membeli produk seperti rokok, alkohol, obat-obatan, dll.
Knowledge Function- Individu terus menerus mencari pengetahuan dan informasi. Ketika seseorang mendapatkan informasi tentang produk tertentu, dia menciptakan dan mengubah sikapnya terhadap produk itu.
Model Sikap
Berikut adalah contoh-contoh sikap
Tri-component Model - Menurut model tri-komponen, sikap terdiri dari tiga komponen berikut.
Cognitive Component- Komponen pertama adalah komponen kognitif. Ini terdiri dari pengetahuan atau persepsi individu terhadap beberapa produk atau layanan melalui pengalaman pribadi atau informasi terkait dari berbagai sumber. Pengetahuan ini, biasanya menghasilkan keyakinan, yang dimiliki konsumen, dan perilaku tertentu.
Affective Component- Bagian kedua adalah komponen afektif. Ini terdiri dari perasaan, sentimen, dan emosi seseorang untuk merek atau produk tertentu. Mereka memperlakukannya sebagai kriteria utama untuk tujuan evaluasi. Keadaan pikiran juga memainkan peran utama, seperti kesedihan, kebahagiaan, kemarahan, atau stres, yang juga mempengaruhi sikap konsumen.
Conative Component- Komponen terakhir adalah komponen konatif, yang terdiri dari niat atau kemungkinan seseorang terhadap suatu produk tertentu. Ini biasanya berarti perilaku sebenarnya dari orang tersebut atau niatnya.
Seorang individu memiliki pilihan dan pola pikirnya sendiri. Perilaku membeli konsumen pada akhirnya mengacu pada perilaku membeli dari seorang individu. Seorang individu dapat terpengaruh oleh lingkungan tempat tinggalnya, budayanya, kelas sosialnya, psikologi dan kepribadiannya. Sekarang, pemasar perlu memahami psikologi ini dan pola pikir konsumen ini, juga, memahami semua faktor yang mempengaruhi perilaku mereka untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif.
Budaya
Budaya merupakan aspek yang sangat penting untuk memahami perilaku seorang konsumen. Ini menandakan kumpulan nilai dari komunitas tertentu.
Seorang individu memutuskan untuk berperilaku dengan cara tertentu karena budayanya. Dia mendapatkan semua nilai ini dari orang tua dan keluarganya. Setiap individu memiliki perangkat nilai yang berbeda dibandingkan dengan orang lain, apa yang mereka lihat dari masa kecil mereka ketika mereka mulai mempraktikkan kebiasaan itu, mereka menjadi budaya mereka.
Budaya memang berbeda dari individu ke individu, wilayah ke wilayah, dan negara ke negara, sehingga pemasar perlu memberikan banyak perhatian dalam menganalisis budaya dari berbagai daerah dan kelompok. Selama proses tersebut, konsumen berada di bawah pengaruh budayanya karena teman, keluarga, masyarakat, dan prestise mempengaruhinya.
Untuk seorang pemasar, sangat penting untuk mempertimbangkan semua hal ini saat menganalisis atau mengamati perilaku konsumen karena mereka memainkan peran penting dalam perilaku, persepsi, dan ekspektasinya.
Sebagai contoh, jika kita mengamati rasa dan kesukaannya, orang di India selatan lebih menyukai nasi daripada roti sedangkan orang India utara lebih menyukai roti daripada nasi.
Kelas sosial
Kelompok sosial atau kelompok keanggotaan di mana seseorang berada adalah kelas sosial yang mempengaruhinya. Dalam kelas sosial, kita biasanya menemukan orang dengan nilai, gaya hidup dan perilaku yang serupa. Sekarang seorang pemasar atau peneliti perlu memperhatikan di sini karena umumnya perilaku membeli orang-orang dalam kelas sosial tertentu sampai taraf tertentu serupa, meskipun tingkat pengaruhnya mungkin rendah atau tinggi, dia dapat menyesuaikan kegiatan pemasarannya sesuai dengan sosial yang berbeda. kelas. Persepsi sosial merupakan atribut yang sangat penting yang mempengaruhi perilaku pembelian seseorang.
Example - Seseorang dari kelompok berpenghasilan rendah dapat fokus pada harga sambil melakukan pembelian sementara seseorang dari kelompok berpenghasilan tinggi dapat mempertimbangkan kualitas dan keunikan produk.
Terkadang seorang individu juga dipengaruhi oleh kelompok sosial yang bukan miliknya, tetapi ingin terhubung dengan orang lain. Misalnya, di perguruan tinggi seorang siswa tidak perlu membeli ponsel pintar tetapi membelinya untuk menjadi bagian dari grup itu dan diterima oleh mereka.
Pemasar perlu memahami situasi ini dengan baik dan merencanakan strategi mereka sesuai untuk manfaat sosial tersebut. Individu memainkan berbagai peran dalam proses pembelian konsumen -
Initiator - Inisiator biasanya adalah orang yang memberikan ide dan menyarankan pembelian.
Influencer- Dia adalah individu yang benar-benar mendorong pembelian. Dia menyoroti keunggulan produk. Orang ini bisa dari keluarga atau teman atau di luar grup juga.
Decision Maker- Dia umumnya adalah orang yang mengambil keputusan akhir atau keputusan akhir setelah menganalisis semua pro dan kontra produk. Dia mungkin belum tentu menjadi pembeli akhir karena mungkin juga mengambil keputusan atas nama konsumen.
Misalnya, seorang ayah mungkin memutuskan untuk membeli laptop untuk putranya atau saudara laki-lakinya mungkin memutuskan pilihan karier terbaik untuk saudara perempuannya.
Buyer - Pembeli umumnya adalah pengguna akhir atau konsumen akhir yang menggunakan produk tersebut.
Keluarga
Seperti kita ketahui, keluarga memainkan peran yang sangat penting dalam melakukan pembelian. Keluarga bertanggung jawab untuk membentuk kepribadian seseorang. Sikap, persepsi, dan nilai kita ditanamkan melalui keluarga kita.
Seorang individu cenderung memiliki kebiasaan membeli yang serupa dan rasa serta preferensi dan pola konsumsi yang serupa seperti yang dilihatnya dalam keluarga. Persepsi dan nilai-nilai kekeluargaan berpengaruh kuat terhadap perilaku pembelian individu yang cenderung konstan.
Status sosial
Status sosial seseorang biasanya terdiri dari sikap, kelas, dan prestise seseorang. Itu tergantung pada cara dia membawa dirinya sendiri secara sosial atau posisi di mana dia dalam pekerjaan atau keluarganya atau bahkan dalam kelompok teman-temannya. Status sosial seseorang mempengaruhi pola konsumsinya.
Example - Seorang CEO mungkin ingin mengadakan perayaan dan mengadakan pesta untuk rekan kerja, teman dan keluarganya, jadi untuk status sosialnya dia mungkin ingin memesan hotel bintang lima, seperti Taj atau Oberoi daripada hotel normal lainnya.
Keputusan pembelian terjadi karena faktor-faktor yang disebutkan di atas. Seorang konsumen dipengaruhi oleh budaya, lingkungan, keluarga, status sosial dan kelompoknya. Perusahaan perlu memahami faktor-faktor tersebut dan mengembangkan strategi dan memasarkan diri mereka sendiri yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan meningkatkan penjualan.
Relationship Marketing sangat bermanfaat sambil berusaha membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Ide di balik pemasaran hubungan adalah mempertahankan pelanggan tetap atau lama. Mendapatkan pelanggan baru cukup sulit dibandingkan dengan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Dalam pemasaran relasional, fokusnya adalah mempertahankan pelanggan untuk jangka panjang. Untuk itu pemasar lebih memperhatikan pemberian orientasi manfaat pengambilan produk tersebut.
Ia cenderung memberikan layanan pelanggan yang cepat dan efisien untuk memuaskan konsumen dan memastikan konsumen datang kembali. Di sini, dalam tahap ini, memenuhi semua janji atau komitmen terkait layanan purna jual atau apa pun yang terkait dengan produk yang dibuat kepada pelanggan.
Poin utama di sini adalah, kualitas di mana pemasar memberikan perhatian penuh. Untuk mempertahankan pelanggan dalam jangka panjang, pemasar harus memberikan pelanggan kualitas yang diinginkan dengan semua fitur dan karakteristik yang diperlukan dan tentu saja, pemasar harus selalu tersedia bagi pelanggan untuk memberikan layanan atau produk yang efektif.
Faktor-faktor yang mempengaruhi Bisnis dan Pemasaran Hubungan
Seperti kita ketahui, semua kebutuhan konsumen cenderung berubah secara bertahap seiring waktu. Suka, tidak suka, selera dan preferensi konsumen berubah seiring waktu. Misalnya, seorang gadis yang menyukai gaun saat berusia 15 tahun mungkin tidak akan menyukai gaun yang sama saat berusia 25 tahun.
Pemasar juga perlu mempelajari pasar dan memperkenalkan faktor-faktor yang berubah ini untuk bertahan di pasar dan mempertahankan pelanggan.
Lebih Sedikit Pemasok dan Pelanggan - Pemasar perlu mengubah strategi pemasaran mereka sesuai dengan berbagai pasar.
Dalam pasar konsumen, terdapat banyak pemasok dan konsumen, sehingga pemasar perlu bekerja sesuai untuk memotivasi konsumen dan mempertahankannya. Sedangkan dalam pasar bisnis, persaingan semakin ketat, dimana terdapat sedikit atau sedikit pelanggan dan pemasok. Di sini pembeli tidak selalu menjadi pengguna akhir karena mereka fokus dan tahu tentang keinginan dan kebutuhan mereka. Dalam pasar seperti ini, sangat sulit mengubah opini konsumen.
Kontak pribadi antara pembeli dan penjual sangat mungkin dilakukan di pasar B2B. Di sini, pembeli tidak selalu menjadi konsumen, dan dia mungkin berhubungan langsung dengan penjual untuk bisnis retail atau penjualan keseluruhannya. Sedangkan dalam kasus pasar B2C, konsumen mungkin atau mungkin tidak memiliki kontak pribadi dengan penjual, karena konsumen saat ini lebih suka membeli produk secara online atau bahkan dari toko swalayan.
Kemungkinan untuk Saling Menguntungkan
Di pasar B2B, biasanya pembeli dan penjual memiliki kontak pribadi sehingga mereka memiliki beberapa keuntungan bersama yang tidak mungkin terjadi dalam kasus pasar B2C di mana pembeli dan penjual hampir tidak bertemu atau memiliki kontak pribadi.
Semua faktor yang disebutkan di atas mempengaruhi hubungan pemasaran konsumen dan penjual. Perencanaan pemasaran adalah bagian penting dari hubungan pemasaran. Pemasar dengan sangat hati-hati perlu merencanakan strategi pemasaran mereka terkait peluncuran produk baru di pasar, mengembangkan produk baru, mengelola dan memutuskan tentang siklus hidup suatu produk.
Pemasar perlu bertindak dengan cara yang berpusat pada konsumen di mana mereka perlu memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan konsumen. Dia perlu menjelaskan semua fitur dan menyoroti semua yang utama atau yang paling menguntungkan bagi konsumen, dia perlu memutuskan harga produk, wilayah atau pasar atau distributor yang sangat penting saat memasarkan produk. Ia perlu memahami sentimen konsumen sebelum memasarkan atau mengiklankan suatu produk.
Oleh karena itu, strategi pemasaran harus selalu berpusat pada konsumen. Strategi tersebut seharusnya tidak berfokus pada keuntungan tetapi lebih pada kepuasan konsumen. Seperti yang dikatakan dengan baik bahwa Konsumen adalah raja, pemasar tidak boleh mencoba memengaruhi konsumen tetapi harus dipengaruhi oleh mereka sendiri. Dengan demikian memahami perilaku konsumen dan kemudian merencanakan strategi yang sesuai dapat mengarah pada hubungan pemasaran yang panjang dengan konsumen.
Haldiram’s Strategy to Build a Brand in South
Haldiram's, nama rumah tangga dalam makanan ringan siap saji di India, menawarkan berbagai macam produk kepada pelanggannya. Rangkaian produk termasuk namkeens (gurih), permen, sharbats, item roti, produk susu, papad, dan es krim. Namkeens tetap menjadi area fokus utama grup.
Dengan berspesialisasi dalam pembuatan namkeens, perusahaan menciptakan ceruk pasar. Haldiram's berusaha untuk menyesuaikan produknya agar sesuai dengan selera dan preferensi pelanggan dari berbagai belahan India. Misalnya, meluncurkan 'Murukku', makanan ringan India Selatan, dan 'Campuran Chennai' untuk pelanggan India Selatan
Dalam kehidupan sehari-hari, kita semua dipengaruhi oleh berbagai macam orang saat membuat keputusan pembelian. Kami, sebagai manusia, berusaha keras untuk membuat orang lain terkesan. Kami melakukan pembelian untuk mendapatkan pujian dan mencoba agar orang lain tidak menganggap rendah kami.
Kelompok referensi adalah kelompok yang perspektifnya kita pertimbangkan. Sekarang referensi kami bisa sangat besar atau sangat kecil termasuk beberapa anggota keluarga kami atau beberapa teman dekat. Grup referensi sangat memengaruhi orang dalam keputusan pembelian mereka. Mereka mengatur tingkat gaya hidup, pola pembelian, dll.
Grup referensi terdiri dari dua jenis -
- Grup Utama
- Grup Sekunder
Grup Utama
Kelompok referensi primer pada dasarnya adalah kumpulan orang yang Anda temui setiap hari. Mereka bisa dari keluarga Anda, teman dekat Anda, teman sekamar Anda, dll.
Orang-orang dari kelompok utama ini mungkin memiliki pengaruh langsung dan kuat dalam kehidupan Anda dan keputusan pembelian Anda karena mereka sangat penting bagi Anda. Grup utama membuat Anda nyaman dan memberi Anda perasaan bahwa mereka ada bersama Anda saat Anda bingung melakukan pembelian. Orang-orang ini memberi Anda nasihat yang sangat jujur dan jelas karena mereka sangat dekat dengan Anda, sehingga Anda bisa lebih percaya diri tentang pembelian tersebut. Penelitian menunjukkan bahwa ikatan antarmanusia membuat orang menjadi sosial yang efektif dan sebagai konsumen yang puas.
Grup Sekunder
Grup referensi sekunder biasanya formal dan mereka lebih jarang berbicara. Mereka mungkin profesional, kolog Anda, senior Anda di tempat kerja atau kenalan Anda di klub, dll.
Dalam kelompok referensi sekunder, kekuatan untuk mempengaruhi orang lebih sedikit dibandingkan dengan kelompok referensi utama karena orang-orang dalam kelompok ini tidak begitu nyaman dalam berbagi pemikiran atau pandangan mereka tentang pembelian.
Mari kita lihat beberapa grup referensi lagi
Kelompok Aspirasional
Kelompok aspiratif adalah salah satu yang mungkin ingin menjadi bagian dari seseorang. Mereka saat ini bukan bagian dari grup itu tetapi ingin menjadi dan bergabung dengan grup itu. Untuk melakukan hal yang sama, mereka mencoba berpakaian, berbicara, bertindak, dan bahkan berpikir seperti yang dilakukan anggota kelompok itu.
Misalnya, orang-orang yang menyukai Madhuri Dixit ingin menjadi seperti dia dan bertemu dengannya sehingga mulai membeli dan menggunakan semua produk yang dia dukung.
Kelompok Disosiatif
Orang-orang dalam kelompok ini sangat berlawanan dengan orang-orang dalam kelompok aspiratif. Di sini orang menyangkal menjadi atau terhubung dengan kelompok tertentu. Mereka benci dikaitkan dengan grup itu.
Misalnya, jika orang tidak menyukai komunitas tertentu, mereka tidak akan pernah suka terhubung dengannya. Jadi mereka akan mencoba semua cara yang mungkin untuk menghindari cara mereka berpakaian, berpikir, atau bertindak.
Dengan demikian pemasar perlu memahami suka dan tidak suka konsumen dan juga kelompok tempat mereka berada. Pemasar harus mengenali sejauh mana kelompok referensi mempengaruhi konsumen dan dia juga harus memahami dari semua kelompok kelompok mana yang paling mempengaruhinya.
Keluarga
Keluarga seorang konsumen memegang peranan penting dalam proses pengambilan keputusan. Orang tua, saudara kandung, kerabat semuanya memiliki pandangan sendiri tentang pembelian tertentu.
Berikut adalah peran dalam proses pengambilan keputusan keluarga -
Influencers - Influencer adalah pihak yang memberikan ide atau informasi tentang produk atau jasa kepada konsumen.
Gate Keepers- Penjaga gerbang adalah anggota keluarga yang biasanya panel informasi. Mereka dapat menjadi orang tua atau saudara kandung kita juga yang dapat dalam bentuk apa pun memberi kita informasi tentang produk.
Decision Makers- Keluarga atau orang tua kita yang biasanya memiliki kekuasaan untuk mengambil keputusan atas nama kita adalah pengambil keputusan. Setelah penelitian selesai, mereka dapat memutuskan untuk membeli atau membuangnya.
Buyers - Pembeli adalah orang yang benar-benar membeli produk.
End Users - Orang yang akhirnya menggunakan produk atau mengonsumsi layanan adalah konsumen akhir yang juga disebut sebagai Pengguna akhir sesuai konteksnya.
Seorang konsumen dipengaruhi oleh anggota keluarganya dan juga teman-temannya. Sejak kecil budaya yang dia ikuti atau ritual yang dia ikuti dan nilai-nilai moral dan prinsip-prinsip agama yang biasa dia terima dari keluarganya. Namun, individu tersebut belajar fashion, sikap atau gaya dari teman-temannya. Semua atribut atau sifat ini bersama-sama memengaruhi pengambilan keputusan pembeli
Model Perilaku Konsumen Industri dan Individu
Memahami perilaku pembeli memainkan peran penting dalam pemasaran. Penelitian yang cukup besar tentang perilaku pembeli baik pada tingkat konseptual maupun empiris telah diakumulasikan. Ada dua jenis pembeli -
- Pembeli industri (organisasi)
- Konsumen individu
Perilaku pembelian organisasi memiliki banyak ciri khas -
Pertama, terjadi dalam organisasi formal yang disebabkan oleh anggaran dan biaya.
Kedua, dalam beberapa kondisi, proses pengambilan keputusan bersama dapat terjadi, dan ini tidak mungkin terjadi dalam perilaku pembelian individu.
Akhirnya, konflik terjadi dan sulit dihindari dalam proses pengambilan keputusan bersama.
Untuk memahami perilaku pembelian organisasi, pertama-tama kami mempertimbangkan siapa yang akan terlibat dalam proses pembelian dan apa harapan mereka. Setidaknya, agen pembelian, insinyur, dan konsumen akhir akan berpartisipasi dalam proses pembelian.
Potensi pengambil keputusan berbeda dalam situasi yang berbeda. Dalam model ini, ada lima set variabel berbeda yang menentukan ekspektasi individu -
Latar belakang individu, sumber informasi, pencarian yang giat, lengkungan informasi yang selektif berdasarkan informasi dan harapan mereka sebelumnya, kepuasan dengan pembelian sebelumnya.
Kecuali distorsi persepsi, empat variabel lain yang mudah mengumpulkan informasi.
Bagian kedua dari model ini adalah mengenai proses pembelian industri - Keputusan independen yang berarti bahwa keputusan tersebut didelegasikan kepada satu departemen, proses keputusan bersama.
Faktor spesifik produk (risiko yang dirasakan, jenis pembelian, dan tekanan waktu) dan faktor spesifik perusahaan (orientasi perusahaan, ukuran perusahaan, dan tingkat sentralisasi) akan menentukan jenis faktor tersebut.
Semakin besar risiko yang terlihat, semakin disukai keputusan bersama. Jika itu adalah pembelian modal seumur hidup, semakin besar kemungkinan keputusan bersama akan terjadi.
Jika keputusan harus dibuat dalam keadaan darurat, kemungkinan besar akan dipercayakan kepada satu pihak. Perusahaan kecil dan milik pribadi dengan orientasi produk atau teknologi akan condong ke keputusan independen.
Sedangkan perusahaan publik besar dengan desentralisasi cenderung memiliki proses keputusan bersama.
Model Manusia Ekonomi
Dalam model ini, konsumen mengikuti prinsip utilitas maksimum berdasarkan hukum utilitas marginal yang semakin berkurang. Model manusia ekonomi didasarkan pada efek berikut -
Price Effect - Menurunkan harga produk lebih banyak akan menjadi kuantitas pembelian.
Substitution Effect - Turunkan harga produk pengganti, lebih rendah manfaat dari pembelian produk asli.
Income Effect- Ketika lebih banyak pendapatan diperoleh, atau lebih banyak uang tersedia, kuantitas yang dibeli akan lebih banyak. Teori ekonomi pengambilan keputusan pembeli didasarkan pada asumsi berikut -
Karena sumber daya konsumen terbatas, dia akan mengalokasikan uang yang tersedia yang akan memaksimalkan kepuasan kebutuhan & keinginannya.
Konsumen memiliki pengetahuan lengkap tentang kegunaan setiap produk dan layanan, yaitu, mereka mampu menyelesaikan kepuasan akurat yang kemungkinan dihasilkan oleh setiap item.
Karena semakin banyak unit dari item yang sama dibeli, utilitas marjinal atau kepuasan yang diberikan oleh unit berikutnya dari item tersebut akan terus menurun, menurut hukum utilitas marginal yang semakin berkurang.
Harga digunakan sebagai ukuran pengorbanan dalam memperoleh barang atau jasa. Tujuan keseluruhan pembeli adalah untuk memaksimalkan kepuasannya dari tindakan pembelian.
Model pembelajaran
Model ini menunjukkan bahwa perilaku manusia didasarkan pada beberapa konsep inti - dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan yang menentukan kebutuhan dan keinginan manusia serta perilaku yang memuaskan kebutuhan.
Drive - Stimulus internal yang kuat yang mendorong tindakan.
Stimuli - Ini adalah input yang mampu membangkitkan dorongan atau motif.
Cues - Ini adalah tanda atau sinyal yang bertindak sebagai rangsangan untuk drive tertentu.
Response - Cara atau mode di mana seseorang bereaksi terhadap rangsangan.
Jika respon terhadap stimulus yang diberikan adalah "rewarding", itu memperkuat kemungkinan respon yang sama ketika dihadapkan pada stimulus atau isyarat yang sama. Diterapkan pada pemasaran jika isyarat informasional seperti iklan, pembeli membeli produk (tanggapan); pengalaman yang menguntungkan dengan produk meningkatkan kemungkinan bahwa respons akan diulang pada saat berikutnya dibutuhkan stimulus (penguatan).
The Psychoanalytic Model- Model tersebut menunjukkan bahwa kebutuhan manusia beroperasi pada berbagai tingkat kesadaran. Motivasinya yang berada pada level-level berbeda ini, tidak jelas bagi pengamat biasa. Mereka hanya dapat dianalisis dengan pencarian vital dan khusus.
Sociological Model- Ini berkaitan dengan masyarakat. Seorang konsumen adalah elemen masyarakat dan dia mungkin anggota dari banyak kelompok dan institusi dalam masyarakat. Perilaku belinya dipengaruhi oleh kelompok-kelompok ini. Kelompok utama kerabat teman keluarga dan rekan dekat mengekstrak banyak pengaruh pada pembeliannya. Seorang konsumen dapat menjadi anggota partai politik yang norma berpakaiannya berbeda dengan anggota lain. Sebagai anggota organisasi elit, kebutuhan pakaiannya mungkin berbeda, sehingga ia harus membeli barang-barang yang sesuai dengan gaya hidupnya dalam kelompok yang berbeda.
Promosi dari mulut ke mulut dapat menjadi tekanan yang kuat pada perilaku pembelian, dan strategi pemasaran dirancang untuk memengaruhi dari mulut ke mulut. Meningkatnya status, kekuatan dan penggunaan media sosial membantu pemasar untuk lebih memanfaatkan kelompok referensi dalam membantu mereka menyebarkan pesan tentang produk dan layanan mereka.
Secara umum, pencarian konsumen untuk meningkatkan kepuasan dan menghindari rasa sakit. Mereka ingin mengurangi risiko keputusan yang mereka buat dan akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti keputusan pembelian yang menandakan tingkat risiko yang lebih tinggi.
Misalnya, produk berbiaya rendah dan keterlibatan rendah seperti sampo akan membutuhkan lebih sedikit upaya dan kekhawatiran di pihak konsumen daripada produk berbiaya tinggi dan keterlibatan tinggi seperti mobil, komputer atau rumah.
Keterlibatan konsumen mempengaruhi bagaimana konsumen mengumpulkan, memahami dan menyampaikan informasi, membuat keputusan pembelian dan melakukan evaluasi pasca pembelian. Dengan meningkatnya tingkat partisipasi konsumen, konsumen memiliki motivasi yang lebih baik untuk bersama-sama, memahami, menguraikan, membenarkan dan memahami informasi. Dengan demikian, seorang pemasar perlu memahami proses tersebut dengan cara yang tepat dan merancang bauran pemasarannya sedemikian rupa sehingga dapat memicu proses keterlibatan yang menguntungkannya.
Contoh Toko Impian Mewah ABC
Tiga fakta yang ditemukan oleh survei yang dilakukan di toko Fancy yang sangat mengganggu adalah sebagai berikut -
Orang-orang menganggap ABC Fancy Stores kurang ramah dan membantu, karena pelanggan pada umumnya tidak diizinkan untuk mencari sendiri. Anak-anak bosan dan karenanya orang tua sering meninggalkan toko dalam beberapa menit setelah menyelesaikan belanjaan mereka yang diperlukan. Mereka tidak pernah menjelajahi, mencari, atau menghabiskan waktu luang di toko-toko Fancy Dreams, yang sebenarnya dapat membantu mempromosikan lebih banyak penjualan.
Dengan banyak pilihan yang tersedia di pasar, konsumen berhenti memperlakukan toko Fancy Dreams sebagai unik dan eksklusif lagi.
Implikasi
Strategi Baru untuk New Times
Kondisi ekonomi yang dinamis mempengaruhi perilaku konsumen, persepsi dan sikap mereka. Konsumen mengubah perilaku mereka dengan berbagai cara, situasi, dan berbagai sikap dan nilai utama yang mengekspresikan perubahan ini. Sangat penting bagi kami untuk melihat kembali konsumen dan mengembalikan pemahaman kami untuk mengubah strategi pemasaran dengan baik.
Tidak semua konsumen bereaksi terhadap perubahan lingkungan dengan cara yang sama. Konsumen yang berbeda memiliki reaksi yang berbeda terhadap tantangan ekonomi. Pengurangan dapat tercermin dalam cara atau mode nyata dan psikologis yang berbeda.
Produsen juga perlu menawarkan berbagai solusi dan proposisi berbeda untuk memenuhi perubahan perilaku mereka. Oleh karena itu, segmen konsumen yang berbeda dapat terpengaruh pada tingkat yang berbeda dan pertumbuhan dapat berbeda dari satu segmen ke segmen lainnya.
Temukan Padang Rumput Baru
Pertumbuhan mungkin lebih mudah dicapai melalui perluasan geografis, daripada persaingan kompetitif di pasar saat ini. Dampak perlambatan lebih nyata terjadi di kota-kota besar, meskipun kota-kota kecil dan desa-desa juga terpengaruh jika mereka mengandalkan industri berbasis ekspor.
Oleh karena itu, jika pertumbuhan dapat ditantang di kota-kota besar, mungkin ini saat yang tepat untuk maju dan menjelajahi pasar baru di kota-kota besar, kota kecil dan desa. Mereka adalah pasar, yang tumbuh lebih cepat dan menawarkan pengembalian investasi yang lebih besar.
Lihat Kembali Portofolio Merek Anda
Tantangannya adalah untuk menawarkan nilai tanpa mengorbankan citra di pasar.
Ada beberapa strategi berbeda untuk memberikan nilai - beberapa sesuai dan beberapa salah arah, beberapa akan merusak citra merek secara permanen dan beberapa akan menjaga citra tidak rusak tetapi tetap membantu untuk menyesuaikan.
Penelitian menunjukkan bahwa penurunan harga langsung cenderung merusak lebih dari diskon sementara dan mengurangi ukuran kemasan lebih berbahaya daripada meningkatkan ukuran kemasan dengan harga yang sama.
Lihatlah Saluran Distribusi Anda
Situasi ekonomi yang tertekan tidak hanya mengubah konsumen, tetapi juga mengubah penjual. Konsumen biasanya lebih dekat dengan merek daripada toko eceran, oleh karena itu pilihan pertama mereka bukanlah mengubah merek, tetapi mencoba mencari merek dengan harga yang lebih murah di toko lain.
Dengan lebih banyak waktu di tangan dan insentif yang lebih besar untuk berhemat, lebih banyak konsumen cenderung berbelanja di pasar yang terlalu bersemangat daripada supermarket dan toko serba ada yang lebih mahal. Pencarian nilai dan penawaran juga akan mengubah pembeli ke belanja online - satu-satunya saluran yang akan tumbuh lebih cepat daripada pasar yang terlalu bersemangat.
Membantu Konsumen
Ketika peluang berkurang dan persaingan semakin ganas, konsumen China ingin meningkatkan keterampilan dan pengetahuan mereka. Jelas itu adalah kabar baik bagi perusahaan yang mengajar bahasa Inggris atau pemrograman atau pengetahuan komputer. Namun, peluang tidak terbatas pada perusahaan-perusahaan ini - industri FMCG juga dapat mengambil posisi komunikasi yang lebih edukatif - pembuat anggur dapat mencoba mendidik konsumen tentang menghargai anggur berkualitas, perusahaan kosmetik dapat menawarkan pelatihan tentang perawatan kulit dan perusahaan makanan dapat memberikan instruksi tentang diet. dan nutrisi.
Keluarga, Rumah, dan Keamanan
Resesi adalah waktu tertinggi untuk bertemu teman; kerabat membawa anak-anak mereka ke taman dan mengunjungi orang tua, dan dalam prosesnya menikmati kehangatan emosional untuk mengimbangi dinginnya iklim fiskal.
Anak-anak kemungkinan besar akan membayar mahal untuk ini, dengan orang tua memiliki lebih banyak waktu dan kesukaan serta tekad yang diperbarui untuk membantu anak-anak mereka dengan studi mereka. Hal ini menawarkan peluang untuk mempromosikan konsumsi dalam rumah, daripada konsumsi luar rumah, yang dalam banyak kategori seperti alkohol, lebih mahal.
Komunikasi
Bukan hanya produk tetapi juga pesannya, yang perlu mencerminkan pikiran konsumen saat ini. Pesan komunikasi saat ini perlu mencerminkan sentimen kepedulian dan perlindungan, perilaku rasional dan hati-hati, kinerja dan nilai nada komunikasi ini, yang selalu menarik bagi konsumen Cina, cenderung menemukan makna yang lebih besar di masa-masa ini.
Gunakan Digital
Untuk populasi internet terbesar di dunia, internet telah menjadi alat hiburan dan informasi - bukan alat untuk perdagangan. Namun, hambatan asli sedang diatasi dan konsumen menemukan kesenangan berbelanja internet.
Atribut konsumen yang terhubung dengan belanja internet beragam, memungkinkan evaluasi dan perbandingan yang rinci dan mendapatkan produk dengan harga bersaing. Ini adalah atribut yang akan dicari pembeli pada periode penurunan fiskal.
Pertahankan Tangan Permanen di Denyut Konsumen
Banyak hal berubah dengan kecepatan yang luar biasa. Akibatnya, begitu pula suasana dan sentimen konsumen, yang akan berpengaruh pada pengambilan keputusan mereka serta merek dan produk yang mereka beli. Jika pemasar tidak merasakan denyut nadinya sepanjang waktu, mereka bisa salah. Seseorang tidak bisa hanya mendengarkan konsumen setahun sekali - para pemasar harus benar-benar memperhatikan dan mendengarkan setiap perubahan irama, setiap nada suasana hati konsumen dan terus mencari strategi.
Dengan evolusi komunikasi online melalui internet, pelanggan kini melihat iklan online dari berbagai merek. Ini cepat mengejar perilaku pembelian konsumen dan merupakan sumber utama publisitas untuk segmen khusus dan juga untuk merek mapan. Ini adalah cara baru revolusi digital dan bisnis di seluruh dunia telah menyadari nilainya.
Examples- Katalog online, Situs Web, atau Mesin pencari. Ketika pelanggan memiliki informasi yang cukup, mereka perlu membandingkan dengan pilihan produk atau layanan.
Proses Perilaku Pelanggan Online
Berdasarkan gambar di atas, pada tahap pencarian, mereka mungkin mencari review produk atau komentar pelanggan. Mereka akan mencari tahu merek atau perusahaan mana yang menawarkan mereka yang paling sesuai dengan harapan mereka.
Dalam tahap ini, struktur situs web yang tertata rapi dan desain yang menarik merupakan hal yang penting untuk meyakinkan konsumen agar berminat membeli produk atau jasa.
Tahap 1
Karakteristik internet yang paling berguna adalah ia mendukung tahap pra-pembelian karena membantu pelanggan membandingkan berbagai opsi.
Tahap 2
Pada tahap pembelian, ragam produk, layanan penjualan dan kualitas informasi tampaknya menjadi poin terpenting untuk membantu konsumen memutuskan produk apa yang harus mereka pilih, atau dari penjual mana mereka harus membeli.
Tahap 3
Perilaku pasca-pembelian akan menjadi lebih penting setelah pembelian online mereka. Konsumen terkadang mengalami kesulitan atau kekhawatiran tentang produk, atau mereka mungkin ingin mengubah atau mengembalikan produk yang telah mereka beli. Dengan demikian, layanan pengembalian dan penukaran menjadi lebih penting pada tahap ini.
Faktor Perilaku Pelanggan Online
Unsur pertama yang harus diidentifikasi adalah faktor yang memotivasi pelanggan untuk membeli produk atau jasa secara online. Mereka dibagi menjadi dua kategori - faktor eksternal dan faktor internal.
The External Factorsadalah orang-orang yang berada di luar kendali pelanggan. Mereka dapat membaginya menjadi lima sektor yaitu demografi, sosial ekonomi, teknologi dan kebijakan publik; budaya; sub-budaya; kelompok referensi; dan pemasaran.
Internal Factors adalah ciri atau perilaku pribadi yang meliputi sikap, pembelajaran, persepsi, motivasi, citra diri.
The Functional Motives terkait dengan kebutuhan konsumen dan mencakup hal-hal seperti waktu, kemudahan berbelanja online, harga, lingkungan tempat belanja, pemilihan produk, dll.
The Non-Functional Motives terkait dengan budaya atau nilai sosial seperti merek toko atau produk.
Elemen Pemfilteran
Pelanggan menggunakan ketiga faktor ini untuk memfilter pilihan pembelian mereka dan memutuskan pilihan akhir toko tempat mereka ingin membeli. Mereka menggunakan pengetahuan untuk memfilter opsi pembelian mereka berdasarkan tiga faktor -
- Security
- Privacy
- Kepercayaan dan Dapat Dipercaya
Sebelum perusahaan atau pemasar dapat menyenangkan pelanggan, perusahaan atau pemasar harus memiliki pengetahuan yang mendalam tentang harapan pelanggan sehingga mereka tidak hanya dapat memenuhi tetapi melampaui harapan, untuk menyenangkan pelanggan.
Untuk ini, pengetahuan tentang elemen inti produk dan layanan sangat penting. Elemen inti dari suatu produk adalah bentuk, kualitas, harga, kemasan, diferensiasi nama merek, dll. Sedangkan elemen inti dari layanan adalah keandalan, pemenuhan dan daya tanggap terhadap jaminan kebutuhan khusus dan penerimaan dll dari layanan yang diberikan.
Dalam kasus produk (berwujud), pelanggan harus diberikan apa yang dia harapkan dan elemen inti yang hampir sama. Namun, layanan yang tidak berwujud dan karakteristiknya yang tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, mudah rusak, dll. Harus diingat.
Elemen inti yang diberikan di atas dapat dimanipulasi untuk melebihi harapan pelanggan karena sentuhan manusia juga terlibat dan ini dapat memberikan elemen positif yang tidak terduga untuk menyenangkan pelanggan dan juga memiliki keunggulan kompetitif.
- Seorang pelanggan mengharapkan manfaat penting.
- Seorang pelanggan mengharapkan kinerja dan bukan janji kosong.
- Seorang pelanggan mengharapkan kompetensi.
Layanan dan Produk
Pelanggan biasanya mencari layanan berikut -
Seorang pelanggan menginginkan konsistensi, yaitu kapasitas untuk melakukan layanan yang dijanjikan, secara andal dan akurat.
Seorang pelanggan menginginkan berwujud atau bentuk fasilitas fisik, peralatan, tenaga kerja dan material lainnya.
Seorang pelanggan menginginkan reaksi - reaksi terhadap pertanyaan atau panggilan.
Bekerja untuk Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Untuk menghasilkan kesenangan bukanlah pekerjaan yang mudah. Perusahaan melakukan variasi satu sama lain untuk keunggulan kompetitif.
Seorang pelanggan mendapatkan lebih banyak kepuasan saat dia tidak menduganya. Dalam memprediksi efek pada evaluasi produk dan kepuasan pelanggan dari perbedaan antara harapan dan kinerja produk aktual atau objektif; setidaknya empat teori psikologis yang juga disampaikan oleh perusahaan di depan pintu konsumen yang menghasilkan nilai dan kepuasan yang tak tertandingi. Untuk ini, seseorang harus -
Berusaha terus menerus untuk memberikan nilai tambah bagi pelanggan dalam setiap transaksi.
Cobalah untuk memberikan manfaat kejutan.
Ekspresikan ekspektasi pelanggan terhadap produk Anda secara konstan.
Perlakukan pelanggan secara eksklusif.
Carilah ekspektasi dan kesenjangan kinerja untuk mengidentifikasi peluang yang menyenangkan.
Harapan dan Kepuasan Pelanggan
Kepuasan pelanggan dapat diartikan sebagai kinerja produk sesuai dengan harapan pembeli.
Konsumen membentuk ekspektasi tentang nilai penawaran pemasaran dan membuat keputusan pembelian berdasarkan tiga ekspektasi.
Kepuasan pelanggan tergantung pada kinerja produk yang sebenarnya relatif terhadap harapan pembeli. Namun, bagaimana pembeli membentuk ekspektasi dan ekspektasi mereka didasarkan pada pengalaman pembelian pelanggan di masa lalu.
Pemasar harus berhati-hati dalam menetapkan tingkat harapan yang tepat. Jika mereka menetapkan ekspektasi terlalu rendah, mereka dapat memuaskan mereka yang membeli, tetapi gagal menarik cukup banyak pembeli.
Kepuasan konsumen, istilah bisnis, adalah ukuran bagaimana produk dan layanan yang disediakan oleh perusahaan memenuhi atau melampaui harapan konsumen.
Perhatikan ilustrasi berikut. Ini menunjukkan komponen utama dari Harapan Pelanggan -
Organisasi semakin peduli dalam mempertahankan pelanggan yang ada sambil menargetkan non-pelanggan. Mengukur kepuasan pelanggan memberikan indikasi seberapa sukses organisasi dalam menyediakan produk dan / atau layanan ke pasar.
Dengan kemajuan teknologi, konsumen sekarang memiliki akses ke semua jenis informasi mengenai setiap produk dan layanan yang ingin mereka manfaatkan. Konsumen menjadi lebih pintar, selera dan preferensi mereka telah berubah. Apa yang dulunya kemewahan hidup kini menjadi kebutuhan.
Persaingan telah meningkat dan merek berjuang keras untuk memenangkan persaingan. Mari kita periksa beberapa masalah di bidang perilaku konsumen yang muncul belakangan ini karena kemajuan teknologi dan manusia secara keseluruhan.
Perilaku Konsumen - Dulu dan Sekarang
Gambar yang diberikan di bawah ini akan membantu Anda mengembangkan perbedaan yang jelas antara konsumen masa lalu dan hari ini.
Tuliskan tiga poin yang muncul di benak Anda dengan mengacu pada konsumen masa lalu dan hari ini sambil melihat dua gambar di atas.
1.
2.
3.
Dengan demikian, jelaslah bahwa -
Konsumen masa lalu tidak memiliki pilihan untuk dipilih
Mereka harus pergi ke toko yang berbeda untuk berbelanja kebutuhan dan kebutuhan mereka
Konsumen memiliki daya beli yang rendah, dan lebih sadar biaya dibandingkan dengan kesadaran merek / kualitas
Fokus Kemarin adalah untuk memenuhi kebutuhan dasar daripada membuat orang lain terkesan
Masalah dalam Perilaku Konsumen
Konsumerisme telah diidentifikasi sebagai akar penyebab munculnya masalah dalam perilaku konsumen. Konsumerisme digunakan dalam konteks kemajuan kecenderungan berorientasi konsumen yang ditandai dengan tersedianya berbagai barang konsumsi manufaktur dan aktifnya iklan produk tersebut di berbagai media.
Untuk menawarkan produk dan jasa yang diminati, pemasar saat ini perlu mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian. Beberapa faktor ini disebutkan di bawah -
Kualitas
Konsumen sekarang tertarik pada barang yang menghadirkan berbagai fitur dengan kualitas. Saat ini konsumen mencari produk yang tahan lama dan dapat diandalkan. Fitur ini menambah waktu yang diinvestasikan oleh produsen dalam memilih kualitas komponen yang akan digunakan dalam pembuatan produk tersebut.
Keuntungan tambahan
Saat ini konsumen ingin merasakan sesuatu yang baru dan cenderung berbelanja dari tempat mereka mendapatkan keuntungan tambahan. Misalnya toko yang menawarkan diskon khusus.
Menurut ConsumerAffairs.com, 35% konsumen menyatakan bahwa mereka lebih cenderung berbelanja di toko tempat promosi atau diskon khusus tersedia.
Aplikasi Pemasaran
Saat ini telepon seluler menciptakan tempat lain bagi konsumen untuk melakukan berbagai hal. Ponsel saat ini tidak hanya digunakan untuk melakukan panggilan telepon atau mengirim pesan tetapi untuk melakukan berbagai fungsi lainnya, seperti berbelanja dan menjelajahi Internet.
Hal ini meningkatkan kenyamanan konsumen di mana mereka dapat berbelanja dari mana saja di seluruh dunia.
Tingkat keterpaparan konsumen terhadap barang atau gaya hidup asing dapat memengaruhi keputusan dan preferensi pembeliannya. Konsumen cenderung bersikap terhadap produk tertentu yang dibuat di negara tertentu. Sikap ini mungkin positif, negatif, dan netral.
Analisis konsumen lintas budaya diartikan sebagai upaya untuk menentukan sejauh mana konsumen dari dua atau lebih negara itu serupa atau berbeda.
Tujuan utama dari analisis konsumen lintas budaya adalah untuk menentukan bagaimana konsumen dalam dua atau lebih masyarakat serupa dan bagaimana mereka berbeda. Pemahaman tentang persamaan dan perbedaan yang ada antar negara sangat penting bagi pemasar multinasional, yang harus menyusun strategi yang tepat untuk menjangkau konsumen di pasar luar negeri tertentu.
Semakin besar kesamaan antar negara, semakin layak untuk menggunakan strategi yang relatif serupa di setiap negara. Jika mereka berbeda dalam banyak aspek, maka strategi pemasaran yang sangat individual diindikasikan.
Keberhasilan pemasaran dan pelayanan di luar negeri kemungkinan besar akan dipengaruhi oleh kepercayaan, nilai, dan adat istiadat.
Di sini kami telah membuat daftar beberapa perusahaan terbaik yang dianggap berharga, karena mereka telah memahami denyut nadi konsumen dan selera mereka.
Coca Cola | Disney |
Microsoft | McDonald |
IBM | Nokia |
GE | Toyota |
Intel | Marlboro |
Disney |