Perilaku Konsumen - Motivasi
Kebutuhan adalah inti dari konsep pemasaran. Studi tentang Motivasi mengacu pada semua proses yang mendorong seseorang untuk memahami kebutuhan dan mengejar tindakan tertentu untuk memenuhi kebutuhan itu.
What are Needs- Setiap individu memiliki kebutuhan yang harus dipenuhi. Kebutuhan primer adalah pangan, sandang, papan dan kebutuhan sekunder adalah masyarakat, budaya dll.
What are Wants- Kebutuhan adalah kebutuhan, tetapi keinginan adalah sesuatu yang lebih dari pada kebutuhan. Misalnya makanan adalah kebutuhan dan jenis makanan adalah keinginan kita.
What are Goals- Tujuan adalah tujuan yang harus dipenuhi. Sasaran bersifat umum dan khusus produk. Tujuan umum bersifat umum, sedangkan tujuan khusus produk adalah keinginan yang bersifat spesifik.
Kebutuhan dan pemenuhan adalah dasar motivasi. Perubahan terjadi karena faktor internal maupun eksternal. Terkadang kebutuhan terpenuhi dan terkadang itu bukan karena kebutuhan pribadi, sosial, budaya atau keuangan individu.
Teori Motivasi
Teori Maslow tentang Hirarki Kebutuhan
Berdasarkan gagasan tentang hierarki universal kebutuhan manusia, Dr. Abraham Maslow, seorang psikolog klinis merumuskan teori motivasi manusia yang diterima secara luas. Ini mengidentifikasi lima tingkat dasar kebutuhan manusia yang diurutkan dalam urutan kepentingan dari kebutuhan tingkat yang lebih rendah ke kebutuhan tingkat yang lebih tinggi.
Teori ini menunjukkan pentingnya pemenuhan kebutuhan tingkat yang lebih rendah sebelum kebutuhan tingkat yang lebih tinggi muncul. Menurut teori ini, ketidakpuasan memotivasi konsumen.
Berikut adalah tingkatan kebutuhan manusia -
Teori Hirarki Kebutuhan Maslow
Physiological Needs- Makanan, sandang, udara, dan papan adalah kebutuhan tingkat pertama. Mereka dikenal sebagai sembako atau kebutuhan primer.
Safety or Security Needs- Setelah kebutuhan tingkat pertama terpenuhi, konsumen pindah ke tingkat berikutnya. Keselamatan fisik, keamanan, stabilitas dan perlindungan adalah kebutuhan keamanan.
Social Needs- Setelah kebutuhan keamanan terpenuhi, konsumen mengharapkan persahabatan, rasa memiliki, keterikatan. Mereka perlu mempertahankan diri dalam masyarakat dan berusaha diterima.
Esteem Needs- Kemudian datang kebutuhan harga diri seperti harga diri, status, prestise. Individu di sini dalam tahap ini ingin naik di atas tingkat umum dibandingkan dengan orang lain untuk mencapai kepuasan mental.
Self-Actualization- Ini adalah tingkatan tertinggi dari hirarki. Orang-orang di sini, mencoba untuk menjadi yang terbaik di bidangnya dan meningkatkan tingkat pencapaian mereka. Mereka dikenal sebagai pengaktualisasi diri.
Teori Motivasi dan Strategi Pemasaran
Pemasar harus memahami motif pelanggan potensial mereka untuk menikmati penjualan yang baik. Seorang pembeli memiliki beberapa motif dan setiap perubahan dengan berbagai elemen. Dalam kasus seperti itu, pemasar dapat dengan mudah membantu pelanggan mereka dengan mengubah strategi pemasaran mereka sehingga konflik dapat diselesaikan. Berikut adalah konflik utama yang mungkin timbul -
Approach Conflict- Konflik ini muncul ketika konsumen memiliki dua pilihan produk atau layanan serupa yang berbeda. Dia sama pentingnya bagi mereka, tetapi tidak dapat memilih satu di antara yang lain.
Approach Avoidance Conflict- Jenis konflik ini terjadi ketika konsumen memutuskan untuk memilih suatu produk, tetapi tidak menyukai fitur tertentu dari produk tersebut dan ingin menghindarinya. Dalam keadaan seperti itu, pemasar mungkin akan membuat sedikit modifikasi pada produk yang ada dan membuatnya sesuai untuk konsumen.