Hành vi người tiêu dùng - Ra quyết định
Sự hiểu biết về hành vi của người tiêu dùng là cần thiết cho sự thành công và tồn tại lâu dài của một công ty. Việc ra quyết định của người tiêu dùng được xem như là nền tảng của khái niệm marketing, một định hướng quan trọng trong quản trị marketing.
Nhà tiếp thị phải có khả năng xác định nhu cầu và mong muốn của phân khúc mục tiêu và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Các hình thức ra quyết định của người tiêu dùng
Sau đây là các loại phương pháp ra quyết định có thể được sử dụng để phân tích hành vi của người tiêu dùng:
Giải quyết vấn đề mở rộng
Trong quá trình ra quyết định rộng rãi, người tiêu dùng không có tiêu chuẩn thiết lập hoặc thiết lập để đánh giá một sản phẩm trong một danh mục cụ thể. Ở đây, người tiêu dùng đã không thu hẹp số lượng nhãn hiệu mà họ muốn xem xét và vì vậy nỗ lực ra quyết định của họ có thể được phân loại là giải quyết vấn đề rộng rãi. Trong giai đoạn giải quyết vấn đề cụ thể này, người tiêu dùng cần rất nhiều thông tin để đưa ra tiêu chí dựa trên cơ sở các thương hiệu cụ thể có thể được đánh giá.
Giải quyết vấn đề hạn chế
Trong việc giải quyết vấn đề hạn chế, người tiêu dùng đã đặt ra các tiêu chí hoặc tiêu chuẩn cơ bản để đánh giá sản phẩm. Tuy nhiên, họ chưa thiết lập đầy đủ các ưu đãi đã thiết lập và họ tìm kiếm thêm thông tin để phân biệt đối xử giữa các sản phẩm hoặc thương hiệu khác.
Hành vi phản hồi được điện tử hóa
Ở đây, trong hành vi phản hồi được cách mạng hóa, người tiêu dùng có trải nghiệm với sản phẩm và họ đã đặt ra các tiêu chí mà họ có xu hướng đánh giá các thương hiệu mà họ đang xem xét. Trong một số tình huống, họ có thể muốn thu thập một lượng nhỏ thông tin bổ sung, trong khi ở những tình huống khác, họ có thể chỉ cần xem lại những gì họ biết. Trong giải quyết vấn đề mở rộng, người tiêu dùng tìm kiếm thêm thông tin để đưa ra lựa chọn, trong việc giải quyết vấn đề hạn chế, người tiêu dùng có ý tưởng cơ bản hoặc các tiêu chí được đặt ra để đánh giá, trong khi trong hành vi phản ứng tự động hóa, người tiêu dùng chỉ cần ít thông tin bổ sung.
Quan điểm về việc ra quyết định của người tiêu dùng
Quan điểm kinh tế
Người tiêu dùng thường được cho là đưa ra quyết định hợp lý. Quan điểm kinh tế về việc ra quyết định của người tiêu dùng đang bị các nhà nghiên cứu chỉ trích vì người tiêu dùng được cho là có những đặc điểm sau để cư xử hợp lý:
Thứ nhất, họ cần phải biết tất cả các lựa chọn thay thế hiện có trên thị trường
Thứ hai, họ phải có khả năng xếp hạng các sản phẩm một cách hiệu quả theo lợi ích của chúng.
Cuối cùng, họ cũng phải biết giải pháp thay thế tốt nhất phù hợp với họ theo yêu cầu của họ.
Trong thế giới cạnh tranh hoàn hảo, người tiêu dùng hiếm khi có đủ thông tin để đưa ra cái gọi là 'quyết định hoàn hảo'.
Chế độ xem thụ động
Quan điểm thụ động hoàn toàn đối lập với quan điểm kinh tế. Ở đây, người ta cho rằng người tiêu dùng bốc đồng và phi lý trí trong khi mua hàng. Hạn chế chính của quan điểm này là người tiêu dùng cũng tìm kiếm thông tin về các lựa chọn thay thế có sẵn và đưa ra quyết định hợp lý hoặc khôn ngoan và mua sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại sự hài lòng cao nhất.
Một cái nhìn nhận thức
Mô hình nhận thức giúp các cá nhân tập trung vào các quá trình mà thông qua đó họ có thể nhận được thông tin về các thương hiệu đã chọn. Trong khuôn khổ của quan điểm nhận thức, người tiêu dùng rất tích cực tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng tất cả các yêu cầu của họ.
Một cái nhìn đầy cảm xúc
Người tiêu dùng có liên quan đến những cảm giác hoặc cảm xúc sâu sắc như sợ hãi, yêu thương, hy vọng, v.v. Những cảm xúc này có khả năng liên quan rất cao.