Hành vi người tiêu dùng - Động lực
Nhu cầu là cốt lõi của khái niệm tiếp thị. Nghiên cứu về Động lực đề cập đến tất cả các quá trình thúc đẩy một người nhận thức được nhu cầu và theo đuổi một quá trình hành động nhất định để đáp ứng nhu cầu đó.
What are Needs- Mọi cá nhân đều có những nhu cầu bắt buộc phải được đáp ứng. Các nhu cầu chính là thức ăn, quần áo, chỗ ở và các nhu cầu thứ cấp là xã hội, văn hóa v.v.
What are Wants- Nhu cầu là sự cần thiết, nhưng muốn là một cái gì đó hơn ngoài nhu cầu. Ví dụ, thực phẩm là nhu cầu và loại thực phẩm là nhu cầu của chúng ta.
What are Goals- Mục tiêu là những mục tiêu phải được hoàn thành. Mục tiêu có tính chất chung và sản phẩm cụ thể. Các mục tiêu chung có bản chất chung, trong khi các mục tiêu sản phẩm cụ thể là những mong muốn có bản chất cụ thể.
Nhu cầu và sự đáp ứng là cơ sở của động lực. Sự thay đổi diễn ra do cả các yếu tố bên trong cũng như bên ngoài. Đôi khi nhu cầu được thỏa mãn và đôi khi chúng không phải do nhu cầu cá nhân, xã hội, văn hóa hoặc tài chính của cá nhân.
Các lý thuyết về động lực
Lý thuyết về thứ bậc cần có của Maslow
Dựa trên khái niệm về hệ thống phân cấp nhu cầu con người, Tiến sĩ Abraham Maslow, một nhà tâm lý học lâm sàng đã xây dựng một lý thuyết được chấp nhận rộng rãi về động lực của con người. Điều này xác định năm cấp độ cơ bản của nhu cầu con người được xếp theo thứ tự quan trọng từ nhu cầu cấp thấp hơn đến nhu cầu cấp cao hơn.
Lý thuyết này chỉ ra tầm quan trọng của việc thỏa mãn nhu cầu cấp dưới trước khi nhu cầu cấp cao hơn xuất hiện. Theo lý thuyết này, sự không hài lòng thúc đẩy người tiêu dùng.
Sau đây là các mức độ nhu cầu của con người -
Lý thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow
Physiological Needs- Thức ăn, quần áo, không khí và nơi ở là những nhu cầu cấp đầu tiên. Chúng được gọi là nhu cầu thiết yếu cơ bản hoặc nhu cầu chính.
Safety or Security Needs- Một khi nhu cầu cấp độ đầu tiên được thỏa mãn, người tiêu dùng chuyển sang cấp độ tiếp theo. An toàn vật lý, an ninh, ổn định và bảo vệ là những nhu cầu an ninh.
Social Needs- Sau khi nhu cầu an toàn được thỏa mãn, người tiêu dùng mong đợi tình bạn, sự thân thuộc, gắn bó. Họ cần duy trì bản thân trong một xã hội và cố gắng được chấp nhận.
Esteem Needs- Sau đó là các nhu cầu về lòng tự trọng như lòng tự trọng, địa vị, uy tín. Các cá nhân ở đây trong giai đoạn này muốn vượt lên trên mức chung so với những người khác để đạt được sự thỏa mãn về tinh thần.
Self-Actualization- Đây là giai đoạn cao nhất của hệ thống phân cấp. Mọi người ở đây, hãy cố gắng vượt trội trong lĩnh vực của họ và cải thiện mức độ thành tích của họ. Họ được biết đến như là những người tự hiện thực hóa.
Lý thuyết tạo động lực và chiến lược tiếp thị
Các nhà tiếp thị phải hiểu động cơ của khách hàng tiềm năng của họ để có được doanh số bán hàng tốt. Người mua có một số động cơ và mỗi động cơ thay đổi với nhiều yếu tố khác nhau. Trong những trường hợp như vậy, các nhà tiếp thị có thể dễ dàng giúp đỡ khách hàng của họ bằng cách thay đổi chiến lược tiếp thị để xung đột được giải quyết. Sau đây là những xung đột chính có thể phát sinh -
Approach Conflict- Xung đột này nảy sinh khi một người tiêu dùng có hai sự lựa chọn khác nhau về sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau. Anh ấy coi trọng họ như nhau, nhưng không thể chọn người này hơn người kia.
Approach Avoidance Conflict- Loại xung đột này xảy ra khi người tiêu dùng quyết định ủng hộ một sản phẩm, nhưng không hài lòng với một tính năng cụ thể của sản phẩm và muốn tránh nó. Trong những trường hợp như vậy, nhà tiếp thị có thể đưa ra một số sửa đổi trong sản phẩm hiện có và làm cho sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.