Hành vi người tiêu dùng - Hướng dẫn nhanh

Chủ nghĩa tiêu dùng là hình thức nỗ lực có tổ chức từ các cá nhân, nhóm, chính phủ và các tổ chức liên quan khác nhau nhằm giúp bảo vệ người tiêu dùng khỏi các hành vi không công bằng và bảo vệ quyền của họ.

Sự phát triển của chủ nghĩa tiêu dùng đã dẫn đến nhiều tổ chức cải thiện dịch vụ của họ cho khách hàng.

Chủ nghĩa tiêu dùng là gì?

Người tiêu dùng được coi là vua trong tiếp thị hiện đại. Trong nền kinh tế thị trường, khái niệm tiêu dùng được ưu tiên cao nhất và mọi nỗ lực đều được thực hiện để khuyến khích sự hài lòng của người tiêu dùng.

Tuy nhiên, có thể có những trường hợp người tiêu dùng thường bị bỏ qua và đôi khi họ cũng bị lợi dụng. Vì vậy, người tiêu dùng đến với nhau vì bảo vệ lợi ích cá nhân của họ. Đó là một phong trào hòa bình và dân chủ để tự bảo vệ chống lại sự bóc lột của họ. Phong trào tiêu dùng còn được gọi làconsumerism.

Đặc điểm của Chủ nghĩa tiêu dùng

Dưới đây là một số đặc điểm đáng chú ý của chủ nghĩa tiêu dùng -

• Protection of Rights - Chủ nghĩa tiêu dùng giúp xây dựng các cộng đồng và thể chế kinh doanh để bảo vệ quyền của họ khỏi các hành vi không công bằng.

• Prevention of Malpractices - Chủ nghĩa tiêu dùng ngăn chặn các hành vi không công bằng trong cộng đồng doanh nghiệp, chẳng hạn như tích trữ, tạp nhiễm, tiếp thị đen, trục lợi, v.v.

• Unity among Consumers - Chủ nghĩa tiêu dùng nhằm mục đích tạo ra kiến ​​thức và sự hòa hợp giữa người tiêu dùng và thực hiện các biện pháp nhóm về các vấn đề như luật tiêu dùng, cung cấp thông tin về các hành vi sai lầm trong tiếp thị, các hành vi thương mại gây hiểu lầm và hạn chế.

• Enforcing Consumer Rights - Chủ nghĩa tiêu dùng nhằm áp dụng bốn quyền cơ bản của người tiêu dùng là Quyền được an toàn, Quyền được cung cấp thông tin, Quyền được lựa chọn và Quyền được sửa chữa.

Quảng cáo và công nghệ là hai driving forces of consumerism -

• Động lực đầu tiên của chủ nghĩa tiêu dùng là quảng cáo. Ở đây, nó được kết nối với những ý tưởng và suy nghĩ mà qua đó sản phẩm được tạo ra và người tiêu dùng mua sản phẩm. Thông qua quảng cáo, chúng ta có được những thông tin cần thiết về sản phẩm mà chúng ta phải mua.

• Công nghệ đang nâng cấp rất nhanh. Cần phải kiểm tra môi trường hàng ngày vì bản chất môi trường là động. Sản phẩm cần được sản xuất theo công nghệ mới để làm hài lòng người tiêu dùng. Công nghệ cũ và lạc hậu sẽ không giúp các nhà sản xuất sản phẩm duy trì hoạt động kinh doanh của họ về lâu dài.

Hành vi tiêu dùng bao gồm nhiều đối tượng người tiêu dùng khác nhau dựa trên sự đa dạng về tuổi tác, giới tính, văn hóa, sở thích, sở thích, trình độ học vấn, mức thu nhập, v.v. Hành vi tiêu dùng có thể được định nghĩa là “quá trình quyết định và hoạt động thể chất tham gia vào việc đánh giá, thu nhận hoặc định đoạt hàng hóa và dịch vụ. ”

Với tất cả sự đa dạng đến mức thặng dư của hàng hóa và dịch vụ được cung cấp cho chúng tôi, và sự tự do lựa chọn, người ta có thể suy đoán cách các nhà tiếp thị cá nhân thực sự tiếp cận chúng tôi với các thông điệp tiếp thị rõ ràng của họ. Hiểu được hành vi của người tiêu dùng giúp xác định đối tượng cần nhắm mục tiêu, cách thức nhắm mục tiêu, thời điểm tiếp cận họ và thông điệp nào được đưa ra cho họ để tiếp cận đối tượng mục tiêu mua sản phẩm.

Hình minh họa sau đây cho thấy các yếu tố quyết định hành vi của người tiêu dùng.

Nghiên cứu về Hành vi của Người tiêu dùng giúp hiểu cách các cá nhân đưa ra quyết định sử dụng các nguồn lực sẵn có của họ như thời gian, tiền bạc và nỗ lực trong khi mua hàng hóa và dịch vụ. Đây là môn học giải thích những câu hỏi cơ bản mà một người tiêu dùng bình thường phải đối mặt - mua gì, tại sao mua, mua khi nào, mua từ đâu, mua bao lâu và sử dụng nó như thế nào.

Hành vi của người tiêu dùng là một quá trình phức tạp và đa chiều phản ánh tổng thể các quyết định của người tiêu dùng liên quan đến việc mua, tiêu dùng và xử lý hàng hóa và dịch vụ.

Các thứ nguyên của hành vi người tiêu dùng

Hành vi của người tiêu dùng có tính chất đa chiều và nó chịu ảnh hưởng của các đối tượng sau:

• Psychologylà một ngành học liên quan đến việc nghiên cứu tâm trí và hành vi. Nó giúp hiểu các cá nhân và nhóm bằng cách thiết lập các nguyên tắc chung và nghiên cứu các trường hợp cụ thể. Tâm lý đóng một vai trò quan trọng trong việc hiểu cách người tiêu dùng cư xử khi mua hàng.

• Sociologylà nghiên cứu của các nhóm. Khi các cá nhân thành lập nhóm, hành động của họ đôi khi tương đối khác với hành động của những cá nhân đó khi họ đang hoạt động riêng lẻ.

• Social Psychologylà sự kết hợp giữa xã hội học và tâm lý học. Nó giải thích cách một cá nhân hoạt động trong một nhóm. Động lực của nhóm đóng một vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng. Ý kiến ​​của đồng nghiệp, nhóm tham khảo, gia đình của họ và người lãnh đạo quan điểm ảnh hưởng đến các cá nhân trong hành vi của họ.

• Cultural Anthropologylà nghiên cứu về con người trong xã hội. Nó khám phá sự phát triển của niềm tin, giá trị và phong tục trung tâm mà các cá nhân thừa hưởng từ cha mẹ của họ, những thứ ảnh hưởng đến cách mua hàng của họ.

Nhu cầu

Số lượng của một hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể mà một người tiêu dùng hoặc một nhóm người tiêu dùng muốn mua ở một mức giá nhất định được gọi là demand. Đó là khả năng hoặc sự sẵn lòng mua một sản phẩm cụ thể của người tiêu dùng.

Như trong hình, đường cầu dốc xuống có nghĩa là người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn khi giá giảm và cùng một người tiêu dùng sẽ mua ít hơn khi giá tăng.

Nó không chỉ là giá cả, nhu cầu đối với một hàng hóa hoặc một dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố khác như giá của hàng hóa thay thế và hàng hóa bổ sung.

Những yếu tố quyết định nhu cầu

Các yếu tố quyết định chính ảnh hưởng đến hàm cầu như sau:

• Income- Thu nhập của người tiêu dùng tăng sẽ có xu hướng làm tăng đường cầu (dịch chuyển đường cầu sang phải). Sự sụt giảm sẽ có xu hướng làm giảm nhu cầu đối với hàng hóa thông thường.

• Consumer Preferences - Thay đổi thuận lợi dẫn đến tăng cầu, thay đổi bất lợi dẫn đến giảm cầu.

• Number of Buyers- Số lượng người mua nhiều hơn, nhu cầu sẽ nhiều hơn. Ít người mua dẫn đến giảm nhu cầu.

• Substitute Goods (goods that can be used to replace each other)- Giá của hàng hóa thay thế và nhu cầu đối với hàng hóa khác có liên quan trực tiếp với nhau. Ví dụ - Nếu giá cà phê tăng, nhu cầu về trà cũng sẽ tăng theo.

• Complementary Goods (goods that can be used together)- Giá cả của hàng hóa bổ sung và cầu của chúng có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau. Ví dụ - nếu giá máy in tăng, cầu máy tính sẽ giảm.

Hàm cầu

Hàm cầu liên quan đến giá cả và số lượng. Nó cho biết có bao nhiêu đơn vị hàng hóa sẽ được mua với các mức giá khác nhau. Với giá cao hơn, số lượng ít hơn sẽ được mua.

Biểu diễn đồ họa của hàm cầu có độ dốc âm (-ve). Hàm cầu thị trường được tính bằng tổng tất cả các hàm cầu riêng lẻ.

Hàm cầu của một cá nhân

Hàm cầu cá nhân có mối quan hệ chức năng giữa cầu cá nhân và các yếu tố ảnh hưởng đến cầu cá nhân.

Nó được thể hiện là -

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F)

Ở đâu,

D _x = Cầu hàng hóa x;

P _x = Giá hàng hóa x ”s;

P _r = Giá của Hàng hóa Liên quan;

F = Kỳ vọng Thay đổi Giá trong tương lai.

Y = Thu nhập của Người tiêu dùng;

T = Khẩu vị và Sở thích.

Hàm cầu của thị trường

Hàm cầu thị trường có mối quan hệ hàm giữa cầu thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến cầu thị trường.

Hàm cầu thị trường có thể được biểu thị bằng:

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F, P _D , S, D)

Ở đâu,

D _x = Cầu thị trường của hàng hóa x;

P _x = Giá của hàng hóa nhất định x;

P _r = Giá của Hàng hóa Liên quan;

Y = Thu nhập của Người tiêu dùng;

T = Khẩu vị và Sở thích;

F = Kỳ vọng Thay đổi Giá trong tương lai;

P _D = Quy mô và Thành phần và Quy mô dân số;

S = Mùa và Thời tiết;

D = Phân phối thu nhập.

Hành vi mua của người tiêu dùng

Hành vi mua của người tiêu dùng là việc nghiên cứu một cá nhân hoặc một hộ gia đình mua các sản phẩm để tiêu dùng cá nhân. Quá trình của hành vi mua được thể hiện trong hình sau:

Các giai đoạn của quá trình mua hàng

Người tiêu dùng trải qua các giai đoạn sau trước khi đưa ra quyết định mua hàng:

Giai đoạn 1 - Nhu cầu / Yêu cầu

Đây là giai đoạn đầu tiên của quá trình mua mà người tiêu dùng nhận ra một vấn đề hoặc một yêu cầu cần được thực hiện. Các yêu cầu có thể được tạo ra bởi các kích thích bên trong hoặc các kích thích bên ngoài. Trong giai đoạn này, nhà tiếp thị nên nghiên cứu và hiểu người tiêu dùng để tìm ra loại nhu cầu nào phát sinh, điều gì mang lại cho họ và cách họ dẫn dắt người tiêu dùng đến một sản phẩm cụ thể.

Giai đoạn 2 - Tìm kiếm thông tin

Trong giai đoạn này, người tiêu dùng tìm kiếm thêm thông tin. Người tiêu dùng có thể quan tâm hoặc có thể chủ động tìm kiếm thông tin. Người tiêu dùng có thể lấy thông tin từ bất kỳ nguồn nào trong số nhiều nguồn. Điều này bao gồm nguồn cá nhân (gia đình, bạn bè, hàng xóm và người quen), nguồn công nghiệp (quảng cáo, người bán hàng, đại lý, bao bì), nguồn công khai (phương tiện thông tin đại chúng, đánh giá của người tiêu dùng và tổ chức) và nguồn kinh nghiệm (xử lý, kiểm tra, sử dụng sản phẩm). Ảnh hưởng tương đối của các nguồn thông tin này thay đổi tùy theo sản phẩm và người mua.

Giai đoạn 3 - Đánh giá các giải pháp thay thế

Trong giai đoạn này, người tiêu dùng sử dụng thông tin để đánh giá các nhãn hiệu thay thế từ các lựa chọn thay thế khác nhau. Việc người tiêu dùng đánh giá các lựa chọn thay thế mua hàng như thế nào phụ thuộc vào từng người tiêu dùng và tình huống mua cụ thể. Trong một số trường hợp, người tiêu dùng sử dụng tư duy logic, trong khi trong các trường hợp khác, người tiêu dùng ít hoặc không đánh giá; thay vào đó họ mua theo khát vọng và dựa vào trực giác. Đôi khi người tiêu dùng tự quyết định mua hàng; đôi khi họ phụ thuộc vào bạn bè, người thân, hướng dẫn viên tiêu dùng hoặc nhân viên bán hàng.

Giai đoạn 4 - Quyết định mua hàng

Trong giai đoạn này, người tiêu dùng thực sự mua sản phẩm. Nói chung, người tiêu dùng sẽ mua nhãn hiệu yêu thích nhất, nhưng có thể có hai yếu tố, đó là ý định mua và quyết định mua. Yếu tố đầu tiên là thái độ của người khác và yếu tố thứ hai là các yếu tố tình huống không lường trước được. Người tiêu dùng có thể hình thành ý định mua hàng dựa trên các yếu tố như thu nhập thông thường, giá thông thường và lợi ích sản phẩm thông thường.

Giai đoạn 5 - Hành vi sau khi mua hàng

Trong giai đoạn này, người tiêu dùng thực hiện các bước tiếp theo sau khi mua hàng dựa trên sự hài lòng và không hài lòng của họ. Sự hài lòng và không hài lòng phụ thuộc vào mối quan hệ giữa kỳ vọng của người tiêu dùng và hiệu quả của sản phẩm. Nếu một sản phẩm không như mong đợi, người tiêu dùng sẽdisappointed. Mặt khác, nếu nó đáp ứng được mong đợi của họ, thì người tiêu dùng sẽsatisfied. Và nếu nó vượt quá mong đợi của họ, người tiêu dùng sẽdelighted.

Khoảng cách giữa kỳ vọng của người tiêu dùng và hiệu suất của sản phẩm càng lớn thì mức độ không hài lòng của người tiêu dùng càng lớn. Điều này cho thấy rằng người bán nên đưa ra các tuyên bố về sản phẩm thể hiện trung thực hiệu suất của sản phẩm để người mua hài lòng.

Sự hài lòng của người tiêu dùng rất quan trọng vì doanh số của công ty đến từ hai nhóm cơ bản, tức là new customers và retained customers. Thông thường, chi phí cao hơn để thu hút khách hàng mới hơn là giữ chân khách hàng hiện tại và cách tốt nhất để giữ chân họ là làm cho họ hài lòng với sản phẩm.

Các khái niệm tiếp thị tập trung vào việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với khách hàng thay vì tìm kiếm khách hàng phù hợp cho sản phẩm. Nó dựa trên bốn trụ cột - thị trường mục tiêu, yêu cầu của khách hàng, thị trường kết hợp và lợi nhuận. Các khái niệm tiếp thị bắt đầu với một thị trường được xác định rõ ràng, tập trung vào nhu cầu của khách hàng, phối hợp tất cả các hoạt động liên quan đến nhau sẽ ảnh hưởng đến khách hàng và tăng lợi nhuận bằng cách mang lại nhiều khách hàng hài lòng hơn.

Khái niệm thị trường tập trung vào việc đạt được mục tiêu của tổ chức bằng cách tạo ra một công ty hiệu quả và hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh bằng cách tạo ra, cung cấp và truyền đạt giá trị của khách hàng đến các thị trường mục tiêu đã chọn.

Khái niệm sản xuất

Theo quan niệm sản xuất, người tiêu dùng thích mua những sản phẩm được bán rộng rãi và rẻ tiền. Các nhà điều hành của các doanh nghiệp theo định hướng sản xuất thường tập trung vào việc đạt được hiệu quả sản xuất cao, chi phí thấp và phân phối hàng loạt để có kết quả hiệu quả. Người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến tính sẵn có của sản phẩm và giá cả thấp. Định hướng kinh doanh kiểu này có hiệu quả ở các nước đang phát triển.

Example - Các công ty di động địa phương ở các nước đang phát triển cung cấp điện thoại di động với chi phí rẻ hơn nhiều so với các công ty có thương hiệu và do đó, người dân ở các nước này thích mua điện thoại di động của họ hơn.

Khái niệm sản phẩm

Theo khái niệm sản phẩm của doanh nghiệp, người tiêu dùng ưa chuộng những sản phẩm cung cấp cho họ chất lượng, hiệu suất và tính năng cải tiến tốt hơn. Các nhà quản lý trong các tổ chức định hướng sản phẩm chủ yếu tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm ưu việt và cải tiến chúng theo thời gian. Trong khái niệm sản phẩm, nó được coi là người tiêu dùng nhận thức được chất lượng của sản phẩm và họ có khả năng đánh giá chất lượng và hoạt động tốt.

Khái niệm bán hàng

Theo quan niệm bán hàng, người tiêu dùng, nếu tự ý bỏ đi, thường sẽ không mua đủ. Do đó, một tổ chức phải tích hợp nỗ lực bán hàng và khuyến mại tích cực để có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Theo khái niệm này, công ty tạo ra các công cụ bán hàng và xúc tiến hiệu quả để khuyến khích mua nhiều hơn.

Mục đích của tiếp thị là bán nhiều thứ hơn cho nhiều người hơn, thường xuyên hơn, để kiếm nhiều lợi nhuận hơn.

Khái niệm khách hàng

Theo khái niệm khách hàng, các công ty tập trung vào khách hàng cá nhân. Họ cung cấp các ưu đãi, dịch vụ cá nhân và thiết lập các kênh liên lạc trực tiếp với họ. Các công ty này thu thập thông tin về các giao dịch trước đây, nhân khẩu học, phương tiện truyền thông và sở thích cung cấp của mỗi khách hàng. Họ tin tưởng vào sự tăng trưởng có lãi bằng cách thu được một phần lớn chi tiêu của mỗi khách hàng bằng cách xây dựng lòng trung thành của khách hàng và giá trị lâu dài của khách hàng.

Các chiến lược và chiến thuật tiếp thị thường dựa trên explicit và implicitniềm tin về hành vi của người tiêu dùng. Các quyết định dựa trên các giả định rõ ràng và lý thuyết và nghiên cứu hợp lý có nhiều khả năng thành công hơn các quyết định chỉ dựa trên trực giác ngầm hiểu.

Kiến thức về hành vi của người tiêu dùng có thể là một lợi thế cạnh tranh quan trọng trong khi xây dựng chiến lược tiếp thị. Nó có thể làm giảm đáng kể khả năng xảy ra các quyết định tồi và thất bại thị trường. Các nguyên tắc về hành vi của người tiêu dùng rất hữu ích trong nhiều lĩnh vực tiếp thị, một số nguyên tắc được liệt kê dưới đây:

Phân tích cơ hội thị trường

Hành vi của người tiêu dùng giúp xác định nhu cầu và mong muốn chưa được đáp ứng của người tiêu dùng. Điều này đòi hỏi phải quét các xu hướng và điều kiện hoạt động trong khu vực thị trường, lối sống của khách hàng, mức thu nhập và ảnh hưởng ngày càng tăng.

Chọn thị trường mục tiêu

Việc quét và đánh giá các cơ hội thị trường giúp xác định các phân khúc người tiêu dùng khác nhau với những mong muốn và nhu cầu khác nhau và đặc biệt. Xác định những nhóm này, học cách đưa ra quyết định mua hàng cho phép nhà tiếp thị thiết kế sản phẩm hoặc dịch vụ theo yêu cầu.

Example- Các nghiên cứu về người tiêu dùng cho thấy nhiều người dùng dầu gội hiện tại và tiềm năng không muốn mua các gói dầu gội có giá từ 60 Rs trở lên. Họ thích một gói / gói giá rẻ chứa đủ số lượng cho một hoặc hai lần giặt. Điều này dẫn đến việc các công ty giới thiệu các gói dầu gội đầu với mức giá tối thiểu đã mang lại lợi nhuận khó tin và thủ thuật này đã được đền đáp một cách tuyệt vời.

Quyết định Marketing-Mix

Khi các nhu cầu và mong muốn chưa được đáp ứng được xác định, nhà tiếp thị phải xác định sự kết hợp chính xác của bốn chữ P, tức là Sản phẩm, Giá cả, Địa điểm và Khuyến mại.

Sản phẩm

Nhà tiếp thị cần thiết kế các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thỏa mãn những nhu cầu hoặc mong muốn chưa được thỏa mãn của người tiêu dùng. Các quyết định được đưa ra đối với sản phẩm liên quan đến kích thước, hình dạng và tính năng. Nhà tiếp thị cũng phải quyết định về đóng gói, các khía cạnh quan trọng của dịch vụ, bảo hành, điều kiện và phụ kiện.

Example- Nestle lần đầu tiên giới thiệu mì Maggi với hương vị masala và ớt chuông. Sau đó, để lưu ý đến sở thích của người tiêu dùng ở các khu vực khác, công ty đã giới thiệu Tỏi, Sambar, Atta Maggi, mì Soupy và các hương vị khác.

Giá bán

Thành phần quan trọng thứ hai của marketing mix là giá cả. Các nhà tiếp thị phải quyết định mức giá được tính cho một sản phẩm hoặc dịch vụ để duy trì tính cạnh tranh trong một thị trường khắc nghiệt. Những quyết định này ảnh hưởng đến dòng lợi nhuận của công ty.

Địa điểm

Quyết định tiếp theo liên quan đến kênh phân phối, tức là cung cấp sản phẩm và dịch vụ ở giai đoạn cuối cùng ở đâu và như thế nào. Các quyết định sau đây được thực hiện liên quan đến kết hợp phân phối:

• Sản phẩm có được bán thông qua tất cả các cửa hàng bán lẻ hay chỉ thông qua các cửa hàng đã chọn?

• Nhà tiếp thị có nên chỉ sử dụng các cửa hàng hiện có bán các nhãn hiệu cạnh tranh không? Hoặc, họ nên thưởng thức các cửa hàng ưu tú mới chỉ bán các thương hiệu của nhà tiếp thị?

• Vị trí của các cửa hàng bán lẻ có quan trọng theo quan điểm của khách hàng không?

• Công ty có nên nghĩ đến tiếp thị trực tiếp và bán hàng không?

Khuyến mại

Khuyến mại liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ với người tiêu dùng thông qua các kênh truyền thông tiếp thị. Một số kỹ thuật xúc tiến phổ biến bao gồm quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng, quảng bá, tiếp thị và bán hàng trực tiếp.

Nhà tiếp thị phải quyết định phương pháp nào phù hợp nhất để tiếp cận người tiêu dùng một cách hiệu quả. Nên quảng cáo đơn lẻ hay nên kết hợp với các chiêu thức xúc tiến bán hàng? Công ty phải biết người tiêu dùng mục tiêu của mình, vị trí của họ, khẩu vị và sở thích của họ, phương tiện truyền thông mà họ có thể tiếp cận, lối sống, v.v.

Phân khúc thị trường phụ thuộc vào hai cấp độ - strategic level và tactical level. Ở cấp độ chiến lược, nó có mối liên hệ trực tiếp với các quyết định về định vị. Ở cấp độ chiến thuật, nó liên quan đến quyết định nhóm người tiêu dùng nào sẽ được nhắm mục tiêu. Chúng tôi sẽ thảo luận ở đây các thông số dựa trên đó một thị trường có thể được phân đoạn.

Phân khúc địa lý

Khách hàng tiềm năng thuộc phân khúc thị trường địa phương, tiểu bang, khu vực hoặc quốc gia. Nếu một công ty đang bán một sản phẩm như thiết bị nông nghiệp, thì vị trí địa lý sẽ vẫn là yếu tố chính trong việc phân khúc thị trường mục tiêu vì khách hàng của họ tập trung ở các vùng nông thôn cụ thể.

Đối với các cửa hàng bán lẻ, vị trí địa lý của cửa hàng là một trong những yếu tố cần cân nhắc quan trọng nhất. Ở đây, các khu đô thị được ưu tiên.

Phân khúc khách hàng dựa trên các yếu tố địa lý là -

• Region - Phân khúc theo châu lục / quốc gia / tiểu bang / quận / thành phố.

• Size - Phân khúc trên cơ sở quy mô đô thị theo quy mô dân số.

• Population Density - Phân khúc trên cơ sở mật độ dân số như thành thị / cận đô thị / nông thôn, v.v.

Phân đoạn nhân khẩu học

Việc phân đoạn thị trường có thể được thực hiện dựa trên các yếu tố nhân khẩu học như Độ tuổi. Ví dụ, đồng hồ Rico đã phân khúc danh mục sản phẩm của họ theo các nhóm tuổi khác nhau.

Phân khúc tâm lý

Phân khúc tâm lý tập trung vào nhóm khách hàng theo phong cách sống và tâm lý mua hàng của họ. Nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dựa trên thái độ, niềm tin và cảm xúc, ý tưởng và nhận thức của thị trường mục tiêu. Phân khúc tâm lý bao gồm các biến số như Hoạt động, Sở thích, Ý kiến, Thái độ và Giá trị.

Phân đoạn hành vi

Thị trường có thể được phân đoạn dựa trên hành vi của người mua. Đó là vì hành vi mua của người tiêu dùng khác nhau dựa trên các yếu tố địa lý, nhân khẩu học và tâm lý học. Các nhà tiếp thị thường tìm thấy những lợi ích thiết thực trong việc sử dụng hành vi mua làm cơ sở phân đoạn riêng biệt ngoài các yếu tố như địa lý, nhân khẩu học và tâm lý học.

Định vị Thị trường có nghĩa là lựa chọn một hỗn hợp tiếp thị phù hợp nhất cho một phân khúc thị trường mục tiêu. Hình minh họa sau đây là bản đồ định vị sản phẩm.

Vị trí của một sản phẩm là tổng thể của những thuộc tính mà người tiêu dùng thường nhận ra - vị trí, chất lượng, số lượng, kiểu người, điểm mạnh, điểm yếu, mối đe dọa, v.v. "Vị trí của sản phẩm là cách người tiêu dùng tiềm năng nhìn thấy sản phẩm", và nó được thể hiện tỷ lệ thuận với vị trí của các đối thủ cạnh tranh.

Định vị là một bục cho thương hiệu. Nó tạo điều kiện cho thương hiệu đi qua tâm trí của các nhóm người tiêu dùng mục tiêu. Vị thế của một thương hiệu phải được bảo vệ, duy trì và quản lý một cách siêng năng.

Example- Những chiếc đồng hồ như “Guess” được định vị là thương hiệu xa xỉ, do đó chúng khá đắt và được coi như một biểu tượng địa vị. Nếu Guess giảm giá, nó sẽ mất đi hình ảnh thực tế và khách hàng tiềm năng.

Các nhà quản lý doanh nghiệp cần phải có kỹ năng, có chuyên môn về kỹ thuật nhìn nhận vấn đề và giải pháp để trở thành trợ giúp lớn nhất trong việc hướng dẫn công ty của họ hướng tới thành công lớn hơn.

Trong nhận dạng vấn đề, người tiêu dùng nhận ra một vấn đề hoặc nhu cầu hoặc mong muốn. Người mua nhận ra sự khác biệt giữa trạng thái thực tế của mình và một số trạng thái mong muốn.

Nhu cầu có thể được tạo ra bởi những kích thích bên trong khi một trong những nhu cầu bình thường của người đó - đói, khát, tình dục, v.v ... tăng lên mức cao đủ để trở thành một động lực. Một nhu cầu cũng có thể được tạo ra bởi các kích thích bên ngoài.

Ở giai đoạn này, nhà tiếp thị nên đánh giá quan điểm của người tiêu dùng bằng cách xem xét các câu hỏi cơ bản như -

• Những loại nhu cầu hoặc vấn đề hoặc nỗ lực nào phát sinh.
• Điều gì đã mang lại cho họ và
• Cách nó dẫn dắt người tiêu dùng đến với sản phẩm cụ thể.

Tháp nhu cầu của Maslow

Nhà tâm lý học người Mỹ Abraham Harold Maslow tin rằng, nhu cầu được sắp xếp theo một hình thức phân cấp. Chỉ sau khi con người đã đạt được các nhu cầu ở một giai đoạn nhất định, anh ta mới chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Sơ đồ kim tự tháp thể hiện thứ bậc nhu cầu của Maslow.

Theo lý thuyết của Maslow, khi một con người đi lên các cấp độ của hệ thống phân cấp đã đáp ứng các nhu cầu và mong muốn trong hệ thống phân cấp, cuối cùng người ta có thể đạt được tự hiện thực hóa. Cuối cùng, Maslow kết luận rằng, việc tự hiện thực hóa bản thân không phải là kết quả thường xuyên của việc thỏa mãn các nhu cầu khác của con người. Nhu cầu của con người được Maslow xác định như sau:

• Ở dưới cùng của cấp bậc là "Nhu cầu cơ bản hoặc nhu cầu sinh lý" của một con người - thức ăn, nước uống, nơi ở, giấc ngủ, tình dục, v.v.

• Cấp độ tiếp theo là "Nhu cầu An toàn - An ninh, Trật tự, an toàn và Ổn định". Hai bước này rất quan trọng đối với sự sống còn về thể chất của con người.

• Mức độ thứ ba của nhu cầu là "Yêu và Thuộc về", là những nhu cầu tâm lý; Khi cá nhân đã tự chăm sóc bản thân về mặt thể chất, họ sẵn sàng chia sẻ mình với những người khác, chẳng hạn như với gia đình, bạn bè và người thân.

• Mức độ thứ tư đạt được khi các cá nhân cảm thấy thoải mái với những gì họ đã đạt được. Đây là cấp độ "Esteem", cần phải có năng lực và được công nhận, chẳng hạn như vị trí, địa vị và mức độ thành công.

• Cấp độ thứ năm là cấp độ "Nhận thức" hoặc "tự hiện thực hóa", nơi các cá nhân tự kích thích trí tuệ và khám phá để phát triển.

Cuối cùng là cấp độ “Thẩm mỹ”, là nhu cầu về sự hài hòa, thống nhất, trật tự và cái đẹp.

Nghiên cứu biểu thị việc thực hành thu thập thông tin mới hoặc hiện có để nâng cao kiến ​​thức của một người. Nghiên cứu Người tiêu dùng là một hình thức xã hội học ứng dụng liên quan đến việc tìm hiểu các hành vi của người tiêu dùng trong nền kinh tế thị trường.

Thông thường, những gì chúng tôi nhận thấy là, người tiêu dùng nói chung ngại tiết lộ lý do cơ bản đằng sau việc mua một sản phẩm cụ thể. Ở đây, các nhà nghiên cứu sử dụng hai loại phương pháp nghiên cứu khác nhau để nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng -

• Nghiên cứu định lượng
• Nghiên cứu định tính

Theo mô hình kinh doanh truyền thống, các nhà nghiên cứu cho rằng người tiêu dùng là người hợp lý và họ hành động hợp lý để đưa ra các quyết định có tính toán và tối đa hóa lợi ích của họ. Họ nghĩ rằng người tiêu dùng mua sản phẩm có lợi nhất với chi phí thấp nhất có thể.

Các nhà nghiên cứu gần đây đã nhận ra rằng, người tiêu dùng không phải lúc nào cũng lý trí và không phải lúc nào cũng nhận thức được những quyết định mà họ đưa ra.

Năm 1939, một nhà tâm lý học người Vienna Ernest Dichter đã sử dụng các kỹ thuật Phân tâm học Freud để khám phá những động cơ tiềm ẩn của người tiêu dùng. Đó là một lý thuyết động về nhân cách của con người đến từ những động lực và mong muốn vô thức.

Vào cuối năm 1950, hầu hết các nhà nghiên cứu về người tiêu dùng đã áp dụng kỹ thuật của Ernest Dichter, được gọi là "Nghiên cứu tạo động lực" về cơ bản là một cách tiếp cận định tính.

Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định lượng là việc áp dụng các kỹ thuật nghiên cứu định lượng trong khi thực hiện quá trình nghiên cứu. Phương pháp này được sử dụng để dự đoán hành vi của người tiêu dùng và mang tính chất mô tả. Nó bao gồm các thí nghiệm, kỹ thuật khảo sát và quan sát. Nó thường liên quan đến việc xây dựng bảng câu hỏi và thang đo. Người trả lời được yêu cầu hoàn thành cuộc khảo sát. Các nhà tiếp thị sử dụng thông tin thu được để hiểu nhu cầu của các cá nhân trên thị trường và tạo ra các chiến lược và kế hoạch tiếp thị.

Để phân tích dữ liệu và rút ra kết luận, có thể sử dụng cả kỹ thuật thống kê mô tả và suy luận. Nó có thể bao gồm các giả thuyết, hoặc kỹ thuật lấy mẫu ngẫu nhiên để cho phép suy luận từ mẫu đến tổng thể.

Nghiên cứu định tính

Nghiên cứu định tính liên quan đến sự hiểu biết sâu sắc về hành vi của người tiêu dùng và những lý do chi phối hành vi đó. Nghiên cứu định tính phần lớn dựa vào các lý do đằng sau các khía cạnh khác nhau của hành vi.

Các phương pháp này bao gồm các kỹ thuật như phỏng vấn sâu, nhóm tập trung, phân tích ẩn dụ và kỹ thuật xạ ảnh. Trong phương pháp này, kích thước mẫu nhỏ, vì vậy nó không thể được tổng quát hóa cho tổng thể lớn hơn. Phương pháp này nghiên cứu lý do tại sao và cách thức ra quyết định, so với cái gì, ở đâu và khi nào của nghiên cứu định lượng.

Vì nghiên cứu định lượng phụ thuộc hoàn toàn vào việc phân tích dữ liệu số hoặc dữ liệu định lượng được, nghiên cứu định tính có ở nhiều phương tiện, bao gồm văn bản, âm thanh, hình ảnh tĩnh và hình ảnh chuyển động.

Trong phương pháp này, câu trả lời là lời nói chứ không phải bằng số và người trả lời được yêu cầu đánh giá câu trả lời bằng lời của mình. Cách tiếp cận này cho phép nhà nghiên cứu khám phá động cơ tiêu dùng, thái độ, ý kiến, nhận thức, sở thích, kinh nghiệm, hành động, v.v. của người tiêu dùng.

Bằng cách kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu, các nhà tiếp thị có thể thiết kế các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn để khám phá và dự đoán phản ứng của người tiêu dùng dựa trên dữ liệu lịch sử của các chiến dịch khuyến mại.

Nghiên cứu người tiêu dùng đóng một khía cạnh rất quan trọng, đặc biệt là khi một công ty quyết định tung một sản phẩm mới vào thị trường. Các công ty tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về người tiêu dùng, nhu cầu và mức độ hài lòng của họ.

Sau khi thực hiện các cuộc khảo sát và nhóm trọng tâm khác nhau, các công ty sẽ phân tích dữ liệu người tiêu dùng và sau đó đưa ra các đề xuất dựa trên kết quả.

Hình minh họa sau đây giải thích quy trình nghiên cứu người tiêu dùng -

Phát triển mục tiêu nghiên cứu

Bước đầu tiên trong quá trình nghiên cứu người tiêu dùng là phát triển các mục tiêu nghiên cứu bao gồm việc xác định các mục đích và mục tiêu để đảm bảo một thiết kế phù hợp. Một tuyên bố về mục tiêu giúp xác định loại và mức độ thông tin cần thiết.

Thu thập dữ liệu thứ cấp

Có hai nguồn dữ liệu thứ cấp khác biệt - nội bộ và bên ngoài. Luôn luôn tìm kiếm các nguồn nội bộ trước. Hầu hết đi thẳng đến Google mà không xem xét thực tế là dữ liệu có thể tồn tại trong chính tổ chức. Điều này đôi khi có thể nằm trong 'đầu' của nhân sự.

Nguồn lực bên ngoài

Nguồn bên ngoài rất nhiều. Đặc biệt, Consumer Generated Media (CGM) đã trở nên quan trọng như một nguồn dữ liệu. Điều quan trọng là tránh dành quá nhiều thời gian để đi theo 'những con đường mù mịt'. Đây là lúc mà thời gian và chi phí có thể leo thang mạnh mẽ.

• Directories
• Thông tin quốc gia
• Báo cáo nghiên cứu tiếp thị đã xuất bản
• Nguồn tin tức
• CGM (Nhóm tin tức, blog, nhóm)
• Internet - công cụ tìm kiếm duy nhất và nhiều công cụ tìm kiếm

Nghiên cứu chính

Nghiên cứu sơ cấp về cơ bản là nghiên cứu ban đầu. Tại đây bạn tự mình thu thập thông tin thông qua các công cụ khác nhau có sẵn. Trong nghiên cứu sơ cấp, bạn không có xu hướng phụ thuộc vào bất kỳ bên thứ ba nào. Bạn có thể thực hiện các cuộc phỏng vấn hoặc khảo sát, quan sát hoặc thậm chí trực tiếp đến đối tượng để thu thập thông tin.

Nghiên cứu định lượng

Một nghiên cứu định lượng bao gồm thiết kế nghiên cứu, phương pháp thu thập dữ liệu, các công cụ sẽ được sử dụng và thiết kế mẫu.

Sau đây là ba cách tiếp cận hoặc thiết kế cơ bản được sử dụng để thiết kế định lượng -

• Observational Research- Trong phương pháp nghiên cứu quan sát này, những người hoặc khách hàng được quan sát một cách hiệu quả khi họ mua một sản phẩm cụ thể. Nó giúp nhà nghiên cứu hiểu sâu hơn về mối quan hệ giữa con người và sản phẩm bằng cách quan sát họ khi mua và sử dụng sản phẩm.

• Experimentation - Thử nghiệm là một loại nghiên cứu trong đó chỉ một số biến nhất định được thao tác trong khi những biến khác được giữ nguyên để khuyến khích sự thay đổi của biến không đổi

• Surveys - Khảo sát là một phương pháp nghiên cứu trong đó người phỏng vấn tương tác với người trả lời để có được sự kiện, ý kiến ​​và thái độ.

Sau đây là các phương pháp khảo sát khác nhau thường được sử dụng:

• Khảo sát phỏng vấn cá nhân
• Khảo sát qua điện thoại
• Khảo sát qua thư
• Khảo sát trực tuyến
• Các công cụ thu thập dữ liệu nghiên cứu định lượng

Công cụ thu thập dữ liệu cho dữ liệu nghiên cứu định lượng

Questionnaire and Attitude Scale - Đối với nghiên cứu định lượng, công cụ thu thập dữ liệu chính là bảng câu hỏi và công cụ thường xuyên nhất là thang đo thái độ được sử dụng để thu thập dữ liệu đánh giá.

Sau đây là các phương pháp thu thập dữ liệu quan trọng trong kỹ thuật thiết kế định tính được sử dụng trong giai đoạn đầu của nghiên cứu.

• In-Depth Interview - Phỏng vấn sâu được thực hiện theo thời lượng và không có cấu trúc, nơi người phỏng vấn được đào tạo chuyên sâu và giảm thiểu sự tham gia của bản thân vào cuộc thảo luận khi chủ đề chung được thảo luận.

• Focus Group - Nhóm tập trung bao gồm nhiều người trả lời tương tác với nhà phân tích trong một cuộc thảo luận nhóm và tập trung vào một sản phẩm cụ thể.

Kĩ thuật chiếu xạ

Kỹ thuật chiếu xạ ảnh được sử dụng tốt nhất để hiểu động cơ của con người khi họ vô thức duy lý.

Nhà phân tích thường phân tích và báo cáo những phát hiện của mình dựa trên các câu trả lời nhận được trong nghiên cứu định tính trong khi trong phân tích định lượng, các nhà nghiên cứu giám sát toàn bộ nghiên cứu, phân tích các câu hỏi mở, phân loại các câu trả lời và lập bảng một cách có hệ thống.

Sự hiểu biết về hành vi của người tiêu dùng là cần thiết cho sự thành công và tồn tại lâu dài của một công ty. Việc ra quyết định của người tiêu dùng được xem như là nền tảng của khái niệm marketing, một định hướng quan trọng trong quản trị marketing.

Nhà tiếp thị phải có khả năng xác định nhu cầu và mong muốn của phân khúc mục tiêu và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Các loại quyết định của người tiêu dùng

Sau đây là các loại phương pháp ra quyết định có thể được sử dụng để phân tích hành vi của người tiêu dùng:

Giải quyết vấn đề mở rộng

Trong quá trình ra quyết định rộng rãi, người tiêu dùng không có tiêu chuẩn thiết lập hoặc thiết lập để đánh giá một sản phẩm trong một danh mục cụ thể. Ở đây, người tiêu dùng đã không thu hẹp số lượng nhãn hiệu mà họ muốn xem xét và vì vậy nỗ lực đưa ra quyết định của họ có thể được phân loại là giải quyết vấn đề rộng rãi. Trong giai đoạn giải quyết vấn đề cụ thể này, người tiêu dùng cần rất nhiều thông tin để đưa ra tiêu chí dựa trên cơ sở các thương hiệu cụ thể có thể được đánh giá.

Giải quyết vấn đề hạn chế

Trong việc giải quyết vấn đề hạn chế, người tiêu dùng đã đặt ra các tiêu chí hoặc tiêu chuẩn cơ bản để đánh giá sản phẩm. Tuy nhiên, họ chưa thiết lập đầy đủ các ưu đãi đã thiết lập và họ tìm kiếm thêm thông tin để phân biệt đối xử giữa các sản phẩm hoặc thương hiệu khác.

Hành vi phản hồi được điện tử hóa

Ở đây, trong hành vi phản hồi được cách mạng hóa, người tiêu dùng có trải nghiệm với sản phẩm và họ đã đặt ra các tiêu chí mà họ có xu hướng đánh giá các thương hiệu mà họ đang xem xét. Trong một số tình huống, họ có thể muốn thu thập một lượng nhỏ thông tin bổ sung, trong khi ở những tình huống khác, họ có thể chỉ cần xem lại những gì họ biết. Trong giải quyết vấn đề mở rộng, người tiêu dùng tìm kiếm thêm thông tin để đưa ra lựa chọn, trong việc giải quyết vấn đề hạn chế, người tiêu dùng có ý tưởng cơ bản hoặc các tiêu chí được đặt ra để đánh giá, trong khi trong hành vi phản ứng tự động hóa, người tiêu dùng chỉ cần ít thông tin bổ sung.

Quan điểm về việc ra quyết định của người tiêu dùng

Quan điểm kinh tế

Người tiêu dùng thường được cho là đưa ra quyết định hợp lý. Quan điểm kinh tế về việc ra quyết định của người tiêu dùng đang bị các nhà nghiên cứu chỉ trích vì người tiêu dùng được cho là có những đặc điểm sau để cư xử hợp lý:

• Thứ nhất, họ cần phải biết tất cả các lựa chọn thay thế hiện có trên thị trường

• Thứ hai, họ phải có khả năng xếp hạng các sản phẩm một cách hiệu quả theo lợi ích của chúng.

• Cuối cùng, họ cũng phải biết giải pháp thay thế tốt nhất phù hợp với họ theo yêu cầu của họ.

Trong thế giới cạnh tranh hoàn hảo, người tiêu dùng hiếm khi có đủ thông tin để đưa ra cái gọi là 'quyết định hoàn hảo'.

Chế độ xem thụ động

Quan điểm thụ động hoàn toàn đối lập với quan điểm kinh tế. Ở đây, người ta cho rằng người tiêu dùng bốc đồng và phi lý trí trong khi mua hàng. Hạn chế chính của quan điểm này là người tiêu dùng cũng tìm kiếm thông tin về các lựa chọn thay thế có sẵn và đưa ra quyết định hợp lý hoặc khôn ngoan và mua các sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại sự hài lòng lớn nhất.

Một cái nhìn nhận thức

Mô hình nhận thức giúp các cá nhân tập trung vào các quá trình mà thông qua đó họ có thể nhận được thông tin về các thương hiệu đã chọn. Trong khuôn khổ của quan điểm nhận thức, người tiêu dùng rất tích cực tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đáp ứng tất cả các yêu cầu của họ.

Một cái nhìn đầy cảm xúc

Người tiêu dùng có liên quan đến những cảm giác hoặc cảm xúc sâu sắc như sợ hãi, yêu thương, hy vọng, v.v. Những cảm xúc này có khả năng liên quan rất cao.

Việc ra quyết định của người tiêu dùng bao gồm một dòng tương tác liên tục giữa các yếu tố môi trường và các hành động ứng xử.

Quá trình ra quyết định của người tiêu dùng liên quan đến thông tin trước khi mua hàng và kết quả sau khi mua hàng.

Hành vi trước khi mua hàng

Khi người tiêu dùng nhận ra nhu cầu, họ sẽ tìm kiếm thông tin. Anh ấy cũng làm như vậy để có thể đưa ra quyết định đúng đắn. Anh ta thu thập thông tin về những điều sau:

• Thương hiệu sản phẩm
• Các biến thể sản phẩm
• Chất lượng sản phẩm
• Sản phẩm thay thế.

Người tiêu dùng có thể thu thập thông tin về một sản phẩm tùy thuộc vào độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn và giá cả, rủi ro và mức độ chấp nhận của sản phẩm.

Các loại hoạt động tìm kiếm

Hoạt động tìm kiếm thông tin có thể được phân thành nhiều loại khác nhau như sau:

Riêng

Loại hoạt động cụ thể liên quan trực tiếp đến vấn đề. Những loại yêu cầu này cần được hỗ trợ ngay lập tức.

Đang diễn ra

Người tiêu dùng tiếp tục nghiên cứu trong một khoảng thời gian cụ thể nếu họ quyết định hoặc nếu họ muốn mua một sản phẩm cụ thể. Các hoạt động đang diễn ra về cơ bản cho thấy công việc đang được tiến hành.

Tình cờ

Bây giờ, bất cứ điều gì mà chúng ta quan sát được một cách tình cờ hoặc vô tình hoặc tự nhiên đều được nghiên cứu ngẫu nhiên. Những thông tin đó có thể được quan sát thấy trong cuộc sống thường ngày của chúng ta.

Sau đây là các nguồn thông tin có sẵn -

Các nguồn thông tin có hai loại được liệt kê dưới

• Internal Sources- Nguồn nội bộ bao gồm chính người tiêu dùng. Ở đây, chính anh ta nhớ lại thông tin được lưu trữ trong trí nhớ của mình và sử dụng kinh nghiệm của mình.

• External Sources - Các nguồn thông tin bên ngoài bao gồm tất cả các loại giao tiếp giữa các cá nhân với môi trường bên ngoài như bạn bè, gia đình, những người tiếp thị, thông qua quảng cáo, v.v.

Bài mua hành vi

Tất cả các hoạt động và trải nghiệm sau khi mua đều được bao gồm trong hành vi mua sau. Thông thường, sau khi mua hàng, người tiêu dùng gặp phải tình trạng bất hòa sau mua. Họ đôi khi hối hận về quyết định của họ. Nó chủ yếu xảy ra do có sẵn một số lượng lớn các phương án thay thế, hiệu suất tốt của các phương án thay thế hoặc sự hấp dẫn của các phương án thay thế, v.v.

Các nhà tiếp thị đôi khi cần phải đảm bảo với người tiêu dùng rằng lựa chọn của họ là đúng. Người bán có thể đề cập hoặc thậm chí nêu bật các tính năng hoặc thuộc tính quan trọng và lợi ích của sản phẩm để giải quyết và giải quyết các mối quan tâm của họ nếu có.

Mức độ bất hòa cao sau khi mua hàng có liên quan tiêu cực đến mức độ hài lòng mà người tiêu dùng rút ra khi sử dụng sản phẩm. Để giảm bớt sự bất hòa sau khi mua hàng, người tiêu dùng đôi khi có thể trả lại hoặc đổi sản phẩm.

Nhu cầu là cốt lõi của khái niệm tiếp thị. Nghiên cứu về Động lực đề cập đến tất cả các quá trình thúc đẩy một người nhận thức được nhu cầu và theo đuổi một quá trình hành động xác định để đáp ứng nhu cầu đó.

What are Needs- Mọi cá nhân đều có những nhu cầu bắt buộc phải được đáp ứng. Nhu cầu chính là ăn, mặc, ở và nhu cầu thứ yếu là xã hội, văn hóa v.v.

What are Wants- Nhu cầu là sự cần thiết, nhưng muốn là một cái gì đó hơn ngoài nhu cầu. Ví dụ, thực phẩm là nhu cầu và loại thực phẩm là nhu cầu của chúng ta.

What are Goals- Mục tiêu là những mục tiêu phải được hoàn thành. Các mục tiêu có bản chất chung và sản phẩm cụ thể. Các mục tiêu chung có bản chất chung, trong khi các mục tiêu cụ thể của sản phẩm là những mong muốn có bản chất cụ thể.

Nhu cầu và sự đáp ứng là cơ sở của động lực. Sự thay đổi diễn ra do cả các yếu tố bên trong cũng như bên ngoài. Đôi khi nhu cầu được thỏa mãn và đôi khi chúng không phải do nhu cầu cá nhân, xã hội, văn hóa hoặc tài chính của cá nhân.

Các lý thuyết về động lực

Lý thuyết về thứ bậc cần có của Maslow

Dựa trên khái niệm về hệ thống phân cấp nhu cầu con người, Tiến sĩ Abraham Maslow, một nhà tâm lý học lâm sàng đã xây dựng một lý thuyết được chấp nhận rộng rãi về động lực của con người. Điều này xác định năm cấp độ cơ bản của nhu cầu con người được xếp theo thứ tự quan trọng từ nhu cầu cấp thấp hơn đến nhu cầu cấp cao hơn.

Lý thuyết này chỉ ra tầm quan trọng của việc thỏa mãn nhu cầu cấp dưới trước khi nhu cầu cấp cao hơn xuất hiện. Theo lý thuyết này, sự không hài lòng thúc đẩy người tiêu dùng.

Sau đây là các mức độ nhu cầu của con người -

Lý thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow

• Physiological Needs- Thức ăn, quần áo, không khí và chỗ ở là những nhu cầu cấp độ đầu tiên. Chúng được gọi là nhu cầu thiết yếu cơ bản hoặc nhu cầu chính.

• Safety or Security Needs- Một khi nhu cầu cấp độ đầu tiên được thỏa mãn, người tiêu dùng chuyển sang cấp độ tiếp theo. An toàn vật lý, an ninh, ổn định và bảo vệ là những nhu cầu an ninh.

• Social Needs- Sau khi các nhu cầu an toàn được thỏa mãn, người tiêu dùng mong đợi tình bạn, sự thân thuộc, gắn bó. Họ cần duy trì bản thân trong một xã hội và cố gắng được chấp nhận.

• Esteem Needs- Sau đó là các nhu cầu về lòng tự trọng như lòng tự trọng, địa vị, uy tín. Các cá nhân ở đây trong giai đoạn này muốn vượt lên trên mức chung so với những người khác để đạt được sự thỏa mãn về tinh thần.

• Self-Actualization- Đây là giai đoạn cao nhất của hệ thống phân cấp. Mọi người ở đây, hãy cố gắng vượt trội trong lĩnh vực của họ và cải thiện mức độ thành tích của họ. Họ được biết đến như là những người tự hiện thực hóa.

Lý thuyết tạo động lực và chiến lược tiếp thị

Các nhà tiếp thị phải hiểu động cơ của khách hàng tiềm năng của họ để có được doanh số bán hàng tốt. Người mua có một số động cơ và mỗi động cơ thay đổi với nhiều yếu tố khác nhau. Trong những trường hợp như vậy, các nhà tiếp thị có thể sẵn sàng giúp đỡ khách hàng của họ bằng cách thay đổi chiến lược tiếp thị để xung đột được giải quyết. Sau đây là những xung đột chính có thể phát sinh -

• Approach Conflict- Xung đột này nảy sinh khi một người tiêu dùng có hai sự lựa chọn khác nhau về sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau. Anh ấy coi trọng họ như nhau, nhưng không thể chọn cái này hơn cái kia.

• Approach Avoidance Conflict- Loại xung đột này xảy ra khi người tiêu dùng quyết định ủng hộ một sản phẩm, nhưng không hài lòng với một tính năng cụ thể của sản phẩm và muốn tránh nó. Trong những trường hợp như vậy, nhà tiếp thị có thể đưa ra một số sửa đổi trong sản phẩm hiện có và làm cho sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.

Nhân cách

Để hiểu nhu cầu của người mua và chuyển đổi họ thành khách hàng là mục đích chính của nghiên cứu hành vi người tiêu dùng. Để hiểu được thói quen của người mua và những ưu tiên của anh ta, cần phải hiểu và biết tính cách của người mua.

Tính cách biểu thị các đặc điểm tâm lý bên trong phản ánh cách một người phản ứng với môi trường của anh ta. Tính cách thể hiện sự lựa chọn cá nhân đối với các sản phẩm và thương hiệu khác nhau. Nó giúp các nhà tiếp thị quyết định thời điểm và cách thức quảng bá sản phẩm. Tính cách có thể được phân loại dựa trên các đặc điểm riêng, thích, không thích, v.v.

Mặc dù tính cách là tĩnh nhưng nó có thể thay đổi do các sự kiện lớn như cái chết, sinh ra hoặc kết hôn và cũng có thể thay đổi dần dần theo thời gian. Bằng cách kết nối với các đặc điểm tính cách của một cá nhân, một nhà tiếp thị có thể hình thành các chiến lược tiếp thị một cách thuận tiện.

Chúng ta sẽ thảo luận trong chương này các lý thuyết khác nhau về nhân cách.

Lý thuyết đặc điểm

Đặc điểm là những đặc điểm của một cá nhân hoặc khuynh hướng của một cá nhân theo một cách cụ thể. Các đặc điểm giúp xác định hành vi của người tiêu dùng. Theo các nhà lý thuyết Đặc điểm, tính cách của một cá nhân tạo nên từ những đặc điểm mà người đó sở hữu, và việc xác định các đặc điểm là rất quan trọng.

Sau đây là một số đặc điểm chung nhất -

• Outgoing
• Sad
• Stable
• Serious
• Không lo
• Relaxed
• Tự tin
• Practical
• Imaginative

Thuyết đặc điểm là đại diện cho các thuyết đa nhân cách. Lý thuyết đặc điểm dựa trên các giả định nhất định, chẳng hạn như các đặc điểm chắc chắn ổn định về bản chất và một số đặc điểm hạn chế là phổ biến cho hầu hết mọi người.

Theo các nhà lý thuyết Đặc điểm, tính cách của một cá nhân được tạo nên từ những đặc điểm mà anh ta sở hữu, và việc xác định các đặc điểm là rất quan trọng. Các lý thuyết đặc điểm có thể bao gồm hai loại lớn, viz., Lý thuyết đặc điểm đơn giản và lý thuyết đặc điểm chung.

Các lý thuyết về đặc điểm đơn giản

Trong các lý thuyết về tính trạng đơn giản, một số đặc điểm hạn chế được xác định, và người ta phân loại và phân loại dựa trên cơ sở của những đặc điểm này.

Các lý thuyết về đặc điểm chung

Trong các lý thuyết về đặc điểm chung, có rất nhiều đặc điểm được xác định.

Lý thuyết phân tâm học của Freud

Sigmund Freud, cha đẻ của tâm lý học, trở nên nổi tiếng với lý thuyết phân tâm học về nhân cách. Trên thực tế, lý thuyết này được coi là nền tảng của tâm lý học hiện đại. Sigmund dựa trên lý thuyết của mình dựa trên một số giả định như sau:

Những nhu cầu hay động lực vô thức nằm ở trung tâm của động cơ và nhân cách của con người.

Quá trình xã hội hóa diễn ra bên trong con người trong một xã hội được thiết lập có tác động rất lớn đến hành vi cá nhân. Freud đã giải thích nhiều về cách vận hành của tâm trí và tâm trí, và đề xuất rằng, tâm lý con người bao gồm các phần trong nhận thức của chúng ta và ngoài nhận thức của chúng ta.

Ông cho rằng, mọi hành vi bên trong một cá nhân đều không thể giải thích được, phần lớn nằm ở tiềm thức.

• Id- Theo lý thuyết phân tâm học của Freud về nhân cách, id hoạt động dựa trên nguyên tắc khoái cảm, trong đó nhấn mạnh đến việc đáp ứng nhu cầu tức thì. Id là thành phần nhân cách được tạo thành từ năng lượng tâm linh vô thức đáp ứng những thôi thúc, nhu cầu và mong muốn cơ bản.

• Ego- Cái tôi là trạng thái nhận thức nghĩ về bạn tách biệt với người khác. Nó luôn nghĩ về những vinh quang của quá khứ và hy vọng về tương lai và tập trung vào tội lỗi. Nó luôn nghĩ về những gì đã có và những gì có thể.

• Super Ego- Siêu thị cung cấp các hướng dẫn để đưa ra phán quyết. Đó là khía cạnh của nhân cách chứa đựng tất cả các tiêu chuẩn và lý tưởng đạo đức của chúng ta mà chúng ta có được từ cả cha mẹ và xã hội.

Thuyết Tân Freud

Có một nhóm các nhà tâm lý học tin rằng tương tác xã hội và các mối quan hệ kết quả là cơ sở cho sự trưởng thành và phát triển nhân cách. Ở đây, họ không đồng ý với người đương thời, Freud, người tin rằng tính cách là -

• Sinh học và bắt nguồn từ di truyền học, và

• Được chải chuốt do trải nghiệm thời thơ ấu. Nhóm các nhà nghiên cứu đặt trọng tâm vào quá trình xã hội hóa này được biết đến với cái tên Neo. Để hình thành nhân cách, các mối quan hệ xã hội rất quan trọng.

Dựa trên điều này, người tiêu dùng được phân loại thành ba loại tính cách:

• Complaint Personalities - Họ thích tình yêu và tình cảm và vì vậy họ hướng tới chúng và vì vậy họ thích những thương hiệu được biết đến.

• Aggressive Personalities - Họ có xu hướng chống lại những người khác và họ thể hiện nhu cầu quyền lực, thành công, v.v. khá lôi kéo.

• Detached Personalities - Họ không biết nhiều về thương hiệu và tự chủ, độc lập hơn.

Các nhà tiếp thị cũng có xu hướng sử dụng lý thuyết Tân Freud trong khi phân khúc thị trường và định vị sản phẩm của họ.

Quan niệm bản thân

Khái niệm bản thân được định nghĩa là cách mà chúng ta suy nghĩ, sở thích, niềm tin, thái độ, ý kiến ​​của chúng ta được sắp xếp một cách có hệ thống và cũng là cách chúng ta nên cư xử và phản ứng trong các vai trò khác nhau của cuộc sống. Khái niệm bản thân là một môn học phức tạp vì chúng ta biết rằng việc hiểu tâm lý, đặc điểm, khả năng của một ai đó đôi khi thực sự khó khăn. Người tiêu dùng mua và sử dụng các sản phẩm và dịch vụ và ủng hộ các nhà bán lẻ có tính cách hoặc hình ảnh liên quan theo cách này hay cách khác với hình ảnh bản thân của họ

Theo truyền thống, các cá nhân được coi là có một hình ảnh bản thân duy nhất mà họ thường thể hiện. Loại người tiêu dùng như vậy quan tâm đến những sản phẩm và dịch vụ phù hợp hoặc thỏa mãn những bản thân đơn lẻ này. Tuy nhiên, khi thế giới ngày càng trở nên phức tạp hơn, việc nghĩ người tiêu dùng có nhiều bản thân trở nên phù hợp hơn.

Khái niệm bản thân là gì?

Dưới đây là một số khía cạnh chính của khái niệm bản thân

Khái niệm bản thân được tổ chức

Tất cả chúng ta đều có những quan điểm khác nhau về bản thân. Tất cả chúng ta có thể nghĩ rằng chúng ta tốt bụng, điềm tĩnh, kiên nhẫn, ích kỷ, thô lỗ và những gì không. Không quan trọng bạn có nhận thức gì về bản thân, nhưng một nhận thức tạo điều kiện cho tất cả những hiểu biết này là khái niệm về bản thân có tổ chức. Khi một người tin vào điều gì đó phù hợp với khái niệm bản thân của anh ta, anh ta vẫn giữ nguyên quan điểm của mình và không đồng ý thay đổi điều tương tự và ngay cả khi có thì cũng mất rất nhiều thời gian.

Khái niệm bản thân được học

Người ta tin rằng khái niệm bản thân được học và không ai được sinh ra với khái niệm bản thân. Nó phát triển khi chúng ta già đi. Khái niệm bản thân của chúng ta được xây dựng khi chúng ta gặp gỡ mọi người và tương tác với họ. Chúng ta là những người định hình hoặc thay đổi khái niệm bản thân của chúng ta và điều hoàn toàn tự nhiên là chúng ta có thể có quan niệm về bản thân khác với những gì mọi người nghĩ về chúng ta.

For example- Nếu một cá nhân nghĩ rằng, anh ta rất rộng lượng và hữu ích, thì có thể không nhất thiết là như vậy với những người khác. Những người khác có thể xem anh ta là một người ích kỷ.

Khái niệm bản thân là động

Khái niệm bản thân của chúng ta trong cuộc sống không phải là bất biến và nó có thể thay đổi theo các trường hợp diễn ra trong cuộc sống của chúng ta. Khi chúng ta đối mặt với những tình huống khác nhau và những thử thách mới trong cuộc sống, cái nhìn sâu sắc của chúng ta đối với mọi thứ có thể thay đổi. Chúng ta nhìn nhận và hành xử theo các sự việc và tình huống.

Do đó, có thể thấy rằng khái niệm về bản thân là một sự phát triển liên tục, nơi chúng ta buông bỏ những thứ không phù hợp với khái niệm về bản thân và giữ chặt những thứ mà chúng ta nghĩ là hữu ích trong việc xây dựng nhận thức thuận lợi của chúng ta.

Khái niệm bản thân là tổng hợp các ý tưởng, cảm giác, cảm xúc và thái độ mà một người có về danh tính và năng lực của họ.

Nhận thức

Bộ não con người của chúng ta cố gắng hiểu ra những kích thích mà chúng ta tiếp xúc và nhận thức của chúng ta là một thực tế gần đúng.

Người ảnh hưởng đến nhận thức

Sau đây là các yếu tố / lý thuyết, có thể ảnh hưởng đến nhận thức của chúng ta

Sự phơi nhiễm

Tiếp xúc là mức độ mà nó gặp phải kích thích. Tiếp xúc là không đủ để tác động đáng kể đến cá nhân.

Ví dụ, trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta bắt gặp một số bảng hiệu, quảng cáo, biểu ngữ, v.v. Tuy nhiên, chúng ta không để ý nhiều đến chúng hoặc có xu hướng tìm kiếm chúng, nhưng nếu chúng ta muốn mua thứ gì đó, hãy nói, một chiếc xe máy, chúng tôi có thể cố tình nỗ lực và tìm kiếm những quảng cáo như vậy. Sự chú ý là một vấn đề về mức độ. Sự chú ý của chúng tôi có thể khá cao khi chúng tôi đọc các chỉ dẫn được đề cập trên bản đồ đường và khá thấp khi quảng cáo trên TV

Luật Weber

Định luật Weber đưa ra một lý thuyết liên quan đến sự khác biệt được nhận thức giữa các kích thích tương tự với các cường độ khác nhau. Kích thích ban đầu càng mạnh thì cường độ bổ sung càng lớn cần thiết để kích thích thứ hai được coi là khác.

Ví dụ: Nếu kích thước của một thanh kẹo năm inch giảm đi một inch rưỡi, nó sẽ không được chú ý một chút nhưng nếu thanh kẹo cao su dài hai inch giảm đi, thì nó sẽ được chú ý.

Kích thích thăng hoa

Các Kích thích Tinh tế đại diện cho các từ hoặc hình ảnh để không thể xác định được đối với nhận thức có ý thức của người xem.

Hình ảnh có thể lóe lên trước mắt quá nhanh để tâm trí có thể nắm bắt được. Ví dụ, vào năm 1957 tại một rạp chiếu phim lái xe ở New Jersey, các thông điệp như "Uống Coke" và "Ăn bắp rang bơ" được hiển thị trên màn hình và kết quả là doanh thu của những món giải khát này đã tăng lên đáng kể.

Các yếu tố của nhận thức

Cảm giác

Cảm giác là phản ứng tức thời và trực tiếp của các cơ quan cảm giác đối với các kích thích. Kích thích có thể là bất kỳ đơn vị đầu vào nào cho bất kỳ giác quan nào trong số này.

Ví dụ về các yếu tố kích thích bao gồm sản phẩm, gói, tên thương hiệu, quảng cáo và thương mại. Các cơ quan cảm giác là các cơ quan của con người nhận các đầu vào cảm giác. Các chức năng giác quan của chúng là nhìn, nghe, ngửi, nếm và cảm nhận. Tất cả các chức năng này được phát huy tác dụng, đơn lẻ hoặc kết hợp, trong việc đánh giá và sử dụng hầu hết các sản phẩm tiêu dùng.

Ngưỡng tuyệt đối

Mức thấp nhất mà một cá nhân có thể trải qua một cảm giác được gọi là ngưỡng tuyệt đối. Điểm mà một người có thể phát hiện ra sự khác biệt giữa “cái gì đó” và “không có gì” là ngưỡng tuyệt đối của người đó đối với kích thích đó.

Ngưỡng vi sai

Sự khác biệt tối thiểu có thể được phát hiện giữa hai kích thích giống nhau được gọi là ngưỡng khác biệt hoặc sự khác biệt đáng chú ý.

Nhận thức cao siêu

Mọi người được thúc đẩy dưới mức độ nhận thức có ý thức của họ. Con người cũng bị kích thích dưới mức độ nhận thức có ý thức; nghĩa là họ có thể nhận thức được các kích thích mà không cần ý thức một cách có ý thức rằng họ đang làm như vậy. Tuy nhiên, những kích thích quá yếu hoặc quá ngắn để có thể nhìn thấy hoặc nghe thấy một cách có ý thức có thể đủ mạnh để một hoặc nhiều tế bào cảm thụ cảm nhận được. Quá trình này được gọi là nhận thức thăng hoa bởi vì kích thích nằm dưới ngưỡng, hay "limen" của nhận thức có ý thức, mặc dù rõ ràng là không nằm dưới ngưỡng tuyệt đối của các thụ thể liên quan.

Chú ý

Chú ý luôn đi trước nhận thức. Chú ý là quá trình trung tâm và nhận thức không thể nào có được nếu không có chú ý. Quá trình chú ý phục vụ các chức năng khác nhau trong tổ chức nhận thức của chúng ta và các chức năng nhận thức khác.

Chức năng của sự chú ý

Sau đây là một số chức năng chính liên quan đến Chú ý, được liệt kê dưới đây:

Chức năng cảnh báo

Chú ý ở đây đề cập đến trạng thái nhận thức tập trung với sự sẵn sàng đáp ứng. Sự phân tâm trong trường hợp như vậy xảy ra với một số can thiệp ngăn cản cá nhân tiếp tục với nhiệm vụ.

Ví dụ, khi một giáo viên trong lớp yêu cầu học sinh chú ý, điều đó có nghĩa là học sinh có thể tạo điều kiện như vậy để chuẩn bị cho mình sự tỉnh táo.

Chức năng chọn lọc

Chức năng quan trọng nhất của sự chú ý là tính chọn lọc. Chức năng chọn lọc hoạt động như một bộ lọc cho phép thông tin vào và thông tin không mong muốn ra ngoài. Ở đây, sự chú ý được tập trung vào kích thích quan tâm đang diễn ra, những người khác bị bỏ qua.

Ví dụ, khi đang dự tiệc trà do bạn bè tổ chức, bạn lấy một đĩa đồ ăn nhẹ và tách trà rồi đứng trò chuyện trong nhóm bạn của mình. Trong khi bạn đang trò chuyện, nếu bạn đột nhiên nghe thấy tên của mình từ một số nhóm khác, sự chú ý của bạn sẽ bị chuyển hướng và bạn có thể bắt đầu chú ý đến nhóm mà bạn đã nghe thấy tên của mình. Ví dụ này cho thấy rằng chúng ta có thể tham gia một cách có chọn lọc vào một nhiệm vụ tại một thời điểm và nhiệm vụ đang diễn ra trong trường hợp này bị bỏ qua.

Kênh dung lượng hạn chế

Có thể thấy rằng chúng ta có khả năng xử lý thông tin có sẵn ở thế giới bên ngoài khá hạn chế. Nó có nghĩa là, chúng ta có thể xử lý một nhiệm vụ tại một thời điểm. Không thể thực hiện đồng thời nhiệm vụ yêu cầu đa tác vụ vì khả năng xử lý thông tin của chúng tôi có hạn.

Ví dụ, rất khó để nghiên cứu hoặc học điều gì đó từ cuốn sách của bạn trong khi bạn đang nghe nhạc. Đây là một nhiệm vụ đòi hỏi nhiều sự chú ý, vì vậy khó có thể thực hiện đồng thời cả hai, trừ khi một nhiệm vụ được thực hành cao và thực hiện thường xuyên để thực hiện các chức năng này.

Chức năng cảnh giác

Duy trì sự chú ý vào một nhiệm vụ liên tục trong thời gian dài dẫn đến sự mất cảnh giác. Người ta đã quan sát thấy rằng, việc tham gia một nhiệm vụ quá lâu, đặc biệt nếu nhiệm vụ đó đơn điệu sẽ dẫn đến hiệu suất kém.

For example - Khi bạn tiếp tục viết cùng một thứ trong 700 lần, bạn có xu hướng mắc lỗi sau một thời gian và điều này là do sự mệt mỏi trung tâm xảy ra do công việc đơn điệu.

Do đó, các quá trình chú ý phục vụ chức năng bộ điều chỉnh trong việc lọc thông tin được chọn để xử lý tiếp theo cuối cùng dẫn đến nhận thức.

Theo Định nghĩa của Kotler, học tập liên quan đến những thay đổi trong hành vi của một cá nhân phát sinh từ trải nghiệm. Hầu hết các hành vi của con người được học theo thời gian, từ kinh nghiệm.

Sau đây là các tính năng của việc học người tiêu dùng

• Học tập của người tiêu dùng là một quá trình. Một quá trình liên tục thay đổi và thu nhận kiến ​​thức mới.

• Kiến thức này có thể thu được từ việc đọc, thảo luận, quan sát, suy nghĩ, v.v.

• Kiến thức mới có được hoặc kinh nghiệm cá nhân, cả hai đều đóng vai trò là phản hồi.

Các yếu tố của Học tập Người tiêu dùng

Motivationlà động lực của tất cả những điều quan trọng cần học. Động cơ cho phép các cá nhân tăng khả năng sẵn sàng đáp ứng việc học. Nó cũng giúp kích hoạt năng lượng để làm như vậy. Do đó, mức độ tham gia thường quyết định động cơ tìm kiếm thông tin về sản phẩm.

Ví dụ: hiển thị quảng cáo cho các sản phẩm mùa hè ngay trước mùa hè hoặc cho quần áo mùa đông trước mùa đông.

Các động cơ khuyến khích học tập và các tín hiệu kích thích hướng đến những động cơ này. Cues không phải là những động cơ mạnh mẽ, nhưng ảnh hưởng của chúng trong đó người tiêu dùng phản ứng với những động cơ này.

Ví dụ, trong một thị trường, kiểu dáng, bao bì, cách trưng bày của cửa hàng, giá cả đều đóng vai trò là những tín hiệu giúp người tiêu dùng quyết định chọn một sản phẩm cụ thể, nhưng điều này chỉ có thể xảy ra nếu người tiêu dùng có động cơ mua. Do đó, các nhà tiếp thị cần phải cẩn thận trong khi cung cấp các tín hiệu, đặc biệt là cho những người tiêu dùng có kỳ vọng được thúc đẩy bởi động cơ.

Responsebiểu thị cách người tiêu dùng phản ứng với động cơ hoặc thậm chí là tín hiệu. Phản hồi có thể được hiển thị hoặc ẩn, nhưng trong một trong hai trường hợp, việc học sẽ diễn ra. Thông thường các nhà tiếp thị có thể không thành công trong việc kích thích mua hàng nhưng việc học hỏi diễn ra trong một khoảng thời gian và sau đó họ có thể thành công trong việc hình thành một hình ảnh cụ thể về thương hiệu hoặc sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng.

Reinforcement là rất quan trọng vì nó làm tăng xác suất của một phản ứng cụ thể trong tương lai được thúc đẩy bởi các động cơ và tín hiệu.

Các lý thuyết học tập hành vi của người tiêu dùng

Có nhiều lý thuyết khác nhau được phát triển để giải thích các lý thuyết học tập. Dưới đây là các lý thuyết chính liên quan đến hành vi của người tiêu dùng.

Classical Conditioninglý thuyết đề cập đến việc học thông qua sự lặp lại. Đây được gọi là phản ứng tự phát đối với tình huống cụ thể đạt được bằng cách tiếp xúc lặp đi lặp lại. Đó là một loại lý thuyết hành vi nói rằng, khi một kích thích được kết nối hoặc kết hợp với một kích thích khác, nó sẽ tạo ra cùng một phản ứng ngay cả khi được sử dụng một mình.

Ví dụ: nếu bạn thường nghe tin tức lúc 9 giờ tối và ăn tối lúc 9 giờ tối trong khi xem tin tức thì cuối cùng âm thanh của tin tức lúc 9 giờ tối có thể khiến bạn đói mặc dù bạn không thực sự đói hoặc ngay cả khi bữa tối chưa sẵn sàng.

Lý thuyết Công cụ được phát triển bởi BF SKINNER, một nhà tâm lý học người Mỹ, ông là người đầu tiên phát triển mô hình học tập này. Lý thuyết công cụ cho rằng con người học theo phương pháp thử và sai và sau đó tìm ra một kích thích cụ thể có thể mang lại kết quả tốt nhất. Sau đó, điều này sau đó được hình thành như một thói quen

Lý thuyết này rất quan trọng và được áp dụng cho nhiều tình huống phổ biến trong bối cảnh hành vi của người tiêu dùng. Nó gợi ý rằng người tiêu dùng học theo phương pháp thử-và-sai, trong đó một số hành vi mua hàng dẫn đến kết quả thuận lợi hơn.

Thái độ của người tiêu dùng có thể được định nghĩa là cảm giác thuận lợi hoặc không thuận lợi mà một cá nhân có đối với một đối tượng. Như chúng ta, tất cả đều biết rằng một cá nhân có thái độ tích cực có nhiều khả năng mua một sản phẩm hơn và điều này dẫn đến khả năng thích hoặc không thích một sản phẩm.

Về cơ bản, thái độ của người tiêu dùng bao gồm niềm tin đối với, tình cảm và ý định hành vi đối với một số đối tượng.

Beliefđóng một vai trò quan trọng đối với người tiêu dùng vì nó có thể tích cực hoặc tiêu cực đối với một đối tượng. Ví dụ, một số người có thể nói rằng trà là tốt và giảm căng thẳng, những người khác có thể nói rằng quá nhiều trà không tốt cho sức khỏe. Niềm tin của con người không chính xác và có thể thay đổi theo tình huống.

Người tiêu dùng có những feelingshướng tới một số sản phẩm hoặc thương hiệu. Đôi khi những cảm giác này dựa trên những niềm tin nhất định và đôi khi không phải vậy. Ví dụ, một cá nhân cảm thấy khó chịu khi nghĩ về bánh pizza phô mai, vì lượng phô mai hoặc chất béo quá lớn mà nó có.

Behavioral intentionsthể hiện kế hoạch của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Đây đôi khi là kết quả hợp lý của niềm tin hoặc cảm giác, nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Ví dụ: một cá nhân có thể không thích một nhà hàng, nhưng có thể ghé thăm nhà hàng đó vì đó là nơi lui tới của bạn bè anh ta.

Chức năng của Thái độ

Sau đây là các chức năng của thái độ

• Adjustment Function - Thái độ giúp mọi người thích nghi với các tình huống và hoàn cảnh khác nhau.

• Ego Defensive Function- Thái độ được hình thành để bảo vệ cái tôi. Tất cả chúng ta đều bận tâm về lòng tự trọng và hình ảnh của mình vì vậy sản phẩm thúc đẩy cái tôi của chúng ta là mục tiêu của một loại thái độ như vậy.

• Value Expression Function- Thái độ thường đại diện cho các giá trị mà cá nhân sở hữu. Chúng tôi đạt được các giá trị, thông qua sự giáo dục và đào tạo của chúng tôi. Hệ thống giá trị của chúng tôi khuyến khích hoặc không khuyến khích chúng tôi mua một số sản phẩm nhất định. Ví dụ: hệ thống giá trị của chúng tôi cho phép hoặc không cho phép chúng tôi mua các sản phẩm như thuốc lá, rượu, ma túy, v.v.

• Knowledge Function- Cá nhân liên tục tìm kiếm kiến ​​thức và thông tin. Khi một cá nhân nhận được thông tin về một sản phẩm cụ thể, anh ta sẽ tạo ra và sửa đổi thái độ của mình đối với sản phẩm đó.

Các mô hình về thái độ

Sau đây là các mô hình về thái độ

• Tri-component Model - Theo mô hình ba thành phần, thái độ bao gồm ba thành phần sau.

• Cognitive Component- Thành phần đầu tiên là thành phần nhận thức. Nó bao gồm kiến ​​thức hoặc nhận thức của một cá nhân đối với một số sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua kinh nghiệm cá nhân hoặc thông tin liên quan từ nhiều nguồn khác nhau. Kiến thức này, thường dẫn đến niềm tin mà người tiêu dùng có và hành vi cụ thể.

• Affective Component- Phần thứ hai là thành phần tình thái. Điều này bao gồm cảm xúc, tình cảm và cảm xúc của một người đối với một thương hiệu hoặc sản phẩm cụ thể. Họ coi chúng là tiêu chí chính để đánh giá. Trạng thái của tâm trí cũng đóng một vai trò quan trọng, giống như buồn, vui, giận dữ hay căng thẳng, cũng ảnh hưởng đến thái độ của người tiêu dùng.

• Conative Component- Thành phần cuối cùng là thành phần conative, bao gồm ý định hoặc khả năng của một người đối với một sản phẩm cụ thể. Nó thường có nghĩa là hành vi thực tế của người đó hoặc ý định của anh ta.

Một cá nhân có sự lựa chọn và suy nghĩ của riêng mình. Hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng đề cập đến hành vi mua của một cá nhân. Một cá nhân có thể bị ảnh hưởng bởi môi trường sống, văn hóa, tầng lớp xã hội, tâm lý và tính cách của anh ta. Bây giờ, các nhà tiếp thị cần phải hiểu tâm lý và suy nghĩ của những người tiêu dùng này, cũng như hiểu tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của họ để phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả.

Văn hóa

Văn hóa là một khía cạnh rất quan trọng để hiểu hành vi của người tiêu dùng. Nó biểu thị tập hợp các giá trị của một cộng đồng cụ thể.

Một cá nhân quyết định cư xử theo một cách nhất định vì văn hóa của họ. Anh ấy nhận được tất cả những giá trị này từ cha mẹ và gia đình của mình. Mỗi cá nhân đều có những giá trị khác nhau so với những người khác, những gì họ nhìn thấy từ thời thơ ấu khi họ bắt đầu thực hành những thói quen đó, chúng trở thành văn hóa của họ.

Văn hóa thay đổi theo từng cá nhân, vùng này sang vùng khác và quốc gia này sang quốc gia khác, vì vậy nhà tiếp thị cần chú ý nhiều trong việc phân tích văn hóa của các vùng và nhóm khác nhau. Trong suốt quá trình, người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của nền văn hóa của họ như bạn bè, gia đình, xã hội và uy tín của họ ảnh hưởng đến họ.

Đối với một nhà tiếp thị, điều rất quan trọng là phải xem xét tất cả những điều này trong khi phân tích hoặc quan sát hành vi của người tiêu dùng vì chúng đóng một vai trò quan trọng trong hành vi, nhận thức và kỳ vọng của họ.

Ví dụ, nếu chúng ta quan sát hương vị và sở thích, người dân ở miền nam Ấn Độ thích gạo hơn roti trong khi người dân miền Bắc Ấn Độ thích roti hơn gạo.

Tầng lớp xã hội

Các nhóm xã hội hoặc nhóm thành viên mà một cá nhân thuộc về là các tầng lớp xã hội ảnh hưởng đến anh ta. Trong các tầng lớp xã hội, chúng ta thường tìm thấy những người có giá trị, lối sống và hành vi tương tự. Bây giờ một nhà tiếp thị hoặc một nhà nghiên cứu cần phải chú ý ở đây vì nhìn chung hành vi mua hàng của những người trong một tầng lớp xã hội cụ thể ở một mức độ nào đó là tương tự nhau, mặc dù mức độ ảnh hưởng có thể thấp hoặc cao, anh ta có thể điều chỉnh hoạt động tiếp thị của mình theo các xã hội khác nhau các lớp học. Nhận thức xã hội là một thuộc tính rất quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua của một cá nhân.

Example - Người thuộc nhóm thu nhập thấp có thể tập trung vào giá cả khi mua hàng trong khi người thuộc nhóm thu nhập cao hơn có thể xem xét chất lượng và tính độc đáo của sản phẩm.

Đôi khi một cá nhân cũng bị ảnh hưởng bởi một nhóm xã hội mà anh ta không thuộc về, nhưng mong muốn được kết nối với những người khác. Ví dụ, ở một trường đại học, một sinh viên không cần mua điện thoại thông minh nhưng mua nó để trở thành một phần của nhóm đó và được họ chấp nhận.

Các nhà tiếp thị cần hiểu rõ những tình huống này và hoạch định chiến lược của họ cho phù hợp vì những lợi ích xã hội đó. Các cá nhân đóng nhiều vai trò khác nhau trong quá trình mua hàng của người tiêu dùng -

• Initiator - Người khởi xướng thường là người lên ý tưởng và đề xuất việc mua hàng.

• Influencer- Anh ta là người thực sự thúc đẩy việc mua hàng. Ông nêu bật những lợi ích của sản phẩm. Cá nhân này có thể đến từ gia đình, bạn bè hoặc bên ngoài nhóm.

• Decision Maker- Anh ta nói chung là người đưa ra quyết định cuối cùng hoặc cuộc gọi cuối cùng sau khi phân tích tất cả các ưu và nhược điểm của sản phẩm. Anh ta có thể không nhất thiết phải là người mua cuối cùng mà cũng có thể thay mặt người tiêu dùng đưa ra quyết định.

  Ví dụ, một người cha có thể quyết định mua một chiếc máy tính xách tay cho con trai mình hoặc một người anh trai có thể quyết định lựa chọn nghề nghiệp tốt nhất cho em gái mình.

• Buyer - Người mua nói chung là người dùng cuối cùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng sử dụng sản phẩm.

gia đình

Như chúng ta, tất cả đều biết gia đình đóng một vai trò rất quan trọng trong việc mua hàng. Gia đình có trách nhiệm hình thành nhân cách của một cá nhân. Thái độ, nhận thức và giá trị của chúng ta được khắc sâu qua gia đình của chúng ta.

Một cá nhân có xu hướng có thói quen mua hàng giống nhau, sở thích và sở thích cũng như cách tiêu dùng tương tự như anh ta thấy trong gia đình. Nhận thức và giá trị gia đình có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua hàng của một cá nhân mà họ có xu hướng không đổi.

Địa vị xã hội

Địa vị xã hội của một cá nhân thường bao gồm thái độ, đẳng cấp và uy tín của cá nhân đó. Nó phụ thuộc vào cách anh ta thể hiện bản thân trong xã hội hoặc vị trí mà anh ta đang làm trong công việc, gia đình hoặc thậm chí trong nhóm bạn bè của anh ta. Địa vị xã hội của một cá nhân ảnh hưởng đến cách tiêu dùng của anh ta.

Example - Một giám đốc điều hành có thể muốn tổ chức lễ kỷ niệm và tổ chức tiệc cho đồng nghiệp, bạn bè và gia đình của mình, vì vậy đối với địa vị xã hội của mình, anh ta có thể muốn đặt một khách sạn năm sao, chẳng hạn như Taj hoặc Oberoi thay vì bất kỳ khách sạn bình thường nào khác.

Quyết định mua hàng diễn ra do các yếu tố nêu trên. Người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi văn hóa, môi trường, gia đình, địa vị xã hội và các nhóm của anh ta. Các công ty cần hiểu rõ những yếu tố này và tự xây dựng chiến lược và tiếp thị phù hợp để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng.

Tiếp thị mối quan hệ mang lại rất nhiều lợi ích trong khi tìm cách thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Ý tưởng đằng sau tiếp thị mối quan hệ là giữ chân khách hàng thường xuyên hoặc cũ. Có được khách hàng mới là khá khó khăn so với việc giữ chân khách hàng hiện tại.

Trong tiếp thị mối quan hệ, trọng tâm là giữ chân khách hàng trong thời gian dài hơn. Vì mục đích này, nhà tiếp thị chú ý nhiều hơn đến việc cung cấp định hướng về lợi ích khi sử dụng các sản phẩm đó.

Anh ta có xu hướng cung cấp dịch vụ khách hàng nhanh chóng và hiệu quả để làm hài lòng người tiêu dùng và khiến người tiêu dùng quay trở lại. Ở đây, trong giai đoạn này, nó thực hiện tất cả các lời hứa hoặc cam kết về dịch vụ sau hoặc bất cứ điều gì liên quan đến sản phẩm được thực hiện cho khách hàng.

Điểm chính ở đây là, chất lượng mà nhà tiếp thị quan tâm hàng đầu. Để giữ chân khách hàng lâu dài, nhà tiếp thị nên cung cấp cho khách hàng chất lượng mong muốn với tất cả các tính năng và đặc điểm cần thiết và tất nhiên, nhà tiếp thị phải sẵn sàng cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm hiệu quả cho khách hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến Tiếp thị Kinh doanh và Quan hệ

Như chúng ta đều biết nhu cầu của người tiêu dùng có xu hướng thay đổi dần theo thời gian. Sở thích, không thích, thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng thay đổi theo thời gian. Ví dụ, một cô gái thích một chiếc váy khi 15 tuổi có thể không thích chiếc váy tương tự khi cô ấy 25 tuổi.

Các nhà tiếp thị cũng cần nghiên cứu thị trường và làm quen với những yếu tố thay đổi này để tồn tại trên thị trường và giữ chân khách hàng.

Ít nhà cung cấp và khách hàng hơn - Các nhà tiếp thị cần phải thay đổi chiến lược tiếp thị của họ theo các thị trường khác nhau.

Trong một thị trường tiêu thụ, có nhiều nhà cung cấp và người tiêu dùng, vì vậy nhà tiếp thị cần phải làm việc phù hợp để thúc đẩy người tiêu dùng và giữ chân anh ta. Trong khi đó, trong một thị trường kinh doanh, sự cạnh tranh thậm chí còn gay gắt hơn, nơi có số lượng khách hàng và nhà cung cấp hạn chế hoặc ít hơn. Ở đây, người mua có thể không phải lúc nào cũng là người dùng cuối vì họ tập trung và biết về mong muốn và nhu cầu của họ. Trong những thị trường như vậy, rất khó thay đổi ý kiến ​​của người tiêu dùng.

Liên hệ cá nhân giữa người mua và người bán là hoàn toàn có thể xảy ra trong thị trường B2B. Ở đây, người mua không phải lúc nào cũng là người tiêu dùng và anh ta có thể liên hệ trực tiếp với người bán để bán toàn bộ hoặc kinh doanh bán lẻ của mình. Trong khi đó, đối với thị trường B2C, người tiêu dùng có thể có hoặc không có bất kỳ liên hệ cá nhân nào với người bán, vì ngày nay người tiêu dùng thích mua sản phẩm trực tuyến hoặc thậm chí từ cửa hàng tự phục vụ.

Các khả năng cùng có lợi

Trong thị trường B2B, người mua và người bán thường có liên hệ cá nhân để họ có một số lợi ích chung, điều này không thể xảy ra trong trường hợp thị trường B2C mà người mua và người bán hầu như không gặp nhau hoặc có bất kỳ liên hệ cá nhân nào.

Tất cả các yếu tố nêu trên đều ảnh hưởng đến mối quan hệ tiếp thị của người tiêu dùng và người bán. Lập kế hoạch tiếp thị là một phần quan trọng của mối quan hệ tiếp thị. Các nhà tiếp thị cần phải lập kế hoạch rất cẩn thận các chiến lược tiếp thị của họ liên quan đến việc tung ra một sản phẩm mới trên thị trường, phát triển một sản phẩm mới, quản lý và quyết định về vòng đời của sản phẩm.

Các nhà tiếp thị cần hành động lấy người tiêu dùng làm trung tâm, nơi họ cần hiểu chính xác người tiêu dùng cần gì. Anh ta cần giải thích tất cả các tính năng và nêu bật tất cả những điểm chính hoặc có lợi nhất cho người tiêu dùng, anh ta cần quyết định về giá của sản phẩm, khu vực hoặc thị trường hoặc nhà phân phối, những người rất quan trọng trong khi tiếp thị một sản phẩm. Anh ta cần phải hiểu cảm xúc của người tiêu dùng trước khi tiếp thị hoặc quảng cáo một sản phẩm.

Vì vậy, các chiến lược tiếp thị phải luôn lấy người tiêu dùng làm trung tâm. Các chiến lược không nên tập trung vào lợi nhuận mà tập trung nhiều hơn vào sự hài lòng của người tiêu dùng. Như người ta đã nói Người tiêu dùng là vua, các nhà tiếp thị không nên cố gắng gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng mà chính họ nên bị ảnh hưởng bởi họ. Do đó, hiểu được hành vi của người tiêu dùng và từ đó hoạch định chiến lược phù hợp có thể dẫn đến mối quan hệ tiếp thị lâu dài với người tiêu dùng.

Haldiram’s Strategy to Build a Brand in South

Haldiram's, một thương hiệu đồ ăn nhanh ăn liền ở Ấn Độ, đã cung cấp nhiều loại sản phẩm cho khách hàng của mình. Phạm vi sản phẩm bao gồm namkeens (savories), đồ ngọt, cá mập, các mặt hàng bánh, các sản phẩm từ sữa, bánh papad và kem. Namkeens vẫn là khu vực trọng tâm chính của nhóm.

Bằng cách chuyên sản xuất namkeens, công ty đã tạo ra một thị trường thích hợp. Haldiram's đã tìm cách tùy chỉnh các sản phẩm của mình để phù hợp với thị hiếu và sở thích của khách hàng từ các vùng khác nhau của Ấn Độ. Ví dụ: nó tung ra 'Murukku', một món ăn nhẹ của Nam Ấn Độ và 'Chennai Mixture' cho khách hàng Nam Ấn

Trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta đều bị ảnh hưởng bởi nhiều người khi đưa ra quyết định mua hàng của mình. Chúng ta cũng như con người cố gắng gây ấn tượng với người khác. Chúng tôi mua hàng để nhận được lời khen và cố gắng để những người khác không nên nghĩ kém về chúng tôi.

Nhóm tham khảo là nhóm có quan điểm mà chúng tôi xem xét. Bây giờ tham chiếu của chúng tôi có thể rất lớn hoặc rất nhỏ, bao gồm một vài thành viên trong gia đình hoặc một vài người bạn thân của chúng tôi. Các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến mọi người rất nhiều trong quyết định mua hàng của họ. Họ thiết lập các mức độ của lối sống, mô hình mua hàng, v.v.

Nhóm tham chiếu có hai loại -

• Nhóm chính
• Nhóm phụ

Nhóm chính

Các nhóm tham chiếu chính về cơ bản là tập hợp những người bạn gặp hàng ngày. Họ có thể là từ gia đình bạn, bạn thân của bạn, bạn cùng phòng của bạn, v.v.

Những người này thuộc các nhóm chính có thể có tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến cuộc sống và quyết định mua hàng của bạn vì họ rất quan trọng đối với bạn. Các nhóm chính giúp bạn thoải mái và cho bạn cảm giác rằng họ đang ở bên bạn khi bạn bối rối về việc mua hàng. Những người này cung cấp cho bạn lời khuyên rất trung thực và rõ ràng vì họ ở rất gần bạn, nhờ đó bạn có thể tự tin hơn về việc mua hàng. Nghiên cứu cho thấy rằng sự gắn bó giữa mọi người khiến mọi người trở nên xã hội hiệu quả và làm người tiêu dùng hài lòng.

Nhóm phụ

Các nhóm tham khảo thứ cấp thường là chính thức và họ ít nói hơn. Họ có thể là chuyên gia, cộng sự của bạn, tiền bối của bạn tại nơi làm việc hoặc người quen của bạn ở câu lạc bộ, v.v.

Trong các nhóm tham khảo thứ cấp, sức ảnh hưởng đến mọi người khá ít hơn so với các nhóm tham khảo chính vì những người trong các nhóm này không thoải mái khi chia sẻ suy nghĩ hoặc quan điểm của họ về việc mua hàng.

Hãy xem thêm một vài nhóm tham khảo

Nhóm Khát vọng

Nhóm khát vọng là nhóm mà một người có thể muốn trở thành một phần của họ. Họ hiện không phải là thành viên của nhóm đó nhưng mong muốn được trở thành và gắn bó với nhóm đó. Để làm được điều tương tự, họ cố gắng ăn mặc, nói chuyện, hành động và thậm chí suy nghĩ theo cách các thành viên trong nhóm đó làm.

Ví dụ, những người thích Madhuri Dixit mong muốn trở nên giống như cô ấy và gặp cô ấy, do đó, bắt đầu mua và sử dụng tất cả những sản phẩm mà cô ấy tán thành.

Nhóm phân ly

Những người trong nhóm này hoàn toàn đối lập với những người trong nhóm đầy khát vọng. Ở đây mọi người phủ nhận việc trở thành hoặc kết nối với một nhóm cụ thể. Họ chỉ ghét liên quan đến nhóm đó.

Ví dụ, nếu mọi người không thích một cộng đồng cụ thể, họ sẽ không bao giờ muốn được kết nối với họ. Vì vậy, họ sẽ thử mọi cách có thể để tránh cách họ ăn mặc, suy nghĩ hoặc hành động.

Vì vậy, các nhà tiếp thị cần phải hiểu được sở thích và không thích của người tiêu dùng và cũng như các nhóm mà họ thuộc về. Các nhà tiếp thị nên nhận ra mức độ ảnh hưởng của nhóm tham chiếu đến người tiêu dùng và anh ta cũng nên hiểu trong số tất cả các nhóm, nhóm nào ảnh hưởng đến anh ta nhiều nhất.

gia đình

Gia đình của một người tiêu dùng đóng một vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định. Cha mẹ, anh chị em, họ hàng đều có quan điểm riêng về việc mua sắm cụ thể.

Sau đây là các vai trò trong quá trình ra quyết định của gia đình -

• Influencers - Người ảnh hưởng là người đưa ra ý tưởng hoặc thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng.

• Gate Keepers- Người gác cổng là những thành viên trong gia đình thường điều khiển thông tin. Họ cũng có thể là cha mẹ hoặc anh chị em của chúng tôi, những người có thể cung cấp cho chúng tôi thông tin về sản phẩm dưới bất kỳ hình thức nào.

• Decision Makers- Gia đình hoặc cha mẹ của chúng ta, những người thường có quyền quyết định thay cho chúng ta là những người ra quyết định. Sau khi hoàn thành nghiên cứu, họ có thể quyết định mua hoặc loại bỏ nó.

• Buyers - Người mua là người thực sự mua sản phẩm.

• End Users - Người cuối cùng sử dụng sản phẩm hoặc tiêu thụ dịch vụ là người tiêu dùng cuối cùng còn được gọi là Người dùng cuối theo ngữ cảnh.

Một người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi các thành viên trong gia đình cũng như bạn bè của anh ta. Từ thời thơ ấu, nền văn hóa mà anh ta tuân theo hoặc các nghi lễ mà anh ta tuân thủ cũng như các giá trị đạo đức và nguyên tắc tôn giáo mà anh ta thường tiếp nhận chúng từ gia đình mình. Tuy nhiên, cá nhân học hỏi thời trang, thái độ hoặc phong cách từ bạn bè của mình. Tất cả các thuộc tính hoặc đặc điểm này cùng ảnh hưởng đến việc ra quyết định của người mua

Mô hình Hành vi Người tiêu dùng Cá nhân và Công nghiệp

Hiểu hành vi của người mua đóng một phần quan trọng trong hoạt động tiếp thị. Nghiên cứu đáng kể về hành vi của người mua cả ở cấp độ khái niệm và cấp độ thực nghiệm đã được tích lũy. Có hai loại người mua -

• Người mua công nghiệp (tổ chức)
• Người tiêu dùng cá nhân

Hành vi mua của tổ chức có nhiều đặc điểm nổi bật -

• Đầu tiên, nó xảy ra trong một tổ chức chính thức do ngân sách và chi phí gây ra.

• Thứ hai, trong một số điều kiện, quá trình ra quyết định chung có thể xảy ra và điều này không thể xảy ra đối với hành vi mua hàng của cá nhân.

• Cuối cùng, xung đột xảy ra và họ khó tránh khỏi trong quá trình ra quyết định chung.

Để hiểu hành vi mua của tổ chức, trước tiên chúng ta xem xét ai sẽ tham gia vào quá trình mua và kỳ vọng của họ là gì. Ít nhất, các đại lý mua hàng, kỹ sư và người tiêu dùng cuối cùng sẽ tham gia vào quá trình mua hàng.

Tiềm năng của những người ra quyết định khác nhau là khác nhau trong các tình huống khác nhau. Trong mô hình này, có năm bộ biến khác nhau xác định kỳ vọng của cá nhân -

Nền tảng của các cá nhân, các nguồn thông tin, tìm kiếm mạnh mẽ, sự uốn cong có chọn lọc của thông tin dựa trên thông tin trước đó và kỳ vọng của họ, sự hài lòng với lần mua trước đó.

Ngoại trừ sự méo mó về tri giác, bốn biến số khác dễ thu thập thông tin.

Phần thứ hai của mô hình liên quan đến các quá trình mua công nghiệp - Quyết định độc lập có nghĩa là quyết định được giao cho một bộ phận, các quá trình quyết định chung.

Các yếu tố cụ thể của sản phẩm (rủi ro được nhận thức, hình thức mua hàng và áp lực thời gian) và các yếu tố cụ thể của công ty (định hướng của công ty, quy mô công ty và mức độ tập trung) sẽ xác định loại yếu tố.

Rủi ro rõ ràng càng lớn thì các quyết định chung càng được ưu tiên. Nếu đó là một cuộc mua vốn trọn đời, thì càng có nhiều khả năng xảy ra quyết định chung.

Nếu quyết định phải được thực hiện trong trường hợp khẩn cấp, có thể giao phó cho một bên. Một công ty nhỏ và thuộc sở hữu tư nhân với định hướng sản phẩm hoặc công nghệ sẽ nghiêng về các quyết định độc lập.

Trong khi một công ty đại chúng lớn với sự phân quyền sẽ có xu hướng có quy trình quyết định chung.

Mô hình con người kinh tế

Trong mô hình này, người tiêu dùng tuân theo nguyên tắc thỏa dụng tối đa dựa trên quy luật thỏa dụng cận biên giảm dần. Mô hình người đàn ông kinh tế dựa trên các hiệu ứng sau:

• Price Effect - Giảm giá sản phẩm nhiều hơn sẽ là mua số lượng.

• Substitution Effect - Giảm giá của sản phẩm thay thế, thấp hơn sẽ là tiện ích của việc mua sản phẩm ban đầu.

• Income Effect- Khi kiếm được nhiều thu nhập hơn, hoặc có nhiều tiền hơn, số lượng mua sẽ nhiều hơn. Lý thuyết kinh tế về việc ra quyết định của người mua dựa trên các giả định sau:

Vì nguồn lực của người tiêu dùng có hạn, anh ta sẽ phân bổ số tiền sẵn có để tối đa hóa sự thỏa mãn nhu cầu & mong muốn của anh ta.

Người tiêu dùng có kiến ​​thức đầy đủ về tiện ích của từng sản phẩm và dịch vụ, tức là họ có khả năng hoàn thành sự thỏa mãn chính xác mà mỗi mặt hàng có khả năng sản xuất.

Khi có nhiều đơn vị của cùng một mặt hàng mua thì mức độ thỏa mãn hoặc mức độ thỏa mãn do đơn vị tiếp theo của mặt hàng đó cung cấp sẽ tiếp tục giảm, theo quy luật giảm mức độ thỏa dụng cận biên.

Giá cả được sử dụng như một thước đo của sự hy sinh để có được hàng hóa hoặc dịch vụ. Mục tiêu tổng thể của người mua là tối đa hóa sự hài lòng của họ từ hành vi mua hàng.

Mô hình học tập

Mô hình này gợi ý rằng hành vi của con người dựa trên một số khái niệm cốt lõi - các động lực, kích thích, tín hiệu, phản ứng và sự củng cố xác định nhu cầu và mong muốn của con người và nhu cầu thỏa mãn hành vi.

• Drive - Một kích thích bên trong mạnh mẽ buộc phải hành động.

• Stimuli - Đây là những yếu tố đầu vào có khả năng khơi dậy động cơ hoặc động cơ.

• Cues - Là dấu hiệu hoặc tín hiệu có tác dụng kích thích một động cơ cụ thể.

• Response - Cách thức hoặc phương thức mà một cá nhân phản ứng với các kích thích.

Nếu phản ứng đối với một kích thích nhất định là "bổ ích", nó củng cố khả năng phản ứng tương tự khi đối mặt với cùng một kích thích hoặc tín hiệu. Được áp dụng cho tiếp thị nếu một gợi ý thông tin như quảng cáo, người mua mua một sản phẩm (phản hồi); trải nghiệm thuận lợi với sản phẩm làm tăng xác suất phản hồi sẽ được lặp lại vào lần tiếp theo kích thích nhu cầu xuất hiện (củng cố).

The Psychoanalytic Model- Mô hình cho rằng nhu cầu của con người hoạt động ở nhiều mức độ ý thức khác nhau. Động cơ của anh ta ở các cấp độ khác nhau này, không rõ ràng đối với người quan sát bình thường. Chúng chỉ có thể được phân tích bằng cách tìm kiếm quan trọng và chuyên biệt.

Sociological Model- Điều này được xã hội quan tâm. Người tiêu dùng là một thành phần của xã hội và anh ta có thể là thành viên của nhiều nhóm và tổ chức trong xã hội. Hành vi mua hàng của anh ta bị ảnh hưởng bởi những nhóm này. Các nhóm chính gồm người thân của bạn bè trong gia đình và các cộng sự thân thiết có rất nhiều ảnh hưởng đến việc mua hàng của anh ấy. Một người tiêu dùng có thể là thành viên của một đảng chính trị mà các tiêu chuẩn ăn mặc của anh ta khác với các thành viên khác. Là thành viên của một tổ chức ưu tú, nhu cầu ăn mặc của anh ta có thể khác nhau, do đó anh ta phải mua những thứ khẳng định phong cách sống của mình trong các nhóm khác nhau.

Truyền miệng có thể là một áp lực mạnh mẽ đối với hành vi mua hàng và các chiến lược tiếp thị được thiết kế để ảnh hưởng đến việc truyền miệng. Vị thế, quyền lực và việc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội ngày càng tăng giúp các nhà tiếp thị có lợi hơn cho các nhóm tham khảo trong việc giúp họ truyền bá thông điệp về sản phẩm và dịch vụ của họ.

Nói chung, người tiêu dùng tìm kiếm để tăng sự hài lòng và trốn tránh nỗi đau. Họ muốn giảm rủi ro trong các quyết định mà họ đưa ra và sẽ dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu các quyết định mua hàng có mức độ rủi ro cao hơn.

Ví dụ, các sản phẩm chi phí thấp và ít tham gia như dầu gội đầu sẽ đòi hỏi người tiêu dùng ít nỗ lực và lo lắng hơn so với các sản phẩm chi phí cao và có mức độ tham gia cao như ô tô, máy tính hoặc nhà cửa.

Sự tham gia của người tiêu dùng ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng thu thập, hiểu và truyền đạt thông tin, đưa ra quyết định mua hàng và đánh giá sau mua hàng. Khi mức độ tham gia của người tiêu dùng tăng lên, người tiêu dùng có động lực tốt hơn để cùng nhau lĩnh hội, xây dựng, biện minh và hiểu thông tin. Do đó, một nhà tiếp thị cần phải hiểu quy trình một cách thích hợp và thiết kế hỗn hợp tiếp thị của mình theo cách có thể kích hoạt quá trình tham gia có lợi cho mình.

Ví dụ về ABC Fancy Dream Stores

Ba sự thật đã được phát hiện bởi một cuộc khảo sát được thực hiện trên một cửa hàng Fancy đặc biệt đáng lo ngại như sau:

Mọi người nhận thấy ABC Fancy Stores kém thân thiện và hữu ích hơn, vì khách hàng thường không được phép tự tìm kiếm. Trẻ em cảm thấy buồn chán và do đó cha mẹ thường rời khỏi cửa hàng trong vòng vài phút sau khi kết thúc việc mua sắm cần thiết. Họ không bao giờ duyệt qua, tìm kiếm hoặc dành thời gian rảnh rỗi tại các cửa hàng của Fancy Dreams, điều này thực sự có thể giúp thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn.

Với nhiều sự lựa chọn có sẵn trên thị trường, người tiêu dùng không còn coi các cửa hàng của Fancy Dreams là duy nhất và độc quyền nữa.

Hàm ý

Các chiến lược mới cho thời đại mới

Các điều kiện kinh tế năng động đang ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, nhận thức và thái độ của họ. Người tiêu dùng đang thay đổi hành vi của họ theo nhiều cách, tình huống khác nhau và nhiều thái độ và giá trị chính thể hiện những thay đổi này. Điều quan trọng là chúng tôi phải nhìn lại người tiêu dùng và hiểu lại sự hiểu biết của mình để thay đổi tốt các chiến lược tiếp thị.

Không phải tất cả người tiêu dùng đều phản ứng với những thay đổi của môi trường theo cùng một cách. Những người tiêu dùng khác nhau có những phản ứng khác nhau đối với những thách thức kinh tế. Sự giảm có thể được phản ánh theo những cách thức hoặc phương thức hữu hình và tâm lý khác nhau.

Các nhà sản xuất cũng cần đưa ra nhiều giải pháp và đề xuất khác nhau để đáp ứng những thay đổi này trong hành vi của họ. Do đó, các phân khúc người tiêu dùng khác nhau có thể bị ảnh hưởng ở các mức độ khác nhau và sự tăng trưởng có thể khác nhau giữa các phân khúc.

Tìm đồng cỏ mới

Tăng trưởng có thể dễ dàng hơn nhờ mở rộng địa lý, hơn là cuộc chiến cạnh tranh trên các thị trường hiện tại. Tác động của suy thoái kinh tế rõ ràng hơn ở các thành phố lớn, mặc dù các thị trấn và làng mạc nhỏ hơn cũng bị ảnh hưởng nếu họ dựa vào các ngành công nghiệp dựa vào xuất khẩu.

Do đó, nếu sự tăng trưởng có thể bị thách thức ở các thành phố lớn hơn, thì đây có thể là thời điểm tốt để bắt đầu và khám phá các thị trường mới ở các thị trấn, thị trấn và làng mạc. Đó là những thị trường đang phát triển với tốc độ nhanh hơn và mang lại lợi tức đầu tư lớn hơn.

Nhìn lại Danh mục thương hiệu của bạn

Thách thức là cung cấp giá trị mà không ảnh hưởng đến hình ảnh trên thị trường.

Có những chiến lược khác nhau để mang lại giá trị - một số phù hợp và một số sai lầm, một số sẽ làm hỏng hình ảnh thương hiệu vĩnh viễn và một số sẽ giữ cho hình ảnh không bị hư hại nhưng vẫn giúp điều chỉnh.

Nghiên cứu cho thấy giảm giá trực tiếp có khả năng gây hại nhiều hơn giảm giá tạm thời và giảm kích thước gói có hại hơn là tăng kích thước gói ở cùng một mức giá.

Xem các Kênh phân phối của bạn

Tình hình kinh tế căng thẳng không chỉ thay đổi người tiêu dùng mà còn thay đổi người bán. Người tiêu dùng thường gần gũi với thương hiệu hơn cửa hàng bán lẻ, do đó, lựa chọn đầu tiên của họ là không thay đổi thương hiệu mà hãy cố gắng tìm thương hiệu đó với giá rẻ hơn ở cửa hàng khác.

Với nhiều thời gian hơn và động lực tiết kiệm lớn hơn, nhiều khả năng người tiêu dùng mua sắm tại các khu chợ sôi động hơn là các siêu thị đắt tiền hơn và các cửa hàng tiện lợi. Việc tìm kiếm giá trị và món hời cũng sẽ chuyển người mua sang mua sắm trực tuyến - kênh duy nhất sẽ phát triển nhanh hơn cả các thị trường bị khai thác quá mức.

Giúp đỡ người tiêu dùng

Khi cơ hội ít hơn và sự cạnh tranh khốc liệt hơn, người tiêu dùng Trung Quốc sẽ muốn nâng cao kỹ năng và kiến ​​thức của họ. Rõ ràng đó là một tin rất tốt cho các công ty dạy tiếng Anh hoặc lập trình máy tính hoặc kiến ​​thức. Tuy nhiên, cơ hội không bị hạn chế đối với các công ty này - ngành FMCG cũng có thể có vị trí truyền thông giáo dục nhiều hơn - các nhà sản xuất rượu có thể cố gắng giáo dục người tiêu dùng về việc đánh giá cao rượu vang hảo hạng, các công ty mỹ phẩm có thể tổ chức đào tạo về chăm sóc da và các công ty thực phẩm có thể hướng dẫn về chế độ ăn uống và dinh dưỡng.

Gia đình, Nhà riêng và An ninh

Suy thoái là thời gian tối cao để bắt kịp bạn bè; họ hàng đưa con cái đến công viên và thăm cha mẹ, và trong quá trình đó, họ được hưởng sự ấm áp về tình cảm để bù đắp cho sự lạnh giá của khí hậu tài chính.

Những đứa trẻ có thể phải trả giá rất đắt cho điều này, khi cha mẹ có nhiều thời gian và sự quan tâm cũng như quyết tâm mới để giúp đỡ con cái họ trong học tập. Điều này mang lại cơ hội để thúc đẩy tiêu dùng trong nhà, thay vì tiêu dùng ngoài nhà, trong nhiều loại như rượu, đắt hơn.

Giao tiếp

Nó không chỉ là sản phẩm mà còn là thông điệp, cần phản ánh tâm tư của người tiêu dùng hiện nay. Các thông điệp truyền thông ngày nay cần phản ánh tình cảm chăm sóc và bảo vệ, hành vi hợp lý và cẩn trọng, thực hiện và coi trọng những phương thức truyền thông vốn luôn thu hút người tiêu dùng Trung Quốc, có thể còn tìm thấy ý nghĩa lớn hơn trong thời đại này.

Đi kỹ thuật số

Đối với dân số internet lớn nhất trên thế giới, internet đã là một công cụ giải trí và thông tin - không phải là một công cụ cho thương mại. Tuy nhiên, những rào cản ban đầu đang được vượt qua và người tiêu dùng đang khám phá ra niềm vui của việc mua sắm trên internet.

Các thuộc tính của người tiêu dùng kết nối với mua sắm qua internet rất đa dạng, cho phép đánh giá và so sánh chi tiết và nhận được sản phẩm với giá cạnh tranh. Đây là những thuộc tính mà người mua sẽ tìm kiếm trong giai đoạn suy thoái tài chính.

Luôn nắm bắt nhịp đập của người tiêu dùng

Mọi thứ đang thay đổi với một tốc độ đặc biệt. Do đó, bầu không khí và tình cảm của người tiêu dùng cũng vậy, sẽ ảnh hưởng đến việc ra quyết định của họ cũng như các thương hiệu và sản phẩm mà họ mua. Nếu các nhà tiếp thị không cảm thấy nhịp đập của họ mọi lúc, họ có thể đi sai. Người ta không thể chỉ lắng nghe người tiêu dùng mỗi năm một lần - các nhà tiếp thị cần phải đặt đôi tai của mình vào mặt đất và lắng nghe mọi thay đổi nhịp điệu, mọi giai điệu của tâm trạng người tiêu dùng] và tiếp tục tìm ra sự phù hợp của chiến lược.

Với sự phát triển của truyền thông trực tuyến thông qua internet, khách hàng ngày nay nhìn thấy các quảng cáo trực tuyến của nhiều nhãn hiệu khác nhau. Nó nhanh chóng bắt kịp hành vi mua hàng của người tiêu dùng và là một nguồn quảng cáo chính cho các phân khúc thích hợp và cho cả các thương hiệu đã có tên tuổi. Đây là cách mới của cuộc cách mạng kỹ thuật số và các doanh nghiệp trên toàn thế giới đã nhận ra giá trị của mình.

Examples- Danh mục trực tuyến, Trang web hoặc Công cụ tìm kiếm. Khi khách hàng có đầy đủ thông tin, họ sẽ có nhu cầu so sánh để lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ.

Quy trình Hành vi Khách hàng Trực tuyến

Theo hình trên, trong giai đoạn tìm kiếm, họ có thể tìm kiếm các nhận xét về sản phẩm hoặc nhận xét của khách hàng. Họ sẽ tìm ra thương hiệu hoặc công ty cung cấp cho họ sự phù hợp nhất với mong đợi của họ.

Trong giai đoạn này, cấu trúc trang web được tổ chức tốt và thiết kế hấp dẫn là những điều quan trọng để thuyết phục người tiêu dùng quan tâm đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Giai đoạn 1

Đặc điểm hữu ích nhất của Internet là nó hỗ trợ giai đoạn trước khi mua hàng vì nó giúp khách hàng so sánh các lựa chọn khác nhau.

Giai đoạn 2

Trong giai đoạn mua hàng, việc phân loại sản phẩm, dịch vụ bán hàng và chất lượng thông tin dường như là điểm quan trọng nhất giúp người tiêu dùng quyết định họ nên chọn sản phẩm nào hoặc nên mua từ người bán nào.

Giai đoạn 3

Hành vi sau mua hàng sẽ trở nên quan trọng hơn sau khi họ mua hàng trực tuyến. Người tiêu dùng đôi khi gặp khó khăn hoặc lo lắng về sản phẩm, hoặc họ có thể muốn đổi hoặc trả lại sản phẩm mà họ đã mua. Do đó, dịch vụ đổi trả hàng trở nên quan trọng hơn trong giai đoạn này.

Các yếu tố của hành vi khách hàng trực tuyến

Các yếu tố đầu tiên cần xác định là các yếu tố thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ trực tuyến. Chúng được chia thành hai loại - yếu tố bên ngoài và yếu tố bên trong.

• The External Factorslà những thứ nằm ngoài tầm kiểm soát của khách hàng. Họ có thể chia thành năm lĩnh vực cụ thể là nhân khẩu học, kinh tế xã hội, công nghệ và chính sách công; văn hóa; văn hóa phụ; nhóm tham khảo; và tiếp thị.

• Internal Factors là những đặc điểm hoặc hành vi cá nhân bao gồm thái độ, học tập, nhận thức, động lực, hình ảnh bản thân.

• The Functional Motives liên quan đến nhu cầu của người tiêu dùng và bao gồm những thứ như thời gian, sự thuận tiện của việc mua sắm trực tuyến, giá cả, môi trường nơi mua sắm, lựa chọn sản phẩm, v.v.

• The Non-Functional Motives liên quan đến văn hóa hoặc các giá trị xã hội như thương hiệu của cửa hàng hoặc sản phẩm.

Các phần tử lọc

Khách hàng sử dụng ba yếu tố này để lọc lựa chọn mua hàng của họ và quyết định lựa chọn cuối cùng về cửa hàng mà họ sẵn sàng mua hàng. Họ sử dụng kiến ​​thức để lọc các lựa chọn mua hàng của họ theo ba yếu tố:

• Security
• Privacy
• Tin cậy và đáng tin cậy

Trước khi một công ty hoặc một nhà tiếp thị có thể làm hài lòng khách hàng, nó phải có kiến ​​thức chuyên sâu về mong đợi của khách hàng để không chỉ đáp ứng mà còn vượt quá mong đợi, làm hài lòng khách hàng.

Đối với điều này, kiến ​​thức về các yếu tố cốt lõi của sản phẩm và dịch vụ là điều cần thiết. Các yếu tố cốt lõi của một sản phẩm là hình dáng, chất lượng, giá cả, bao bì, sự khác biệt của thương hiệu, v.v. trong khi các yếu tố cốt lõi của dịch vụ là độ tin cậy, bộ lọc và khả năng đáp ứng các nhu cầu cụ thể, đảm bảo và khả năng chấp nhận, v.v. từ dịch vụ được cung cấp.

Trong trường hợp của một sản phẩm (hữu hình), khách hàng nên được cung cấp những gì họ mong đợi và các yếu tố cốt lõi hầu như không thay đổi. Tuy nhiên, các dịch vụ là vô hình và các đặc điểm của chúng là vô hình, không thể tách rời, dễ hư hỏng, v.v. phải được lưu ý.

Các yếu tố cốt lõi được đưa ra ở trên có thể được sử dụng để vượt quá sự mong đợi của khách hàng vì sự tiếp xúc của con người cũng có liên quan và điều này có thể tạo ra các yếu tố tích cực bất ngờ để làm hài lòng khách hàng và có lợi thế cạnh tranh.

• Một khách hàng mong đợi những lợi ích thiết yếu.
• Khách hàng mong đợi hiệu suất chứ không phải những lời hứa suông.
• Một khách hàng mong đợi năng lực.

Dịch vụ và Sản phẩm

Khách hàng thường tìm kiếm các dịch vụ sau:

• Khách hàng muốn có tính nhất quán, là khả năng thực hiện các dịch vụ đã hứa, một cách đáng tin cậy và chính xác.

• Một khách hàng muốn hữu hình hoặc hình thức của cơ sở vật chất, thiết bị, lực lượng lao động và các vật liệu khác.

• Khách hàng muốn phản ứng - phản ứng với một cuộc điều tra hoặc một cuộc gọi.

Làm việc hướng tới Nâng cao sự hài lòng của khách hàng

Để tạo ra niềm vui không phải là một công việc dễ dàng. Các công ty đang thay đổi với nhau để có lợi thế cạnh tranh.

Khách hàng nhận được nhiều sự hài lòng hơn khi họ ít mong đợi nhất. Trong việc dự đoán các tác động đến việc đánh giá sản phẩm và sự hài lòng của khách hàng về sự chênh lệch giữa kỳ vọng và hiệu suất sản phẩm thực tế hoặc khách quan; ít nhất bốn lý thuyết tâm lý học mà công ty cũng cung cấp trước ngưỡng cửa của người tiêu dùng, tạo ra giá trị và sự hài lòng vô song. Muốn vậy, người ta phải -

• Cố gắng liên tục cung cấp giá trị bổ sung cho khách hàng trong mọi giao dịch.

• Cố gắng cung cấp những lợi ích bất ngờ.

• Không ngừng thể hiện những mong đợi mà khách hàng có về sản phẩm của bạn.

• Đối xử độc quyền với khách hàng.

• Tìm kiếm kỳ vọng và khoảng cách hiệu suất để xác định các cơ hội để thỏa mãn.

Sự mong đợi và sự hài lòng của khách hàng

Sự hài lòng của khách hàng có thể được định nghĩa là hiệu suất của sản phẩm theo mong đợi của người mua.

Người tiêu dùng hình thành kỳ vọng về giá trị của các chào hàng tiếp thị và đưa ra quyết định mua hàng dựa trên ba kỳ vọng.

Sự hài lòng của khách hàng phụ thuộc vào hiệu suất thực tế của sản phẩm so với mong đợi của người mua. Nhưng, làm thế nào để người mua hình thành kỳ vọng và kỳ vọng của họ dựa trên trải nghiệm mua hàng trong quá khứ của khách hàng.

Các nhà tiếp thị phải cẩn thận để đặt đúng mức kỳ vọng. Nếu họ đặt kỳ vọng quá thấp, họ có thể làm hài lòng những người mua, nhưng không thu hút được đủ người mua.

Sự hài lòng của người tiêu dùng, một thuật ngữ kinh doanh, là thước đo cách các sản phẩm và dịch vụ do một công ty cung cấp đáp ứng hoặc vượt qua sự mong đợi của người tiêu dùng.

Hãy xem hình minh họa sau đây. Nó cho thấy các thành phần chính của Kỳ vọng của Khách hàng -

Các tổ chức ngày càng quan tâm đến việc giữ chân khách hàng hiện tại trong khi nhắm mục tiêu đến những khách hàng không phải là khách hàng. Việc đo lường mức độ hài lòng của khách hàng cung cấp một dấu hiệu về mức độ thành công của tổ chức trong việc cung cấp sản phẩm và / hoặc dịch vụ ra thị trường.

Với sự ra đời của công nghệ, người tiêu dùng hiện có quyền truy cập vào tất cả các loại thông tin về mọi sản phẩm và dịch vụ mà họ muốn sử dụng. Người tiêu dùng đã trở nên thông minh hơn, thị hiếu và sở thích của họ đã thay đổi. Những gì từng là thứ xa xỉ của cuộc sống nay đã trở thành nhu cầu thiết yếu.

Sự cạnh tranh đã gia tăng và các thương hiệu đang phải vật lộn để đánh bại đối thủ. Chúng ta hãy xem xét một số vấn đề trong lĩnh vực hành vi người tiêu dùng đã nổi lên những ngày này do sự tiến bộ tổng thể của công nghệ và con người.

Hành vi của người tiêu dùng - Quá khứ và hiện tại

Hình dưới đây sẽ giúp bạn phát triển sự khác biệt rõ ràng giữa người tiêu dùng của ngày hôm qua và ngày hôm nay.

Hãy ghi lại ba điểm mà bạn nghĩ đến liên quan đến người tiêu dùng của ngày hôm qua và ngày hôm nay khi nhìn thấy hai hình ảnh trên.

• 1.

• 2.

• 3.

Do đó, rõ ràng là -

• Người tiêu dùng của ngày hôm qua không có lựa chọn để lựa chọn

• Họ phải đi đến các cửa hàng khác nhau để mua sắm theo nhu cầu và yêu cầu của họ

• Người tiêu dùng có sức mua thấp và có ý thức về chi phí hơn so với ý thức về thương hiệu / chất lượng

• Trọng tâm ngày hôm qua là đáp ứng nhu cầu cơ bản thay vì gây ấn tượng với người khác

Các vấn đề trong hành vi của người tiêu dùng

Chủ nghĩa tiêu dùng đã được xác định là nguyên nhân gốc rễ của các vấn đề nổi cộm trong hành vi của người tiêu dùng. Chủ nghĩa tiêu dùng được sử dụng trong bối cảnh xu hướng tiêu dùng ngày càng tiến bộ, được đánh dấu bằng sự sẵn có của nhiều loại hàng tiêu dùng được sản xuất và quảng cáo tích cực về sản phẩm trên các phương tiện truyền thông khác nhau.

Để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đang có nhu cầu, các nhà tiếp thị ngày nay cần xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua. Một số yếu tố này được đề cập dưới đây:

Chất lượng

Người tiêu dùng hiện đang quan tâm đến các mặt hàng cung cấp nhiều tính năng cùng với chất lượng. Ngày nay người tiêu dùng tìm kiếm các sản phẩm có tuổi thọ cao và đáng tin cậy. Tính năng này đã làm tăng thời gian đầu tư của các nhà sản xuất trong việc lựa chọn chất lượng của các thành phần được sử dụng để sản xuất các sản phẩm này.

Thêm lợi thế

Ngày nay, người tiêu dùng muốn trải nghiệm điều gì đó mới mẻ và có xu hướng mua sắm từ nơi họ có thêm lợi thế. Ví dụ một cửa hàng cung cấp chiết khấu đặc biệt.

Theo ConsumerAffairs.com, 35% người tiêu dùng nói rằng họ có nhiều khả năng mua sắm tại một cửa hàng có chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá đặc biệt.

Ứng dụng tiếp thị

Ngày nay điện thoại di động tạo ra một địa điểm khác cho người tiêu dùng làm nhiều việc khác nhau. Điện thoại di động ngày nay không chỉ được sử dụng để gọi điện hoặc gửi tin nhắn mà còn để thực hiện một loạt các chức năng khác, chẳng hạn như mua sắm và lướt Internet.

Điều này đã dẫn đến sự thuận tiện của người tiêu dùng ngày càng tăng, nơi họ có thể mua sắm từ mọi nơi trên thế giới.

Mức độ tiếp xúc với hàng hóa hoặc lối sống nước ngoài của người tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và sở thích của họ. Người tiêu dùng có xu hướng có thái độ khi nói đến một sản phẩm cụ thể được sản xuất tại một quốc gia cụ thể. Thái độ này có thể tích cực, tiêu cực và trung lập.

Phân tích người tiêu dùng đa văn hóa được định nghĩa là nỗ lực xác định xem người tiêu dùng của hai hoặc nhiều quốc gia giống hoặc khác nhau ở mức độ nào.

Mục tiêu chính của phân tích người tiêu dùng đa văn hóa là xác định xem người tiêu dùng trong hai hoặc nhiều xã hội giống nhau như thế nào và họ khác nhau như thế nào. Sự hiểu biết như vậy về những điểm tương đồng và khác biệt tồn tại giữa các quốc gia là rất quan trọng đối với nhà tiếp thị đa quốc gia, họ phải đưa ra các chiến lược phù hợp để tiếp cận người tiêu dùng ở các thị trường nước ngoài cụ thể.

Sự tương đồng giữa các quốc gia càng lớn thì việc sử dụng các chiến lược tương đối giống nhau ở mỗi quốc gia càng khả thi. Nếu chúng khác nhau ở nhiều khía cạnh, thì một chiến lược tiếp thị được cá nhân hóa cao sẽ được chỉ ra.

Sự thành công của tiếp thị và dịch vụ ở nước ngoài có thể bị ảnh hưởng bởi niềm tin, giá trị và phong tục.

Ở đây chúng tôi đã liệt kê một số công ty tốt nhất được coi là có giá trị, vì họ đã hiểu được nhịp đập của người tiêu dùng và thị hiếu của họ.

Cô-ca Cô-la	Disney
Microsoft	McDonald
IBM	Nokia
GE	Toyota
Intel	Marlboro
Disney