Marketing Mngmt - Vertriebskanäle

Ein Vertriebskanal ist der Weg, über den Waren oder Dienstleistungen vom Unternehmen zum Kunden gelangen oder die Überweisung vom Kunden zum Unternehmen erfolgt.

Vertriebskanäle können den direkten Verkauf von Produkten oder den Verkauf über Großhändler, Einzelhändler usw. bedeuten. Gleiches gilt für die Überweisung von Kunden an Unternehmen. Es kann sich über einen Pfad bewegen oder direkt an das Unternehmen gesendet werden.

Funktionen von Vertriebskanälen

Vertriebskanäle dienen grundsätzlich dazu, Waren vom Hersteller an den Kunden zu liefern.

Das Folgende sind die Funktionen von Vertriebskanälen -

Erleichtern Sie den Verkauf, indem Sie physisch nah am Kunden sind
Sammeln Sie Informationen über potenzielle und aktuelle Kundenwettbewerbe, andere Faktoren und Kräfte der Umwelt
Bieten Sie Vertriebseffizienz, indem Sie die Lücke zwischen Hersteller und Benutzer effizient und wirtschaftlich schließen
Stellen Sie Produkte zu Sortimenten zusammen, um die Bedürfnisse der Käufer zu erfüllen
Ordnen Sie Angebotssegmente den Nachfragesegmenten zu
Unterstützung bei der Verkaufsförderung
Unterstützung bei der Einführung neuer Produkte
Unterstützung bei der Implementierung des Preismechanismus
Unterstützung bei der Entwicklung der Umsatzprognose
Bereitstellung von Marktinformationen und Feedback
Aufzeichnungen pflegen
Achten Sie auf die Verbindungsanforderungen
Transaktion standardisieren

Ziele der Vertriebskanäle

Die Ziele eines Vertriebskanals werden gemäß dem Unternehmensziel geplant und jeweils ausgeführt. Im Folgenden sind die verschiedenen Ziele für die Planung von Vertriebskanälen aufgeführt:

Sicherstellung der Verfügbarkeit von Produkten am Point of Sale
Um die Loyalität der Channel-Mitglieder zu stärken
Anregung der Channel-Mitglieder zu größeren Verkaufsanstrengungen
Entwicklung der Managementeffizienz in der Kanalorganisation
Identifizierung der Organisation auf der Ebene
Ein effizientes und effektives Vertriebssystem zu haben, um die Produkte und Dienstleistungen schnell, regelmäßig, gerecht und frisch verfügbar zu machen.

Hauptvertriebskanäle

Hier finden Sie eine Liste der wichtigsten Vertriebskanäle -

Hersteller → Verbraucher
Hersteller → Händler → Kunde
Hersteller → Großhändler → Kunde
Hersteller → Großhändler → Einzelhändler → Kunde
Hersteller → Vertreter → Händler → Kunde
Hersteller → Vertreter → Großhändler → Kunde
Hersteller → Vertreter → Großhändler → Einzelhändler → Kunde

Die Gewinnverteilung nimmt mit zunehmender Kanallänge ab.

Vertriebskanäle gestalten

Wir haben gesehen, was ein Vertriebskanal ist. Lassen Sie uns nun den Entwurfsprozess eines Vertriebskanals sehen.

Die folgenden Schritte sind beim Entwurf eines Kanalsystems beteiligt:

Formulierung der Kanalziele
Identifizieren der vom Kanal auszuführenden Funktionen
Analyse des Produkts und Verknüpfung des Kanaldesigns mit den Produkteigenschaften
Bewertung des Vertriebsumfelds einschließlich rechtlicher Aspekte
Bewertung der Kanaldesigns der Wettbewerber
Bewertung der Unternehmensressourcen und Anpassung des Kanaldesigns an die Ressourcen
Generieren Sie alternative Designs, bewerten Sie sie und wählen Sie das für das Unternehmen am besten geeignete aus

Klassifizierung von Großhändlern

Ein Großhändler kauft beim Hersteller ein und vertreibt das Produkt weiter an Kunden oder Einzelhändler. Großhändler können nach Funktionsbereichen in folgende Kategorien eingeteilt werden:

Großhändler
Agenten und Makler
Vertriebsniederlassungen und Büros des Herstellers