negocjacje
W negocjacjach międzynarodowych strony muszą przestrzegać przepisów prawnych, proceduralnych i politycznych więcej niż jednego kraju. Te prawa i procedury są często niespójne lub wręcz przeciwstawne. Międzynarodowe umowy biznesowe powinny uwzględniać te różnice. W umowach powinny być dobrze zdefiniowane klauzule arbitrażowe, wyszczególnienie prawa, raje podatkowe. Wymieniliśmy tutaj najczęściej spotykane atrybuty i elementy, które należy wziąć pod uwagę podczas prowadzenia negocjacji międzynarodowych.
Należy wziąć pod uwagę obecność różnych walut. Ponieważ względna wartość różnych walut nie jest ustalona, rzeczywiste ceny wartości mogą się zmieniać i skutkować nieoczekiwanymi stratami lub zyskami.
Każdy rząd ma tendencję do kontrolowania przepływu swoich walut krajowych i zagranicznych. Dlatego w transakcjach biznesowych należy szukać chęci rządu do udostępnienia swojej waluty. Niektóre polityki rządu mogą być również szkodliwe.
Rządy często odgrywają znaczącą rolę w biznesie zagranicznym. Rozległa biurokracja rządowa może wpłynąć na proces negocjacji. Mogą również wystąpić komplikacje prawne.
Międzynarodowe przedsięwzięcia są narażone na ryzyko polityczne i gospodarcze. Ryzyka te wymagają od negocjatora wiedzy i wglądu społecznego.
Różne kraje mają różne ideologie dotyczące inwestycji prywatnych, zysków i praw jednostki. Skuteczni negocjatorzy będą musieli przedstawiać drugiemu ideologicznie akceptowalne propozycje.
Wreszcie różnice kulturowe, takie jak język i wartości, postrzeganie i filozofie, mogą skutkować bardzo różnymi konotacjami w zależności od kultury i norm. Międzynarodowy negocjator musi być tego świadomy.
Rola agencji międzynarodowych w negocjacjach
Rola agencji międzynarodowych w procesie negocjacji jest nieodzowna. Agencje odgrywają kluczową rolę w znalezieniu polubownych i wzajemnie korzystnych negocjacji. Organizacje takie jak WTO odgrywają dużą rolę w zmuszaniu korporacji wielonarodowych do znalezienia dobrego rozwiązania ich międzynarodowych sporów. Wymóg takich agencji staje się krytyczny głównie w trzech obszarach.
Gdy firma nie jest zaznajomiona z aktualnymi problemami i zasadami
W wielu przypadkach negocjacje biznesowe odbywają się w sytuacji i miejscu nieznanym organizacji. Negocjacje te wyprowadzają menedżerów z ich strefy komfortu na nieznane im terytorium. Często menedżerowie mogą nie mieć wystarczającej wiedzy w kwestiach prawnych i kulturowych.
W takich sytuacjach agencje międzynarodowe mogą odegrać dużą rolę. Jeśli menedżerowie organizacji nie są pewni omawianych kwestii lub nie znają doskonałych reguł gry, pomocna może okazać się agencja.
Gdy w procesie występują kwestie czasu lub odległości
Jeśli proces negocjacji odbywa się na nieznanym terytorium, zwyczaje i zasady są na ogół nieznane kluczowym decydentom zarządzającym. W takim przypadku pomocna może być agencja międzynarodowa.
Dotyczy to również sytuacji, gdy menedżerowie organizacji mają napięty termin. Gdy menedżerowie ci nie mają czasu i zasobów, aby spotkać się z innymi stronami w odległej lokalizacji lub nie mogą uczestniczyć we wszystkich etapach procesu, jest mało prawdopodobne, aby dobrze się reprezentowali. W tej sytuacji również agencja międzynarodowa może wypełnić lukę.
Gdy relacje z partnerem negocjacyjnym są słabe
Jeśli organizacja boi się negocjacji z partią, z którą wcześniej starła się, to agencja międzynarodowa może odegrać kluczową rolę. Agencja może uspokoić obie strony i zapewnić, że negocjacje biznesowe pozostaną kwestią biznesową.
To dobra strategia w przypadku spornych kontekstów dyplomatycznych, takich jak negocjacje w sprawie zawieszenia broni między walczącymi armiami. W świecie biznesu, jeśli uraza między firmą a drugą w związku z umową biznesową jest głęboko zakorzeniona i trwa, obie strony mogą odnieść korzyści, zatrudniając doświadczonych agentów, aby przyspieszyć proces negocjacji.
Jeśli firma uważa, że nie będzie w stanie skutecznie realizować swoich interesów biznesowych - zwłaszcza gdy po drugiej stronie są szanse na agresywne zachowanie, międzynarodowa agencja może wypełnić lukę w znalezieniu polubownych i korzystnych negocjacji.