Comportamento do consumidor - tomada de decisão
Uma compreensão do comportamento do consumidor é necessária para o sucesso a longo prazo e a sobrevivência de uma empresa. A tomada de decisão do consumidor é vista como o edifício do conceito de marketing, uma orientação importante na gestão de marketing.
O profissional de marketing deve ser capaz de determinar as necessidades e desejos do segmento-alvo e fornecer ofertas de produtos e serviços de maneira mais eficaz e eficiente do que os concorrentes.
Tipos de tomada de decisão do consumidor
A seguir estão os tipos de métodos de tomada de decisão que podem ser usados para analisar o comportamento do consumidor -
Solução extensa de problemas
Na ampla tomada de decisão, os consumidores não estabeleceram ou definiram critérios para avaliar um produto em uma determinada categoria. Aqui, os consumidores não reduziram o número de marcas que gostariam de considerar e, portanto, seus esforços de tomada de decisão podem ser classificados como solução abrangente de problemas. Neste conjunto específico de fase de resolução de problemas, o consumidor precisa de muitas informações para definir um critério com base em marcas específicas que possam ser julgadas.
Resolução limitada de problemas
Na resolução limitada de problemas, os consumidores já definiram os critérios básicos ou padrões para avaliar os produtos. No entanto, eles não definiram totalmente as preferências estabelecidas e procuram informações adicionais para discriminar entre outros produtos ou marcas.
Comportamento de resposta rotinizada
Aqui, no comportamento de resposta rotinizada, os consumidores têm experiência com o produto e definiram os critérios pelos quais tendem a avaliar as marcas que estão considerando. Em algumas situações, eles podem querer coletar uma pequena quantidade de informações adicionais, enquanto em outras eles podem simplesmente revisar o que estão cientes. Na solução extensiva de problemas, o consumidor busca mais informações para fazer uma escolha; na solução limitada de problemas, os consumidores têm a ideia básica ou os critérios definidos para avaliação, enquanto no comportamento de resposta rotinizada os consumidores precisam de poucas informações adicionais.
Pontos de vista da tomada de decisão do consumidor
Uma Visão Econômica
Em geral, presume-se que os consumidores tomem decisões racionais. A visão econômica da tomada de decisão do consumidor está sendo criticada por pesquisadores porque se presume que um consumidor possui as seguintes características para se comportar racionalmente -
Em primeiro lugar, eles precisam estar atentos a todas as alternativas presentes no mercado
Em segundo lugar, eles devem ser capazes de classificar os produtos de forma eficiente de acordo com seus benefícios.
Por último, eles também devem saber a melhor alternativa que lhes convém de acordo com suas necessidades.
No mundo da competição perfeita, os consumidores raramente têm todas as informações para tomar a chamada 'decisão perfeita'.
Uma Visão Passiva
A visão passiva é totalmente oposta à visão econômica. Aqui, presume-se que os consumidores são impulsivos e irracionais ao fazer uma compra. A principal limitação dessa visão é que os consumidores também buscam informações sobre as alternativas disponíveis e tomam decisões racionais ou acertadas e adquirem os produtos ou serviços que proporcionam maior satisfação.
Uma Visão Cognitiva
O modelo cognitivo ajuda os indivíduos a se concentrarem nos processos por meio dos quais podem obter informações sobre marcas selecionadas. No quadro da visão cognitiva, o consumidor procura muito ativamente por produtos ou serviços que possam atender a todos os seus requisitos.
Uma Visão Emocional
Os consumidores estão associados a sentimentos ou emoções profundos, como medo, amor, esperança, etc. Essas emoções são provavelmente altamente envolventes.