Comportamento do consumidor - Motivação
As necessidades são o cerne do conceito de marketing. O estudo da Motivação se refere a todos os processos que levam uma pessoa a perceber uma necessidade e seguir um curso de ação definido para atender a essa necessidade.
What are Needs- Todo indivíduo tem necessidades que devem ser atendidas. As necessidades primárias são comida, roupas, abrigo e as necessidades secundárias são a sociedade, cultura, etc.
What are Wants- As necessidades são as necessidades, mas os desejos são algo mais além das necessidades. Por exemplo, comida é uma necessidade e nosso tipo de comida é o que desejamos.
What are Goals- Metas são os objetivos que devem ser cumpridos. As metas são genéricas e específicas do produto por natureza. As metas genéricas são gerais por natureza, enquanto as metas específicas do produto são os desejos de uma natureza específica.
As necessidades e a satisfação são a base da motivação. A mudança ocorre devido a fatores internos e externos. Às vezes as necessidades são satisfeitas e às vezes não são devidas às necessidades pessoais, sociais, culturais ou financeiras do indivíduo.
Teorias da Motivação
Hierarquia da teoria da necessidade de Maslow
Com base na noção de uma hierarquia universal das necessidades humanas, Dr. Abraham Maslow, um psicólogo clínico formulou uma teoria amplamente aceita da motivação humana. Isso identifica cinco níveis básicos de necessidade humana, que são classificados em ordem de importância, das necessidades de nível inferior às necessidades de nível superior.
Essa teoria significa a importância de satisfazer as necessidades de nível inferior antes que surjam necessidades de nível superior. Segundo essa teoria, a insatisfação motiva o consumidor.
A seguir estão os níveis de necessidades humanas -
Teoria da Hierarquia de Necessidades de Maslow
Physiological Needs- Alimentos, roupas, ar e abrigo são as necessidades de primeiro nível. Eles são conhecidos como necessidades básicas ou necessidades primárias.
Safety or Security Needs- Uma vez que as necessidades do primeiro nível são satisfeitas, os consumidores passam para o próximo nível. Segurança física, segurança, estabilidade e proteção são as necessidades de segurança.
Social Needs- Depois que as necessidades de segurança são satisfeitas, os consumidores esperam amizade, pertencimento, apego. Eles precisam se manter em uma sociedade e tentar ser aceitos.
Esteem Needs- Depois vêm as necessidades de estima, como autoestima, status, prestígio. Os indivíduos aqui neste estágio desejam se elevar acima do nível geral em comparação com outros para alcançar a satisfação mental.
Self-Actualization- Este é o estágio mais alto da hierarquia. As pessoas aqui tentam se destacar em suas áreas e melhorar seu nível de realização. Eles são conhecidos como autorrealizadores.
Teoria da motivação e estratégias de marketing
Os profissionais de marketing precisam entender os motivos de seus clientes em potencial para realizar boas vendas. Um comprador tem vários motivos e cada mudança com vários elementos. Nesses casos, os profissionais de marketing podem ajudar prontamente seus clientes, mudando sua estratégia de marketing para que o conflito seja resolvido. A seguir estão os principais conflitos que podem surgir -
Approach Conflict- Este conflito surge quando um consumidor tem duas opções diferentes de produtos ou serviços semelhantes. Ele dá igual importância a eles, mas é incapaz de escolher um ou outro.
Approach Avoidance Conflict- Esse tipo de conflito ocorre quando o consumidor decide a favor de um produto, mas está insatisfeito com uma determinada característica do produto e deseja evitá-la. Nessas circunstâncias, o comerciante pode fazer algumas modificações no produto existente e torná-lo adequado para o consumidor.