Comportamento do consumidor - Grupos de referência

Em nossa vida diária, todos somos influenciados por uma variedade de pessoas ao tomarmos nossas decisões de compra. Nós, como humanos, fazemos muito para tentar impressionar os outros. Fazemos compras para obter elogios e tentamos que os outros não tenham menos consideração por nós.

Um grupo de referência é o grupo cuja perspectiva consideramos. Agora, nossa referência pode ser muito grande ou muito pequena, incluindo alguns de nossos familiares ou poucos amigos próximos. Os grupos de referência influenciam muito as pessoas em suas decisões de compra. Eles definem os níveis de estilo de vida, padrões de compra, etc.

Os grupos de referência são de dois tipos -

• Grupos Primários
• Grupos Secundários

Grupos Primários

Os grupos de referência primários são basicamente o conjunto de pessoas que você encontra todos os dias. Eles podem ser de sua família, seus amigos próximos, seus colegas de quarto, etc.

Essas pessoas de grupos primários podem ter um impacto direto e forte em suas vidas e suas decisões de compra, uma vez que são muito importantes para você. Os grupos primários deixam você confortável e dão a sensação de que estão com você quando você está confuso sobre uma compra. Essas pessoas lhe dão conselhos muito honestos e claros por estarem tão perto de você, pelo que você pode ter mais confiança na compra. A pesquisa mostra que o vínculo entre as pessoas leva as pessoas a serem efetivamente sociais e como consumidores satisfeitos.

Grupos Secundários

Os grupos de referência secundários são geralmente formais e falam com menos frequência. Eles podem ser profissionais, seus colegas, seus idosos no trabalho ou seus conhecidos no clube, etc.

Em grupos de referência secundários, o poder de influenciar as pessoas é muito menor em comparação com os grupos de referência primários, pois as pessoas nesses grupos não se sentem confortáveis ​​em compartilhar seus pensamentos ou pontos de vista sobre a compra.

Vamos dar uma olhada em mais alguns grupos de referência

Grupo de Aspiração

Grupo aspiracional é aquele do qual uma pessoa pode querer fazer parte. Atualmente, eles não fazem parte desse grupo, mas desejam se tornar e ficar com esse grupo. Por fazerem o mesmo, procuram se vestir, falar, agir e até pensar da mesma forma que os membros daquele grupo.

Por exemplo, pessoas que gostam de Madhuri Dixit desejam se tornar como ela e conhecê-la e, assim, começar a comprar e usar todos os produtos que ela endossa.

Grupo Dissociativo

As pessoas nesses grupos são totalmente opostas às pessoas do grupo aspiracional. Aqui, as pessoas negam ter se tornado ou se conectado a um determinado grupo. Eles simplesmente odeiam estar relacionados a esse grupo.

Por exemplo, se as pessoas não gostam de uma comunidade específica, elas nunca gostariam de estar conectadas a ela. Assim, eles tentariam todas as maneiras possíveis para evitar a maneira como se vestem, pensam ou agem.

Assim, os profissionais de marketing precisam entender o que os consumidores gostam e não gostam e também os grupos a que pertencem. Os profissionais de marketing devem reconhecer até que ponto um grupo de referência influencia o consumidor e ele também deve compreender, de todos os grupos, qual grupo o influencia mais.

Família

A família de um consumidor desempenha um papel importante no processo de tomada de decisão. Os pais, irmãos, parentes, todos têm suas próprias opiniões sobre uma compra específica.

A seguir estão os papéis no processo de tomada de decisão da família -

• Influencers - Influenciadores são aqueles que dão ideias ou informações sobre o produto ou serviço ao consumidor.

• Gate Keepers- Gatekeepers são os membros da família que geralmente conferem as informações. Eles também podem ser nossos pais ou irmãos que podem de qualquer forma nos fornecer as informações sobre o produto.

• Decision Makers- A família ou nossos pais, que geralmente têm o poder de tomar decisões em nosso nome, são os responsáveis ​​pelas decisões. Após a conclusão da pesquisa, eles podem decidir comprar o produto ou descartá-lo.

• Buyers - Comprador é quem realmente faz a compra do produto.

• End Users - A pessoa que finalmente usa o produto ou consome o serviço é o consumidor final, também chamado de usuário final de acordo com o contexto.

Um consumidor é influenciado por seus familiares e também por amigos. Desde a infância, a cultura que segue ou os rituais que observa e os valores morais e os princípios religiosos que costuma recebê-los da família. No entanto, o indivíduo aprende moda, atitude ou estilo com seus amigos. Todos esses atributos ou características em conjunto influenciam a tomada de decisão do comprador.