SAP CRM - Gestão de oportunidades
Uma oportunidade é definida como um cliente potencial de vendas, serviço ou produto solicitado, volume de vendas e probabilidade de vendas. A oportunidade pode ser uma possibilidade de venda de um serviço ou produto e pode resultar de um edital, um acordo de venda ou de uma feira. A gestão de oportunidades é parte integrante do módulo CRM e permite controlar o processo de vendas.
O gerenciamento de oportunidades em vendas deve ser usado nos seguintes cenários -
- Quando o ciclo de vendas em uma organização se estende por um período de tempo mais longo.
- Quando há muitos representantes de vendas trabalhando em uma organização.
- Quando existem grandes valores de pedido de venda e eles são distribuídos.
Classificação em gerenciamento de oportunidades
Você pode classificar oportunidades e entidades relacionadas nas seguintes categorias -
Sources of Opportunity- Isso permite definir a origem das oportunidades em um ciclo de vendas. Você pode mencionar o volume de vendas esperado de diferentes fontes, como feiras comerciais, convites para licitações, etc.
Opportunity Group- Isso permite que você execute o agrupamento de oportunidades. Você pode definir um grupo para novos clientes ou clientes existentes.
Priority - Você também pode definir a prioridade da oportunidade se houver probabilidade de se converter em um lead.
Você pode definir o grupo de oportunidades, classificação e prioridade no CRM acessando SPRO → IMG → Customer Relationship Management → Transactions → Setting for Opportunities → Define Opportunity Group, Priority and Origin.
Hierarquia de oportunidade
Quando seu projeto de vendas é dividido em vários subprojetos e você deseja manter um controle de todos os subprojetos e vinculá-los a um projeto de vendas, você pode usar hierarquias complexas. Você pode conectar diferentes oportunidades entre si e isso permite conectar projetos de vendas e subprojetos entre si.
A hierarquia de oportunidades pode ser usada nos seguintes cenários -
- Para vincular uma oportunidade a um projeto de vendas.
- Para vincular uma sub-oportunidade a um produto.
- Combine vários projetos de vendas ligados entre si.
- Estruture os projetos de vendas que consistem em vários subprojetos
O que é um cliente potencial no SAP CRM?
Um lead pode ser definido como o primeiro estágio do processo de vendas. Representa uma pessoa que demonstrou interesse em adquirir um serviço ou produto.
Em um ciclo de vendas, a seguinte ordem é seguida - Lead → Opportunity → Quote → Order.
Um lead pode ser gerado a partir de vários processos de geração de leads de marketing, como feiras de negócios, propaganda, marketing direto, ou pode ser de outras atividades de vendas pessoais, como tele-telefone ou e-mail.
Os leads podem ser classificados em categorias - Cold, Warm and Hotpelo departamento de marketing. Se um lead parecer promissor, o departamento de vendas pode criar uma oportunidade a partir dele.
Um Lead é diferente de uma oportunidade, pois é o predecessor de uma oportunidade. As oportunidades são usadas para ciclos de projetos de vendas mais complexos e longos. Os representantes de vendas aproveitam as oportunidades para controlar o projeto de vendas e maximizar a chance de conquistar clientes e minimizar o tempo de vendas.