Marketing Mngmt - kanały dystrybucji
Kanał dystrybucji to droga, przez którą towary lub usługi przemieszczają się od firmy do klienta lub następuje przelew płatności od klienta do firmy.
Kanały dystrybucji mogą oznaczać bezpośrednią sprzedaż produktów lub sprzedaż przez hurtowników, detalistów itp. To samo dotyczy przelewów płatności od klientów do firmy; może poruszać się po ścieżce lub może zostać wysłany bezpośrednio do firmy.
Funkcje kanałów dystrybucji
Kanały dystrybucji zasadniczo służą dostarczaniu towarów od producenta do klienta.
Oto funkcje kanałów dystrybucji -
Ułatw sprzedaż, będąc fizycznie blisko klientów
Zbierz informacje o potencjalnych i aktualnych konkurencjach klientów, innych czynnikach i siłach środowiskowych
Zapewnij wydajność dystrybucji, skutecznie i ekonomicznie wypełniając lukę między producentem a użytkownikiem
Łącz produkty w asortymenty, aby zaspokoić potrzeby kupujących
Dopasuj segmenty podaży do segmentów popytu
Pomoc w promocji sprzedaży
Pomoc we wprowadzaniu nowych produktów
Pomoc we wdrażaniu mechanizmu cenowego
Pomoc w opracowaniu prognozy sprzedaży
Dostarczaj informacje rynkowe i informacje zwrotne
Prowadź zapisy
Zadbaj o wymagania dotyczące kontaktów
Standaryzuj transakcję
Cele kanałów dystrybucji
Cele kanału dystrybucji są planowane zgodnie z celem przedsiębiorstwa i odpowiednio realizowane. Poniżej przedstawiono różne cele związane z planowaniem kanałów dystrybucji -
Zapewnienie dostępności produktów w punkcie sprzedaży
Budowanie lojalności członków kanału
Aby zachęcić członków kanału do większego wysiłku sprzedażowego
Rozwój efektywności zarządzania w organizacji kanałów
Aby zidentyfikować organizację na poziomie
Posiadać wydajny i skuteczny system dystrybucji, który zapewni łatwy, regularny, sprawiedliwy i świeży dostęp do produktów i usług.
Główne kanały dystrybucji
Oto lista niektórych z głównych kanałów dystrybucji -
Producent → Konsument
Producent → Sprzedawca → Klient
Producent → Hurtownik → Klient
Producent → Hurtownik → Detalista → Klient
Producent → Agent → Sprzedawca → Klient
Producent → Agent → Hurtownik → Klient
Producent → Agent → Hurtownik → Detalista → Klient
Dystrybucja zysków maleje wraz ze wzrostem długości kanału.
Projektowanie kanałów dystrybucji
Widzieliśmy, czym jest kanał dystrybucji. Przyjrzyjmy się teraz procesowi projektowania kanału dystrybucji.
Podczas projektowania systemu kanałów wymagane są następujące kroki -
Formułowanie celów kanału
Określenie funkcji, które ma pełnić kanał
Analiza produktu i powiązanie projektu kanału z cechami produktu
Ocena środowiska dystrybucji z uwzględnieniem aspektów prawnych
Ocena projektów kanałów konkurencji
Ocena zasobów firmy i dopasowanie projektu kanału do zasobów
Generowanie alternatywnych projektów, ich ocena i wybór tego, który najlepiej pasuje do firmy
Klasyfikacja hurtowników
Hurtownik kupuje od producenta i dalej dystrybuuje produkt do klientów lub detalistów. Hurtownie można podzielić na następujące kategorie według obszaru funkcjonowania -
Hurtownicy handlowi
Agenci i brokerzy
Oddziały i biura sprzedaży producenta