Zarządzanie marketingowe - OBB

Organizational buying behavior(OBB) można zdefiniować jako proces, w jaki firmy lub organizacje kupują towary i usługi. Zachowanie zakupowe organizacji jest procesem prowadzonym krok po kroku. To nie jest jednonocna podróż, aby wprowadzić produkt na rynek i zmienić zachowanie rynku. Jest to procedura czasochłonna i wykonywana w sposób zsynchronizowany.

OBB odgrywa bardzo ważną rolę we współczesnej koncepcji marketingowej. To dobrze zdefiniowany i odpowiednio prowadzony proces marketingowy z szerokim kontaktem kupującego ze sprzedającym.

Charakterystyczne cechy OBB

Główne cechy, które decydują o zachowaniu zakupowym organizacji jako całości, można nauczyć się z następujących punktów:

To proces analityczny.
Liczba zaangażowanych osób jest większa.
Obsługuje marketing wielkoseryjny.
Kryteria zakupu są precyzyjne i dobrze zdefiniowane.
Istnieje szerokie kontakty między kupującymi a sprzedającymi
Obejmuje użytkownika, osobę mającą wpływ, decydenta, kupującego i strażnika.

Po obejrzeniu tych funkcji, mamy pojęcie o koncepcji zachowań zakupowych w organizacji. Nie zawsze to pieniądze decydują o tym, co kupić, ale oprócz pieniędzy ważne są również inne cechy.

Determinanty OBB

Determinanty OBB można zdefiniować jako czynniki, które zapoczątkowały OBB. Istnieją dwa wyznaczniki zachowań zakupowych organizacji.

Organizational factors takie jak cel, możliwości technologiczne, struktura firmy, kryteria zasobów ludzkich i wiele innych.
Psychological factors jak percepcja, motywacja, nastawienie, wiara i wiele innych.

Po szybkim przyjrzeniu się tym determinantom lub agentom zachowań zakupowych firmy, przyjrzyjmy się uczestnikom OBB.

Uczestnicy OBB

Uczestnikami OBB są osoby zaangażowane, odpowiedzialne i odpowiedzialne za zachowania zakupowe organizacji.

W OBB widzimy siedem różnych typów uczestników -

Initiator - Ten, który inicjuje zakup produktu.
Influencer - Ten, kto ma wpływ na innych lub, powiedzmy, organizację, aby kupić produkt.
User - Ten, który będzie używał produktu.
Decider - Ten, który decyduje, czy produkt powinien być używany.
Approver - Ten, kto zezwala lub zatwierdza użycie produktu.
Buyer - Ten, który ma zamiar kupić produkt.
Gatekeeper - Ten, który obserwuje zachowania zakupowe.

Uczestnicy OBB są odpowiedzialni odpowiednio za swoje pola.

Kroki OBB

Kupowanie organizacyjne nie jest łatwą czynnością, jak myśli o tym większość ludzi. Proces OBB składa się z następujących kroków, a każdy z nich jest bardzo ważny i wpływa na następny -

Rozpoznawanie problemów
Ogólna potrzeba
Specyfikacja produktu
Poszukiwanie potencjalnego dostawcy
Analiza wartości
Analiza sprzedawcy
Zamów specyfikację rutynową
Otaczająca różnorodność
Recenzje wyników

Etapy organizacyjnego procesu zakupowego

Poniżej przedstawiono etapy organizacyjnego procesu zakupu -

Problem Recognition- To pierwszy etap procesu zakupu biznesu. Na tym etapie ktoś w organizacji rozpoznaje problem lub potrzebę, którą można zaspokoić poprzez nabycie towaru lub usługi.
General Need Description - Na tym etapie procesu zakupu biznesowego organizacja przedstawia ogólne cechy i ilość potrzebnego produktu.
Product Specification - Na tym etapie procesu zakupu biznesowego firma kupująca decyduje o produkcie i określa najlepsze cechy techniczne produktu dla potrzebnego artykułu.
Value Analysis - Ten etap obejmuje dostęp do redukcji kosztów, w którym elementy są uważnie badane, aby wybrać, czy można je przeprojektować, ustandaryzować lub wykonać mniej kosztownymi metodami produkcji.
Supplier Search - Na tym etapie biznesowego procesu zakupowego konsument stara się znaleźć najlepiej sprzedające się produkty.
Proposal Solicitation - Na tym etapie procesu zakupu biznesowego kupujący zaprasza kwalifikowanych dostawców lub producentów do składania ofert lub opcji, które mają.
Supplier Selection - Na tym etapie procesu zakupu biznesowego kupujący przegląda plany i wybiera dostawcę lub dostawców.
Order-routine Specification - Jest to etap procesu zakupu biznesowego, na którym kupujący pisze ostateczne zamówienie z wybranym dostawcą (-ami), podając specyfikacje techniczne, wymaganą ilość, przewidywany czas dostawy, zasady zwrotów, datę produkcji i gwarancje.
Performance Review - Na tym etapie procesu zakupowego kupujący ocenia swoje zadowolenie z dostawców, decydując, czy ich kontynuować, rozwijać, czy porzucić.

Rodzaje rynków organizacyjnych

Aby ułatwić zachowania zakupowe na rynku, dzielimy rynek organizacyjny na te cztery typy.

Rynek produktów

Producenci kupują towary i usługi i przekształcają je w produkt nadający się do sprzedaży, który sprzedają swoim klientom w celu osiągnięcia zysku; jest to znane jako rynek produktów. Przykładyproducers to rolnicy, producenci i firmy budowlane.

Rynek detaliczny

Rynek sprzedaży produktów lub usług konsumentom, a nie producentom lub pośrednikom, nazywany jest rynkiem detalistów. Na przykład sklep obuwniczy sprzedaje osobom, które najprawdopodobniej będą nosić buty. Nie obejmuje sprzedaży butów innym sklepom, które będą je odsprzedawać. Rynek detaliczny kontrastuje z rynkiem hurtowym.

Rynek rządowy

Rynek, na którym konsumentami są władze krajowe, stanowe i lokalne, jest nazywany rynkiem rządowym. Rządy kupują zarówno produkty, jak i usługi z sektora prywatnego.

Rządy kupują te same rodzaje produktów i usług, co konsumenci z sektora prywatnego, oprócz niektórych bardziej egzotycznych produktów, takich jak lotniskowce, myśliwce, czołgi, satelity szpiegowskie i broń jądrowa.

Rynek miedzynarodowy

Rynek, na którym zasady marketingowe są stosowane w więcej niż jednym kraju, nazywany jest rynkiem międzynarodowym.

Rynek produktu zależy od rodzaju produktu. Produkt może zostać wprowadzony na więcej niż jeden rynek lub może być konkretnie wprowadzony na dowolnym typie rynku.