Zarządzanie marketingowe - krótki przewodnik

Co to jest rynek?

Rynek można zdefiniować jako sumę wszystkich kupujących i sprzedających w rozważanym obszarze lub regionie. Obszar może być krajem, regionem, stanem, wioską lub miastem.

Rynek to miejsce, w którym towary, towary lub usługi dostarczane przez sprzedawców są wymieniane z kupującymi lub kupującymi za jakąś wartość połączoną z potrzebą, popytem, ​​podażą itp.

Można powiedzieć, że jest to miejsce, które zaspokaja potencjalne potrzeby zarówno kupujących, jak i sprzedających. Rynek może istnieć fizycznie lub wirtualnie. Może być lokalny lub globalny.

Charakterystyka rynku

Rynek ma swoje własne charakterystyczne cechy. Obejmuje jedynie wymianę i handel towarami, ale ta działalność ma również swoje cechy.

Przyjrzyjmy się charakterystyce rynku.

• Miejsce do wymiany towarów i usług za jakąś wartość. Towary można wymienić na pieniądze, ziemię lub inny towar.

• To miejsce, w którym można negocjować towary

• Tutaj możliwe jest pokrycie wszystkich wymagań klienta

• To miejsce dla innowacji i kreatywności

• Istnieje potencjał lub możliwości kupna i sprzedaży.

• Istnieje udział konsumpcji, a także całkowita część popytu.

Przyjrzyjmy się teraz kluczowym elementom rynku.

Elementy rynku

Kluczowe elementy tworzące rynek, bez których rynek nie jest kompletny, lub elementy, od których rynek zależy, są następujące:

• Place- Obszar, w którym następuje wymiana towarów, towarów lub usług między sprzedawcą a kupującym. Miejsce powinno być dogodne dla obu stron.

• Demand- Rynek zależy od podaży i popytu. Sprzedawca dostarcza produkty lub usługi, a kupujący chce spełnić swoje wymagania. Produkt o dużym popycie jest dostarczany więcej.

• Seller - Sprzedający to osoba lub strona, która oferuje innym różne lub nawet jeden produkt lub usługę w zamian za cenny przedmiot.

• Buyer - Kupujący to osoba lub strona, która potrzebuje produktu lub usługi iw zamian jest gotowa zapłacić za produkt cenny przedmiot, zgodnie z żądaniem sprzedawcy.

• Price- Jest to koszt lub kwota, jaką należy zapłacić za produkt lub usługę. Należy to naprawić; w przeciwnym razie może prowadzić do konfliktu, a także braku równowagi w relacji sprzedawca-kupujący.

• Government Regulation- Rząd wprowadza pewne regulacje, których muszą przestrzegać zarówno kupujący, jak i sprzedający. Wobec prawa wszyscy są traktowani jednakowo. Na przykład kupujący nie może sprzedawać nielegalnych produktów, a sprzedawca nie może ich kupować.

• Product Specification- Bardzo ważne jest określenie wymaganej ilości, użytych składników i wszystkich innych szczegółów dotyczących produktu, ponieważ każdy ma inny gust i wymagania. Nie jest również konieczne, aby to, co pasuje jednej osobie, odpowiadało drugiej.

To są kluczowe elementy, które mogą spowodować lub pogorszyć sytuację na rynku. Rynek działa z wszystkimi tymi elementami razem; jeśli jeden z nich zostanie usunięty, nie ma rynku. Na przykład, jeśli usuniemy kupującego z rynku, pojawia się pytanie, kto kupi towary. W ten sam sposób każdy element ma swoją rolę na rynku.

Czynniki wpływające na rynek

Istnieje wiele powodów, dla których rynek rośnie lub zmniejsza swoją rentowność. Istnieją różne czynniki wpływające na rozwój rynku na wiele sposobów.

Zrozummy znaczenie i wpływ każdego z poniższych czynników na rynek, posługując się odpowiednimi przykładami.

Liczba kupujących i sprzedających

Flipkart oferuje specjalną ofertę sprzedaży, w ramach której kandydat musi zarejestrować się, aby dokonać zakupu. W ten sposób witryna uzyskuje wyobrażenie o zapotrzebowaniu na produkt, a tym samym stara się utrzymać ilość artykułu zgodnie z zapotrzebowaniem. Jeśli liczba kupujących jest większa, produkt należy kupić ponownie. Jeśli jednak kupujących jest mniej, produkt należy wędrować, aby zwiększyć sprzedaż.

Rodzaje towarów

Jeśli ktoś chce kupić samochód, należy wziąć pod uwagę następujące kwestie: jakiego typu samochodu potrzebuje, jakiej marki, jakie są dostępne marki, jaki jest budżet itp. Co najważniejsze, z tym czynnikiem, przy ograniczonym budżecie można wybierać na różne sposoby.

Obecność konkurencji

Lakme wprowadza na rynek nowy produkt, który zapewnia klientowi usługę „trzy w jednym”. Sprawdza się jako płyn do mycia twarzy, peeling do twarzy, a także jako opakowanie do twarzy. Ale pytanie brzmi, jaka była potrzeba.

Prosta odpowiedź to konkurencja; ten produkt jest techniką przyciągania większej liczby klientów i radzenia sobie z rosnącą konkurencją.

Oczekiwanie kupujących

Kupujemy produkt tylko wtedy, gdy spełnia nasze oczekiwania. Yardley twierdzi, że nawilża i odżywia skórę przez sześć godzin, więc osoba z suchą skórą kupi ją, oczekując, że to prawda.

Czynniki kulturowe

Na rynek wpływają również czynniki kulturowe, takie jak kultura i tradycja, którą podążamy. Na przykład kobieta Oriya wolałaby sari Sambalpuri na specjalne wydarzenie od jedwabiu lub innego rodzaju.

Czynniki ekonomiczne

Jednostka woli kupować złoto tylko wtedy, gdy ceny spadają. Gdy stawka wynosi 20 000 Rs za 10 g, klienci rosną, a gdy stawka wynosi 26 300 Rs za 10 g, klienci maleją.

Czynniki społeczne

To, co zapewnia rynek, w dużej mierze zależy od czynników społecznych. Analiza pokazuje, że czynniki społeczne wpływają na działalność firm produkujących napoje. Na przykład Pepsi przedstawia się jako napój bezalkoholowy, ponieważ musi zachować ścisłe różnice kulturowe na całym świecie.

Czynniki polityczne

Ważne są również czynniki polityczne. Coś, co jest zakazane przez rząd, nie może być sprzedawane na rynku, na przykład niedawny zakaz mięsa.

Cele zarządzania marketingowego

Zarządzanie marketingowe to proces planowania i wdrażania koncepcji, wyceny, promocji i dystrybucji produktów lub usług. Jest to proces zorientowany na cel i operacyjny obszar zarządzania.

Zarządzanie marketingowe jest w zasadzie dyscypliną organizacyjną, która koncentruje się na praktycznym wykorzystaniu orientacji marketingowej, technik i metodologii w firmach i organizacjach oraz na zarządzaniu zasobami i działaniami marketingowymi firmy.

Oto główne cele zarządzania marketingowego -

• Aby spełnić wymagania klientów i ich cele.

• Wykorzystanie zysku do rozwoju biznesu.

• Rozwój bazy klientów dla firmy.

• Aby stworzyć odpowiednią mieszankę marketingową.

• Podniesienie jakości życia ludzi.

• Zbudować dobry wizerunek organizacji.

• Aby zachować długoterminową koncepcję.

Teraz mamy jasność co do potrzeby i celu zarządzania marketingowego. Idąc dalej, omówmy szczegółowo szerokie koncepcje marketingowe.

Koncepcja marketingowa to filozofia, według której firmy powinny badać wymagania swoich klientów, a następnie podejmować decyzje w celu zaspokojenia tych potrzeb w lepszy sposób niż konkurencja.

Obecnie większość firm przyjęła różne koncepcje marketingowe, ale nie zawsze tak było. Rozumiemy teraz główne koncepcje marketingowe.

The major marketing concepts are -

• Koncept produkcji

• Koncepcja sprzedaży

• Koncepcja marketingowa

Koncept produkcji

Zgodnie z koncepcją produkcyjną firma powinna skupić się na tych artykułach, które jest w stanie wyprodukować najbardziej efektywnie, a także skupić się na tworzeniu podaży tanich artykułów, które tworzą popyt na produkty.

Kluczowe pytania, które firma musi sobie zadać przed wyprodukowaniem przedmiotu, to:

• Czy możemy wyprodukować przedmiot?

• Czy można go wyprodukować wystarczająco dużo?

Koncepcja ta działała dość dobrze w latach dwudziestych XX wieku, ponieważ wyprodukowane przedmioty były w dużej mierze produktami z podstawowego zapotrzebowania, a popyt był stosunkowo wysoki. Praktycznie wszystko, co można było wyprodukować, było łatwo sprzedawane przez zespół sprzedaży, którego zadaniem było sfinalizowanie transakcji po cenie ustalonej przez koszt produkcji. W sumie ta koncepcja obowiązywała do późnych lat dwudziestych XX wieku.

Koncepcja sprzedaży

Zgodnie z tą koncepcją firmy nie tylko produkowałyby przedmioty, ale także starałyby się przekonać klientów do ich zakupu poprzez reklamę i sprzedaż osobistą. Przed wyprodukowaniem produktu kluczowe pytania brzmiały:

• Czy możemy sprzedać przedmiot?

• Czy możemy to wyjaśnić?

W tej koncepcji niewiele uwagi poświęcano temu, czy przedmiot był rzeczywiście potrzebny. Celem było po prostu pokonanie konkurencji bez większego nacisku na satysfakcję klienta. Marketing był operacją wykonywaną po opracowaniu i wyprodukowaniu produktu i wiele osób zaczęło kojarzyć marketing z twardą sprzedażą. Nawet dzisiaj ludzie używają słowa „marketing”, kiedy w rzeczywistości mają na myśli „sprzedaż”.

Koncepcja marketingowa

Koncepcja marketingowa opiera się na badaniach marketingowych w celu określenia segmentów rynku, ich wielkości i wymagań. Aby spełnić te wymagania, zespół marketingowy podejmuje decyzje dotyczące kontrolowanych parametrów marketingu mix.

Koncepcja ta została wprowadzona po II wojnie światowej, ponieważ klienci mogli sobie pozwolić na selektywność i kupowanie tylko tych pozycji, które dokładnie odpowiadały ich zmieniającym się potrzebom, a potrzeby te nie były od razu oczywiste. Kluczowe pytania zmieniono na -

• Czego tak naprawdę chcą klienci?

• Czy możemy to ulepszyć, póki jeszcze tego chcą?

• Jak możemy zadowolić klientów?

W odpowiedzi na tych wymagających klientów firmy zaczęły przyjmować koncepcje marketingowe, które obejmują:

• Skoncentrowanie się na wymaganiach klienta przed opracowaniem produktu

• Dostosowanie wszystkich działań firmy do tych potrzeb

• Osiąganie korzyści poprzez skuteczne zaspokajanie potrzeb klientów w długim okresie

Kiedy firmy zaczęły przyjmować tę koncepcję, faktycznie utworzyły oddzielne działy marketingu, których celem było zaspokojenie potrzeb klientów. W większości były to działy sprzedaży o rozszerzonej odpowiedzialności. Chociaż tę poszerzoną strukturę działu sprzedaży można obecnie znaleźć w niektórych przedsiębiorstwach, wiele z nich ustrukturyzowało się w organizacje marketingowe skupiające się na klientach na całym świecie.

Proces marketingowy obejmuje sposoby tworzenia wartości dla klientów w celu spełnienia ich wymagań. To niekończący się ciąg działań i reakcji pomiędzy klientami a firmami, próbujący tworzyć wartość dla i zaspokajać ich potrzeby.

W procesie marketingowym sytuacja jest badana w celu zidentyfikowania szans, formułowana jest strategia propozycji wartości, podejmowane są decyzje taktyczne, realizowany plan i monitorowane wyniki.

W procesie marketingowym zaangażowane są następujące cztery kroki -

Analiza sytuacji

Analiza sytuacji, w jakiej znajduje się firma, jest podstawą do określenia szans na zaspokojenie niespełnionych potrzeb klientów.

Analiza sytuacyjna i środowiskowa jest wykonywana w celu określenia opcji marketingowych, zrozumienia własnych możliwości firmy i zrozumienia otoczenia, w którym działa firma.

Strategia marketingowa

Po zidentyfikowaniu dostępnych opcji marketingowych opracowywany jest plan strategiczny w celu realizacji zidentyfikowanych opcji. Analiza jest wykonywana i wybierana jest najlepsza dostępna opcja; plan lub strategia jest przygotowana dla tej opcji.

Decyzje marketingowe

Na tym etapie podejmowane są szczegółowe decyzje taktyczne dotyczące kontrolowanych parametrów marketingu mix. Obejmuje decyzje związane z rozwojem produktu, ceną produktów, dystrybucją produktów i promocją produktów.

Wdrażanie i kontrola

Wreszcie, plan marketingowy jest wykonywany, a wyniki działań marketingowych są monitorowane w celu dostosowania zestawu marketingowego do zmian rynkowych.

Jest to ostatni krok, który przekształca napisaną lub zaplanowaną strategię w działanie, a produkt jest prezentowany zgodnie z tym procesem.

Termin funkcje zarządzania marketingowego oznacza główną rolę tego typu zarządzania w każdej organizacji.

Główne funkcje zarządzania marketingowego

Musimy zrozumieć główne funkcje zarządzania marketingowego, aby zrozumieć i przygotować naszą organizację. Oto niektóre z głównych funkcji zarządzania marketingowego -

• Selling
• Kupno i montaż
• Transportation
• Storage
• Standaryzacja i klasyfikacja
• Financing
• Podejmowanie ryzyka
• Informacje rynkowe

Proces marketingowy wykonuje określone czynności, gdy produkty i usługi przechodzą od producenta do konsumenta. Nie wszystkie te czynności czy prace są wykonywane przez każdą firmę.

Niemniej jednak zaleca się, aby były przeprowadzane przez każdą firmę, która chce, aby jej systemy marketingowe dobrze funkcjonowały.

Sprzedawanie

Sprzedaż to sedno marketingu. Polega ona na przekonaniu potencjalnych nabywców, aby faktycznie dokonali zakupu artykułu. Obejmuje przeniesienie własności produktów na kupującego.

Sprzedaż odgrywa bardzo istotną rolę w realizacji ostatecznego celu, jakim jest osiągnięcie zysku. Sprzedaż jest przygotowywana poprzez sprzedaż osobistą, reklamę, reklamę i promocję sprzedaży. Skuteczność i sprawność w sprzedaży decyduje o wielkości zysków i rentowności firmy.

Kupno i montaż

Dotyczy tego, co kupić, jakiej jakości, ile od kogo, kiedy i za jaką cenę. Ludzie w biznesie kupują, aby zwiększyć sprzedaż lub zmniejszyć koszty. Agentów kupujących bardzo kusi jakość, obsługa i cena. Produkty, które detaliści kupują w celu odsprzedaży, są wybierane zgodnie z wymaganiami i preferencjami ich klientów.

Montaż polega na zakupie niezbędnych części składowych i dopasowaniu ich do siebie w celu wytworzenia produktu. „Linia montażowa” oznacza linię produkcyjną składającą się z funkcji czysto montażowych. Operacja montażu obejmuje przybycie poszczególnych części składowych na miejsce pracy i wydanie tych części do montażu.

Linia montażowa to układ pracowników i maszyn, w którym każda osoba ma określoną pracę, a praca jest przekazywana bezpośrednio od jednego pracownika do drugiego, aż do ukończenia produktu.

Transport

Transport jest fizycznym środkiem transportu produktów z miejsc ich produkcji do miejsc, w których są potrzebne do spożycia. Tworzy użyteczność lokalizacyjną.

Transport jest bardzo ważny od zakupu surowca do dostarczenia gotowych produktów do klienta. Transport zależy głównie od kolei, ciężarówek, dróg wodnych, rurociągów i dróg lotniczych.

Przechowywanie

Obejmuje to utrzymywanie produktów we właściwym, tj. Zdatnym do użytku lub sprzedaży, stanie od chwili ich wytworzenia do momentu, gdy będą wymagały tego klienci w przypadku wyrobów gotowych lub dział produkcji w przypadku surowców i magazynów.

Przechowywanie chroni produkty przed zepsuciem i pomaga w przenoszeniu nadwyżek do przyszłej konsumpcji lub wykorzystania w produkcji.

Standaryzacja i klasyfikacja

Standaryzacja oznacza ustanowienie pewnych norm lub specyfikacji dla produktów w oparciu o nieodłączne właściwości fizyczne dowolnego przedmiotu. Może to obejmować ilość, taką jak waga i rozmiar lub jakość, taką jak kolor, kształt, wygląd, materiał, smak, słodycz itp. Norma prowadzi do jednorodności produktów.

Klasyfikacja oznacza klasyfikację ustandaryzowanych pozycji na pewne dobrze zdefiniowane klasy lub grupy. Obejmuje podział wyrobów na klasy złożone z jednostek o podobnych cechach wielkości i jakości.

W przypadku surowców bardzo ważna jest klasyfikacja; produkty rolne, takie jak owoce i zboża; produkty wydobywcze, takie jak węgiel, żelazo i mangan oraz produkty leśne, takie jak drewno.

Finansowanie

Finansowanie wiąże się z przeznaczeniem kapitału na zaspokojenie potrzeb finansowych agencji zajmujących się różnymi działaniami marketingowymi. Usługi zapewniające potrzebny kredyt i pieniądze oraz koszty dostarczenia towaru do rąk użytkownika końcowego są najczęściej określane jako funkcja finansowa w marketingu.

Finansowanie wymaga kapitału obrotowego i trwałego, który może być zabezpieczony z trzech źródeł - kapitału własnego, kredytów bankowych oraz kredytu kupieckiego. Innymi słowy, różne rodzaje finansów to finanse krótkoterminowe, średnioterminowe i długoterminowe.

Podejmowanie ryzyka

Ryzyko oznacza stratę w wyniku nieprzewidzianych sytuacji. Ryzyko związane z marketingiem oznacza ryzyko finansowe zainwestowane we własność dóbr utrzymywanych na przewidywany popyt, w tym możliwe straty z powodu spadku cen i strat z powodu psucia się, amortyzacji, starzenia się, pożaru i powodzi lub wszelkich innych strat, które mogą wystąpić upływ czasu.

Mogą być również spowodowane rozkładem, pogorszeniem i wypadkami lub wahaniami cen wywołanymi zmianami podaży i popytu. Różne rodzaje ryzyka są zwykle określane jako ryzyko miejsca, ryzyko czasowe, ryzyko fizyczne itp.

Informacje rynkowe

Niedawno podkreślono znaczenie tej ułatwiającej funkcje marketingu. Jedyną solidną podstawą, od której zależą decyzje marketingowe, są aktualne i prawidłowe informacje rynkowe.

Niedawno podkreślono znaczenie tej ułatwiającej funkcje marketingu. Jedyną solidną podstawą, od której zależą decyzje marketingowe, są aktualne i prawidłowe informacje rynkowe.

Otoczenie marketingowe można zdefiniować jako kompozycję wszystkich czynników wpływających na rynek, system marketingowy oraz funkcje związane z marketingiem.

Rodzaje warstw

Istnieją różne warstwy środowiska marketingowego. Każda warstwa ma specjalne właściwości. Środowisko marketingowe ma następujące cztery warstwy -

• Środowisko organizacyjne
• Środowisko marketingowe
• Środowisko makro
• Środowisko mikro

Środowisko organizacyjne

Środowisko organizacyjne składa się z sił lub instytucji otaczających organizację, które mają wpływ na wyniki, operacje i zasoby. Obejmuje wszystkie kluczowe elementy, które istnieją poza granicami firmy i mogą mieć wpływ na część lub całość organizacji.

Środowisko marketingowe

Otoczenie rynkowe to termin marketingowy odnoszący się do czynników i sił, które wpływają na zachowanie firmy.

Przez zachowanie firmy rozumiemy zdolność firmy do budowania i utrzymywania udanych relacji z klientami, klientami i wszystkimi osobami z nią związanymi.

Środowisko makro

Termin macro znaczy large. Makro odnosi się do dużych lub ważnych czynników, takich jak czynniki społeczne, na przykład stosunek liczby mężczyzn do kobiet, zmiany społeczne, nowy styl życia lub pojawienie się nowych myśli. Przykłady czynników ekonomicznych to dochód z kapitału, bilans płatniczy, bilans handlowy, stopa inflacji i produkt krajowy brutto.

Inne czynniki, takie jak czynniki geograficzne, kulturowe, polityczne, demograficzne i prawne, takie jak konkursy i technologia, są również uwzględnione w tym środowisku.

Examples - Dystrybucja geograficzna, odległość od rynku, wiek, płeć, umiejętność czytania i pisania, różnice kulturowe, zmiany kulturowe, pojawienie się nowej tradycji, podejmowanie decyzji przez rząd, nowe plany, programy i polityki, wsparcie rządowe, zaburzenia polityczne i tak dalej.

Mikrośrodowisko

Tutaj samo słowo opisuje znaczenie - mikro oznacza małe. Zatem mikrośrodowisko to zbiór małych czynników, czynników wewnętrznych / bliższych, takich jak klienci, pośrednicy, tacy jak hurtownik, sprzedawca detaliczny, dostawca, inni interesariusze, którzy żądają czegoś od organizacji, tj. Udziałowcy, posiadacze obligacji, wierzyciele, dłużnicy, pożyczkodawcy itp .

Mikrośrodowisko obejmuje również takie czynniki, jak warunki pracy, pracownicy, grupy zakupowe, społeczność lokalna i grupy nacisku.

Michel Porter jest znany ze swoich przemyśleń i umiejętności w zakresie marketingu i zarządzania. Wniósł wiele cennych teorii do nowoczesnego zarządzania marketingowego. Tutaj zobaczymy teorię modelu pięciu sił Portera.

Model obejmuje następujące pięć sił -

• Potencjalni uczestnicy
• Siła przetargowa dostawców
• Siła przetargowa kupujących
• Konkurenci w branży
• Zagrożenie substytutami

Omówmy kolejno pięć sił.

Potencjalni uczestnicy

Odnosi się do dodawania nowych konkurentów na istniejącym rynku. Jak wiemy, dla każdego produktu mamy różne opcje lub mamy różne firmy oferujące ten sam produkt z niewielkimi różnicami w cenie, pozycji itp.

Dlatego potencjalni uczestnicy rynku odnoszą się do wejścia na rynek nowych firm i sposobów radzenia sobie z nim.

Siła przetargowa dostawców

Dostawca lub producent to ten, kto wytwarza produkt pożądany lub wymagany przez rynek. Dostawca niekoniecznie jest pojedynczą osobą; może to być grupa, firma lub cokolwiek.

Zadaniem dostawcy jest projektowanie produktów zgodnie z wymaganiami klienta, firmy, rynku i społeczeństwa.

Siła przetargowa kupujących

Kupujący lub konsument to ten, kto wymienia produkt zaprojektowany przez dostawcę zgodnie z żądaniem kupującego na jakiś cenny towar.

Zadaniem kupującego jest precyzyjne określenie tego, co faktycznie jest potrzebne i zakup od dostawcy, na przykład zakup samochodu lub innego produktu.

Konkurenci w branży

Firmy konkurujące z innymi firmami na tym samym rynku są znane jako konkurenci przemysłowi.

Na przykład możemy powiedzieć, że Lakme i Maybelline są konkurentami przemysłowymi, ponieważ działają na tym samym rynku, tj. Produkty kosmetyczne.

Zagrożenie substytutami

Zagrożenie substytutem toruje drogę dla konkurencji w branży. Zagrożenie substytucją w branży wpływa na otoczenie konkurencyjne firm z tej branży i wpływa na zdolność tych firm do osiągania rentowności. Dostępność zagrożenia substytucją wpływa na rentowność branży, ponieważ konsumenci mogą zdecydować się na zakup substytutu zamiast produktu branży.

Planowanie marketingowe to proces improwizacji planu marketingowego obejmującego ogólne cele i cele marketingowe oraz projektowania strategii i programów działań, aby osiągnąć te cele.

Planowanie marketingowe obejmuje wyznaczanie celów i zadań oraz przydzielanie ich osobom odpowiedzialnym za ich osiągnięcie. Obejmuje również dokładne badanie wszystkich kwestii strategicznych, w tym otoczenia biznesowego, samego rynku, misji firmy, konkurencji i możliwości organizacyjnych.

Planowanie marketingowe to sekwencja etapów, które zwykle są realizowane w określonym formacie. Firmy mogą przyjąć plan marketingowy dostosowany do sytuacji i ich wymagań. Proces planowania marketingowego obejmuje zarówno opracowanie celów, jak i określenie sposobu ich osiągnięcia.

Omówmy teraz elementy planu marketingowego.

Misja

To jest powód, dla którego istnieje firma. Misja to bezpośrednie stwierdzenie, które pokazuje, dlaczego firma prowadzi działalność, dostarcza podstawowych wskazówek dotyczących dalszego planowania i organizuje szerokie parametry na przyszłość.

Większość przydatnych deklaracji misji zachęca pracowników i klientów.

Cele korporacyjne

Cele to zbiór celów do osiągnięcia w określonych ramach czasowych. Cele korporacyjne są podstawowymi celami, które firma jako całość pragnie osiągnąć w określonych ramach czasowych, takich jak rok lub pięć lat.

Audyt marketingowy

Audyt marketingowy pomaga w badaniu i ocenie strategii marketingowych, działań, problemów, celów i wyników.

Ma to na celu sprawdzenie wszystkich aspektów biznesu związanych bezpośrednio z działem marketingu. Odbywa się to nie tylko na początkowym etapie procesu planowania marketingowego, ale także w szeregu punktów podczas wykonywania planu.

Analiza SWOT

Informacje zebrane w procesie audytu marketingowego służą do opracowywania Analizy SWOT. Jest to analiza działań marketingowych firmy oraz jej mocnych i słabych stron, opcji i ostrzeżeń związanych z funkcjami marketingowymi.

Założenia marketingowe

Dobry plan marketingowy zależy od dogłębnego zrozumienia i wiedzy klienta. Nie można jednak dowiedzieć się wszystkiego o kliencie i zakłada się o nim wiele różnych rzeczy. Przykład: założenia dotyczące tego, kim mogą być docelowi nabywcy.

Cele i strategie marketingowe

Po zidentyfikowaniu opcji i wyzwań następnym krokiem jest opracowanie celów marketingowych, które wyznaczają stan końcowy do osiągnięcia.

Strategie marketingowe są tworzone w celu osiągnięcia celów i zadań marketingowych. Są tworzone w celu określenia, jak osiągnąć te punkty docelowe.

Prognozuj oczekiwane wyniki

Marketingowcy muszą przewidywać oczekiwane rezultaty. Muszą przewidzieć przyszłe liczby, funkcje i trendy na rynku docelowym.

Bez odpowiedniego prognozowania plan marketingowy mógłby mieć niepraktyczne cele lub nie spełniać tego, co obiecano.

Utwórz plan alternatywny

Alternatywny lub zastępczy plan marketingowy jest tworzony i gotowy do wykonania w miejsce podstawowego planu marketingowego, jeśli całość lub część podstawowego planu marketingowego zostanie odrzucona.

Budżet marketingowy

Budżet marketingowy to proces dokumentowania pożądanych kosztów proponowanego planu marketingowego.

Jedną z powszechnych metod jest alokacja budżetu marketingowego w zależności od procentu przychodów. Inne metody to metoda porównawcza, na którą możesz sobie pozwolić i metoda zadaniowa.

Wdrażanie i ocena

Na tym etapie zespół marketingowy jest gotowy do wprowadzenia swoich planów w życie. Może to obejmować wydawanie pieniędzy na reklamę, wprowadzanie nowych produktów, interakcję z potencjalnymi nowymi klientami, otwieranie nowych punktów sprzedaży detalicznej itp.

Proces planowania marketingowego musi być regularnie weryfikowany i aktualizowany.

Badania marketingowe można zdefiniować jako opracowanie, interpretację i interakcję informacji zorientowanych na decyzje, które mają być wykorzystywane na wszystkich etapach procesu marketingowego.

Menedżerowie potrzebują informacji w celu wprowadzenia produktów i usług, które tworzą wartość w świadomości klienta. Ale postrzeganie wartości jest racjonalne, a to, co klienci będą traktować priorytetowo w tym roku, może być zupełnie inne niż w przyszłym.

W związku z tym elementy, które tworzą priorytet, nie mogą być po prostu wywnioskowane z powszechnej wiedzy. Należy raczej gromadzić i analizować dane. Celem badań marketingowych jest ustalenie faktów i wskazówek, które menedżerowie potrzebują, aby podejmować bardziej istotne decyzje marketingowe. Jednak aby zwiększyć korzyści płynące z badań marketingowych, ci, którzy z nich korzystają, muszą zrozumieć proces badawczy i jego ograniczenia.

Globalne badania rynkowe

Marketing globalny to proces dostosowywania strategii marketingowych przedsiębiorstwa do sytuacji w innych krajach.

Załóżmy, że mamy widget, który chcielibyśmy sprzedawać w Europie i opracowujemy nasz plan marketingowy. Musimy podjąć pewne strategiczne decyzje, takie jak segmentacja rynku, lokalizacja, planowanie strategiczne i tak dalej.

Globalne badanie rynku zapewnia jasność w następujących kwestiach -

• Zdecyduj, czy wyjechać za granicę

• Poznaj siłę konkurencyjną rynku globalnego

• Zdecyduj, na który rynek wejść z lepszymi informacjami

• Przekaż wiedzę o tym, jak wejść na globalny rynek.

• Pomoc w formułowaniu harmonogramu marketingowego, decyzji produktowej, promocji, wyceny produktów oraz wyborze kanału dystrybucji.

• Pomoc w firmach marketingowych.

Krótko mówiąc, możemy stwierdzić, że badanie rynku globalnego jest konieczne, gdy chce się rozszerzyć działalność na całym świecie, podobnie jak w innych krajach.

Marketing Research vs. Badania rynku

Market research zajmuje się właśnie zbieraniem informacji o wielkości i trendach rynku, podczas gdy badania marketingowe obejmują szereg działań i mogą obejmować badania rynku.

Marketing researchjest bardziej ogólnym, zsynchronizowanym procesem, którego można używać do różnych problemów marketingowych. Same badania marketingowe nie dotyczą decyzji marketingowych ani nie gwarantują, że firma odniesie sukces w sprzedaży swoich produktów. Jednak badania marketingowe prowadzone w sposób zsynchronizowany, systematyczny, analityczny i obiektywny mogą zminimalizować niepewność procesu podejmowania decyzji oraz zwiększyć prawdopodobieństwo i skalę sukcesu.

Po ustaleniu wymagań marketingowych musimy ustalić proces badawczy. Większość projektów badań marketingowych obejmuje następujące kroki -

• Zdefiniuj problem
• Określ projekt badań
• Zidentyfikuj typy i źródła danych
• Zaprojektuj formularze i kwestionariusze do zbierania danych
• Określ plan i wielkość próby
• Zbierz dane
• Analizuj i interpretuj dane
• Przygotuj raport badawczy

Przyjrzyjmy się kolejno wszystkim krokom.

Definicja problemu

Problem decyzyjny, z którym boryka się kierownictwo, musi zostać przekształcony w problem badania rynku w postaci pytań, które zawierają informacje potrzebne do podjęcia decyzji i pokazują, w jaki sposób można je uzyskać. Na przykład może wystąpić problem z decyzją, czy odlać nowy produkt. Odpowiednim problemem badawczym może być ocena, czy rynek zaakceptuje nowy produkt.

Cel badań powinien być jasno określony. Aby mieć pewność, że rozwiązano prawdziwy problem decyzyjny, badacz powinien nakreślić możliwe wyniki wyników badań, a następnie decydent sformułować plany działania w ramach każdego scenariusza. Wykorzystanie takich wyników może zapewnić, że cel badań zostanie uzgodniony przed ich rozpoczęciem.

Projekt badawczy

Po zdefiniowaniu zagadnienia w badaniach marketingowych, musimy określić projekt badania. Badania marketingowe można dalej podzielić na trzy następujące kategorie -

Badania eksploracyjne

Ma to na celu bardziej szczegółowe formułowanie problemów, wyjaśnianie pojęć i zbieranie wyjaśnień, uzyskiwanie wglądu, usuwanie niepraktycznych pomysłów i formułowanie hipotez.

Badania opisowe

Jest to bardziej stanowcze niż badania eksploracyjne i ma na celu sprecyzowanie w krótkich zastosowaniach produktu, określenie odsetka populacji używającej produktu lub przewidywanie przyszłego popytu na produkt.

Badania przyczynowe

To bada poszukiwanie związków przyczynowo-skutkowych między zmiennymi. Realizuje ten cel poprzez eksperymenty laboratoryjne i terenowe.

Do określenia najlepszego projektu badań marketingowych można zastosować dowolny z powyższych typów badań.

Typy i źródła danych

Typy danych można opisać jako różne atrybuty, na podstawie których dane dane są klasyfikowane do różnych kategorii lub typów. Typy danych i źródła, które mają być używane, można podzielić na dane wtórne lub dane pierwotne. Przyjrzyjmy się tym typom danych.

Drugorzędne dane

Dane wtórne to dane, które zostały wcześniej zebrane do innych celów, ale można je wykorzystać w bezpośrednim badaniu. Dodatkowe dane mogą być danymi wewnętrznymi firmy, takimi jak faktury sprzedaży i karty gwarancyjne, lub mogą być zewnętrzne w stosunku do firmy, takie jak dane opublikowane lub dane dostępne na rynku. Rządowy spis ludności jest ważnym elementem danych wtórnych.

Dodatkowa korzyść w postaci oszczędności czasu i minimalizacji kosztów gromadzenia danych.

Główną wadą tego typu danych jest to, że dane mogą nie pasować idealnie do problemu, a dokładność może być trudniejsza do sprawdzenia w przypadku danych wtórnych niż danych pierwotnych.

Dane pierwotne

Często dane wtórne muszą być poparte danymi pierwotnymi utworzonymi specjalnie dla danego badania. Niektóre typowe typy danych pierwotnych to cechy demograficzne i socjoekonomiczne, cechy psychologiczne i związane ze stylem życia itp.

Podstawowe dane można uzyskać poprzez interakcję lub obserwację. Komunikacja obejmuje przesłuchiwanie respondentów ustnie lub pisemnie. Ta metoda jest wszechstronna, ponieważ wymaga przesłuchania w celu uzyskania informacji. Jednak odpowiedź może nie być dokładna lub niedokładna.

Osobiste wywiady mają stronniczość ankietera, której nie mają kwestionariusze wysyłane pocztą. Na przykład w wywiadzie osobistym wyobraźnia respondenta dotycząca ankietera może wpływać na odpowiedzi.

Projekt kwestionariusza

Kwestionariusz jest podstawowym narzędziem do zbierania danych pierwotnych. Źle skonstruowane pytania mogą skutkować dużymi błędami i unieważnić dane badawcze, dlatego należy włożyć duży wysiłek w projekt kwestionariusza.

Kwestionariusz należy całkowicie przetestować przed przeprowadzeniem rzeczywistej ankiety.

Wagi pomiarowe

Atrybuty marketingowe można skalować w skali nominalnej, porządkowej, przedziałowej i wskaźnikowej -

• Nominalliczby są po prostu identyfikatorami, a jedynym dozwolonym zastosowaniem analitycznym jest liczenie. Na przykład - numery ubezpieczenia społecznego, kod PIN.

• Ordinalskale są używane do skalowania. Luka między liczbami nie ma znaczenia.Mediani obliczenia trybu można wykonać na liczbach porządkowych. Na przykład ranking stanu.

• Intervalskale równoważą równy odstęp między liczbami. Skale te mogą być używane do rangowania i ważenia przedziału między dwiema liczbami. Wiemy, że punkt zerowy jest arbitralny i nie można przyjmować stosunków między liczbami na skali interwałowej. Jednak wszystkie wartości średnia, mediana i tryb są prawidłowe. Na przykład - skala temperatury.

• Ratio skale są sugerowane do wartości zera absolutnego, więc stosunki między liczbami na skali mają pewne znaczenie. InOprócz średniej, mediany i trybu, w tej skali pomiarowej obowiązują również średnie geometryczne. Na przykład - waga, wzrost.

Gromadzenie danych

Proces zbierania danych wprowadza dodatkowe błędy w dokumencie. Błędy te są znane jako błędy niezwiązane z próbą. Niektóre błędy niezwiązane z losowaniem mogą być celowe ze strony ankietera, który może wprowadzić stronniczość, nakłaniając respondenta do udzielenia określonej odpowiedzi.

Ankieter może również wprowadzić niezamierzone błędy spowodowane brakiem pełnego zrozumienia przebiegu rozmowy lub zmęczeniem.

Występowanie takich błędów niezwiązanych z próbą można ograniczyć stosując techniki kontroli jakości.

Analiza i interpretacja danych

Zanim będzie można przeprowadzić analizę, surowe dane muszą zostać przygotowane do odpowiedniego formatu. Po pierwsze, należy go edytować, aby można było poprawić lub usunąć błędy.

Dane należy następnie zakodować; ta procedura przekształca edytowane surowe dane w liczby lub symbole. Tworzy się książkę kodów w celu udokumentowania sposobu zakodowania danych. Na koniec dane są zestawiane w tabelę, aby policzyć liczbę zdarzeń należących do różnych kategorii.

Cross tabulationjest najczęściej stosowaną metodą analizy danych w badaniach marketingowych. Ta technika dzieli próbkę na podgrupy, aby przedstawić, jak zmienna zależna zmienia się w poszczególnych podgrupach. Można uruchomić trzecią zmienną, aby odkryć związek, który początkowo nie był oczywisty.

Raport z badań marketingowych

Format raportu z badań marketingowych różni się w zależności od wymagań organizacji. Raport często zawiera treści takie jak list umożliwiający przeprowadzenie badań, spis treści, lista wyjaśnień, wyniki, ograniczenia i tak dalej.

Zachowanie konsumentów odnosi się do zachowań zakupowych klienta końcowego, osoby fizycznej lub gospodarstwa domowego kupujących towary i usługi do użytku osobistego. Zachowania klientów są bardzo ważne, ponieważ sprzyjają pozycjonowaniu produktu, tworzeniu skutecznej strategii marketingowej oraz umacnianiu długoterminowych relacji z klientami.

Zachowanie konsumentów wspiera wiarę klientów w wydajność, określa cechy produktu, formułuje politykę cenową i docenia nowe decyzje dotyczące produktu.

Czynniki wpływające na zachowania zakupowe konsumentów

Istnieją pewne czynniki, które wpływają na zachowania zakupowe klienta lub na to, co możemy powiedzieć jako preferencje klienta dotyczące zakupu produktu.

Zachowanie konsumentów jest zasadniczo zależne od następujących czterech kluczowych czynników -

• Cultural factor - Czynniki takie jak kultura, subkultura i klasa społeczna.

• Social factor - Czynniki takie jak grupa odniesienia, drugorzędna grupa odniesienia i rodzina.

• Personal factor - Czynniki takie jak wiek, płeć, styl życia, zawód i status finansowy.

• Psychological factor - Czynniki takie jak motywacja, percepcja, przekonanie i nastawienie.

Są to główne czynniki, które wpływają na konsumpcję i użycie dowolnego produktu na rynku. Klienci wybierają jakiś produkt przede wszystkim na podstawie tych czynników.

Motyw kupowania

Motyw kupna można zdefiniować jako wewnętrzny czynnik lub stan, który ma tendencję do rozpoczynania i utrzymywania aktywności kupna. Krótko mówiąc, motyw kupna jest powodem, dla którego klient musi kupić produkt.

Motyw zakupu może być dwojakiego rodzaju -

• Product motiveodnosi się do tych skutków i powodów, które skłaniają kupującego do wybierania określonego produktu zamiast innych produktów. Obejmują one fizyczny wygląd produktu, taki jak projekt, kształt, wymiary, rozmiar, kolor, opakowanie, wydajność, cena itp.

• Patronage motiveodnosi się do sytuacji lub przyczyn, które skłaniają kupującego do zakupu pożądanego produktu w określonym sklepie, a nie w innych sklepach. Motyw patronatu można dalej podzielić na -

  • Emotional patronage - Obejmuje takie czynniki, jak wygląd sklepu, ekspozycja towarów w sklepie, imitacje i wiele innych.

  • Rotational patronage - Obejmuje takie czynniki, jak wygoda, cena, oferowane usługi i wiele innych.

  Organizational buying behavior(OBB) można zdefiniować jako proces, w jaki firmy lub organizacje kupują towary i usługi. Zachowanie zakupowe organizacji jest procesem prowadzonym krok po kroku. To nie jest jednonocna podróż, aby wprowadzić produkt na rynek i zmienić zachowanie rynku. Jest to procedura czasochłonna i wykonywana w sposób zsynchronizowany.

  OBB odgrywa bardzo ważną rolę we współczesnej koncepcji marketingowej. To dobrze zdefiniowany i odpowiednio prowadzony proces marketingowy z szerokim kontaktem kupującego ze sprzedającym.

  Charakterystyczne cechy OBB

  Główne cechy, które decydują o zachowaniu zakupowym organizacji jako całości, można nauczyć się z następujących punktów:

  • To proces analityczny.

  • Liczba zaangażowanych osób jest większa.

  • Obsługuje marketing wielkoseryjny.

  • Kryteria zakupu są precyzyjne i dobrze zdefiniowane.

  • Istnieje szerokie kontakty między kupującymi a sprzedającymi

  • Obejmuje użytkownika, osobę mającą wpływ, decydenta, kupującego i strażnika.

  Po zapoznaniu się z tymi funkcjami mamy pojęcie o koncepcji zachowań zakupowych w organizacji. Nie zawsze to pieniądze decydują o tym, co kupić, ale oprócz pieniędzy ważne są również inne cechy.

  Determinanty OBB

  Determinanty OBB można zdefiniować jako czynniki, które zapoczątkowały OBB. Istnieją dwa wyznaczniki zachowań zakupowych organizacji.

  • Organizational factors takie jak cel, możliwości technologiczne, struktura firmy, kryteria zasobów ludzkich i wiele innych.

  • Psychological factors jak percepcja, motywacja, postawa, wiara i wiele innych.

  Po szybkim przyjrzeniu się tym determinantom lub agentom zachowań zakupowych firmy, przyjrzyjmy się uczestnikom OBB.

  Uczestnicy OBB

  Uczestnikami OBB są osoby zaangażowane, odpowiedzialne i odpowiedzialne za zachowania zakupowe organizacji.

  W OBB widzimy siedem różnych typów uczestników -

  • Initiator - Ten, który inicjuje zakup produktu.

  • Influencer - Ten, kto ma wpływ na innych lub, powiedzmy, organizację, aby kupić produkt.

  • User - Ten, który będzie używał produktu.

  • Decider - Ten, który decyduje, czy produkt powinien być używany.

  • Approver - Ten, kto zezwala lub zatwierdza użycie produktu.

  • Buyer - Ten, który ma zamiar kupić produkt.

  • Gatekeeper - Ten, który obserwuje zachowania zakupowe.

  Uczestnicy OBB są odpowiedzialni odpowiednio za swoje pola.

  Kroki OBB

  Kupowanie organizacyjne nie jest łatwą czynnością, jak myśli o tym większość ludzi. Proces OBB składa się z następujących kroków, a każdy z nich jest bardzo ważny i wpływa na następny -

  • Rozpoznawanie problemów
  • Ogólna potrzeba
  • Specyfikacja produktu
  • Poszukiwanie potencjalnego dostawcy
  • Analiza wartości
  • Analiza sprzedawcy
  • Zamów specyfikację rutynową
  • Otaczająca wielość
  • Recenzje wyników

  Etapy organizacyjnego procesu zakupowego

  Poniżej przedstawiono etapy organizacyjnego procesu zakupu -

  • Problem Recognition- To pierwszy etap procesu zakupu biznesu. Na tym etapie ktoś w organizacji rozpoznaje problem lub potrzebę, którą można zaspokoić poprzez nabycie towaru lub usługi.

  • General Need Description - Na tym etapie procesu zakupu biznesowego organizacja przedstawia ogólne cechy i ilość potrzebnego produktu.

  • Product Specification - Na tym etapie procesu zakupu biznesowego firma kupująca decyduje o produkcie i określa najlepsze cechy techniczne produktu dla potrzebnego artykułu.

  • Value Analysis - Ten etap obejmuje dostęp do obniżenia kosztów, w którym elementy są uważnie badane, aby wybrać, czy można je przeprojektować, znormalizować lub wykonać mniej kosztownymi metodami produkcji.

  • Supplier Search - Na tym etapie biznesowego procesu zakupowego konsument stara się znaleźć najlepiej sprzedające się produkty.

  • Proposal Solicitation - Na tym etapie procesu zakupu biznesowego kupujący zaprasza kwalifikowanych dostawców lub producentów do składania ofert lub opcji, które mają.

  • Supplier Selection - Na tym etapie procesu zakupu biznesowego kupujący przegląda plany i wybiera dostawcę lub dostawców.

  • Order-routine Specification - Jest to etap procesu zakupu biznesowego, na którym kupujący pisze ostateczne zamówienie z wybranym dostawcą (-ami), podając specyfikacje techniczne, wymaganą ilość, przewidywany czas dostawy, zasady zwrotów, datę produkcji i gwarancje.

  • Performance Review - Na tym etapie procesu zakupu biznesowego kupujący ocenia swoje zadowolenie z dostawców, decydując o ich kontynuacji, rozwoju lub rezygnacji.

Rodzaje rynków organizacyjnych

Aby ułatwić zachowania zakupowe na rynku, dzielimy rynek organizacyjny na te cztery typy.

Rynek produktów

Producenci kupują towary i usługi i przekształcają je w produkt nadający się do sprzedaży, który sprzedają swoim klientom w celu osiągnięcia zysku; jest to znane jako rynek produktów. Przykładyproducers to rolnicy, producenci i firmy budowlane.

Rynek detaliczny

Rynek sprzedaży produktów lub usług konsumentom, a nie producentom lub pośrednikom, nazywany jest rynkiem detalistów. Na przykład sklep obuwniczy sprzedaje buty osobom, które najprawdopodobniej będą nosić buty. Nie obejmuje sprzedaży butów innym sklepom, które będą je odsprzedawać. Rynek detaliczny kontrastuje z rynkiem hurtowym.

Rynek rządowy

Rynek, na którym konsumentami są władze krajowe, stanowe i lokalne, jest nazywany rynkiem rządowym. Rządy kupują zarówno produkty, jak i usługi z sektora prywatnego.

Rządy kupują te same rodzaje produktów i usług, co konsumenci z sektora prywatnego, oprócz niektórych bardziej egzotycznych produktów, takich jak lotniskowce, myśliwce, czołgi, satelity szpiegowskie i broń jądrowa.

Rynek miedzynarodowy

Rynek, na którym zasady marketingu są stosowane w więcej niż jednym kraju, nazywany jest rynkiem międzynarodowym.

Rynek produktu zależy od rodzaju produktu. Produkt może zostać wprowadzony na więcej niż jeden rynek lub może być konkretnie wprowadzony na dowolnym typie rynku.

Segmentację rynku można zdefiniować jako podział rynku na kompatybilne podsekcje klientów, w których dowolna podsekcja może zostać wybrana jako cel rynkowy, który ma zostać osiągnięty za pomocą unikalnego zestawu marketingowego.

Na przykład Hindustan Unilever (HUL) produkuje różnorodne produkty dla różnych klas, takich jak Surf Excel dla wyższej klasy, Rin dla klasy średniej i Sunlight / Wheel dla niższej klasy.

Cele segmentacji marketingowej

Główny cel segmentacji marketingowej lub cele, które należy osiągnąć poprzez segmentację marketingową, można zrozumieć za pomocą następujących punktów -

• Aby oznaczyć potencjalnych klientów

• Aby skorzystać z dodatkowych przywilejów dla swoich klientów

• Potwierdzenie dogodnego miejsca zakupu

• Chętnie płacić dodatkowe świadczenia

• Zwrócić należytą uwagę na określony obszar

• Aby zapewnić właściwe wykorzystanie marketingu baz danych

• Uznanie prawdziwej konkurencji na rynku

• Aby zwiększyć produktywność

Są to cele, o których organizacja powinna pamiętać, aby zaprojektować marketing mix i zwiększyć jego promocję. Przejdźmy dalej z tym tematem i przyjrzyjmy się znaczeniu segmentacji rynku.

Znaczenie segmentacji

Aby osiągnąć powyższe cele, należy przede wszystkim dobrze znać potrzebę segmentacji rynku. Poniżej znajduje się kilka punktów wskazujących na znaczenie segmentacji rynku.

• Promuje właściwy dobór rynku docelowego.

• Wspomaga planowanie i ćwiczenia marketingowe.

• Pomaga w zdobywaniu rynku.

• Działania marketingowe są bardziej efektywne.

• Pomaga w uzyskaniu dostępu do siły i słabości firmy.

• Pomaga w efektywnym wykorzystaniu zasobów marketingowych.

• Równoważy właściwą koordynację pomiędzy klientami a firmą.

W oparciu o te punkty, które mają znaczenie dla segmentacji rynku, będziemy dalej przyglądać się poziomom segmentacji rynku.

Poziomy segmentacji rynku

Poziom segmentacji marketingowej zależy od planu marketingowego marketera i atrybutów produktu. Istnieją cztery różne poziomy segmentacji rynku.

• Marketing segmentowy
• Marketing indywidualny
• Marketing niszowy
• Marketing lokalny

Marketing segmentowy

W marketingu segmentowym cały marketing dzielimy na grupę klientów ze względu na pewne wspólne cechy. Tymi wspólnymi cechami mogą być smak, preferencje, wybór itp. Segmentacja tego rynku jest bardzo złożonym procesem, ponieważ nie ma kryteriów dla powyższych atrybutów.

Marketing indywidualny

W tym przypadku do klientów kierowane są indywidualnie e-maile, SMS-y, telefony itp. Jednak aby ten marketing odniósł sukces, musimy zmniejszyć stopień niejednorodności.

Marketing niszowy

W tego rodzaju segmentacji małe rynki są kierowane z uwzględnieniem gustów klientów, preferencji, dochodów i siły nabywczej.

Na tego typu rynku musimy zadbać o siłę przetargową, rabaty, darmowy prezent, punkty bonusowe, darmową dostawę, szczęśliwe kupony i kupony po zakupie.

Marketing lokalny

W tego rodzaju segmentacji na ogół kierowane są rynki lokalne.

Organizacje starają się kreować patriotyzm w umyśle klienta, kierując się hasłem „Patrz globalnie, używaj lokalnie”. Ponownie korzystają z tanich reklam, niskich kosztów transportu, częstych dostaw, szybkich usług itp.

Segment marketingowy ustalany jest w zależności od docelowych grup konsumentów dla poszczególnych produktów.

Kroki w segmentacji rynku

Segmentacja to proces tworzenia małych porcji w ramach szerokiego rynku w celu wybrania odpowiedniego rynku docelowego dla różnych marek. Segmentacja rynku pomaga marketerom w opracowaniu i realizacji odpowiednich strategii sponsorowania ich produktów na rynku docelowym.

Segment rynku składa się z ludzi, którzy mają identyczne wybory, zainteresowania i preferencje. Na ogół myślą w tym samym kierunku i są nastawieni na podobne produkty. Gdy przedsiębiorstwo wybierze rynek docelowy, może łatwo skodyfikować strategie i plany, aby uczynić swoje marki modnymi wśród konsumentów.

Omówmy teraz etapy segmentacji rynku -

Zidentyfikuj rynek docelowy

Zidentyfikowanie rynku docelowego oznacza wybranie grupy odbiorców, która mogłaby być potencjalnym klientem produktu. Identyfikując grupę docelową, można przygotować strategie marketingowe i kształtować produkty.

Na przykład - różne segmenty samochodów są kierowane do różnych grup konsumentów, np. SUV dla konsumentów lubiących przygody i preferujących wycieczki drogowe na świeżym powietrzu oraz Sedan dla konsumentów poszukujących luksusu.

Określ oczekiwania docelowych odbiorców

Oczekiwania różnych odbiorców różnią się w zależności od wymagań produktu. Zapotrzebowanie i wymagania docelowego konsumenta zmieniają się, a firma powinna je śledzić i zmieniać w razie potrzeby swoją strategię. Na przykład makaron instant jest przeznaczony dla konsumentów, którzy nie mają dużo czasu na gotowanie.

Utwórz podgrupy

Utworzenie podgrupy określa grupę, do której jest kierowana, a konsumenci z tej grupy mogą łatwo odnosić się do produktu. Daje to produktowi przewagę na rynku nad innymi produktami. Na przykład w programie Mycie twarzy utworzono podgrupy, takie jak mężczyźni i kobiety, i odpowiednio tworzone są reklamy.

Przejrzyj potrzeby docelowych odbiorców

Ważne jest, aby przeanalizować potrzeby grupy docelowej w zakresie ulepszania produktu lub kształtowania produktu zgodnie z wymaganiami odbiorców. Wymagania konsumentów zmieniają się od czasu do czasu, a produkt musi dostosowywać się do zmian popytu.

Nazwij swój segment rynku

Segmentom należy nadać odpowiednią nazwę, aby można było łatwo zidentyfikować produkty w tym segmencie.

Na przykład - sklepy mają segmenty takie jak Chłopiec, Dziewczynka, Mężczyźni, Kobiety itd., Co daje wyobrażenie o produktach w tym segmencie.

Strategie marketingowe

Strategie marketingowe mają na celu promowanie i reklamowanie produktu. Zmieniają się zgodnie z segmentem. Reklamy powinny być skierowane do grupy docelowej, tak aby istniał związek między produktem a konsumentem.

Przejrzyj zachowanie

Przegląd konsumenta docelowego daje wgląd w produkt. Wymagania są różne w różnych porach roku i postrzegane są zmiany w produktach. Dokonując przeglądu tych zachowań, można odpowiednio zaplanować marketing.

Wielkość rynku docelowego

Ważne jest, aby uzyskać informacje o wielkości rynku i mieć odpowiednie dane do planowania i prognozowania sprzedaży. Te kroki należy wziąć pod uwagę w celu segmentacji marketingu i kierowania produktu do potencjalnych klientów.

Prognozowanie popytu jest założeniem popytu w przyszłości. Korzystając z prognozowania popytu, firma tworzy odpowiednie plany na nadchodzące wyzwania lub wymagania i podejmuje odpowiednie działania, aby im sprostać.

Prognozowanie popytu można podzielić na dwa główne typy -

• Short run forecasting - ma na celu realizację celów krótkoterminowych, takich jak przygotowanie odpowiedniej polityki sprzedaży w celu zwiększenia sprzedaży lub odpowiednie planowanie zapasów zgodnie z wymaganym zapotrzebowaniem.

• Long run forecasting - to założenie przyjęte dla celów długoterminowych, takich jak planowanie kapitału lub aktywów.

Krótko- i długookresowe prognozowanie popytu jest wykorzystywane zgodnie z wymaganiami przedsiębiorstwa. Te typy prognozowania wyjaśniono w dalszej części.

Kroki w prognozowaniu popytu

Przy założeniu i realizacji krótko- i długoterminowego prognozowania popytu należy wziąć pod uwagę następujące czynniki.

• Określenie najbardziej odpowiedniej metody prognozowania.

• Przewidywanie czynników wpływających na popyt na produkt.

• Pozyskiwanie danych o czynnikach wpływających na popyt.

• Znalezienie najbardziej odpowiedniej relacji między zmiennymi niezależnymi i zmiennymi zależnymi.

• Przygotowanie prognozy popytu i analiza wyników.

• Prognozowanie popytu można przeprowadzić, wykonując powyższe kroki.

Narzędzia lub metody używane do prognozowania popytu są dwojakiego rodzaju -

• Techniki ilościowe

• Techniki jakościowe

Techniki ilościowe

Techniki te są wykorzystywane zarówno do prognozowania krótko-, jak i długoterminowego; jednakże w przypadku prognozowania krótko- i długoterminowego metoda ta może być dalej podzielona według typu prognozowania. Oto narzędzia do prognozowania krótkookresowego -

Metoda średniej ruchomej

Ta metoda służy do wyznaczania trendu w popycie. W tym przypadku przyjmuje się średnie zapotrzebowanie w różnych ramach czasowych (na przykład 2 lata, 3 lata itd.), Aby uzyskać założenie dotyczące przyszłego zapotrzebowania.

Example − Find the 3 yearly moving averages of the following −

Rok	Produkcja
1999	42
2000	46
2001	47
2002	39
2003	54
2004	65
2005	66
2006	60

Rozwiązanie

Rok	Produkcja	3 roczne MT	3 roczne MA
1999	42	-	-
2000	46	136	45,33
2001	48	133	44,33
2002	39	141	47
2003	54	158	52,67
2004	65	185	61,67
2005	60	-	-

Metoda wygładzania wykładniczego

Ta metoda jest najczęściej używana do prognozowania krótkoterminowego. Wywodzi się ze średniej ruchomej i zmodyfikowanej. Opiera się na średniej ważonej obserwowanej wartości. Wygładza trend, w którym wartość ważona pozostaje między 0 a 1.

• St = W. Yt + (1-W). St-I [St = bieżąca wygładzona wartość (przewidywana)]

• Yt = Aktualna obserwowana wartość.

• W = wartość ważona lub tempo trendu.

Analiza szeregów czasowych

Analiza szeregów czasowych jest powszechnie stosowana do długoterminowego prognozowania popytu. Oto niektóre z jego składników -

• Sezonowa odmiana

• Cykliczna zmienność

• Losowa zmienność

• Nieregularne odchylenia

Aby zmierzyć składowe szeregów czasowych, stosuje się trzy metody:

• Metoda półśrednia

• Metoda średniej ruchomej

• Metoda najmniejszych kwadratów

Metody te mogą być stosowane do analizy szeregów czasowych zgodnie z wymaganiami przedsiębiorstwa dotyczącymi prognozowania popytu.

Metoda ekonometrii

Ta metoda prognozowania popytu jest metodą analityczną. W tej metodzie do prognozowania zapotrzebowania wykorzystuje się różne metody ekonomiczne i matematyczne.

Ta metoda umożliwia przyjęcie wielu zmiennych, dzięki czemu jest dokładniejsza w rzeczywistych sytuacjach biznesowych.

Ta metoda opiera się na następujących kryteriach -

• Popyt na produkt zależy od kilku czynników.

• Wyznaczniki są zmiennymi niezależnymi, ale zmienną zależną jest popyt.

• Istnieje ciągła interakcja między popytem a jego determinantami.

• Między zmiennymi niezależnymi zachodzi stała interakcja. Zmienne niezależne są podzielone na dwa typy -Exogenous (nieekonomiczne) i Endogenous (Ekonomia).

Ten rodzaj interakcji można oszacować metodą statystyczną. Prognoza jest podzielona na zestaw równań liniowych lub nieliniowych. Zasady te należy uwzględniać stosując metodę ekonometryczną do prognozowania popytu.

Techniki jakościowe

Omówmy teraz niektóre z jakościowych technik prognozowania popytu -

Metoda badania zamiaru zakupu

W metodzie badania zamiaru zakupu badanie przeprowadza się na produkcie; sformułowano kilka pytań dotyczących produktu. Uczestnicy proszeni są o przejrzenie / ocenę produktu na podstawie różnych kryteriów, takich jak smak, preferencje, koszt, oczekiwania itp. Te recenzje są podsumowywane i przygotowywany jest raport na potrzeby konsumenta na temat produktu.

Metoda opinii sił sprzedaży

W metodzie opinii sił sprzedaży zbierane są różne terytorialne zapotrzebowania sprzedażowe w celu prognozowania popytu na produkt. Następnie łączone jest zapotrzebowanie na poszczególne terytoria w celu sporządzenia końcowego raportu o zapotrzebowaniu na rynku. Ta metoda jest trudna do wykonania ze względu na niewłaściwe umiejętności sprzedawców. Jednak przy odpowiednich umiejętnościach można prognozować dokładne prognozy.

Cykl życia produktu to oś czasu zapotrzebowania na produkt od jego początkowego etapu wprowadzenia.

Omówmy teraz różne etapy produktu, począwszy od jego innowacji, a skończywszy na fazie schyłkowej.

Etapy cyklu produktu

Cykl życia produktu można zdefiniować jako cykl życia produktu. Oznacza różne etapy, w których produkt przechodzi przez cały okres jego życia.

Cykl życia produktu składa się z następujących czterech etapów -

• Wprowadzenie lub innowacja

• Growth

• Maturity

• Decline

Zacznijmy od opisania pierwszego etapu, jaki mamy w cyklu życia produktu, czyli etapu wprowadzenia.

Etap wprowadzenia

Na tym etapie produkt jest wprowadzany na rynek; jest to początkowy etap produktu.

• Na tym etapie sprzedaż produktu jest niska, ponieważ produkt może nie być potrzebny na rynku.

• Produkt może mieć problemy z marką.

• Na tym etapie zysk jest bardzo mały lub nie ma go wcale.

• Na tym etapie powstaje i rozwija się popyt na produkt.

Po tym początkowym etapie, kolejnym etapem produktu jest faza wzrostu.

Etap wzrostu

Na tym etapie rosną wymagania i udział w rynku, a na rynku pojawia się konkurencja.

• Ogólnie cena na tym etapie pozostaje stała.

• Rosną wydatki na marketing i promocję.

• Następuje szybki wzrost sprzedaży.

• Koszt produkcji spada, więc wzrasta marża zysku.

• Wnika w inne segmenty rynku.

W fazie wzrostu następuje gwałtowny wzrost popytu na produkt i znaczny wzrost zysku.

Stopień dorosłości

Cena produktu jest stosunkowo niska, ale na tym etapie rosną koszty reklamy i promocji.

• Ten etap trwa stosunkowo dłużej.

• Na tym etapie panuje duża konkurencja.

• Zysk jest zmniejszony.

• Wzrost sprzedaży można podzielić na trzy następujące kategorie w fazie dojrzałości -

  • Growth

  • Stability

  • Decay

Wraz ze wzrostem rośnie popyt na produkt. W przypadku stabilności popyt na produkt pozostaje stały. W rozkładzie następuje niewielki spadek popytu.

Decline Stage

Na tym etapie następuje spadek sprzedaży. Spada również popyt na produkt.

• Następuje spadek ceny produktu.

• Marginesy są obniżane.

• Na rynku pojawia się nowy produkt.

• Wdrażane są nowe strategie.

To ostatni etap produktu. Następuje spadek popytu i sprzedaży produktu.

Znaczenie cyklu życia produktu

Cykl życia produktu jest ważnym narzędziem do prognozowania, planowania i kontroli rynku. Cykl życia produktu jest ważny na różne sposoby. Sytuację produktu można właściwie przeanalizować i wprowadzić zmiany w celu zwiększenia zysku. Niektóre inne ważne funkcje to -

• Pomocny w formułowaniu właściwej polityki produktowej, produkcyjnej i cenowej.

• Pomocny w modyfikowaniu polityki marketingowej.

• Pomocny marketerowi w zakresie konkurencji.

• Ostrzega kierownictwo o fazie upadku produktu.

Nowy proces rozwoju produktu

Jeśli firma musi wprowadzić nowy produkt na rynek, należy rozważyć inny proces rozwoju. Oto czynniki przyczyniające się do rozwoju nowego produktu -

• Popyt na rynku

• Akceptacja produktu na rynku

• Akceptacja strategii firmy na rynku

• Ekonomiczna żywotność produktu

• Zmiana produktu zgodnie z preferencjami konsumenta

• Adaptacja zgodnie z rozwojem technologicznym

• Uwzględnienie polityki rządu

Proces rozwoju musi uwzględniać te różne perspektywy rozwoju produktu i musi być dostosowywany zgodnie z zapotrzebowaniem rynku.

Etapy rozwoju nowego produktu

Poniżej przedstawiono różne etapy rozwoju nowego produktu -

• Stage 1 - Generowanie nowych pomysłów na produkty

• Stage 2 - Przegląd i ocena pomysłów

• Stage 3 - Rozwój i testowanie koncepcji

• Stage 4 - Opracowywanie strategii reklamowych i promocyjnych

• Stage 5 - Analiza biznesu

• Stage 6 - Rozwój produktu

• Stage 7 - Testowanie produktu na rynku

• Stage 8 - Komercjalizacja produktu

Rozwój nowego produktu przebiega w długim procesie, od powstania pomysłu do komercjalizacji produktu na rynku.

Brandingiem może być nazwa, logo, koncepcja itp., Które odróżniają produkt lub usługę od innych konkurentów na rynku.

Powody promowania marki

Branding ma na celu wypromowanie własnego produktu. Zobaczmy teraz, dlaczego branding produktu jest niezbędny.

• Ułatwia to proces promocji.

• Zwiększa skuteczność reklamy.

• Tworzy w umysłach klienta obraz produktu, do którego może się odnieść.

• Marka oznacza organizację.

• Marka buduje lojalność produktową i stabilizuje sprzedaż.

• To odróżnia produkt od innych konkurentów na rynku.

• Ułatwia wprowadzenie nowego produktu.

• Branding odróżnia się od innych produktów, co pomaga stawić czoła konkurencji cenowej.

Branding produktu ma wiele zalet; tworząc markę, produkt można ustabilizować na rynku na dłuższy czas.

Strategie marki

Strategię budowania marki można podzielić na dwa typy -

• Strategia producenta

• Strategia pośrednika

Strategia producenta

W przypadku strategii producenta należy wziąć pod uwagę następujące kwestie:

• Marketing pod marką producenta

• Rozwijanie preferencji rynkowych w zakresie markowych części lub materiałów

• Marketing produktu pod renomowaną marką pośredników

Ta strategia jest wykorzystywana przez firmy lub producentów do budowania marki.

Strategia pośrednika

W tej strategii producent wykorzystuje znaną markę dystrybutora do reklamowania produktu.

• Jest to polityka dotycząca marki pośredników lub dystrybutorów.

• Jest używany przez firmy, które nie mają wystarczających środków na reklamę i promocję.

• Może to być korzystne dla producenta na rynku.

Pozycjonowanie marki

Pozycjonowanie marki to zajęcie wyjątkowego miejsca w świadomości konsumentów. Poniżej przedstawiono różne sposoby pozycjonowania marki -

• Czerpanie korzyści z trendów

• Łączenie różnych zastosowań

• Pozycjonowanie zgodne ze stylem życia konsumentów

• Reklamowanie korzyści

• Zdobycie konkurencyjnej pozycji

• Korzyści oferowane przez produkt

Pozycjonowanie marki tworzy w świadomości klientów obraz, do którego można się odnieść. Zwiększa sprzedaż produktu.

Wartość marki można opisać jako wartość dobrze znanej marki. Produkt popularnej marki może generować większe przychody w porównaniu z nieznaną marką. Konsumenci uważają, że produkt znanej marki będzie lepszy jakościowo od innych. Daje to przewagę markowemu produktowi nad nieznanym produktem.

Elementy wartości marki

Wycena wartości marki jest trudna i nie ma żadnych podstawowych kryteriów. Niektóre elementy z nim związane to:

• Lojalność konsumentów

• Świadomość marki

• Jakość produktu

• Skojarzenie z marką

• Własne aktywa marki

Elementy wartości marki dodają wartość marce; marka odnosząca sukcesy ma wszystkie elementy wartości marki.

Korzyści marki

Marka ma różne zalety w porównaniu z nieznanymi produktami. Niektóre korzyści są następujące -

• Zwiększa zaufanie klienta do decyzji zakupowej

• Zwiększa efektywność i skuteczność reklamy i promocji

• Zwiększa się lojalność wobec marki

• Ceny produktów mogą być wyższe, aby uzyskać wyższą marżę i wyższy zwrot z inwestycji (ROI)

• Rozszerzenie marki

• Dźwignia w handlu

• Wyjątkowa pozycja marki

Opakowanie

Opakowanie to metoda stosowana do ochrony produktu przed czynnikami zewnętrznymi podczas transportu lub przechowywania. W zależności od rodzaju produktu opakowanie może się różnić.

Jednocześnie opakowanie stwarza pierwsze wrażenie na konsumentach, dlatego powinno być odpowiednio zaprojektowane.

Charakterystyka opakowań

Cechy lub różne cechy opakowania można wymienić w następujący sposób -

• Atrakcyjne opakowanie

• Tożsamość produktu

• Development

• Trwałość produktu

• Wygląda autentycznie

• Odsłania wizerunek marki

Opakowanie zawiera przegląd produktu, więc te cechy należy wziąć pod uwagę podczas projektowania opakowania.

Formuła AIDAS

Teoria AIDAS to bardzo popularna technika marketingowa. Stwierdza, że ​​konsument przechodzi przez następujące pięć etapów, zanim wykaże satysfakcję z produktu.

• A - Uwaga

• I - Zainteresowanie

• D - Pożądanie

• A - Akcja

• S - Satysfakcja

Etapy te należy ocenić i zachować odpowiednią perspektywę podczas projektowania opakowania produktu.

Strategie pakowania

Projekt opakowania może zapewnić przewagę na rynku nad podobnymi produktami kategorii. Poniżej przedstawiono różne strategie skutecznego pakowania -

• Pakowanie linii produktów

• Wielokrotne opakowanie

• Zmiana pakietu

Właściwe wykonanie strategii pakowania może zwiększyć atrakcyjność i trwałość produktu.

Etykietowanie

Etykietowanie to proces oznaczania tożsamości na produkcie. Informacje używane do etykietowania zawierają następujące szczegóły -

• Nazwa i adres producenta

• Nazwa i adres dystrybutora

• Maksymalna cena detaliczna (MRP) produktu

• Data produkcji produktu

• Metoda użyta do produkcji

• Używane składniki

• Szczegóły środków ostrożności

• Quantity

• Data wygaśnięcia

Informacje podane na etykiecie są ważne z różnych powodów, takich jak śledzenie pochodzenia produktu, jego oryginalność itp.

Mieszanka produktów

Mix produktów odnosi się do wszystkich produktów oferowanych przez daną firmę. Na przykład Reliance Industries oferuje takie produkty, jak usługi komórkowe, zasilanie, rozrywka itp. Dlatego należy zaplanować strategię w taki sposób, aby można było ustalić wyjątkowość produktu.

Pozycjonowanie produktu

Obejmuje pozycjonowanie względem konkurencji, pozycjonowanie z atrybutami oraz pozycjonowanie względem ceny i jakości innych produktów w segmencie. Produkt musi być pozycjonowany zgodnie z tymi czynnikami w odpowiednich sektorach.

Rozszerzenie asortymentu produktów

Obejmuje głębokość produktu i linię produktów. To są wymiary asortymentu produktów. Zależy to od liczby produktów wytwarzanych przez firmę.

Planowane starzenie się

Planowane starzenie się to strategia tworzenia przestrzeni dla nowego produktu za pomocą reklam pokazujących, że istniejący produkt jest nieaktualny lub modny. Dlatego ta strategia jest uważana za kontrowersyjną. Tworzy jednak pustkę, którą można wypełnić nowym produktem zaspokajającym pragnienie nowości.

Planowane starzenie się ma dwa typy -

• Technologiczne starzenie się

• Styl przestarzały

Strategie te służą do tworzenia pustki dla nowszego produktu.

Wycena to proces mający na celu ustalenie, co producenci otrzymują w zamian za produkt. Cena zależy od różnych czynników, takich jak koszt produkcji, koszt surowców, marża zysku itp.

Cele wyceny

Główne cele ustalania cen można nauczyć się z następujących punktów -

• Maksymalizacja zysku w krótkim okresie

• Optymalizacja zysku w długim okresie

• Maksymalny zwrot z inwestycji

• Spadające obroty sprzedaży

• Osiągnij docelową wartość sprzedaży

• Uzyskaj docelowy udział w rynku

• Penetracja na rynku

• Wprowadzenie na nowe rynki

• Uzyskaj zysk w całej linii produktów, niezależnie od indywidualnych celów zysku produktu

• Walka z konkurencją

• Szybsze odzyskiwanie inwestycji

• Stabilna cena produktu

• Przystępne ceny dla większej grupy konsumentów

• Wycena produktów lub usług, które symulują rozwój gospodarczy

Celem cenowym jest ustalenie ceny produktu w taki sposób, aby można było z niego uzyskać maksymalny zysk.

Czynniki wpływające na ceny

Na cenę produktu wpływają różne czynniki, ponieważ cena obejmuje wiele zmiennych. Czynniki można podzielić na dwa, w zależności od zmiennych wpływających na cenę.

Czynniki wewnętrzne

Poniżej przedstawiono czynniki, które wpływają na wzrost i spadek ceny produktu wewnętrznie -

• Cele marketingowe firmy

• Oczekiwania konsumenta od firmy według cen z przeszłości

• Cechy produktu

• Pozycja produktu w cyklu produktowym

• Stawka produktu na podstawie wzorca popytu

• Koszt produkcji i reklamy

• Wyjątkowość produktu

• Skład linii produkcyjnej firmy

• Elastyczność cenowa w zależności od sprzedaży produktu

Czynniki wewnętrzne wpływające na ceny zależą od kosztu wytworzenia produktu, który obejmuje koszty stałe, takie jak koszty robocizny, czynsz itp., Oraz koszty zmienne, takie jak koszty ogólne, opłaty za prąd itp.

Czynniki zewnętrzne

Poniżej przedstawiono czynniki zewnętrzne, które mają wpływ na wzrost i spadek ceny produktu -

• Rynek otwarty lub zamknięty

• Zachowanie konsumentów dla danego produktu

• Negocjacje z dużymi klientami

• Różnice w cenie dostaw

• Ceny produktów przeciwnika rynkowego

• Uwzględnienie kondycji społecznej

• Cena ograniczona zgodnie z dowolnym organem zarządzającym

Czynniki zewnętrzne wpływające na cenę zależą od takich elementów, jak konkurencja na rynku, elastyczność konsumenta przy zakupie, przepisy i regulacje rządowe itp.

Metody wyceny

Omówmy teraz różne metody wyceny -

Koszt plus ceny

Koszt plus ceny można zdefiniować jako koszt produkcji na jednostkę produktu plus marża zysku ustalona przez kierownictwo.

Step 1 - (Obliczanie średniego kosztu zmiennego)

Step 2 - (Obliczenie średniego kosztu stałego), tj.

$$AFC=\frac{Total Fixed Cost}{Units Of Output Products}$$

lub,

$$AFC=\frac{Total Fixed Cost}{Expected Unit Sales}$$

Step 3 - (Określenie pożądanej marży zysku)

Cena sprzedaży = Całkowity koszt jednostkowy + Żądany zysk jednostkowy

tj. cena sprzedaży = AVC + AFC + marża

to znaczy,

$$Selling Price=\frac{Unit Total Cos}{1-(Desired Profit Margin}$$

Oto kroki, które należy wykonać, aby obliczyć koszt plus ceny.

Analiza progu rentowności

Jest to moment, w którym inwestycja i przychody przedsiębiorstwa są równe; po tym czasie przedsiębiorstwo osiąga zysk.

Ceny na podstawie analizy marginalnej

W metodzie tej dodatkowy koszt tej czynności jest porównywany z dodatkowym zyskiem, a cena jest liczona według kosztu marży. W ten sposób szacuje się koszt i cenę i na podstawie wyniku ustala się cenę tak, aby zmaksymalizować zysk.

Strategie cenowe

Przyjrzyjmy się teraz różnym strategiom cenowym -

Ceny odtłuszczania

W metodzie tej wprowadza się na rynek nowy produkt o wysokiej cenie, koncentrując się na wyższym segmencie rynku, który nie jest wrażliwy cenowo, a wynik jest odtłuszczony.

Ceny penetracji

W przypadku cen penetracyjnych produkt jest wprowadzany na rynek z niską ceną początkową. Cena jest utrzymywana na niskim poziomie, aby zwiększyć docelowego konsumenta. Stosując tę ​​strategię, można spenetrować lub dotrzeć do większej liczby konsumentów.

Rabaty i ulgi

Rabaty udzielane są w celu zwiększenia popytu na produkt na rynku. Główne punkty, które należy wziąć pod uwagę przy oferowaniu rabatów, są następujące:

• Rabat ilościowy
• Rabat w handlu
• Rabat w gotówce
• Inne rabaty, takie jak sezonowe, promocyjne itp.

Strategie cen geograficznych

Strategia cen geograficznych służy do wyceny produktu zgodnie z jego położeniem geograficznym. Wraz ze wzrostem odległości od miejsca produkcji wzrasta koszt produktu.

Główne kwestie do rozważenia w tym kontekście są następujące:

• Strategia cenowa w punkcie produkcji
• Jednolita strategia cenowa dostaw
• Strategia cenowa dostaw strefowych
• Strategia cenowa przyjmowania ładunków

Specjalne strategie cenowe

Do promocji produktu najczęściej stosowana jest specjalna strategia cenowa. W tej strategii ceny są zmieniane na krótki okres czasu. Strategie te można zestawić w następujący sposób -

• Jedna strategia cenowa
• Elastyczna strategia cenowa
• Strategia cen ryczałtowych
• Jedna strategia cenowa
• Dziwne ceny
• Cennik lidera
• Wysoka, niska cena
• Utrzymanie ceny odsprzedaży
• Codziennie niskie ceny
• Cena podszewki

Decyzja promocyjna służy do znalezienia odpowiedniej i skutecznej metody promocji danego produktu w celu zwiększenia sprzedaży.

Zintegrowana komunikacja marketingowa

Zintegrowana komunikacja marketingowa (IMC) to ciągłe planowanie, wykonywanie i ocena technik sprzedaży lub reklamy produktu przy użyciu tradycyjnych i nietradycyjnych metod promocji.

Poniżej przedstawiono główne cechy decyzji dotyczących promocji -

• Świadomość docelowego konsumenta i jego preferencji medialnych

• Znajomość przekonań konsumentów, które mogą być związane z produktem, aby uzyskać oczekiwaną odpowiedź

• Ustalanie różnych narzędzi promocyjnych, każde narzędzie dla konkretnego celu, ale wszystkie połączone w celu uzyskania wspólnego celu

• Koordynacja reklamy, sprzedaży, promocji i public relations jako strategia proporcjonalna

• Ciągłe rozpowszechnianie informacji o produkcie

Decyzje o awansie są podejmowane na podstawie cech. Takie decyzje pomagają w ukierunkowanym marketingu produktu; zmniejsza to wydatki na reklamę.

Proces komunikacji marketingowej

Proces komunikacji marketingowej składa się z ośmiu etapów -

• Stage I - Źródło

• Stage II - Kodowanie

• Stage III - Transmisja

• Stage IV - Dekodowanie

• Stage V - Odbiór

• Stage VI - odpowiedź

• Stage VII - Informacje zwrotne

Źródłem są informacje, które są wprowadzane do promocji, podczas gdy informacja zwrotna jest przekazywana przez konsumenta, który jest oceniany i wprowadzany do promocji.

Decyzje o awansie

Do promocji produktu najczęściej stosowana jest specjalna strategia cenowa. W tej strategii ceny są zmieniane na krótki okres czasu.

Decyzję o promocji można wykonać, wykonując następujące kroki -

• Step 1 - Wyznaczanie celów

• Step 2 - Ustalenie budżetu promocyjnego

• Step 3 - Rynek docelowy

• Step 4 - Apel

• Step 5 - Mix promocyjny

Mix promocji

Mix promocyjny to połączenie różnych technik marketingowych zorientowanych na wspólny cel. Zapewnia strukturę alokacji budżetu dla różnych elementów miksu promocyjnego.

Oto niektóre elementy miksu promocyjnego -

• Advertising

• Wyprzedaż

• Public relations i reklama

• Sprzedaż osobista

• Marketing bezpośredni

• Rodzaj rynku produktowego

• Ogólna strategia marketingowa

• Etap gotowości kupującego

• Etap cyklu życia produktu

Marketing bezpośredni

Marketing bezpośredni to forma marketingu, w ramach której pojedynczy klient jest kierowany do jednego klienta w celu reklamy produktu.

Stara się pozyskać i zatrzymać klientów kontaktując się z nimi bez pośrednictwa. Celem marketingu bezpośredniego jest uzyskanie bezpośredniej odpowiedzi, która może przyjąć jedną z następujących form -

• Zakup przez telefon lub pocztą

• Prośba o katalog lub materiały handlowe

• Umowa na wizytę w miejscu / wydarzeniu (np. Na wystawie)

• Uczestnictwo to pewna forma działania (np. Dołączenie do partii politycznej)

• Prośba o demonstrację produktu

• Prośba o wizytę sprzedawcy

Formy marketingu bezpośredniego

Poniżej przedstawiono różne formy marketingu bezpośredniego -

• Marketing katalogowy

• Marketing bezpośredni

• Telemarketing

• Telezakupy / zakupy w domu

• Marketing baz danych

• Marketing kioskowy

W tych metodach produkt jest reklamowany bezpośrednio potencjalnym klientom poprzez kontakt z nimi.

Kanał dystrybucji to trasa, przez którą towary lub usługi przemieszczają się od firmy do klienta lub następuje transfer płatności od klienta do firmy.

Kanały dystrybucji mogą oznaczać sprzedaż bezpośrednią produktów lub sprzedaż przez hurtowników, detalistów itp. To samo dotyczy przelewów płatności od klientów do firmy; może poruszać się po ścieżce lub może zostać wysłany bezpośrednio do firmy.

Funkcje kanałów dystrybucji

Kanały dystrybucji zasadniczo służą dostarczaniu towarów od producenta do klienta.

Oto funkcje kanałów dystrybucji -

• Ułatw sprzedaż, będąc fizycznie blisko klientów

• Zbierz informacje o potencjalnych i aktualnych konkurencjach klientów, innych czynnikach i siłach środowiskowych

• Zapewnij wydajność dystrybucji, skutecznie i ekonomicznie wypełniając lukę między producentem a użytkownikiem

• Łącz produkty w asortymenty, aby zaspokoić potrzeby kupujących

• Dopasuj segmenty podaży do segmentów popytu

• Pomoc w promocji sprzedaży

• Pomoc we wprowadzaniu nowych produktów

• Pomoc we wdrażaniu mechanizmu cenowego

• Pomoc w opracowaniu prognozy sprzedaży

• Dostarczaj informacje rynkowe i informacje zwrotne

• Prowadź zapisy

• Zadbaj o wymagania dotyczące kontaktów

• Standaryzuj transakcję

Cele kanałów dystrybucji

Cele kanału dystrybucji są planowane zgodnie z celem przedsiębiorstwa i odpowiednio realizowane. Poniżej przedstawiono różne cele związane z planowaniem kanałów dystrybucji -

• Zapewnienie dostępności produktów w punkcie sprzedaży

• Budowanie lojalności członków kanału

• Aby zachęcić członków kanału do większego wysiłku sprzedażowego

• Rozwój efektywności zarządzania w organizacji kanałów

• Aby zidentyfikować organizację na poziomie

• Posiadanie wydajnego i efektywnego systemu dystrybucji w celu zapewnienia łatwego, regularnego, sprawiedliwego i świeżego dostępu do produktów i usług.

Główne kanały dystrybucji

Oto lista niektórych z głównych kanałów dystrybucji -

• Producent → Konsument

• Producent → Sprzedawca → Klient

• Producent → Hurtownik → Klient

• Producent → Hurtownik → Detalista → Klient

• Producent → Agent → Sprzedawca → Klient

• Producent → Agent → Hurtownik → Klient

• Producent → Agent → Hurtownik → Detalista → Klient

Dystrybucja zysków maleje wraz ze wzrostem długości kanału.

Projektowanie kanałów dystrybucji

Widzieliśmy, czym jest kanał dystrybucji. Przyjrzyjmy się teraz procesowi projektowania kanału dystrybucji.

Podczas projektowania systemu kanałów wymagane są następujące kroki -

• Formułowanie celów kanału

• Określenie funkcji, które ma pełnić kanał

• Analiza produktu i powiązanie projektu kanału z cechami produktu

• Ocena środowiska dystrybucji z uwzględnieniem aspektów prawnych

• Ocena projektów kanałów konkurencji

• Ocena zasobów firmy i dopasowanie projektu kanału do zasobów

• Generowanie alternatywnych projektów, ich ocena i wybór tego, który najlepiej pasuje do firmy

Klasyfikacja hurtowników

Hurtownik kupuje od producenta i dalej dystrybuuje produkt do klientów lub detalistów. Hurtownie można podzielić na następujące kategorie według obszaru funkcjonowania -

• Hurtownicy handlowi

• Agenci i brokerzy

• Oddziały i biura sprzedaży producenta

Planowanie, wdrażanie i kontrolowanie fizycznego przepływu materiałów lub produktów z jednego punktu do drugiego w celu spełnienia wymagań klientów na rynku jest znane jako dystrybucja fizyczna.

Znaczenie dystrybucji fizycznej

Znaczenie fizycznej dystrybucji nabiera znaczenia, gdy producenci i rynek są daleko od siebie geograficznie. Poniższe punkty podkreślają znaczenie fizycznej dystrybucji -

• Realizuj fizyczny przepływ produktu od producenta do klientów.

• Zapewnij czas i miejsce na produkt

• Zbuduj klienta dla produktu

• Redukcja kosztów

• Zaspokajaj popyt na produkt na rynku, aby biznes miał miejsce

Kroki w projektowaniu fizycznego systemu dystrybucji

Aby zaprojektować fizyczny system dystrybucji produktu, należy wykonać następujące kroki -

• Step 1 - Zdefiniowanie celu dystrybucji i usług wymaganych do dystrybucji produktów

• Step 2 - Przegubowe wymagania klienta

• Step 3 - Porównanie strategii z konkurentami rynkowymi

• Step 4 - Zarządzanie kosztami dystrybucji w celu obniżenia kosztów bez uszczerbku dla jakości usług

• Step 5 - Budowa fizycznego systemu dystrybucji, który jest elastyczny w zakresie wprowadzania zmian, jeśli jest to wymagane

Projektowanie fizycznego systemu dystrybucji obejmuje następujące kroki. Konieczne jest rozważenie wszystkich etapów płynnej dystrybucji towarów i usług.

Składniki fizycznego systemu dystrybucji

Fizyczną dystrybucję można kontrolować i monitorować za pomocą różnych jej składników. Każdy komponent powinien być oceniany i zarządzany w celu osiągnięcia fizycznej dystrybucji bez żadnych problemów.

Poniżej przedstawiono różne komponenty fizycznego systemu dystrybucji -

• Planowanie fizycznego systemu dystrybucji

• Planowanie składowania w zakładzie

• Logistics

• Magazynowanie na polu

• Receiving

• Handling

• Poddystrybucja produktu

• Zarządzanie zapasami na różnych poziomach

• Wykonanie zamówienia

• Transakcje księgowe

• Komunikacja na różnych poziomach

Zarządzanie łańcuchem dostaw (SCM)

Zarządzanie łańcuchem dostaw (SCM) obejmuje zarządzanie towarami i usługami. Obejmuje różne etapy, takie jak składowanie towarów, logistyka i dostawa towarów do klienta po wyprodukowaniu.

Można to również określić jako połączenie zarządzania materiałami i dystrybucją produktów przedsiębiorstwa.

Zalety SCM

Zarządzanie łańcuchem dostaw zwiększa elastyczność i wydajność logistyki produktu. Oto zalety zarządzania łańcuchem dostaw -

• Zwiększa wydajność dostarczania na czas o około 20%.

• Zmniejsza zapotrzebowanie na zapasy o około 50%.

• Zwiększa sprzedaż produktu od 3 do 6%.

• Zapewnia zintegrowane sterowanie dla funkcji logistyki z przodu i na zapleczu biznesowym.

Wady SCM

Poniżej przedstawiono wady zarządzania łańcuchem dostaw -

• Uważa, że ​​zarządzanie materiałami jest ważne, a wymagania klientów dotyczące logistyki są zbyteczne w cyklu dostaw.

• W konsekwencji wymagania klientów dotyczące logistyki nie mają dużego znaczenia.

Tak więc zarządzanie łańcuchem dostaw ma zarówno zalety, jak i wady i oba muszą być brane pod uwagę przy wdrażaniu w organizacji.

Marketing elektroniczny

E-Marketing polega na reklamowaniu produktu za pomocą nośnika cyfrowego. W ostatnich latach urządzenia cyfrowe szybko się rozwinęły i są obecnie powszechnie używane, tworząc nowe medium reklamowe. Jednocześnie usługi internetowe stały się dostępne dla masowych konsumentów.

E-marketing ma wiele zalet w porównaniu z tradycyjnym marketingiem, na przykład można dotrzeć do dużej liczby potencjalnych konsumentów w krótszym czasie. Porównanie e-marketingu i marketingu tradycyjnego jest wyjaśnione w następnej sekcji.

E-Marketing vs. Marketing tradycyjny

Zrozummy teraz różnicę między e-marketingiem a tradycyjnym marketingiem -

Marketing elektroniczny	Marketing tradycyjny
Jest to ekonomiczny i szybszy sposób promocji produktu.	Jest to stosunkowo drogie i czasochłonne.
Produkty mogą być reklamowane na całym świecie ze względu na mniej czasu.	Zakres promocji jest ograniczony ze względu na wymagany czas.
Wymagana liczba pracowników jest mniejsza.	Wymaga większej liczby pracowników niż emarketing, co skutkuje wyższymi kosztami marketingu.
E-marketing zapewnia klientowi elastyczność czasową, dzięki czemu można dokonać transakcji w dowolnym momencie.	Elastyczność nie jest opłacalna ekonomicznie.
Związane z tym koszty są rozsądne.	Powiązane koszty nie są rozsądne.

Zielony marketing

Zielony marketing to marketing produktów, które są przyjazne dla środowiska i nie szkodzą środowisku. Aby produkt był przyjazny dla środowiska, należy wykonać szereg czynności, takich jak modyfikacja produktu, zmiana technik produkcji, zmiana opakowania itp.

Ekologiczny marketing jest skierowany do konsumentów dbających o środowisko, a także odzwierciedla etykę biznesową organizacji.

Marketing usług

Marketing usług to marketing przedsiębiorstw związanych z usługami.

To marketing jakiejś działalności lub doświadczenia dostarczonego przez firmę. Wprowadzając takie usługi do obrotu, należy skupić się na wartości dostawy i reputacji organizacji.

Składniki marketingu usług

Marketing usług szybko się rozwijał na przestrzeni lat. W tym segmencie jakość obsługi ma duże znaczenie dla pozyskania i utrzymania klientów. Poniżej przedstawiono elementy marketingu usług -

• Znajomość cech usługi

• Odpowiednie kształtowanie usługi

• Kierowanie na obecnych i potencjalnych klientów

• Reklama docelowa

• Określenie ceny

• Wymagania promocyjne

• Stworzenie wydajnego systemu dostarczania

• Ocena jakości usług

• Określenie skuteczności mieszanki produktowej i efektywne jej wykorzystanie

• Zbieranie opinii klientów w celu ulepszenia usług

Menedżer ds. relacji z klientami

Zarządzanie relacjami z klientami polega na budowaniu relacji między klientami a przedsiębiorstwami. Daje ogromną przewagę konkurencyjną w stosunku do innych konkurentów na rynku; zarządzanie relacjami z klientami zwiększa lojalność klientów. Daje to firmie przewagę taktyczną w dłuższej perspektywie, ponieważ lojalność klienta może prowadzić do stałego zysku i można to osiągnąć poprzez wysoką jakość obsługi.

Relacje z klientami okazały się zwiększać lojalność klientów, co może oznaczać ogromne zyski w dłuższej perspektywie. Można to dalej ulepszyć poprzez następujący proces -

• Przechowywanie i zarządzanie danymi

• Tworzenie i zarządzanie strukturą organizacyjną

• Odpowiadanie na zapytania i reklamacje klientów w czasie rzeczywistym

• Pracownicy, którzy mogą obsługiwać klientów podczas szkoleń z zakresu etyki produktu i organizacji

Marketing wiejski

Marketing wiejski to proces wprowadzania produktów na peryferie lub obszary wiejskie. Ten segment rynku jest bardzo wrażliwy na ceny, ale obejmuje bardzo dużą grupę konsumentów.

Znaczenie marketingu obszarów wiejskich

Grupa konsumencka tego segmentu jest bardzo duża i ma duży potencjał wzrostu. Ten segment rynku szybko się rozwinął i ma dużą ogólną siłę nabywczą oraz wywarł wrażenie na gospodarce.

Oto ważne przyczyny pojawienia się marketingu wiejskiego:

• Rynek wiejski oferuje nowe możliwości dla produktu, ponieważ na tych obszarach występuje mniejsza konkurencja.

• Zmieniający się styl życia na obszarach wiejskich stwarza popyt na różne produkty.

• Rozwój transportu i komunikacji zapewnia ramy dla opłacalnego marketingu.

• Wielkość rynku wiejskiego jest ogromna i szybko rośnie, osiągając 25% rocznie.

• Wzrost gospodarczy stworzył popyt na różnego rodzaju produkty na obszarach wiejskich.

Marketing obszarów wiejskich szybko się rozwija, a ten wzrost stwarza szerokie możliwości dla organizacji.