พฤติกรรมผู้บริโภค - ประเภทโมเดล
แบบจำลองพฤติกรรมผู้บริโภคในภาคอุตสาหกรรมและส่วนบุคคล
การทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้ซื้อมีส่วนสำคัญในการทำการตลาด มีการสะสมการวิจัยอย่างมีนัยสำคัญเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อทั้งในระดับแนวคิดและระดับเชิงประจักษ์ ผู้ซื้อมีสองประเภท -
- ผู้ซื้ออุตสาหกรรม (องค์กร)
- ผู้บริโภคแต่ละราย
พฤติกรรมการซื้อขององค์กรมีลักษณะเด่นหลายประการ -
ประการแรกเกิดขึ้นในองค์กรที่เป็นทางการซึ่งเกิดจากงบประมาณและต้นทุน
ประการที่สองในบางเงื่อนไขกระบวนการตัดสินใจร่วมกันอาจเกิดขึ้นได้และไม่สามารถทำได้ในพฤติกรรมการซื้อของแต่ละบุคคล
ในที่สุดความขัดแย้งก็เกิดขึ้นและยากที่จะหลีกเลี่ยงในกระบวนการตัดสินใจร่วมกัน
เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อขององค์กรอันดับแรกเราจะพิจารณาว่าใครจะมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อและความคาดหวังของพวกเขาคืออะไร อย่างน้อยตัวแทนจัดซื้อวิศวกรและผู้บริโภคขั้นสุดท้ายจะมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อ
ศักยภาพของผู้มีอำนาจตัดสินใจแตกต่างกันในสถานการณ์ต่างๆ ในแบบจำลองนี้มีตัวแปรห้าชุดที่กำหนดความคาดหวังของแต่ละบุคคล -
ภูมิหลังของแต่ละบุคคลแหล่งข้อมูลการค้นหาอย่างจริงจังการคัดเลือกข้อมูลโดยพิจารณาจากข้อมูลก่อนหน้าและความคาดหวังความพึงพอใจต่อการซื้อครั้งก่อน
ยกเว้นการบิดเบือนการรับรู้ตัวแปรอีกสี่ตัวที่ง่ายต่อการรวบรวมข้อมูล
ส่วนที่สองของแบบจำลองจะเกี่ยวกับกระบวนการซื้อในภาคอุตสาหกรรม - การตัดสินใจโดยอิสระซึ่งหมายความว่าการตัดสินใจถูกมอบหมายให้กับแผนกหนึ่งกระบวนการตัดสินใจร่วมกัน
ปัจจัยเฉพาะผลิตภัณฑ์ (การรับรู้ความเสี่ยงประเภทของการซื้อและแรงกดดันด้านเวลา) และปัจจัยเฉพาะของ บริษัท (การวางแนว บริษัท ขนาด บริษัท และระดับการรวมศูนย์) จะเป็นตัวกำหนดประเภทของปัจจัย
ยิ่งมีความเสี่ยงมากขึ้นเท่าใดก็ยิ่งต้องการตัดสินใจร่วมกันมากขึ้นเท่านั้น หากเป็นการซื้อทุนตลอดชีวิตโอกาสที่จะเกิดการตัดสินใจร่วมกันก็จะมีมากขึ้น
หากต้องตัดสินใจในกรณีฉุกเฉินมีแนวโน้มที่จะมอบความไว้วางใจให้กับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง บริษัท ขนาดเล็กและเป็นของเอกชนที่มีการวางแนวผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีจะเอนเอียงไปสู่การตัดสินใจอย่างอิสระ
ในขณะที่ บริษัท มหาชนขนาดใหญ่ที่มีการกระจายอำนาจมักจะมีกระบวนการตัดสินใจร่วมกัน
แบบจำลองเศรษฐกิจ
ในรูปแบบนี้ผู้บริโภคปฏิบัติตามหลักการของอรรถประโยชน์สูงสุดตามกฎหมายว่าด้วยการลดอรรถประโยชน์ส่วนเพิ่ม แบบจำลองทางเศรษฐกิจขึ้นอยู่กับผลกระทบต่อไปนี้ -
Price Effect - ลดราคาสินค้าให้มากขึ้นจะเป็นการซื้อปริมาณ
Substitution Effect - ลดราคาสินค้าทดแทนส่วนที่ต่ำกว่าจะเป็นประโยชน์ในการซื้อผลิตภัณฑ์เดิม
Income Effect- เมื่อมีรายได้มากขึ้นหรือมีเงินมากขึ้นปริมาณที่ซื้อก็จะมากขึ้น ทฤษฎีเศรษฐศาสตร์เกี่ยวกับการตัดสินใจของผู้ซื้อตั้งอยู่บนสมมติฐานต่อไปนี้ -
เนื่องจากทรัพยากรของผู้บริโภคมี จำกัด เขาจึงจัดสรรเงินที่มีอยู่ซึ่งจะเพิ่มความพึงพอใจสูงสุดให้กับความต้องการและความต้องการของเขา
ผู้บริโภคมีความรู้ครบถ้วนเกี่ยวกับอรรถประโยชน์ของสินค้าและบริการแต่ละประเภทกล่าวคือมีความสามารถในการสร้างความพึงพอใจที่ถูกต้องตามที่แต่ละรายการน่าจะผลิตได้
เนื่องจากมีการซื้อยูทิลิตี้ส่วนเพิ่มมากขึ้นหรือความพึงพอใจที่ได้รับจากหน่วยถัดไปของสินค้าจะลดลงเรื่อย ๆ ตามกฎหมายว่าด้วยยูทิลิตี้ส่วนขอบที่ลดน้อยลง
ราคาถูกใช้เป็นเครื่องวัดความเสียสละในการได้มาซึ่งสินค้าหรือบริการ วัตถุประสงค์โดยรวมของผู้ซื้อคือการเพิ่มความพึงพอใจสูงสุดจากการซื้อสินค้า
รูปแบบการเรียนรู้
แบบจำลองนี้ชี้ให้เห็นว่าพฤติกรรมของมนุษย์ตั้งอยู่บนแนวคิดหลักบางประการ ได้แก่ แรงผลักดันสิ่งเร้าตัวชี้นำการตอบสนองและการเสริมแรงซึ่งกำหนดความต้องการและความต้องการของมนุษย์และความต้องการพฤติกรรมที่น่าพึงพอใจ
Drive - การกระตุ้นภายในที่แข็งแกร่งซึ่งบังคับให้ดำเนินการ
Stimuli - เป็นอินพุตที่สามารถกระตุ้นไดรฟ์หรือแรงจูงใจ
Cues - เป็นสัญญาณหรือสัญญาณที่ทำหน้าที่กระตุ้นการขับเคลื่อนโดยเฉพาะ
Response - วิธีหรือโหมดที่บุคคลตอบสนองต่อสิ่งเร้า
หากการตอบสนองต่อสิ่งกระตุ้นนั้น“ คุ้มค่า” จะเป็นการตอกย้ำความเป็นไปได้ของการตอบสนองที่คล้ายคลึงกันเมื่อเผชิญกับสิ่งกระตุ้นหรือตัวชี้นำเดียวกัน นำไปใช้กับการตลาดหากข้อมูลที่เป็นข้อมูลเช่นการโฆษณาผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ (การตอบกลับ) ประสบการณ์ที่ดีกับผลิตภัณฑ์จะเพิ่มความเป็นไปได้ที่จะเกิดการตอบสนองซ้ำในครั้งต่อไปที่ต้องมีการกระตุ้น (การเสริมแรง)
The Psychoanalytic Model- แบบจำลองแสดงให้เห็นว่าความต้องการของมนุษย์ทำงานในระดับต่างๆของจิตสำนึก แรงจูงใจของเขาซึ่งอยู่ในระดับต่างๆเหล่านี้ไม่ชัดเจนสำหรับผู้สังเกตการณ์ทั่วไป สามารถวิเคราะห์ได้โดยการค้นหาที่สำคัญและเฉพาะทางเท่านั้น
Sociological Model- เรื่องนี้เกี่ยวข้องกับสังคม ผู้บริโภคเป็นองค์ประกอบหนึ่งของสังคมและเขาอาจเป็นสมาชิกของกลุ่มและสถาบันต่างๆมากมายในสังคม พฤติกรรมการซื้อของเขาได้รับอิทธิพลจากกลุ่มคนเหล่านี้ กลุ่มหลักของญาติของเพื่อนในครอบครัวและเพื่อนสนิทมีอิทธิพลอย่างมากต่อการซื้อของเขา ผู้บริโภคอาจเป็นสมาชิกของพรรคการเมืองที่บรรทัดฐานการแต่งกายของเขาแตกต่างจากสมาชิกอื่น ในฐานะสมาชิกขององค์กรชั้นนำความต้องการการแต่งกายของเขาอาจแตกต่างกันดังนั้นเขาจึงต้องซื้อของที่ยืนยันกับไลฟ์สไตล์ของเขาในกลุ่มต่างๆ