พฤติกรรมผู้บริโภค - คู่มือฉบับย่อ
การบริโภคนิยมเป็นรูปแบบของความพยายามที่จัดขึ้นจากบุคคลกลุ่มต่างๆรัฐบาลและองค์กรต่างๆที่เกี่ยวข้องซึ่งจะช่วยปกป้องผู้บริโภคจากการปฏิบัติที่ไม่เป็นธรรมและเพื่อปกป้องสิทธิของพวกเขา
การเติบโตของลัทธิบริโภคนิยมทำให้หลายองค์กรปรับปรุงบริการให้กับลูกค้า
บริโภคนิยมคืออะไร?
ผู้บริโภคถือได้ว่าเป็นราชาแห่งการตลาดสมัยใหม่ ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาดแนวคิดเรื่องผู้บริโภคให้ความสำคัญสูงสุดและพยายามอย่างเต็มที่เพื่อส่งเสริมความพึงพอใจของผู้บริโภค
อย่างไรก็ตามอาจมีบางกรณีที่โดยทั่วไปผู้บริโภคมักถูกละเลยและบางครั้งก็ถูกเอารัดเอาเปรียบเช่นกัน ดังนั้นผู้บริโภคจึงรวมตัวกันเพื่อปกป้องผลประโยชน์ส่วนตน เป็นการเคลื่อนไหวอย่างสันติและเป็นประชาธิปไตยเพื่อปกป้องตนเองจากการแสวงหาประโยชน์ของพวกเขา การเคลื่อนไหวของผู้บริโภคเรียกอีกอย่างว่าconsumerism.
คุณลักษณะของการบริโภคนิยม
ไฮไลต์ต่อไปนี้เป็นลักษณะเด่นบางประการของลัทธิบริโภคนิยม -
Protection of Rights - บริโภคนิยมช่วยในการสร้างชุมชนธุรกิจและสถาบันเพื่อปกป้องสิทธิของพวกเขาจากการปฏิบัติที่ไม่เป็นธรรม
Prevention of Malpractices - การบริโภคนิยมป้องกันการปฏิบัติที่ไม่เป็นธรรมในแวดวงธุรกิจเช่นการกักตุนการปลอมปนการตลาดสีดำการแสวงหาผลประโยชน์ ฯลฯ
Unity among Consumers - บริโภคนิยมมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความรู้และความสามัคคีในหมู่ผู้บริโภคและใช้มาตรการกลุ่มในประเด็นต่างๆเช่นกฎหมายผู้บริโภคการจัดหาข้อมูลเกี่ยวกับการทุจริตทางการตลาดการปฏิบัติทางการค้าที่ทำให้เข้าใจผิดและเข้มงวด
Enforcing Consumer Rights - บริโภคนิยมมีเป้าหมายที่การใช้สิทธิขั้นพื้นฐานสี่ประการของผู้บริโภคซึ่ง ได้แก่ สิทธิในความปลอดภัยสิทธิในการได้รับแจ้งสิทธิในการเลือกและสิทธิในการแก้ไข
การโฆษณาและเทคโนโลยีเป็นสองสิ่ง driving forces of consumerism -
แรงผลักดันแรกของลัทธิบริโภคนิยมคือการโฆษณา ที่นี่มีการเชื่อมต่อกับแนวคิดและความคิดที่ผลิตผลิตภัณฑ์และผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ ผ่านการโฆษณาเราได้รับข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เราต้องซื้อ
เทคโนโลยีอัพเกรดเร็วมาก จำเป็นต้องตรวจสอบสภาพแวดล้อมเป็นประจำทุกวันเนื่องจากสภาพแวดล้อมมีความพลวัตในธรรมชาติ สินค้าควรผลิตโดยใช้เทคโนโลยีใหม่เพื่อตอบสนองผู้บริโภค เทคโนโลยีที่เก่าและล้าสมัยจะไม่ช่วยให้ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์สามารถดำรงธุรกิจได้ในระยะยาว
พฤติกรรมผู้บริโภคครอบคลุมผู้บริโภคที่หลากหลายโดยพิจารณาจากความหลากหลายทางอายุเพศวัฒนธรรมรสนิยมความชอบระดับการศึกษาระดับรายได้ ฯลฯ พฤติกรรมผู้บริโภคสามารถกำหนดได้ว่าเป็น“ กระบวนการตัดสินใจและกิจกรรมทางกายที่เกี่ยวข้องกับการประเมินการแสวงหาการใช้ หรือการกำจัดสินค้าและบริการ”
ด้วยความหลากหลายของสินค้าและบริการส่วนเกินที่เสนอให้กับเราและเสรีภาพในการเลือกเราอาจคาดเดาได้ว่านักการตลาดแต่ละคนเข้าถึงเราได้อย่างไรด้วยข้อความทางการตลาดที่ชัดเจน การทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคช่วยในการระบุว่าใครจะกำหนดเป้าหมายอย่างไรกำหนดเป้าหมายอย่างไรเมื่อใดที่จะเข้าถึงพวกเขาและจะต้องส่งข้อความใดให้กับพวกเขาเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่จะซื้อผลิตภัณฑ์
ภาพประกอบต่อไปนี้แสดงปัจจัยกำหนดพฤติกรรมผู้บริโภค
การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคช่วยในการทำความเข้าใจว่าแต่ละคนตัดสินใจใช้ทรัพยากรที่มีอยู่เช่นเวลาเงินและความพยายามในการซื้อสินค้าและบริการอย่างไร เป็นหัวข้อที่อธิบายคำถามพื้นฐานที่ผู้บริโภคทั่วไปต้องเผชิญคือซื้ออะไรทำไมซื้อเมื่อซื้อซื้อจากที่ไหนซื้อบ่อยเพียงใดและใช้อย่างไร
พฤติกรรมผู้บริโภคเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและมีหลายมิติซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงการตัดสินใจของผู้บริโภคทั้งหมดที่เกี่ยวกับการได้มาการบริโภคและการกำจัดสินค้าและบริการ
ขนาดของพฤติกรรมผู้บริโภค
พฤติกรรมของผู้บริโภคมีหลายมิติตามธรรมชาติและได้รับอิทธิพลจากเรื่องต่อไปนี้ -
Psychologyเป็นระเบียบวินัยที่เกี่ยวข้องกับการศึกษาจิตใจและพฤติกรรม ช่วยในการทำความเข้าใจบุคคลและกลุ่มโดยการกำหนดหลักการทั่วไปและการวิจัยเฉพาะกรณี จิตวิทยามีบทบาทสำคัญในการทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคในขณะที่ซื้อสินค้า
Sociologyเป็นการศึกษากลุ่ม เมื่อแต่ละคนรวมตัวกันเป็นกลุ่มการกระทำของพวกเขาบางครั้งก็ค่อนข้างแตกต่างจากการกระทำของบุคคลเหล่านั้นเมื่อดำเนินการทีละคน
Social Psychologyเป็นการผสมผสานระหว่างสังคมวิทยาและจิตวิทยา อธิบายถึงวิธีการดำเนินงานของแต่ละบุคคลในกลุ่ม พลวัตของกลุ่มมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจซื้อ ความคิดเห็นของเพื่อนกลุ่มอ้างอิงครอบครัวและผู้นำทางความคิดมีอิทธิพลต่อบุคคลในพฤติกรรมของพวกเขา
Cultural Anthropologyคือการศึกษามนุษย์ในสังคม สำรวจพัฒนาการของความเชื่อค่านิยมและขนบธรรมเนียมส่วนกลางที่บุคคลได้รับมาจากพ่อแม่ซึ่งมีอิทธิพลต่อรูปแบบการซื้อของพวกเขา
DemandCurve
ปริมาณของสินค้าหรือบริการเฉพาะที่ผู้บริโภคหรือกลุ่มผู้บริโภคต้องการซื้อในราคาที่กำหนดเรียกว่า demand. เป็นความสามารถของผู้บริโภคหรือความเต็มใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ
ดังแสดงในรูปเส้นอุปสงค์มีความลาดลงซึ่งหมายความว่าผู้บริโภคจะซื้อมากขึ้นเมื่อราคาลดลงและผู้บริโภครายเดิมจะซื้อน้อยลงเมื่อราคาเพิ่มขึ้น
ไม่ใช่แค่ราคาเท่านั้นความต้องการสินค้าหรือบริการยังได้รับอิทธิพลจากปัจจัยอื่น ๆ เช่นราคาของสินค้าทดแทนและสินค้าเสริม
ปัจจัยกำหนดความต้องการ
ปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อฟังก์ชันความต้องการมีดังนี้ -
Income- รายได้ของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นมีแนวโน้มที่จะเพิ่มเส้นอุปสงค์ (เลื่อนเส้นอุปสงค์ไปทางขวา) การลดลงจะทำให้ความต้องการสินค้าปกติลดลง
Consumer Preferences - การเปลี่ยนแปลงที่ดีนำไปสู่การเพิ่มขึ้นของความต้องการการเปลี่ยนแปลงที่ไม่เอื้ออำนวยทำให้อุปสงค์ลดลง
Number of Buyers- จำนวนผู้ซื้อมากขึ้นความต้องการก็จะมากขึ้น ผู้ซื้อที่น้อยลงทำให้อุปสงค์ลดลง
Substitute Goods (goods that can be used to replace each other)- ราคาของสิ่งทดแทนและความต้องการสินค้าอื่น ๆ เกี่ยวข้องโดยตรง ตัวอย่าง - หากราคากาแฟสูงขึ้นความต้องการชาก็จะสูงขึ้นเช่นกัน
Complementary Goods (goods that can be used together)- ราคาของสินค้าเสริมและความต้องการมีความสัมพันธ์กันอย่างผกผัน ตัวอย่าง - หากราคาเครื่องพิมพ์เพิ่มขึ้นความต้องการแผ่นคอมพิวเตอร์จะลดลง
ฟังก์ชันความต้องการ
ฟังก์ชันความต้องการเกี่ยวข้องกับราคาและปริมาณ จะแสดงจำนวนหน่วยของสินค้าที่จะซื้อในราคาที่แตกต่างกัน ในราคาที่สูงขึ้นจะซื้อในปริมาณที่น้อยลง
การแสดงกราฟิกของฟังก์ชันความต้องการมีความชันเป็นลบ (-ve) ฟังก์ชันความต้องการของตลาดคำนวณโดยการรวมฟังก์ชันความต้องการแต่ละรายการทั้งหมด
ฟังก์ชันความต้องการของแต่ละบุคคล
ฟังก์ชันอุปสงค์ของแต่ละบุคคลมีความสัมพันธ์เชิงฟังก์ชันระหว่างอุปสงค์ของแต่ละบุคคลและปัจจัยที่มีผลต่ออุปสงค์ของแต่ละบุคคล
แสดงเป็น -
D x = ฉ (P x , P r , Y, T, F)
ที่ไหน
D x = ความต้องการสินค้า x;
P x = ราคาสินค้าโภคภัณฑ์ x”;
P r = ราคาสินค้าที่เกี่ยวข้อง;
F = ความคาดหวังของการเปลี่ยนแปลงราคาในอนาคต
Y = รายได้ของผู้บริโภค
T = รสนิยมและความชอบ
ฟังก์ชันความต้องการของตลาด
ฟังก์ชันความต้องการของตลาดมีความสัมพันธ์เชิงฟังก์ชันระหว่างความต้องการของตลาดและปัจจัยที่มีผลต่อความต้องการของตลาด
ฟังก์ชันความต้องการของตลาดสามารถแสดงเป็น -
D x = ฉ (P x , P r , Y, T, F, P D , S, D)
ที่ไหน
D x = ความต้องการของตลาดสินค้า x;
P x = ราคาของสินค้าที่กำหนด x;
P r = ราคาสินค้าที่เกี่ยวข้อง;
Y = รายได้ของผู้บริโภค
T = รสนิยมและความชอบ;
F = ความคาดหวังของการเปลี่ยนแปลงราคาในอนาคต
P D = ขนาดและองค์ประกอบและขนาดของประชากร
S = ฤดูกาลและสภาพอากาศ;
D = การกระจายรายได้
พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค
พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคคือการศึกษาของบุคคลหรือครัวเรือนที่ซื้อสินค้าเพื่อการบริโภคส่วนบุคคล ขั้นตอนพฤติกรรมการซื้อแสดงดังรูปต่อไปนี้ -
ขั้นตอนของกระบวนการจัดซื้อ
ผู้บริโภคต้องผ่านขั้นตอนต่อไปนี้ก่อนตัดสินใจซื้อ -
ด่าน 1 - ความต้องการ / ข้อกำหนด
เป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการซื้อที่ผู้บริโภครับรู้ถึงปัญหาหรือความต้องการที่ต้องปฏิบัติตาม ความต้องการสามารถสร้างขึ้นได้จากสิ่งเร้าภายในหรือสิ่งเร้าภายนอก ในขั้นตอนนี้นักการตลาดควรศึกษาและทำความเข้าใจกับผู้บริโภคเพื่อค้นหาว่ามีความต้องการประเภทใดเกิดขึ้นจากอะไรและนำผู้บริโภคไปสู่ผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งได้อย่างไร
ขั้นที่ 2 - การค้นหาข้อมูล
ในขั้นตอนนี้ผู้บริโภคจะแสวงหาข้อมูลเพิ่มเติม ผู้บริโภคอาจให้ความสนใจหรืออาจเข้าไปค้นหาข้อมูล ผู้บริโภคสามารถรับข้อมูลจากแหล่งใดก็ได้ ซึ่งรวมถึงแหล่งข้อมูลส่วนตัว (ครอบครัวเพื่อนเพื่อนบ้านและคนรู้จัก) แหล่งอุตสาหกรรม (การโฆษณาพนักงานขายตัวแทนจำหน่ายบรรจุภัณฑ์) แหล่งข้อมูลสาธารณะ (สื่อมวลชนการให้คะแนนผู้บริโภคและองค์กร) และแหล่งที่มาจากประสบการณ์ (การจัดการการตรวจสอบการใช้ ผลิตภัณฑ์). อิทธิพลสัมพัทธ์ของแหล่งข้อมูลเหล่านี้จะแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์และผู้ซื้อ
ขั้นที่ 3 - การประเมินทางเลือก
ในขั้นตอนนี้ผู้บริโภคจะใช้ข้อมูลเพื่อประเมินแบรนด์ทางเลือกจากทางเลือกอื่น ผู้บริโภคจะประเมินทางเลือกในการซื้ออย่างไรขึ้นอยู่กับผู้บริโภคแต่ละรายและสถานการณ์การซื้อที่เฉพาะเจาะจง ในบางกรณีผู้บริโภคใช้ความคิดเชิงตรรกะในขณะที่ในกรณีอื่น ๆ ผู้บริโภคทำการประเมินเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย แทนที่จะซื้อด้วยความทะเยอทะยานและพึ่งพาสัญชาตญาณ บางครั้งผู้บริโภคตัดสินใจซื้อด้วยตนเอง บางครั้งก็ขึ้นอยู่กับเพื่อนญาติไกด์ผู้บริโภคหรือพนักงานขาย
ขั้นตอนที่ 4 - การตัดสินใจซื้อ
ในขั้นตอนนี้ผู้บริโภคซื้อสินค้าจริง โดยทั่วไปแล้วผู้บริโภคจะซื้อแบรนด์ที่ชื่นชอบมากที่สุด แต่อาจมีสองปัจจัย ได้แก่ ความตั้งใจซื้อและการตัดสินใจซื้อ ปัจจัยแรกคือทัศนคติของผู้อื่นและประการที่สองคือปัจจัยสถานการณ์ที่คาดไม่ถึง ผู้บริโภคอาจสร้างความตั้งใจซื้อโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆเช่นรายได้ปกติราคาปกติและผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ตามปกติ
ขั้นที่ 5 - พฤติกรรมหลังการซื้อ
ในขั้นตอนนี้ผู้บริโภคจะดำเนินการเพิ่มเติมหลังจากซื้อโดยพิจารณาจากความพึงพอใจและความไม่พอใจ ความพึงพอใจและความไม่พึงพอใจขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ระหว่างความคาดหวังของผู้บริโภคกับประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ หากผลิตภัณฑ์ขาดความคาดหวังผู้บริโภคก็คือdisappointed. ในทางกลับกันหากเป็นไปตามความคาดหวังผู้บริโภคก็คือsatisfied. และหากเกินความคาดหมายผู้บริโภคก็คือdelighted.
ยิ่งช่องว่างระหว่างความคาดหวังของผู้บริโภคและประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์มีมากขึ้นเท่าใดความไม่พอใจของผู้บริโภคก็จะมากขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้ชี้ให้เห็นว่าผู้ขายควรอ้างสิทธิ์ผลิตภัณฑ์ที่แสดงถึงประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์อย่างซื่อสัตย์เพื่อให้ผู้ซื้อพึงพอใจ
ความพึงพอใจของผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากยอดขายของ บริษัท มาจากสองกลุ่มพื้นฐาน ได้แก่ new customers และ retained customers. โดยปกติจะมีค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าใหม่มากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้และวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาลูกค้าไว้คือทำให้พวกเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์
แนวคิดทางการตลาดมุ่งเน้นไปที่การค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าแทนที่จะค้นหาลูกค้าที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ มันขึ้นอยู่กับสี่เสาหลักคือตลาดเป้าหมายความต้องการของลูกค้าตลาดรวมและความสามารถในการทำกำไร แนวคิดทางการตลาดเริ่มต้นจากตลาดที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของลูกค้าประสานกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกันทั้งหมดที่จะส่งผลกระทบต่อลูกค้าและเพิ่มผลกำไรโดยการทำให้ลูกค้าพึงพอใจมากขึ้น
แนวคิดของตลาดมุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายขององค์กรโดยการสร้าง บริษัท ที่มีประสิทธิผลและประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่งโดยการสร้างส่งมอบและสื่อสารคุณค่าของลูกค้าไปยังตลาดเป้าหมายที่เลือกไว้
แนวคิดการผลิต
ตามแนวคิดการผลิตผู้บริโภคชอบซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีจำหน่ายทั่วไปและราคาไม่แพง ผู้บริหารของธุรกิจที่มุ่งเน้นการผลิตมักมุ่งเน้นไปที่การบรรลุประสิทธิภาพการผลิตที่สูงต้นทุนต่ำและการกระจายจำนวนมากเพื่อผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ ผู้บริโภคมีความสนใจมากขึ้นในการมีสินค้าและราคาต่ำ การวางแนวธุรกิจประเภทนี้ใช้ได้ผลในประเทศกำลังพัฒนา
Example - บริษัท มือถือท้องถิ่นในประเทศกำลังพัฒนาจัดหาโทรศัพท์มือถือในราคาที่ถูกกว่า บริษัท ที่มีตราสินค้ามากและด้วยเหตุนี้ผู้คนในประเทศเหล่านี้จึงนิยมซื้อโทรศัพท์มือถือจากพวกเขา
แนวคิดผลิตภัณฑ์
ตามแนวคิดของธุรกิจผู้บริโภคนิยมผลิตภัณฑ์เหล่านั้นที่ให้คุณภาพประสิทธิภาพและคุณสมบัติใหม่ ๆ ที่ดีกว่า ผู้จัดการในองค์กรที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การสร้างผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่าและปรับปรุงเป็นครั้งคราว ในแนวคิดของผลิตภัณฑ์ถือว่าผู้บริโภคมีความตระหนักถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์และมีความสามารถในการประเมินคุณภาพและประสิทธิภาพที่ดี
แนวคิดการขาย
ตามแนวคิดการขายผู้บริโภคหากปล่อยไว้เองมักจะซื้อไม่เพียงพอ องค์กรจึงต้องรวมความพยายามในการขายและการส่งเสริมการขายเชิงรุกเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขันในตลาด ตามแนวคิดนี้ บริษัท จึงจัดให้มีเครื่องมือในการขายและส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อมากขึ้น
จุดประสงค์ของการตลาดคือการขายสิ่งต่างๆให้กับผู้คนจำนวนมากขึ้นสม่ำเสมอมากขึ้นเพื่อทำกำไรมากขึ้น
แนวคิดของลูกค้า
ตามแนวคิดของลูกค้า บริษัท ต่างๆให้ความสำคัญกับลูกค้าแต่ละราย พวกเขาให้ข้อเสนอบริการและสร้างช่องทางการสื่อสารโดยตรงกับพวกเขา บริษัท เหล่านี้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับธุรกรรมที่ผ่านมาของลูกค้าแต่ละรายข้อมูลประชากรสื่อและความชอบในการจัดหา พวกเขาเชื่อในการเติบโตของผลกำไรโดยการจับส่วนแบ่งค่าใช้จ่ายของลูกค้าแต่ละรายจำนวนมากด้วยการสร้างความภักดีของลูกค้าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
โดยปกติกลยุทธ์และกลวิธีทางการตลาดจะขึ้นอยู่กับ explicit และ implicitความเชื่อเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภค การตัดสินใจโดยใช้สมมติฐานที่ชัดเจนและทฤษฎีและการวิจัยที่ดีมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากกว่าการตัดสินใจโดยอาศัยสัญชาตญาณโดยนัยเพียงอย่างเดียว
ความรู้เกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภคอาจเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่สำคัญในขณะที่กำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด สามารถลดโอกาสของการตัดสินใจที่ไม่ดีและความล้มเหลวของตลาดได้อย่างมาก หลักการของพฤติกรรมผู้บริโภคมีประโยชน์ในหลาย ๆ ด้านของการตลาดซึ่งบางส่วนระบุไว้ด้านล่าง -
การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด
พฤติกรรมของผู้บริโภคช่วยในการระบุความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองและความต้องการของผู้บริโภค สิ่งนี้ต้องการการสแกนแนวโน้มและเงื่อนไขการดำเนินงานในพื้นที่ตลาดไลฟ์สไตล์ของลูกค้าระดับรายได้และอิทธิพลที่เพิ่มขึ้น
การเลือกตลาดเป้าหมาย
การสแกนและประเมินโอกาสทางการตลาดช่วยในการระบุกลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างกันโดยมีความต้องการและความต้องการที่แตกต่างกัน การระบุกลุ่มเหล่านี้การเรียนรู้วิธีการตัดสินใจซื้อช่วยให้นักการตลาดสามารถออกแบบผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ตามความต้องการ
Example- การศึกษาผู้บริโภคแสดงให้เห็นว่าผู้ใช้แชมพูที่มีอยู่และมีศักยภาพจำนวนมากไม่ต้องการซื้อชุดแชมพูที่มีราคา 60 รูปีขึ้นไป พวกเขาค่อนข้างจะชอบแพ็คเก็ต / ซองราคาประหยัดที่มีปริมาณเพียงพอสำหรับการล้างหนึ่งหรือสองครั้ง สิ่งนี้ส่งผลให้ บริษัท ต่างๆแนะนำแชมพูซองในราคาที่ต่ำซึ่งให้ผลตอบแทนที่ไม่น่าเชื่อและเคล็ดลับก็จ่ายออกมาได้ดีเยี่ยม
การตัดสินใจผสมการตลาด
เมื่อระบุความต้องการและความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองแล้วนักการตลาดจะต้องกำหนดส่วนผสมของ P ทั้งสี่อย่างที่แม่นยำนั่นคือผลิตภัณฑ์ราคาสถานที่และการส่งเสริมการขาย
สินค้า
นักการตลาดจำเป็นต้องออกแบบผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตอบสนองความต้องการที่ไม่พึงพอใจหรือความต้องการของผู้บริโภค การตัดสินใจสำหรับผลิตภัณฑ์นั้นเกี่ยวข้องกับขนาดรูปร่างและคุณสมบัติ นักการตลาดยังต้องตัดสินใจเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์ลักษณะสำคัญของการบริการการรับประกันเงื่อนไขและอุปกรณ์เสริม
Example- เนสท์เล่เปิดตัวบะหมี่ Maggi เป็นครั้งแรกในรสชาติมาซาล่าและพริกหยวก ต่อจากนั้นคำนึงถึงความชอบของผู้บริโภคในภูมิภาคอื่น ๆ บริษัท จึงแนะนำ Garlic, Sambar, Atta Maggi, Soupy noodles และรสชาติอื่น ๆ
ราคา
องค์ประกอบที่สำคัญประการที่สองของส่วนประสมทางการตลาดคือราคา นักการตลาดต้องตัดสินใจว่าจะคิดราคาสินค้าหรือบริการใดเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ในตลาดที่ยากลำบาก การตัดสินใจเหล่านี้มีผลต่อการไหลเวียนของผลตอบแทนไปยัง บริษัท
สถานที่
การตัดสินใจครั้งต่อไปเกี่ยวข้องกับช่องทางการจัดจำหน่ายกล่าวคือสถานที่และวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการในขั้นตอนสุดท้าย การตัดสินใจต่อไปนี้จะดำเนินการเกี่ยวกับการผสมผสานการกระจาย -
สินค้าที่จะขายผ่านร้านค้าปลีกทั้งหมดหรือผ่านทางร้านค้าที่เลือกเท่านั้น?
นักการตลาดควรใช้เฉพาะร้านค้าที่มีอยู่ซึ่งขายแบรนด์คู่แข่งหรือไม่? หรือพวกเขาควรดื่มด่ำกับร้านค้าชั้นนำใหม่ ๆ ที่ขายเฉพาะแบรนด์ของนักการตลาด?
ที่ตั้งของร้านค้าปลีกมีความสำคัญจากมุมมองของลูกค้าหรือไม่?
บริษัท ควรคิดถึงการตลาดแบบตรงและการขายหรือไม่?
โปรโมชั่น
โปรโมชั่นเกี่ยวข้องกับการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคผ่านช่องทางการสื่อสารการตลาด เทคนิคการส่งเสริมการขายที่เป็นที่นิยม ได้แก่ การโฆษณาการขายส่วนตัวการส่งเสริมการขายการประชาสัมพันธ์และการตลาดและการขายแบบตรง
นักการตลาดต้องตัดสินใจว่าวิธีใดเหมาะสมที่สุดในการเข้าถึงผู้บริโภคอย่างมีประสิทธิภาพ ควรเป็นการโฆษณาเพียงอย่างเดียวหรือควรใช้ร่วมกับเทคนิคการส่งเสริมการขาย? บริษัท ต้องรู้จักผู้บริโภคเป้าหมายสถานที่ตั้งรสนิยมและความชอบของพวกเขาว่าพวกเขาเข้าถึงสื่อใดไลฟ์สไตล์ ฯลฯ
การแบ่งส่วนตลาดขึ้นอยู่กับสองระดับ - strategic level และ tactical level. ในระดับกลยุทธ์มีการเชื่อมโยงโดยตรงกับการตัดสินใจในการกำหนดตำแหน่ง ในระดับยุทธวิธีเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้บริโภคใด เราจะพูดถึงพารามิเตอร์ที่ขึ้นอยู่กับการแบ่งส่วนตลาดที่นี่
การแบ่งกลุ่มทางภูมิศาสตร์
ลูกค้าที่คาดหวังอยู่ในกลุ่มตลาดระดับท้องถิ่นรัฐภูมิภาคหรือระดับประเทศ หาก บริษัท ขายผลิตภัณฑ์เช่นอุปกรณ์ในฟาร์มตำแหน่งที่ตั้งทางภูมิศาสตร์จะยังคงเป็นปัจจัยหลักในการแบ่งกลุ่มตลาดเป้าหมายเนื่องจากลูกค้าของพวกเขาอยู่ในพื้นที่ชนบทที่เฉพาะเจาะจง
ในกรณีของร้านค้าปลีกตำแหน่งที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของร้านค้าเป็นหนึ่งในข้อพิจารณาที่สำคัญที่สุด ที่นี่พื้นที่ในเมืองเป็นที่ต้องการ
การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามปัจจัยทางภูมิศาสตร์คือ -
Region - การแบ่งกลุ่มตามทวีป / ประเทศ / รัฐ / เขต / เมือง
Size - การแบ่งกลุ่มตามขนาดของเขตเมืองตามขนาดประชากร
Population Density - การแบ่งกลุ่มตามความหนาแน่นของประชากรเช่นในเมือง / เมืองย่อย / ชนบทเป็นต้น
การแบ่งกลุ่มประชากร
การแบ่งส่วนตลาดสามารถทำได้โดยพิจารณาจากปัจจัยทางประชากรเช่นอายุ ตัวอย่างเช่นนาฬิกา Rico ได้แบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามกลุ่มอายุที่แตกต่างกัน
การแบ่งส่วนทางจิตวิทยา
Psychographic Segmentation มุ่งเน้นไปที่ลูกค้ากลุ่มตามไลฟ์สไตล์และจิตวิทยาการซื้อ ธุรกิจจำนวนมากนำเสนอผลิตภัณฑ์ตามทัศนคติความเชื่อและอารมณ์ความคิดและการรับรู้ของตลาดเป้าหมาย การแบ่งส่วนทางจิตวิทยาประกอบด้วยตัวแปรต่างๆเช่นกิจกรรมความสนใจความคิดเห็นทัศนคติและค่านิยม
การแบ่งส่วนพฤติกรรม
ตลาดสามารถแบ่งส่วนตามพฤติกรรมของผู้ซื้อ เป็นเพราะพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคแตกต่างกันไปตามปัจจัยทางภูมิศาสตร์ประชากรและจิตวิทยา นักการตลาดมักพบประโยชน์ในทางปฏิบัติในการใช้พฤติกรรมการซื้อเป็นเกณฑ์ในการแบ่งกลุ่มแยกต่างหากนอกเหนือจากปัจจัยต่างๆเช่นภูมิศาสตร์ข้อมูลประชากรและจิตกราฟิก
ตำแหน่งทางการตลาดหมายถึงการเลือกส่วนผสมทางการตลาดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับกลุ่มตลาดเป้าหมาย ภาพประกอบต่อไปนี้แสดงแผนผังตำแหน่งผลิตภัณฑ์
ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์คือผลรวมของคุณลักษณะเหล่านั้นที่ผู้บริโภครับรู้โดยปกติ ได้แก่ ตำแหน่งคุณภาพปริมาณประเภทของคนจุดแข็งจุดอ่อนภัยคุกคาม ฯลฯ "ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์คือวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามองเห็นผลิตภัณฑ์" และแสดงเป็นสัดส่วนกับตำแหน่งของคู่แข่ง
การวางตำแหน่งเป็นแท่นสำหรับแบรนด์ ช่วยอำนวยความสะดวกให้แบรนด์สามารถเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมายได้ จุดยืนของแบรนด์ต้องได้รับการปกป้องดูแลและจัดการอย่างขยันขันแข็ง
Example- นาฬิกาอย่าง“ Guess” ถูกจัดให้เป็นแบรนด์หรูดังนั้นจึงมีราคาค่อนข้างแพงและถือเป็นสัญลักษณ์แสดงสถานะ หาก Guess ลดราคาก็จะสูญเสียภาพลักษณ์ที่แท้จริงและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ผู้จัดการธุรกิจจำเป็นต้องมีทักษะมีความเชี่ยวชาญในการรับรู้ปัญหาและเทคนิคการแก้ปัญหาเพื่อเป็นตัวช่วยที่ดีที่สุดในการชี้นำ บริษัท ไปสู่ความสำเร็จ
ในการรับรู้ปัญหาผู้บริโภคตระหนักถึงปัญหาหรือความจำเป็นหรือความต้องการ ผู้ซื้อตระหนักถึงความแตกต่างระหว่างสถานะจริงของตนกับสถานะที่ต้องการ
ความต้องการสามารถสร้างขึ้นได้จากสิ่งเร้าภายในเมื่อหนึ่งในความต้องการปกติของบุคคลเช่นความหิวกระหายเซ็กส์ ฯลฯ เพิ่มขึ้นในระดับสูงเพียงพอที่จะกลายเป็นแรงผลักดัน ความต้องการอาจเกิดจากสิ่งเร้าภายนอก
ในขั้นตอนนี้นักการตลาดควรประเมินมุมมองของผู้บริโภคโดยพิจารณาจากคำถามพื้นฐานเช่น -
- ความต้องการหรือปัญหาหรือความพยายามประเภทใดที่เกิดขึ้น
- อะไรทำให้พวกเขาเกี่ยวกับและ
- วิธีที่นำผู้บริโภคไปสู่ผลิตภัณฑ์นั้น ๆ
ลำดับชั้นของความต้องการของ Maslow
Abraham Harold Maslow นักจิตวิทยาชาวอเมริกันเชื่อว่าความต้องการถูกจัดเรียงในรูปแบบลำดับชั้น หลังจากที่มนุษย์บรรลุความต้องการในขั้นตอนหนึ่งแล้วเขาจะย้ายไปยังขั้นต่อไปหรือไม่ แผนภาพพีระมิดแสดงลำดับชั้นความต้องการของ Maslow
ตามทฤษฎีของ Maslow เมื่อมนุษย์ก้าวขึ้นสู่ระดับของลำดับชั้นได้ตอบสนองความต้องการและความต้องการตามลำดับขั้นในที่สุดคน ๆ หนึ่งก็อาจบรรลุความเป็นจริงในตนเองได้ ในท้ายที่สุด Maslow สรุปว่าการตระหนักรู้ในตนเองไม่ได้เป็นผลของการตอบสนองความต้องการอื่น ๆ ของมนุษย์อย่างสม่ำเสมอ ความต้องการของมนุษย์ตามที่ Maslow ระบุมีดังต่อไปนี้ -
ที่ด้านล่างของระดับลำดับชั้นคือ "ความต้องการขั้นพื้นฐานหรือความต้องการทางสรีรวิทยา" ของมนุษย์ไม่ว่าจะเป็นอาหารน้ำที่พักพิงการนอนหลับการมีเพศสัมพันธ์เป็นต้น
ระดับต่อไปคือ "ความต้องการความปลอดภัย - ความปลอดภัยคำสั่งความปลอดภัยและความมั่นคง" สองขั้นตอนนี้มีความสำคัญต่อความอยู่รอดทางกายภาพของบุคคล
ความต้องการระดับที่สามคือ "ความรักและการเป็นเจ้าของ" ซึ่งเป็นความต้องการทางจิตใจ เมื่อแต่ละคนดูแลตัวเองทางร่างกายแล้วพวกเขาก็พร้อมที่จะแบ่งปันตัวเองกับผู้อื่นเช่นกับครอบครัวเพื่อนและญาติ
ระดับที่สี่สำเร็จเมื่อบุคคลรู้สึกสบายใจกับสิ่งที่ได้รับ นี่คือระดับ "ความนับถือ" ความจำเป็นที่จะต้องมีความสามารถและเป็นที่ยอมรับเช่นตำแหน่งสถานะและระดับความสำเร็จ
ระดับที่ห้าคือระดับ "ความรู้ความเข้าใจ" หรือ "การตระหนักรู้ในตนเอง" ซึ่งบุคคลจะกระตุ้นตัวเองทางสติปัญญาและสำรวจการเติบโตของตน
ในที่สุดก็มีระดับ "สุนทรียศาสตร์" คือต้องการความสามัคคีความสามัคคีความมีระเบียบและความสวยงาม
การวิจัยหมายถึงการรวบรวมข้อมูลใหม่หรือที่มีอยู่เพื่อเพิ่มพูนความรู้ การวิจัยผู้บริโภคเป็นรูปแบบหนึ่งของสังคมวิทยาประยุกต์ที่เกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด
โดยปกติสิ่งที่เราสังเกตเห็นคือโดยทั่วไปแล้วผู้บริโภคมักลังเลที่จะเปิดเผยเหตุผลพื้นฐานเบื้องหลังการซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ที่นี่นักวิจัยใช้วิธีการวิจัยสองประเภทที่แตกต่างกันเพื่อศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค -
- การวิจัยเชิงปริมาณ
- การวิจัยเชิงคุณภาพ
ตามกระบวนทัศน์ทางธุรกิจแบบดั้งเดิมนักวิจัยคิดว่าผู้บริโภคมีเหตุผลและพวกเขาดำเนินการอย่างมีเหตุผลในการตัดสินใจเชิงคำนวณและเพิ่มผลประโยชน์สูงสุด พวกเขาคิดว่าผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ที่เป็นประโยชน์สูงสุดในต้นทุนที่ต่ำที่สุด
นักวิจัยเพิ่งตระหนักว่าผู้บริโภคมักไม่ค่อยมีเหตุผลและไม่ตระหนักถึงการตัดสินใจของตนเสมอไป
ในปี 1939 Ernest Dichter นักจิตวิทยาชาวเวียนนาได้ใช้เทคนิค Freudian Psychoanalytic เพื่อเปิดเผยแรงจูงใจที่ซ่อนอยู่ของผู้บริโภค เป็นทฤษฎีไดนามิกเกี่ยวกับบุคลิกภาพของมนุษย์ที่มาจากแรงผลักดันและความปรารถนาโดยไม่รู้ตัว
ในช่วงปลายปี 1950 นักวิจัยผู้บริโภคส่วนใหญ่ได้ใช้เทคนิคของ Ernest Dichter ซึ่งเรียกว่า "การวิจัยสร้างแรงบันดาลใจ" เป็นแนวทางเชิงคุณภาพ
การวิจัยเชิงปริมาณ
การวิจัยเชิงปริมาณคือการประยุกต์ใช้เทคนิคการวิจัยเชิงปริมาณในขณะที่ดำเนินกระบวนการวิจัย วิธีนี้ใช้ในการทำนายพฤติกรรมของผู้บริโภคและเป็นลักษณะเชิงพรรณนา ประกอบด้วยการทดลองเทคนิคการสำรวจและการสังเกต โดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับการสร้างแบบสอบถามและเครื่องชั่งน้ำหนัก ขอให้ผู้ตอบแบบสอบถามกรอกแบบสำรวจ นักการตลาดใช้ข้อมูลที่ได้รับเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของบุคคลในตลาดและเพื่อสร้างกลยุทธ์และแผนการตลาด
ในการวิเคราะห์ข้อมูลและหาข้อสรุปสามารถใช้เทคนิคทางสถิติทั้งเชิงพรรณนาและเชิงอนุมานได้ อาจรวมถึงสมมติฐานหรือเทคนิคการสุ่มตัวอย่างเพื่อให้สามารถอนุมานจากกลุ่มตัวอย่างไปยังประชากรได้
การวิจัยเชิงคุณภาพ
การวิจัยเชิงคุณภาพเกี่ยวข้องกับความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภคและเหตุผลที่ควบคุมพฤติกรรมนั้น การวิจัยเชิงคุณภาพส่วนใหญ่อาศัยเหตุผลเบื้องหลังพฤติกรรมในด้านต่างๆ
วิธีการนี้รวมถึงเทคนิคต่างๆเช่นการสัมภาษณ์เชิงลึกกลุ่มเป้าหมายการวิเคราะห์อุปมาอุปไมยและเทคนิคการฉายภาพ ด้วยวิธีนี้ขนาดของกลุ่มตัวอย่างมีขนาดเล็กจึงไม่สามารถนำไปใช้กับประชากรกลุ่มใหญ่ได้ วิธีนี้จะตรวจสอบสาเหตุและวิธีการตัดสินใจเมื่อเทียบกับอะไรที่ไหนและเมื่อใดของการวิจัยเชิงปริมาณ
เนื่องจากการวิจัยเชิงปริมาณขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อมูลที่เป็นตัวเลขหรือเชิงปริมาณเท่านั้นการวิจัยเชิงคุณภาพจึงมีสื่อหลายประเภทรวมถึงข้อความเสียงภาพนิ่งและภาพเคลื่อนไหว
ในวิธีนี้คำตอบจะเป็นคำพูดไม่ใช่ตัวเลขและผู้ตอบจะต้องให้คะแนนคำตอบด้วยคำพูดของเขาเอง วิธีนี้ช่วยให้ผู้วิจัยค้นพบแรงจูงใจในการบริโภคทัศนคติความคิดเห็นการรับรู้ความชอบประสบการณ์การกระทำ ฯลฯ ของผู้บริโภค
ด้วยการผสมผสานวิธีการวิจัยทั้งสองอย่างเข้าด้วยกันนักการตลาดสามารถออกแบบกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อค้นหาและทำนายปฏิกิริยาของผู้บริโภคโดยอาศัยข้อมูลในอดีตของแคมเปญส่งเสริมการขาย
การวิจัยผู้บริโภคมีความสำคัญมากโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อ บริษัท ตัดสินใจเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาด บริษัท ต่างๆทำการวิจัยตลาดเพื่อทำความเข้าใจผู้บริโภคความต้องการและระดับความพึงพอใจของพวกเขาให้ดีขึ้น
หลังจากทำการสำรวจและโฟกัสกลุ่มต่างๆแล้ว บริษัท ต่างๆจะวิเคราะห์ข้อมูลผู้บริโภคจากนั้นจึงให้คำแนะนำตามผลลัพธ์
ภาพประกอบต่อไปนี้อธิบายกระบวนการวิจัยผู้บริโภค -
การพัฒนาวัตถุประสงค์การวิจัย
ขั้นตอนแรกในกระบวนการวิจัยผู้บริโภคคือการพัฒนาวัตถุประสงค์การวิจัยซึ่งเกี่ยวข้องกับการกำหนดวัตถุประสงค์และวัตถุประสงค์เพื่อให้แน่ใจว่ามีการออกแบบที่เหมาะสม คำแถลงวัตถุประสงค์ช่วยในการกำหนดประเภทและระดับของข้อมูลที่จำเป็น
รวบรวมข้อมูลทุติยภูมิ
แหล่งข้อมูลทุติยภูมิมีสองแหล่งที่แตกต่างกัน ได้แก่ ภายในและภายนอก ควรหาแหล่งข้อมูลภายในก่อนเสมอ ส่วนใหญ่ไปที่ Google โดยตรงโดยไม่ได้คำนึงถึงความจริงที่ว่าข้อมูลอาจมีอยู่ภายในองค์กรเอง บางครั้งสิ่งนี้อาจอยู่ใน 'หัว' ของบุคลากร
แหล่งภายนอก
แหล่งข้อมูลภายนอกมีมากมาย Consumer Generated Media (CGM) โดยเฉพาะอย่างยิ่งมีความสำคัญเพิ่มขึ้นในฐานะแหล่งข้อมูล กุญแจสำคัญคือหลีกเลี่ยงการใช้เวลามากเกินไปตาม "ตรอกซอกซอย" นี่คือจุดที่เวลาและค่าใช้จ่ายอาจเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว
- Directories
- ข้อมูลประเทศ
- เผยแพร่รายงานการวิจัยทางการตลาด
- แหล่งข่าว
- CGM (กลุ่มข่าวบล็อกกลุ่ม)
- อินเทอร์เน็ต - เครื่องมือค้นหาเดียวและเครื่องมือค้นหาหลายรายการ
การวิจัยเบื้องต้น
การวิจัยขั้นปฐมภูมิเป็นงานวิจัยดั้งเดิม ที่นี่คุณรวบรวมข้อมูลผ่านเครื่องมือต่างๆที่มีให้ ในการวิจัยเบื้องต้นคุณไม่ได้พึ่งพาบุคคลที่สาม คุณอาจทำการสัมภาษณ์หรือสำรวจสังเกตหรือแม้แต่ไปที่วัตถุเพื่อรวบรวมข้อมูลโดยตรง
การวิจัยเชิงปริมาณ
การศึกษาวิจัยเชิงปริมาณประกอบด้วยการออกแบบการวิจัยวิธีการรวบรวมข้อมูลเครื่องมือที่จะใช้และการออกแบบตัวอย่าง
ต่อไปนี้คือการออกแบบหรือแนวทางพื้นฐาน 3 ประการที่ใช้สำหรับการออกแบบเชิงปริมาณ -
Observational Research- ในวิธีการวิจัยเชิงสังเกตนี้ผู้คนหรือลูกค้าจะได้รับการสังเกตอย่างมีประสิทธิภาพเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ช่วยให้ผู้วิจัยมีความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้คนและผลิตภัณฑ์โดยการสังเกตขณะซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์
Experimentation - การทดลองเป็นงานวิจัยประเภทหนึ่งที่มีการจัดการตัวแปรบางตัวเท่านั้นในขณะที่ตัวแปรอื่น ๆ จะคงที่เพื่อกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในตัวแปรคงที่
Surveys - การสำรวจเป็นวิธีการวิจัยที่ผู้สัมภาษณ์โต้ตอบกับผู้ตอบแบบสอบถามเพื่อรับข้อเท็จจริงความคิดเห็นและทัศนคติ
ต่อไปนี้เป็นวิธีการสำรวจต่างๆที่มักใช้ -
- แบบสำรวจสัมภาษณ์ส่วนตัว
- การสำรวจทางโทรศัพท์
- แบบสำรวจทางไปรษณีย์
- แบบสำรวจออนไลน์
- เครื่องมือรวบรวมข้อมูลการวิจัยเชิงปริมาณ
เครื่องมือรวบรวมข้อมูลสำหรับข้อมูลการวิจัยเชิงปริมาณ
Questionnaire and Attitude Scale - สำหรับการวิจัยเชิงปริมาณเครื่องมือในการเก็บรวบรวมข้อมูลหลักคือแบบสอบถามและเครื่องมือที่ใช้บ่อยที่สุดคือแบบวัดทัศนคติซึ่งใช้ในการเก็บข้อมูลเชิงประเมิน
ต่อไปนี้เป็นวิธีการที่สำคัญในการรวบรวมข้อมูลในเทคนิคการออกแบบเชิงคุณภาพซึ่งใช้ในขั้นตอนเริ่มต้นของการวิจัย
In-Depth Interview - การสัมภาษณ์เชิงลึกจะดำเนินการโดยใช้ความยาวและในลักษณะที่ไม่มีโครงสร้างซึ่งผู้สัมภาษณ์ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดีและลดการมีส่วนร่วมของตนเองในการอภิปรายเมื่อมีการอภิปรายเรื่องทั่วไป
Focus Group - กลุ่มโฟกัสเกี่ยวข้องกับผู้ตอบแบบสอบถามหลายคนที่โต้ตอบกับนักวิเคราะห์ในการสนทนากลุ่มและมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง
เทคนิคการฉายภาพ
เทคนิคการฉายภาพใช้เพื่อทำความเข้าใจแรงจูงใจของผู้คนได้ดีที่สุดเมื่อพวกเขามีเหตุผลโดยไม่รู้ตัว
โดยทั่วไปนักวิเคราะห์จะวิเคราะห์และรายงานการค้นพบของเขาโดยพิจารณาจากคำตอบที่ได้รับในการวิจัยเชิงคุณภาพในขณะที่ในการวิเคราะห์เชิงปริมาณนักวิจัยจะดูแลการวิจัยทั้งหมดวิเคราะห์คำถามปลายเปิดจำแนกคำตอบและจัดตารางอย่างเป็นระบบ
ความเข้าใจในพฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จและความอยู่รอดในระยะยาวของ บริษัท การตัดสินใจของผู้บริโภคถือเป็นส่วนเสริมของแนวคิดทางการตลาดซึ่งเป็นแนวทางที่สำคัญในการจัดการการตลาด
นักการตลาดควรสามารถกำหนดความต้องการและความต้องการของกลุ่มเป้าหมายและนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากกว่าคู่แข่ง
ประเภทของการตัดสินใจของผู้บริโภค
ต่อไปนี้เป็นประเภทของวิธีการตัดสินใจที่สามารถใช้ในการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค -
การแก้ปัญหาอย่างกว้างขวาง
ในการตัดสินใจอย่างครอบคลุมผู้บริโภคไม่มีการกำหนดหรือกำหนดเกณฑ์ในการประเมินผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่เฉพาะ ที่นี่ผู้บริโภคไม่ได้ จำกัด จำนวนแบรนด์ที่ต้องการพิจารณาให้แคบลงดังนั้นความพยายามในการตัดสินใจจึงจัดได้ว่าเป็นการแก้ปัญหาที่ครอบคลุม ในขั้นตอนการแก้ปัญหาเฉพาะกลุ่มนี้ผู้บริโภคต้องการข้อมูลจำนวนมากเพื่อกำหนดเกณฑ์บนพื้นฐานของแบรนด์ที่เฉพาะเจาะจงสามารถนำมาตัดสินได้
การแก้ปัญหาที่ จำกัด
ในการแก้ปัญหาที่ จำกัด ผู้บริโภคได้กำหนดเกณฑ์พื้นฐานหรือมาตรฐานในการประเมินผลิตภัณฑ์แล้ว อย่างไรก็ตามพวกเขาไม่ได้ตั้งค่าการตั้งค่าที่กำหนดไว้อย่างสมบูรณ์และพวกเขาค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อแยกแยะผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์อื่น ๆ
พฤติกรรมการตอบสนองตามปกติ
ในพฤติกรรมการตอบสนองที่เป็นประจำผู้บริโภคมีประสบการณ์กับผลิตภัณฑ์และพวกเขาได้กำหนดเกณฑ์ที่พวกเขามักจะประเมินแบรนด์ที่พวกเขากำลังพิจารณา ในบางสถานการณ์พวกเขาอาจต้องการรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเล็กน้อยในขณะที่บางสถานการณ์อาจเพียงแค่ทบทวนสิ่งที่พวกเขาทราบ ในการแก้ปัญหาอย่างครอบคลุมผู้บริโภคพยายามหาข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อทำการเลือกในการแก้ปัญหาที่ จำกัด ผู้บริโภคมีแนวคิดพื้นฐานหรือเกณฑ์ที่กำหนดไว้สำหรับการประเมินในขณะที่พฤติกรรมการตอบสนองตามปกติผู้บริโภคต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเพียงเล็กน้อย
มุมมองของการตัดสินใจของผู้บริโภค
มุมมองทางเศรษฐกิจ
โดยทั่วไปแล้วผู้บริโภคจะได้รับการพิจารณาให้ตัดสินใจอย่างมีเหตุผล มุมมองทางเศรษฐกิจเกี่ยวกับการตัดสินใจของผู้บริโภคกำลังถูกวิพากษ์วิจารณ์โดยนักวิจัยเนื่องจากผู้บริโภคถูกสันนิษฐานว่ามีลักษณะดังต่อไปนี้ในการประพฤติตนอย่างมีเหตุผล -
ประการแรกพวกเขาต้องตระหนักถึงทางเลือกทั้งหมดที่มีอยู่ในตลาด
ประการที่สองต้องสามารถจัดอันดับผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพตามประโยชน์ของตน
สุดท้ายนี้พวกเขาต้องรู้ทางเลือกที่ดีที่สุดที่เหมาะสมกับพวกเขาตามความต้องการของพวกเขา
ในโลกแห่งการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบผู้บริโภคแทบจะไม่มีข้อมูลทั้งหมดเพื่อทำการตัดสินใจที่เรียกว่า 'การตัดสินใจที่สมบูรณ์แบบ'
มุมมองแบบพาสซีฟ
มุมมองแบบ Passive ตรงข้ามกับมุมมองทางเศรษฐกิจโดยสิ้นเชิง ที่นี่สันนิษฐานว่าผู้บริโภคมีความหุนหันพลันแล่นและไม่มีเหตุผลในขณะทำการซื้อ ข้อ จำกัด หลักของมุมมองนี้คือผู้บริโภคยังแสวงหาข้อมูลเกี่ยวกับทางเลือกที่มีอยู่และทำการตัดสินใจอย่างมีเหตุผลหรือชาญฉลาดและซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ให้ความพึงพอใจสูงสุด
มุมมองความรู้ความเข้าใจ
แบบจำลองความรู้ความเข้าใจช่วยให้แต่ละบุคคลมุ่งเน้นไปที่กระบวนการที่พวกเขาสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์ที่เลือกได้ ในกรอบของมุมมองด้านการรับรู้ผู้บริโภคมักจะค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการดังกล่าวที่สามารถตอบสนองความต้องการของตนได้ทั้งหมด
มุมมองทางอารมณ์
ผู้บริโภคมีความเกี่ยวข้องกับความรู้สึกหรืออารมณ์ส่วนลึกเช่นความกลัวความรักความหวัง ฯลฯ อารมณ์เหล่านี้มีแนวโน้มที่จะเกี่ยวข้องอย่างมาก
การตัดสินใจของผู้บริโภคเกี่ยวข้องกับการโต้ตอบอย่างต่อเนื่องระหว่างปัจจัยแวดล้อมและการกระทำทางพฤติกรรม
กระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคเกี่ยวข้องกับข้อมูลก่อนการซื้อและผลลัพธ์หลังการซื้อ
พฤติกรรมการซื้อล่วงหน้า
เมื่อผู้บริโภคตระหนักถึงความต้องการเขาก็ไปค้นหาข้อมูล เขาทำเช่นเดียวกันเพื่อที่เขาจะได้ตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง เขารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้ -
- แบรนด์สินค้า
- รูปแบบผลิตภัณฑ์
- คุณภาพของผลิตภัณฑ์
- ทางเลือกของผลิตภัณฑ์
ผู้บริโภคสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับอายุเพศการศึกษาและราคาของผลิตภัณฑ์ความเสี่ยงและการยอมรับ
ประเภทของกิจกรรมการค้นหา
กิจกรรมการค้นหาข้อมูลสามารถแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆดังต่อไปนี้ -
เฉพาะ
กิจกรรมเฉพาะที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับปัญหา ข้อกำหนดประเภทนี้ต้องการความช่วยเหลือทันที
กำลังดำเนินการ
ผู้บริโภคทำการวิจัยในช่วงระยะเวลาหนึ่งหากพวกเขาตัดสินใจหรือต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง กิจกรรมที่ดำเนินอยู่โดยทั่วไปแสดงให้เห็นถึงงานที่กำลังดำเนินการอยู่
บังเอิญ
ตอนนี้สิ่งใดก็ตามที่เราสังเกตเห็นโดยบังเอิญหรือบังเอิญหรือเป็นธรรมชาติมาจากการวิจัยโดยบังเอิญ ข้อมูลดังกล่าวสามารถสังเกตได้ในชีวิตประจำวันของเรา
ต่อไปนี้เป็นแหล่งข้อมูลที่มีอยู่ -
แหล่งข้อมูลมีสองประเภทซึ่งแสดงอยู่ภายใต้
Internal Sources- แหล่งข้อมูลภายในรวมถึงตัวผู้บริโภคเอง ที่นี่เขาจำข้อมูลที่เก็บไว้ในความทรงจำและใช้ประสบการณ์ของเขา
External Sources - แหล่งข้อมูลภายนอก ได้แก่ การสื่อสารระหว่างบุคคลทุกประเภทกับสภาพแวดล้อมภายนอกเช่นเพื่อนครอบครัวนักการตลาดผ่านโฆษณาเป็นต้น
พฤติกรรมหลังการซื้อ
กิจกรรมและประสบการณ์ทั้งหมดที่ตามมาจากการซื้อจะรวมอยู่ในพฤติกรรมหลังการซื้อ โดยปกติหลังจากทำการซื้อแล้วผู้บริโภคจะพบกับความไม่ลงรอยกันหลังการซื้อ บางครั้งพวกเขาเสียใจกับการตัดสินใจของพวกเขา ส่วนใหญ่เกิดขึ้นเนื่องจากมีทางเลือกมากมายประสิทธิภาพที่ดีของทางเลือกอื่นหรือความน่าสนใจของทางเลือกอื่น ฯลฯ
บางครั้งนักการตลาดต้องให้ความมั่นใจกับผู้บริโภคว่าสิ่งที่พวกเขาเลือกนั้นถูกต้อง ผู้ขายสามารถพูดถึงหรือแม้กระทั่งเน้นถึงคุณสมบัติหรือคุณลักษณะที่สำคัญและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เพื่อจัดการและแก้ไขข้อกังวลของพวกเขาหากมี
ความไม่สอดคล้องกันหลังการซื้อในระดับสูงมีความสัมพันธ์เชิงลบกับระดับความพึงพอใจที่ผู้บริโภคดึงออกมาจากการใช้ผลิตภัณฑ์ เพื่อลดความไม่ลงรอยกันหลังการซื้อบางครั้งผู้บริโภคอาจส่งคืนหรือเปลี่ยนสินค้า
ความต้องการเป็นหัวใจหลักของแนวคิดทางการตลาด การศึกษาแรงจูงใจหมายถึงกระบวนการทั้งหมดที่ผลักดันให้บุคคลรับรู้ความต้องการและดำเนินการตามแนวทางปฏิบัติที่ชัดเจนเพื่อตอบสนองความต้องการนั้น
What are Needs- ทุกคนมีความต้องการที่จะต้องทำให้สำเร็จ ความต้องการหลักคืออาหารเสื้อผ้าที่อยู่อาศัยและความต้องการรองคือสังคมวัฒนธรรมเป็นต้น
What are Wants- ความต้องการเป็นสิ่งจำเป็น แต่ความต้องการเป็นสิ่งที่มากกว่าความต้องการ ตัวอย่างเช่นอาหารเป็นสิ่งจำเป็นและประเภทของอาหารคือความต้องการของเรา
What are Goals- เป้าหมายคือวัตถุประสงค์ที่ต้องทำให้สำเร็จ เป้าหมายเป็นผลิตภัณฑ์ทั่วไปและเฉพาะผลิตภัณฑ์ตามธรรมชาติ เป้าหมายทั่วไปมีลักษณะทั่วไปในขณะที่เป้าหมายเฉพาะผลิตภัณฑ์คือความปรารถนาของลักษณะเฉพาะ
ความต้องการและการเติมเต็มเป็นพื้นฐานของแรงจูงใจ การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นเนื่องจากปัจจัยภายในและภายนอก บางครั้งความต้องการเป็นที่พึงพอใจและบางครั้งก็ไม่ได้เกิดจากความต้องการส่วนตัวสังคมวัฒนธรรมหรือการเงินของแต่ละบุคคล
ทฤษฎีแรงจูงใจ
ทฤษฎีลำดับชั้นความต้องการของ Maslow
จากแนวคิดของลำดับชั้นสากลของความต้องการของมนุษย์ดร. อับราฮัมมาสโลว์นักจิตวิทยาคลินิกได้กำหนดทฤษฎีแรงจูงใจของมนุษย์ที่เป็นที่ยอมรับอย่างกว้างขวาง สิ่งนี้ระบุระดับความต้องการพื้นฐานของมนุษย์ 5 ระดับซึ่งจัดลำดับความสำคัญจากความต้องการระดับล่างไปสู่ความต้องการระดับสูง
ทฤษฎีนี้แสดงถึงความสำคัญของการตอบสนองความต้องการระดับล่างก่อนที่ความต้องการระดับสูงจะเกิดขึ้น ตามทฤษฎีนี้ความไม่พอใจจูงใจผู้บริโภค
ต่อไปนี้เป็นระดับความต้องการของมนุษย์ -
ทฤษฎีลำดับชั้นความต้องการของ Maslow
Physiological Needs- อาหารเสื้อผ้าอากาศและที่พักพิงเป็นความต้องการระดับแรก พวกเขาเรียกว่าสิ่งจำเป็นพื้นฐานหรือความต้องการหลัก
Safety or Security Needs- เมื่อพอใจความต้องการระดับแรกแล้วผู้บริโภคก็ก้าวไปสู่ระดับถัดไป ความปลอดภัยทางกายภาพความมั่นคงความมั่นคงและการป้องกันเป็นความต้องการด้านความปลอดภัย
Social Needs- หลังจากความต้องการด้านความปลอดภัยเป็นที่พึงพอใจแล้วผู้บริโภคก็คาดหวังถึงมิตรภาพความเป็นเจ้าของความผูกพัน พวกเขาจำเป็นต้องดำรงตนในสังคมและพยายามเป็นที่ยอมรับ
Esteem Needs- จากนั้นความต้องการความภาคภูมิใจเช่นความภาคภูมิใจในตนเองสถานะศักดิ์ศรี บุคคลที่อยู่ในขั้นตอนนี้ต้องการที่จะอยู่เหนือระดับทั่วไปเมื่อเทียบกับคนอื่น ๆ เพื่อให้บรรลุความพึงพอใจทางจิตใจ
Self-Actualization- นี่คือขั้นตอนสูงสุดของลำดับชั้น ผู้คนที่นี่พยายามที่จะเก่งในสาขาของตนและปรับปรุงระดับความสำเร็จ พวกเขาเรียกว่า self-actualizers
ทฤษฎีการสร้างแรงบันดาลใจและกลยุทธ์การตลาด
นักการตลาดต้องเข้าใจแรงจูงใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้ได้ยอดขายที่ดี ผู้ซื้อมีแรงจูงใจหลายประการและการเปลี่ยนแปลงแต่ละครั้งมีองค์ประกอบต่างๆ ในกรณีเช่นนี้นักการตลาดสามารถช่วยเหลือลูกค้าได้โดยการเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อให้ความขัดแย้งได้รับการแก้ไข ต่อไปนี้เป็นความขัดแย้งที่สำคัญที่อาจเกิดขึ้น -
Approach Conflict- ความขัดแย้งนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคมีทางเลือกของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันสองแบบ เขาให้ความสำคัญกับพวกเขาเท่า ๆ กัน แต่ไม่สามารถเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งได้
Approach Avoidance Conflict- ความขัดแย้งประเภทนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคตัดสินใจที่จะชอบผลิตภัณฑ์ แต่ไม่พึงพอใจกับคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และต้องการหลีกเลี่ยง ภายใต้สถานการณ์เช่นนี้นักการตลาดอาจมีการปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เล็กน้อยและทำให้เหมาะสมกับผู้บริโภค
บุคลิกภาพ
การทำความเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าเป็นจุดประสงค์หลักของการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค เพื่อให้เข้าใจถึงนิสัยของผู้ซื้อและลำดับความสำคัญของเขาจำเป็นต้องเข้าใจและรู้บุคลิกภาพของผู้ซื้อ
บุคลิกภาพหมายถึงลักษณะทางจิตวิทยาภายในที่สะท้อนให้เห็นว่าบุคคลตอบสนองต่อสภาพแวดล้อมของเขาอย่างไร บุคลิกภาพแสดงให้เห็นถึงทางเลือกของแต่ละบุคคลสำหรับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ต่างๆ ช่วยนักการตลาดในการตัดสินใจว่าจะโปรโมตผลิตภัณฑ์เมื่อใดและอย่างไร บุคลิกภาพสามารถแบ่งได้ตามลักษณะความชอบไม่ชอบและอื่น ๆ
แม้ว่าบุคลิกภาพจะคงที่ แต่ก็สามารถเปลี่ยนแปลงได้เนื่องจากเหตุการณ์สำคัญเช่นความตายการเกิดหรือการแต่งงานและยังสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามกาลเวลา ด้วยการเชื่อมต่อกับลักษณะบุคลิกภาพของแต่ละบุคคลนักการตลาดสามารถกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างสะดวก
เราจะพูดถึงทฤษฎีบุคลิกภาพต่างๆในบทนี้
ทฤษฎีลักษณะ
ลักษณะเป็นคุณลักษณะของบุคคลหรือแนวโน้มของแต่ละบุคคลในลักษณะเฉพาะ ลักษณะช่วยในการกำหนดพฤติกรรมของผู้บริโภค ตามที่นักทฤษฎีลักษณะนิสัยการแต่งหน้าบุคลิกภาพของแต่ละบุคคลเกิดจากลักษณะที่เขามีและการระบุลักษณะเป็นสิ่งสำคัญ
ต่อไปนี้เป็นลักษณะที่พบบ่อยที่สุด -
- Outgoing
- Sad
- Stable
- Serious
- Happy go lucky
- Relaxed
- มั่นใจในตัวเอง
- Practical
- Imaginative
ทฤษฎีลักษณะเป็นตัวแทนของทฤษฎีหลายบุคลิกภาพ ทฤษฎีลักษณะนั้นตั้งอยู่บนสมมติฐานบางประการเช่นลักษณะที่มีความมั่นคงแน่นอนในธรรมชาติและลักษณะเฉพาะจำนวน จำกัด เป็นเรื่องปกติสำหรับคนส่วนใหญ่
ตามที่นักทฤษฎีลักษณะนิสัยการแต่งหน้าบุคลิกภาพของแต่ละบุคคลเกิดจากลักษณะที่เขามีและการระบุลักษณะเป็นสิ่งสำคัญ ทฤษฎีลักษณะสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภทกว้าง ๆ ได้แก่ ทฤษฎีลักษณะอย่างง่ายและทฤษฎีลักษณะทั่วไป
ทฤษฎีลักษณะง่ายๆ
ในทฤษฎีลักษณะง่ายๆมีการระบุลักษณะจำนวน จำกัด และผู้คนจะถูกจัดหมวดหมู่และจำแนกตามลักษณะเหล่านี้
ทฤษฎีลักษณะทั่วไป
ในทฤษฎีลักษณะทั่วไปจะมีการระบุลักษณะต่างๆมากมาย
ทฤษฎีจิตวิเคราะห์ของฟรอยด์
ซิกมันด์ฟรอยด์บิดาแห่งจิตวิทยามีชื่อเสียงจากทฤษฎีบุคลิกภาพจิตวิเคราะห์ของเขา ในความเป็นจริงทฤษฎีนี้ถือได้ว่าเป็นรากฐานที่สำคัญของจิตวิทยาสมัยใหม่ ซิกมุนด์ใช้ทฤษฎีของเขาบนสมมติฐานบางประการซึ่งมีดังนี้ -
ความต้องการหรือแรงผลักดันที่ไม่รู้สึกตัวอยู่ที่หัวใจของแรงจูงใจและบุคลิกภาพของมนุษย์
กระบวนการขัดเกลาทางสังคมที่เกิดขึ้นภายในคนในสังคมมีผลกระทบอย่างมากต่อพฤติกรรมของแต่ละบุคคล ฟรอยด์อธิบายวิธีการทำงานของจิตใจหรือความคิดและเสนอว่าจิตใจของมนุษย์ประกอบด้วยส่วนต่างๆภายในการรับรู้ของเราและนอกเหนือจากการรับรู้ของเรา
เขากล่าวว่าไม่สามารถอธิบายพฤติกรรมทั้งหมดในแต่ละบุคคลได้ส่วนใหญ่อยู่ในจิตใต้สำนึก
Id- ตามทฤษฎีบุคลิกภาพแบบจิตวิเคราะห์ของฟรอยด์ id ดำเนินการโดยยึดหลักความสุขซึ่งเน้นการตอบสนองความต้องการในทันที รหัสเป็นองค์ประกอบของบุคลิกภาพที่ประกอบด้วยพลังจิตที่ไม่รู้สึกตัวซึ่งตอบสนองความต้องการความต้องการและความปรารถนาขั้นพื้นฐาน
Ego- อัตตาคือสภาวะของการรับรู้ซึ่งคิดว่าคุณแยกออกจากกัน มันมักจะคิดถึงความรุ่งโรจน์ของอดีตและความหวังในอนาคตและมุ่งเน้นไปที่ความรู้สึกผิด มันมักจะคิดว่าอะไรคือสิ่งที่เป็นอยู่และสิ่งที่เป็นไปได้
Super Ego- superego ให้แนวทางในการตัดสิน เป็นลักษณะของบุคลิกภาพที่ยึดมาตรฐานทางศีลธรรมและอุดมคติทั้งหมดของเราที่เราได้รับจากทั้งผู้ปกครองและสังคม
ทฤษฎีนีโอ - ฟรอยเดียน
มีนักจิตวิทยากลุ่มหนึ่งที่เชื่อว่าปฏิสัมพันธ์ทางสังคมและความสัมพันธ์ที่เป็นผลลัพธ์เป็นพื้นฐานสำหรับการเติบโตและการพัฒนาบุคลิกภาพ ที่นี่พวกเขาไม่เห็นด้วยกับฟรอยด์ร่วมสมัยของพวกเขาที่เชื่อว่าบุคลิกภาพเป็น -
ทางชีววิทยาและมีรากฐานมาจากพันธุศาสตร์และ
ได้รับการดูแลเป็นผลมาจากประสบการณ์ของเด็กปฐมวัย นักวิจัยกลุ่มนี้ที่ให้ความสำคัญกับกระบวนการขัดเกลาทางสังคมเป็นที่รู้จักกันในชื่อนีโอ ในการสร้างบุคลิกภาพความสัมพันธ์ทางสังคมมีความสำคัญมาก
จากนี้ผู้บริโภคแบ่งออกเป็นสามประเภทบุคลิกภาพ -
Complaint Personalities - พวกเขาชอบความรักและความเสน่หาดังนั้นพวกเขาจึงมุ่งไปหาพวกเขาดังนั้นพวกเขาจึงชอบแบรนด์ที่เป็นที่รู้จัก
Aggressive Personalities - พวกเขามักจะต่อต้านผู้อื่นและแสดงความต้องการอำนาจความสำเร็จและอื่น ๆ ซึ่งค่อนข้างบิดเบือน
Detached Personalities - พวกเขาไม่ค่อยรู้จักแบรนด์มากนักและพึ่งพาตนเองและเป็นอิสระมากขึ้น
นักการตลาดมักจะใช้ทฤษฎีนีโอ - ฟรอยเดียนในขณะที่แบ่งกลุ่มตลาดและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตน
แนวคิดตนเอง
แนวคิดเกี่ยวกับตนเองหมายถึงวิธีที่เราคิดความชอบความเชื่อทัศนคติความคิดเห็นของเราที่จัดเรียงอย่างเป็นระบบและวิธีที่เราควรปฏิบัติและตอบสนองในบทบาทต่างๆของชีวิต แนวคิดเกี่ยวกับตนเองเป็นเรื่องที่ซับซ้อนเนื่องจากเรารู้ความเข้าใจในจิตวิทยาลักษณะนิสัยความสามารถของใครบางคนเป็นเรื่องยากจริงๆ ผู้บริโภคซื้อและใช้สินค้าและบริการและให้การสนับสนุนผู้ค้าปลีกที่มีบุคลิกหรือภาพลักษณ์เกี่ยวข้องไม่ทางใดก็ทางหนึ่งกับภาพลักษณ์ของตนเอง
ตามเนื้อผ้าถือว่าบุคคลจะมีภาพตัวเองเพียงภาพเดียวซึ่งปกติจะแสดง ผู้บริโภคประเภทดังกล่าวมีความสนใจในสินค้าและบริการที่ตรงหรือตรงกับตัวตนเหล่านี้ อย่างไรก็ตามในขณะที่โลกมีความซับซ้อนมากขึ้นเรื่อย ๆ การคิดว่าผู้บริโภคมีหลายตัวเองก็เหมาะสมมากขึ้น
Self-Concept คืออะไร?
ด้านล่างนี้เป็นลักษณะสำคัญบางประการของแนวคิดเกี่ยวกับตนเอง
มีการจัดระเบียบแนวคิดตนเอง
เราทุกคนมีมุมมองที่หลากหลายเกี่ยวกับตัวเอง เราทุกคนอาจคิดว่าเราเป็นคนใจดีใจเย็นอดทนเห็นแก่ตัวหยาบคายและไม่เป็นอะไร ไม่สำคัญว่าคุณจะมีการรับรู้อะไรเกี่ยวกับตัวเอง แต่การรับรู้เดียวที่เอื้อต่อความเข้าใจทั้งหมดนี้คือแนวคิดที่จัดระเบียบตนเอง เมื่อคน ๆ หนึ่งเชื่อในสิ่งที่ตรงกับแนวคิดของตนเองเขายึดติดกับมุมมองของเขาและไม่ยินยอมที่จะเปลี่ยนแปลงสิ่งเดียวกันและแม้ว่าจะเป็นเช่นนั้นก็ต้องใช้เวลามาก
มีการเรียนรู้แนวคิดของตนเอง
เชื่อกันว่าแนวคิดเกี่ยวกับตนเองนั้นเรียนรู้และไม่มีใครเกิดมาพร้อมกับแนวคิดเรื่องตนเอง มันพัฒนาขึ้นเรื่อย ๆ เมื่อเราแก่ตัวลง แนวคิดเกี่ยวกับตนเองของเราถูกสร้างขึ้นเมื่อเราพบปะผู้คนทางสังคมและมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขา เราเป็นคนที่กำหนดหรือปรับเปลี่ยนแนวคิดเกี่ยวกับตนเองและเป็นเรื่องธรรมดาที่เราอาจมีแนวคิดเกี่ยวกับตนเองแตกต่างไปจากตัวเราเองเมื่อเทียบกับสิ่งที่ผู้คนคิดเกี่ยวกับเรา
For example- หากบุคคลคิดว่าเขาเป็นคนใจกว้างและช่วยเหลือดีมากอาจไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้นกับคนอื่น คนอื่นอาจมองว่าเขาเป็นคนเห็นแก่ตัว
แนวคิดของตนเองเป็นแบบไดนามิก
แนวคิดเกี่ยวกับตนเองในชีวิตของเราไม่คงที่และอาจเปลี่ยนแปลงไปตามสถานการณ์ที่เกิดขึ้นในชีวิตของเรา เมื่อเราเผชิญสถานการณ์ต่างๆและความท้าทายใหม่ ๆ ในชีวิตความเข้าใจที่มีต่อสิ่งต่างๆอาจเปลี่ยนไป เราเห็นและปฏิบัติตามสิ่งของและสถานการณ์
ดังนั้นจึงสังเกตได้ว่าแนวคิดเกี่ยวกับตนเองเป็นการพัฒนาอย่างต่อเนื่องโดยที่เราปล่อยวางสิ่งที่ไม่ตรงกับแนวคิดเกี่ยวกับตนเองและยึดมั่นในสิ่งที่เราคิดว่ามีประโยชน์ในการสร้างการรับรู้ที่ดีของเรา
แนวคิดเกี่ยวกับตนเองคือองค์ประกอบของความคิดความรู้สึกอารมณ์และทัศนคติที่บุคคลมีเกี่ยวกับตัวตนและความสามารถของตน
การรับรู้
สมองของมนุษย์เราพยายามทำความเข้าใจกับสิ่งเร้าที่เราได้รับสัมผัสและการรับรู้ของเราเป็นการประมาณความเป็นจริง
ผู้มีอิทธิพลต่อการรับรู้
ต่อไปนี้เป็นปัจจัย / ทฤษฎีซึ่งอาจมีอิทธิพลต่อการรับรู้ของเรา
การรับสัมผัสเชื้อ
การเปิดรับแสงเป็นขอบเขตที่พบสิ่งกระตุ้น การเปิดรับแสงไม่เพียงพอที่จะส่งผลกระทบต่อบุคคลอย่างมีนัยสำคัญ
ตัวอย่างเช่นในชีวิตประจำวันของเราเราได้พบกับการกักตุนโฆษณาแบนเนอร์และอื่น ๆ มากมายอย่างไรก็ตามเราไม่ได้ให้ความสำคัญกับสิ่งเหล่านี้มากนักหรือมีแนวโน้มที่จะแสวงหามัน แต่ถ้าเราต้องการซื้ออะไรสักอย่างให้พูดว่า รถมอเตอร์ไซค์เราอาจใช้ความพยายามและแสวงหาโฆษณาดังกล่าวโดยเจตนา ความสนใจเป็นเรื่องของปริญญา ความสนใจของเราอาจค่อนข้างสูงเมื่อเราอ่านคำแนะนำที่กล่าวถึงบนแผนที่ถนนและค่อนข้างต่ำเมื่อมีโฆษณาออกมาทางทีวี
กฎหมายของเวเบอร์
กฎของเวเบอร์ให้ทฤษฎีเกี่ยวกับการรับรู้ความแตกต่างระหว่างสิ่งเร้าที่มีความเข้มข้นต่างกัน ยิ่งแรงกระตุ้นเริ่มต้นมากเท่าไหร่ความรุนแรงเพิ่มเติมที่จำเป็นสำหรับการกระตุ้นครั้งที่สองก็จะยิ่งแตกต่างกันมากขึ้นเท่านั้น
ตัวอย่างเช่นหากมีการลดขนาดของแท่งลูกกวาดลงหนึ่งนิ้วครึ่งก็จะไม่มีใครสังเกตเห็นเลยสักนิด แต่หากหมากฝรั่งที่มีความยาว 2 นิ้วลดลงก็จะสังเกตเห็นได้
สิ่งเร้าอ่อนเกินไป
สิ่งเร้าที่อ่อนเกินเป็นตัวแทนของคำหรือรูปภาพเพื่อให้ไม่สามารถระบุได้ต่อการรับรู้ที่ใส่ใจของผู้ชม
ภาพอาจกะพริบต่อหน้าต่อตาเร็วเกินไปสำหรับจิตสำนึกที่จะเข้าใจ ตัวอย่างเช่นในปีพ. ศ. 2500 ในโรงภาพยนตร์ในรัฐนิวเจอร์ซีย์ข้อความเช่น "Drink Coke" และ "Eat Popcorn" ปรากฏขึ้นบนหน้าจอและยอดขายของเครื่องดื่มเหล่านี้ก็เพิ่มขึ้นมาก
องค์ประกอบของการรับรู้
ความรู้สึก
ความรู้สึกคือการตอบสนองโดยตรงและโดยตรงของอวัยวะรับสัมผัสต่อสิ่งเร้า สิ่งเร้าอาจเป็นหน่วยป้อนข้อมูลใด ๆ ของความรู้สึกเหล่านี้
ตัวอย่างของสิ่งเร้า ได้แก่ ผลิตภัณฑ์แพ็คเกจชื่อแบรนด์โฆษณาและโฆษณา ตัวรับความรู้สึกเป็นอวัยวะของมนุษย์ที่รับปัจจัยทางประสาทสัมผัส ฟังก์ชั่นทางประสาทสัมผัสของพวกเขาคือการเห็นได้ยินกลิ่นรสและความรู้สึก ฟังก์ชั่นทั้งหมดนี้ถูกเรียกให้เข้ามามีบทบาทไม่ว่าจะเป็นแบบเดี่ยวหรือแบบผสมผสานในการประเมินและการใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อผู้บริโภคส่วนใหญ่
เกณฑ์สัมบูรณ์
ระดับต่ำสุดที่บุคคลสามารถสัมผัสกับความรู้สึกได้เรียกว่าเกณฑ์สัมบูรณ์ จุดที่บุคคลสามารถตรวจพบความแตกต่างระหว่าง“ บางสิ่ง” และ“ ไม่มีอะไร” คือเกณฑ์ที่แน่นอนของบุคคลนั้นสำหรับสิ่งกระตุ้นนั้น
เกณฑ์ความแตกต่าง
ความแตกต่างเพียงเล็กน้อยที่สามารถตรวจพบได้ระหว่างสิ่งเร้าที่คล้ายกันสองอย่างเรียกว่าดิฟเฟอเรนเชียลเทรลด์
การรับรู้อ่อนเกินไป
ผู้คนมีแรงจูงใจต่ำกว่าระดับการรับรู้ที่ใส่ใจ ผู้คนยังได้รับการกระตุ้นต่ำกว่าระดับการรับรู้อย่างมีสติ นั่นคือพวกเขาสามารถรับรู้สิ่งเร้าได้โดยไม่ต้องรู้ตัวว่ากำลังทำเช่นนั้น สิ่งเร้าที่อ่อนแอหรือสั้นเกินไปที่จะมองเห็นหรือได้ยินอย่างมีสติอาจจะยังแข็งแรงพอที่จะรับรู้โดยเซลล์รับหนึ่งเซลล์หรือมากกว่านั้น กระบวนการนี้เรียกว่าการรับรู้อ่อนเกินเนื่องจากสิ่งกระตุ้นอยู่ต่ำกว่าเกณฑ์หรือ "จำกัด " ของการรับรู้อย่างมีสติแม้ว่าจะเห็นได้ชัดว่าไม่อยู่ภายใต้เกณฑ์สัมบูรณ์ของตัวรับที่เกี่ยวข้อง
ความสนใจ
ความสนใจมาก่อนการรับรู้เสมอ ความสนใจเป็นกระบวนการกลางและการรับรู้จะเป็นไปไม่ได้เลยหากปราศจากความสนใจ กระบวนการให้ความสนใจทำหน้าที่ต่างๆในองค์กรของการรับรู้ของเราและฟังก์ชันการรับรู้อื่น ๆ
หน้าที่ของความสนใจ
ต่อไปนี้เป็นฟังก์ชั่นหลักบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับ Attention ซึ่งแสดงไว้ด้านล่าง -
ฟังก์ชั่นการแจ้งเตือน
ความสนใจในที่นี้หมายถึงสภาวะของการรับรู้ที่มุ่งเน้นพร้อมที่จะตอบสนอง สิ่งที่ทำให้ไขว้เขวในกรณีดังกล่าวเกิดขึ้นจากการรบกวนบางอย่างซึ่งทำให้บุคคลนั้นไม่สามารถทำงานต่อไปได้
ตัวอย่างเช่นเมื่อครูในชั้นเรียนขอให้นักเรียนให้ความสนใจนั่นหมายความว่านักเรียนสามารถสร้างเงื่อนไขดังกล่าวเพื่อเตรียมตัวให้พร้อมที่จะตื่นตัว
ฟังก์ชัน Selective
หน้าที่ที่สำคัญที่สุดของความสนใจคือการเลือก ฟังก์ชันที่เลือกทำหน้าที่เป็นตัวกรองที่ช่วยให้ข้อมูลเข้าและข้อมูลที่ไม่ต้องการออก ที่นี่ความสนใจมุ่งเน้นไปที่การกระตุ้นความสนใจอย่างต่อเนื่องส่วนคนอื่น ๆ จะถูกละเลย
ตัวอย่างเช่นเมื่อคุณอยู่ในงานเลี้ยงน้ำชาที่เพื่อนของคุณจัดให้คุณหยิบของว่างและถ้วยชาแล้วยืนคุยกันในกลุ่มเพื่อนของคุณ ในขณะที่คุณกำลังสนทนาหากจู่ๆคุณก็ได้ยินชื่อของคุณจากกลุ่มอื่นความสนใจของคุณก็ถูกเบี่ยงเบนไปและคุณอาจเริ่มสนใจกลุ่มที่คุณได้ยินชื่อของคุณ ตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นว่าเราสามารถเลือกเข้าร่วมทีละงานได้และงานต่อเนื่องในกรณีนี้จะถูกละเว้น
ช่องความจุ จำกัด
เป็นที่สังเกตว่าเรามีความสามารถค่อนข้าง จำกัด ในการประมวลผลข้อมูลที่มีอยู่ในโลกภายนอก หมายความว่าเราสามารถดำเนินการได้ทีละงาน งานที่ต้องใช้หลายภารกิจไม่สามารถดำเนินการพร้อมกันได้เนื่องจากเรามีความสามารถในการประมวลผลข้อมูลที่ จำกัด
ตัวอย่างเช่นเป็นการยากที่จะศึกษาหรือเรียนรู้บางสิ่งจากหนังสือของคุณในขณะที่คุณกำลังฟังเพลง เป็นเรื่องยากเนื่องจากงานนั้นต้องการความเอาใจใส่เป็นอย่างมากดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากที่จะดำเนินการทั้งสองอย่างพร้อมกันเว้นแต่จะมีการฝึกฝนอย่างมากและทำเป็นกิจวัตรเพื่อทำหน้าที่เหล่านี้
ฟังก์ชัน Vigilance
การให้ความสนใจกับงานที่ต่อเนื่องเป็นเวลานานทำให้เกิดความระมัดระวัง เป็นที่สังเกตว่าการเข้าร่วมงานเป็นเวลานานโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้างานนั้นซ้ำซากจำเจจะนำไปสู่ประสิทธิภาพที่ไม่ดี
For example - เมื่อคุณเขียนสิ่งเดียวกันเป็นเวลา 700 ครั้งคุณมักจะทำผิดพลาดหลังจากผ่านไประยะหนึ่งและนี่เป็นเพราะความเหนื่อยล้าจากส่วนกลางที่เกิดขึ้นเนื่องจากงานซ้ำซากจำเจ
ดังนั้นกระบวนการที่ใส่ใจจึงทำหน้าที่จูนเนอร์ในการกรองข้อมูลที่เลือกไว้สำหรับการประมวลผลเพิ่มเติมซึ่งนำไปสู่การรับรู้ในที่สุด
ตามคำจำกัดความของ Kotler การเรียนรู้เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของแต่ละบุคคลที่เกิดจากประสบการณ์ พฤติกรรมส่วนใหญ่ของมนุษย์เรียนรู้เมื่อเวลาผ่านไปจากประสบการณ์
ต่อไปนี้เป็นคุณสมบัติของการเรียนรู้ของผู้บริโภค
การเรียนรู้ของผู้บริโภคเป็นกระบวนการ กระบวนการที่เปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องและได้รับความรู้ใหม่
ความรู้นี้สามารถหาได้จากการอ่านการอภิปรายการสังเกตการคิด ฯลฯ
ความรู้ที่ได้รับใหม่หรือประสบการณ์ส่วนตัวทั้งสองอย่างใช้เป็นข้อเสนอแนะ
องค์ประกอบของการเรียนรู้ของผู้บริโภค
Motivationเป็นแรงผลักดันของสิ่งสำคัญทั้งหมดที่ต้องเรียนรู้ แรงจูงใจช่วยให้แต่ละบุคคลเพิ่มความพร้อมที่จะตอบสนองต่อการเรียนรู้ นอกจากนี้ยังช่วยในการกระตุ้นพลังงานอีกด้วย ดังนั้นระดับของการมีส่วนร่วมมักจะกำหนดแรงจูงใจในการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
ตัวอย่างเช่นการแสดงโฆษณาผลิตภัณฑ์สำหรับฤดูร้อนก่อนฤดูร้อนหรือเสื้อผ้าฤดูหนาวก่อนฤดูหนาว
แรงจูงใจกระตุ้นให้เกิดการเรียนรู้และตัวชี้นำกระตุ้นให้เกิดแรงจูงใจเหล่านี้ Cues ไม่มีแรงจูงใจที่แข็งแกร่ง แต่มีอิทธิพลในการที่ผู้บริโภคตอบสนองต่อแรงจูงใจเหล่านี้
ตัวอย่างเช่นในตลาดการจัดแต่งทรงผมบรรจุภัณฑ์การจัดแสดงสินค้าราคาล้วนเป็นตัวชี้นำในการช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง แต่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อผู้บริโภคมีแรงจูงใจในการซื้อ ดังนั้นนักการตลาดต้องระมัดระวังในขณะที่ให้ข้อมูลโดยเฉพาะกับผู้บริโภคที่มีความคาดหวังจากแรงจูงใจ
Responseแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อแรงจูงใจหรือแม้แต่ตัวชี้นำ การตอบสนองสามารถแสดงหรือซ่อนได้ แต่ในกรณีใดกรณีหนึ่งการเรียนรู้จะเกิดขึ้น บ่อยครั้งที่นักการตลาดอาจไม่ประสบความสำเร็จในการกระตุ้นการซื้อ แต่การเรียนรู้จะเกิดขึ้นในช่วงเวลาหนึ่งจากนั้นพวกเขาอาจประสบความสำเร็จในการสร้างภาพลักษณ์ของตราสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ในใจผู้บริโภค
Reinforcement มีความสำคัญมากเนื่องจากจะเพิ่มความน่าจะเป็นของการตอบสนองเฉพาะในอนาคตที่ขับเคลื่อนด้วยแรงจูงใจและตัวชี้นำ
ทฤษฎีการเรียนรู้พฤติกรรมผู้บริโภค
มีทฤษฎีต่างๆที่พัฒนาขึ้นเพื่ออธิบายทฤษฎีการเรียนรู้ ด้านล่างนี้เป็นทฤษฎีหลักที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมผู้บริโภค
Classical Conditioningทฤษฎีหมายถึงการเรียนรู้ผ่านการทำซ้ำ สิ่งนี้เรียกว่าการตอบสนองต่อสถานการณ์เฉพาะที่เกิดขึ้นเองโดยการสัมผัสซ้ำ ๆ เป็นทฤษฎีพฤติกรรมชนิดหนึ่งที่กล่าวว่าเมื่อสิ่งเร้าเชื่อมต่อหรือจับคู่กับสิ่งกระตุ้นอื่นมันจะทำหน้าที่สร้างการตอบสนองเดียวกันแม้ว่าจะใช้เพียงอย่างเดียวก็ตาม
ตัวอย่างเช่นหากคุณมักจะฟังข่าวเวลา 21.00 น. และทานอาหารเย็นด้วยในเวลา 21.00 น. ในขณะที่ดูข่าวในที่สุดเสียงของข่าวในเวลา 21.00 น. อาจทำให้คุณหิวแม้ว่าคุณจะไม่ได้หิวจริงๆหรือแม้ว่าอาหารเย็นจะไม่พร้อมก็ตาม
ทฤษฎีเครื่องมือได้รับการพัฒนาโดย BF SKINNER นักจิตวิทยาชาวอเมริกันเขาเป็นคนแรกที่พัฒนารูปแบบการเรียนรู้นี้ ทฤษฎีเครื่องมือชี้ให้เห็นว่ามนุษย์เรียนรู้ด้วยวิธีการลองผิดลองถูกแล้วค้นหาสิ่งเร้าเฉพาะที่สามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด จากนั้นสิ่งนี้ก่อตัวเป็นนิสัยในเวลาต่อมา
ทฤษฎีนี้มีความสำคัญมากและใช้ได้กับสถานการณ์ทั่วไปหลายประการในบริบทของพฤติกรรมผู้บริโภค เป็นการชี้ให้เห็นว่าผู้บริโภคเรียนรู้ด้วยวิธีการลองผิดลองถูกซึ่งพฤติกรรมการซื้อบางอย่างส่งผลให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
ทัศนคติของผู้บริโภคอาจนิยามได้ว่าเป็นความรู้สึกเอื้ออำนวยหรือไม่เอื้ออำนวยที่บุคคลมีต่อวัตถุ อย่างที่เราทราบกันดีว่าบุคคลที่มีทัศนคติเชิงบวกมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าและส่งผลให้มีความเป็นไปได้ที่จะชอบหรือไม่ชอบผลิตภัณฑ์
ทัศนคติของผู้บริโภคโดยพื้นฐานแล้วประกอบด้วยความเชื่อต่อความรู้สึกต่อและความตั้งใจทางพฤติกรรมที่มีต่อวัตถุบางอย่าง
Beliefมีบทบาทสำคัญสำหรับผู้บริโภคเนื่องจากอาจเป็นผลบวกหรือลบต่อวัตถุ ตัวอย่างเช่นบางคนอาจบอกว่าชาดีและช่วยคลายความตึงเครียดบางคนอาจบอกว่าชามากเกินไปไม่ดีต่อสุขภาพ ความเชื่อของมนุษย์ไม่ถูกต้องและเปลี่ยนแปลงได้ตามสถานการณ์
ผู้บริโภคมีความเฉพาะเจาะจง feelingsต่อผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์บางอย่าง บางครั้งความรู้สึกเหล่านี้ขึ้นอยู่กับความเชื่อบางอย่างและบางครั้งก็ไม่ได้เป็นเช่นนั้น ตัวอย่างเช่นคน ๆ หนึ่งรู้สึกไม่สบายใจเมื่อนึกถึงพิซซ่าชีสระเบิดเพราะมีชีสหรือไขมันจำนวนมหาศาล
Behavioral intentionsแสดงแผนของผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บางครั้งนี่เป็นผลทางตรรกะของความเชื่อหรือความรู้สึก แต่ไม่เสมอไป ตัวอย่างเช่นโดยส่วนตัวแล้วบุคคลหนึ่งอาจไม่ชอบร้านอาหาร แต่อาจไปที่ร้านนี้ได้เพราะเป็นสถานที่แฮงเอาท์ของเพื่อน ๆ
หน้าที่ของทัศนคติ
ต่อไปนี้เป็นหน้าที่ของทัศนคติ
Adjustment Function - ทัศนคติช่วยให้ผู้คนปรับตัวเข้ากับสถานการณ์และสถานการณ์ต่างๆ
Ego Defensive Function- ทัศนคติถูกสร้างขึ้นเพื่อปกป้องอัตตา เราทุกคนต่างกังวลเกี่ยวกับความนับถือตนเองและภาพลักษณ์ดังนั้นผลิตภัณฑ์ที่ส่งเสริมอัตตาของเราจึงเป็นเป้าหมายของทัศนคติแบบนี้
Value Expression Function- ทัศนคติมักจะแสดงถึงคุณค่าของแต่ละบุคคล เราได้รับค่านิยมแม้ว่าการศึกษาและการฝึกอบรมของเรา ระบบคุณค่าของเรากระตุ้นหรือกีดกันให้เราซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง ตัวอย่างเช่นระบบคุณค่าของเราอนุญาตหรือไม่อนุญาตให้เราซื้อผลิตภัณฑ์เช่นบุหรี่แอลกอฮอล์ยาเสพติด ฯลฯ
Knowledge Function- บุคคลแสวงหาความรู้และข้อมูลอย่างต่อเนื่อง เมื่อบุคคลได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งเขาจะสร้างและปรับเปลี่ยนทัศนคติที่มีต่อผลิตภัณฑ์นั้น
แบบจำลองทัศนคติ
ต่อไปนี้เป็นแบบจำลองของทัศนคติ
Tri-component Model - ตามแบบจำลองไตรองค์ประกอบทัศนคติประกอบด้วยสามองค์ประกอบต่อไปนี้
Cognitive Component- องค์ประกอบแรกคือองค์ประกอบทางปัญญา ประกอบด้วยความรู้หรือการรับรู้ของแต่ละบุคคลที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างผ่านประสบการณ์ส่วนตัวหรือข้อมูลที่เกี่ยวข้องจากแหล่งต่างๆ ความรู้นี้มักจะส่งผลให้เกิดความเชื่อซึ่งผู้บริโภคมีและพฤติกรรมที่เฉพาะเจาะจง
Affective Component- ส่วนที่สองคือองค์ประกอบทางอารมณ์ ซึ่งประกอบด้วยความรู้สึกความรู้สึกและอารมณ์ของบุคคลที่มีต่อแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง พวกเขาถือว่าเป็นเกณฑ์หลักสำหรับวัตถุประสงค์ของการประเมินผล สภาพจิตใจยังมีบทบาทสำคัญเช่นความเศร้าความสุขความโกรธหรือความเครียดซึ่งส่งผลต่อทัศนคติของผู้บริโภคด้วย
Conative Component- ส่วนประกอบสุดท้ายคือส่วนประกอบเชิงกลซึ่งประกอบด้วยความตั้งใจของบุคคลหรือความเป็นไปได้ที่จะมีต่อผลิตภัณฑ์หนึ่ง ๆ โดยปกติจะหมายถึงพฤติกรรมที่แท้จริงของบุคคลหรือความตั้งใจของเขา
แต่ละคนมีทางเลือกและความคิดของตัวเอง พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคในที่สุดหมายถึงพฤติกรรมการซื้อของแต่ละบุคคล บุคคลอาจได้รับผลกระทบจากสภาพแวดล้อมที่เขาอาศัยอยู่วัฒนธรรมชนชั้นทางสังคมจิตวิทยาและบุคลิกภาพของเขา ตอนนี้นักการตลาดจำเป็นต้องเข้าใจจิตวิทยานี้และความคิดของผู้บริโภคเหล่านี้รวมถึงเข้าใจว่าปัจจัยทั้งหมดที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของพวกเขาเพื่อพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิผลอย่างไร
วัฒนธรรม
วัฒนธรรมเป็นสิ่งสำคัญมากในการทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค หมายถึงชุดค่านิยมของชุมชนใดชุมชนหนึ่ง
บุคคลตัดสินใจที่จะประพฤติในลักษณะหนึ่งเนื่องจากวัฒนธรรมของเขา เขาได้รับค่านิยมทั้งหมดนี้จากพ่อแม่และครอบครัวของเขา แต่ละคนมีค่านิยมที่แตกต่างกันเมื่อเทียบกับคนอื่น ๆ สิ่งที่พวกเขาเห็นตั้งแต่วัยเด็กเมื่อพวกเขาเริ่มฝึกนิสัยเหล่านั้นพวกเขากลายเป็นวัฒนธรรมของพวกเขา
วัฒนธรรมแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคลภูมิภาคภูมิภาคและแต่ละประเทศดังนั้นนักการตลาดจึงต้องให้ความสนใจเป็นอย่างมากในการวิเคราะห์วัฒนธรรมของภูมิภาคและกลุ่มต่างๆ ตลอดกระบวนการผู้บริโภคอยู่ภายใต้อิทธิพลของวัฒนธรรมของเขาเนื่องจากเพื่อนครอบครัวสังคมและศักดิ์ศรีของเขามีอิทธิพลต่อเขา
สำหรับนักการตลาดเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดในขณะที่วิเคราะห์หรือสังเกตพฤติกรรมของผู้บริโภคเนื่องจากพวกเขามีบทบาทสำคัญในพฤติกรรมการรับรู้และความคาดหวังของเขา
ตัวอย่างเช่นหากเราสังเกตรสชาติและความชอบผู้คนในอินเดียตอนใต้จะชอบทานโรตีข้าวในขณะที่คนอินเดียตอนเหนือชอบโรตีมากกว่าข้าว
ชนชั้นทางสังคม
กลุ่มทางสังคมหรือกลุ่มสมาชิกที่บุคคลอยู่เป็นกลุ่มทางสังคมที่มีอิทธิพลต่อเขา ในชั้นเรียนทางสังคมเรามักจะพบคนที่มีค่านิยมวิถีชีวิตและพฤติกรรมคล้ายคลึงกัน ตอนนี้นักการตลาดหรือนักวิจัยต้องให้ความสนใจที่นี่เพราะโดยทั่วไปแล้วพฤติกรรมการซื้อของผู้คนในกลุ่มสังคมบางกลุ่มนั้นคล้ายคลึงกันแม้ว่าระดับอิทธิพลอาจต่ำหรือสูง แต่เขาสามารถปรับแต่งกิจกรรมทางการตลาดของตนตามสังคมที่แตกต่างกันได้ ชั้นเรียน การรับรู้ทางสังคมเป็นคุณลักษณะที่สำคัญมากที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของแต่ละบุคคล
Example - ผู้ที่มาจากกลุ่มที่มีรายได้น้อยอาจให้ความสำคัญกับราคาในขณะที่ทำการซื้อในขณะที่ผู้ที่มาจากกลุ่มที่มีรายได้สูงอาจพิจารณาถึงคุณภาพและความเป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์
บางครั้งบุคคลก็ได้รับอิทธิพลจากกลุ่มทางสังคมที่เขาไม่ได้อยู่ด้วย แต่ปรารถนาที่จะเชื่อมต่อกับผู้อื่น ตัวอย่างเช่นในวิทยาลัยนักศึกษาไม่จำเป็นต้องซื้อสมาร์ทโฟน แต่ซื้อเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มนั้นและได้รับการยอมรับจากพวกเขา
นักการตลาดจำเป็นต้องเข้าใจสถานการณ์เหล่านี้เป็นอย่างดีและวางแผนกลยุทธ์ของตนเพื่อประโยชน์ทางสังคมดังกล่าว บุคคลมีบทบาทหลากหลายในกระบวนการซื้อของผู้บริโภค -
Initiator - ผู้ริเริ่มมักจะเป็นผู้ที่คิดไอเดียและแนะนำการซื้อ
Influencer- เขาเป็นคนที่ผลักดันให้เกิดการซื้อจริงๆ เขาเน้นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ บุคคลนี้อาจมาจากครอบครัวหรือเพื่อนหรือนอกกลุ่มก็ได้เช่นกัน
Decision Maker- โดยทั่วไปแล้วเขาเป็นคนที่ตัดสินใจขั้นสุดท้ายหรือการโทรครั้งสุดท้ายหลังจากวิเคราะห์ข้อดีข้อเสียทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ เขาอาจไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ซื้อขั้นสุดท้ายเนื่องจากอาจทำการตัดสินใจในนามของผู้บริโภคด้วย
ตัวอย่างเช่นพ่ออาจตัดสินใจซื้อแล็ปท็อปให้ลูกชายหรือพี่ชายอาจตัดสินใจเลือกอาชีพที่ดีที่สุดสำหรับน้องสาว
Buyer - โดยทั่วไปผู้ซื้อคือผู้ใช้ปลายทางหรือผู้บริโภคขั้นสุดท้ายที่ใช้ผลิตภัณฑ์
ครอบครัว
อย่างที่เราทราบกันดีว่าครอบครัวมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจซื้อสินค้า ครอบครัวมีหน้าที่ในการสร้างบุคลิกภาพของแต่ละบุคคล ทัศนคติการรับรู้และค่านิยมของเราถูกปลูกฝังผ่านครอบครัวของเรา
บุคคลมีแนวโน้มที่จะมีนิสัยการซื้อที่คล้ายคลึงกันและมีรสนิยมความชอบและรูปแบบการบริโภคที่คล้ายคลึงกันเมื่อเขาได้เห็นภายในครอบครัว การรับรู้และค่านิยมของครอบครัวมีอิทธิพลอย่างมากต่อพฤติกรรมการซื้อของแต่ละบุคคลซึ่งพวกเขามักจะคงที่
สถานะทางสังคม
สถานะทางสังคมของแต่ละบุคคลมักประกอบด้วยทัศนคติชนชั้นและศักดิ์ศรีของแต่ละบุคคล ขึ้นอยู่กับวิธีที่เขาดำเนินการในสังคมหรือตำแหน่งที่เขาอยู่ในงานหรือครอบครัวหรือแม้แต่ในกลุ่มเพื่อนของเขา สถานะทางสังคมของบุคคลมีอิทธิพลต่อรูปแบบการบริโภคของเขา
Example - ซีอีโออาจต้องการจัดงานเฉลิมฉลองและจัดงานเลี้ยงให้กับเพื่อนร่วมงานเพื่อนและครอบครัวดังนั้นสำหรับสถานะทางสังคมของเขาเขาอาจต้องการจองโรงแรมระดับห้าดาวเช่นทัชหรือโอเบรอยแทนที่จะเป็นโรงแรมปกติอื่น ๆ
การตัดสินใจซื้อเกิดขึ้นเนื่องจากปัจจัยดังกล่าวข้างต้น ผู้บริโภคได้รับอิทธิพลจากวัฒนธรรมสิ่งแวดล้อมครอบครัวสถานะทางสังคมและกลุ่มต่างๆ บริษัท จำเป็นต้องเข้าใจปัจจัยเหล่านี้และพัฒนากลยุทธ์และทำการตลาดให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภคและเพิ่มยอดขาย
การตลาดเชิงสัมพันธ์มีประโยชน์อย่างมากในขณะที่พยายามสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า แนวคิดเบื้องหลังการตลาดเชิงสัมพันธ์คือการรักษาลูกค้าประจำหรือลูกค้าเก่า การหาลูกค้าใหม่นั้นค่อนข้างยากเมื่อเทียบกับการรักษาลูกค้าเดิม
ในการตลาดเชิงสัมพันธ์มุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าให้ทำงานได้นานขึ้น ด้วยเหตุนี้นักการตลาดจึงให้ความสำคัญกับการวางแนวทางเกี่ยวกับประโยชน์ของการใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านั้น
เขามีแนวโน้มที่จะให้บริการลูกค้าอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพเพื่อตอบสนองผู้บริโภคและทำให้ผู้บริโภคกลับมาอีกครั้ง ในขั้นตอนนี้จะปฏิบัติตามสัญญาหรือข้อผูกพันทั้งหมดเกี่ยวกับบริการหลังการขายหรือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ทำกับลูกค้า
ประเด็นหลักคือคุณภาพที่นักการตลาดให้ความสนใจสูงสุด เพื่อรักษาลูกค้าไว้ในระยะยาวนักการตลาดควรให้ลูกค้าในคุณภาพที่ต้องการพร้อมคุณสมบัติและลักษณะที่ต้องการทั้งหมดและแน่นอนนักการตลาดควรพร้อมให้บริการแก่ลูกค้าเพื่อให้บริการหรือผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ
ปัจจัยที่มีผลต่อการตลาดธุรกิจและความสัมพันธ์
ในขณะที่เราทุกคนทราบดีว่าความต้องการของผู้บริโภคมักจะเปลี่ยนไปเรื่อย ๆ ตามกาลเวลา ความชอบไม่ชอบรสนิยมและความชอบของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา ตัวอย่างเช่นเด็กผู้หญิงที่ชอบแต่งตัวตอนอายุ 15 อาจจะไม่ชอบชุดเดียวกันเมื่ออายุ 25 ปี
นักการตลาดจำเป็นต้องศึกษาตลาดและทำความคุ้นเคยกับปัจจัยที่เปลี่ยนแปลงเหล่านี้เพื่อความอยู่รอดในตลาดและรักษาลูกค้าไว้
ซัพพลายเออร์และลูกค้าน้อยลง - นักการตลาดจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดตามตลาดต่างๆ
ในตลาดผู้บริโภคมีซัพพลายเออร์และผู้บริโภคจำนวนมากดังนั้นนักการตลาดจึงจำเป็นต้องทำงานตามนั้นเพื่อจูงใจผู้บริโภคและรักษาเขาไว้ ในขณะที่ในตลาดธุรกิจการแข่งขันจะยิ่งรุนแรงขึ้นซึ่งมีลูกค้าและซัพพลายเออร์ จำกัด หรือน้อยลง ที่นี่ผู้ซื้ออาจไม่ใช่ผู้ใช้ปลายทางเสมอไปเนื่องจากพวกเขาให้ความสำคัญและรู้ถึงความต้องการและความต้องการของตน ในตลาดประเภทนี้เป็นเรื่องยากมากที่จะเปลี่ยนความคิดเห็นของผู้บริโภค
การติดต่อส่วนบุคคลระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายค่อนข้างเป็นไปได้ในตลาด B2B ที่นี่ผู้ซื้อไม่ได้เป็นผู้บริโภคเสมอไปและเขาอาจติดต่อกับผู้ขายโดยตรงสำหรับธุรกิจการขายทั้งหมดหรือการค้าปลีกของเขา ในขณะที่ในกรณีของตลาด B2C ผู้บริโภคอาจมีหรือไม่มีการติดต่อส่วนตัวใด ๆ กับผู้ขายเนื่องจากปัจจุบันผู้บริโภคนิยมซื้อสินค้าทางออนไลน์หรือแม้แต่จากร้านค้าแบบบริการตนเอง
ความเป็นไปได้สำหรับผลประโยชน์ร่วมกัน
ในตลาด B2B โดยปกติผู้ซื้อและผู้ขายจะมีการติดต่อส่วนตัวเพื่อให้พวกเขาได้รับผลประโยชน์ร่วมกันซึ่งเป็นไปไม่ได้ในกรณีของตลาด B2C ที่ผู้ซื้อและผู้ขายแทบจะไม่ได้พบกันหรือมีการติดต่อส่วนตัว
ปัจจัยที่กล่าวมาข้างต้นส่งผลต่อความสัมพันธ์ทางการตลาดของผู้บริโภคและผู้ขาย การวางแผนการตลาดเป็นส่วนสำคัญของความสัมพันธ์ทางการตลาด นักการตลาดจำเป็นต้องวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่การจัดการและการตัดสินใจเกี่ยวกับวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์
นักการตลาดจำเป็นต้องดำเนินการโดยยึดผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางซึ่งพวกเขาต้องเข้าใจว่าผู้บริโภคต้องการอะไร เขาจำเป็นต้องอธิบายคุณสมบัติทั้งหมดและเน้นคุณสมบัติหลักหรือประโยชน์สูงสุดทั้งหมดให้กับผู้บริโภคเขาต้องตัดสินใจเกี่ยวกับราคาของผลิตภัณฑ์ภูมิภาคหรือตลาดหรือผู้จัดจำหน่ายที่มีความสำคัญมากในขณะทำการตลาดผลิตภัณฑ์ เขาจำเป็นต้องเข้าใจความรู้สึกของผู้บริโภคก่อนทำการตลาดหรือโฆษณาผลิตภัณฑ์
ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดควรยึดผู้บริโภคเป็นศูนย์กลาง กลยุทธ์ไม่ควรมุ่งเน้นที่ผลกำไร แต่ให้ความสำคัญกับความพึงพอใจของผู้บริโภค ตามที่กล่าวกันดีว่า Consumer คือราชานักการตลาดไม่ควรพยายามโน้มน้าวผู้บริโภค แต่ควรได้รับอิทธิพลจากพวกเขาด้วย ดังนั้นการทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคและวางแผนกลยุทธ์จึงสามารถนำไปสู่ความสัมพันธ์ทางการตลาดที่ยาวนานกับผู้บริโภค
Haldiram’s Strategy to Build a Brand in South
Haldiram's ซึ่งเป็นชื่อครัวเรือนสำหรับขนมขบเคี้ยวพร้อมรับประทานในอินเดียนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายให้กับลูกค้า กลุ่มผลิตภัณฑ์ ได้แก่ ขนมหวาน (ของคาว) ขนมชาร์บัตเบเกอรี่ผลิตภัณฑ์จากนมกระดาษปาปาและไอศกรีม Namkeens ยังคงเป็นจุดสนใจหลักของกลุ่ม
ด้วยความเชี่ยวชาญในการผลิต Namkeens บริษัท ได้สร้างตลาดเฉพาะ Haldiram พยายามปรับแต่งผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับรสนิยมและความต้องการของลูกค้าจากส่วนต่างๆของอินเดีย ตัวอย่างเช่นเปิดตัว 'Murukku' ซึ่งเป็นขนมขบเคี้ยวของอินเดียใต้และ 'Chennai Mixture' สำหรับลูกค้าชาวอินเดียตอนใต้
ในชีวิตประจำวันของเราเราทุกคนได้รับอิทธิพลจากผู้คนมากมายในขณะที่ตัดสินใจซื้อ ในฐานะที่เป็นมนุษย์เราพยายามทำหลายอย่างเพื่อให้คนอื่นประทับใจ เราทำการซื้อเพื่อรับคำชมและพยายามให้คนอื่นไม่คิดน้อยกว่าเรา
กลุ่มอ้างอิงคือกลุ่มที่เราพิจารณามุมมอง ตอนนี้ข้อมูลอ้างอิงของเราอาจมีขนาดใหญ่หรือเล็กมากรวมถึงสมาชิกในครอบครัวของเราเพียงไม่กี่คนหรือเพื่อนสนิทเพียงไม่กี่คน กลุ่มอ้างอิงมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้คนมาก พวกเขากำหนดระดับของวิถีชีวิตรูปแบบการซื้อ ฯลฯ
กลุ่มอ้างอิงมีสองประเภท -
- กลุ่มหลัก
- กลุ่มรอง
กลุ่มหลัก
โดยพื้นฐานแล้วกลุ่มอ้างอิงหลักคือกลุ่มคนที่คุณพบเจอทุกวัน พวกเขาอาจมาจากครอบครัวเพื่อนสนิทเพื่อนร่วมห้อง ฯลฯ
คนเหล่านี้จากกลุ่มหลักอาจมีผลโดยตรงและรุนแรงในชีวิตของคุณและการตัดสินใจซื้อของคุณเนื่องจากพวกเขามีความสำคัญต่อคุณมาก กลุ่มหลักทำให้คุณสบายใจและให้ความรู้สึกว่าพวกเขาอยู่กับคุณเมื่อคุณสับสนเกี่ยวกับการซื้อ คนเหล่านี้ให้คำแนะนำที่ตรงไปตรงมาและชัดเจนเนื่องจากพวกเขาอยู่ใกล้คุณมากเนื่องจากคุณสามารถมั่นใจในการซื้อสินค้าได้มากขึ้น การวิจัยแสดงให้เห็นว่าความผูกพันระหว่างผู้คนทำให้ผู้คนสามารถเข้าสังคมได้อย่างมีประสิทธิภาพและในฐานะผู้บริโภคที่พึงพอใจ
กลุ่มรอง
กลุ่มอ้างอิงรองมักจะเป็นทางการและพูดไม่บ่อย พวกเขาอาจจะเป็นมืออาชีพเพื่อนร่วมงานของคุณรุ่นพี่ในที่ทำงานหรือคนรู้จักของคุณที่คลับเป็นต้น
ในกลุ่มอ้างอิงรองอำนาจในการมีอิทธิพลต่อผู้คนค่อนข้างน้อยเมื่อเทียบกับกลุ่มอ้างอิงหลักเนื่องจากคนในกลุ่มเหล่านี้ไม่สะดวกในการแบ่งปันความคิดหรือมุมมองเกี่ยวกับการซื้อ
มาดูกลุ่มอ้างอิงเพิ่มเติมกัน
กลุ่มปรารถนา
กลุ่มความทะเยอทะยานคือกลุ่มที่บุคคลอาจต้องการเป็นส่วนหนึ่งของ ขณะนี้พวกเขาไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มนั้น แต่ต้องการเป็นและเข้าร่วมกับกลุ่มนั้น สำหรับการทำเช่นเดียวกันพวกเขาพยายามแต่งตัวพูดคุยแสดงและคิดแบบที่สมาชิกในกลุ่มนั้นทำ
ตัวอย่างเช่นคนที่ชอบ Madhuri Dixit ต้องการเป็นเหมือนเธอและพบเธอจึงเริ่มซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่เธอรับรอง
Dissociative Group
คนในกลุ่มเหล่านี้ตรงข้ามกับคนในกลุ่มปณิธานโดยสิ้นเชิง ที่นี่ผู้คนปฏิเสธที่จะเป็นหรือเชื่อมต่อกับกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง พวกเขาแค่เกลียดการเกี่ยวข้องกับกลุ่มนั้น
ตัวอย่างเช่นหากผู้คนไม่ชอบชุมชนใดชุมชนหนึ่งพวกเขาก็ไม่อยากเชื่อมต่อกับพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจะพยายามทุกวิถีทางเพื่อหลีกเลี่ยงวิธีที่พวกเขาแต่งตัวคิดหรือกระทำ
ดังนั้นนักการตลาดต้องเข้าใจความชอบและไม่ชอบของผู้บริโภคและกลุ่มที่พวกเขาอยู่ด้วย นักการตลาดควรตระหนักถึงขอบเขตที่กลุ่มอ้างอิงมีอิทธิพลต่อผู้บริโภคและเขาควรทำความเข้าใจจากทุกกลุ่มว่ากลุ่มใดมีอิทธิพลต่อเขามากที่สุด
ครอบครัว
ครอบครัวของผู้บริโภคมีบทบาทสำคัญในกระบวนการตัดสินใจ พ่อแม่พี่น้องญาติทุกคนมีมุมมองของตนเองเกี่ยวกับการซื้อสินค้าโดยเฉพาะ
ต่อไปนี้เป็นบทบาทในกระบวนการตัดสินใจของครอบครัว -
Influencers - Influencers คือผู้ที่ให้แนวคิดหรือข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่ผู้บริโภค
Gate Keepers- คนเฝ้าประตูคือสมาชิกในครอบครัวที่มักจะเป็นผู้ดูแลข้อมูล พวกเขาสามารถเป็นพ่อแม่หรือพี่น้องของเราได้เช่นกันซึ่งสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในรูปแบบใดก็ได้
Decision Makers- ครอบครัวหรือพ่อแม่ของเราที่มักจะมีอำนาจตัดสินใจแทนเราคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ หลังจากเสร็จสิ้นการวิจัยแล้วพวกเขาอาจตัดสินใจซื้อสิ่งนั้นหรือทิ้งไป
Buyers - ผู้ซื้อคือผู้ที่ทำการซื้อสินค้าจริง
End Users - ผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริโภคบริการในที่สุดคือผู้บริโภคขั้นสูงสุดหรือที่เรียกว่าผู้ใช้ปลายทางตามบริบท
ผู้บริโภคได้รับอิทธิพลจากสมาชิกในครอบครัวและเพื่อน ๆ ตั้งแต่วัยเด็กวัฒนธรรมที่เขาปฏิบัติตามหรือพิธีกรรมที่เขาปฏิบัติตามและคุณค่าทางศีลธรรมและหลักการทางศาสนาเขามักจะได้รับจากครอบครัวของเขา อย่างไรก็ตามบุคคลนั้นเรียนรู้แฟชั่นทัศนคติหรือสไตล์จากเพื่อนของเขา คุณลักษณะหรือลักษณะทั้งหมดเหล่านี้ร่วมกันมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อ
แบบจำลองพฤติกรรมผู้บริโภคในภาคอุตสาหกรรมและส่วนบุคคล
การทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้ซื้อมีส่วนสำคัญในการทำการตลาด มีการสะสมการวิจัยที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อทั้งในระดับแนวคิดและระดับเชิงประจักษ์ ผู้ซื้อมีสองประเภท -
- ผู้ซื้ออุตสาหกรรม (องค์กร)
- ผู้บริโภคแต่ละราย
พฤติกรรมการซื้อขององค์กรมีลักษณะเด่นหลายประการ -
ประการแรกเกิดขึ้นในองค์กรที่เป็นทางการซึ่งเกิดจากงบประมาณและต้นทุน
ประการที่สองในบางเงื่อนไขกระบวนการตัดสินใจร่วมกันอาจเกิดขึ้นได้และไม่สามารถทำได้ในพฤติกรรมการซื้อของแต่ละบุคคล
ในที่สุดความขัดแย้งก็เกิดขึ้นและยากที่จะหลีกเลี่ยงในกระบวนการตัดสินใจร่วมกัน
เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อขององค์กรอันดับแรกเราจะพิจารณาว่าใครจะมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อและความคาดหวังของพวกเขาคืออะไร อย่างน้อยตัวแทนจัดซื้อวิศวกรและผู้บริโภคขั้นสุดท้ายจะมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อ
ศักยภาพของผู้มีอำนาจตัดสินใจแตกต่างกันในสถานการณ์ต่างๆ ในแบบจำลองนี้มีตัวแปรห้าชุดที่กำหนดความคาดหวังของแต่ละบุคคล -
ภูมิหลังของแต่ละบุคคลแหล่งข้อมูลการค้นหาอย่างจริงจังการคัดเลือกข้อมูลโดยพิจารณาจากข้อมูลก่อนหน้าและความคาดหวังความพึงพอใจต่อการซื้อครั้งก่อน
ยกเว้นการบิดเบือนการรับรู้ตัวแปรอีกสี่ตัวที่ง่ายต่อการรวบรวมข้อมูล
ส่วนที่สองของแบบจำลองจะเกี่ยวกับกระบวนการซื้อในภาคอุตสาหกรรม - การตัดสินใจโดยอิสระซึ่งหมายความว่าการตัดสินใจถูกมอบหมายให้กับแผนกหนึ่งกระบวนการตัดสินใจร่วมกัน
ปัจจัยเฉพาะของผลิตภัณฑ์ (การรับรู้ความเสี่ยงประเภทของการซื้อและแรงกดดันด้านเวลา) และปัจจัยเฉพาะของ บริษัท (การวางแนว บริษัท ขนาด บริษัท และระดับการรวมศูนย์) จะกำหนดประเภทของปัจจัย
ยิ่งมีความเสี่ยงที่ชัดเจนมากเท่าไหร่ก็ยิ่งต้องการตัดสินใจร่วมกันมากขึ้นเท่านั้น หากเป็นการซื้อทุนตลอดชีวิตโอกาสที่จะเกิดการตัดสินใจร่วมกันก็จะมีมากขึ้น
หากต้องตัดสินใจในกรณีฉุกเฉินมีแนวโน้มที่จะมอบความไว้วางใจให้กับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง บริษัท ขนาดเล็กและเป็นของเอกชนที่มีการวางแนวผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีจะเอนเอียงไปสู่การตัดสินใจที่เป็นอิสระ
ในขณะที่ บริษัท มหาชนขนาดใหญ่ที่มีการกระจายอำนาจมักจะมีกระบวนการตัดสินใจร่วมกัน
แบบจำลองเศรษฐกิจ
ในรูปแบบนี้ผู้บริโภคปฏิบัติตามหลักการของอรรถประโยชน์สูงสุดตามกฎหมายของการลดอรรถประโยชน์ส่วนเพิ่ม แบบจำลองทางเศรษฐกิจขึ้นอยู่กับผลกระทบต่อไปนี้ -
Price Effect - ลดราคาสินค้าให้มากขึ้นจะเป็นการซื้อปริมาณ
Substitution Effect - ลดราคาสินค้าทดแทนส่วนที่ต่ำกว่าจะเป็นประโยชน์ในการซื้อผลิตภัณฑ์เดิม
Income Effect- เมื่อมีรายได้มากขึ้นหรือมีเงินมากขึ้นปริมาณที่ซื้อก็จะมากขึ้น ทฤษฎีเศรษฐศาสตร์เกี่ยวกับการตัดสินใจของผู้ซื้อตั้งอยู่บนสมมติฐานต่อไปนี้ -
เนื่องจากทรัพยากรของผู้บริโภคมี จำกัด เขาจึงจัดสรรเงินที่มีอยู่ซึ่งจะเพิ่มความพึงพอใจสูงสุดให้กับความต้องการและความต้องการของเขา
ผู้บริโภคมีความรู้ครบถ้วนเกี่ยวกับอรรถประโยชน์ของสินค้าและบริการแต่ละประเภทกล่าวคือมีความสามารถในการตอบสนองความพึงพอใจที่ถูกต้องที่แต่ละรายการน่าจะผลิตได้
เนื่องจากมีการซื้อยูทิลิตี้ส่วนเพิ่มหรือความพึงพอใจที่ได้รับจากหน่วยถัดไปของสินค้ามากขึ้นเรื่อย ๆ ตามกฎหมายว่าด้วยยูทิลิตี้ส่วนขอบที่ลดน้อยลง
ราคาถูกใช้เป็นเครื่องวัดความเสียสละในการได้มาซึ่งสินค้าหรือบริการ วัตถุประสงค์โดยรวมของผู้ซื้อคือการเพิ่มความพึงพอใจสูงสุดจากการซื้อสินค้า
รูปแบบการเรียนรู้
แบบจำลองนี้ชี้ให้เห็นว่าพฤติกรรมของมนุษย์ตั้งอยู่บนแนวคิดหลักบางประการนั่นคือแรงผลักดันสิ่งเร้าตัวชี้นำการตอบสนองและการเสริมแรงซึ่งกำหนดความต้องการและความต้องการของมนุษย์และความต้องการพฤติกรรมที่น่าพึงพอใจ
Drive - สิ่งกระตุ้นภายในที่แข็งแกร่งซึ่งบังคับให้ดำเนินการ
Stimuli - สิ่งเหล่านี้คืออินพุตที่สามารถกระตุ้นไดรฟ์หรือแรงจูงใจ
Cues - เป็นสัญญาณหรือสัญญาณที่ทำหน้าที่กระตุ้นการขับเคลื่อนโดยเฉพาะ
Response - วิธีหรือโหมดที่บุคคลตอบสนองต่อสิ่งเร้า
หากการตอบสนองต่อสิ่งกระตุ้นนั้น“ คุ้มค่า” จะเป็นการตอกย้ำความเป็นไปได้ของการตอบสนองที่คล้ายคลึงกันเมื่อเผชิญกับสิ่งกระตุ้นหรือตัวชี้นำเดียวกัน นำไปใช้กับการตลาดหากข้อมูลที่เป็นข้อมูลเช่นการโฆษณาผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ (การตอบกลับ) ประสบการณ์ที่ดีกับผลิตภัณฑ์จะเพิ่มความเป็นไปได้ที่จะเกิดการตอบสนองซ้ำในครั้งต่อไปที่ต้องมีการกระตุ้น (การเสริมแรง)
The Psychoanalytic Model- แบบจำลองแสดงให้เห็นว่าความต้องการของมนุษย์ทำงานในระดับต่างๆของจิตสำนึก แรงจูงใจของเขาซึ่งอยู่ในระดับต่างๆเหล่านี้ไม่ชัดเจนสำหรับผู้สังเกตการณ์ทั่วไป สามารถวิเคราะห์ได้โดยการค้นหาที่สำคัญและเฉพาะทางเท่านั้น
Sociological Model- เรื่องนี้เกี่ยวข้องกับสังคม ผู้บริโภคเป็นองค์ประกอบหนึ่งของสังคมและเขาอาจเป็นสมาชิกของกลุ่มและสถาบันต่างๆมากมายในสังคม พฤติกรรมการซื้อของเขาได้รับอิทธิพลจากกลุ่มคนเหล่านี้ กลุ่มหลักของญาติของเพื่อนในครอบครัวและเพื่อนสนิทมีอิทธิพลอย่างมากต่อการซื้อของเขา ผู้บริโภคอาจเป็นสมาชิกของพรรคการเมืองที่บรรทัดฐานการแต่งกายของเขาแตกต่างจากสมาชิกอื่น ในฐานะสมาชิกขององค์กรชั้นนำความต้องการการแต่งกายของเขาอาจแตกต่างกันดังนั้นเขาจึงต้องซื้อของที่ยืนยันกับไลฟ์สไตล์ของเขาในกลุ่มต่างๆ
การบอกปากต่อปากอาจเป็นแรงกดดันอย่างมากต่อพฤติกรรมการซื้อและกลยุทธ์ทางการตลาดได้รับการออกแบบมาเพื่อให้มีอิทธิพลต่อการบอกเล่าปากต่อปาก สถานะอำนาจและการใช้โซเชียลมีเดียที่เพิ่มขึ้นช่วยให้นักการตลาดใช้ประโยชน์จากกลุ่มอ้างอิงในการช่วยเผยแพร่ข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของตนได้มากขึ้น
โดยทั่วไปผู้บริโภคค้นหาเพื่อเพิ่มความพึงพอใจและหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด พวกเขาต้องการลดความเสี่ยงในการตัดสินใจและจะใช้เวลามากขึ้นในการค้นคว้าข้อมูลการตัดสินใจซื้อที่บ่งบอกถึงระดับความเสี่ยงที่สูงขึ้น
ตัวอย่างเช่นผลิตภัณฑ์ราคาประหยัดและมีส่วนร่วมน้อยเช่นแชมพูจะต้องใช้ความพยายามน้อยกว่าและกังวลในส่วนของผู้บริโภคมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงและมีส่วนเกี่ยวข้องสูงเช่นรถยนต์คอมพิวเตอร์หรือบ้าน
การมีส่วนร่วมของผู้บริโภคมีอิทธิพลต่อวิธีที่ผู้บริโภครวบรวมทำความเข้าใจและถ่ายทอดข้อมูลตัดสินใจซื้อและทำการประเมินหลังการซื้อ เมื่อระดับการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคเพิ่มขึ้นผู้บริโภคจะมีแรงจูงใจที่ดีขึ้นร่วมกันเข้าใจละเอียดรอบคอบให้เหตุผลและเข้าใจข้อมูล ดังนั้นนักการตลาดต้องเข้าใจกระบวนการในลักษณะที่เหมาะสมและออกแบบส่วนผสมทางการตลาดของตนในลักษณะที่สามารถกระตุ้นให้เกิดกระบวนการมีส่วนร่วมในความโปรดปรานของเขาได้
ตัวอย่างร้าน ABC Fancy Dream
มีการค้นพบข้อเท็จจริงสามประการจากการสำรวจในร้านแฟนซีซึ่งสร้างความไม่สบายใจเป็นอย่างยิ่งซึ่งมีดังต่อไปนี้ -
ผู้คนพบว่าร้าน ABC Fancy Stores ไม่ค่อยเป็นมิตรและเป็นประโยชน์เนื่องจากโดยทั่วไปลูกค้าไม่ได้รับอนุญาตให้ค้นหาด้วยตัวเอง เด็ก ๆ เบื่อและด้วยเหตุนี้ผู้ปกครองมักจะออกจากร้านภายในไม่กี่นาทีหลังจากซื้อของที่จำเป็นเสร็จ พวกเขาไม่เคยเรียกดูค้นหาหรือใช้เวลาว่างที่ร้าน Fancy Dreams ซึ่งสามารถช่วยส่งเสริมการขายได้มากขึ้น
ด้วยตัวเลือกมากมายในตลาดผู้บริโภคจึงเลิกมองว่าร้านแฟนซีดรีมไม่ซ้ำใครอีกต่อไป
ผลกระทบ
กลยุทธ์ใหม่สำหรับช่วงเวลาใหม่
สภาพเศรษฐกิจที่ไม่หยุดนิ่งส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคการรับรู้และทัศนคติของพวกเขา ผู้บริโภคมีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมในรูปแบบสถานการณ์และทัศนคติและค่านิยมหลักต่างๆซึ่งแสดงออกถึงการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ จำเป็นอย่างยิ่งที่เราจะต้องหันกลับมามองผู้บริโภคอีกครั้งและนำความเข้าใจของเรากลับมาเพื่อปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดให้ดีขึ้น
ไม่ใช่ผู้บริโภคทุกคนที่ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของสิ่งแวดล้อมในลักษณะเดียวกัน ผู้บริโภคต่างมีปฏิกิริยาตอบสนองต่อความท้าทายทางเศรษฐกิจที่แตกต่างกัน การลดลงอาจสะท้อนให้เห็นในรูปแบบหรือรูปแบบที่จับต้องได้และเชิงจิตวิทยาที่แตกต่างกัน
ผู้ผลิตยังจำเป็นต้องนำเสนอวิธีแก้ปัญหาและข้อเสนอที่หลากหลายเพื่อตอบสนองการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของพวกเขา ดังนั้นกลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างกันอาจได้รับผลกระทบในระดับที่แตกต่างกันและการเติบโตอาจแตกต่างกันไปในแต่ละกลุ่ม
ค้นหาทุ่งหญ้าใหม่
การเติบโตอาจเกิดขึ้นได้ง่ายกว่าการขยายตัวทางภูมิศาสตร์มากกว่าการแข่งขันในตลาดปัจจุบัน ผลกระทบของการชะลอตัวมีความชัดเจนมากขึ้นในเมืองใหญ่แม้ว่าเมืองและหมู่บ้านเล็ก ๆ จะได้รับผลกระทบเช่นกันหากพวกเขาพึ่งพาอุตสาหกรรมจากการส่งออก
ดังนั้นหากการเติบโตอาจถูกท้าทายในเมืองใหญ่ ๆ อาจเป็นเวลาที่ดีที่จะเริ่มต้นและสำรวจตลาดใหม่ ๆ ในเมืองเมืองและหมู่บ้านต่างๆ พวกเขาเป็นตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็วและให้ผลตอบแทนจากการลงทุนมากกว่า
ดูผลงานแบรนด์ของคุณอีกครั้ง
ความท้าทายคือการเสนอมูลค่าโดยไม่ทำให้ภาพลักษณ์ในตลาดลดลง
มีกลยุทธ์ที่แตกต่างกันในการส่งมอบคุณค่า - บางกลยุทธ์มีความเหมาะสมและบางส่วนเข้าใจผิดบางอย่างอาจทำให้ภาพลักษณ์ของแบรนด์เสียหายอย่างถาวรและบางส่วนจะทำให้ภาพลักษณ์ไม่เสียหาย แต่ก็ยังช่วยปรับได้
การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการลดราคาโดยตรงมีแนวโน้มที่จะสร้างความเสียหายมากกว่าส่วนลดชั่วคราวและการลดขนาดแพ็คจะเป็นอันตรายมากกว่าการเพิ่มขนาดแพ็คในราคาเดียวกัน
ดูช่องทางการจัดจำหน่ายของคุณ
สถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ตึงเครียดไม่เพียง แต่เปลี่ยนผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังเปลี่ยนผู้ขายด้วย โดยปกติผู้บริโภคมีความใกล้ชิดกับแบรนด์มากกว่าร้านค้าปลีกดังนั้นทางเลือกแรกของพวกเขาจึงไม่ใช่การเปลี่ยนแบรนด์ แต่พยายามหาแบรนด์ในราคาที่ถูกกว่าที่ร้านค้าอื่น
เมื่อมีเวลาอยู่ในมือและมีแรงจูงใจในการประหยัดมากขึ้นผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะจับจ่ายในตลาดที่มีคนตื่นเต้นมากเกินไปมากกว่าซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีราคาแพงกว่าและร้านค้าที่สะดวกสบาย การค้นหามูลค่าและการต่อรองราคาจะทำให้ผู้ซื้อหันมาช้อปปิ้งออนไลน์ซึ่งเป็นช่องทางเดียวที่จะเติบโตได้เร็วกว่าตลาดที่ตื่นเต้นมากเกินไป
ช่วยเหลือผู้บริโภค
เมื่อโอกาสน้อยลงและการแข่งขันรุนแรงมากขึ้นผู้บริโภคชาวจีนก็ต้องการเพิ่มพูนทักษะและความรู้ เห็นได้ชัดว่าเป็นข่าวดีสำหรับ บริษัท ที่สอนภาษาอังกฤษหรือการเขียนโปรแกรมคอมพิวเตอร์หรือความรู้ อย่างไรก็ตามโอกาสไม่ได้ จำกัด เฉพาะ บริษัท เหล่านี้ - อุตสาหกรรม FMCG ยังสามารถรับตำแหน่งการสื่อสารที่ให้ความรู้ได้มากขึ้น - ผู้ผลิตไวน์สามารถพยายามให้ความรู้แก่ผู้บริโภคเกี่ยวกับการชื่นชมไวน์รสเลิศ บริษัท เครื่องสำอางสามารถให้การฝึกอบรมเกี่ยวกับการดูแลผิวและ บริษัท อาหารสามารถแนะนำเรื่องอาหารได้ และโภชนาการ
ครอบครัวบ้านและความปลอดภัย
ภาวะถดถอยเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการติดต่อกับเพื่อน ๆ ญาติพาลูก ๆ ไปที่สวนสาธารณะและไปเยี่ยมพ่อแม่และในกระบวนการนี้จะได้รับความอบอุ่นทางอารมณ์เพื่อชดเชยความหนาวเย็นของบรรยากาศการคลัง
เด็ก ๆ มีแนวโน้มที่จะจ่ายราคาแพงสำหรับสิ่งนี้โดยที่พ่อแม่มีเวลาและความชื่นชอบมากขึ้นรวมถึงความมุ่งมั่นที่จะช่วยลูก ๆ ในการเรียน นี่เป็นโอกาสในการส่งเสริมการบริโภคภายในบ้านมากกว่าการบริโภคนอกบ้านซึ่งในหลายประเภทเช่นแอลกอฮอล์มีราคาแพงกว่า
การสื่อสาร
ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงข้อความซึ่งต้องการสะท้อนถึงจิตใจของผู้บริโภคในปัจจุบัน ข้อความการสื่อสารในปัจจุบันจำเป็นต้องสะท้อนถึงความรู้สึกของการดูแลและการปกป้องพฤติกรรมที่มีเหตุผลและระมัดระวังประสิทธิภาพและคุณค่าของการสื่อสารเหล่านี้ซึ่งดึงดูดใจผู้บริโภคชาวจีนอยู่เสมอมีแนวโน้มที่จะพบความหมายที่ยิ่งใหญ่กว่าในช่วงเวลาเหล่านี้
ไปที่ดิจิทัล
สำหรับประชากรอินเทอร์เน็ตที่ใหญ่ที่สุดในโลกอินเทอร์เน็ตเป็นเครื่องมือแห่งความบันเทิงและข้อมูลซึ่งเป็นเครื่องมือสำหรับการค้าน้อยกว่า อย่างไรก็ตามอุปสรรคเดิม ๆ กำลังถูกเอาชนะและผู้บริโภคก็ค้นพบความสุขจากการซื้อของทางอินเทอร์เน็ต
คุณลักษณะของการเชื่อมต่อของผู้บริโภคกับการซื้อของทางอินเทอร์เน็ตมีความหลากหลายช่วยให้สามารถประเมินและเปรียบเทียบโดยละเอียดและได้รับผลิตภัณฑ์ในราคาที่แข่งขันได้ นี่คือคุณสมบัติที่ผู้ซื้อจะมองหาในช่วงที่การเงินชะลอตัว
จับมือถาวรในชีพจรของผู้บริโภค
สิ่งต่างๆกำลังเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว ด้วยเหตุนี้บรรยากาศและความเชื่อมั่นของผู้บริโภคก็เช่นกันซึ่งจะมีผลต่อการตัดสินใจของพวกเขาและแบรนด์และผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ หากนักการตลาดไม่รู้สึกถึงชีพจรตลอดเวลาก็อาจผิดพลาดได้ เราไม่สามารถฟังผู้บริโภคได้เพียงปีละครั้งนักการตลาดจำเป็นต้องวางหูของพวกเขาไว้อย่างมั่นคงและรับฟังทุกจังหวะที่เปลี่ยนแปลงทุกโทนของผู้บริโภค] อารมณ์และค้นหาการปรับแต่งของกลยุทธ์ต่อไป
ด้วยวิวัฒนาการของการสื่อสารออนไลน์ผ่านอินเทอร์เน็ตปัจจุบันลูกค้าเห็นโฆษณาออนไลน์ของแบรนด์ต่างๆ สามารถติดตามพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็วและเป็นแหล่งสำคัญในการประชาสัมพันธ์สำหรับกลุ่มเฉพาะและสำหรับแบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับ นี่คือวิธีใหม่ของการปฏิวัติดิจิทัลและธุรกิจทั่วโลกต่างตระหนักถึงคุณค่าของพวกเขา
Examples- แคตตาล็อกออนไลน์เว็บไซต์หรือเครื่องมือค้นหา เมื่อลูกค้ามีข้อมูลเพียงพอพวกเขาจะต้องเปรียบเทียบกับทางเลือกของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
กระบวนการพฤติกรรมลูกค้าออนไลน์
ตามรูปด้านบนในขั้นตอนการค้นหาพวกเขาอาจมองหาบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์หรือความคิดเห็นของลูกค้า พวกเขาจะค้นหาว่าแบรนด์หรือ บริษัท ใดเสนอสิ่งที่เหมาะสมกับความคาดหวังมากที่สุด
ในขั้นตอนนี้โครงสร้างเว็บไซต์ที่มีการจัดระเบียบอย่างดีและการออกแบบที่น่าดึงดูดเป็นสิ่งสำคัญในการชักชวนให้ผู้บริโภคสนใจซื้อสินค้าหรือบริการ
ด่าน 1
ลักษณะที่เป็นประโยชน์ที่สุดของอินเทอร์เน็ตคือรองรับขั้นตอนก่อนการซื้อเนื่องจากช่วยให้ลูกค้าเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ
ด่าน 2
ในระหว่างขั้นตอนการจัดซื้อการแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์บริการการขายและคุณภาพของข้อมูลดูเหมือนจะเป็นจุดสำคัญที่สุดที่จะช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจได้ว่าควรเลือกผลิตภัณฑ์ใดหรือควรซื้อจากผู้ขายรายใด
ด่าน 3
พฤติกรรมหลังการซื้อจะมีความสำคัญมากขึ้นหลังจากการซื้อทางออนไลน์ บางครั้งผู้บริโภคมีความยุ่งยากหรือกังวลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรืออาจต้องการเปลี่ยนหรือคืนผลิตภัณฑ์ที่ซื้อไป ดังนั้นบริการคืนและแลกเปลี่ยนจึงมีความสำคัญมากขึ้นในขั้นตอนนี้
ปัจจัยด้านพฤติกรรมลูกค้าออนไลน์
องค์ประกอบแรกที่ระบุคือปัจจัยที่จูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการทางออนไลน์ แบ่งออกเป็นสองประเภทคือปัจจัยภายนอกและปัจจัยภายใน
The External Factorsเป็นสิ่งที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของลูกค้า พวกเขาสามารถแบ่งออกเป็น 5 ภาค ได้แก่ กลุ่มประชากรเศรษฐกิจสังคมเทคโนโลยีและนโยบายสาธารณะ วัฒนธรรม; วัฒนธรรมย่อย กลุ่มอ้างอิง; และการตลาด
Internal Factors เป็นลักษณะหรือพฤติกรรมส่วนบุคคลซึ่งรวมถึงทัศนคติการเรียนรู้การรับรู้แรงจูงใจภาพลักษณ์ของตนเอง
The Functional Motives เกี่ยวข้องกับความต้องการของผู้บริโภครวมถึงสิ่งต่างๆเช่นเวลาความสะดวกในการซื้อของออนไลน์ราคาสภาพแวดล้อมของสถานที่ช้อปปิ้งการเลือกซื้อสินค้าเป็นต้น
The Non-Functional Motives ที่เกี่ยวข้องกับวัฒนธรรมหรือค่านิยมทางสังคมเช่นแบรนด์ของร้านค้าหรือผลิตภัณฑ์
องค์ประกอบการกรอง
ลูกค้าใช้ปัจจัยสามประการนี้ในการกรองตัวเลือกการซื้อและตัดสินใจเลือกร้านค้าขั้นสุดท้ายที่พวกเขาต้องการซื้อ พวกเขาใช้ความรู้ในการกรองตัวเลือกการซื้อด้วยปัจจัยสามประการ -
- Security
- Privacy
- ความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือ
ก่อนที่ บริษัท หรือนักการตลาดจะสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้นั้นจะต้องมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับความคาดหวังของลูกค้าเพื่อที่ไม่เพียง แต่จะสามารถตอบสนองความต้องการได้ แต่เกินความคาดหมายเท่านั้นเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า
ด้วยเหตุนี้ความรู้เกี่ยวกับองค์ประกอบหลักของผลิตภัณฑ์และบริการจึงเป็นสิ่งจำเป็น องค์ประกอบหลักของผลิตภัณฑ์ ได้แก่ รูปร่างคุณภาพราคาบรรจุภัณฑ์การสร้างความแตกต่างของชื่อตราสินค้าเป็นต้นในขณะที่องค์ประกอบหลักของการบริการคือความน่าเชื่อถือผู้เติมเต็มและการตอบสนองต่อความต้องการเฉพาะการประกันและการยอมรับเป็นต้นจากบริการที่มีให้
ในกรณีของผลิตภัณฑ์ (จับต้องได้) ลูกค้าควรได้รับสิ่งที่เขาคาดหวังและองค์ประกอบหลักที่เกือบจะเหมือนเดิม อย่างไรก็ตามบริการที่จับต้องไม่ได้และลักษณะของบริการที่จับต้องไม่ได้การแยกไม่ออกความสามารถในการเน่าเปื่อย ฯลฯ ต้องคำนึงถึง
องค์ประกอบหลักที่ระบุข้างต้นสามารถปรับเปลี่ยนให้เกินความคาดหวังของลูกค้าได้เนื่องจากการสัมผัสของมนุษย์มีส่วนเกี่ยวข้องด้วยและสิ่งนี้สามารถให้องค์ประกอบเชิงบวกที่ไม่คาดคิดเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและมีความได้เปรียบในการแข่งขันด้วย
- ลูกค้าคาดหวังผลประโยชน์ที่จำเป็น
- ลูกค้าคาดหวังในผลการปฏิบัติงานและไม่ใช่คำสัญญาที่ว่างเปล่า
- ลูกค้าคาดหวังความสามารถ
บริการและผลิตภัณฑ์
โดยปกติลูกค้าจะมองหาบริการต่อไปนี้ -
ลูกค้าต้องการความสม่ำเสมอซึ่งเป็นความสามารถในการให้บริการตามสัญญาไว้วางใจได้และถูกต้อง
ลูกค้าต้องการความสามารถในการจับต้องได้หรือรูปแบบของสิ่งอำนวยความสะดวกทางกายภาพอุปกรณ์พนักงานและวัสดุอื่น ๆ
ลูกค้าต้องการปฏิกิริยาตอบสนองต่อการสอบถามหรือการโทร
ดำเนินการเพื่อเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า
การสร้างความสุขไม่ใช่เรื่องง่าย บริษัท ต่างๆแตกต่างกันไปเพื่อความได้เปรียบในการแข่งขัน
ลูกค้าจะได้รับความพึงพอใจมากขึ้นเมื่อเขาคาดหวังน้อยที่สุด ในการทำนายผลกระทบต่อการประเมินผลิตภัณฑ์และความพึงพอใจของลูกค้าเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างความคาดหวังและประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงหรือตามวัตถุประสงค์ ทฤษฎีทางจิตวิทยาอย่างน้อยสี่ทฤษฎีที่ บริษัท ยังมอบให้กับผู้บริโภคซึ่งสร้างมูลค่าและความพึงพอใจที่ไม่มีใครเทียบได้ สำหรับสิ่งนี้เราต้อง -
พยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าในทุกธุรกรรม
พยายามให้ประโยชน์ที่น่าประหลาดใจ
แสดงความคาดหวังที่ลูกค้ามีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างต่อเนื่อง
ปฏิบัติต่อลูกค้าโดยเฉพาะ
มองหาความคาดหวังและช่องว่างด้านประสิทธิภาพเพื่อระบุโอกาสที่จะสร้างความพึงพอใจ
ความคาดหวังและความพึงพอใจของลูกค้า
ความพึงพอใจของลูกค้าอาจหมายถึงประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ตามความคาดหวังของผู้ซื้อ
ผู้บริโภคสร้างความคาดหวังเกี่ยวกับคุณค่าของข้อเสนอทางการตลาดและตัดสินใจซื้อตามความคาดหวังสามประการ
ความพึงพอใจของลูกค้าขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ที่สัมพันธ์กับความคาดหวังของผู้ซื้อ แต่ผู้ซื้อจะสร้างความคาดหวังและความคาดหวังของตนได้อย่างไรนั้นขึ้นอยู่กับประสบการณ์การซื้อในอดีตของลูกค้า
นักการตลาดต้องระมัดระวังในการกำหนดระดับความคาดหวังที่เหมาะสม หากพวกเขาตั้งความคาดหวังไว้ต่ำเกินไปอาจทำให้ผู้ที่ซื้อพอใจ แต่ไม่สามารถดึงดูดผู้ซื้อได้เพียงพอ
ความพึงพอใจของผู้บริโภคเป็นเงื่อนไขทางธุรกิจคือตัวชี้วัดว่าผลิตภัณฑ์และบริการที่ บริษัท จัดหาให้นั้นตอบสนองหรือเหนือกว่าความคาดหวังของผู้บริโภคอย่างไร
ดูภาพประกอบต่อไปนี้ แสดงให้เห็นถึงองค์ประกอบหลักของความคาดหวังของลูกค้า -
องค์กรมีความกังวลมากขึ้นในการรักษาลูกค้าที่มีอยู่ในขณะที่กำหนดเป้าหมายที่ไม่ใช่ลูกค้า การวัดความพึงพอใจของลูกค้าเป็นตัวบ่งชี้ว่าองค์กรประสบความสำเร็จเพียงใดในการจัดหาผลิตภัณฑ์และ / หรือบริการสู่ตลาด
ด้วยการถือกำเนิดของเทคโนโลยีปัจจุบันผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูลทุกประเภทเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเพื่อประโยชน์ ผู้บริโภคฉลาดขึ้นรสนิยมและความชอบเปลี่ยนไป สิ่งที่เคยเป็นสิ่งฟุ่มเฟือยในชีวิตกลายเป็นสิ่งจำเป็นไปแล้ว
การแข่งขันเพิ่มขึ้นและแบรนด์ต่างๆก็พยายามดิ้นรนเพื่อเอาชนะคู่แข่ง ให้เราตรวจสอบปัญหาบางประการในด้านพฤติกรรมผู้บริโภคที่เกิดขึ้นในปัจจุบันเนื่องจากความก้าวหน้าโดยรวมของเทคโนโลยีและผู้คน
พฤติกรรมผู้บริโภค - ในอดีตและปัจจุบัน
รูปด้านล่างนี้จะช่วยให้คุณพัฒนาความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างผู้บริโภคในวันวานและวันนี้
เขียนสามประเด็นที่อยู่ในใจของคุณโดยอ้างอิงถึงผู้บริโภคในวันวานและวันนี้ในขณะที่เห็นภาพสองภาพด้านบน
1.
2.
3.
ดังนั้นจึงเห็นได้ชัดว่า -
ผู้บริโภคในวันวานไม่มีทางเลือกให้เลือก
พวกเขาต้องไปที่ร้านค้าต่างๆเพื่อซื้อความต้องการและความต้องการ
ผู้บริโภคมีกำลังซื้อต่ำและคำนึงถึงต้นทุนมากกว่าเมื่อเทียบกับแบรนด์ / คุณภาพ
การโฟกัสเมื่อวานคือการตอบสนองความต้องการพื้นฐานแทนที่จะสร้างความประทับใจให้กับผู้อื่น
ประเด็นเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภค
การบริโภคนิยมถูกระบุว่าเป็นต้นเหตุของปัญหาที่เกิดขึ้นใหม่ในพฤติกรรมผู้บริโภค บริโภคนิยมใช้ในบริบทของความก้าวหน้าของแนวโน้มที่มุ่งเน้นผู้บริโภคโดยมีสินค้าอุปโภคบริโภคที่ผลิตได้หลากหลายและมีการโฆษณาผลิตภัณฑ์ในสื่อต่างๆ
ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่เป็นที่ต้องการนักการตลาดในปัจจุบันจำเป็นต้องระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ ปัจจัยเหล่านี้บางส่วนมีการระบุไว้ด้านล่าง -
คุณภาพ
ขณะนี้ผู้บริโภคสนใจสินค้าที่มีคุณสมบัติหลากหลายควบคู่ไปกับคุณภาพ ผู้บริโภคในปัจจุบันมองหาผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้ยาวนานและน่าเชื่อถือ คุณลักษณะนี้ช่วยเพิ่มเวลาในการลงทุนของผู้ผลิตในการเลือกคุณภาพของส่วนประกอบที่จะใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์เหล่านี้
เพิ่มข้อได้เปรียบ
ผู้บริโภคในปัจจุบันต้องการสัมผัสประสบการณ์ใหม่ ๆ และมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าจากสถานที่ที่พวกเขาได้รับข้อดีเพิ่มเติม เช่นร้านค้าที่เสนอส่วนลดพิเศษ
ตาม ConsumerAffairs.com ผู้บริโภค 35% ระบุว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าในร้านค้าที่มีโปรโมชั่นหรือส่วนลดพิเศษ
แอปการตลาด
โทรศัพท์มือถือในปัจจุบันได้สร้างสถานที่สำหรับผู้บริโภคในการทำสิ่งต่างๆมากมาย โทรศัพท์มือถือในปัจจุบันไม่เพียง แต่ใช้เพื่อโทรออกหรือส่งข้อความเท่านั้น แต่ยังทำหน้าที่อื่น ๆ อีกมากมายเช่นซื้อของและท่องอินเทอร์เน็ต
สิ่งนี้นำไปสู่ความสะดวกของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นซึ่งพวกเขาสามารถซื้อสินค้าได้จากทุกที่ทั่วโลก
ระดับการเปิดรับสินค้าหรือไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคในต่างประเทศอาจมีผลต่อการตัดสินใจซื้อและความชอบของเขา ผู้บริโภคมักจะมีทัศนคติเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในประเทศใดประเทศหนึ่ง ทัศนคตินี้อาจเป็นบวกลบและเป็นกลาง
การวิเคราะห์ผู้บริโภคข้ามวัฒนธรรมหมายถึงความพยายามในการพิจารณาว่าผู้บริโภคของสองประเทศหรือมากกว่านั้นมีความเหมือนหรือแตกต่างกันมากน้อยเพียงใด
วัตถุประสงค์หลักของการวิเคราะห์ผู้บริโภคข้ามวัฒนธรรมคือการกำหนดว่าผู้บริโภคในสองสังคมหรือมากกว่านั้นมีความคล้ายคลึงกันอย่างไรและแตกต่างกันอย่างไร ความเข้าใจในความเหมือนและความแตกต่างระหว่างประเทศดังกล่าวมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อนักการตลาดข้ามชาติซึ่งต้องคิดค้นกลยุทธ์ที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงผู้บริโภคในตลาดต่างประเทศที่เฉพาะเจาะจง
ยิ่งประเทศมีความคล้ายคลึงกันมากเท่าไหร่ก็ยิ่งมีความเป็นไปได้มากขึ้นที่จะใช้กลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกันในแต่ละชาติ หากมีความแตกต่างกันในหลาย ๆ ด้านจะมีการระบุกลยุทธ์การตลาดเฉพาะบุคคล
ความสำเร็จของการตลาดและการให้บริการในต่างประเทศน่าจะได้รับอิทธิพลจากความเชื่อค่านิยมและประเพณี
ที่นี่เราได้แสดงรายชื่อ บริษัท ที่ดีที่สุดซึ่งถือว่ามีคุณค่าเนื่องจากพวกเขาเข้าใจชีพจรของผู้บริโภคและรสนิยมของพวกเขา
โคคาโคลา | ดิสนีย์ |
ไมโครซอฟต์ | McDonald |
ไอบีเอ็ม | โนเกีย |
GE | โตโยต้า |
Intel | มาร์ลโบโร |
ดิสนีย์ |