Kaufentscheidungsprozess

Kaufverhalten der Verbraucher

Das Kaufverhalten der Verbraucher ist die Untersuchung einer Person oder eines Haushalts, die Produkte für den persönlichen Verbrauch kauft. Der Prozess des Kaufverhaltens ist in der folgenden Abbildung dargestellt:

Phasen des Kaufprozesses

Ein Verbraucher durchläuft die folgenden Phasen, bevor er eine Kaufentscheidung trifft:

Stufe 1 - Bedürfnisse / Anforderungen

Dies ist die erste Phase des Kaufprozesses, in der der Verbraucher ein Problem oder eine Anforderung erkennt, die erfüllt werden muss. Die Anforderungen können entweder durch interne oder externe Stimuli erzeugt werden. In dieser Phase sollte der Vermarkter die Verbraucher untersuchen und verstehen, um herauszufinden, welche Bedürfnisse entstehen, was sie hervorgebracht hat und wie sie den Verbraucher zu einem bestimmten Produkt geführt haben.

Stufe 2 - Informationssuche

In dieser Phase sucht der Verbraucher nach mehr Informationen. Der Verbraucher hat möglicherweise große Aufmerksamkeit oder geht in die aktive Informationssuche. Der Verbraucher kann Informationen aus einer der verschiedenen Quellen erhalten. Dazu gehören persönliche Quellen (Familie, Freunde, Nachbarn und Bekannte), industrielle Quellen (Werbung, Verkäufer, Händler, Verpackungen), öffentliche Quellen (Massenmedien, Verbraucherbewertung und Organisation) und Erfahrungsquellen (Handhabung, Prüfung, Verwendung) das Produkt). Der relative Einfluss dieser Informationsquellen variiert je nach Produkt und Käufer.

Stufe 3 - Bewertung von Alternativen

In dieser Phase verwendet der Verbraucher Informationen, um alternative Marken aus verschiedenen Alternativen zu bewerten. Wie Verbraucher Kaufalternativen bewerten, hängt vom einzelnen Verbraucher und der spezifischen Kaufsituation ab. In einigen Fällen verwenden Verbraucher logisches Denken, während in anderen Fällen die Verbraucher nur wenig oder gar keine Bewertung vornehmen. Stattdessen kaufen sie auf Aspiration und verlassen sich auf Intuition. Manchmal treffen Verbraucher Kaufentscheidungen selbst; Manchmal sind sie auf Freunde, Verwandte, Verbraucherführer oder Verkäufer angewiesen.

Stufe 4 - Kaufentscheidung

In dieser Phase kauft der Verbraucher das Produkt tatsächlich. Im Allgemeinen kauft ein Verbraucher die beliebteste Marke, aber es kann zwei Faktoren geben, nämlich Kaufabsichten und Kaufentscheidung. Der erste Faktor ist die Einstellung anderer und der zweite sind unvorhergesehene Situationsfaktoren. Der Verbraucher kann eine Kaufabsicht auf der Grundlage von Faktoren wie dem üblichen Einkommen, dem üblichen Preis und den üblichen Produktvorteilen bilden.

Stufe 5 - Verhalten nach dem Kauf

In dieser Phase unternehmen die Verbraucher nach dem Kauf weitere Schritte, die auf ihrer Zufriedenheit und Unzufriedenheit beruhen. Die Zufriedenheit und Unzufriedenheit hängt von der Beziehung zwischen den Erwartungen des Verbrauchers und der Leistung des Produkts ab. Wenn ein Produkt hinter den Erwartungen zurückbleibt, ist dies der Verbraucherdisappointed. Auf der anderen Seite, wenn es ihre Erwartungen erfüllt, ist der Verbrauchersatisfied. Und wenn es ihre Erwartungen übertrifft, ist es der Verbraucherdelighted.

Je größer die Kluft zwischen den Erwartungen der Verbraucher und der Leistung des Produkts ist, desto größer ist die Unzufriedenheit der Verbraucher. Dies legt nahe, dass der Verkäufer Produktansprüche geltend machen sollte, die die Leistung des Produkts getreu wiedergeben, damit die Käufer zufrieden sind.

Die Zufriedenheit der Verbraucher ist wichtig, da der Umsatz des Unternehmens aus zwei Grundgruppen stammt, nämlich: new customers und retained customers. Die Gewinnung neuer Kunden kostet in der Regel mehr als die Bindung bestehender Kunden. Der beste Weg, sie zu binden, besteht darin, sie mit dem Produkt zufrieden zu stellen.