Verbraucherverhalten - Kurzanleitung

Konsumismus ist die organisierte Form von Bemühungen verschiedener Einzelpersonen, Gruppen, Regierungen und verschiedener verwandter Organisationen, die dazu beitragen, den Verbraucher vor unlauteren Praktiken zu schützen und seine Rechte zu schützen.

Das Wachstum des Konsums hat dazu geführt, dass viele Organisationen ihre Dienstleistungen für den Kunden verbessert haben.

Was ist Konsumismus?

Der Verbraucher gilt im modernen Marketing als König. In einer Marktwirtschaft hat das Konzept des Verbrauchers höchste Priorität, und es werden alle Anstrengungen unternommen, um die Zufriedenheit der Verbraucher zu fördern.

Es kann jedoch Fälle geben, in denen Verbraucher im Allgemeinen ignoriert werden und manchmal auch ausgebeutet werden. Daher kommen Verbraucher zusammen, um ihre individuellen Interessen zu schützen. Es ist eine friedliche und demokratische Bewegung zum Selbstschutz gegen ihre Ausbeutung. Verbraucherbewegung wird auch als bezeichnetconsumerism.

Merkmale des Konsums

Hier werden einige der bemerkenswerten Merkmale des Konsums hervorgehoben -

• Protection of Rights - Konsumismus hilft beim Aufbau von Geschäftsgemeinschaften und Institutionen, um ihre Rechte vor unlauteren Praktiken zu schützen.

• Prevention of Malpractices - Konsumismus verhindert unlautere Praktiken in der Geschäftswelt wie Horten, Verfälschung, Schwarzmarketing, Profitieren usw.

• Unity among Consumers - Der Konsumismus zielt darauf ab, Wissen und Harmonie unter den Verbrauchern zu schaffen und Gruppenmaßnahmen zu Themen wie Verbrauchergesetzen, Bereitstellung von Informationen über Marketingfehler, irreführende und restriktive Handelspraktiken zu ergreifen.

• Enforcing Consumer Rights - Der Konsumismus zielt darauf ab, die vier Grundrechte der Verbraucher anzuwenden: Recht auf Sicherheit, Recht auf Information, Wahlrecht und Recht auf Wiedergutmachung.

Werbung und Technologie sind die beiden driving forces of consumerism - -

• Die erste treibende Kraft des Konsums ist die Werbung. Hier hängt es mit den Ideen und Gedanken zusammen, durch die das Produkt hergestellt wird und der Verbraucher das Produkt kauft. Durch Werbung erhalten wir die notwendigen Informationen über das Produkt, das wir kaufen müssen.

• Die Technologie wird sehr schnell aktualisiert. Es ist notwendig, die Umgebung täglich zu überprüfen, da die Umgebung dynamischer Natur ist. Das Produkt sollte mit neuer Technologie hergestellt werden, um die Verbraucher zufrieden zu stellen. Alte und veraltete Technologien helfen Produktherstellern nicht, ihr Geschäft langfristig aufrechtzuerhalten.

Das Verbraucherverhalten deckt eine breite Palette von Verbrauchern ab, die auf Alter, Geschlecht, Kultur, Geschmack, Präferenz, Bildungsniveau, Einkommensniveau usw. beruhen. Das Verbraucherverhalten kann definiert werden als „Entscheidungsprozess und körperliche Aktivität bei der Bewertung, dem Erwerb und der Nutzung oder Entsorgung von Waren und Dienstleistungen. “

Bei all der Vielfalt des Überschusses an Waren und Dienstleistungen, die uns angeboten werden, und der Wahlfreiheit kann man spekulieren, wie einzelne Vermarkter uns tatsächlich mit ihren höchst eindeutigen Marketingbotschaften erreichen. Das Verständnis des Verbraucherverhaltens hilft dabei, herauszufinden, wen man ansprechen soll, wie man anspricht, wann man sie erreicht und welche Botschaft ihnen gegeben werden soll, um die Zielgruppe zu erreichen, die das Produkt kauft.

Die folgende Abbildung zeigt die Determinanten des Verbraucherverhaltens.

Die Untersuchung des Verbraucherverhaltens hilft zu verstehen, wie Einzelpersonen Entscheidungen treffen, um ihre verfügbaren Ressourcen wie Zeit, Geld und Aufwand beim Kauf von Waren und Dienstleistungen einzusetzen. Es ist ein Thema, das die grundlegenden Fragen erklärt, mit denen ein normaler Verbraucher konfrontiert ist - was zu kaufen, warum zu kaufen, wann zu kaufen, wo zu kaufen, wie oft zu kaufen und wie er es verwendet.

Das Verbraucherverhalten ist ein komplexer und mehrdimensionaler Prozess, der die Gesamtheit der Verbraucherentscheidungen in Bezug auf Erwerb, Verbrauch und Entsorgung von Waren und Dienstleistungen widerspiegelt.

Dimensionen des Verbraucherverhaltens

Das Verbraucherverhalten ist mehrdimensionaler Natur und wird von folgenden Themen beeinflusst:

• Psychologyist eine Disziplin, die sich mit dem Studium von Geist und Verhalten befasst. Es hilft beim Verständnis von Einzelpersonen und Gruppen, indem es allgemeine Prinzipien festlegt und spezielle Fälle untersucht. Die Psychologie spielt eine wichtige Rolle für das Verständnis des Verhaltens der Verbraucher beim Kauf.

• Sociologyist das Studium von Gruppen. Wenn Individuen Gruppen bilden, unterscheiden sich ihre Handlungen manchmal relativ von den Handlungen dieser Individuen, wenn sie einzeln operieren.

• Social Psychologyist eine Kombination aus Soziologie und Psychologie. Es wird erklärt, wie eine Person in einer Gruppe arbeitet. Gruppendynamik spielt eine wichtige Rolle bei Kaufentscheidungen. Meinungen von Gleichaltrigen, Referenzgruppen, ihren Familien und Meinungsführern beeinflussen den Einzelnen in seinem Verhalten.

• Cultural Anthropologyist das Studium der Menschen in der Gesellschaft. Es untersucht die Entwicklung zentraler Überzeugungen, Werte und Bräuche, die Individuen von ihren Eltern erben und die ihre Kaufmuster beeinflussen.

Die DemandCurve

Die Menge einer bestimmten Ware oder Dienstleistung, die ein Verbraucher oder eine Gruppe von Verbrauchern zu einem bestimmten Preis kaufen möchte, wird als bezeichnet demand. Es ist die Fähigkeit oder Bereitschaft des Verbrauchers, ein bestimmtes Produkt zu kaufen.

Wie in der Abbildung gezeigt, ist die Nachfragekurve nach unten geneigt, was bedeutet, dass die Verbraucher mehr kaufen, wenn der Preis fällt, und dieselben Verbraucher weniger kaufen, wenn der Preis steigt.

Es ist nicht nur der Preis, die Nachfrage nach einer Ware oder einer Dienstleistung wird auch von anderen Faktoren wie dem Preis für Ersatzwaren und Ergänzungswaren beeinflusst.

Determinanten der Nachfrage

Die wichtigsten Determinanten, die die Nachfragefunktion beeinflussen, sind folgende:

• Income- Ein Anstieg des Verbrauchereinkommens führt tendenziell zu einer Erhöhung der Nachfragekurve (Verschiebung der Nachfragekurve nach rechts). Ein Rückgang wird tendenziell die Nachfrage nach normalen Waren verringern.

• Consumer Preferences - Günstige Veränderungen führen zu einem Anstieg der Nachfrage, ungünstige Veränderungen zu einem Rückgang der Nachfrage.

• Number of Buyers- Je mehr Käufer, desto mehr Nachfrage wird es geben. Weniger Käufer führen zu einem Nachfragerückgang.

• Substitute Goods (goods that can be used to replace each other)- Der Ersatzpreis und die Nachfrage nach dem anderen Gut stehen in direktem Zusammenhang. Beispiel - Wenn der Preis für Kaffee steigt, steigt auch die Nachfrage nach Tee.

• Complementary Goods (goods that can be used together)- Die Preise für ergänzende Waren und ihre Nachfrage stehen in umgekehrter Beziehung zueinander. Beispiel - Wenn der Preis für Drucker steigt, sinkt die Nachfrage nach Computerblättern.

Nachfragefunktion

Die Nachfragefunktion bezieht sich auf den Preis und die Menge. Es zeigt, wie viele Einheiten einer Ware zu unterschiedlichen Preisen gekauft werden. Zu höheren Preisen wird weniger Menge gekauft.

Die grafische Darstellung der Nachfragefunktion weist eine negative (-ve) Steigung auf. Die Marktnachfragefunktion wird berechnet, indem alle einzelnen Nachfragefunktionen summiert werden.

Nachfragefunktion eines Individuums

Die Funktion der individuellen Nachfrage hat eine funktionale Beziehung zwischen der individuellen Nachfrage und den Faktoren, die die individuelle Nachfrage beeinflussen.

Es wird ausgedrückt als -

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F)

Wo,

D _x = Warenbedarf x;

P _x = Preis von Commodity x;

P _r = Preis für verwandte Waren;

F = Erwartung einer zukünftigen Preisänderung.

Y = Einkommen des Verbrauchers;

T = Geschmack und Vorlieben.

Nachfragefunktion des Marktes

Die Marktnachfragefunktion hat eine funktionale Beziehung zwischen der Marktnachfrage und den Faktoren, die die Marktnachfrage beeinflussen.

Die Marktnachfragefunktion kann ausgedrückt werden als -

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F, P _D , S, D)

Wo,

D _x = Marktnachfrage nach Ware x;

P _x = Preis der gegebenen Ware x;

P _r = Preis für verwandte Waren;

Y = Einkommen des Verbrauchers;

T = Geschmack und Vorlieben;

F = Erwartung einer zukünftigen Preisänderung;

P _D = Größe und Zusammensetzung und Größe der Bevölkerung;

S = Jahreszeit und Wetter;

D = Einkommensverteilung.

Kaufverhalten der Verbraucher

Das Kaufverhalten der Verbraucher ist die Untersuchung einer Person oder eines Haushalts, die Produkte für den persönlichen Verbrauch kauft. Der Prozess des Kaufverhaltens ist in der folgenden Abbildung dargestellt:

Phasen des Kaufprozesses

Ein Verbraucher durchläuft die folgenden Phasen, bevor er eine Kaufentscheidung trifft:

Stufe 1 - Bedürfnisse / Anforderungen

Dies ist die erste Phase des Kaufprozesses, in der der Verbraucher ein Problem oder eine Anforderung erkennt, die erfüllt werden muss. Die Anforderungen können entweder durch interne oder externe Stimuli erzeugt werden. In dieser Phase sollte der Vermarkter die Verbraucher untersuchen und verstehen, um herauszufinden, welche Bedürfnisse entstehen, was sie hervorgebracht hat und wie sie den Verbraucher zu einem bestimmten Produkt geführt haben.

Stufe 2 - Informationssuche

In dieser Phase sucht der Verbraucher nach mehr Informationen. Der Verbraucher hat möglicherweise große Aufmerksamkeit oder geht in die aktive Informationssuche. Der Verbraucher kann Informationen aus einer der verschiedenen Quellen erhalten. Dazu gehören persönliche Quellen (Familie, Freunde, Nachbarn und Bekannte), industrielle Quellen (Werbung, Verkäufer, Händler, Verpackungen), öffentliche Quellen (Massenmedien, Verbraucherbewertung und Organisation) und Erfahrungsquellen (Handhabung, Prüfung, Verwendung) das Produkt). Der relative Einfluss dieser Informationsquellen variiert je nach Produkt und Käufer.

Stufe 3 - Bewertung von Alternativen

In dieser Phase verwendet der Verbraucher Informationen, um alternative Marken aus verschiedenen Alternativen zu bewerten. Wie Verbraucher Kaufalternativen bewerten, hängt vom einzelnen Verbraucher und der spezifischen Kaufsituation ab. In einigen Fällen verwenden Verbraucher logisches Denken, während in anderen Fällen die Verbraucher nur wenig oder gar keine Bewertung vornehmen. Stattdessen kaufen sie auf Aspiration und verlassen sich auf Intuition. Manchmal treffen Verbraucher Kaufentscheidungen selbst; Manchmal sind sie auf Freunde, Verwandte, Verbraucherführer oder Verkäufer angewiesen.

Stufe 4 - Kaufentscheidung

In dieser Phase kauft der Verbraucher das Produkt tatsächlich. Im Allgemeinen kauft ein Verbraucher die beliebteste Marke, aber es kann zwei Faktoren geben, nämlich Kaufabsichten und Kaufentscheidung. Der erste Faktor ist die Einstellung anderer und der zweite sind unvorhergesehene Situationsfaktoren. Der Verbraucher kann eine Kaufabsicht auf der Grundlage von Faktoren wie dem üblichen Einkommen, dem üblichen Preis und den üblichen Produktvorteilen bilden.

Stufe 5 - Verhalten nach dem Kauf

In dieser Phase unternehmen die Verbraucher nach dem Kauf weitere Schritte, die auf ihrer Zufriedenheit und Unzufriedenheit beruhen. Die Zufriedenheit und Unzufriedenheit hängt von der Beziehung zwischen den Erwartungen des Verbrauchers und der Leistung des Produkts ab. Wenn ein Produkt hinter den Erwartungen zurückbleibt, ist dies der Verbraucherdisappointed. Auf der anderen Seite, wenn es ihre Erwartungen erfüllt, ist der Verbrauchersatisfied. Und wenn es ihre Erwartungen übertrifft, ist es der Verbraucherdelighted.

Je größer die Kluft zwischen den Erwartungen der Verbraucher und der Leistung des Produkts ist, desto größer ist die Unzufriedenheit der Verbraucher. Dies legt nahe, dass der Verkäufer Produktansprüche geltend machen sollte, die die Leistung des Produkts getreu wiedergeben, damit die Käufer zufrieden sind.

Die Zufriedenheit der Verbraucher ist wichtig, da der Umsatz des Unternehmens aus zwei Grundgruppen stammt, nämlich: new customers und retained customers. Die Gewinnung neuer Kunden kostet in der Regel mehr als die Bindung bestehender Kunden. Der beste Weg, sie zu binden, besteht darin, sie mit dem Produkt zufrieden zu stellen.

Marketingkonzepte konzentrieren sich darauf, die richtigen Produkte für die Kunden zu finden, anstatt die richtigen Kunden für die Produkte zu finden. Es basiert auf vier Säulen: Zielmarkt, Kundenanforderungen, integrierter Markt und Rentabilität. Marketingkonzepte beginnen mit einem klar definierten Markt, konzentrieren sich auf Kundenbedürfnisse, koordinieren alle miteinander verbundenen Aktivitäten, die sich auf Kunden auswirken, und steigern den Gewinn, indem sie zufriedenere Kunden bringen.

Das Marktkonzept konzentriert sich auf die Erreichung des Organisationsziels durch die Schaffung eines Unternehmens, das effektiver und effizienter als die Konkurrenz ist, indem Kundennutzen geschaffen, geliefert und an die ausgewählten Zielmärkte kommuniziert wird.

Produktionskonzept

Nach dem Produktionskonzept bevorzugen Verbraucher den Kauf von Produkten, die weit verbreitet und kostengünstig sind. Führungskräfte produktionsorientierter Unternehmen konzentrieren sich normalerweise darauf, eine hohe Produktionseffizienz, niedrige Kosten und Massenverteilung zu erzielen, um effektive Ergebnisse zu erzielen. Verbraucher interessieren sich mehr für Produktverfügbarkeit und niedrige Preise. Diese Art der Geschäftsorientierung ist in Entwicklungsländern wirksam.

Example - Lokale Mobilfunkunternehmen in Entwicklungsländern bieten Mobiltelefone zu wesentlich günstigeren Kosten als Markenunternehmen an. Aus diesem Grund bevorzugen die Menschen in diesen Ländern den Kauf von Mobiltelefonen bei ihnen.

Produktkonzept

Gemäß dem Produktkonzept des Geschäfts bevorzugen Verbraucher diejenigen Produkte, die ihnen bessere Qualität, Leistung und innovative Eigenschaften bieten. Manager in produktorientierten Organisationen konzentrieren sich hauptsächlich darauf, überlegene Produkte herzustellen und diese von Zeit zu Zeit zu verbessern. Im Produktkonzept wird davon ausgegangen, dass sich die Verbraucher der Qualität der Produkte bewusst sind und in der Lage sind, gute Qualität und Leistung zu bewerten.

Verkaufskonzept

Nach dem Verkaufskonzept kaufen Verbraucher normalerweise nicht genug, wenn sie allein gelassen werden. Eine Organisation muss daher aggressive Verkaufs- und Werbemaßnahmen integrieren, um einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu erzielen. Nach diesem Konzept stellt das Unternehmen effektive Verkaufs- und Verkaufsförderungsinstrumente dar, um mehr Kauf zu fördern.

Der Zweck des Marketings besteht darin, regelmäßig mehr Dinge an mehr Menschen zu verkaufen, um mehr Gewinn zu erzielen.

Kundenkonzept

Nach dem Kundenkonzept konzentrieren sich Unternehmen auf einzelne Kunden. Sie bieten individuelle Angebote, Dienstleistungen und stellen direkte Kommunikationskanäle mit ihnen her. Diese Unternehmen sammeln Informationen über vergangene Transaktionen, demografische Daten, Medien und Lieferpräferenzen jedes Kunden. Sie glauben an profitables Wachstum, indem sie einen großen Teil der Ausgaben jedes Kunden erfassen, indem sie eine hohe Kundenbindung und einen hohen Wert für die Kundenlebensdauer aufbauen.

Marketingstrategien und -taktiken basieren normalerweise auf explicit und implicitÜberzeugungen über das Verbraucherverhalten. Entscheidungen, die auf expliziten Annahmen und fundierter Theorie und Forschung beruhen, sind mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich als Entscheidungen, die ausschließlich auf impliziter Intuition beruhen.

Die Kenntnis des Verbraucherverhaltens kann ein wichtiger Wettbewerbsvorteil bei der Formulierung von Marketingstrategien sein. Dies kann die Wahrscheinlichkeit von Fehlentscheidungen und Marktversagen erheblich verringern. Die Prinzipien des Verbraucherverhaltens sind in vielen Bereichen des Marketings nützlich, von denen einige nachstehend aufgeführt sind -

Marktchancen analysieren

Das Verbraucherverhalten hilft bei der Identifizierung der unerfüllten Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher. Dies erfordert das Scannen der Trends und Bedingungen im Marktgebiet, des Lebensstils der Kunden, des Einkommensniveaus und wachsender Einflüsse.

Zielmarkt auswählen

Das Scannen und Bewerten von Marktchancen hilft bei der Identifizierung verschiedener Verbrauchersegmente mit unterschiedlichen und außergewöhnlichen Wünschen und Bedürfnissen. Durch die Identifizierung dieser Gruppen und das Erlernen von Kaufentscheidungen kann der Vermarkter Produkte oder Dienstleistungen gemäß den Anforderungen entwerfen.

Example- Verbraucherstudien zeigen, dass viele bestehende und potenzielle Shampoo-Benutzer keine Shampoo-Packungen zum Preis von 60 Rs oder mehr kaufen wollten. Sie würden lieber ein günstiges Päckchen / Beutel bevorzugen, das eine ausreichende Menge für ein oder zwei Wäschen enthält. Dies führte dazu, dass Unternehmen Shampoo-Beutel zu einem minimalen Preis einführten, was unglaubliche Renditen erbrachte und der Trick sich wunderbar auszahlt.

Marketing-Mix-Entscheidungen

Sobald die unerfüllten Bedürfnisse und Wünsche identifiziert sind, muss der Vermarkter die genaue Mischung aus vier Ps bestimmen, dh Produkt, Preis, Ort und Werbung.

Produkt

Ein Vermarkter muss Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, die den unbefriedigten Bedürfnissen oder Wünschen der Verbraucher entsprechen. Entscheidungen, die für das Produkt getroffen werden, hängen mit Größe, Form und Merkmalen zusammen. Der Vermarkter muss auch über Verpackung, wichtige Aspekte des Service, Garantien, Bedingungen und Zubehör entscheiden.

Example- Nestle führte zuerst Maggi-Nudeln in Masala- und Paprika-Aromen ein. Anschließend führte das Unternehmen unter Berücksichtigung der Verbraucherpräferenzen in anderen Regionen Knoblauch, Sambar, Atta Maggi, Suppennudeln und andere Geschmacksrichtungen ein.

Preis

Die zweite wichtige Komponente des Marketing-Mix ist der Preis. Vermarkter müssen entscheiden, welcher Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung berechnet wird, um in einem schwierigen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Diese Entscheidungen beeinflussen den Renditefluss an das Unternehmen.

Ort

Die nächste Entscheidung bezieht sich auf den Vertriebskanal, dh wo und wie die Produkte und Dienstleistungen in der Endphase angeboten werden sollen. Folgende Entscheidungen werden bezüglich des Distributionsmix getroffen -

• Sollen die Produkte über alle Einzelhandelsgeschäfte oder nur über die ausgewählten verkauft werden?

• Sollte der Vermarkter nur die vorhandenen Verkaufsstellen nutzen, in denen die Konkurrenzmarken verkauft werden? Oder sollten sie sich neuen Elite-Outlets hingeben, die nur die Marken des Vermarkters verkaufen?

• Ist der Standort der Einzelhandelsgeschäfte aus Kundensicht wichtig?

• Sollte das Unternehmen an Direktmarketing und Verkauf denken?

Beförderung

Werbung befasst sich mit dem Aufbau einer Beziehung zu den Verbrauchern über die Kanäle der Marketingkommunikation. Einige der beliebtesten Werbetechniken umfassen Werbung, persönlichen Verkauf, Verkaufsförderung, Werbung sowie Direktmarketing und -verkauf.

Der Vermarkter muss entscheiden, welche Methode am besten geeignet ist, um die Verbraucher effektiv zu erreichen. Sollte es nur Werbung sein oder sollte es mit Verkaufsförderungstechniken kombiniert werden? Das Unternehmen muss seine Zielverbraucher, ihren Standort, ihren Geschmack und ihre Vorlieben, die Medien, auf die sie Zugriff haben, den Lebensstil usw. kennen.

Die Marktsegmentierung hängt von zwei Ebenen ab - der strategic level und die tactical level. Auf strategischer Ebene steht es in direktem Zusammenhang mit den Positionierungsentscheidungen. Auf taktischer Ebene bezieht es sich auf die Entscheidung, welche Verbrauchergruppen angesprochen werden sollen. Wir werden hier die Parameter diskutieren, anhand derer ein Markt segmentiert werden kann.

Geografische Segmentierung

Potenzielle Kunden befinden sich im lokalen, staatlichen, regionalen oder nationalen Marktsegment. Wenn ein Unternehmen ein Produkt wie ein landwirtschaftliches Gerät verkauft, bleibt der geografische Standort ein wichtiger Faktor bei der Segmentierung der Zielmärkte, da sich seine Kunden in bestimmten ländlichen Gebieten befinden.

Bei Einzelhandelsgeschäften ist die geografische Lage des Geschäfts eine der wichtigsten Überlegungen. Hier werden städtische Gebiete bevorzugt.

Die Segmentierung der Kunden nach geografischen Faktoren erfolgt -

• Region - Segmentierung nach Kontinent / Land / Staat / Bezirk / Stadt.

• Size - Segmentierung nach Größe eines Stadtgebiets nach Bevölkerungsgröße.

• Population Density - Segmentierung nach Bevölkerungsdichte wie Stadt / Vorstadt / Land usw.

Demographische Aufteilung

Die Marktsegmentierung kann anhand demografischer Faktoren wie Alter erfolgen. Zum Beispiel haben Rico-Uhren ihr Produktportfolio nach verschiedenen Altersgruppen segmentiert.

Psychographische Segmentierung

Die psychografische Segmentierung konzentriert sich auf Gruppenkunden nach ihrem Lebensstil und ihrer Einkaufspsychologie. Viele Unternehmen bieten Produkte an, die auf den Einstellungen, Überzeugungen und Emotionen, Ideen und Wahrnehmungen des Zielmarkts basieren. Die psychografische Segmentierung umfasst Variablen wie Aktivitäten, Interessen, Meinungen, Einstellungen und Werte.

Behavioralistische Segmentierung

Märkte können nach Käuferverhalten segmentiert werden. Dies liegt daran, dass sich das Kaufverhalten der Verbraucher aufgrund der geografischen, demografischen und psychografischen Faktoren unterscheidet. Vermarkter finden häufig praktische Vorteile darin, das Kaufverhalten zusätzlich zu Faktoren wie Geografie, Demografie und Psychografie als separate Segmentierungsbasis zu verwenden.

Marktpositionierung bedeutet, einen Marketing-Mix auszuwählen, der für ein Zielmarktsegment am besten geeignet ist. Die folgende Abbildung zeigt eine Produktpositionierungskarte.

Die Position eines Produkts ist die Summe der Attribute, die normalerweise von den Verbrauchern erkannt werden - Position, Qualität, Quantität, Art der Menschen, Stärken, Schwächen, Bedrohungen usw. "Die Position eines Produkts ist, wie potenzielle Verbraucher das Produkt sehen", und es wird proportional zur Position der Wettbewerber ausgedrückt.

Die Positionierung ist ein Podium für die Marke. Es erleichtert der Marke, die Zielgruppen der Verbraucher zu erreichen. Die Position einer Marke muss sorgfältig überwacht, gepflegt und verwaltet werden.

Example- Uhren wie „Guess“ werden als Luxusmarken positioniert, sind also recht teuer und werden als Statussymbol behandelt. Wenn Guess seine Preise senkt, verliert es sein echtes Image und seine potenziellen Kunden.

Unternehmensmanager müssen kompetent sein, über Fachwissen in Bezug auf Problemerkennung und Lösungstechniken verfügen, um die größte Hilfe bei der Führung ihres Unternehmens zu mehr Erfolg zu sein.

Bei der Problemerkennung erkennt der Verbraucher ein Problem oder einen Bedarf oder Wunsch. Der Käufer erkennt einen Unterschied zwischen seinem tatsächlichen Zustand und einem gewünschten Zustand.

Das Bedürfnis kann durch innere Reize erzeugt werden, wenn eines der normalen Bedürfnisse der Person - Hunger, Durst, Sex usw. - auf ein hohes Niveau steigt, das ausreicht, um ein Antrieb zu werden. Ein Bedürfnis kann auch durch äußere Reize erzeugt werden.

In diesem Stadium sollte der Vermarkter die Perspektive des Verbrauchers anhand der grundlegenden Fragen wie - bewerten.

• Welche Bedürfnisse, Probleme oder Anstrengungen entstehen?
• Was hat sie hervorgebracht und
• Wie es den Verbraucher zu dem bestimmten Produkt führte.

Maslows Hierarchie der Bedürfnisse

Der amerikanische Psychologe Abraham Harold Maslow glaubt, dass die Bedürfnisse in einer Hierarchieform angeordnet sind. Erst wenn ein Mensch die Bedürfnisse zu einem bestimmten Zeitpunkt erreicht hat, geht er zum nächsten über. Das Pyramidendiagramm, das den Maslow zeigt, benötigt eine Hierarchie.

Nach Maslows Theorie kann man letztendlich eine Selbstverwirklichung erreichen, wenn ein Mensch auf den Ebenen der Hierarchie die Bedürfnisse und Wünsche der Hierarchie erfüllt. Am Ende kam Maslow zu dem Schluss, dass Selbstverwirklichung kein reguläres Ergebnis der Befriedigung der anderen menschlichen Bedürfnisse war. Die von Maslow identifizierten menschlichen Bedürfnisse sind wie folgt:

• Am Ende der Hierarchieebene stehen die "Grundbedürfnisse oder physiologischen Bedürfnisse" eines Menschen - Nahrung, Wasser, Unterkunft, Schlaf, Sex usw.

• Die nächste Stufe ist "Sicherheitsbedürfnisse - Sicherheit, Ordnung, Sicherheit und Stabilität". Diese beiden Schritte sind wichtig für das körperliche Überleben der Person.

• Die dritte Ebene des Bedürfnisses ist "Liebe und Zugehörigkeit", die psychologische Bedürfnisse sind; Wenn sich Einzelpersonen physisch um sich selbst gekümmert haben, sind sie bereit, sich mit anderen zu teilen, beispielsweise mit Familie, Freunden und Verwandten.

• Die vierte Stufe wird erreicht, wenn sich Einzelpersonen mit dem Erreichten wohl fühlen. Dies ist die "Esteem" -Ebene, die Notwendigkeit, fähig und anerkannt zu sein, wie Position, Status und Erfolgsniveau.

• Die fünfte Ebene ist die Ebene "Kognitiv" oder "Selbstverwirklichung", auf der sich Einzelpersonen intellektuell stimulieren und nach ihrem Wachstum suchen.

Schließlich gibt es die "ästhetische" Ebene, die das Bedürfnis nach Harmonie, Einheit, Ordnung und Schönheit ist.

Forschung bedeutet die Praxis, neue oder vorhandene Informationen zu sammeln, um das eigene Wissen zu erweitern. Verbraucherforschung ist eine Form der angewandten Soziologie, die sich mit dem Verständnis des Verhaltens von Verbrauchern in einer marktbasierten Wirtschaft befasst.

Normalerweise stellen wir fest, dass Verbraucher im Allgemeinen zögern, den Grund für den Kauf eines bestimmten Produkts anzugeben. Hier verwenden Forscher zwei verschiedene Arten von Forschungsmethoden, um das Verbraucherverhalten zu untersuchen:

• Quantitative Forschung
• Qualitative Forschung

Nach den traditionellen Geschäftsparadigmen hielten die Forscher die Verbraucher für logisch und handeln rational, um kalkulatorische Entscheidungen zu treffen und ihren Nutzen zu maximieren. Sie dachten, die Verbraucher kaufen das vorteilhafteste Produkt zu möglichst geringen Kosten.

Forscher haben kürzlich festgestellt, dass Verbraucher nicht immer rational sind und sich ihrer Entscheidungen nicht immer bewusst sind.

1939 nutzte ein Wiener Psychologe, Ernest Dichter, freudianische psychoanalytische Techniken, um die verborgenen Motive der Verbraucher aufzudecken. Es ist eine dynamische Persönlichkeitstheorie des Menschen, die aus unbewussten Trieben und Wünschen hervorgeht.

In den späten 1950er Jahren übernahmen die meisten Verbraucherforscher die Technik von Ernest Dichter, die als "Motivationsforschung" bezeichnet wurde und im Wesentlichen ein qualitativer Ansatz war.

Quantitative Forschung

Quantitative Forschung ist die Anwendung quantitativer Forschungstechniken während der Durchführung des Forschungsprozesses. Diese Methode wird zur Vorhersage des Verbraucherverhaltens verwendet und ist beschreibender Natur. Es besteht aus Experimenten, Vermessungstechniken und Beobachtungen. In der Regel werden Fragebögen und Skalen erstellt. Die Befragten werden gebeten, die Umfrage auszufüllen. Marketer verwenden die erhaltenen Informationen, um die Bedürfnisse von Einzelpersonen auf dem Markt zu verstehen und Strategien und Marketingpläne zu erstellen.

Um Daten zu analysieren und Schlussfolgerungen zu ziehen, können sowohl deskriptive als auch inferentielle statistische Techniken verwendet werden. Es kann Hypothesen oder Zufallsstichprobenverfahren enthalten, um Rückschlüsse von der Stichprobe auf die Population zu ermöglichen.

Qualitative Forschung

Qualitative Forschung beinhaltet ein tiefgreifendes Verständnis des Verbraucherverhaltens und der Gründe, die dieses Verhalten bestimmen. Qualitative Forschung stützt sich weitgehend auf die Gründe für verschiedene Aspekte des Verhaltens.

Die Methoden umfassen Techniken wie Tiefeninterviews, Fokusgruppen, Metaphernanalyse und projektive Techniken. Bei dieser Methode sind die Stichprobengrößen klein, sodass sie nicht auf die größere Population übertragen werden können. Diese Methode untersucht das Warum und Wie der Entscheidungsfindung im Vergleich zu was, wo und wann der quantitativen Forschung.

Da quantitative Forschung ausschließlich von der Analyse numerischer oder quantifizierbarer Daten abhängt, gibt es qualitative Forschung in vielen Medien, einschließlich Text, Ton, Standbildern und bewegten Bildern.

Bei dieser Methode sind die Antworten verbal und nicht in Zahlen und der Befragte wird gebeten, die Antwort in seinen eigenen Worten zu bewerten. Dieser Ansatz ermöglicht es dem Forscher, die Konsummotive, Einstellungen, Meinungen, Wahrnehmungen, Vorlieben, Erfahrungen, Handlungen usw. der Verbraucher zu entdecken.

Durch die Kombination beider Forschungsmethoden können die Vermarkter effektivere Marketingstrategien entwickeln, um die Reaktionen der Verbraucher anhand historischer Daten von Werbekampagnen zu ermitteln und vorherzusagen.

Verbraucherforschung spielt eine sehr wichtige Rolle, insbesondere wenn ein Unternehmen beschließt, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen. Unternehmen führen Marktforschungen durch, um die Verbraucher, ihre Bedürfnisse und ihre Zufriedenheit besser zu verstehen.

Nach der Durchführung verschiedener Umfragen und Fokusgruppen analysieren Unternehmen die Verbraucherdaten und geben auf der Grundlage der Ergebnisse Empfehlungen ab.

Die folgende Abbildung erläutert den Prozess der Verbraucherforschung -

Forschungsziele entwickeln

Der erste Schritt im Verbraucherforschungsprozess ist die Entwicklung der Forschungsziele, bei denen die Zwecke und Ziele definiert werden, um ein angemessenes Design sicherzustellen. Eine Zielsetzung hilft bei der Definition der Art und des Niveaus der benötigten Informationen.

Sekundärdaten sammeln

Es gibt zwei unterschiedliche Quellen für Sekundärdaten - interne und externe. Suchen Sie immer zuerst nach internen Quellen. Die meisten gehen direkt zu Google, ohne zu berücksichtigen, dass möglicherweise Daten innerhalb des Unternehmens selbst vorhanden sind. Dies kann manchmal in den "Köpfen" des Personals sein.

Externe Quellen

Externe Quellen sind zahlreich. Insbesondere Consumer Generated Media (CGM) hat als Datenquelle an Bedeutung gewonnen. Der Schlüssel ist, zu vermeiden, zu viel Zeit damit zu verbringen, „Sackgassen“ zu folgen. Hier können Zeit und Kosten stark ansteigen.

• Directories
• Länderinformationen
• Veröffentlichte Marktforschungsberichte
• Nachrichtenquellen
• CGM (Newsgroups, Blogs, Gruppen)
• Internet - einzelne Suchmaschinen und mehrere Suchmaschinen

Hauptforschung

Primärforschung ist im Grunde die ursprüngliche Forschung. Hier sammeln Sie selbst die Informationen mit verschiedenen verfügbaren Tools. In der Primärforschung sind Sie in der Regel nicht von Dritten abhängig. Sie können Interviews oder Umfragen durchführen, beobachten oder sogar direkt zum Objekt gehen, um Informationen zu sammeln.

Quantitative Forschung

Eine quantitative Forschungsstudie umfasst das Forschungsdesign, die Datenerhebungsmethoden, die zu verwendenden Instrumente und das Probendesign.

Im Folgenden sind die drei grundlegenden Designs oder Ansätze aufgeführt, die für das quantitative Design verwendet werden:

• Observational Research- Bei dieser Methode der Beobachtungsforschung werden die Personen oder Kunden beim Kauf eines bestimmten Produkts effektiv beobachtet. Es hilft dem Forscher, ein tiefes Verständnis der Beziehung zwischen Menschen und Produkten zu erlangen, indem er sie beim Kauf und bei der Verwendung des Produkts beobachtet.

• Experimentation - Experimentieren ist eine Art von Forschung, bei der nur bestimmte Variablen manipuliert werden, während andere konstant gehalten werden, um die Änderung der konstanten Variablen zu fördern

• Surveys - Eine Umfrage ist eine Forschungsmethode, bei der ein Interviewer mit den Befragten interagiert, um Fakten, Meinungen und Einstellungen zu erhalten.

Im Folgenden sind die verschiedenen Erhebungsmethoden aufgeführt, die im Allgemeinen verwendet werden:

• Persönliche Interviewumfrage
• Telefonische Umfrage
• Mail-Umfragen
• Online-Umfragen
• Instrumente zur quantitativen Erfassung von Forschungsdaten

Datenerfassungsinstrumente für quantitative Forschungsdaten

Questionnaire and Attitude Scale - Für die quantitative Forschung ist das primäre Datenerfassungsinstrument ein Fragebogen, und das häufigste ist die Einstellungsskala, mit der Bewertungsdaten erfasst werden.

Im Folgenden sind die wichtigen Methoden der Datenerfassung in den qualitativen Entwurfstechniken aufgeführt, die in den Anfangsstadien der Forschung verwendet werden.

• In-Depth Interview - Das Tiefeninterview wird ausführlich und nicht strukturiert durchgeführt, wobei der Interviewer hochqualifiziert ist und seine eigene Teilnahme an der Diskussion minimiert, sobald das allgemeine Thema besprochen ist.

• Focus Group - An der Fokusgruppe sind viele Befragte beteiligt, die in einer Gruppendiskussion mit dem Analysten interagieren und sich auf ein bestimmtes Produkt konzentrieren.

Projektive Techniken

Projektive Techniken werden am besten verwendet, um die Motive von Menschen zu verstehen, wenn sie unbewusst rational sind.

Der Analyst analysiert und berichtet seine Ergebnisse im Allgemeinen auf der Grundlage der Antworten, die in der qualitativen Forschung erhalten wurden, während die Forscher in der quantitativen Analyse die gesamte Forschung überwachen, die offenen Fragen analysieren, die Antworten klassifizieren und systematisch tabellieren.

Ein Verständnis des Verbraucherverhaltens ist für den langfristigen Erfolg und das Überleben eines Unternehmens erforderlich. Die Entscheidungsfindung der Verbraucher wird als das Gebäude des Marketingkonzepts angesehen, eine wichtige Ausrichtung im Marketingmanagement.

Der Vermarkter sollte in der Lage sein, die Bedürfnisse und Wünsche des Zielsegments zu ermitteln und Produkt- und Serviceangebote effektiver und effizienter als die Wettbewerber bereitzustellen.

Arten der Verbraucherentscheidung

Im Folgenden sind die Arten von Entscheidungsfindungsmethoden aufgeführt, mit denen das Verbraucherverhalten analysiert werden kann:

Umfangreiche Problemlösung

Bei umfangreichen Entscheidungen haben die Verbraucher keine festgelegten oder festgelegten Kriterien für die Bewertung eines Produkts in einer bestimmten Kategorie. Hier haben die Verbraucher die Anzahl der Marken, die sie in Betracht ziehen möchten, nicht eingegrenzt, sodass ihre Entscheidungsbemühungen als umfassende Problemlösung eingestuft werden können. In dieser speziellen Phase der Problemlösung benötigt der Verbraucher viele Informationen, um Kriterien festzulegen, anhand derer bestimmte Marken beurteilt werden können.

Eingeschränkte Problemlösung

Bei der begrenzten Problemlösung haben die Verbraucher bereits die grundlegenden Kriterien oder Standards für die Bewertung der Produkte festgelegt. Sie haben jedoch die festgelegten Präferenzen nicht vollständig festgelegt und suchen nach zusätzlichen Informationen, um zwischen anderen Produkten oder Marken zu unterscheiden.

Routiniertes Antwortverhalten

Hier haben Verbraucher im routinemäßigen Reaktionsverhalten Erfahrung mit dem Produkt und haben die Kriterien festgelegt, nach denen sie die Marken bewerten, die sie in Betracht ziehen. In einigen Situationen möchten sie möglicherweise eine kleine Menge zusätzlicher Informationen sammeln, während sie in anderen Situationen einfach überprüfen, was ihnen bekannt ist. Bei einer umfassenden Problemlösung sucht der Verbraucher nach mehr Informationen, um eine Auswahl treffen zu können. Bei einer begrenzten Problemlösung haben die Verbraucher die Grundidee oder die Kriterien für die Bewertung, während die Verbraucher bei einem routinemäßigen Antwortverhalten nur wenig zusätzliche Informationen benötigen.

Ansichten der Verbraucherentscheidung

Eine wirtschaftliche Sichtweise

Es wurde allgemein angenommen, dass Verbraucher rationale Entscheidungen treffen. Die wirtschaftliche Sichtweise der Verbraucherentscheidung wird von Forschern kritisiert, da angenommen wird, dass ein Verbraucher die folgenden Merkmale besitzt, um sich rational zu verhalten:

• Erstens müssen sie alle auf dem Markt vorhandenen Alternativen kennen

• Zweitens müssen sie in der Lage sein, die Produkte effizient nach ihren Vorteilen zu ordnen.

• Schließlich müssen sie auch die beste Alternative kennen, die ihren Anforderungen entspricht.

In der Welt des perfekten Wettbewerbs haben Verbraucher selten alle Informationen, um die sogenannte „perfekte Entscheidung“ zu treffen.

Eine passive Ansicht

Die passive Sichtweise ist der wirtschaftlichen Sichtweise völlig entgegengesetzt. Hier wird davon ausgegangen, dass Verbraucher beim Kauf impulsiv und irrational sind. Die Hauptbeschränkung dieser Ansicht besteht darin, dass die Verbraucher auch Informationen über die verfügbaren Alternativen einholen, rationale oder kluge Entscheidungen treffen und die Produkte oder Dienstleistungen kaufen, die die größte Zufriedenheit bieten.

Eine kognitive Sichtweise

Das kognitive Modell hilft dem Einzelnen, sich auf die Prozesse zu konzentrieren, durch die er Informationen über ausgewählte Marken erhalten kann. Im Rahmen der kognitiven Sichtweise sucht der Verbraucher sehr aktiv nach solchen Produkten oder Dienstleistungen, die alle ihre Anforderungen erfüllen können.

Eine emotionale Sichtweise

Verbraucher sind mit tiefen Gefühlen oder Emotionen wie Angst, Liebe, Hoffnung usw. verbunden. Diese Emotionen sind wahrscheinlich sehr involviert.

Verbraucherentscheidungen beinhalten einen kontinuierlichen Fluss von Interaktionen zwischen Umweltfaktoren und Verhaltensmaßnahmen.

Der Prozess der Verbraucherentscheidung umfasst Informationen vor dem Kauf und Ergebnisse nach dem Kauf.

Verhalten vor dem Kauf

Wenn ein Verbraucher die Bedürfnisse erkennt, führt er eine Informationssuche durch. Er tut dasselbe, damit er die richtige Entscheidung treffen kann. Er sammelt die Informationen über Folgendes:

• Produktmarken
• Produktvariationen
• Produktqualität
• Produktalternativen.

Der Verbraucher kann Informationen über ein Produkt in Abhängigkeit von seinem Alter, Geschlecht, seiner Ausbildung sowie dem Preis, dem Risiko und der Akzeptanz des Produkts sammeln.

Arten von Suchaktivitäten

Die Informationssuchaktivität kann in verschiedene Typen eingeteilt werden, wie z.

Spezifisch

Bestimmte Arten von Aktivitäten stehen in direktem Zusammenhang mit dem Problem. Diese Anforderungen erfordern sofortige Unterstützung.

Laufend

Verbraucher forschen für einen bestimmten Zeitraum weiter, wenn sie sich entscheiden oder ein bestimmtes Produkt kaufen möchten. Laufende Aktivitäten zeigen im Wesentlichen die laufenden Arbeiten.

Nebenbei

Alles, was wir zufällig oder nur zufällig oder natürlich beobachten, wird zufällig untersucht. Solche Informationen können in unserem täglichen Alltag beobachtet werden.

Im Folgenden sind die verfügbaren Informationsquellen aufgeführt:

Es gibt zwei Arten von Informationsquellen, die unter aufgeführt sind

• Internal Sources- Interne Quellen umfassen den Verbraucher selbst. Hier erinnert er sich selbst an die Informationen, die in seinem Gedächtnis gespeichert sind, und nutzt seine Erfahrungen.

• External Sources - Externe Informationsquellen umfassen alle Arten der zwischenmenschlichen Kommunikation mit dem externen Umfeld wie Freunde, Familie, Marketingmitarbeiter, durch Werbung usw.

Post Kaufverhalten

Alle Aktivitäten und Erfahrungen, die auf den Kauf folgen, sind im Verhalten nach dem Kauf enthalten. Normalerweise treten bei Verbrauchern nach dem Kauf Dissonanzen nach dem Kauf auf. Sie bereuen manchmal ihre getroffenen Entscheidungen. Dies ist hauptsächlich auf eine große Anzahl verfügbarer Alternativen, eine gute Leistung von Alternativen oder die Attraktivität von Alternativen usw. zurückzuführen.

Die Vermarkter müssen dem Verbraucher manchmal versichern, dass die von ihnen getroffene Wahl die richtige ist. Der Verkäufer kann die wichtigen Merkmale oder Attribute und Vorteile des Produkts erwähnen oder sogar hervorheben, um gegebenenfalls seine Bedenken auszuräumen und zu lösen.

Ein hohes Maß an Dissonanz nach dem Kauf hängt negativ mit der Zufriedenheit zusammen, die der Verbraucher aus der Produktnutzung zieht. Um Dissonanzen nach dem Kauf zu verringern, können Verbraucher das Produkt manchmal sogar zurückgeben oder umtauschen.

Bedürfnisse sind der Kern des Marketingkonzepts. Das Studium der Motivation bezieht sich auf alle Prozesse, die eine Person dazu bringen, ein Bedürfnis wahrzunehmen und eine bestimmte Vorgehensweise zu verfolgen, um dieses Bedürfnis zu erfüllen.

What are Needs- Jeder Einzelne hat Bedürfnisse, die erfüllt werden müssen. Primäre Bedürfnisse sind Nahrung, Kleidung, Unterkunft und sekundäre Bedürfnisse sind Gesellschaft, Kultur usw.

What are Wants- Bedürfnisse sind die Notwendigkeiten, aber Wünsche sind etwas mehr als die Bedürfnisse. Zum Beispiel ist Essen ein Bedürfnis und die Art von Essen ist unser Bedürfnis.

What are Goals- Ziele sind die Ziele, die erfüllt werden müssen. Ziele sind generischer und produktspezifischer Natur. Generische Ziele sind allgemeiner Natur, während produktspezifische Ziele die Wünsche einer bestimmten Natur sind.

Bedürfnisse und Erfüllung sind die Basis der Motivation. Veränderungen finden sowohl aufgrund interner als auch externer Faktoren statt. Manchmal werden Bedürfnisse befriedigt und manchmal sind sie nicht auf die persönlichen, sozialen, kulturellen oder finanziellen Bedürfnisse des Einzelnen zurückzuführen.

Motivationstheorien

Maslows Theorie der Bedürfnishierarchie

Basierend auf der Vorstellung einer universellen Hierarchie menschlicher Bedürfnisse formulierte Dr. Abraham Maslow, ein klinischer Psychologe, eine weithin akzeptierte Theorie der menschlichen Motivation. Dies identifiziert fünf grundlegende Ebenen menschlicher Bedürfnisse, die in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit von Bedürfnissen niedrigerer Ebene zu Bedürfnissen höherer Ebene reichen.

Diese Theorie zeigt, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse auf niedrigerer Ebene zu befriedigen, bevor Bedürfnisse auf höherer Ebene entstehen. Nach dieser Theorie motiviert Unzufriedenheit den Verbraucher.

Es folgen die Ebenen der menschlichen Bedürfnisse -

Maslows Theorie der Bedürfnishierarchie

• Physiological Needs- Nahrung, Kleidung, Luft und Unterkunft sind die Bedürfnisse der ersten Ebene. Sie sind als Grundbedürfnisse oder Grundbedürfnisse bekannt.

• Safety or Security Needs- Sobald die Bedürfnisse der ersten Ebene erfüllt sind, wechseln die Verbraucher zur nächsten Ebene. Physische Sicherheit, Stabilität und Schutz sind die Sicherheitsbedürfnisse.

• Social Needs- Nachdem die Sicherheitsbedürfnisse erfüllt sind, erwarten die Verbraucher Freundschaft, Zugehörigkeit und Bindung. Sie müssen sich in einer Gesellschaft behaupten und versuchen, akzeptiert zu werden.

• Esteem Needs- Dann kommen Wertschätzungsbedürfnisse wie Selbstwertgefühl, Status, Prestige. Einzelpersonen hier in dieser Phase möchten sich im Vergleich zu anderen über das allgemeine Niveau erheben, um geistige Befriedigung zu erreichen.

• Self-Actualization- Dies ist die höchste Stufe der Hierarchie. Die Menschen hier versuchen, sich auf ihrem Gebiet zu profilieren und ihr Leistungsniveau zu verbessern. Sie sind als Selbstverwirklicher bekannt.

Motivationstheorie und Marketingstrategien

Vermarkter müssen die Motive ihrer potenziellen Kunden verstehen, um gute Verkäufe zu erzielen. Ein Käufer hat mehrere Motive und jede Änderung mit verschiedenen Elementen. In solchen Fällen können die Vermarkter ihren Kunden leicht helfen, indem sie ihre Marketingstrategie so ändern, dass der Konflikt gelöst wird. Im Folgenden sind die wichtigsten Konflikte aufgeführt, die auftreten können:

• Approach Conflict- Dieser Konflikt entsteht, wenn ein Verbraucher zwei verschiedene Möglichkeiten für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen hat. Er misst ihnen die gleiche Bedeutung bei, kann sich aber nicht gegenseitig vorziehen.

• Approach Avoidance Conflict- Diese Art von Konflikt tritt auf, wenn sich der Verbraucher für ein Produkt entscheidet, jedoch mit einem bestimmten Merkmal des Produkts unzufrieden ist und es vermeiden möchte. Unter solchen Umständen kann der Vermarkter nur wenige Änderungen am vorhandenen Produkt vornehmen und es für den Verbraucher geeignet machen.

Persönlichkeit

Das Hauptziel der Verbraucherverhaltensstudie besteht darin, die Bedürfnisse eines Käufers zu verstehen und sie in Kunden umzuwandeln. Um die Gewohnheiten des Käufers und seine Prioritäten zu verstehen, ist es erforderlich, die Persönlichkeit des Käufers zu verstehen und zu kennen.

Persönlichkeit bezeichnet die inneren psychologischen Merkmale, die widerspiegeln, wie eine Person auf ihre Umgebung reagiert. Die Persönlichkeit zeigt die individuelle Auswahl für verschiedene Produkte und Marken. Es hilft den Vermarktern bei der Entscheidung, wann und wie das Produkt beworben werden soll. Die Persönlichkeit kann anhand individueller Merkmale, Vorlieben, Abneigungen usw. kategorisiert werden.

Obwohl die Persönlichkeit statisch ist, kann sie sich aufgrund wichtiger Ereignisse wie Tod, Geburt oder Heirat ändern und sich mit der Zeit auch allmählich ändern. Durch die Verbindung mit den Persönlichkeitsmerkmalen einer Person kann ein Vermarkter bequem Marketingstrategien formulieren.

Wir werden in diesem Kapitel die verschiedenen Persönlichkeitstheorien diskutieren.

Merkmalstheorie

Merkmale sind die Merkmale eines Individuums oder die Tendenz eines Individuums in einer bestimmten Weise. Merkmale helfen bei der Definition des Verhaltens von Verbrauchern. Laut den Trait-Theoretikern ergibt sich das Persönlichkeits-Make-up eines Individuums aus den Merkmalen, die es besitzt, und die Identifizierung von Merkmalen ist wichtig.

Im Folgenden sind die wenigen der häufigsten Merkmale aufgeführt:

• Outgoing
• Sad
• Stable
• Serious
• Glücklich, glücklich
• Relaxed
• Selbstbewusst
• Practical
• Imaginative

Die Merkmalstheorie ist repräsentativ für Multi-Persönlichkeitstheorien. Die Merkmalstheorie basiert auf bestimmten Annahmen, wie z. B. Merkmalen, die von Natur aus stabil sind und denen die meisten Menschen nur eine begrenzte Anzahl von Merkmalen gemeinsam haben.

Laut den Trait-Theoretikern ergibt sich das Persönlichkeits-Make-up eines Individuums aus den Merkmalen, die es besitzt, und die Identifizierung von Merkmalen ist wichtig. Die Merkmalstheorien können in zwei große Kategorien unterteilt werden, nämlich einfache Merkmalstheorien und allgemeine Merkmalstheorien.

Einfache Merkmalstheorien

In einfachen Merkmalstheorien wird eine begrenzte Anzahl von Merkmalen identifiziert und Menschen werden anhand dieser Merkmale kategorisiert und klassifiziert.

Allgemeine Merkmalstheorien

In allgemeinen Merkmalstheorien wird eine Vielzahl von Merkmalen identifiziert.

Die psychoanalytische Theorie von Freud

Sigmund Freud, der Vater der Psychologie, wurde mit seiner psychoanalytischen Persönlichkeitstheorie berühmt. Tatsächlich wird die Theorie als Eckpfeiler der modernen Psychologie angesehen. Sigmund stützte seine Theorie auf bestimmte Annahmen, die wie folgt lauten:

Unbewusste Bedürfnisse oder Triebe bilden den Kern der menschlichen Motivation und Persönlichkeit.

Der Sozialisierungsprozess, der innerhalb von Menschen in einem sozialen Umfeld stattfindet, hat einen enormen Einfluss auf das individuelle Verhalten. Freud erklärte viel darüber, wie die Psyche oder der Geist funktionieren, und schlug vor, dass die menschliche Psyche aus Teilen innerhalb unseres Bewusstseins und außerhalb unseres Bewusstseins besteht.

Er sagte, dass alles Verhalten innerhalb eines Individuums nicht erklärt werden kann, viel liegt im Unterbewusstsein.

• Id- Nach Freuds psychoanalytischer Persönlichkeitstheorie basiert das Es auf dem Lustprinzip, das die sofortige Erfüllung von Bedürfnissen betont. Das Es ist die Persönlichkeitskomponente, die aus unbewusster psychischer Energie besteht und grundlegende Bedürfnisse, Bedürfnisse und Wünsche befriedigt.

• Ego- Das Ego ist der Bewusstseinszustand, der dich als vom anderen getrennt betrachtet. Es denkt immer an die Herrlichkeit der Vergangenheit und die Hoffnungen der Zukunft und konzentriert sich auf Schuld. Es denkt immer daran, was war und was sein könnte.

• Super Ego- Das Über-Ich enthält Richtlinien für die Beurteilung. Es ist der Aspekt der Persönlichkeit, der all unsere moralischen Standards und Ideale enthält, die wir sowohl von den Eltern als auch von der Gesellschaft erwerben.

Neo-Freudsche Theorie

Es gab eine Gruppe von Psychologen, die glaubten, dass soziale Interaktion und daraus resultierende Beziehungen die Grundlage für das Wachstum und die Entwicklung der Persönlichkeit bildeten. Hier waren sie nicht einverstanden mit ihrem Zeitgenossen Freud, der glaubte, dass Persönlichkeit -

• Biologisch und genetisch verwurzelt, und

• Wurde aufgrund frühkindlicher Erfahrungen gepflegt. Diese Gruppe von Forschern, die den Prozess der Sozialisierung in den Vordergrund stellte, wurde als Neo bekannt. Um eine Persönlichkeit zu bilden, sind soziale Beziehungen sehr wichtig.

Auf dieser Grundlage werden Verbraucher in drei Persönlichkeitstypen eingeteilt:

• Complaint Personalities - Sie bevorzugen Liebe und Zuneigung und bewegen sich daher auf sie zu und bevorzugen bekannte Marken.

• Aggressive Personalities - Sie neigen dazu, sich gegen andere zu bewegen, und sie zeigen ihr Bedürfnis nach Macht, Erfolg usw., was ziemlich manipulativ ist.

• Detached Personalities - Sie kennen Marken nicht sehr und sind eigenständiger und unabhängiger.

Vermarkter tendieren auch dazu, neofreudianische Theorien zu verwenden, während sie Märkte segmentieren und ihre Produkte positionieren.

Selbstkonzept

Selbstkonzept ist definiert als die Art und Weise, wie wir denken, unsere Vorlieben, unsere Überzeugungen, unsere Einstellungen, unsere systematisch angeordneten Meinungen und auch wie wir uns in verschiedenen Rollen des Lebens verhalten und reagieren sollten. Selbstkonzept ist ein komplexes Thema, da wir wissen, dass das Verständnis der Psychologie, Eigenschaften und Fähigkeiten eines Menschen manchmal sehr schwierig ist. Verbraucher kaufen und nutzen Produkte und Dienstleistungen und bevormunden Einzelhändler, deren Persönlichkeiten oder Bilder auf die eine oder andere Weise mit ihren eigenen Selbstbildern zusammenhängen

Traditionell wird angenommen, dass Individuen ein einziges Selbstbild haben, das sie normalerweise zeigen. Diese Art von Verbrauchern interessiert sich für jene Produkte und Dienstleistungen, die diesen einzelnen Selbst entsprechen oder sie befriedigen. Da die Welt jedoch immer komplexer wurde, ist es angemessener geworden, sich Verbraucher als Mehrfachselbst vorzustellen.

Was ist Selbstkonzept?

Das Folgende sind einige der Hauptaspekte des Selbstverständnisses

Selbstkonzept ist organisiert

Wir haben alle unterschiedliche Ansichten über uns. Wir alle denken vielleicht, wir sind freundlich, ruhig, geduldig, egoistisch, unhöflich und was nicht. Es spielt keine Rolle, welche Wahrnehmung Sie über sich selbst haben, aber die einzige Wahrnehmung, die all diese Einsichten ermöglicht, ist das organisierte Selbstkonzept. Wenn ein Mensch an etwas glaubt, das seinem Selbstverständnis entspricht, bleibt er bei seiner Ansicht und stimmt nicht zu, dasselbe zu ändern, und selbst wenn dies der Fall ist, dauert es viel Zeit.

Selbstkonzept wird gelernt

Es wird angenommen, dass das Selbstkonzept gelernt wird und keine Person mit einem Selbstkonzept geboren wird. Es entwickelt sich, wenn wir alt werden. Unser Selbstverständnis entsteht, wenn wir Menschen sozial treffen und mit ihnen interagieren. Wir sind diejenigen, die unser Selbstverständnis formen oder verändern, und es ist ganz natürlich, dass wir ein Selbstverständnis haben, das sich von dem unterscheidet, was die Menschen über uns denken.

For example- Wenn ein Einzelner denkt, er sei sehr großzügig und hilfsbereit, muss dies bei anderen nicht unbedingt der Fall sein. Andere mögen ihn als egoistische Person sehen.

Selbstkonzept ist dynamisch

Unser Selbstverständnis im Leben ist nicht konstant und kann sich mit Instanzen ändern, die in unserem Leben stattfinden. Wenn wir uns unterschiedlichen Situationen und neuen Herausforderungen im Leben stellen, kann sich unsere Einsicht in die Dinge ändern. Wir sehen und verhalten uns entsprechend den Dingen und Situationen.

Daher wird beobachtet, dass das Selbstkonzept eine kontinuierliche Entwicklung ist, bei der wir Dinge loslassen, die nicht zu unserem Selbstkonzept passen, und an den Dingen festhalten, die wir für hilfreich halten, um unsere positive Wahrnehmung aufzubauen.

Selbstkonzept ist die Zusammensetzung von Ideen, Gefühlen, Emotionen und Einstellungen, die eine Person über ihre Identität und Fähigkeiten hat.

Wahrnehmung

Unser menschliches Gehirn versucht, aus den Reizen, denen wir ausgesetzt sind, einen Sinn zu machen, und unsere Wahrnehmung ist eine Annäherung an die Realität.

Wahrnehmungsbeeinflusser

Das Folgende sind die Faktoren / Theorien, die unsere Wahrnehmung beeinflussen können

Exposition

Exposition ist das Ausmaß, in dem sie auf Reize trifft. Die Exposition reicht nicht aus, um den Einzelnen signifikant zu beeinflussen.

Zum Beispiel stoßen wir in unserem täglichen Leben auf eine Reihe von Werbetafeln, Anzeigen, Bannern usw. Wir schenken ihnen jedoch nicht viel Aufmerksamkeit oder neigen dazu, danach zu suchen, aber wenn wir etwas kaufen möchten, sagen wir: Als Motorrad können wir uns bewusst anstrengen und solche Werbung suchen. Aufmerksamkeit ist eine Frage des Grades. Unsere Aufmerksamkeit kann ziemlich hoch sein, wenn wir die auf einer Straßenkarte genannten Anweisungen lesen, und ziemlich niedrig, wenn ein Werbespot im Fernsehen erscheint

Webers Gesetz

Webers Gesetz gibt eine Theorie über die wahrgenommenen Unterschiede zwischen ähnlichen Reizen unterschiedlicher Intensität. Je stärker der anfängliche Reiz ist, desto größer ist die zusätzliche Intensität, die erforderlich ist, damit der zweite Reiz als unterschiedlich wahrgenommen wird.

Wenn sich beispielsweise die Größe eines 5-Zoll-Schokoriegels um eineinhalb Zoll verringert, wird dies nicht ein wenig bemerkt, aber wenn der zwei Zoll lange Kaugummi verringert wird, wird dies bemerkt.

Unterschwellige Reize

Unterschwellige Reize repräsentieren die Wörter oder Bilder, um für die bewusste Wahrnehmung des Betrachters nicht identifizierbar zu sein.

Bilder können zu schnell vor dem Auge aufblitzen, als dass das Bewusstsein sie erfassen könnte. Beispielsweise wurden 1957 in einem Autokino in New Jersey Nachrichten wie "Drink Coke" und "Eat Popcorn" auf dem Bildschirm angezeigt, und der Verkauf dieser Erfrischungen stieg infolgedessen erheblich an.

Elemente der Wahrnehmung

Sensation

Empfindung ist die unmittelbare und direkte Reaktion der Sinnesorgane auf Reize. Ein Stimulus kann eine beliebige Eingabeeinheit für einen dieser Sinne sein.

Beispiele für Stimuli sind Produkte, Verpackungen, Markennamen, Werbung und Werbung. Sensorische Rezeptoren sind die menschlichen Organe, die sensorische Eingaben erhalten. Ihre sensorischen Funktionen sind Sehen, Hören, Riechen, Schmecken und Fühlen. Alle diese Funktionen werden entweder einzeln oder in Kombination bei der Bewertung und Verwendung der meisten Verbraucherprodukte ins Spiel gebracht.

Die absolute Schwelle

Die niedrigste Stufe, auf der ein Individuum eine Empfindung erfahren kann, wird als absolute Schwelle bezeichnet. Der Punkt, an dem eine Person einen Unterschied zwischen „etwas“ und „nichts“ feststellen kann, ist die absolute Schwelle dieser Person für diesen Reiz.

Die Differenzschwelle

Der minimale Unterschied, der zwischen zwei ähnlichen Stimuli festgestellt werden kann, wird als Differenzschwelle oder als gerade wahrnehmbarer Unterschied bezeichnet.

Unterschwellige Wahrnehmung

Menschen sind unter ihrem Bewusstseinsniveau motiviert. Menschen werden auch unterhalb ihres Bewusstseinsniveaus stimuliert; Das heißt, sie können Reize wahrnehmen, ohne sich bewusst zu sein, dass sie dies tun. Stimuli, die zu schwach oder zu kurz sind, um bewusst gesehen oder gehört zu werden, können dennoch stark genug sein, um von einer oder mehreren Rezeptorzellen wahrgenommen zu werden. Dieser Prozess wird als unterschwellige Wahrnehmung bezeichnet, da der Reiz unterhalb der Schwelle oder „Limen“ des Bewusstseins liegt, offensichtlich jedoch nicht unterhalb der absoluten Schwelle der beteiligten Rezeptoren.

Beachtung

Aufmerksamkeit geht immer der Wahrnehmung voraus. Aufmerksamkeit ist der zentrale Prozess und Wahrnehmung ist ohne Aufmerksamkeit überhaupt nicht möglich. Der Prozess der Aufmerksamkeit dient den verschiedenen Funktionen bei der Organisation unserer Wahrnehmung und anderer kognitiver Funktionen.

Funktionen der Aufmerksamkeit

Im Folgenden sind einige der wichtigsten Funktionen in Bezug auf Aufmerksamkeit aufgeführt, die nachfolgend aufgeführt sind:

Warnfunktion

Aufmerksamkeit bezieht sich hier auf einen Zustand fokussierten Bewusstseins mit der Bereitschaft zu reagieren. In einem solchen Fall tritt eine Ablenkung mit einer Störung auf, die die Person daran hindert, die Aufgabe fortzusetzen.

Wenn beispielsweise ein Lehrer in einer Klasse den Schüler auffordert, aufmerksam zu sein, bedeutet dies, dass der Schüler solche Bedingungen schaffen kann, unter denen er sich darauf vorbereitet, wachsam zu sein.

Selektive Funktion

Die wichtigste Funktion der Aufmerksamkeit ist die Selektivität. Die selektive Funktion fungiert als Filter, der das Ein- und Auslassen von Informationen ermöglicht. Hier konzentriert sich die Aufmerksamkeit auf Stimuli von anhaltendem Interesse, andere werden ignoriert.

Wenn Sie beispielsweise an einer von Ihrem Freund organisierten Teeparty teilnehmen, nehmen Sie einen Teller mit Snacks und eine Tasse Tee und unterhalten sich in Ihrer Gruppe von Freunden. Wenn Sie während des Chats plötzlich Ihren Namen von einer anderen Gruppe hören, wird Ihre Aufmerksamkeit abgelenkt und Sie werden möglicherweise auf die Gruppe aufmerksam, in der Sie Ihren Namen gehört haben. Dieses Beispiel zeigt, dass wir jeweils selektiv eine Aufgabe bearbeiten können und die laufende Aufgabe in diesem Fall ignoriert wird.

Kanal mit begrenzter Kapazität

Es wurde festgestellt, dass wir nur sehr begrenzt in der Lage sind, Informationen zu verarbeiten, die in der Außenwelt verfügbar sind. Das heißt, wir können jeweils eine Aufgabe bearbeiten. Die Aufgabe, die Multitasking erfordert, kann nicht gleichzeitig ausgeführt werden, da wir nur über begrenzte Kapazitäten zur Verarbeitung der Informationen verfügen.

Zum Beispiel ist es schwierig, etwas aus Ihrem Buch zu lernen, während Sie Musik hören. Es ist schwierig, da die Aufgabe viel Aufmerksamkeit erfordert, so dass es schwierig ist, beide gleichzeitig auszuführen, es sei denn, eine Aufgabe wird in hohem Maße geübt und routinemäßig ausgeführt, um diese Funktionen auszuführen.

Wachsamkeitsfunktion

Die Aufmerksamkeit für eine kontinuierliche Aufgabe über einen langen Zeitraum aufrechtzuerhalten, führt zu Wachsamkeit. Es wurde beobachtet, dass die lange Bearbeitung einer Aufgabe, insbesondere wenn die Aufgabe eintönig ist, zu einer schlechten Leistung führt.

For example - Wenn Sie 700 Mal dasselbe schreiben, neigen Sie dazu, nach einiger Zeit Fehler zu machen, und dies liegt an der zentralen Müdigkeit, die aufgrund einer monotonen Aufgabe auftritt.

Somit dienen Aufmerksamkeitsprozesse der Tunerfunktion beim Filtern von Informationen, die zur weiteren Verarbeitung ausgewählt wurden und schließlich zur Wahrnehmung führen.

Nach Kotlers Definition beinhaltet Lernen Veränderungen im Verhalten eines Individuums, die sich aus der Erfahrung ergeben. Der größte Teil des menschlichen Verhaltens wird im Laufe der Zeit aus der Erfahrung gelernt.

Im Folgenden sind die Merkmale des Verbraucherlernens aufgeführt

• Consumer Learning ist ein Prozess. Ein Prozess, der sich ständig ändert und neues Wissen aneignet.

• Dieses Wissen kann durch Lesen, Diskutieren, Beobachten, Denken usw. gewonnen werden.

• Neu erworbenes Wissen oder persönliche Erfahrung dienen beide als Feedback.

Elemente des Verbraucherlernens

Motivationist die treibende Kraft aller wichtigen Dinge, die gelernt werden müssen. Motive ermöglichen es dem Einzelnen, seine Bereitschaft zu erhöhen, auf das Lernen zu reagieren. Es hilft auch bei der Aktivierung der Energie, um dies zu tun. Daher bestimmt der Grad der Beteiligung normalerweise die Motivation, Informationen über ein Produkt zu suchen.

Zum Beispiel Anzeigen für Sommerprodukte kurz vor der Sommersaison oder für Winterkleidung vor dem Winter.

Motive fördern das Lernen und Hinweise stimulieren die Richtung zu diesen Motiven. Cues sind nicht stark als Motive, sondern ihr Einfluss, in dem der Verbraucher auf diese Motive reagiert.

In einem Markt dienen beispielsweise das Styling, die Verpackung, das Display des Geschäfts und die Preise als Anhaltspunkte, um den Verbrauchern bei der Entscheidung für ein bestimmtes Produkt zu helfen. Dies kann jedoch nur geschehen, wenn der Verbraucher das Kaufmotiv hat. Daher müssen Vermarkter vorsichtig sein und Hinweise geben, insbesondere für Verbraucher, deren Erwartungen von Motiven getrieben werden.

Responsebedeutet, wie ein Verbraucher auf die Motive oder sogar Hinweise reagiert. Die Antwort kann ein- oder ausgeblendet werden, aber in beiden Fällen findet das Lernen statt. Oft gelingt es Marketingfachleuten nicht, einen Kauf anzuregen, aber das Lernen findet über einen bestimmten Zeitraum statt, und dann kann es ihnen gelingen, dem Verbraucher ein bestimmtes Bild der Marke oder des Produkts zu vermitteln.

Reinforcement ist sehr wichtig, da es die Wahrscheinlichkeit einer bestimmten Reaktion in der Zukunft erhöht, die von Motiven und Hinweisen bestimmt wird.

Lernverhaltenstheorien für Verbraucher

Es gibt verschiedene Theorien, die entwickelt wurden, um die Lerntheorien zu erklären. Im Folgenden sind die wichtigsten Theorien zum Verbraucherverhalten aufgeführt.

Classical ConditioningTheorie bezieht sich auf das Lernen durch Wiederholung. Dies wird als spontane Reaktion auf eine bestimmte Situation bezeichnet, die durch wiederholte Exposition erreicht wird. Es ist eine solche Verhaltenstheorie, die besagt, dass ein Stimulus, wenn er mit einem anderen Stimulus verbunden oder mit diesem gepaart ist, dazu dient, die gleiche Reaktion zu erzeugen, selbst wenn er alleine verwendet wird.

Wenn Sie beispielsweise normalerweise um 21:00 Uhr Nachrichten hören und um 21:00 Uhr auch zu Abend essen, während Sie die Nachrichten ansehen, kann der Klang der Nachrichten um 21:00 Uhr Sie hungern lassen, obwohl Sie nicht wirklich hungrig sind oder selbst wenn das Abendessen noch nicht fertig ist.

Die Instrumentaltheorie wurde von BF SKINNER, einem amerikanischen Psychologen, entwickelt. Er war der erste, der dieses Lernmodell entwickelte. Die instrumentelle Theorie legt nahe, dass Menschen durch Versuch und Irrtum lernen und dann einen bestimmten Reiz herausfinden, der die besten Ergebnisse liefern kann. Dann wird dies anschließend als Gewohnheit gebildet

Diese Theorie ist sehr wichtig und gilt für viele gängige Situationen im Kontext des Verbraucherverhaltens. Dies legt nahe, dass Verbraucher mithilfe einer Trial-and-Error-Methode lernen, bei der einige Kaufverhalten zu einem günstigeren Ergebnis führen.

Die Einstellung des Verbrauchers kann als ein Gefühl der Günstigkeit oder Ungünstigkeit definiert werden, das eine Person gegenüber einem Objekt hat. Wie wir alle wissen, ist es wahrscheinlicher, dass eine Person mit einer positiven Einstellung ein Produkt kauft, und dies führt zu der Möglichkeit, ein Produkt zu mögen oder nicht zu mögen.

Die Einstellung des Verbrauchers besteht im Wesentlichen aus Überzeugungen gegenüber, Gefühlen gegenüber und Verhaltensabsichten gegenüber einigen Objekten.

Beliefspielt für Verbraucher eine wichtige Rolle, da sie für ein Objekt entweder positiv oder negativ sein kann. Zum Beispiel können einige sagen, dass Tee gut ist und Verspannungen löst, andere sagen, dass zu viel Tee nicht gut für die Gesundheit ist. Menschliche Überzeugungen sind nicht korrekt und können sich je nach Situation ändern.

Verbraucher haben bestimmte spezifische feelingsgegenüber einigen Produkten oder Marken. Manchmal basieren diese Gefühle auf bestimmten Überzeugungen und manchmal nicht. Zum Beispiel fühlt sich eine Person unwohl, wenn sie an Käse-Burst-Pizza denkt, wegen der enormen Menge an Käse oder Fett, die sie enthält.

Behavioral intentionszeigen die Pläne der Verbraucher in Bezug auf die Produkte. Dies ist manchmal ein logisches Ergebnis von Überzeugungen oder Gefühlen, aber nicht immer. Zum Beispiel mag eine Person persönlich ein Restaurant nicht, kann es aber besuchen, weil es der Treffpunkt für ihre Freunde ist.

Funktionen von Einstellungen

Das Folgende sind die Funktionen von Einstellungen

• Adjustment Function - Einstellungen helfen Menschen, sich an unterschiedliche Situationen und Umstände anzupassen.

• Ego Defensive Function- Einstellungen werden gebildet, um das Ego zu schützen. Wir alle sind besorgt über unser Selbstwertgefühl und unser Image, daher ist das Produkt, das unser Ego stärkt, das Ziel einer solchen Einstellung.

• Value Expression Function- Einstellungen repräsentieren normalerweise die Werte, die der Einzelne besitzt. Wir gewinnen Werte durch unsere Erziehung und Ausbildung. Unser Wertesystem ermutigt oder entmutigt uns, bestimmte Produkte zu kaufen. Zum Beispiel erlaubt oder verbietet unser Wertesystem den Kauf von Produkten wie Zigaretten, Alkohol, Drogen usw.

• Knowledge Function- Der Einzelne sucht ständig nach Wissen und Informationen. Wenn eine Person Informationen über ein bestimmtes Produkt erhält, erstellt und ändert sie ihre Einstellung zu diesem Produkt.

Modelle der Haltung

Das Folgende sind die Modelle der Haltung

• Tri-component Model - Nach dem Dreikomponentenmodell besteht die Einstellung aus den folgenden drei Komponenten.

• Cognitive Component- Die erste Komponente ist die kognitive Komponente. Es besteht aus dem Wissen oder der Wahrnehmung einer Person gegenüber wenigen Produkten oder Dienstleistungen durch persönliche Erfahrung oder verwandte Informationen aus verschiedenen Quellen. Dieses Wissen führt normalerweise zu Überzeugungen, die ein Verbraucher hat, und zu spezifischem Verhalten.

• Affective Component- Der zweite Teil ist die affektive Komponente. Dies besteht aus den Gefühlen, Gefühlen und Emotionen einer Person für eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Produkt. Sie behandeln sie als Hauptkriterium für den Zweck der Bewertung. Der Geisteszustand spielt auch eine wichtige Rolle, wie die Traurigkeit, das Glück, die Wut oder der Stress, die auch die Einstellung eines Verbrauchers beeinflussen.

• Conative Component- Die letzte Komponente ist eine konative Komponente, die aus der Absicht oder Wahrscheinlichkeit einer Person in Bezug auf ein bestimmtes Produkt besteht. Es bedeutet normalerweise das tatsächliche Verhalten der Person oder ihre Absicht.

Ein Individuum hat seine eigene Wahl und Denkweise. Das Kaufverhalten der Verbraucher bezieht sich schließlich auf das Kaufverhalten einer Person. Ein Individuum kann von der Umgebung, in der es lebt, seiner Kultur, seiner sozialen Klasse, seiner Psychologie und seiner Persönlichkeit beeinflusst werden. Jetzt müssen Vermarkter diese Psychologie und die Denkweise dieser Verbraucher verstehen und auch verstehen, welche Faktoren ihr Verhalten beeinflussen, um effektive Marketingstrategien zu entwickeln.

Kultur

Kultur ist ein sehr wichtiger Aspekt, um das Verhalten eines Verbrauchers zu verstehen. Es bezeichnet die Werte einer bestimmten Gemeinschaft.

Ein Individuum entscheidet sich aufgrund seiner Kultur für ein bestimmtes Verhalten. Er bekommt all diese Werte von seinen Eltern und seiner Familie. Jeder Mensch hat andere Werte als andere. Was er seit seiner Kindheit sieht, wenn er anfängt, diese Gewohnheiten zu praktizieren, wird zu seiner Kultur.

Die Kultur variiert von Individuum zu Individuum, von Region zu Region und von Land zu Land. Daher muss der Vermarkter bei der Analyse der Kultur verschiedener Regionen und Gruppen große Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Während des gesamten Prozesses steht der Verbraucher unter dem Einfluss seiner Kultur, da ihn seine Freunde, seine Familie, seine Gesellschaft und sein Prestige beeinflussen.

Für einen Vermarkter ist es sehr wichtig, all diese Dinge bei der Analyse oder Beobachtung des Verhaltens eines Verbrauchers zu berücksichtigen, da sie eine wichtige Rolle für sein Verhalten, seine Wahrnehmung und seine Erwartungen spielen.

Wenn wir zum Beispiel den Geschmack und die Vorlieben beobachten, bevorzugen die Menschen in Südindien Reis gegenüber Roti, während die Nordindianer Roti gegenüber Reis bevorzugen.

Soziale Klassen

Die sozialen Gruppen oder Mitgliedergruppen, zu denen ein Individuum gehört, sind die sozialen Klassen, die ihn beeinflussen. In den sozialen Schichten finden wir normalerweise Menschen mit ähnlichen Werten, Lebensstilen und Verhaltensweisen. Jetzt muss ein Vermarkter oder Forscher hier aufpassen, da das Kaufverhalten von Menschen in einer bestimmten sozialen Klasse im Allgemeinen in gewissem Maße ähnlich ist. Obwohl der Einfluss gering oder hoch sein kann, kann er seine Marketingaktivitäten auf unterschiedliche soziale Aspekte abstimmen Klassen. Die soziale Wahrnehmung ist ein sehr wichtiges Merkmal, das das Kaufverhalten eines Individuums beeinflusst.

Example - Eine Person aus einer Gruppe mit niedrigem Einkommen kann sich beim Kauf auf den Preis konzentrieren, während eine Person aus einer Gruppe mit höherem Einkommen die Qualität und Einzigartigkeit des Produkts berücksichtigen kann.

Manchmal wird ein Individuum auch von einer sozialen Gruppe beeinflusst, zu der es nicht gehört, die sich aber mit anderen verbinden möchte. Zum Beispiel muss ein Student an einem College kein Smartphone kaufen, sondern kauft es, um Teil dieser Gruppe zu sein und von ihnen akzeptiert zu werden.

Vermarkter müssen diese Situationen gut verstehen und ihre Strategien für solche sozialen Vorteile entsprechend planen. Einzelpersonen spielen verschiedene Rollen im Kaufprozess der Verbraucher -

• Initiator - Initiator ist normalerweise die Person, die eine Idee hat und den Kauf vorschlägt.

• Influencer- Er ist die Person, die tatsächlich auf den Kauf drängt. Er hebt die Vorteile des Produkts hervor. Diese Person kann aus der Familie oder einem Freund oder auch außerhalb der Gruppe stammen.

• Decision Maker- Er ist im Allgemeinen die Person, die die endgültige Entscheidung oder den endgültigen Anruf trifft, nachdem sie alle Vor- und Nachteile des Produkts analysiert hat. Er muss nicht unbedingt der Endkäufer sein, da er die Entscheidung auch im Namen des Verbrauchers treffen kann.

  Zum Beispiel könnte ein Vater entscheiden, einen Laptop für seinen Sohn zu kaufen, oder ein Bruder könnte sich für die beste Karriereoption für seine Schwester entscheiden.

• Buyer - Der Käufer ist in der Regel der Endverbraucher oder Endverbraucher, der das Produkt verwendet.

Familie

Wie wir alle wissen, spielt die Familie eine sehr wichtige Rolle beim Kauf. Die Familie ist dafür verantwortlich, die Persönlichkeit eines Individuums zu formen. Unsere Haltung, Wahrnehmung und Werte werden durch unsere Familie geprägt.

Ein Individuum neigt dazu, ähnliche Kaufgewohnheiten und ähnliche Geschmacks-, Präferenz- und Konsummuster zu haben, wie es in der Familie zu sehen ist. Wahrnehmung und Familienwerte haben einen starken Einfluss auf das Kaufverhalten eines Individuums, das er tendenziell konstant hält.

Sozialer Status

Ein sozialer Status eines Individuums besteht normalerweise aus der Einstellung, Klasse und dem Prestige eines Individuums. Es hängt davon ab, wie er sich sozial verhält oder in welcher Position er sich in seiner Arbeit oder Familie oder sogar in seiner Gruppe von Freunden befindet. Der soziale Status eines Individuums beeinflusst sein Konsummuster.

Example - Ein CEO möchte möglicherweise feiern und seinen Kollegen, Freunden und seiner Familie eine Party geben. Aufgrund seines sozialen Status möchte er möglicherweise ein Fünf-Sterne-Hotel wie Taj oder Oberoi anstelle eines anderen normalen Hotels buchen.

Eine Kaufentscheidung erfolgt aufgrund der oben genannten Faktoren. Ein Verbraucher wird von seiner Kultur, Umwelt, Familie, seinem sozialen Status und seinen Gruppen beeinflusst. Unternehmen müssen diese Faktoren verstehen und Strategien entwickeln und sich entsprechend vermarkten, um den Bedürfnissen der Verbraucher gerecht zu werden und den Umsatz zu steigern.

Beziehungsmarketing ist sehr nützlich, wenn es darum geht, eine langfristige Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Die Idee hinter Beziehungsmarketing ist es, Stammkunden oder alte Kunden zu binden. Die Gewinnung neuer Kunden ist im Vergleich zur Bindung bestehender Kunden recht schwierig.

Im Beziehungsmarketing liegt der Fokus darauf, Kunden für längere Laufzeiten zu binden. Zu diesem Zweck legt der Vermarkter mehr Wert darauf, die Vorteile für die Einnahme dieser Produkte zu orientieren.

Er tendiert dazu, einen schnellen und effizienten Kundenservice zu bieten, um den Verbraucher zufrieden zu stellen und darauf hinzuweisen, dass der Verbraucher zurückkommt. Hier erfüllt es in dieser Phase alle Versprechen oder Verpflichtungen in Bezug auf den After-Service oder alles, was mit dem Produkt zusammenhängt, das an die Kunden gemacht wurde.

Der Hauptpunkt hierbei ist, dass die Qualität, in der der Vermarkter die größte Aufmerksamkeit schenkt. Um die Kunden langfristig zu halten, sollte der Vermarkter den Kunden die gewünschte Qualität mit allen erforderlichen Merkmalen und Eigenschaften bieten, und natürlich sollte der Vermarkter für die Kunden leicht verfügbar sein, um einen effektiven Service oder Produkte bereitzustellen.

Faktoren, die das Geschäfts- und Beziehungsmarketing beeinflussen

Wie wir alle wissen, ändern sich die Bedürfnisse der Verbraucher im Laufe der Zeit allmählich. Die Vorlieben, Abneigungen, Geschmäcker und Vorlieben der Verbraucher ändern sich mit der Zeit. Zum Beispiel könnte ein Mädchen, das ein Kleid mochte, als es 15 war, nicht das gleiche Kleid mögen, wenn es 25 ist.

Auch Vermarkter müssen den Markt untersuchen und diese sich ändernden Faktoren kennen, um auf dem Markt zu bestehen und Kunden zu binden.

Weniger Lieferanten und Kunden - Vermarkter müssen ihre Marketingstrategien entsprechend den verschiedenen Märkten ändern.

In einem Verbrauchermarkt gibt es viele Lieferanten und Verbraucher, daher muss der Vermarkter entsprechend arbeiten, um den Verbraucher zu motivieren und ihn zu halten. Während in einem Geschäftsmarkt der Wettbewerb noch härter ist, wo es nur begrenzte oder weniger Kunden und Lieferanten gibt. Hier sind die Käufer möglicherweise nicht immer die Endbenutzer, da sie fokussiert sind und über ihre Wünsche und Bedürfnisse Bescheid wissen. In solchen Märkten ist es sehr schwierig, die Meinung der Verbraucher zu ändern.

Ein persönlicher Kontakt zwischen Käufern und Verkäufern ist in einem B2B-Markt durchaus möglich. Hier ist der Käufer nicht immer der Verbraucher, und er kann mit dem Verkäufer direkt für sein Gesamtverkaufs- oder Einzelhandelsgeschäft in Kontakt treten. Während im Falle eines B2C-Marktes die Verbraucher möglicherweise keinen persönlichen Kontakt zum Verkäufer haben oder nicht, bevorzugen Verbraucher heutzutage den Kauf von Produkten online oder sogar in einem Selbstbedienungsgeschäft.

Möglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen

In B2B-Märkten haben Käufer und Verkäufer normalerweise einen persönlichen Kontakt, so dass sie einen gegenseitigen Nutzen haben, der in B2C-Märkten, in denen sich Käufer und Verkäufer kaum treffen oder keinen persönlichen Kontakt haben, nicht möglich ist.

Alle oben genannten Faktoren beeinflussen die Marketingbeziehung von Verbrauchern und Verkäufern. Marketingplanung ist der entscheidende Teil der Marketingbeziehung. Vermarkter müssen ihre Marketingstrategien sehr sorgfältig planen, um ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, ein neues Produkt zu entwickeln, den Lebenszyklus eines Produkts zu verwalten und darüber zu entscheiden.

Vermarkter müssen verbraucherorientiert handeln, um zu verstehen, was ein Verbraucher genau braucht. Er muss alle Merkmale erklären und den Verbrauchern alle wichtigen oder vorteilhaftesten hervorheben. Er muss über den Preis der Produkte, die Region oder die Märkte oder die Händler entscheiden, die bei der Vermarktung eines Produkts sehr wichtig sind. Er muss die Gefühle der Verbraucher verstehen, bevor er ein Produkt vermarktet oder bewirbt.

Daher sollten Marketingstrategien immer verbraucherorientiert sein. Die Strategien sollten sich nicht auf den Gewinn konzentrieren, sondern mehr auf die Zufriedenheit der Verbraucher. Wie gut gesagt wird, sollten Verbraucher der König sein, Vermarkter sollten nicht versuchen, die Verbraucher zu beeinflussen, sondern sollten sich selbst von ihnen beeinflussen lassen. Das Verstehen des Verbraucherverhaltens und das entsprechende Planen von Strategien kann daher zu einer langen Marketingbeziehung mit den Verbrauchern führen.

Haldiram’s Strategy to Build a Brand in South

Haldiram's, ein bekannter Name für verzehrfertige Snacks in Indien, bot seinen Kunden eine breite Palette von Produkten an. Die Produktpalette umfasste Namkeens (Leckereien), Süßigkeiten, Sharbats, Backwaren, Milchprodukte, Papads und Eiscreme. Namkeens blieb der Schwerpunkt der Gruppe.

Durch die Spezialisierung auf die Herstellung von Namkeens hat das Unternehmen einen Nischenmarkt geschaffen. Haldiram hat versucht, seine Produkte an den Geschmack und die Vorlieben von Kunden aus verschiedenen Teilen Indiens anzupassen. Zum Beispiel wurden "Murukku", ein südindischer Snack, und "Chennai Mixture" für südindische Kunden auf den Markt gebracht

In unserem täglichen Leben werden wir alle von einer Vielzahl von Menschen beeinflusst, während wir unsere Kaufentscheidungen treffen. Wir als Menschen tun viel, um andere zu beeindrucken. Wir kaufen ein, um Komplimente zu erhalten und versuchen, dass andere nicht weniger an uns denken.

Eine Referenzgruppe ist die Gruppe, deren Perspektive wir betrachten. Jetzt könnte unsere Referenz sehr groß oder sehr klein sein, einschließlich einiger unserer Familienmitglieder oder weniger enger Freunde. Referenzgruppen beeinflussen die Menschen bei ihren Kaufentscheidungen stark. Sie legen den Lebensstil, die Kaufmuster usw. fest.

Es gibt zwei Arten von Referenzgruppen:

• Primärgruppen
• Sekundärgruppen

Primärgruppen

Primäre Referenzgruppen sind im Grunde die Personen, denen Sie jeden Tag begegnen. Sie können von Ihrer Familie, Ihren engen Freunden, Ihren Mitbewohnern usw. stammen.

Diese Personen aus primären Gruppen können einen direkten und starken Einfluss auf Ihr Leben und Ihre Kaufentscheidungen haben, da sie für Sie von großer Bedeutung sind. Primärgruppen machen es Ihnen bequem und geben Ihnen das Gefühl, dass sie bei Ihnen sind, wenn Sie über einen Kauf verwirrt sind. Diese Leute geben Ihnen sehr ehrliche und klare Ratschläge, da sie Ihnen so nahe stehen, wodurch Sie sicherer über den Kauf sein können. Untersuchungen zeigen, dass die Bindung zwischen Menschen dazu führt, dass Menschen effektiv sozial und als zufriedene Verbraucher sind.

Sekundärgruppen

Sekundäre Referenzgruppen sind normalerweise formal und sprechen weniger häufig. Dies können Profis, Ihre Kollegen, Ihre Senioren bei der Arbeit oder Ihre Bekanntschaft im Club usw. sein.

In sekundären Referenzgruppen ist die Macht, Personen zu beeinflussen, im Vergleich zu primären Referenzgruppen erheblich geringer, da Personen in diesen Gruppen nicht so gerne ihre Gedanken oder Ansichten zum Kauf teilen.

Schauen wir uns einige weitere Referenzgruppen an

Aspirational Group

Die Aspirationsgruppe ist diejenige, zu der eine Person gehören möchte. Sie sind derzeit nicht Teil dieser Gruppe, möchten aber mit dieser Gruppe zusammen werden. Um dasselbe zu tun, versuchen sie, sich anzuziehen, zu reden, zu handeln und sogar so zu denken, wie es die Mitglieder dieser Gruppe tun.

Zum Beispiel möchten Menschen, die Madhuri Dixit mögen, wie sie werden und sie kennenlernen und so anfangen, all die Produkte zu kaufen und zu verwenden, die sie unterstützt.

Dissoziative Gruppe

Die Menschen in diesen Gruppen sind den Menschen in der Zielgruppe völlig entgegengesetzt. Hier leugnen die Menschen, zu einer bestimmten Gruppe zu werden oder sich mit ihr zu verbinden. Sie hassen es einfach, mit dieser Gruppe verwandt zu sein.

Wenn Menschen beispielsweise eine bestimmte Community nicht mögen, möchten sie niemals mit ihnen verbunden sein. Also würden sie alle möglichen Wege ausprobieren, um zu vermeiden, wie sie sich kleiden, denken oder handeln.

Daher müssen Vermarkter die Vorlieben und Abneigungen der Verbraucher und auch der Gruppen, denen sie angehören, verstehen. Vermarkter sollten erkennen, inwieweit eine Referenzgruppe den Verbraucher beeinflusst, und er sollte aus allen Gruppen verstehen, welche Gruppe ihn am meisten beeinflusst.

Familie

Die Familie eines Verbrauchers spielt eine wichtige Rolle im Entscheidungsprozess. Die Eltern, Geschwister und Verwandten haben alle ihre eigenen Ansichten zu einem bestimmten Kauf.

Im Folgenden sind die Rollen im Familienentscheidungsprozess aufgeführt:

• Influencers - Influencer sind diejenigen, die dem Verbraucher Ideen oder Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung geben.

• Gate Keepers- Gatekeeper sind die Familienmitglieder, die normalerweise die Informationen anzeigen. Sie können auch unsere Eltern oder Geschwister sein, die uns in irgendeiner Form Informationen über das Produkt geben können.

• Decision Makers- Die Familie oder unsere Eltern, die normalerweise die Macht haben, Entscheidungen in unserem Namen zu treffen, sind die Entscheidungsträger. Nach Abschluss der Recherche können sie entscheiden, die bestimmte zu kaufen oder zu entsorgen.

• Buyers - Der Käufer ist derjenige, der das Produkt tatsächlich kauft.

• End Users - Die Person, die das Produkt endgültig nutzt oder die Dienstleistung in Anspruch nimmt, ist der Endverbraucher, der laut Kontext auch als Endbenutzer bezeichnet wird.

Ein Verbraucher wird sowohl von seinen Familienmitgliedern als auch von Freunden beeinflusst. Seit seiner Kindheit die Kultur, der er folgt, oder die Rituale, die er befolgt, und die moralischen Werte und religiösen Prinzipien, die er normalerweise von seiner Familie erhält. Der Einzelne lernt jedoch Mode, Haltung oder Stil von seinen Freunden. Alle diese Attribute oder Merkmale zusammen beeinflussen die Entscheidungsfindung des Käufers

Industrielle und individuelle Verbraucherverhaltensmodelle

Das Verständnis des Käuferverhaltens spielt eine wichtige Rolle im Marketing. Es wurden umfangreiche Untersuchungen zum Käuferverhalten sowohl auf konzeptioneller als auch auf empirischer Ebene durchgeführt. Es gibt zwei Arten von Käufern -

• Industrieller (organisatorischer) Käufer
• Einzelverbraucher

Das organisatorische Kaufverhalten weist viele Besonderheiten auf -

• Erstens tritt es in einer formalen Organisation auf, die durch Budget und Kosten verursacht wird.

• Zweitens kann unter bestimmten Bedingungen ein gemeinsamer Entscheidungsprozess stattfinden, der im individuellen Kaufverhalten nicht möglich ist.

• Schließlich kommt es zu Konflikten, die im gemeinsamen Entscheidungsprozess nur schwer zu vermeiden sind.

Um das organisatorische Kaufverhalten zu verstehen, betrachten wir zunächst, wer in den Kaufprozess involviert ist und welche Erwartungen sie haben. Zumindest werden Einkäufer, Ingenieure und Endverbraucher am Kaufprozess teilnehmen.

Das Potenzial verschiedener Entscheidungsträger ist in verschiedenen Situationen unterschiedlich. In diesem Modell gibt es fünf verschiedene Sätze von Variablen, die die Erwartungen des Einzelnen bestimmen -

Der Hintergrund des Einzelnen, Informationsquellen, intensive Suche, die selektive Biegung der Informationen basierend auf ihren vorherigen Informationen und Erwartungen, Zufriedenheit mit dem vorherigen Kauf.

Mit Ausnahme der Wahrnehmungsverzerrung sind die anderen vier Variablen leicht zu sammeln.

Der zweite Teil des Modells befasst sich mit den industriellen Kaufprozessen - Unabhängige Entscheidung, dh die Entscheidung wird an eine Abteilung delegiert, gemeinsame Entscheidungsprozesse.

Die produktspezifischen Faktoren (das wahrgenommene Risiko, die Art des Kaufs und der Zeitdruck) und die unternehmensspezifischen Faktoren (Unternehmensorientierung, Unternehmensgröße und Zentralisierungsgrad) bestimmen die Art des Faktors.

Je größer das offensichtliche Risiko ist, desto mehr werden gemeinsame Entscheidungen bevorzugt. Wenn es sich um einen lebenslangen Kapitalkauf handelt, ist es wahrscheinlicher, dass die gemeinsame Entscheidung getroffen wird.

Wenn die Entscheidung im Notfall getroffen werden muss, wird sie wahrscheinlich einer Partei anvertraut. Ein kleines Unternehmen in Privatbesitz mit Produkt- oder Technologieorientierung tendiert zu unabhängigen Entscheidungen.

Während eine große Aktiengesellschaft mit Dezentralisierung dazu neigen wird, einen gemeinsamen Entscheidungsprozess zu haben.

Wirtschaftsmenschenmodell

In diesem Modell folgen die Verbraucher dem Prinzip des maximalen Nutzens, das auf dem Gesetz der Verringerung des Grenznutzens basiert. Das Modell des Wirtschaftsmenschen basiert auf folgenden Effekten:

• Price Effect - Senken Sie den Preis des Produkts mehr wird die Menge Kauf.

• Substitution Effect - Senken Sie den Preis des Ersatzprodukts, niedriger ist der Nutzen des ursprünglichen Produktkaufs.

• Income Effect- Wenn mehr Einkommen verdient wird oder mehr Geld verfügbar ist, ist die gekaufte Menge höher. Die ökonomische Theorie der Käuferentscheidung basierte auf den folgenden Annahmen:

Da die Ressourcen der Verbraucher begrenzt sind, würde er das verfügbare Geld zuweisen, um die Befriedigung seiner Bedürfnisse und Wünsche zu maximieren.

Verbraucher verfügen über umfassende Kenntnisse über den Nutzen jedes Produkts und jeder Dienstleistung, dh sie sind in der Lage, die genaue Zufriedenheit zu erreichen, die jeder Artikel wahrscheinlich hervorbringt.

Wenn mehr Einheiten desselben Artikels gekauft werden, nimmt der Grenznutzen oder die Zufriedenheit der nächsten Einheit des Artikels gemäß dem Gesetz zur Verringerung des Grenznutzens weiter ab.

Der Preis wird als Maß für das Opfer bei der Beschaffung der Waren oder Dienstleistungen verwendet. Das übergeordnete Ziel des Käufers ist es, seine Zufriedenheit aus dem Kauf heraus zu maximieren.

Lernmodell

Dieses Modell legt nahe, dass menschliches Verhalten auf einigen Kernkonzepten basiert - den Trieben, Reizen, Hinweisen, Reaktionen und Verstärkungen, die die menschlichen Bedürfnisse und Wünsche bestimmen und befriedigendes Verhalten benötigen.

• Drive - Ein starker innerer Reiz, der zum Handeln zwingt.

• Stimuli - Dies sind Eingänge, die Antriebe oder Motive wecken können.

• Cues - Es ist ein Zeichen oder Signal, das als Stimulus für einen bestimmten Antrieb wirkt.

• Response - Die Art und Weise, wie ein Individuum auf die Reize reagiert.

Wenn die Reaktion auf einen bestimmten Reiz „lohnend“ ist, verstärkt dies die Möglichkeit einer ähnlichen Reaktion, wenn sie mit demselben Reiz oder denselben Hinweisen konfrontiert wird. Auf Marketing angewendet, wenn ein informativer Hinweis wie Werbung, kauft der Käufer ein Produkt (Antwort); Die günstige Erfahrung mit dem Produkt erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Reaktion beim nächsten Auftreten des Bedarfsreizes wiederholt (Verstärkung).

The Psychoanalytic Model- Das Modell legt nahe, dass menschliche Bedürfnisse auf verschiedenen Bewusstseinsebenen wirken. Seine Motivation, die auf diesen verschiedenen Ebenen liegt, ist dem zufälligen Beobachter nicht klar. Sie können nur durch wichtige und spezialisierte Suche analysiert werden.

Sociological Model- Dies betrifft die Gesellschaft. Ein Verbraucher ist ein Element der Gesellschaft und kann Mitglied vieler Gruppen und Institutionen in einer Gesellschaft sein. Sein Kaufverhalten wird von diesen Gruppen beeinflusst. Primäre Gruppen von Verwandten und engen Mitarbeitern eines Familienfreundes haben großen Einfluss auf seinen Kauf. Ein Verbraucher kann Mitglied einer politischen Partei sein, in der sich seine Kleidungsnormen von denen anderer Mitglieder unterscheiden. Als Mitglied einer Eliteorganisation können seine Kleidungsbedürfnisse unterschiedlich sein, daher muss er in verschiedenen Gruppen Dinge kaufen, die seinen Lebensstil bestätigen.

Mundpropaganda kann einen starken Druck auf das Kaufverhalten ausüben, und Marketingstrategien sollen Mundpropaganda beeinflussen. Der zunehmende Status, die zunehmende Macht und die zunehmende Nutzung sozialer Medien helfen Marketingfachleuten, Referenzgruppen mehr Nutzen zu verschaffen, indem sie ihnen helfen, Nachrichten über ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbreiten.

Im Allgemeinen versuchen Verbraucher, die Zufriedenheit zu steigern und Schmerzen zu entgehen. Sie möchten das Risiko von Entscheidungen, die sie treffen, verringern und werden mehr Zeit für die Untersuchung der Kaufentscheidungen aufwenden, die ein höheres Risiko bedeuten.

Zum Beispiel erfordern kostengünstige Produkte mit geringer Beteiligung wie Shampoo weniger Aufwand und Sorgen seitens der Verbraucher als Produkte mit hohen Kosten und hoher Beteiligung wie Autos, Computer oder Privathaushalte.

Die Einbeziehung der Verbraucher beeinflusst, wie Verbraucher Informationen sammeln, verstehen und vermitteln, Kaufentscheidungen treffen und nach dem Kauf eine Bewertung vornehmen. Mit zunehmender Beteiligung der Verbraucher hat der Verbraucher eine bessere Motivation, die Informationen gemeinsam zu verstehen, auszuarbeiten, zu rechtfertigen und zu verstehen. Daher muss ein Vermarkter den Prozess richtig verstehen und seinen Marketing-Mix so gestalten, dass der Beteiligungsprozess zu seinen Gunsten ausgelöst wird.

Beispiel für ABC Fancy Dream Stores

Drei Tatsachen wurden durch eine Umfrage in einem Fancy-Geschäft entdeckt, die besonders beunruhigend war.

Die Leute fanden ABC Fancy Stores weniger freundlich und hilfsbereit, da Kunden im Allgemeinen nicht selbst suchen durften. Kinder langweilten sich und daher verließen die Eltern den Laden oft innerhalb weniger Minuten, nachdem sie ihre notwendigen Einkäufe erledigt hatten. Sie haben nie in Fancy Dreams-Läden gestöbert, gesucht oder Freizeit verbracht, was tatsächlich dazu beitragen könnte, mehr Verkäufe zu fördern.

Mit einer großen Auswahl auf dem Markt haben die Verbraucher die Fancy Dreams-Geschäfte nicht mehr als einzigartig und exklusiv angesehen.

Implikationen

Neue Strategien für neue Zeiten

Die dynamischen wirtschaftlichen Bedingungen beeinflussen das Verbraucherverhalten, ihre Wahrnehmungen und Einstellungen. Verbraucher ändern ihr Verhalten auf verschiedene Weise, in verschiedenen Situationen und in verschiedenen primären Einstellungen und Werten, die diese Veränderungen ausdrücken. Für uns ist es wichtig, den Verbraucher erneut zu betrachten und unser Verständnis wiederherzustellen, um die Marketingstrategien gut zu ändern.

Nicht alle Verbraucher reagieren gleich auf Umweltveränderungen. Unterschiedliche Verbraucher reagieren unterschiedlich auf die wirtschaftlichen Herausforderungen. Reduktion kann sich auf verschiedene greifbare und psychologische Arten oder Modi widerspiegeln.

Hersteller müssen auch eine Vielzahl unterschiedlicher Lösungen und Vorschläge anbieten, um diesen Änderungen in ihrem Verhalten gerecht zu werden. Daher können unterschiedliche Verbrauchersegmente auf unterschiedlichen Ebenen betroffen sein und das Wachstum kann von Segment zu Segment variieren.

Neue Weiden finden

Wachstum kann durch geografische Expansion leichter zu erreichen sein als Wettbewerb auf den gegenwärtigen Märkten. Die Auswirkungen der Verlangsamung sind in größeren Städten deutlicher, obwohl auch die kleineren Städte und Dörfer betroffen sind, wenn sie auf exportorientierte Industrien angewiesen sind.

Wenn das Wachstum in den größeren Städten in Frage gestellt werden kann, ist es möglicherweise ein guter Zeitpunkt, neue Märkte in Städten und Dörfern zu erschließen und zu erkunden. Sie sind die Märkte, die schneller wachsen und eine höhere Rendite für Investitionen bieten.

Sehen Sie sich Ihr Markenportfolio noch einmal an

Die Herausforderung besteht darin, Wert zu bieten, ohne das Image auf dem Markt zu beeinträchtigen.

Es gibt verschiedene Strategien, um Wert zu liefern - einige sind angemessen und einige fehlgeleitet, einige schädigen das Markenimage dauerhaft und andere halten das Image unbeschädigt, helfen aber dennoch bei der Anpassung.

Untersuchungen zeigen, dass direkte Preissenkungen wahrscheinlich mehr Schaden anrichten als vorübergehende Rabatte und eine Verringerung der Packungsgröße schädlicher ist als eine Erhöhung der Packungsgröße bei gleichem Preis.

Schauen Sie sich Ihre Vertriebskanäle an

Eine gestresste wirtschaftliche Situation verändert nicht nur den Verbraucher, sondern auch den Verkäufer. Verbraucher stehen der Marke normalerweise näher als das Einzelhandelsgeschäft. Daher besteht ihre erste Option nicht darin, die Marke zu ändern, sondern die Marke zu einem günstigeren Preis in einem anderen Geschäft zu finden.

Mit mehr Zeit und einem größeren Anreiz zum Sparen werden wahrscheinlich mehr Verbraucher auf übererregten Märkten einkaufen als in den teureren Supermärkten und in einfachen Geschäften. Die Suche nach Wert und Schnäppchen wird die Käufer auch zum Online-Shopping führen - dem einzigen Kanal, der noch schneller wachsen wird als übererregte Märkte.

Dem Verbraucher helfen

Wenn die Chancen geringer und die Konkurrenz bösartiger sind, werden die chinesischen Verbraucher ihre Fähigkeiten und Kenntnisse verbessern wollen. Sichtbar sind es sehr gute Nachrichten für Unternehmen, die Englisch oder Computerprogrammierung oder Kenntnisse unterrichten. Die Möglichkeit ist jedoch nicht auf diese Unternehmen beschränkt - die FMCG-Branche könnte auch eine besser informierte Kommunikationsposition einnehmen - Winzer könnten versuchen, die Verbraucher über die Wertschätzung edler Weine aufzuklären, Kosmetikunternehmen könnten Schulungen zur Hautpflege anbieten und Lebensmittelunternehmen könnten Anweisungen zur Ernährung erteilen und Ernährung.

Familie, Zuhause und Sicherheit

Die Rezession ist die höchste Zeit, um Freunde zu treffen. Verwandte bringen ihre Kinder in den Park und besuchen die Eltern. Dabei genießen sie emotionale Wärme, um die Kälte des Steuerklimas auszugleichen.

Die Kinder werden wahrscheinlich einen hohen Preis dafür zahlen, da die Eltern mehr Zeit und Vorliebe haben und erneut entschlossen sind, ihren Kindern beim Lernen zu helfen. Dies bietet die Möglichkeit, den Eigenverbrauch zu fördern, als den Eigenverbrauch, der in vielen Kategorien wie Alkohol teurer ist.

Kommunikation

Es ist nicht nur das Produkt, sondern auch die Botschaft, die den aktuellen Gedanken des Verbrauchers widerspiegeln muss. Die Kommunikationsbotschaften von heute müssen die Gefühle von Fürsorge und Schutz, rationales und sorgfältiges Verhalten, Leistung und Wert widerspiegeln. Diese Kommunikationstöne, die immer die chinesischen Verbraucher angesprochen haben, werden in diesen Zeiten wahrscheinlich eine noch größere Bedeutung finden.

Gehen Sie digital

Für die größte Internetbevölkerung der Welt war das Internet ein Instrument der Unterhaltung und Information - weniger ein Werkzeug des Handels. Die ursprünglichen Hindernisse werden jedoch überwunden, und die Verbraucher entdecken die Freude am Einkaufen im Internet.

Die Attribute des Verbrauchers, die mit dem Einkaufen im Internet in Verbindung stehen, sind vielfältig, ermöglichen detaillierte Bewertungen und Vergleiche und bieten das Produkt zu wettbewerbsfähigen Preisen. Dies sind die Attribute, nach denen der Käufer in der Zeit der Haushaltsabschwächung suchen wird.

Halten Sie eine permanente Hand am Puls des Verbrauchers

Die Dinge ändern sich in außergewöhnlichem Tempo. Infolgedessen auch die Verbraucheratmosphäre und -stimmung, die sich auf ihre Entscheidungsfindung und die von ihnen gekauften Marken und Produkte auswirken. Wenn Vermarkter nicht ständig ihren Puls fühlen, können sie etwas falsch machen. Man kann nicht nur einmal im Jahr auf den Verbraucher hören - Vermarkter müssen ihre Ohren fest auf den Boden legen und jede Änderung des Taktes, jeden Ton der Stimmung des Verbrauchers hören und weiterhin die richtige Strategie finden.

Mit der Entwicklung der Online-Kommunikation über das Internet sehen Kunden jetzt Online-Werbung verschiedener Marken. Es holt schnell das Kaufverhalten der Verbraucher ein und ist eine wichtige Werbequelle für Nischensegmente und auch für etablierte Marken. Dies ist der neue Weg der digitalen Revolution, und Unternehmen weltweit haben ihren Wert erkannt.

Examples- Online-Kataloge, Websites oder Suchmaschinen. Wenn Kunden über ausreichende Informationen verfügen, müssen sie diese mit der Auswahl der Produkte oder Dienstleistungen vergleichen.

Online-Kundenverhaltensprozess

Gemäß der obigen Abbildung suchen sie in der Suchphase möglicherweise nach Produktbewertungen oder Kundenkommentaren. Sie werden herausfinden, welche Marke oder Firma ihnen am besten zu ihren Erwartungen passt.

In dieser Phase sind eine gut organisierte Website-Struktur und ein attraktives Design wichtige Faktoren, um die Verbraucher zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zu bewegen.

Stufe 1

Das nützlichste Merkmal des Internets ist, dass es die Phase vor dem Kauf unterstützt, da es Kunden hilft, verschiedene Optionen zu vergleichen.

Stufe 2

Während des Kaufs scheinen Produktsortiment, Verkaufsservice und Informationsqualität der wichtigste Punkt zu sein, um den Verbrauchern bei der Entscheidung zu helfen, welches Produkt sie auswählen oder bei welchem ​​Verkäufer sie kaufen sollen.

Stufe 3

Das Verhalten nach dem Kauf wird nach dem Online-Kauf wichtiger. Verbraucher haben manchmal Schwierigkeiten oder Bedenken hinsichtlich des Produkts oder möchten das gekaufte Produkt ändern oder zurückgeben. Daher werden Rückgabe- und Umtauschdienste in dieser Phase immer wichtiger.

Faktoren des Online-Kundenverhaltens

Die ersten zu identifizierenden Elemente sind Faktoren, die Kunden dazu motivieren, Produkte oder Dienstleistungen online zu kaufen. Sie sind in zwei Kategorien unterteilt - externe und interne Faktoren.

• The External Factorssind diejenigen, die außerhalb der Kontrolle der Kunden liegen. Sie können in fünf Sektoren unterteilt werden: Demografie, Sozioökonomie, Technologie und öffentliche Ordnung. Kultur; Subkultur; Referenzgruppen; und Marketing.

• Internal Factors sind die persönlichen Merkmale oder Verhaltensweisen, zu denen Einstellungen, Lernen, Wahrnehmung, Motivation und Selbstbild gehören.

• The Functional Motives hängt mit den Bedürfnissen der Verbraucher zusammen und umfasst Dinge wie Zeit, Bequemlichkeit des Online-Shoppings, Preis, Umgebung des Einkaufsortes, Auswahl der Produkte usw.

• The Non-Functional Motives im Zusammenhang mit der Kultur oder sozialen Werten wie der Marke des Geschäfts oder Produkts.

Elemente filtern

Kunden verwenden diese drei Faktoren, um ihre Kaufentscheidungen zu filtern und über die endgültige Auswahl der Geschäfte zu entscheiden, in denen sie einkaufen möchten. Sie nutzen das Wissen, um ihre Kaufoptionen nach drei Faktoren zu filtern:

• Security
• Privacy
• Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit

Bevor ein Unternehmen oder ein Vermarkter den Kunden begeistern kann, muss er die Erwartungen des Kunden genau kennen, damit er die Erwartungen nicht nur erfüllen, sondern übertreffen kann, um den Kunden zu begeistern.

Hierzu ist die Kenntnis der Kernelemente der Produkte und Dienstleistungen unerlässlich. Die Kernelemente eines Produkts sind seine Form, Qualität, Preis, Verpackung, Differenzierung von Markennamen usw., während die Kernelemente von Dienstleistungen Zuverlässigkeit, Erfüllung und Reaktionsfähigkeit auf die Gewährleistung und Akzeptanz spezifischer Bedürfnisse usw. der erbrachten Dienstleistung sind.

Im Falle eines Produkts (materiell) sollte dem Kunden das zur Verfügung gestellt werden, was er erwartet, und die Kernelemente, die nahezu gleich bleiben. Immaterielle Dienstleistungen und ihre immateriellen Eigenschaften, Untrennbarkeit, Verderblichkeit usw. müssen jedoch berücksichtigt werden.

Die oben angegebenen Kernelemente können manipuliert werden, um die Erwartungen des Kunden zu übertreffen, da auch die menschliche Note eine Rolle spielt. Dies kann zu unerwarteten positiven Elementen führen, die den Kunden begeistern und einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

• Ein Kunde erwartet wesentliche Vorteile.
• Ein Kunde erwartet Leistung und keine leeren Versprechen.
• Ein Kunde erwartet Kompetenz.

Dienstleistungen und Produkte

Ein Kunde sucht normalerweise nach folgenden Dienstleistungen:

• Ein Kunde wünscht sich Konsistenz, dh die Fähigkeit, die versprochenen Dienstleistungen zuverlässig und genau auszuführen.

• Ein Kunde möchte Greifbarkeit oder die Form von physischen Einrichtungen, Geräten, Arbeitskräften und anderen Materialien.

• Ein Kunde möchte eine Reaktion - die Reaktion auf eine Anfrage oder einen Anruf.

Arbeiten zur Steigerung der Kundenzufriedenheit

Freude zu erzeugen ist keine leichte Aufgabe. Unternehmen variieren miteinander, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Ein Kunde wird zufriedener, wenn er es am wenigsten erwartet. Bei der Vorhersage der Auswirkungen der Ungleichheit zwischen den Erwartungen und der tatsächlichen oder objektiven Produktleistung auf die Produktbewertung und die Kundenzufriedenheit; Mindestens vier psychologische Theorien liefert das Unternehmen auch vor der Haustür des Verbrauchers, was einen beispiellosen Wert und Zufriedenheit schafft. Dafür muss man -

• Versuchen Sie kontinuierlich, bei jeder Transaktion zusätzlichen Kundennutzen zu erzielen.

• Versuchen Sie, Überraschungsvorteile zu bieten.

• Drücken Sie ständig die Erwartungen aus, die der Kunde an Ihr Produkt hat.

• Behandeln Sie den Kunden ausschließlich.

• Suchen Sie nach Erwartungen und Leistungslücken, um Möglichkeiten zur Freude zu identifizieren.

Kundenerwartung und -zufriedenheit

Kundenzufriedenheit kann als die Leistung des Produkts gemäß den Erwartungen des Käufers definiert werden.

Verbraucher bilden Erwartungen über den Wert von Marketingangeboten und treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage von drei Erwartungen.

Die Kundenzufriedenheit hängt von der tatsächlichen Leistung des Produkts im Verhältnis zu den Erwartungen des Käufers ab. Wie Käufer ihre Erwartungen und Erwartungen formulieren, hängt jedoch von der Kauferfahrung des Kunden in der Vergangenheit ab.

Vermarkter müssen darauf achten, die richtigen Erwartungen zu setzen. Wenn sie die Erwartungen zu niedrig setzen, können sie diejenigen zufrieden stellen, die kaufen, aber nicht genügend Käufer anziehen.

Die Kundenzufriedenheit, ein Geschäftsbegriff, ist ein Maß dafür, wie Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens die Erwartungen der Verbraucher erfüllen oder übertreffen.

Schauen Sie sich die folgende Abbildung an. Es zeigt die Hauptkomponenten der Kundenerwartungen -

Unternehmen sind zunehmend darum bemüht, bestehende Kunden zu binden und gleichzeitig Nicht-Kunden anzusprechen. Die Messung der Kundenzufriedenheit gibt Aufschluss darüber, wie erfolgreich das Unternehmen Produkte und / oder Dienstleistungen auf dem Markt anbietet.

Mit dem Aufkommen der Technologie haben Verbraucher nun Zugang zu allen Arten von Informationen zu jedem Produkt und jeder Dienstleistung, die sie in Anspruch nehmen möchten. Die Verbraucher sind schlauer geworden, ihr Geschmack und ihre Vorlieben haben sich geändert. Was früher der Luxus des Lebens war, ist jetzt zur Notwendigkeit geworden.

Die Konkurrenz hat zugenommen und Marken kämpfen darum, die Konkurrenz zu schlagen. Lassen Sie uns einige der Probleme im Bereich des Verbraucherverhaltens untersuchen, die heutzutage aufgrund des allgemeinen Fortschritts von Technologie und Menschen aufgetreten sind.

Verbraucherverhalten - Vergangenheit und Gegenwart

Die folgende Abbildung hilft Ihnen dabei, den deutlichen Unterschied zwischen den Verbrauchern von gestern und heute zu erkennen.

Schreiben Sie drei Punkte auf, die Ihnen in Bezug auf den Verbraucher von gestern und heute in den Sinn kommen, während Sie die beiden oben genannten Bilder sehen.

• 1.

• 2.

• 3.

Somit ist klar ersichtlich, dass -

• Der Verbraucher von gestern hatte keine Wahl

• Sie müssen in verschiedene Geschäfte gehen, um ihre Bedürfnisse und Anforderungen zu erfüllen

• Die Verbraucher hatten eine geringe Kaufkraft und waren im Vergleich zu Marken- / Qualitätsbewussten kostenbewusster

• Der Fokus gestern war es, das Grundbedürfnis zu erfüllen, anstatt andere zu beeindrucken

Probleme im Verbraucherverhalten

Der Konsumismus wurde als Hauptursache für die aufkommenden Probleme im Verbraucherverhalten identifiziert. Konsumismus wird im Zusammenhang mit der Förderung verbraucherorientierter Tendenzen eingesetzt, die durch die Verfügbarkeit einer Vielzahl von hergestellten Konsumgütern und die aktive Werbung für die Produkte in verschiedenen Medien gekennzeichnet sind.

Um gefragte Produkte und Dienstleistungen anbieten zu können, müssen die heutigen Vermarkter die Faktoren identifizieren, die das Kaufverhalten beeinflussen. Einige dieser Faktoren sind unten aufgeführt -

Qualität

Verbraucher interessieren sich jetzt für Artikel, die neben Qualität auch eine Vielzahl von Funktionen bieten. Heute suchen Verbraucher nach Produkten, die langlebig und zuverlässig sind. Diese Funktion hat den Zeitaufwand der Hersteller für die Auswahl der Qualität der Komponenten erhöht, die für die Herstellung dieser Produkte verwendet werden sollen.

Vorteil hinzugefügt

Heutzutage möchten Verbraucher etwas Neues erleben und neigen dazu, an dem Ort einzukaufen, an dem sie zusätzliche Vorteile erhalten. Zum Beispiel ein Geschäft mit Sonderrabatt.

Laut ConsumerAffairs.com geben 35% der Verbraucher an, dass sie eher in einem Geschäft einkaufen, in dem Sonderaktionen oder Rabatte verfügbar sind.

Marketing Apps

Heutzutage schaffen Mobiltelefone einen weiteren Ort, an dem Verbraucher eine Vielzahl von Dingen erledigen können. Mobiltelefone werden heutzutage nicht nur zum Telefonieren oder Senden von Nachrichten verwendet, sondern auch zum Ausführen einer Vielzahl anderer Funktionen, z. B. zum Einkaufen und Surfen im Internet.

Dies hat zu einem erhöhten Verbraucherkomfort geführt, bei dem sie von überall auf der Welt einkaufen können.

Das Ausmaß der Exposition eines Verbrauchers gegenüber ausländischen Waren oder Lebensstilen kann seine Kaufentscheidungen und -präferenzen beeinflussen. Verbraucher neigen dazu, eine Einstellung zu haben, wenn es darum geht, dass ein bestimmtes Produkt in einem bestimmten Land hergestellt wird. Diese Einstellung kann positiv, negativ und neutral sein.

Interkulturelle Verbraucheranalyse ist definiert als der Versuch, festzustellen, inwieweit die Verbraucher von zwei oder mehr Nationen ähnlich oder unterschiedlich sind.

Ein Hauptziel der interkulturellen Verbraucheranalyse besteht darin, festzustellen, wie ähnlich und unterschiedlich Verbraucher in zwei oder mehr Gesellschaften sind. Ein solches Verständnis der Ähnlichkeiten und Unterschiede zwischen den Nationen ist für den multinationalen Vermarkter von entscheidender Bedeutung, der geeignete Strategien entwickeln muss, um die Verbraucher auf bestimmten Auslandsmärkten zu erreichen.

Je größer die Ähnlichkeit zwischen den Nationen ist, desto praktikabler ist es, in jeder Nation relativ ähnliche Strategien anzuwenden. Wenn sie sich in vielen Aspekten unterscheiden, ist eine stark individualisierte Marketingstrategie angezeigt.

Der Erfolg von Marketing und Service im Ausland wird wahrscheinlich von Überzeugungen, Werten und Bräuchen beeinflusst.

Hier haben wir einige der besten Unternehmen aufgelistet, die als wertvoll angesehen werden, da sie den Puls der Verbraucher und ihren Geschmack verstanden haben.

Coca Cola	Disney
Microsoft	McDonald
IBM	Nokia
GE	Toyota
Intel	Marlboro
Disney