Процесс принятия решения о покупке

Покупательское поведение потребителей

Покупательское поведение потребителя - это исследование человека или семьи, которые покупают продукты для личного потребления. Процесс покупательского поведения показан на следующем рисунке -

Этапы закупки

Перед принятием решения о покупке потребитель проходит следующие этапы:

Этап 1 - потребности / требования

Это первая стадия процесса покупки, на которой потребитель осознает проблему или требование, которое необходимо выполнить. Требования могут быть вызваны как внутренними, так и внешними стимулами. На этом этапе маркетолог должен изучить и понять потребителей, чтобы выяснить, какие потребности возникают, что их вызвало и как они привели потребителя к конкретному продукту.

Этап 2 - Информационный поиск

На этом этапе потребитель ищет дополнительную информацию. Потребитель может иметь повышенное внимание или может заняться активным поиском информации. Потребитель может получить информацию из любого из нескольких источников. Сюда входят личные источники (семья, друзья, соседи и знакомые), промышленные источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка), общедоступные источники (средства массовой информации, рейтинг потребителей и организации) и экспериментальные источники (обработка, изучение, использование продукт). Относительное влияние этих источников информации зависит от продукта и покупателя.

Этап 3 - Оценка альтернатив

На этом этапе потребитель использует информацию для оценки альтернативных брендов из разных альтернатив. То, как потребители оценивают варианты покупки, зависит от конкретного потребителя и конкретной ситуации покупки. В некоторых случаях потребители используют логическое мышление, тогда как в других случаях потребители мало или вообще не оценивают; вместо этого они покупают на устремление и полагаются на интуицию. Иногда потребители принимают решения о покупке самостоятельно; иногда они зависят от друзей, родственников, гидов потребителей или продавцов.

Этап 4 - Решение о покупке

На этом этапе потребитель фактически покупает товар. Как правило, потребитель покупает самый любимый бренд, но может быть два фактора: намерение купить и решение о покупке. Первый фактор - это отношение окружающих, а второй - непредвиденные ситуационные факторы. Потребитель может сформировать намерение о покупке на основе таких факторов, как обычный доход, обычная цена и обычные преимущества продукта.

Этап 5 - Поведение после покупки

На этом этапе потребители предпринимают дальнейшие шаги после покупки, исходя из своего удовлетворения и неудовлетворенности. Удовлетворение и неудовлетворенность зависят от взаимосвязи между ожиданиями потребителя и характеристиками продукта. Если продукт не оправдывает ожиданий, потребительdisappointed. С другой стороны, если это соответствует их ожиданиям, потребительsatisfied. И если он превосходит их ожидания, потребительdelighted.

Чем больше разрыв между ожиданиями потребителей и характеристиками продукта, тем больше будет недовольство потребителя. Это предполагает, что продавец должен делать заявления о продукте, достоверно отражающие его характеристики, чтобы покупатели остались довольны.

Удовлетворенность потребителей важна, потому что продажи компании происходят из двух основных групп, т. Е. new customers и retained customers. Обычно привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих клиентов, и лучший способ удержать их - это сделать так, чтобы они были довольны продуктом.