Потребительское поведение - референтные группы
В нашей повседневной жизни, принимая решения о покупке, мы все попадаем под влияние самых разных людей. Мы, люди, делаем много, чтобы произвести впечатление на других. Мы делаем покупки, чтобы получить комплименты и стараемся, чтобы другие не думали о нас меньше.
Референтная группа - это группа, точку зрения которой мы принимаем во внимание. Теперь наша рекомендация может быть очень большой или очень маленькой, включая нескольких членов нашей семьи или нескольких близких друзей. Референтные группы сильно влияют на принятие решений о покупке. Они устанавливают уровень жизни, модели покупок и т. Д.
Референтные группы бывают двух типов -
- Первичные группы
- Вторичные группы
Первичные группы
Первичные референтные группы - это в основном люди, с которыми вы встречаетесь каждый день. Они могут быть из вашей семьи, ваших близких друзей, ваших соседей по комнате и т. Д.
Эти люди из основных групп могут иметь прямое и сильное влияние на вашу жизнь и ваши решения о покупке, поскольку они очень важны для вас. Первичные группы заставляют вас чувствовать себя комфортно и дают ощущение, что они с вами, когда вы не уверены в покупке. Эти люди дают вам очень честные и четкие советы, поскольку они так близки к вам, благодаря чему вы можете быть более уверены в покупке. Исследования показывают, что связь между людьми побуждает людей быть эффективными социальными и довольными потребителями.
Вторичные группы
Вторичные референтные группы обычно формальные и реже выступают. Это могут быть профессионалы, ваши коллеги, старшие на работе или ваши знакомые в клубе и т. Д.
Во вторичных референтных группах возможность влиять на людей гораздо меньше по сравнению с первичными референтными группами, поскольку люди в этих группах не очень комфортно делятся своими мыслями или взглядами на покупку.
Давайте посмотрим еще на несколько референтных групп
Желательная группа
Желательная группа - это группа, частью которой человек может захотеть стать. В настоящее время они не являются частью этой группы, но хотят стать частью этой группы. Для этого они пытаются одеваться, говорить, действовать и даже думать так, как это делают члены этой группы.
Например, люди, которым нравится Мадхури Дикшит, хотят стать похожими на нее и познакомиться с ней, и поэтому начинают покупать и использовать все те продукты, которые она поддерживает.
Диссоциативная группа
Люди в этих группах полностью противоположны людям в группе желаний. Здесь люди отрицают принадлежность к определенной группе или присоединение к ней. Они просто ненавидят быть связанными с этой группой.
Например, если людям не нравится определенное сообщество, они никогда не захотят с ними связываться. Таким образом, они будут пытаться всеми возможными способами избежать того, как они одеваются, думают или действуют.
Таким образом, маркетологи должны понимать симпатии и антипатии потребителей, а также группы, к которым они принадлежат. Маркетологи должны осознавать степень, в которой референтная группа влияет на потребителя, и он также должен понимать из всех групп, какая группа влияет на него больше всего.
Семья
Семья потребителя играет важную роль в процессе принятия решений. Родители, братья и сестры, родственники имеют собственное мнение о конкретной покупке.
Ниже приведены роли в процессе принятия семейных решений.
Influencers - Влиятельные лица - это те, кто дает потребителю идеи или информацию о продукте или услуге.
Gate Keepers- Привратники - это члены семьи, которые обычно размещают информацию. Это могут быть наши родители или братья и сестры, которые могут в любой форме предоставить нам информацию о продукте.
Decision Makers- Семья или наши родители, которые обычно имеют право принимать решения от нашего имени, принимают решения. После завершения исследования они могут принять решение о покупке или утилизации.
Buyers - Покупатель - это тот, кто фактически совершает покупку товара.
End Users - Человек, который в конечном итоге использует продукт или потребляет услугу, является конечным потребителем, также называемым Конечным пользователем в соответствии с контекстом.
На потребителя влияют члены его семьи, а также друзья. С детства культуру, которой он следует, или ритуалы, которые он соблюдает, а также моральные ценности и религиозные принципы, которые он обычно получает от своей семьи. Однако человек учится моде, мировоззрению или стилю у своих друзей. Все эти атрибуты или черты вместе влияют на принятие решения покупателем.