Потребительское поведение - мотивация
Потребности - это стержень маркетинговой концепции. Изучение мотивации относится ко всем процессам, которые побуждают человека воспринимать потребность и следовать определенному курсу действий для удовлетворения этой потребности.
What are Needs- У каждого человека есть потребности, которые необходимо удовлетворить. Основные потребности - это еда, одежда, жилье, второстепенные потребности - это общество, культура и т. Д.
What are Wants- Потребности - это необходимость, а желания - это нечто большее, помимо потребностей. Например, еда - это потребность, а тип еды - наша потребность.
What are Goals- Цели - это задачи, которые необходимо выполнить. Цели носят общий характер и относятся к конкретному продукту. Общие цели носят общий характер, тогда как конкретные цели продукта - это желания конкретного характера.
Потребности и удовлетворение - основа мотивации. Изменения происходят как под действием внутренних, так и внешних факторов. Иногда потребности удовлетворяются, а иногда они не связаны с личными, социальными, культурными или финансовыми потребностями человека.
Теории мотивации
Теория Маслоу иерархии потребностей
Основываясь на идее универсальной иерархии человеческих потребностей, доктор Абрахам Маслоу, клинический психолог сформулировал широко принятую теорию мотивации человека. Это определяет пять основных уровней человеческих потребностей, которые ранжируются в порядке важности от потребностей более низкого уровня к потребностям более высокого уровня.
Эта теория означает важность удовлетворения потребностей более низкого уровня до того, как возникнут потребности более высокого уровня. Согласно этой теории, неудовлетворенность мотивирует потребителя.
Ниже приведены уровни человеческих потребностей -
Теория иерархии потребностей Маслоу
Physiological Needs- Еда, одежда, воздух и кров - это потребности первого уровня. Они известны как предметы первой необходимости или первоочередные потребности.
Safety or Security Needs- Как только потребности первого уровня удовлетворены, потребители переходят на следующий уровень. Физическая безопасность, безопасность, стабильность и защита - вот потребности безопасности.
Social Needs- После того, как потребности в безопасности удовлетворены, потребители ожидают дружбы, принадлежности, привязанности. Им нужно поддерживать себя в обществе и стараться быть принятыми.
Esteem Needs- Затем идут потребности в уважении, такие как самоуважение, статус, престиж. Люди здесь, на этой стадии, хотят подняться над общим уровнем по сравнению с другими, чтобы достичь умственного удовлетворения.
Self-Actualization- Это высшая ступень иерархии. Люди здесь стараются преуспеть в своей области и повысить свой уровень достижений. Они известны как самоактуализаторы.
Теория мотивации и маркетинговые стратегии
Маркетологи должны понимать мотивы своих потенциальных клиентов, чтобы добиться хороших продаж. У покупателя есть несколько мотивов, и каждый меняется с разными элементами. В таких случаях маркетологи могут легко помочь своим клиентам, изменив свою маркетинговую стратегию, чтобы конфликт был разрешен. Ниже приведены основные конфликты, которые могут возникнуть:
Approach Conflict- Этот конфликт возникает, когда у потребителя есть два разных варианта выбора одинаковых товаров или услуг. Он придает им одинаковое значение, но не может выбрать одно из них.
Approach Avoidance Conflict- Этот тип конфликта возникает, когда потребитель принимает решение в пользу продукта, но недоволен определенной особенностью продукта и хочет избежать этого. При таких обстоятельствах продавец может внести несколько изменений в существующий продукт и сделать его подходящим для потребителя.