Поведение потребителей - Распознавание проблем
Бизнес-менеджеры должны быть квалифицированными, обладать знаниями в области распознавания проблем и методов решения, чтобы максимально помочь компании в достижении большего успеха.
При распознавании проблемы потребитель осознает проблему, потребность или желание. Покупатель осознает разницу между своим фактическим состоянием и желаемым состоянием.
Потребность может быть вызвана внутренними стимулами, когда одна из нормальных потребностей человека - голод, жажда, секс и т. Д. Поднимается до высокого уровня, достаточного для того, чтобы стать влечением. Потребность также может быть вызвана внешними раздражителями.
На этом этапе маркетолог должен оценить точку зрения потребителя, рассмотрев такие основные вопросы, как:
- Какие потребности, проблемы или усилия возникают.
- Что их привело и
- Как это привело потребителя к конкретному продукту.
Иерархия потребностей Маслоу
Американский психолог Абрахам Гарольд Маслоу считает, что потребности организованы в виде иерархии. Только после того, как человек достиг потребности на определенном этапе, он переходит к следующему. Пирамидальная диаграмма, показывающая иерархию потребностей Маслоу.
Согласно теории Маслоу, когда человек поднимается по уровням иерархии, удовлетворяет потребности и желания в иерархии, в конечном итоге он может достичь самоактуализации. В конце концов Маслоу пришел к выводу, что самоактуализация не является обычным результатом удовлетворения других человеческих потребностей. Человеческие потребности, определенные Маслоу, следующие:
Внизу иерархического уровня находятся «Основные потребности или физиологические потребности» человека - еда, вода, кров, сон, секс и т. Д.
Следующий уровень - «Потребности в безопасности - Безопасность, порядок, безопасность и стабильность». Эти два шага важны для физического выживания человека.
Третий уровень потребности - это «Любовь и принадлежность», то есть психологические потребности; когда люди позаботились о себе физически, они готовы делиться собой с другими, например, с семьей, друзьями и родственниками.
Четвертый уровень достигается, когда люди чувствуют себя комфортно в том, чего они достигли. Это уровень «уважения», потребность быть способным и признанным, например положение, статус и уровень успеха.
Пятый уровень - это «познавательный» или «самоактуализированный» уровень, на котором люди интеллектуально стимулируют себя и исследуют свой рост.
Наконец, есть «эстетический» уровень, который заключается в необходимости гармонии, единства, порядка и красоты.