Потребительское поведение - типы моделей

Промышленные и индивидуальные модели поведения потребителей

Понимание поведения покупателей играет важную роль в маркетинге. Накоплен значительный объем исследований поведения покупателей как на концептуальном, так и на эмпирическом уровне. Есть два типа покупателей -

Промышленный (организационный) покупатель
Индивидуальный потребитель

Организационное покупательское поведение имеет много отличительных черт:

Во-первых, это происходит в формальной организации, что обусловлено бюджетом и стоимостью.
Во-вторых, в некоторых условиях может происходить совместный процесс принятия решений, а это невозможно при индивидуальном покупательском поведении.
Наконец, возникают конфликты, которых трудно избежать в процессе совместного принятия решений.

Чтобы понять покупательское поведение организации, мы сначала рассмотрим, кто будет участвовать в процессе покупки и каковы их ожидания. По крайней мере, закупщики, инженеры и конечные потребители будут участвовать в процессе покупки.

Потенциал лиц, принимающих решения, различен в разных ситуациях. В этой модели есть пять различных наборов переменных, определяющих ожидания человека:

Предыстория людей, источники информации, активный поиск, выборочное изменение информации на основе их предыдущей информации и ожиданий, удовлетворенность предыдущей покупкой.

За исключением искажения восприятия, остальных четырех переменных легко собрать информацию.

Вторая часть модели касается процессов промышленных закупок - Независимое решение, что означает, что решение делегируется одному отделу, процессы совместного принятия решений.

Факторы, специфичные для продукта (предполагаемый риск, тип покупки и нехватка времени), и факторы, специфичные для компании (ориентация компании, размер компании и степень централизации), будут определять тип фактора.

Чем больше очевидный риск, тем предпочтительнее совместные решения. Если это пожизненная покупка капитала, тем более вероятно, что будет принято совместное решение.

Если решение приходится принимать в экстренных случаях, скорее всего, его доверит одной стороне. Небольшая частная компания, ориентированная на продукты или технологии, будет склоняться к самостоятельным решениям.

В то время как крупная публичная компания с децентрализацией, как правило, имеет совместный процесс принятия решений.

Модель экономического человека

В этой модели потребители следуют принципу максимальной полезности, основанному на законе убывающей предельной полезности. Модель экономического человека основана на следующих эффектах -

Price Effect - Чем ниже цена продукта, тем больше будет количество покупок.
Substitution Effect - Чем ниже цена продукта-заменителя, тем ниже будет полезность покупки исходного продукта.
Income Effect- Когда заработан больший доход или доступно больше денег, количество покупок будет больше. Экономическая теория принятия решений покупателем была основана на следующих предположениях:

Поскольку ресурсы потребителя ограничены, он будет распределять имеющиеся деньги, которые максимально удовлетворят его потребности и желания.

Потребители имеют полное представление о полезности каждого продукта и услуги, т. Е. Они способны получить точное удовлетворение, которое, вероятно, принесет каждый товар.

По мере того, как приобретается больше единиц одного и того же предмета, предельная полезность или удовлетворение, обеспечиваемое следующей единицей предмета, будет продолжать уменьшаться в соответствии с законом убывающей предельной полезности.

Цена используется как мера жертвы при получении товаров или услуг. Общая цель покупателя - получить максимальное удовольствие от покупки.

Модель обучения

Эта модель предполагает, что человеческое поведение основано на некоторых основных концепциях - побуждениях, стимулах, сигналах, ответах и подкреплениях, которые определяют человеческие потребности и желания, а также удовлетворяющее потребности поведение.

Drive - Сильный внутренний стимул, побуждающий к действию.
Stimuli - Это входы, которые могут вызывать побуждения или мотивы.
Cues - Это знак или сигнал, который действует как стимул для определенного влечения.
Response - Способ или режим, в котором человек реагирует на раздражители.

Если реакция на данный стимул «полезна», это усиливает возможность аналогичной реакции при столкновении с одним и тем же стимулом или сигналами. Применяется к маркетингу, если информационная подсказка, такая как реклама, покупатель покупает продукт (ответ); Благоприятный опыт использования продукта увеличивает вероятность того, что реакция повторится в следующий раз, когда возникнет потребность в стимуле (подкрепление).

The Psychoanalytic Model- Модель предполагает, что потребности человека действуют на разных уровнях сознания. Его мотивация, которая находится на этих разных уровнях, не понятна стороннему наблюдателю. Их можно проанализировать только путем жизненно важного и специализированного поиска.

Sociological Model- Это касается общества. Потребитель - это элемент общества, и он может быть членом многих групп и институтов общества. Эти группы влияют на его покупательское поведение. Основные группы родственников и близких друзей друга семьи оказывают большое влияние на его покупку. Потребитель может быть членом политической партии, нормы одежды которой у него отличаются от других членов партии. Как член элитной организации, его потребности в одежде могут быть разными, поэтому ему приходится покупать вещи, соответствующие его образу жизни в разных группах.