Zachowanie konsumentów - podejmowanie decyzji
Zrozumienie zachowań konsumentów jest niezbędne dla długoterminowego sukcesu i przetrwania firmy. Podejmowanie decyzji konsumenckich jest postrzegane jako budowla koncepcji marketingowej, ważnej orientacji w zarządzaniu marketingowym.
Marketingowiec powinien być w stanie określić potrzeby i potrzeby segmentu docelowego oraz zapewnić ofertę produktów i usług skuteczniej i wydajniej niż konkurenci.
Rodzaje podejmowania decyzji przez konsumentów
Poniżej przedstawiono rodzaje metod podejmowania decyzji, które można wykorzystać do analizy zachowań konsumentów -
Rozbudowane rozwiązywanie problemów
W procesie podejmowania decyzji na szeroką skalę konsumenci nie mają ustalonych ani ustalonych kryteriów oceny produktu w określonej kategorii. Tutaj konsumenci nie zawęzili liczby marek, z których chcieliby się zastanowić, więc ich wysiłki decyzyjne można zaliczyć do szeroko zakrojonych problemów. W tej konkretnej fazie rozwiązywania problemów konsument potrzebuje wielu informacji, aby móc ocenić kryteria na podstawie konkretnych marek.
Ograniczone rozwiązywanie problemów
W ograniczonym rozwiązywaniu problemów konsumenci już ustalili podstawowe kryteria lub normy oceny produktów. Nie określili jednak w pełni ustalonych preferencji i szukają dodatkowych informacji, aby rozróżnić inne produkty lub marki.
Rutynowe zachowanie reagowania
Tutaj, w rutynowych zachowaniach związanych z reakcjami, konsumenci mają doświadczenie z produktem i ustalili kryteria, według których zwykle oceniają marki, które rozważają. W niektórych sytuacjach mogą chcieć zebrać niewielką ilość dodatkowych informacji, podczas gdy w innych mogą po prostu przejrzeć to, o czym są świadomi. Przy rozwiązywaniu szeroko zakrojonych problemów konsument poszukuje więcej informacji, aby dokonać wyboru, przy rozwiązywaniu ograniczonych problemów konsumenci mają podstawową koncepcję lub kryteria oceny, podczas gdy w rutynowych zachowaniach związanych z reakcjami konsumenci potrzebują tylko niewielkiej ilości dodatkowych informacji.
Poglądy na temat podejmowania decyzji przez konsumentów
Pogląd ekonomiczny
Ogólnie przyjęto, że konsumenci podejmują racjonalne decyzje. Ekonomiczny pogląd na podejmowanie decyzji konsumenckich jest krytykowany przez badaczy, ponieważ zakłada się, że konsument posiada następujące cechy, aby zachowywać się racjonalnie -
Po pierwsze, muszą mieć świadomość wszystkich alternatyw obecnych na rynku
Po drugie, muszą być w stanie skutecznie klasyfikować produkty według ich korzyści.
Wreszcie, muszą również znać najlepszą alternatywę, która im odpowiada, zgodnie z ich wymaganiami.
W świecie doskonałej konkurencji konsumenci rzadko dysponują wszystkimi informacjami potrzebnymi do podjęcia tzw. „Doskonałej decyzji”.
Widok pasywny
Pogląd bierny jest całkowicie przeciwny do poglądu ekonomicznego. W tym przypadku przyjmuje się, że konsumenci dokonując zakupu są impulsywni i irracjonalni. Głównym ograniczeniem tego poglądu jest to, że konsumenci również poszukują informacji o dostępnych alternatywach i podejmują racjonalne lub mądre decyzje oraz kupują produkty lub usługi, które zapewniają największą satysfakcję.
Widok poznawczy
Model poznawczy pomaga osobom skupić się na procesach, dzięki którym mogą uzyskać informacje o wybranych markach. W ramach widzenia poznawczego konsument bardzo aktywnie poszukuje takich produktów lub usług, które mogą spełnić wszystkie jego wymagania.
Widok emocjonalny
Konsumenci są kojarzeni z głębokimi uczuciami lub emocjami, takimi jak strach, miłość, nadzieja itp. Te emocje mogą być bardzo angażujące.