Zachowanie konsumentów - krótki przewodnik

Konsumpcjonizm jest zorganizowaną formą wysiłków różnych osób, grup, rządów i różnych powiązanych organizacji, która pomaga chronić konsumentów przed nieuczciwymi praktykami i chronić ich prawa.

Rozwój konsumpcjonizmu spowodował, że wiele organizacji ulepszyło swoje usługi dla klientów.

Co to jest konsumpcjonizm?

Konsument jest uważany za króla we współczesnym marketingu. W gospodarce rynkowej koncept konsumenta ma najwyższy priorytet i dokłada się wszelkich starań, aby zwiększyć satysfakcję konsumentów.

Mogą jednak zdarzyć się sytuacje, w których konsumenci są generalnie ignorowani, a czasami są również wykorzystywani. Dlatego konsumenci jednoczą się, aby chronić swoje indywidualne interesy. To pokojowy i demokratyczny ruch na rzecz samoobrony przed ich wyzyskiem. Ruch konsumencki jest również określany jakoconsumerism.

Cechy konsumpcjonizmu

Podkreślono tutaj niektóre z godnych uwagi cech konsumpcjonizmu -

  • Protection of Rights - Konsumpcjonizm pomaga w budowaniu środowisk biznesowych i instytucji, które chronią ich prawa przed nieuczciwymi praktykami.

  • Prevention of Malpractices - Konsumpcjonizm zapobiega nieuczciwym praktykom w środowisku biznesowym, takim jak gromadzenie, fałszowanie, czarny marketing, spekulacja itp.

  • Unity among Consumers - Konsumpcjonizm ma na celu tworzenie wiedzy i harmonii wśród konsumentów oraz podejmowanie działań grupowych w kwestiach takich jak prawo konsumenckie, dostarczanie informacji o nadużyciach marketingowych, wprowadzających w błąd i ograniczających praktykach handlowych.

  • Enforcing Consumer Rights - Konsumpcjonizm ma na celu stosowanie czterech podstawowych praw konsumentów, którymi są prawo do bezpieczeństwa, prawo do informacji, prawo do wyboru i prawo do odszkodowania.

Reklama i technologia to dwa driving forces of consumerism -

  • Pierwszą siłą napędową konsumpcjonizmu jest reklama. Tutaj wiąże się to z pomysłami i przemyśleniami, dzięki którym produkt jest wytwarzany, a konsument kupuje produkt. Dzięki reklamie uzyskujemy niezbędne informacje o produkcie, który musimy kupić.

  • Technologia rozwija się bardzo szybko. Konieczne jest codzienne sprawdzanie środowiska, ponieważ ma ono charakter dynamiczny. Produkt powinien być wytwarzany przy użyciu nowej technologii, aby zadowolić konsumentów. Stara i przestarzała technologia nie pomoże producentom produktów w utrzymaniu ich działalności na dłuższą metę.

Zachowania konsumenckie obejmują szeroką gamę konsumentów w oparciu o różnorodność wieku, płci, kultury, gustu, preferencji, poziomu wykształcenia, poziomu dochodów itp. Zachowanie konsumentów można zdefiniować jako „proces decyzyjny i aktywność fizyczną zaangażowaną w ocenę, zdobywanie, używanie lub zbywanie towarów i usług. ”

Biorąc pod uwagę całą różnorodność nadwyżek oferowanych nam towarów i usług oraz swobodę wyboru, można spekulować, w jaki sposób poszczególni marketerzy docierają do nas ze swoimi ściśle określonymi przekazami marketingowymi. Zrozumienie zachowań konsumenckich pomaga w określeniu, do kogo kierować reklamy, w jaki sposób kierować, kiedy do nich dotrzeć i jaki komunikat należy im przekazać, aby dotrzeć do grupy docelowej w celu zakupu produktu.

Poniższa ilustracja przedstawia wyznaczniki zachowań konsumentów.

Badanie zachowań konsumenckich pomaga zrozumieć, w jaki sposób jednostki podejmują decyzje dotyczące wykorzystania dostępnych zasobów, takich jak czas, pieniądze i wysiłek, przy zakupie towarów i usług. To temat, który wyjaśnia podstawowe pytania, z jakimi boryka się normalny konsument - co kupować, dlaczego kupować, kiedy kupować, gdzie kupować, jak często kupuje i jak z tego korzysta.

Zachowanie konsumentów to złożony i wielowymiarowy proces, który odzwierciedla całość decyzji konsumentów w zakresie nabywania, konsumpcji oraz zbywania towarów i usług.

Wymiary zachowań konsumentów

Zachowania konsumentów mają charakter wielowymiarowy i wpływają na nie następujące tematy:

  • Psychologyto dyscyplina zajmująca się badaniem umysłu i zachowania. Pomaga w zrozumieniu jednostek i grup poprzez ustalenie ogólnych zasad i badanie konkretnych przypadków. Psychologia odgrywa istotną rolę w zrozumieniu, jak zachowują się konsumenci podczas dokonywania zakupu.

  • Sociologyto nauka o grupach. Kiedy jednostki tworzą grupy, ich działania są czasami stosunkowo różne od działań tych osób, gdy działają indywidualnie.

  • Social Psychologyto połączenie socjologii i psychologii. Wyjaśnia, jak jednostka działa w grupie. Dynamika grupy odgrywa ważną rolę w decyzjach zakupowych. Opinie rówieśników, grup odniesienia, ich rodzin i liderów opinii wpływają na indywidualne zachowania.

  • Cultural Anthropologyto nauka o ludziach w społeczeństwie. Bada rozwój głównych przekonań, wartości i zwyczajów, które jednostki dziedziczą po rodzicach, co wpływa na ich wzorce zakupowe.

DemandCurve

Określana jest jako ilość określonego towaru lub usługi, którą konsument lub grupa konsumentów chce kupić po określonej cenie demand. Jest to zdolność lub chęć konsumenta do zakupu określonego produktu.

Jak pokazano na rysunku, krzywa popytu ma nachylenie w dół, co oznacza, że ​​konsumenci będą kupować więcej, gdy cena spadnie, a ci sami konsumenci będą kupować mniej, gdy cena wzrośnie.

Nie tylko cena, na popyt na dobro czy usługę wpływają także inne czynniki, takie jak cena dóbr zastępczych i komplementarnych.

Determinanty popytu

Kluczowe determinanty wpływające na funkcję popytu są następujące -

  • Income- Wzrost dochodów konsumenta będzie powodował wydłużenie krzywej popytu (przesunięcie krzywej popytu w prawo). Spadek będzie powodował zmniejszenie popytu na zwykłe dobra.

  • Consumer Preferences - Korzystna zmiana prowadzi do wzrostu popytu, niekorzystna zmiana prowadzi do spadku popytu.

  • Number of Buyers- Im więcej kupujących, tym większy będzie popyt. Mniejsza liczba kupujących prowadzi do spadku popytu.

  • Substitute Goods (goods that can be used to replace each other)- Cena substytutu i popyt na inne dobro są bezpośrednio powiązane. Przykład - Jeśli cena kawy wzrośnie, wzrośnie również popyt na herbatę.

  • Complementary Goods (goods that can be used together)- Ceny dóbr komplementarnych i ich popyt są odwrotnie proporcjonalne. Przykład - jeśli cena drukarki wzrośnie, popyt na arkusze komputerowe spadnie.

Funkcja popytu

Funkcja popytu odnosi się do ceny i ilości. Pokazuje, ile jednostek towaru zostanie zakupionych po różnych cenach. Przy wyższych cenach zakupiona zostanie mniejsza ilość.

Graficzne przedstawienie funkcji popytu ma ujemne (-ve) nachylenie. Funkcja popytu rynkowego jest obliczana poprzez zsumowanie wszystkich indywidualnych funkcji popytu.

Funkcja popytu jednostki

Funkcja popytu indywidualnego ma funkcjonalną zależność między popytem indywidualnym a czynnikami wpływającymi na popyt indywidualny.

Wyraża się jako -

D x = f (P x , P r , Y, T, F)

Gdzie,

D x = popyt na towary x;

P x = cena towaru x;

P r = cena towarów powiązanych;

F = oczekiwanie zmiany ceny w przyszłości.

Y = dochód konsumenta;

T = Gusta i preferencje.

Funkcja popytu na rynku

Funkcja popytu rynkowego ma funkcjonalny związek między popytem rynkowym a czynnikami wpływającymi na popyt rynkowy.

Funkcję popytu rynkowego można wyrazić jako -

D x = f (P x , P r , Y, T, F, P D , S, D)

Gdzie,

D x = popyt rynkowy na towar x;

P x = cena danego towaru x;

P r = cena towarów powiązanych;

Y = dochód konsumenta;

T = gusta i preferencje;

F = oczekiwanie zmiany ceny w przyszłości;

P D = wielkość i skład oraz wielkość populacji;

S = pora roku i pogoda;

D = podział dochodu.

Zachowanie zakupowe konsumentów

Zachowania zakupowe konsumentów to badanie osoby lub gospodarstwa domowego, które kupuje produkty na własny użytek. Proces zachowań zakupowych przedstawiono na poniższym rysunku -

Etapy procesu zakupowego

Konsument przechodzi następujące etapy przed podjęciem decyzji o zakupie -

Etap 1 - Potrzeby / wymagania

Jest to pierwszy etap procesu zakupowego, w którym konsument dostrzega problem lub wymóg, który należy spełnić. Wymagania mogą być generowane przez bodźce wewnętrzne lub bodźce zewnętrzne. Na tym etapie marketer powinien zbadać i zrozumieć konsumentów, aby dowiedzieć się, jakie rodzaje potrzeb się pojawiają, co ich spowodowało i w jaki sposób doprowadzili konsumenta do konkretnego produktu.

Etap 2 - Wyszukiwanie informacji

Na tym etapie konsument szuka więcej informacji. Konsument może być bardzo uważny lub może rozpocząć aktywne wyszukiwanie informacji. Konsument może uzyskać informacje z dowolnego z kilku źródeł. Obejmuje to źródła osobiste (rodzina, przyjaciele, sąsiedzi i znajomi), źródła przemysłowe (reklama, sprzedawcy, dilerzy, opakowania), źródła publiczne (środki masowego przekazu, ocena konsumentów i organizacja) oraz źródła doświadczalne (obsługa, badanie, korzystanie produkt). Względny wpływ tych źródeł informacji różni się w zależności od produktu i kupującego.

Etap 3 - Ocena rozwiązań alternatywnych

Na tym etapie konsument wykorzystuje informacje do oceny alternatywnych marek z różnych alternatyw. Sposób, w jaki konsumenci oceniają alternatywne opcje zakupu, zależy od indywidualnego konsumenta i konkretnej sytuacji zakupowej. W niektórych przypadkach konsumenci kierują się logicznym myśleniem, podczas gdy w innych przypadkach konsumenci dokonują niewielkiej oceny lub nie dokonują żadnej oceny; zamiast tego kupują na aspiracjach i polegają na intuicji. Czasami konsumenci samodzielnie podejmują decyzje o zakupie; czasami zależą od przyjaciół, krewnych, poradników konsumenckich lub sprzedawców.

Etap 4 - Decyzja o zakupie

Na tym etapie konsument faktycznie kupuje produkt. Generalnie konsument kupi ulubioną markę, ale mogą być dwa czynniki, tj. Zamiar zakupu i decyzja o zakupie. Pierwszym czynnikiem jest postawa innych, a drugim nieprzewidziane czynniki sytuacyjne. Konsument może sformułować zamiar zakupu w oparciu o takie czynniki, jak zwykły dochód, zwykła cena i zwykłe zalety produktu.

Etap 5 - Zachowanie po zakupie

Na tym etapie konsumenci podejmują dalsze kroki po zakupie w oparciu o ich satysfakcję i niezadowolenie. Zadowolenie i niezadowolenie zależą od relacji między oczekiwaniami konsumenta a wydajnością produktu. Jeśli produkt nie spełnia oczekiwań, konsument jestdisappointed. Z drugiej strony, jeśli spełnia to ich oczekiwania, to konsumentsatisfied. A jeśli przekracza to ich oczekiwania, konsument jestdelighted.

Im większa przepaść między oczekiwaniami konsumentów a wydajnością produktu, tym większe będzie niezadowolenie konsumenta. Sugeruje to, że sprzedawca powinien składać oświadczenia dotyczące produktu, które wiernie odzwierciedlają wydajność produktu, aby kupujący byli zadowoleni.

Zadowolenie konsumentów jest ważne, ponieważ sprzedaż firmy pochodzi z dwóch podstawowych grup, tj. new customers i retained customers. Zazwyczaj przyciągnięcie nowych klientów kosztuje więcej niż zatrzymanie obecnych klientów, a najlepszym sposobem na ich utrzymanie jest zadowolenie z produktu.

Koncepcje marketingowe koncentrują się na znajdowaniu odpowiednich produktów dla klientów, zamiast znajdowania odpowiednich klientów dla produktów. Opiera się na czterech filarach - rynku docelowym, wymaganiach klientów, rynku włączonym i rentowności. Koncepcje marketingowe rozpoczynają się od dobrze zdefiniowanego rynku, koncentrują się na potrzebach klientów, koordynują wszystkie wzajemnie powiązane działania, które będą miały wpływ na klientów, i zwiększają zyski, przyciągając więcej zadowolonych klientów.

Koncepcja rynku skupia się na osiągnięciu celu organizacyjnego poprzez stworzenie firmy, która jest bardziej efektywna i wydajna niż konkurencja poprzez tworzenie, dostarczanie i komunikowanie wartości klienta na wybranych rynkach docelowych.

Koncept produkcji

Zgodnie z koncepcją produkcji konsumenci wolą kupować te produkty, które są powszechnie dostępne i niedrogie. Kierownictwo przedsiębiorstw zorientowanych na produkcję zwykle koncentruje się na osiągnięciu wysokiej wydajności produkcji, niskich kosztów i masowej dystrybucji w celu uzyskania efektywnych wyników. Konsumentów bardziej interesuje dostępność produktów i niskie ceny. Ten rodzaj orientacji biznesowej jest skuteczny w krajach rozwijających się.

Example - Lokalne firmy komórkowe w krajach rozwijających się oferują telefony komórkowe po znacznie niższych kosztach niż firmy markowe, w związku z czym mieszkańcy tych krajów wolą kupować od nich telefony komórkowe.

Pomysł na produkt

Zgodnie z koncepcją biznesową produktu, konsumenci preferują te produkty, które zapewniają im lepszą jakość, wydajność i innowacyjne funkcje. Menedżerowie w organizacjach zorientowanych na produkty koncentrują się głównie na tworzeniu doskonałych produktów i ich ulepszaniu od czasu do czasu. W koncepcji produktu uważa się, że konsumenci są świadomi jakości produktów i mają zdolność oceny dobrej jakości i wydajności.

Koncepcja sprzedaży

Zgodnie z koncepcją sprzedaży konsumenci pozostawieni sami sobie zwykle nie kupią wystarczająco dużo. Organizacja musi zatem zintegrować agresywną sprzedaż i działania promocyjne, aby uzyskać przewagę konkurencyjną na rynku. Zgodnie z tą koncepcją firma stanowi skuteczne narzędzia sprzedaży i promocji, aby zachęcić do większego zakupu.

Celem marketingu jest sprzedawanie większej ilości rzeczy większej liczbie osób, bardziej regularnie, aby osiągnąć większy zysk.

Koncepcja klienta

Zgodnie z koncepcją klienta firmy koncentrują się na klientach indywidualnych. Dostarczają indywidualne oferty, usługi, ustanawiają z nimi bezpośrednie kanały komunikacji. Firmy te gromadzą informacje o przeszłych transakcjach każdego klienta, danych demograficznych, preferencjach dotyczących mediów i dostaw. Wierzą w zyskowny wzrost poprzez przejmowanie dużej części wydatków każdego klienta poprzez budowanie wysokiej lojalności klientów i wartości dożywotniej.

Podstawą są zazwyczaj strategie i taktyki marketingowe explicit i implicitprzekonania na temat zachowań konsumentów. Decyzje oparte na wyraźnych założeniach oraz rozsądnej teorii i badaniach mają większe szanse powodzenia niż decyzje oparte wyłącznie na ukrytej intuicji.

Znajomość zachowań konsumentów może stanowić istotną przewagę konkurencyjną przy formułowaniu strategii marketingowych. Może znacznie zmniejszyć prawdopodobieństwo podjęcia złych decyzji i niepowodzeń rynkowych. Zasady zachowania konsumentów są przydatne w wielu obszarach marketingu, z których niektóre wymieniono poniżej -

Analiza możliwości rynkowych

Zachowania konsumenckie pomagają rozpoznać niespełnione potrzeby i pragnienia konsumentów. Wymaga to zbadania trendów i warunków panujących na rynku, stylów życia klientów, poziomów dochodów i rosnących wpływów.

Wybór rynku docelowego

Skanowanie i ocena możliwości rynkowych pomaga w identyfikacji różnych segmentów konsumentów o różnych i wyjątkowych pragnieniach i potrzebach. Zidentyfikowanie tych grup, nauczenie się, jak podejmować decyzje zakupowe, umożliwia marketerowi projektowanie produktów lub usług zgodnie z wymaganiami.

Example- Badania konsumenckie pokazują, że wielu obecnych i potencjalnych użytkowników szamponów nie chciało kupować opakowań szamponów w cenie 60 Rs lub więcej. Woleliby raczej niskocenową paczkę / saszetkę zawierającą ilość wystarczającą na jedno lub dwa pranie. Spowodowało to, że firmy wprowadziły saszetki z szamponem po minimalnej cenie, która przyniosła niewiarygodne zyski, a sztuczka zadziwiająco dobrze się opłaciła.

Decyzje marketingowe

Po zidentyfikowaniu niespełnionych potrzeb i pragnień marketer musi określić dokładną kombinację czterech P, tj. Produkt, Cena, Miejsce i Promocja.

Produkt

Marketingowiec musi zaprojektować produkty lub usługi, które zaspokoją niezaspokojone potrzeby lub pragnienia konsumentów. Decyzje dotyczące produktu są związane z rozmiarem, kształtem i cechami. Marketingowiec musi również zdecydować o opakowaniu, ważnych aspektach obsługi, gwarancjach, warunkach i akcesoriach.

Example- Nestle po raz pierwszy wprowadziło makaron Maggi w smakach masala i papryki. Następnie, mając na uwadze preferencje konsumentów w innych regionach, firma wprowadziła na rynek czosnek, sambar, atta maggi, makaron zupki i inne smaki.

Cena £

Drugim ważnym elementem marketingu mix jest cena. Marketerzy muszą zdecydować, jaką cenę mają zapłacić za produkt lub usługę, aby pozostać konkurencyjnymi na trudnym rynku. Te decyzje wpływają na przepływ zwrotów do firmy.

Miejsce

Kolejna decyzja dotyczy kanału dystrybucji, czyli tego, gdzie i jak oferować produkty i usługi na końcowym etapie. Podejmowane są następujące decyzje dotyczące struktury dystrybucji -

  • Czy produkty mają być sprzedawane we wszystkich punktach detalicznych, czy tylko w wybranych?

  • Czy marketer powinien korzystać tylko z istniejących punktów sprzedaży, które sprzedają konkurencyjne marki? A może powinni pozwolić sobie na nowe elitarne sklepy sprzedające tylko marki marketera?

  • Czy lokalizacja punktów sprzedaży jest ważna z punktu widzenia klientów?

  • Czy firma powinna pomyśleć o marketingu bezpośrednim i sprzedaży?

Awans

Promocja polega na budowaniu relacji z konsumentami poprzez kanały komunikacji marketingowej. Niektóre z popularnych technik promocji obejmują reklamę, sprzedaż osobistą, promocję sprzedaży, reklamę oraz marketing bezpośredni i sprzedaż.

Marketingowiec musi zdecydować, która metoda będzie najbardziej odpowiednia, aby skutecznie dotrzeć do konsumentów. Czy powinna to być sama reklama, czy też powinna być połączona z technikami promocji sprzedaży? Firma musi znać swoich docelowych konsumentów, ich lokalizację, gust i preferencje, do jakich mediów ma dostęp, styl życia itp.

Segmentacja rynku zależy od dwóch poziomów - strategic level i tactical level. Na poziomie strategicznym ma bezpośredni związek z decyzjami o pozycjonowaniu. Na poziomie taktycznym wiąże się z podjęciem decyzji o tym, do których grup konsumentów należy dotrzeć. Omówimy tutaj parametry, na podstawie których można dokonać segmentacji rynku.

Segmentacja geograficzna

Potencjalni klienci znajdują się na rynku lokalnym, stanowym, regionalnym lub krajowym. Jeśli firma sprzedaje produkt, taki jak sprzęt rolniczy, położenie geograficzne pozostanie głównym czynnikiem segmentacji rynków docelowych, ponieważ ich klienci znajdują się na określonych obszarach wiejskich.

W przypadku sklepów detalicznych jednym z najważniejszych czynników jest położenie geograficzne sklepu. Tutaj preferowane są obszary miejskie.

Segmentacja klientów na podstawie czynników geograficznych to -

  • Region - Segmentacja według kontynentu / kraju / stanu / dzielnicy / miasta.

  • Size - Segmentacja na podstawie wielkości obszaru miejskiego według wielkości populacji.

  • Population Density - Segmentacja na podstawie gęstości zaludnienia, np. Miejska / podmiejska / wiejska itp.

Segmentacja demograficzna

Segmentację rynku można przeprowadzić na podstawie czynników demograficznych, takich jak wiek. Na przykład zegarki Rico posegmentowały swoje portfolio produktów według różnych grup wiekowych ludzi.

Segmentacja psychograficzna

Segmentacja psychograficzna koncentruje się na klientach grupowych zgodnie z ich stylem życia i psychologią zakupów. Wiele firm oferuje produkty oparte na postawach, przekonaniach i emocjach, pomysłach i postrzeganiu rynku docelowego. Segmentacja psychograficzna obejmuje zmienne, takie jak aktywności, zainteresowania, opinie, postawy i wartości.

Segmentacja behawioralistyczna

Rynki można podzielić na segmenty na podstawie zachowań kupujących. Dzieje się tak, ponieważ zachowania zakupowe konsumentów różnią się w zależności od czynników geograficznych, demograficznych i psychograficznych. Marketerzy często znajdują praktyczne korzyści z używania zachowań zakupowych jako oddzielnej podstawy segmentacji, oprócz czynników takich jak geografia, demografia i psychografia.

Pozycjonowanie rynkowe oznacza wybór kombinacji marketingowej, która jest najbardziej odpowiednia dla docelowego segmentu rynku. Poniższa ilustracja przedstawia mapę pozycjonowania produktu.

Pozycja produktu to suma tych atrybutów normalnie uznawanych przez konsumentów - jego pozycja, jakość, ilość, typ ludzi, mocne i słabe strony, zagrożenia itp. „Pozycja produktu to sposób, w jaki potencjalni konsumenci postrzegają produkt”, i jest proporcjonalna do pozycji zawodników.

Pozycjonowanie to podium dla marki. Ułatwia marce dotarcie do świadomości docelowych grup konsumentów. Pozycja marki musi być pilnie strzeżona, utrzymywana i zarządzana.

Example- Zegarki typu „Guess” pozycjonowane są jako marki luksusowe, przez co są dość drogie i traktowane jako symbol statusu. Jeśli Guess obniży ceny, straci swój prawdziwy wizerunek i potencjalnych klientów.

Menedżerowie biznesowi muszą być wykwalifikowani, posiadać doświadczenie w rozpoznawaniu problemów i technikach ich rozwiązywania, aby być jak największą pomocą w prowadzeniu firmy do większego sukcesu.

W rozpoznaniu problemu konsument rozpoznaje problem, potrzebę lub pragnienie. Kupujący dostrzega różnicę między swoim stanem faktycznym a stanem pożądanym.

Potrzeba może być generowana przez bodźce wewnętrzne, gdy jedna z normalnych potrzeb osoby - głód, pragnienie, seks itp. Wzrośnie do wysokiego poziomu wystarczającego do popędu. Potrzeba może być również generowana przez bodźce zewnętrzne.

Na tym etapie marketer powinien ocenić perspektywę konsumenta, rozważając podstawowe pytania, takie jak -

  • Jakie rodzaje potrzeb, problemów lub wysiłków się pojawiają.
  • Co ich spowodowało i
  • Jak to doprowadziło konsumenta do konkretnego produktu.

Piramida potrzeb Maslowa

Amerykański psycholog Abraham Harold Maslow uważa, że ​​potrzeby są uporządkowane w sposób hierarchiczny. Dopiero po zaspokojeniu potrzeb na pewnym etapie człowiek przechodzi do następnego. Diagram piramidalny przedstawiający hierarchię potrzeb Maslowa.

Zgodnie z teorią Maslowa, gdy człowiek wspina się po szczeblach hierarchii, zaspokaja potrzeby i pragnienia w hierarchii, ostatecznie można osiągnąć samorealizację. W końcu Maslow doszedł do wniosku, że samorealizacja nie była regularnym wynikiem zaspokajania potrzeb innych ludzi. Potrzeby ludzkie określone przez Maslowa są następujące -

  • Na dole poziomu hierarchii znajdują się „Podstawowe potrzeby lub potrzeby fizjologiczne” człowieka - pożywienie, woda, schronienie, sen, seks itp.

  • Następny poziom to „Potrzeby w zakresie bezpieczeństwa - bezpieczeństwo, porządek, bezpieczeństwo i stabilność”. Te dwa kroki są ważne dla fizycznego przetrwania osoby.

  • Trzeci poziom potrzeb to „Miłość i przynależność”, czyli potrzeby psychologiczne; kiedy ludzie zadbali o siebie fizycznie, są gotowi dzielić się sobą z innymi, takimi jak rodzina, przyjaciele i krewni.

  • Czwarty poziom jest osiągany, gdy ludzie czują się dobrze z tym, co osiągnęli. To jest poziom „szacunku”, potrzeba bycia zdolnym i rozpoznawalnym, takim jak pozycja, status i poziom sukcesu.

  • Piąty poziom to poziom „poznawczy” lub „samorealizacja”, na którym jednostki stymulują się intelektualnie i poszukują możliwości rozwoju.

Wreszcie jest poziom „estetyczny”, czyli potrzeba harmonii, jedności, porządku i piękna.

Badania oznaczają praktykę gromadzenia nowych lub istniejących informacji w celu poszerzenia wiedzy. Badania konsumenckie to forma socjologii stosowanej, która zajmuje się zrozumieniem zachowań konsumentów w gospodarce rynkowej.

Zwykle zauważamy, że konsumenci na ogół wahają się przed ujawnieniem podstawowego powodu zakupu danego produktu. W tym przypadku naukowcy wykorzystują dwa różne typy metodologii badawczych do badania zachowań konsumentów -

  • Badania ilościowe
  • Badania jakościowe

Zgodnie z tradycyjnymi paradygmatami biznesowymi, badacze uważali, że konsumenci są logiczni i działają racjonalnie, aby podejmować kalkulacyjne decyzje i maksymalizować korzyści. Uważali, że konsumenci kupują najkorzystniejszy produkt po możliwie najniższych kosztach.

Badacze niedawno zdali sobie sprawę, że konsumenci nie zawsze są racjonalni i nie zawsze są świadomi podejmowanych decyzji.

W 1939 roku wiedeński psycholog Ernest Dichter wykorzystał freudowskie techniki psychoanalityczne, aby odkryć ukryte motywy konsumentów. Jest to dynamiczna teoria osobowości człowieka, która wywodzi się z nieświadomych popędów i pragnień.

Pod koniec lat pięćdziesiątych większość badaczy konsumenckich przyjęła technikę Ernesta Dichtera, którą nazwano „Badaniami motywacyjnymi”, zasadniczo podejściem jakościowym.

Badania ilościowe

Badania ilościowe to stosowanie ilościowych technik badawczych podczas realizacji procesu badawczego. Ta metoda służy do przewidywania zachowań konsumentów i ma charakter opisowy. Składa się z eksperymentów, technik ankietowych i obserwacji. Zazwyczaj obejmuje tworzenie kwestionariuszy i skal. Respondenci proszeni są o wypełnienie ankiety. Marketerzy wykorzystują uzyskane informacje do zrozumienia potrzeb osób na rynku oraz do tworzenia strategii i planów marketingowych.

Aby przeanalizować dane i wyciągnąć wnioski, można zastosować zarówno opisowe, jak i wnioskowe techniki statystyczne. Może obejmować hipotezy lub techniki losowego pobierania próbek, aby umożliwić wnioskowanie z próby do populacji.

Badania jakościowe

Badania jakościowe obejmują dogłębne zrozumienie zachowań konsumentów i powodów, które nimi kierują. Badania jakościowe w dużej mierze opierają się na przyczynach różnych aspektów zachowania.

Metody obejmują techniki takie jak wywiady pogłębione, grupy fokusowe, analiza metafor i techniki projekcyjne. W tej metodzie wielkość próby jest mała, więc nie można jej uogólnić na większą populację. Ta metoda bada dlaczego i jak podejmować decyzje w porównaniu z czym, gdzie i kiedy w badaniach ilościowych.

Ponieważ badania ilościowe zależą wyłącznie od analizy danych liczbowych lub ilościowych, badania jakościowe są dostępne w wielu mediach, w tym w tekście, dźwięku, nieruchomych obrazach i ruchomych obrazach.

W tej metodzie odpowiedzi są werbalne, a nie liczbowe, a respondent jest proszony o ocenę odpowiedzi własnymi słowami. Takie podejście pozwala badaczowi odkryć motywy konsumpcyjne, postawy, opinie, spostrzeżenia, preferencje, doświadczenia, działania itp. Konsumentów.

Łącząc obie metodologie badawcze, marketerzy mogą projektować bardziej efektywne strategie marketingowe w celu wykrywania i przewidywania reakcji konsumentów na podstawie danych historycznych z kampanii promocyjnych.

Badania konsumenckie odgrywają bardzo ważną rolę, zwłaszcza gdy firma decyduje się na wprowadzenie nowego produktu na rynek. Firmy przeprowadzają badania rynkowe, aby lepiej zrozumieć konsumentów, ich potrzeby i poziom satysfakcji.

Po przeprowadzeniu różnych ankiet i grup fokusowych firmy analizują dane konsumenckie, a następnie na ich podstawie formułują rekomendacje.

Poniższa ilustracja wyjaśnia proces badania konsumentów -

Opracowywanie celów badawczych

Pierwszym krokiem w procesie badań konsumenckich jest opracowanie celów badawczych, które obejmują zdefiniowanie celów i zadań, aby zapewnić odpowiedni projekt. Określenie celu pomaga określić rodzaj i poziom potrzebnych informacji.

Zbieraj dane dodatkowe

Istnieją dwa różne źródła danych wtórnych - wewnętrzne i zewnętrzne. Zawsze najpierw szukaj źródeł wewnętrznych. Większość z nich trafia prosto do Google, nie biorąc pod uwagę faktu, że dane mogą istnieć w samej organizacji. Czasami może to mieć miejsce w „głowach” personelu.

Źródeł zewnętrznych

Źródła zewnętrzne są liczne. Zwłaszcza media generowane przez konsumentów (CGM) zyskały na znaczeniu jako źródło danych. Kluczem jest unikanie spędzania zbyt wiele czasu na „ślepych uliczkach”. W tym przypadku czas i koszty mogą gwałtownie wzrosnąć.

  • Directories
  • Informacje o kraju
  • Opublikowane raporty z badań marketingowych
  • Źródła wiadomości
  • CGM (grupy dyskusyjne, blogi, grupy)
  • Internet - pojedyncze wyszukiwarki i wiele wyszukiwarek

Podstawowe badania

Badania podstawowe są w zasadzie badaniami oryginalnymi. Tutaj sam zbierasz informacje za pomocą różnych dostępnych narzędzi. W badaniach pierwotnych nie jesteś uzależniony od stron trzecich. Możesz przeprowadzać wywiady lub ankiety, obserwować, a nawet udać się bezpośrednio do obiektu w celu zebrania informacji.

Badania ilościowe

Ilościowe badanie badawcze składa się z projektu badania, metod zbierania danych, stosowanych narzędzi i projektu próby.

Poniżej przedstawiono trzy podstawowe projekty lub podejścia stosowane do projektowania ilościowego -

  • Observational Research- W tej metodzie badań obserwacyjnych ludzie lub klienci są skutecznie obserwowani podczas zakupu określonego produktu. Pomaga badaczowi uzyskać dogłębne zrozumienie relacji między ludźmi a produktami poprzez obserwację ich podczas zakupu i użytkowania produktu.

  • Experimentation - Eksperymentowanie to rodzaj badań, w których manipuluje się tylko niektórymi zmiennymi, podczas gdy inne są stałe, aby zachęcić do zmiany stałej zmiennej

  • Surveys - Ankieta to metoda badawcza, w której ankieter nawiązuje interakcję z respondentami w celu uzyskania faktów, opinii i postaw.

Poniżej przedstawiono różne powszechnie stosowane metody badań:

  • Ankieta do wywiadu osobistego
  • Ankieta telefoniczna
  • Ankiety pocztowe
  • Ankiety online
  • Instrumenty do zbierania danych ilościowych

Instrumenty gromadzenia danych dla ilościowych danych badawczych

Questionnaire and Attitude Scale - W przypadku badań ilościowych podstawowym narzędziem gromadzenia danych jest kwestionariusz, a najczęściej stosowaną jest skala nastawienia, która służy do zbierania danych ewaluacyjnych.

Poniżej przedstawiono ważne metody zbierania danych w technikach projektowania jakościowego, które są wykorzystywane na początkowych etapach badań.

  • In-Depth Interview - Wywiad pogłębiony jest prowadzony w sposób obszerny i nieuporządkowany, gdzie ankieter jest dobrze wyszkolony i minimalizuje swój własny udział w dyskusji po omówieniu tematu ogólnego.

  • Focus Group - Grupa fokusowa obejmuje wielu respondentów, którzy wchodzą w interakcję z analitykiem podczas dyskusji grupowej i koncentrują się na określonym produkcie.

Techniki projekcyjne

Techniki projekcyjne najlepiej nadają się do zrozumienia motywów ludzi, którzy są nieświadomie racjonalni.

Analityk generalnie analizuje i raportuje swoje ustalenia na podstawie odpowiedzi otrzymanych w badaniach jakościowych, podczas gdy w analizie ilościowej badacze nadzorują całe badanie, analizują pytania otwarte, klasyfikują odpowiedzi i systematycznie je tabelarycznie.

Zrozumienie zachowań konsumentów jest niezbędne dla długoterminowego sukcesu i przetrwania firmy. Podejmowanie decyzji przez konsumentów jest postrzegane jako budowla koncepcji marketingowej, ważnej orientacji w zarządzaniu marketingowym.

Marketingowiec powinien być w stanie określić potrzeby i potrzeby segmentu docelowego oraz zapewnić ofertę produktów i usług skuteczniej i wydajniej niż konkurenci.

Rodzaje podejmowania decyzji przez konsumentów

Poniżej przedstawiono rodzaje metod podejmowania decyzji, które można wykorzystać do analizy zachowań konsumentów -

Rozbudowane rozwiązywanie problemów

W procesie podejmowania decyzji na szeroką skalę konsumenci nie mają ustalonych ani ustalonych kryteriów oceny produktu w określonej kategorii. Tutaj konsumenci nie zawęzili liczby marek, z których chcieliby się zastanowić, dlatego ich wysiłki decyzyjne można zaliczyć do szeroko zakrojonych problemów. W tej konkretnej fazie rozwiązywania problemów konsument potrzebuje wielu informacji, aby móc ocenić kryteria na podstawie konkretnych marek.

Ograniczone rozwiązywanie problemów

Przy ograniczonym rozwiązywaniu problemów konsumenci już ustalili podstawowe kryteria lub normy oceny produktów. Nie ustalili jednak w pełni ustalonych preferencji i szukają dodatkowych informacji, aby rozróżnić inne produkty lub marki.

Rutynowe zachowanie reagowania

Tutaj, w rutynowych zachowaniach związanych z reakcjami, konsumenci mają doświadczenie z produktem i ustalili kryteria, według których zwykle oceniają marki, które rozważają. W niektórych sytuacjach mogą chcieć zebrać niewielką ilość dodatkowych informacji, podczas gdy w innych mogą po prostu przejrzeć to, o czym są świadomi. Przy rozwiązywaniu szeroko zakrojonych problemów konsument poszukuje więcej informacji, aby dokonać wyboru, przy rozwiązywaniu problemów w ograniczonym zakresie konsumenci mają podstawową koncepcję lub ustalone kryteria oceny, podczas gdy przy rutynowych zachowaniach związanych z reakcjami konsumenci potrzebują tylko niewielkiej ilości dodatkowych informacji.

Poglądy na temat podejmowania decyzji przez konsumentów

Pogląd ekonomiczny

Generalnie zakładano, że konsumenci podejmują racjonalne decyzje. Ekonomiczny pogląd na podejmowanie decyzji konsumenckich jest krytykowany przez badaczy, ponieważ zakłada się, że konsument posiada następujące cechy, aby zachowywać się racjonalnie -

  • Po pierwsze, muszą mieć świadomość wszystkich alternatyw obecnych na rynku

  • Po drugie, muszą być w stanie skutecznie klasyfikować produkty według ich korzyści.

  • Wreszcie, muszą również znać najlepszą alternatywę, która im odpowiada, zgodnie z ich wymaganiami.

W świecie konkurencji doskonałej konsumenci rzadko dysponują wszystkimi informacjami potrzebnymi do podjęcia tzw. „Doskonałej decyzji”.

Widok pasywny

Pogląd bierny jest całkowicie przeciwny do poglądu ekonomicznego. W tym przypadku przyjmuje się, że konsumenci dokonując zakupu są impulsywni i irracjonalni. Głównym ograniczeniem tego poglądu jest to, że konsumenci również poszukują informacji o dostępnych alternatywach i podejmują racjonalne lub mądre decyzje oraz kupują produkty lub usługi, które zapewniają największą satysfakcję.

Widok poznawczy

Model poznawczy pomaga osobom skupić się na procesach, dzięki którym mogą uzyskać informacje o wybranych markach. W ramach widzenia poznawczego konsument bardzo aktywnie poszukuje takich produktów lub usług, które mogą spełnić wszystkie jego wymagania.

Widok emocjonalny

Konsumentom towarzyszą głębokie uczucia lub emocje, takie jak strach, miłość, nadzieja itp. Te emocje mogą być bardzo angażujące.

Podejmowanie decyzji przez konsumentów wiąże się z ciągłym przepływem interakcji między czynnikami środowiskowymi a działaniami behawioralnymi.

Proces podejmowania decyzji przez konsumenta obejmuje informacje przed zakupem i wyniki po zakupie.

Zachowanie przed zakupem

Gdy konsument zda sobie sprawę z potrzeb, udaje się na poszukiwanie informacji. Robi to samo, aby mógł podjąć właściwą decyzję. Zbiera informacje o następujących -

  • Marki produktów
  • Odmiany produktów
  • Jakość produktu
  • Produkty alternatywne.

Konsument może zebrać informacje o produkcie w zależności od jego wieku, płci, wykształcenia oraz ceny, ryzyka i akceptacji produktu.

Rodzaje działań związanych z wyszukiwaniem

Działalność wyszukiwania informacji można podzielić na różne typy, takie jak:

Konkretny

Konkretne rodzaje działań są bezpośrednio związane z problemem. Tego rodzaju wymagania wymagają natychmiastowej pomocy.

Trwający

Konsumenci prowadzą poszukiwania przez określony czas, jeśli zdecydują lub chcą kupić określony produkt. Bieżące działania w zasadzie pokazują postęp prac.

Przypadkowy

Otóż, wszystko, co obserwujemy przypadkowo, przypadkowo lub naturalnie, podlega przypadkowym badaniom. Takie informacje można zaobserwować w naszym codziennym życiu.

Poniżej przedstawiono dostępne źródła informacji -

Istnieją dwa rodzaje źródeł informacji, które są wymienione w sekcji

  • Internal Sources- Źródła wewnętrzne obejmują samego konsumenta. Tutaj on sam przywołuje informacje zapisane w jego pamięci i wykorzystuje swoje doświadczenia.

  • External Sources - Zewnętrzne źródła informacji obejmują wszelkiego rodzaju komunikację interpersonalną z otoczeniem zewnętrznym, np. Przyjaciółmi, rodziną, marketingowcami, poprzez reklamy itp.

Zachowanie po zakupie

Wszystkie czynności i doświadczenia, które następują po zakupie, są uwzględnione w zachowaniu po zakupie. Zwykle po dokonaniu zakupu konsumenci doświadczają dysonansu po zakupie. Czasami żałują podjętych decyzji. Dzieje się tak głównie z powodu dużej liczby dostępnych alternatyw, dobrych wyników lub atrakcyjności rozwiązań alternatywnych itp.

Czasami marketerzy muszą zapewnić konsumenta, że ​​dokonany przez nich wybór jest właściwy. Sprzedawca może wspomnieć lub nawet podkreślić ważne cechy lub atrybuty i zalety produktu, aby rozwiązać swoje obawy, jeśli takie istnieją.

Wysoki poziom dysonansu posprzedażowego jest negatywnie powiązany z poziomem satysfakcji konsumenta z użytkowania produktu. Aby zmniejszyć dysonans po zakupie, konsumenci mogą czasami nawet zwrócić lub wymienić produkt.

Potrzeby są rdzeniem koncepcji marketingowej. Badanie motywacji odnosi się do wszystkich procesów, które kierują człowiekiem do dostrzeżenia potrzeby i podjęcia określonego kierunku działania, aby tę potrzebę zaspokoić.

What are Needs- Każda osoba ma potrzeby, które należy zaspokoić. Podstawowe potrzeby to żywność, odzież, schronienie, a drugorzędne potrzeby to społeczeństwo, kultura itp.

What are Wants- Potrzeby są koniecznością, ale pragnienia to coś więcej niż potrzeby. Na przykład jedzenie jest potrzebą, a rodzaj pożywienia jest naszym pragnieniem.

What are Goals- Cele to cele, które należy osiągnąć. Cele mają charakter ogólny i specyficzny dla produktu. Cele ogólne mają charakter ogólny, podczas gdy cele szczegółowe produktu są pragnieniami o określonym charakterze.

Potrzeby i spełnienie są podstawą motywacji. Zmiana zachodzi zarówno pod wpływem czynników wewnętrznych, jak i zewnętrznych. Czasami potrzeby są zaspokajane, a czasami nie wynikają z osobistych, społecznych, kulturowych lub finansowych potrzeb jednostki.

Teorie motywacji

Teoria hierarchii potrzeb Maslowa

Opierając się na pojęciu uniwersalnej hierarchii ludzkich potrzeb, dr Abraham Maslow, psycholog kliniczny sformułował powszechnie akceptowaną teorię ludzkiej motywacji. Identyfikuje pięć podstawowych poziomów ludzkich potrzeb, które są uszeregowane w kolejności od potrzeb niższego poziomu do potrzeb wyższego poziomu.

Teoria ta wskazuje, jak ważne jest zaspokojenie potrzeb niższego poziomu, zanim pojawią się potrzeby wyższego poziomu. Zgodnie z tą teorią niezadowolenie motywuje konsumenta.

Oto poziomy ludzkich potrzeb -

Teoria hierarchii potrzeb Maslowa

  • Physiological Needs- Pożywienie, odzież, powietrze i schronienie to potrzeby pierwszego poziomu. Są znane jako podstawowe potrzeby lub potrzeby podstawowe.

  • Safety or Security Needs- Po zaspokojeniu potrzeb pierwszego poziomu konsumenci przechodzą na następny poziom. Bezpieczeństwo fizyczne, ochrona, stabilność i ochrona to potrzeby w zakresie bezpieczeństwa.

  • Social Needs- Po zaspokojeniu potrzeb w zakresie bezpieczeństwa konsumenci oczekują przyjaźni, przynależności, przywiązania. Muszą pozostać w społeczeństwie i starać się być akceptowani.

  • Esteem Needs- Następnie pojawia się potrzeba szacunku, taka jak poczucie własnej wartości, status, prestiż. Osoby na tym etapie chcą wznieść się ponad ogólny poziom w porównaniu z innymi, aby osiągnąć satysfakcję psychiczną.

  • Self-Actualization- To najwyższy stopień w hierarchii. Ludzie tutaj starają się wyróżniać w swojej dziedzinie i podnosić poziom swoich osiągnięć. Są znane jako samorealizatory.

Teoria motywacyjna i strategie marketingowe

Marketerzy muszą rozumieć motywy potencjalnych klientów, aby cieszyć się dobrą sprzedażą. Kupujący ma kilka motywów, a każda zmienia się z różnymi elementami. W takich przypadkach marketerzy mogą z łatwością pomóc swoim klientom, zmieniając strategię marketingową, tak aby konflikt został rozwiązany. Poniżej przedstawiono główne konflikty, które mogą się pojawić -

  • Approach Conflict- Ten konflikt pojawia się, gdy konsument ma do wyboru dwa różne produkty lub usługi. Daje im równą wagę, ale nie może wybrać jednego z nich.

  • Approach Avoidance Conflict- Ten rodzaj konfliktu ma miejsce, gdy konsument decyduje się na produkt, ale jest niezadowolony z określonej cechy produktu i chce tego uniknąć. W takich okolicznościach marketer może wprowadzić kilka modyfikacji w istniejącym produkcie i uczynić go odpowiednim dla konsumenta.

Osobowość

Zrozumienie potrzeb kupujących i przekształcenie ich w klientów jest głównym celem badania zachowań konsumentów. Aby zrozumieć zwyczaje kupującego i jego priorytety, konieczne jest zrozumienie i poznanie osobowości kupującego.

Osobowość oznacza wewnętrzne cechy psychologiczne, które odzwierciedlają sposób, w jaki dana osoba reaguje na otoczenie. Osobowość pokazuje indywidualne wybory różnych produktów i marek. Pomaga marketerom w podjęciu decyzji, kiedy i jak promować produkt. Osobowość można podzielić na kategorie na podstawie indywidualnych cech, upodobań, niechęci itp.

Chociaż osobowość jest statyczna, może się zmieniać z powodu ważnych wydarzeń, takich jak śmierć, narodziny lub małżeństwo, a także może zmieniać się stopniowo w czasie. Łącząc się z cechami osobowości danej osoby, marketer może wygodnie formułować strategie marketingowe.

W tym rozdziale omówimy różne teorie osobowości.

Teoria cech

Cechy to cechy jednostki lub skłonności jednostki w określony sposób. Cechy pomagają w definiowaniu zachowań konsumentów. Według teoretyków cech charakter osobowości jednostki wynika z cech, które posiada, a identyfikacja cech jest ważna.

Oto kilka z najczęstszych cech -

  • Outgoing
  • Sad
  • Stable
  • Serious
  • Szczęśliwy, szczęśliwy
  • Relaxed
  • Zadufany w sobie
  • Practical
  • Imaginative

Teoria cech jest reprezentatywna dla teorii wieloosobowości. Teoria cech opiera się na pewnych założeniach, takich jak cechy, które z pewnością mają charakter stały, a ograniczona liczba cech jest wspólna dla większości ludzi.

Według teoretyków cech charakter osobowości jednostki wynika z cech, które posiada, a identyfikacja cech jest ważna. Teorie cech mogą być podzielone na dwie szerokie kategorie, a mianowicie proste teorie cech i ogólne teorie cech.

Proste teorie cech

W prostych teoriach cech identyfikowana jest ograniczona liczba cech, a ludzie są klasyfikowani i klasyfikowani na podstawie tych cech.

Ogólne teorie cech

W ogólnych teoriach cech identyfikuje się dużą różnorodność cech.

Teoria psychoanalityczna Freuda

Zygmunt Freud, ojciec psychologii, zasłynął swoją psychoanalityczną teorią osobowości. W rzeczywistości teoria ta jest uważana za kamień węgielny współczesnej psychologii. Sigmund oparł swoją teorię na pewnych założeniach, które są następujące -

Nieświadome potrzeby lub popędy leżą u podstaw ludzkiej motywacji i osobowości.

Proces socjalizacji zachodzący wśród ludzi w układzie społecznym ma ogromny wpływ na indywidualne zachowania. Freud wyjaśnił wiele z tego, jak działa psychika lub umysł, i zaproponował, że ludzka psychika składa się z części znajdujących się w naszej świadomości i poza naszą świadomością.

Powiedział, że nie da się wytłumaczyć wszystkich zachowań w jednostce, wiele leży w podświadomości.

  • Id- Zgodnie z psychoanalityczną teorią osobowości Freuda id działa w oparciu o zasadę przyjemności, która kładzie nacisk na natychmiastowe zaspokajanie potrzeb. Id jest składnikiem osobowości składającym się z nieświadomej energii psychicznej, która zaspokaja podstawowe popędy, potrzeby i pragnienia.

  • Ego- Ego to stan świadomości, który myśli o tobie jako o kimś innym. Zawsze myśli o chwalebności przeszłości i nadziejach na przyszłość i koncentruje się na poczuciu winy. Zawsze myśli o tym, co było i co może być.

  • Super Ego- Superego zawiera wytyczne dotyczące wydawania sądów. Jest to aspekt osobowości, który zawiera wszystkie nasze standardy i ideały moralne, które nabywamy zarówno od rodziców, jak i od społeczeństwa.

Teoria neofreudowska

Była grupa psychologów, którzy wierzyli, że interakcje społeczne i wynikające z nich relacje stanowią podstawę wzrostu i rozwoju osobowości. Tutaj nie zgadzali się ze swoim współczesnym Freudem, który wierzył, że ta osobowość jest ...

  • Biologiczne i zakorzenione w genetyce i

  • Została wypielęgnowana w wyniku doświadczeń z wczesnego dzieciństwa. Ta grupa badaczy, którzy kładli nacisk na proces socjalizacji, została nazwana Neo. Aby stworzyć osobowość, bardzo ważne są relacje społeczne.

Na tej podstawie konsumenci są podzieleni na trzy typy osobowości -

  • Complaint Personalities - Wolą miłość i przywiązanie, więc zbliżają się do nich, dlatego wolą znane marki.

  • Aggressive Personalities - Mają skłonność do poruszania się przeciwko innym i pokazują swoją potrzebę władzy, sukcesu itp., Co jest dość manipulacyjne.

  • Detached Personalities - Nie są zbyt świadomi marek, są bardziej samodzielni i niezależni.

Marketerzy mają również tendencję do korzystania z teorii neofreudowskich podczas segmentacji rynków i pozycjonowania swoich produktów.

Koncepcja siebie

Pojęcie siebie definiuje się jako sposób, w jaki myślimy, nasze preferencje, nasze przekonania, nasze postawy, nasze opinie uporządkowane w sposób systematyczny, a także sposób, w jaki powinniśmy zachowywać się i reagować w różnych rolach życiowych. Koncepcja siebie jest złożonym tematem, ponieważ wiemy, że zrozumienie czyjejś psychologii, cech i zdolności czasami jest naprawdę trudne. Konsumenci kupują i używają produktów i usług oraz patronują detalistom, których osobowości lub obrazy w jakiś sposób odnoszą się do ich własnego wizerunku

Tradycyjnie uważa się, że osoby mają jeden obraz siebie, który zwykle wykazują. Konsumenci tego typu są zainteresowani produktami i usługami, które pasują do tych pojedynczych osób lub je spełniają. Jednak w miarę jak świat stawał się coraz bardziej złożony, bardziej właściwe stało się myślenie o konsumentach jako o wielu jaźniach.

Co to jest samoświadomość?

Poniżej znajdują się niektóre z głównych aspektów samoświadomości

Samoświadomość jest zorganizowana

Wszyscy mamy różne poglądy na swój temat. Wszyscy możemy myśleć, że jesteśmy mili, spokojni, cierpliwi, samolubni, niegrzeczni, a co nie. Nie ma znaczenia, jakie postrzegasz siebie, ale jedyną percepcją, która ułatwia te wszystkie wglądy, jest zorganizowana koncepcja siebie. Kiedy osoba wierzy w coś, co pasuje do jego koncepcji siebie, trzyma się swojego poglądu i nie zgadza się na zmianę tego samego, a nawet jeśli to robi, zajmuje to dużo czasu.

Samo pojęcie jest wyuczone

Uważa się, że koncepcja siebie jest wyuczona i nikt nie rodzi się z koncepcją siebie. Rozwija się, gdy się starzejemy. Nasza koncepcja siebie jest budowana, gdy spotykamy ludzi i wchodzimy z nimi w interakcje. To my kształtujemy lub zmieniamy naszą koncepcję siebie i jest to całkiem naturalne, że możemy mieć inną koncepcję siebie niż to, co myślą o nas ludzie.

For example- Jeśli ktoś myśli, jest bardzo hojny i pomocny, niekoniecznie musi tak być w przypadku innych. Inni mogą postrzegać go jako osobę samolubną.

Samoocena jest dynamiczna

Nasza koncepcja siebie w życiu nie jest stała i może się zmieniać wraz z wydarzeniami, które mają miejsce w naszym życiu. Kiedy stajemy w obliczu różnych sytuacji i nowych wyzwań w życiu, nasz wgląd w różne rzeczy może się zmienić. Widzimy i zachowujemy się stosownie do rzeczy i sytuacji.

W związku z tym obserwuje się, że koncepcja siebie jest ciągłym rozwojem, w którym pozwalamy odejść rzeczom, które nie pasują do naszej koncepcji siebie, i trzymamy się tych rzeczy, które naszym zdaniem są pomocne w budowaniu naszego korzystnego postrzegania.

Koncepcja siebie jest połączeniem idei, uczuć, emocji i postaw, które dana osoba ma na temat swojej tożsamości i możliwości.

Postrzeganie

Nasz ludzki mózg próbuje nadać sens bodźcom, na które jesteśmy narażeni, a nasza percepcja jest przybliżeniem rzeczywistości.

Osoby mające wpływ na percepcję

Poniżej przedstawiono czynniki / teorie, które mogą wpływać na naszą percepcję

Narażenie

Ekspozycja to stopień, w jakim napotyka bodziec. Ekspozycja nie wystarczy, aby znacząco wpłynąć na jednostkę.

Na przykład w naszym codziennym życiu napotykamy wiele billboardów, reklam, banerów itp. Jednak nie zwracamy na nie zbytniej uwagi lub staramy się ich szukać, ale jeśli chcemy coś kupić, powiedzmy: motocykl, możemy celowo podjąć wysiłek i szukać takich reklam. Uwaga to kwestia stopnia. Nasza uwaga może być dość duża, gdy czytamy wskazówki wymienione na mapie drogowej, i dość niska, gdy w telewizji pojawia się reklama

Prawo Webera

Prawo Webera podaje teorię dotyczącą dostrzeganych różnic między podobnymi bodźcami o różnym natężeniu. Im silniejszy jest bodziec początkowy, tym większa jest dodatkowa intensywność potrzebna, aby drugi bodziec był postrzegany jako inny.

Na przykład, jeśli zmniejszy się rozmiar pięciocalowego batonika o półtora cala, nie zostanie to zauważone, ale jeśli dwucalowa guma do żucia zostanie zmniejszona, zostanie to zauważone.

Bodźce podprogowe

Podprogowe bodźce przedstawiają słowa lub obrazy tak, aby nie były identyfikowalne dla świadomej percepcji widza.

Obrazy mogą pojawić się przed okiem zbyt szybko, aby świadomy umysł mógł je uchwycić. Na przykład w 1957 roku w kinie samochodowym w New Jersey na ekranie pojawiły się komunikaty takie jak „Pij colę” i „Jedz popcorn”, w wyniku czego sprzedaż tych napojów znacznie wzrosła.

Elementy percepcji

Uczucie

Wrażenie to natychmiastowa i bezpośrednia reakcja narządów zmysłów na bodźce. Bodźcem może być dowolna jednostka bodźca do któregokolwiek z tych zmysłów.

Przykłady bodźców obejmują produkty, opakowania, nazwy marek, reklamy i reklamy. Receptory czuciowe to ludzkie narządy, które otrzymują bodźce sensoryczne. Ich funkcje sensoryczne to widzieć, słyszeć, wąchać, smakować i czuć. Wszystkie te funkcje są brane pod uwagę, pojedynczo lub w połączeniu, podczas oceny i użytkowania większości produktów konsumenckich.

Absolutny próg

Najniższy poziom, na którym osoba może doświadczyć wrażenia, nazywany jest progiem absolutnym. Punkt, w którym osoba może wykryć różnicę między „czymś” a „niczym”, jest absolutnym progiem tej osoby dla tego bodźca.

Próg różnicowy

Minimalna różnica, jaką można wykryć między dwoma podobnymi bodźcami, nazywana jest progiem różnicowym lub tylko zauważalną różnicą.

Percepcja podprogowa

Ludzie są zmotywowani poniżej poziomu świadomości. Ludzie są również stymulowani poniżej ich poziomu świadomości; to znaczy, mogą odbierać bodźce, nie będąc świadomymi, że to robią. Bodźce, które są zbyt słabe lub zbyt krótkie, aby można je było świadomie zobaczyć lub usłyszeć, mogą być jednak wystarczająco silne, aby zostać odebrane przez jedną lub więcej komórek receptorowych. Proces ten nazywany jest percepcją podprogową, ponieważ bodziec znajduje się poniżej progu lub „granicy” świadomej świadomości, choć oczywiście nie poniżej absolutnego progu zaangażowanych receptorów.

Uwaga

Uwaga zawsze poprzedza percepcję. Uwaga jest centralnym procesem, a percepcja nie jest w ogóle możliwa bez uwagi. Proces uwagi pełni różne funkcje w organizacji naszego postrzegania i innych funkcji poznawczych.

Funkcje uwagi

Poniżej przedstawiono niektóre z kluczowych funkcji związanych z uwagą, które wymieniono poniżej -

Funkcja ostrzegania

Uwaga odnosi się tutaj do stanu skupionej świadomości z gotowością do odpowiedzi. W takim przypadku rozproszenie uwagi występuje z pewnymi zakłóceniami, które uniemożliwiają jednostce kontynuowanie zadania.

Na przykład, gdy nauczyciel w klasie prosi ucznia o skupienie uwagi, oznacza to, że uczeń może stworzyć takie warunki, w których przygotuje się do zachowania czujności.

Funkcja selektywna

Najważniejszą funkcją uwagi jest selektywność. Funkcja selektywna działa jak filtr, który wpuszcza i usuwa niechciane informacje. Tutaj uwaga skupia się na bodźcu ciągłego zainteresowania, podczas gdy inne są ignorowane.

Na przykład, kiedy jesteś na przyjęciu herbacianym zorganizowanym przez twojego przyjaciela, bierzesz talerz przekąsek i filiżankę herbaty i stoisz na czacie w grupie przyjaciół. Jeśli podczas rozmowy nagle usłyszysz swoje imię z innej grupy, Twoja uwaga zostanie odwrócona i możesz zacząć zwracać uwagę na grupę, w której usłyszałeś swoje imię. Ten przykład pokazuje, że możemy selektywnie zająć się jednym zadaniem na raz, a bieżące zadanie w tym przypadku jest ignorowane.

Kanał o ograniczonej pojemności

Zaobserwowano, że mamy dość ograniczone możliwości przetwarzania informacji dostępnych w świecie zewnętrznym. Oznacza to, że możemy wykonywać tylko jedno zadanie na raz. Zadanie wymagające wielozadaniowości nie może być wykonywane jednocześnie, ponieważ mamy ograniczone możliwości przetwarzania informacji.

Na przykład, podczas słuchania muzyki trudno jest się czegoś nauczyć lub nauczyć się z książki. Jest to trudne, ponieważ zadanie wymaga dużej uwagi, więc trudno jest wykonywać oba zadania jednocześnie, chyba że jedno zadanie jest wysoce ćwiczone i wykonywane rutynowo w celu wykonania tych funkcji.

Funkcja czujności

Utrzymywanie uwagi na ciągłym zadaniu przez długi czas prowadzi do czujności. Zaobserwowano, że długotrwałe zajmowanie się zadaniem, zwłaszcza jeśli jest ono monotonne, prowadzi do słabych wyników.

For example - Kiedy piszesz to samo 700 razy, po pewnym czasie często popełniasz błędy, a dzieje się tak z powodu centralnego zmęczenia, które pojawia się przy monotonnym zadaniu.

Zatem procesy uwagi pełnią funkcję tunera w filtrowaniu informacji wybranych do dalszego przetwarzania, które ostatecznie prowadzą do percepcji.

Zgodnie z definicją Kotlera uczenie się obejmuje zmiany w zachowaniu jednostki wynikające z doświadczenia. Większość ludzkich zachowań uczy się z biegiem czasu, na podstawie doświadczenia.

Poniżej przedstawiono cechy uczenia się konsumentów

  • Uczenie się konsumenta to proces. Proces, który nieustannie się zmienia i zdobywa nową wiedzę.

  • Tę wiedzę można uzyskać czytając, dyskutując, obserwując, myśląc itp.

  • Nowo zdobyta wiedza lub osobiste doświadczenia służą jako informacja zwrotna.

Elementy uczenia się konsumenckiego

Motivationjest siłą napędową wszystkich ważnych rzeczy, których należy się nauczyć. Motywy pozwalają jednostkom zwiększyć gotowość do reagowania na naukę. Pomaga również w aktywowaniu energii, aby to zrobić. Stąd stopień zaangażowania zwykle determinuje motywację do poszukiwania informacji o produkcie.

Na przykład wyświetlanie reklam produktów letnich tuż przed sezonem letnim lub odzieży zimowej przed zimą.

Motywy zachęcają do uczenia się, a wskazówki stymulują ukierunkowanie na te motywy. Cues nie są silne jako motywy, ale ich wpływ, w którym konsument reaguje na te motywy.

Na przykład na rynku stylizacja, opakowanie, ekspozycja w sklepie, ceny służą jako wskazówki pomagające konsumentom w podjęciu decyzji o konkretnym produkcie, ale może się to zdarzyć tylko wtedy, gdy konsument ma motywację do zakupu. Dlatego marketerzy muszą być ostrożni, dostarczając wskazówek, zwłaszcza konsumentom, których oczekiwania kierują się motywami.

Responseoznacza, jak konsument reaguje na motywy, a nawet wskazówki. Odpowiedź można pokazać lub ukryć, ale w każdym z przypadków ma miejsce uczenie się. Często marketerom nie udaje się stymulować zakupu, ale uczenie się odbywa się przez pewien czas, po czym mogą z powodzeniem stworzyć określony obraz marki lub produktu w umyśle konsumenta.

Reinforcement jest bardzo ważne, ponieważ zwiększa prawdopodobieństwo określonej reakcji w przyszłości, napędzanej motywami i wskazówkami.

Teorie uczenia się zachowań konsumentów

Istnieją różne teorie, które mają wyjaśnić teorie uczenia się. Poniżej znajdują się główne teorie związane z zachowaniami konsumentów.

Classical Conditioningteoria odnosi się do uczenia się poprzez powtarzanie. Nazywa się to spontaniczną reakcją na określoną sytuację, uzyskaną poprzez powtarzające się narażenie. Jest to taka teoria behawioralna, która mówi, że kiedy bodziec jest połączony lub sparowany z innym bodźcem, służy do wytworzenia tej samej odpowiedzi, nawet gdy jest używany samodzielnie.

Na przykład, jeśli zazwyczaj słuchasz wiadomości o 21:00 i jesz również obiad o 21:00 podczas oglądania wiadomości, to ostatecznie dźwięk wiadomości o 21:00 może sprawić, że poczujesz głód, nawet jeśli w rzeczywistości nie jesteś głodny lub nawet jeśli obiad nie jest gotowy.

Teoria instrumentalna została opracowana przez BF SKINNER, amerykańskiego psychologa, który jako pierwszy opracował ten model uczenia się. Teoria instrumentalna sugeruje, że ludzie uczą się metodą prób i błędów, a następnie znajdują konkretny bodziec, który może przynieść najlepsze rezultaty. Następnie formuje się to jako nawyk

Teoria ta jest bardzo ważna i ma zastosowanie do wielu typowych sytuacji w kontekście zachowań konsumentów. Sugeruje to, że konsumenci uczą się metodą prób i błędów, w której niektóre zachowania zakupowe skutkują korzystniejszym wynikiem.

Postawę konsumenta można zdefiniować jako poczucie przychylności lub niechęci, jakie jednostka ma wobec przedmiotu. Jak wszyscy wiemy, że osoba o pozytywnym nastawieniu jest bardziej skłonna do zakupu produktu, a to skutkuje możliwością polubienia lub nielubienia produktu.

Postawa konsumenta składa się zasadniczo z przekonań, uczuć i zamiarów zachowania względem niektórych przedmiotów.

Beliefodgrywa istotną rolę dla konsumentów, ponieważ może mieć pozytywny lub negatywny wpływ na przedmiot. Na przykład niektórzy mogą powiedzieć, że herbata jest dobra i łagodzi napięcie, inni mogą powiedzieć, że zbyt dużo herbaty nie jest dobre dla zdrowia. Ludzkie przekonania nie są dokładne i mogą się zmieniać w zależności od sytuacji.

Konsumenci mają pewne szczególne feelingsw stosunku do niektórych produktów lub marek. Czasami te uczucia są oparte na pewnych przekonaniach, a czasami nie. Na przykład dana osoba czuje się nieswojo, gdy myśli o pizzy z pęknięciami sera z powodu ogromnej ilości sera lub tłuszczu.

Behavioral intentionsprzedstawiać plany konsumentów w odniesieniu do produktów. Czasami jest to logiczny wynik przekonań lub uczuć, ale nie zawsze. Na przykład dana osoba może nie lubić restauracji, ale może ją odwiedzić, ponieważ jest to miejsce spotkań jego przyjaciół.

Funkcje postaw

Poniżej przedstawiono funkcje postaw

  • Adjustment Function - Postawy pomagają ludziom dostosować się do różnych sytuacji i okoliczności.

  • Ego Defensive Function- Postawy są formowane, aby chronić ego. Wszyscy martwimy się o naszą samoocenę i wizerunek, więc produkt wzmacniający nasze ego jest celem takiej postawy.

  • Value Expression Function- Postawy zwykle reprezentują wartości, które posiada jednostka. Zdobywamy wartości poprzez wychowanie i szkolenie. Nasz system wartości zachęca lub zniechęca nas do kupowania określonych produktów. Na przykład nasz system wartości pozwala lub zabrania nam kupować takie produkty jak papierosy, alkohol, narkotyki itp.

  • Knowledge Function- Jednostki nieustannie poszukują wiedzy i informacji. Kiedy jednostka uzyskuje informacje o konkretnym produkcie, tworzy i modyfikuje swoje podejście do tego produktu.

Modele postaw

Poniżej przedstawiono modele postaw

  • Tri-component Model - Zgodnie z modelem trójskładnikowym postawa składa się z trzech następujących elementów.

  • Cognitive Component- Pierwszy składnik to komponent poznawczy. Składa się z wiedzy lub postrzegania przez daną osobę kilku produktów lub usług na podstawie osobistych doświadczeń lub powiązanych informacji z różnych źródeł. Ta wiedza przeważnie owocuje przekonaniami, jakie ma konsument i określonym zachowaniem.

  • Affective Component- Druga część to element afektywny. Składa się z uczuć, sentymentów i emocji danej osoby do określonej marki lub produktu. Traktują je jako podstawowe kryteria oceny. Istotną rolę odgrywa również stan umysłu, podobnie jak smutek, szczęście, złość czy stres, który wpływa również na postawę konsumenta.

  • Conative Component- Ostatni składnik to komponent konatywny, na który składa się zamiar lub prawdopodobieństwo danej osoby w stosunku do określonego produktu. Zwykle oznacza rzeczywiste zachowanie osoby lub jej zamiar.

Jednostka ma własny wybór i sposób myślenia. Zachowania zakupowe konsumentów ostatecznie odnoszą się do zachowań zakupowych jednostki. Na jednostkę może mieć wpływ środowisko, w którym żyje, jego kultura, klasa społeczna, jego psychologia i osobowość. Teraz marketerzy muszą zrozumieć tę psychologię i sposób myślenia tych konsumentów, a także zrozumieć, jakie wszystkie czynniki wpływają na ich zachowanie, aby opracować skuteczne strategie marketingowe.

Kultura

Kultura jest bardzo ważnym aspektem w zrozumieniu zachowania konsumenta. Oznacza zbiór wartości danej społeczności.

Jednostka decyduje się zachowywać w określony sposób ze względu na swoją kulturę. Wszystkie te wartości dostaje od swoich rodziców i rodziny. Każdy człowiek ma inny zestaw wartości w porównaniu z innymi, co widzi od dzieciństwa, kiedy zaczyna praktykować te nawyki, staje się ich kulturą.

Kultura różni się w zależności od osoby, regionu i kraju, więc marketer musi poświęcić dużo uwagi analizie kultury różnych regionów i grup. Konsument przez cały czas pozostaje pod wpływem swojej kultury, tak jak wpływają na niego jego przyjaciele, rodzina, społeczeństwo i jego prestiż.

Dla marketera bardzo ważne jest, aby wziąć to wszystko pod uwagę podczas analizy lub obserwacji zachowania konsumenta, ponieważ odgrywają one istotną rolę w jego zachowaniu, postrzeganiu i oczekiwaniach.

Na przykład, jeśli obserwujemy smak i preferencje, ludzie w południowych Indiach wolą ryż niż roti, podczas gdy mieszkańcy północnych Indii wolą roti niż ryż.

Klasy społeczne

Grupy społeczne lub grupy członkostwa, do których należy jednostka, to klasy społeczne, które na nią wpływają. W klasach społecznych zwykle spotykamy ludzi o podobnych wartościach, stylu życia i zachowaniu. Teraz marketer lub badacz musi tutaj zwrócić uwagę, ponieważ ogólnie zachowania zakupowe osób z określonej klasy społecznej są w pewnym stopniu podobne, chociaż poziom wpływu może być niski lub wysoki, może dostosować swoje działania marketingowe do różnych zajęcia. Percepcja społeczna jest bardzo ważnym atrybutem, który wpływa na zachowania zakupowe jednostki.

Example - Osoba z grupy o niskich dochodach może skupić się na cenie, dokonując zakupu, podczas gdy osoba z grupy o wyższych dochodach może brać pod uwagę jakość i wyjątkowość produktu.

Czasami na jednostkę wpływa również grupa społeczna, do której nie należy, ale pragnie nawiązać kontakt z innymi. Na przykład na uczelni student nie musi kupować smartfona, ale kupuje go, aby należeć do tej grupy i być przez nią akceptowanym.

Marketerzy muszą dobrze rozumieć te sytuacje i odpowiednio planować swoje strategie, aby uzyskać takie korzyści społeczne. Osoby fizyczne odgrywają różne role w procesie zakupów konsumenckich -

  • Initiator - Inicjatorem jest zazwyczaj osoba, która wpada na pomysł i sugeruje zakup.

  • Influencer- To on jest osobą, która faktycznie naciska na zakup. Podkreśla zalety produktu. Ta osoba może pochodzić z rodziny lub znajomego lub też spoza grupy.

  • Decision Maker- Na ogół jest osobą, która podejmuje ostateczną decyzję lub ostateczną decyzję po przeanalizowaniu wszystkich zalet i wad produktu. Może niekoniecznie być ostatecznym kupującym, ponieważ może również podjąć decyzję w imieniu konsumenta.

    Na przykład ojciec może zdecydować się na zakup laptopa dla swojego syna, a brat może zdecydować o najlepszej opcji kariery dla swojej siostry.

  • Buyer - Kupujący to zazwyczaj użytkownik końcowy lub konsument końcowy, który używa produktu.

Rodzina

Jak wszyscy wiemy, rodzina odgrywa bardzo ważną rolę w dokonaniu zakupu. Rodzina jest odpowiedzialna za kształtowanie osobowości jednostki. Nasza postawa, percepcja i wartości są wpajane przez naszą rodzinę.

Jednostka ma podobne nawyki zakupowe i podobne gusta, preferencje i wzorce konsumpcji, jakie widzi w rodzinie. Postrzeganie i wartości rodzinne mają silny wpływ na zachowania zakupowe jednostki, które zwykle utrzymują na stałym poziomie.

Status społeczny

Status społeczny jednostki zazwyczaj składa się z postawy, klasy i prestiżu jednostki. Zależy to od tego, jak zachowuje się społecznie lub na jakim stanowisku jest w pracy, rodzinie, a nawet w grupie przyjaciół. Status społeczny jednostki wpływa na jej wzorzec konsumpcji.

Example - Dyrektor generalny może chcieć świętować i wydać przyjęcie dla swoich kolegów, przyjaciół i rodziny, więc ze względu na swój status społeczny może chcieć zarezerwować pięciogwiazdkowy hotel, coś takiego jak Taj lub Oberoi zamiast jakiegokolwiek innego normalnego hotelu.

Podjęcie decyzji o zakupie wynika z wyżej wymienionych czynników. Konsument jest pod wpływem swojej kultury, środowiska, rodziny, statusu społecznego i grup. Firmy muszą rozumieć te czynniki i opracowywać strategie i odpowiednio wprowadzać na rynek, aby zaspokoić potrzeby konsumentów i zwiększyć sprzedaż.

Marketing relacji jest bardzo korzystny, gdy dąży się do ustanowienia długoterminowych relacji z klientami. Ideą marketingu relacji jest utrzymanie stałych lub starych klientów. Pozyskanie nowych klientów jest dość trudne w porównaniu z utrzymaniem dotychczasowych klientów.

W marketingu relacji nacisk kładziony jest na zatrzymanie klientów na dłuższe okresy. W tym celu marketer zwraca większą uwagę na przedstawienie korzyści płynących z przyjmowania tych produktów.

Zwykle zapewnia szybką i skuteczną obsługę klienta, aby zadowolić konsumenta i sprawić, że klient wróci. Tutaj, na tym etapie, spełnia wszystkie obietnice lub zobowiązania dotyczące obsługi posprzedażnej lub cokolwiek związanego z produktem złożonym klientom.

Najważniejsze jest tutaj to, że jakość, na którą marketer zwraca największą uwagę. Aby zatrzymać klientów na dłuższą metę, marketer powinien zapewnić klientom pożądaną jakość wraz ze wszystkimi wymaganymi cechami i właściwościami. Oczywiście marketer powinien być łatwo dostępny dla klientów, aby zapewnić skuteczną obsługę lub produkty.

Czynniki wpływające na marketing biznesowy i relacyjny

Jak wszyscy wiemy, potrzeby konsumentów zmieniają się stopniowo wraz z upływem czasu. Upodobania, antypatie, gusta i preferencje konsumentów zmieniają się z czasem. Na przykład dziewczyna, która lubiła sukienkę, gdy miała 15 lat, może nie lubić tej samej sukienki, gdy ma 25 lat.

Marketerzy również muszą zbadać rynek i zapoznać się z tymi zmieniającymi się czynnikami, aby przetrwać na rynku i zatrzymać klientów.

Mniej dostawców i klientów - marketerzy muszą zmieniać swoje strategie marketingowe w zależności od różnych rynków.

Na rynku konsumenckim jest wielu dostawców i konsumentów, więc marketer musi odpowiednio pracować, aby zmotywować konsumenta i go zatrzymać. Natomiast na rynku biznesowym konkurencja jest jeszcze ostrzejsza, gdzie jest mniej lub mniej klientów i dostawców. W tym przypadku kupujący nie zawsze są użytkownikami końcowymi, ponieważ są skoncentrowani i znają swoje potrzeby i potrzeby. Na tego typu rynkach bardzo trudno jest zmienić opinie konsumentów.

Osobisty kontakt między kupującymi a sprzedającymi jest całkiem możliwy na rynku B2B. W tym przypadku kupujący nie zawsze jest konsumentem i może kontaktować się bezpośrednio ze sprzedawcą w sprawie sprzedaży całościowej lub detalicznej. O ile w przypadku rynku B2C konsumenci mogą lub nie mogą mieć osobistego kontaktu ze sprzedawcą, o tyle w dzisiejszych czasach konsumenci wolą kupować produkty online, a nawet w sklepie samoobsługowym.

Możliwości obopólnych korzyści

Na rynkach B2B kupujący i sprzedający zwykle mają osobisty kontakt, dzięki czemu mają obopólną korzyść, co nie jest możliwe w przypadku rynków B2C, na których kupujący i sprzedający prawie się nie spotykają ani nie mają żadnego osobistego kontaktu.

Wszystkie wymienione czynniki wpływają na relacje marketingowe konsumentów i sprzedawców. Planowanie marketingowe jest kluczową częścią relacji marketingowych. Marketerzy muszą bardzo dokładnie zaplanować swoje strategie marketingowe dotyczące wprowadzenia nowego produktu na rynek, opracowania nowego produktu, zarządzania cyklem życia produktu i decydowania o nim.

Marketerzy muszą działać w sposób zorientowany na konsumenta, gdzie muszą zrozumieć, czego dokładnie potrzebuje konsument. Musi wyjaśnić wszystkie cechy i wskazać konsumentom wszystkie najważniejsze lub najbardziej korzystne, musi zadecydować o cenie produktów, regionie lub rynkach lub dystrybutorach, którzy są bardzo ważni przy sprzedaży produktu. Musi zrozumieć nastroje konsumentów przed wprowadzeniem na rynek lub zareklamowaniem produktu.

Dlatego strategie marketingowe powinny zawsze być skoncentrowane na konsumentach. Strategie nie powinny koncentrować się na zysku, ale bardziej na satysfakcji konsumentów. Jak się dobrze mówi, Konsument jest królem, marketerzy nie powinni próbować wywierać wpływu na konsumentów, ale sami powinni być pod ich wpływem. Zatem zrozumienie zachowań konsumentów i odpowiednie planowanie strategii może prowadzić do długich relacji marketingowych z konsumentami.

Haldiram’s Strategy to Build a Brand in South

Haldiram's, znana w Indiach marka gotowych do spożycia przekąsek, oferowała swoim klientom szeroką gamę produktów. Asortyment obejmował namkeens (pikantne), słodycze, sharbaty, pieczywo, nabiał, papady i lody. Namkeens pozostał głównym obszarem zainteresowania grupy.

Specjalizując się w produkcji namkeens, firma stworzyła niszowy rynek. Firma Haldiram's dążyła do dostosowania swoich produktów do gustów i preferencji klientów z różnych części Indii. Na przykład wprowadziła „Murukku”, południowoindyjską przekąskę i „Mieszankę Chennai” dla klientów z południowych Indii.

W naszym codziennym życiu wszyscy jesteśmy pod wpływem różnych ludzi podczas podejmowania decyzji o zakupie. My, ludzie, robimy wiele, aby zaimponować innym. Kupujemy, aby otrzymywać komplementy i staramy się, aby inni nie myśleli o nas mniej.

Grupa odniesienia to grupa, której perspektywę rozważamy. Teraz nasza referencja może być bardzo duża lub bardzo mała, obejmująca kilku członków naszej rodziny lub kilku bliskich przyjaciół. Grupy referencyjne mają duży wpływ na decyzje zakupowe ludzi. Określają poziom stylu życia, wzorce zakupowe itp.

Grupy referencyjne są dwojakiego rodzaju -

  • Grupy podstawowe
  • Grupy drugorzędne

Grupy podstawowe

Podstawowe grupy odniesienia to w zasadzie zbiór ludzi, których spotykasz na co dzień. Mogą pochodzić z rodziny, bliskich przyjaciół, współlokatorów itp.

Te osoby z podstawowych grup mogą mieć bezpośredni i silny wpływ na twoje życie i twoje decyzje zakupowe, ponieważ są dla ciebie bardzo ważne. Grupy podstawowe zapewniają komfort i dają poczucie, że są z tobą, gdy jesteś zdezorientowany co do zakupu. Osoby te udzielają Ci bardzo uczciwych i jasnych porad, ponieważ są tak blisko Ciebie, dzięki czemu możesz mieć większą pewność co do zakupu. Badania pokazują, że więź między ludźmi sprawia, że ​​ludzie są efektywnie społeczni i zadowoleni konsumenci.

Grupy drugorzędne

Drugorzędne grupy referencyjne są zwykle formalne i mówią rzadziej. Mogą to być profesjonaliści, twoi koledzy, seniorzy w pracy lub znajomi w klubie itp.

W drugorzędnych grupach odniesienia siła wpływania na ludzi jest znacznie mniejsza w porównaniu z podstawowymi grupami odniesienia, ponieważ osoby z tych grup nie czują się komfortowo w dzieleniu się swoimi przemyśleniami lub poglądami na temat zakupu.

Rzućmy okiem na kilka innych grup referencyjnych

Grupa aspiracyjna

Grupa aspiracyjna to taka, do której dana osoba może chcieć dołączyć. Obecnie nie są częścią tej grupy, ale chcą stać się i być z nią. Robiąc to samo, starają się ubierać, rozmawiać, działać, a nawet myśleć tak, jak robią to członkowie tej grupy.

Na przykład ludzie, którzy lubią Madhuri Dixit, chcą stać się podobni do niej i spotkać się z nią, więc zaczynają kupować i używać wszystkich produktów, które promuje.

Grupa dysocjacyjna

Osoby w tych grupach są całkowicie przeciwne do osób z grupy aspiracyjnej. Tutaj ludzie zaprzeczają przynależności do określonej grupy lub związaniu się z nią. Po prostu nienawidzą być spokrewnieni z tą grupą.

Na przykład, jeśli ludzie nie lubią określonej społeczności, nigdy nie chcieliby być z nią połączeni. Próbowali więc wszystkich możliwych sposobów, aby uniknąć sposobu, w jaki się ubierają, myślą lub działają.

Dlatego marketerzy muszą rozumieć upodobania i antypatie konsumentów, a także grupy, do których należą. Marketerzy powinni zdawać sobie sprawę z tego, w jakim stopniu grupa odniesienia wpływa na konsumenta, a także ze wszystkich grup rozumieć, która grupa ma na niego największy wpływ.

Rodzina

Rodzina konsumenta odgrywa ważną rolę w procesie podejmowania decyzji. Rodzice, rodzeństwo, krewni mają własne poglądy na temat konkretnego zakupu.

Poniżej przedstawiono role w procesie podejmowania decyzji w rodzinie -

  • Influencers - Influencerzy to ci, którzy przekazują konsumentowi pomysły lub informacje o produkcie lub usłudze.

  • Gate Keepers- Strażnicy to członkowie rodziny, którzy zwykle gromadzą informacje. Mogą to być również nasi rodzice lub rodzeństwo, którzy w dowolnej formie mogą udzielić nam informacji o produkcie.

  • Decision Makers- Decydentami są rodzina lub nasi rodzice, którzy zwykle mają prawo do podejmowania decyzji w naszym imieniu. Po przeprowadzeniu badań mogą zdecydować się na zakup lub pozbycie się danego przedmiotu.

  • Buyers - Kupujący to ten, kto faktycznie dokonuje zakupu produktu.

  • End Users - Osoba, która ostatecznie korzysta z produktu lub korzysta z usługi, jest konsumentem końcowym, zwanym także użytkownikiem końcowym, zgodnie z kontekstem.

Konsument znajduje się pod wpływem członków rodziny i przyjaciół. Od dzieciństwa kulturę, którą wyznaje lub rytuały, których przestrzega, a także wartości moralne i zasady religijne, które zwykle otrzymuje od swojej rodziny. Jednak modę, postawę lub styl indywidualny uczy się od znajomych. Wszystkie te atrybuty lub cechy razem wpływają na decyzje kupującego

Przemysłowe i indywidualne modele zachowań konsumentów

Zrozumienie zachowań kupujących odgrywa ważną rolę w marketingu. Zgromadzono wiele badań dotyczących zachowań kupujących, zarówno na poziomie konceptualnym, jak i empirycznym. Istnieją dwa rodzaje kupujących -

  • Kupujący przemysłowy (organizacyjny)
  • Konsument indywidualny

Organizacyjne zachowania zakupowe mają wiele charakterystycznych cech -

  • Po pierwsze, występuje w formalnej organizacji, co jest spowodowane budżetem i kosztami.

  • Po drugie, w pewnych warunkach może nastąpić wspólny proces decyzyjny, a nie jest to możliwe w przypadku indywidualnych zachowań zakupowych.

  • Wreszcie pojawia się konflikt i trudno go uniknąć we wspólnym procesie decyzyjnym.

Aby zrozumieć organizacyjne zachowania zakupowe, najpierw zastanawiamy się, kto będzie zaangażowany w proces zakupowy i jakie są jego oczekiwania. Przynajmniej agenci zakupów, inżynierowie i konsumenci końcowi będą uczestniczyć w procesie zakupu.

Potencjał różnych decydentów jest różny w różnych sytuacjach. W tym modelu istnieje pięć różnych zestawów zmiennych określających oczekiwania jednostki -

Pochodzenie osób, źródła informacji, energiczne poszukiwania, wybiórcze naginanie informacji na podstawie ich wcześniejszych informacji i oczekiwań, satysfakcja z poprzedniego zakupu.

Oprócz zniekształcenia percepcji, pozostałe cztery zmienne, które są łatwe do zebrania informacji.

Druga część modelu dotyczy przemysłowych procesów zakupowych - Niezależna decyzja, co oznacza, że ​​decyzja jest delegowana do jednego działu, wspólnych procesów decyzyjnych.

Czynniki specyficzne dla produktu (postrzegane ryzyko, rodzaj zakupu i presja czasu) oraz czynniki specyficzne dla firmy (orientacja firmy, wielkość firmy i stopień centralizacji) określą rodzaj czynnika.

Im większe pozorne ryzyko, tym bardziej preferowane są wspólne decyzje. Jeśli jest to zakup kapitału na całe życie, tym bardziej prawdopodobne jest, że wspólna decyzja zostanie podjęta.

Jeśli decyzja ma zostać podjęta w nagłym przypadku, prawdopodobnie zostanie powierzona jednej stronie. Mała prywatna firma zorientowana na produkty lub technologię będzie skłaniała się ku niezależnym decyzjom.

Podczas gdy duże przedsiębiorstwo publiczne z decentralizacją będzie miało tendencję do podejmowania wspólnych decyzji.

Ekonomiczny model człowieka

W tym modelu konsumenci kierują się zasadą maksymalnej użyteczności opartą na prawie malejącej użyteczności krańcowej. Model ekonomicznego człowieka opiera się na następujących efektach -

  • Price Effect - Obniżenie ceny produktu będzie większe przy zakupie ilościowym.

  • Substitution Effect - Obniżyć cenę produktu zastępczego, tym niższa będzie użyteczność zakupu oryginalnego produktu.

  • Income Effect- Kiedy uzyskasz większy dochód lub dostępne będzie więcej pieniędzy, kupowana ilość będzie większa. Ekonomiczna teoria podejmowania decyzji przez kupującego została oparta na następujących założeniach -

Ponieważ zasoby konsumentów są ograniczone, przeznaczyłby dostępne pieniądze, które zmaksymalizują zaspokojenie jego potrzeb i pragnień.

Konsumenci mają pełną wiedzę na temat użyteczności każdego produktu i usługi, tj. Są w stanie osiągnąć dokładną satysfakcję, jaką może przynieść każdy produkt.

Im więcej jednostek tego samego przedmiotu jest kupowanych, tym krańcowa użyteczność lub satysfakcja zapewniana przez następną jednostkę przedmiotu będzie się zmniejszać, zgodnie z prawem malejącej krańcowej użyteczności.

Cena jest używana jako miara poświęcenia w zdobywaniu dóbr lub usług. Ogólnym celem kupującego jest maksymalizacja satysfakcji z aktu zakupu.

Model uczenia się

Model ten sugeruje, że ludzkie zachowanie opiera się na pewnych podstawowych pojęciach - popędach, bodźcach, wskazówkach, reakcjach i wzmocnieniach, które określają ludzkie potrzeby i pragnienia oraz potrzeby zaspokajających zachowań.

  • Drive - Silny bodziec wewnętrzny, który wymusza działanie.

  • Stimuli - Są to wejścia, które mogą pobudzić popędy lub motywy.

  • Cues - Jest to znak lub sygnał, który działa jako bodziec do określonego popędu.

  • Response - Sposób lub tryb, w jakim dana osoba reaguje na bodźce.

Jeśli reakcja na dany bodziec jest „satysfakcjonująca”, wzmacnia to możliwość podobnej reakcji w obliczu tego samego bodźca lub wskazówek. Stosowany do marketingu, jeśli informacja taka jak reklama, kupujący kupuje produkt (odpowiedź); korzystne doświadczenia z produktem zwiększają prawdopodobieństwo, że reakcja zostanie powtórzona następnym razem, gdy pojawi się potrzeba bodźca (wzmocnienie).

The Psychoanalytic Model- Model sugeruje, że ludzkie potrzeby funkcjonują na różnych poziomach świadomości. Jego motywacja, która jest na tych różnych poziomach, nie jest jasna dla przypadkowego obserwatora. Można je przeanalizować jedynie za pomocą niezbędnych i specjalistycznych poszukiwań.

Sociological Model- To dotyczy społeczeństwa. Konsument jest elementem społeczeństwa i może być członkiem wielu grup i instytucji w społeczeństwie. Grupy te wpływają na jego zachowania zakupowe. Podstawowe grupy krewnych i bliskich współpracowników przyjaciela rodziny wywierają duży wpływ na jego zakupy. Konsument może być członkiem partii politycznej, której normy dotyczące ubioru różnią się od innych członków. Jako członek elitarnej organizacji, jego potrzeby ubioru mogą być różne, dlatego musi kupować rzeczy, które potwierdzają jego styl życia w różnych grupach.

Poczta pantoflowa może wywierać potężną presję na zachowania zakupowe, a strategie marketingowe mają na celu wpływać na te informacje. Rosnący status, siła i wykorzystanie mediów społecznościowych pomaga marketerom czerpać większe korzyści z grup referencyjnych, pomagając im w rozpowszechnianiu informacji o ich produktach i usługach.

Ogólnie rzecz biorąc, konsumenci dążą do zwiększenia satysfakcji i uniknięcia bólu. Chcą zmniejszyć ryzyko podejmowanych przez siebie decyzji i spędzą więcej czasu na badaniu decyzji zakupowych, które oznaczają wyższy poziom ryzyka.

Na przykład tanie i mało angażujące produkty, takie jak szampony, będą wymagały mniejszego wysiłku i zmartwień ze strony konsumentów niż drogie i wymagające dużego zaangażowania produkty, takie jak samochody, komputery lub domy.

Zaangażowanie konsumentów wpływa na sposób, w jaki konsumenci gromadzą, rozumieją i przekazują informacje, podejmują decyzje zakupowe i dokonują oceny po zakupie. Wraz ze wzrostem udziału konsumentów konsument ma lepszą motywację do wspólnego zrozumienia, opracowania, uzasadnienia i zrozumienia informacji. Dlatego marketer musi właściwie zrozumieć proces i zaprojektować swój marketing mix w sposób, który może uruchomić proces zaangażowania na jego korzyść.

Przykład sklepów ABC Fancy Dream

Trzy fakty zostały odkryte podczas ankiety przeprowadzonej w sklepie Fancy, co było szczególnie niepokojące, a są one następujące:

Ludzie uznali ABC Fancy Stores za mniej przyjazne i pomocne, ponieważ klienci na ogół nie mogli samodzielnie wyszukiwać. Dzieci się nudziły, dlatego rodzice często wychodzili ze sklepu w kilka minut po dokonaniu niezbędnych zakupów. Nigdy nie przeglądali, nie szukali ani nie spędzali wolnego czasu w sklepach Fancy Dreams, co mogłoby faktycznie pomóc w promowaniu większej sprzedaży.

Mając wiele możliwości wyboru dostępnych na rynku, konsumenci przestali traktować sklepy Fancy Dreams jako wyjątkowe i ekskluzywne.

Implikacje

Nowe strategie na nowe czasy

Dynamiczne warunki gospodarcze wpływają na zachowania konsumentów, ich postrzeganie i postawy. Konsumenci zmieniają swoje zachowania na kilka różnych sposobów, w różnych sytuacjach i na różne podstawowe postawy i wartości, które wyrażają te zmiany. Ważne jest, abyśmy ponownie spojrzeli na konsumenta i przywrócili nam zrozumienie, aby dobrze zmienić strategie marketingowe.

Nie wszyscy konsumenci reagują na zmiany środowiskowe w ten sam sposób. Różni konsumenci różnie reagują na wyzwania gospodarcze. Redukcja może znaleźć odzwierciedlenie w różnych namacalnych i psychologicznych sposobach lub trybach.

Producenci muszą również oferować różnorodne rozwiązania i propozycje, aby sprostać tym zmianom w ich zachowaniu. Dlatego różne segmenty konsumentów mogą podlegać wpływom na różnych poziomach, a wzrost może się różnić w zależności od segmentu.

Znajdź nowe pastwiska

Wzrost może być łatwiejszy do osiągnięcia dzięki ekspansji geograficznej niż walce konkurencyjnej na obecnych rynkach. Wpływ spowolnienia jest bardziej wyraźny w większych miastach, chociaż mniejsze miasta i wsie są również dotknięte, jeżeli opierają się na przemyśle eksportowym.

Dlatego też, jeśli wzrost może być zagrożony w większych miastach, może to być dobry czas, aby rozpocząć i zbadać nowe rynki w miastach, gminach i wsiach. Są to rynki, które rozwijają się w szybszym tempie i oferują większy zwrot z inwestycji.

Ponownie spójrz na swoje portfolio marek

Wyzwaniem jest oferowanie wartości bez uszczerbku dla wizerunku na rynku.

Istnieją różne strategie dostarczania wartości - niektóre są odpowiednie, a inne błędne, inne trwale zniszczą wizerunek marki, a inne utrzymają wizerunek w nienaruszonym stanie, ale nadal pomogą w dostosowaniu.

Badania pokazują, że bezpośrednie obniżki cen mogą zaszkodzić bardziej niż tymczasowe rabaty, a zmniejszanie się rozmiarów opakowań jest bardziej szkodliwe niż zwiększanie rozmiarów opakowań przy tej samej cenie.

Spójrz na swoje kanały dystrybucji

Zestresowana sytuacja gospodarcza zmienia nie tylko konsumenta, ale także sprzedawców. Konsumenci są zwykle bliżej marki niż sklep detaliczny, dlatego ich pierwszą opcją nie jest zmiana marki, ale próba znalezienia marki po niższej cenie w innym sklepie.

Mając więcej czasu i większą motywację do oszczędzania, więcej konsumentów będzie prawdopodobnie robić zakupy na przepełnionych rynkach niż droższe supermarkety i ułatwiać sklepy. Poszukiwanie wartości i okazji sprawi również, że kupujący zwrócą się do zakupów online - jedynego kanału, który będzie rozwijał się jeszcze szybciej niż nadmiernie podekscytowane rynki.

Pomoc konsumentowi

Kiedy możliwości są mniejsze, a konkurencja bardziej zawzięta, chińscy konsumenci będą chcieli poszerzyć swoje umiejętności i wiedzę. Widocznie jest to bardzo dobra wiadomość dla firm uczących języka angielskiego, programowania czy wiedzy komputerowej. Jednak szansa nie ogranicza się do tych firm - branża FMCG mogłaby również zająć bardziej edukacyjną pozycję komunikacyjną - winiarze mogliby próbować edukować konsumentów, jak cenić dobre wina, firmy kosmetyczne mogłyby oferować szkolenia z pielęgnacji skóry, a firmy spożywcze mogłyby pouczyć o diecie i odżywianie.

Rodzina, dom i bezpieczeństwo

Recesja to najlepszy czas na spotkanie z przyjaciółmi; bliscy zabierają swoje dzieci do parku i odwiedzają rodziców, ciesząc się przy tym emocjonalnym ciepłem, które rekompensuje chłód fiskalnego klimatu.

Dzieci prawdopodobnie zapłacą za to wysoką cenę, ponieważ rodzice mają więcej czasu i miłości, a także odnowioną determinację, aby pomóc swoim dzieciom w nauce. Daje to możliwość promowania konsumpcji własnej niż poza domem, która w wielu kategoriach, takich jak alkohol, jest droższa.

Komunikacja

Nie tylko produkt, ale także przekaz, który musi odzwierciedlać aktualny stan umysłu konsumenta. Dzisiejsze komunikaty komunikacyjne muszą odzwierciedlać uczucia troski i ochrony, racjonalne i ostrożne zachowanie, wydajność i wartość. Te tony komunikacji, które zawsze przemawiały do ​​chińskich konsumentów, prawdopodobnie będą miały w tych czasach jeszcze większe znaczenie.

Przejdź na cyfrowe

Dla największej populacji internetu na świecie internet był narzędziem rozrywki i informacji, a nie tylko narzędziem handlu. Jednak pierwotne bariery są przezwyciężane, a konsumenci odkrywają radość z zakupów w Internecie.

Cechy konsumenta związane z zakupami przez internet są różnorodne, umożliwiają szczegółową ocenę i porównania oraz uzyskanie produktu po konkurencyjnych cenach. To są atrybuty, na które kupujący będzie zwracał się w okresie spowolnienia fiskalnego.

Trzymaj rękę na pulsie konsumenta

Wszystko zmienia się w wyjątkowym tempie. W efekcie zmienia się atmosfera i nastroje konsumentów, które będą miały wpływ na podejmowane przez nich decyzje oraz marki i produkty, które kupują. Jeśli marketerzy nie czują przez cały czas swojego pulsu, mogą się nie udać. Nie można tak po prostu słuchać konsumenta raz w roku - marketerzy muszą mocno przyłożyć uszy do ziemi i wsłuchiwać się w każdą zmianę rytmu, każdego tonu konsumenta] i nadal szukać melodii strategii.

Wraz z ewolucją komunikacji online za pośrednictwem Internetu klienci widzą teraz reklamy internetowe różnych marek. Szybko nadrabia zaległości w zachowaniach zakupowych konsumentów i jest głównym źródłem reklamy dla segmentów niszowych, a także znanych marek. To nowy sposób cyfrowej rewolucji, a firmy na całym świecie zdały sobie sprawę ze swojej wartości.

Examples- Katalogi online, strony internetowe lub wyszukiwarki. Gdy klienci mają wystarczające informacje, będą musieli porównać je z wyborem produktów lub usług.

Proces zachowań klientów online

Jak wynika z powyższego rysunku, na etapie wyszukiwania mogą szukać recenzji produktów lub komentarzy klientów. Dowiedzą się, która marka lub firma oferuje im najlepsze dopasowanie do ich oczekiwań.

Na tym etapie dobrze zorganizowana struktura strony internetowej i atrakcyjny wygląd są ważnymi czynnikami, które przekonują konsumentów do zainteresowania zakupem produktu lub usługi.

Scena 1

Najbardziej użyteczną cechą internetu jest to, że obsługuje on etap przed zakupem, ponieważ pomaga klientom porównać różne opcje.

Etap 2

Na etapie zakupów asortyment produktów, usługi sprzedażowe i jakość informacji wydają się być najważniejszymi punktami pomagającymi konsumentom zdecydować, jaki produkt wybrać lub od jakiego sprzedawcy powinni kupić.

Etap 3

Zachowanie po zakupie stanie się ważniejsze po dokonaniu zakupu online. Konsumenci czasami mają trudności lub mają obawy związane z produktem albo mogą chcieć zmienić lub zwrócić zakupiony produkt. Dlatego na tym etapie ważniejsze stają się usługi zwrotu i wymiany.

Czynniki zachowań klientów w Internecie

Pierwszymi elementami do zidentyfikowania są czynniki, które motywują klientów do zakupu produktów lub usług online. Dzielą się na dwie kategorie - czynniki zewnętrzne i czynniki wewnętrzne.

  • The External Factorsto te, które są poza kontrolą klientów. Można je podzielić na pięć sektorów, a mianowicie demograficzny, społeczno-gospodarczy, technologiczny i porządek publiczny; kultura; subkultura; grupy referencyjne; i marketingu.

  • Internal Factors to cechy lub zachowania osobiste, które obejmują postawy, uczenie się, postrzeganie, motywację, obraz siebie.

  • The Functional Motives jest związany z potrzebami konsumenta i obejmuje takie kwestie, jak czas, wygoda zakupów online, cena, otoczenie miejsca zakupów, wybór produktów itp.

  • The Non-Functional Motives związane z kulturą lub wartościami społecznymi, takimi jak marka sklepu lub produktu.

Elementy filtrujące

Klienci wykorzystują te trzy czynniki do filtrowania swoich wyborów zakupowych i decydowania o ostatecznym wyborze sklepów, w których chcą kupować. Korzystają z tej wiedzy, aby filtrować opcje zakupu według trzech czynników -

  • Security
  • Privacy
  • Zaufanie i wiarygodność

Zanim firma lub marketer będzie mógł zachwycić klienta, musi mieć dogłębną znajomość jego oczekiwań, aby nie tylko był w stanie sprostać oczekiwaniom, ale je przekroczyć, zachwycić klienta.

W tym celu niezbędna jest znajomość podstawowych elementów produktów i usług. Podstawowymi elementami produktu są jego kształt, jakość, cena, opakowanie, zróżnicowanie marki itp., Natomiast podstawowymi elementami usług są niezawodność, spełnianie i reagowanie na określone potrzeby, zapewnienie, akceptowalność itp. Świadczonej usługi.

W przypadku produktu (materialnego) należy zapewnić klientowi to, czego oczekuje i podstawowe elementy, które pozostają prawie takie same. Należy jednak pamiętać o usługach, które są niematerialne i ich cechach, które są niematerialne, nierozdzielne, nietrwałe itp.

Podane powyżej podstawowe elementy można manipulować, aby przekroczyć oczekiwania klienta, ponieważ w grę wchodzi również ludzki dotyk, co może dać nieoczekiwane pozytywne elementy, które zachwycą klienta i zyskają przewagę konkurencyjną.

  • Klient oczekuje istotnych korzyści.
  • Klient oczekuje wydajności, a nie pustych obietnic.
  • Klient oczekuje kompetencji.

Usługi i produkty

Klient zwykle szuka następujących usług -

  • Klient chce spójności, czyli zdolności wykonywania obiecanych usług, rzetelnie i dokładnie.

  • Klient chce namacalności lub formy obiektów fizycznych, wyposażenia, siły roboczej i innych materiałów.

  • Klient chce reakcji - reakcji na zapytanie lub telefon.

Pracujemy nad zwiększeniem satysfakcji klientów

Sprawianie radości nie jest łatwą pracą. Firmy różnią się między sobą pod względem przewagi konkurencyjnej.

Klient ma większą satysfakcję, kiedy najmniej się tego spodziewa. W przewidywaniu wpływu rozbieżności między oczekiwaniami a rzeczywistą lub obiektywną wydajnością produktu na ocenę produktu i satysfakcję klienta; co najmniej cztery teorie psychologiczne, które firma przedstawia również u progu konsumenta, co generuje niezrównaną wartość i satysfakcję. W tym celu należy -

  • Staraj się stale zapewniać dodatkową wartość dla klienta w każdej transakcji.

  • Spróbuj zapewnić niespodziewane korzyści.

  • Nieustannie wyrażaj oczekiwania, jakie klient ma wobec Twojego produktu.

  • Traktuj klienta wyłącznie.

  • Poszukaj oczekiwań i luk w wydajności, aby zidentyfikować możliwości rozkoszy.

Oczekiwania i satysfakcja klienta

Zadowolenie klienta można zdefiniować jako działanie produktu zgodnie z oczekiwaniami kupującego.

Konsumenci formułują oczekiwania co do wartości ofert marketingowych i podejmują decyzje zakupowe na podstawie trzech oczekiwań.

Zadowolenie klienta zależy od rzeczywistej wydajności produktu w stosunku do oczekiwań kupującego. Ale to, w jaki sposób kupujący kształtują swoje oczekiwania i oczekiwania, opierają się na wcześniejszych doświadczeniach kupujących.

Marketerzy muszą uważać, aby ustawić odpowiedni poziom oczekiwań. Jeśli postawią zbyt niskie oczekiwania, mogą zadowolić tych, którzy kupują, ale nie przyciągną wystarczającej liczby kupujących.

Zadowolenie konsumenta, termin biznesowy, jest miarą tego, jak produkty i usługi dostarczane przez firmę spełniają lub przewyższają oczekiwania konsumentów.

Spójrz na poniższą ilustrację. Pokazuje główne składniki oczekiwań klientów -

Organizacje są coraz bardziej zainteresowane zatrzymaniem dotychczasowych klientów, jednocześnie kierując reklamy na osoby niebędące klientami. Pomiar satysfakcji klienta wskazuje, jak skuteczna jest organizacja w dostarczaniu produktów i / lub usług na rynek.

Wraz z pojawieniem się technologii konsumenci mają teraz dostęp do wszelkiego rodzaju informacji dotyczących każdego produktu i usługi, z której chcą skorzystać. Konsumenci stali się mądrzejsi, zmieniły się ich gusta i preferencje. To, co kiedyś było luksusem życia, teraz stało się koniecznością.

Konkurencja wzrosła, a marki walczą o pokonanie konkurencji. Przyjrzyjmy się niektórym problemom w dziedzinie zachowań konsumentów, które pojawiły się w dzisiejszych czasach ze względu na ogólny postęp technologii i ludzi.

Zachowanie konsumentów - przeszłość i teraźniejszość

Poniższy rysunek pomoże ci określić wyraźną różnicę między konsumentami wczoraj i dziś.

Zapisz trzy punkty, które przychodzą ci na myśl w odniesieniu do konsumenta wczoraj i dziś, gdy widzisz dwa powyższe obrazy.

  • 1.

  • 2.

  • 3.

Jest więc wyraźnie widoczne, że -

  • Konsument wczoraj nie miał wyboru

  • Muszą chodzić do różnych sklepów, aby kupować swoje potrzeby i wymagania

  • Konsumenci mieli niską siłę nabywczą i byli bardziej świadomi kosztów w porównaniu ze świadomością marki / jakości

  • Wczoraj celem było zaspokojenie podstawowej potrzeby zamiast imponowania innym

Problemy w zachowaniu konsumentów

Konsumpcjonizm został zidentyfikowany jako podstawowa przyczyna pojawiających się problemów w zachowaniu konsumentów. Konsumpcjonizm jest używany w kontekście rozwoju tendencji konsumenckich, charakteryzujących się dostępnością różnorodnych wytwarzanych dóbr konsumpcyjnych i aktywną reklamą produktów w różnych mediach.

Aby oferować produkty i usługi, na które jest popyt, dzisiejsi marketerzy muszą zidentyfikować czynniki wpływające na zachowania zakupowe. Niektóre z tych czynników są wymienione poniżej -

Jakość

Konsumenci są teraz zainteresowani przedmiotami, które zapewniają różnorodne funkcje oraz jakość. Obecnie konsumenci szukają produktów, które są trwałe i niezawodne. Ta cecha wydłużyła czas inwestowany przez producentów w dobór jakości komponentów używanych do wytwarzania tych produktów.

Dodano przewagę

Dzisiaj konsumenci chcą doświadczyć czegoś nowego i są skłonni do robienia zakupów z miejsca, w którym uzyskują dodatkowe korzyści. Na przykład sklep oferujący specjalne zniżki.

Według serwisu ConsumerAffairs.com 35% konsumentów twierdzi, że chętniej robi zakupy w sklepie, w którym dostępne są specjalne promocje lub rabaty.

Aplikacje marketingowe

W dzisiejszych czasach telefony komórkowe są kolejnym miejscem, w którym konsumenci mogą robić różne rzeczy. Dzisiejsze telefony komórkowe są używane nie tylko do wykonywania połączeń telefonicznych i wysyłania wiadomości, ale także do wykonywania wielu innych funkcji, takich jak robienie zakupów i surfowanie po Internecie.

Doprowadziło to do zwiększenia wygody konsumentów, gdzie mogą robić zakupy z dowolnego miejsca na świecie.

Poziom ekspozycji konsumenta na towary zagraniczne lub styl życia może wpływać na jego decyzje zakupowe i preferencje. Konsumenci zwykle mają podejście do konkretnego produktu wytwarzanego w danym kraju. Taka postawa może być pozytywna, negatywna i neutralna.

Międzykulturową analizę konsumencką definiuje się jako próbę ustalenia, w jakim stopniu konsumenci dwóch lub więcej krajów są podobni lub różni.

Głównym celem międzykulturowej analizy konsumenckiej jest określenie, w jaki sposób konsumenci w dwóch lub więcej społeczeństwach są podobni i czym się różnią. Takie zrozumienie podobieństw i różnic istniejących między narodami ma kluczowe znaczenie dla międzynarodowego marketera, który musi opracować odpowiednie strategie dotarcia do konsumentów na określonych rynkach zagranicznych.

Im większe podobieństwo między narodami, tym bardziej realne jest zastosowanie stosunkowo podobnych strategii w każdym kraju. Jeśli różnią się pod wieloma względami, to wskazana jest wysoce zindywidualizowana strategia marketingowa.

Na sukces marketingu i usług w innych krajach mogą mieć wpływ przekonania, wartości i zwyczaje.

Tutaj wymieniliśmy niektóre z najlepszych firm, które są uważane za wartościowe, ponieważ rozumieją puls konsumentów i ich gusta.

Coca cola Disney
Microsoft McDonald
IBM Nokia
GE Toyota
Intel Marlboro
Disney
ja/tutorial
es/tutorial
de/tutorial
fr/tutorial
th/tutorial
pt/tutorial
ru/tutorial
vi/tutorial
it/tutorial
ko/tutorial
tr/tutorial
id/tutorial
pl/tutorial
hi/tutorial
japost
espost
depost
frpost
thpost
ptpost
rupost
vipost
itpost
kopost
trpost
idpost
plpost
hipost

© Copyright 2021 - 2024 | All Rights Reserved