Zachowanie konsumentów - rozpoznawanie problemu
Menedżerowie biznesowi muszą być wykwalifikowani, posiadać doświadczenie w rozpoznawaniu problemów i technikach ich rozwiązywania, aby być największą pomocą w prowadzeniu firmy do większego sukcesu.
W rozpoznaniu problemu konsument rozpoznaje problem, potrzebę lub pragnienie. Kupujący dostrzega różnicę między swoim stanem faktycznym a stanem pożądanym.
Potrzeba może być generowana przez bodźce wewnętrzne, gdy jedna z normalnych potrzeb osoby - głód, pragnienie, seks itp. Wzrośnie do wysokiego poziomu wystarczającego do popędu. Potrzeba może być również generowana przez bodźce zewnętrzne.
Na tym etapie marketer powinien ocenić perspektywę konsumenta, rozważając podstawowe pytania, takie jak -
- Jakie rodzaje potrzeb, problemów lub wysiłków się pojawiają.
- Co ich spowodowało i
- Jak to doprowadziło konsumenta do konkretnego produktu.
Piramida potrzeb Maslowa
Amerykański psycholog Abraham Harold Maslow uważa, że potrzeby są uporządkowane w sposób hierarchiczny. Dopiero po zaspokojeniu potrzeb na pewnym etapie człowiek przechodzi do następnego. Diagram piramidalny przedstawiający hierarchię potrzeb Maslowa.
Zgodnie z teorią Maslowa, gdy istota ludzka wspina się po szczeblach hierarchii, zaspokaja potrzeby i pragnienia w hierarchii, ostatecznie można osiągnąć samorealizację. W końcu Maslow doszedł do wniosku, że samorealizacja nie była regularnym wynikiem zaspokajania potrzeb innych ludzi. Potrzeby ludzkie określone przez Maslowa są następujące -
Na dole poziomu hierarchii znajdują się „Podstawowe potrzeby lub potrzeby fizjologiczne” człowieka - pożywienie, woda, schronienie, sen, seks itp.
Następny poziom to „Potrzeby w zakresie bezpieczeństwa - bezpieczeństwo, porządek, bezpieczeństwo i stabilność”. Te dwa kroki są ważne dla fizycznego przetrwania osoby.
Trzeci poziom potrzeb to „Miłość i przynależność”, czyli potrzeby psychologiczne; kiedy ludzie zadbali o siebie fizycznie, są gotowi dzielić się sobą z innymi, takimi jak rodzina, przyjaciele i krewni.
Czwarty poziom jest osiągany, gdy ludzie czują się dobrze z tym, co osiągnęli. To jest poziom „szacunku”, potrzeba bycia zdolnym i rozpoznawalnym, taki jak pozycja, status i poziom sukcesu.
Piąty poziom to poziom „poznawczy” lub „samorealizacja”, na którym jednostki stymulują się intelektualnie i poszukują możliwości rozwoju.
I wreszcie poziom „estetyczny”, czyli potrzeba harmonii, jedności, porządku i piękna.