Zachowanie konsumentów - grupy referencyjne
W naszym codziennym życiu wszyscy jesteśmy pod wpływem różnych ludzi podczas podejmowania decyzji o zakupie. My, ludzie, robimy wiele, aby zaimponować innym. Kupujemy, aby otrzymywać komplementy i staramy się, aby inni nie myśleli o nas mniej.
Grupa odniesienia to grupa, której perspektywę rozważamy. Teraz nasza referencja może być bardzo duża lub bardzo mała, obejmująca kilku członków naszej rodziny lub kilku bliskich przyjaciół. Grupy odniesienia mają duży wpływ na decyzje zakupowe ludzi. Ustalają poziom stylu życia, wzorce zakupowe itp.
Grupy referencyjne są dwojakiego rodzaju -
- Grupy podstawowe
- Grupy drugorzędne
Grupy podstawowe
Podstawowe grupy odniesienia to w zasadzie zbiór ludzi, których spotykasz na co dzień. Mogą pochodzić z rodziny, bliskich przyjaciół, współlokatorów itp.
Te osoby z podstawowych grup mogą mieć bezpośredni i silny wpływ na twoje życie i twoje decyzje zakupowe, ponieważ są dla ciebie bardzo ważne. Grupy podstawowe zapewniają komfort i dają poczucie, że są z tobą, gdy jesteś zdezorientowany co do zakupu. Osoby te udzielają Ci bardzo uczciwych i jasnych rad, ponieważ są tak blisko Ciebie, dzięki czemu możesz być bardziej pewny zakupu. Badania pokazują, że więź między ludźmi sprawia, że ludzie są efektywnie społeczni i zadowoleni konsumenci.
Grupy drugorzędne
Drugorzędne grupy referencyjne są zwykle formalne i mówią rzadziej. Mogą to być profesjonaliści, twoi koledzy, seniorzy w pracy lub znajomi w klubie itp.
W drugorzędnych grupach odniesienia siła wpływania na ludzi jest znacznie mniejsza w porównaniu z podstawowymi grupami odniesienia, ponieważ osoby z tych grup nie czują się komfortowo w dzieleniu się swoimi przemyśleniami lub poglądami na temat zakupu.
Rzućmy okiem na kilka innych grup referencyjnych
Grupa aspiracyjna
Grupa aspiracyjna to taka, do której dana osoba może chcieć dołączyć. Obecnie nie są częścią tej grupy, ale chcą stać się i być z nią. Robiąc to samo, starają się ubierać, rozmawiać, działać, a nawet myśleć tak, jak robią to członkowie tej grupy.
Na przykład ludzie, którzy lubią Madhuri Dixit, chcą stać się podobni do niej i spotkać się z nią, więc zaczynają kupować i używać wszystkich produktów, które promuje.
Grupa dysocjacyjna
Osoby w tych grupach są całkowicie przeciwne do osób z grupy aspiracyjnej. Tutaj ludzie zaprzeczają przynależności do określonej grupy lub związaniu się z nią. Po prostu nienawidzą być spokrewnieni z tą grupą.
Na przykład, jeśli ludzie nie lubią określonej społeczności, nigdy nie chcieliby być z nią połączeni. Próbowali więc wszystkich możliwych sposobów, aby uniknąć sposobu, w jaki się ubierają, myślą lub działają.
Dlatego marketerzy muszą rozumieć upodobania i antypatie konsumentów, a także grupy, do których należą. Marketerzy powinni zdawać sobie sprawę z tego, w jakim stopniu grupa odniesienia wpływa na konsumenta, a także ze wszystkich grup rozumieć, która grupa ma na niego największy wpływ.
Rodzina
Rodzina konsumenta odgrywa ważną rolę w procesie podejmowania decyzji. Rodzice, rodzeństwo, krewni mają własne poglądy na temat konkretnego zakupu.
Poniżej przedstawiono role w procesie podejmowania decyzji w rodzinie -
Influencers - Influencerzy to ci, którzy przekazują konsumentowi pomysły lub informacje o produkcie lub usłudze.
Gate Keepers- Strażnicy to członkowie rodziny, którzy zwykle gromadzą informacje. Mogą to być również nasi rodzice lub rodzeństwo, którzy w dowolnej formie mogą udzielić nam informacji o produkcie.
Decision Makers- Decydentami są rodzina lub nasi rodzice, którzy zwykle mają prawo do podejmowania decyzji w naszym imieniu. Po zakończonych badaniach mogą zdecydować się na zakup lub pozbycie się danego przedmiotu.
Buyers - Kupujący to ten, kto faktycznie dokonuje zakupu produktu.
End Users - Osoba, która ostatecznie korzysta z produktu lub korzysta z usługi, jest konsumentem końcowym, zwanym również użytkownikiem końcowym, zgodnie z kontekstem.
Konsument jest pod wpływem członków rodziny, a także przyjaciół. Od dzieciństwa kulturę, którą wyznaje lub rytuały, których przestrzega, wartości moralne i zasady religijne, które zwykle otrzymuje od swojej rodziny. Jednak modę, postawę lub styl indywidualny uczy się od znajomych. Wszystkie te atrybuty lub cechy razem wpływają na decyzje kupującego.