Zachowanie konsumentów - motywacja
Potrzeby są rdzeniem koncepcji marketingowej. Badanie motywacji odnosi się do wszystkich procesów, które powodują, że człowiek dostrzega potrzebę i prowadzi określony sposób działania, aby tę potrzebę zaspokoić.
What are Needs- Każda osoba ma potrzeby, które należy zaspokoić. Podstawowe potrzeby to żywność, odzież, schronienie, a drugorzędne potrzeby to społeczeństwo, kultura itp.
What are Wants- Potrzeby są koniecznością, ale pragnienia to coś więcej niż potrzeby. Na przykład jedzenie jest potrzebą, a rodzaj pożywienia jest naszym pragnieniem.
What are Goals- Cele to cele, które należy osiągnąć. Cele mają charakter ogólny i specyficzny dla produktu. Cele ogólne mają charakter ogólny, podczas gdy cele szczegółowe produktu są pragnieniami o określonym charakterze.
Potrzeby i spełnienie są podstawą motywacji. Zmiana zachodzi zarówno pod wpływem czynników wewnętrznych, jak i zewnętrznych. Czasami potrzeby są zaspokajane, a czasami nie wynikają z osobistych, społecznych, kulturowych lub finansowych potrzeb jednostki.
Teorie motywacji
Teoria hierarchii potrzeb Maslowa
Opierając się na pojęciu uniwersalnej hierarchii ludzkich potrzeb, dr Abraham Maslow, psycholog kliniczny sformułował powszechnie akceptowaną teorię ludzkiej motywacji. To identyfikuje pięć podstawowych poziomów ludzkich potrzeb, które są uszeregowane w kolejności od potrzeb niższego poziomu do potrzeb wyższego poziomu.
Teoria ta wskazuje, jak ważne jest zaspokojenie potrzeb niższego poziomu, zanim pojawią się potrzeby wyższego poziomu. Zgodnie z tą teorią niezadowolenie motywuje konsumenta.
Oto poziomy ludzkich potrzeb -
Teoria hierarchii potrzeb Maslowa
Physiological Needs- Pożywienie, odzież, powietrze i schronienie to potrzeby pierwszego poziomu. Są znane jako podstawowe potrzeby lub potrzeby podstawowe.
Safety or Security Needs- Po zaspokojeniu potrzeb pierwszego poziomu konsumenci przechodzą do następnego poziomu. Bezpieczeństwo fizyczne, ochrona, stabilność i ochrona to potrzeby bezpieczeństwa.
Social Needs- Po zaspokojeniu potrzeb w zakresie bezpieczeństwa konsumenci oczekują przyjaźni, przynależności, przywiązania. Muszą pozostać w społeczeństwie i starać się być akceptowani.
Esteem Needs- Następnie pojawia się potrzeba szacunku, taka jak poczucie własnej wartości, status, prestiż. Osoby na tym etapie chcą wznieść się ponad ogólny poziom w porównaniu z innymi, aby osiągnąć satysfakcję psychiczną.
Self-Actualization- To najwyższy stopień w hierarchii. Ludzie tutaj starają się wyróżniać w swojej dziedzinie i podnosić poziom swoich osiągnięć. Są znane jako samorealizatory.
Teoria motywacyjna i strategie marketingowe
Marketerzy muszą rozumieć motywy swoich potencjalnych klientów, aby cieszyć się dobrą sprzedażą. Kupujący ma kilka motywów, a każda zmienia się z różnymi elementami. W takich przypadkach marketerzy mogą z łatwością pomóc swoim klientom, zmieniając strategię marketingową tak, aby konflikt został rozwiązany. Poniżej przedstawiono główne konflikty, które mogą się pojawić -
Approach Conflict- Konflikt pojawia się, gdy konsument ma do wyboru dwa różne produkty lub usługi. Daje im równą wagę, ale nie może wybrać jednego z nich.
Approach Avoidance Conflict- Ten rodzaj konfliktu ma miejsce, gdy konsument decyduje się na produkt, ale jest niezadowolony z określonej cechy produktu i chce tego uniknąć. W takich okolicznościach sprzedawca może wprowadzić kilka modyfikacji w istniejącym produkcie i uczynić go odpowiednim dla konsumenta.