이것을 상상해 보십시오: 당신은 설립자와 회의에 있고 당신의 답을 얻기 위해 단 15분의 회의가 있습니다. 무엇을 물어보시겠습니까?

이것이 바로 Kellogg의 벤처 캐피털 경진 대회 중 우리 팀이 처한 상황입니다. 설정은 상당히 간단했습니다. 우리 그룹은 1억 2,500만 달러의 초기 단계 VC 펀드로 활동하고 Kellogg 교수진이 이미 선택한 스타트업에 대한 학기표를 제출했습니다.

우리는 창립자들을 인터뷰하기 위한 피치 데크와 15분 인터뷰 시간을 제공받았습니다. 인터뷰를 어떻게 이끌어가느냐가 아마 이번 대회에서 가장 어려웠던 부분일 것입니다.

이 스타트업은 매우 틈새 시장인 임시 주택 시장에 집중했습니다. 고객에 대한 가치 제안은 분명했지만 대규모 TAM은 불가능해 보였습니다. 이것은 또한 많은 다른 엔티티가 관련된 제휴 배치 마켓플레이스였기 때문에 성장 전략이 궁금했습니다. 연구를 바탕으로 다음과 같은 질문을 했습니다.

덱에 나열된 SOM으로 어떻게 $XX Billion에 도달했습니까?

• SOM = 서비스 가능 획득 가능 시장(즉, 그들이 포착할 수 있는 시장). TAM SAM SOM에 대한 정보.
• TAM이 방대했을 뿐만 아니라 SOM도 방대했습니다. 그러한 틈새 애플리케이션에 대해 우리는 확신하지 못했습니다. 이 질문은 설립자가 이 SOM에 도달하기 위해 만든 가정을 검토하기 위한 것입니다.

• 이것은 이 틈새 시장의 규모에 대한 우리의 우려를 배가시켰습니다. 우리는 이 기술이 현재 목표 시장을 포화 상태로 만들면 다른 시장에서 사용할 수 있는지 확인하려고 했습니다.

• 이 질문에 대한 우리의 목표는 고객들의 분포를 알아내는 것이었습니다. 매출의 대부분이 두어 명의 대규모 고객에게 돌아갔습니까, 아니면 모든 고객에게 균등하게 분배되었습니까?
• 대규모 고객이 몇 명뿐인 경우 이들의 지출 변화로 인해 스타트업이 망할 위험이 있습니다.

• 고객이 많은 제휴 기반 마켓플레이스라는 점을 감안하여 각 고객을 확보하는 데 얼마나 많은 비용을 지출하는지 알고 싶었습니다.
• 단위 경제는 스타트업 성공의 큰 요인입니다. 고객당 얼마를 지출하는지 항상 알 수 있습니다.
• 이에 대한 후속 질문은 고객 평생 가치(LTV)입니다.
• 이 정보를 사용하여 스타트업의 경제성에 대해 많은 것을 알려주는 CAC: LTV 비율을 얻을 수 있습니다.

• 그들의 고객은 정부 보조금으로 자금을 조달했습니다. 그래서 우리는 보다 보수적인 재정 정책이 그들의 전망에 해를 끼칠 수 있는지 알아보기 위해 이 질문을 하고 싶었습니다.

• MOAT는 신생 기업의 방어 가능성을 설명하는 데 사용되는 용어입니다. 이 회사는 혁신적인 기술을 가지고 있는 것이 아니라 새로운 시장에 기술을 적용한 것입니다. 그래서 우리는 경쟁자들이 시장 점유율을 빼앗는 것을 막을 수 있는 것이 무엇인지 알고 싶었습니다.
• 그들의 경우 MOAT는 네트워크 효과였습니다. 제휴 기반 모델로 인해 시장 양쪽에서 선점자 이점이 있는 한 경쟁업체는 고객을 훔치는 데 어려움을 겪을 것입니다.
• 여기 에 좋은 기사가 있습니다 .

• 이것은 모든 주식 보유자와 설립자가 남긴 주식에 대해 알아보기 위한 빠른 질문이었습니다.
• 설립자의 자본이 낮은 경우, 또 다른 VC 라운드는 그들을 더욱 희석시키고 동기를 약화시킬 수 있습니다.

• 이것은 설립자가 추가 자금 조달에 대해 미리 생각했는지 확인하기 위한 것이었습니다.
• 그들이 또 다른 라운드를 올릴 예정이라면, 그 다음 라운드가 우리의 에퀴티도 희석시킬 수 있기 때문에 아는 것이 중요합니다.

• 스타트업이 직면한 가장 큰 위험에 대해 배울 수 있기 때문에 이 질문을 하는 것을 좋아합니다. 또한 설립자의 위험 계산 능력을 평가하는 데 도움이 됩니다.

이 Q&A 후에 우리는 이 회사에 투자하는 텀 시트를 제출했습니다. 제 VC 여정을 따라오셨다면 제가 경쟁에서 계속 지는 것을 아실 겁니다 — 이것도 다르지 않았습니다 :)

그러나 나는 피드백에서 많은 것을 배웠기 때문에 이것이 또 다른 큰 손실이라고 생각합니다. 그들은 궁극적으로 우리를 경쟁에서 지게 만든 두 가지를 지적했습니다.

우리는 이 스타트업이 모금하려는 자금에 대해 의문을 제기한 적이 없습니다.

• 피치 데크에서 창립자는 추가 라운드가 필요하지 않은 $3M 인상을 언급했습니다.
• 우리가 개발한 모델을 기반으로 확장하려면 더 많은 자금이 필요했고 Q&A에서 접근하지 않았습니다.

• 질문할 수 있는 시간이 제한되어 있었기 때문에 우리는 즉시 질문에 뛰어들었지만 실제로 우리 자신에 대해 이야기한 적은 없었습니다.
• 상상의 회사를 소개했어야 했고 왜 우리가 이 스타트업에 적합한 파트너였는지

창립자가 15분 만에 해낸 수년간의 노력에 대해 배우려고 하기 때문에 이 Q&A가 매우 흥미롭다고 생각합니다. 배울 것이 너무 많고 그렇게 할 시간이 거의 없습니다. 15분 안에 표면을 거의 긁지 못하겠지만 올바른 질문을 사용하면 많은 명확성을 얻을 수 있습니다.