영업 참여 시작하기

아웃리치를 자동화할 때 도움이 되는 6가지 케이던스

Outreach, SalesLoft, MixMax, SalesForce 및 기타 여러 영업 계약 회사는 지난 몇 년 동안 많은 소프트웨어를 판매했습니다. 그들에게 좋습니다. 영업 또는 마케팅 팀을 운영하는 경우 일부를 구입했을 가능성이 높습니다. 잘 됐네요.

...하지만 그 반짝이는 새로운 잠재 고객 발굴 도구를 올바르게 사용하고 있습니까 ?

이러한 플랫폼 중 하나에 투자했다면 어려운 부분이 설정에 있지 않다는 것을 알게 될 것입니다. 어려운 부분은 이메일과 대화 트랙을 만드는 것입니다. 그러고 보니 글쓰기가 어렵다. (네, AI 시대에도요.)

포트폴리오에 있는 회사가 영업 참여를 진행하도록 도울 때 저는 3~5개의 케이던스로 시작합니다.

여기에서 우리가 선택한 메뉴가 있습니다.

이상적인 고객을 위한 콜드 아웃리치 케이던스 . 이것이 영업 참여 소프트웨어를 구입한 이유입니다. 맞습니까? 새로운 로고 회의가 필요합니다! 나에게 부탁을 들어주고 또 다른 끔찍한 잠재 고객 이메일을 작성하지 마십시오. 내 받은 편지함에는 이미 너무 많은 수영이 있습니다. 이것을 돼지 저금통처럼 다루십시오. 인출하기 전에 약간의 입금을 해야 합니다. 예치금은 귀하의 제품이 실제로 무엇을 하는지 알려주고 (전문 용어는 사용하지 마십시오), 현재 제가 가지고 있는 문제를 어떻게 해결하는지 , 제 업무에 있는 다른 사람들이 유사한 문제를 어떻게 처리하고 있는지에 대한 매력적인 콘텐츠를 공유하는 형태를 취합니다. 잘 생각한 토크 트랙과 함께 사용하십시오 . 새로운 잠재 고객을 유치하려면 이메일 그 이상이 필요합니다.

또 다른 ICP 콜드 아웃리치 케이던스이지만 다른 페르소나를 위한 것입니다. 당신은 당신의 모든 다른 페르소나에게 동일한 잠재 고객 정보를 보낼 수 있다고 생각하지 않았습니까? 둘 이상의 직업을 가진 한 명 이상의 사람이 구매 프로세스에 참여하는 경우 잠재 고객은 여러 언어를 구사해야 합니다 . 이것은 하나의 크기가 확실히 모든 것에 맞지 않는 상황입니다.

인바운드 케이던스 : 예, 손을 든 사람도 후속 계획이 필요합니다. 몇 번의 전화, 몇 번의 터치. 너무 많은 팀이 하나의 이메일을 보내고 한 번의 전화를 걸고 포기합니다. 그들처럼 되지 마십시오. (그리고 가능하다면 마케팅 팀과 협력하여 당신에게 돌아오지 않는 것을 양육 순서로 버리십시오. 데모 양식을 작성한 다음 즉시 노트북을 가장 가까운 물에 던지는 혼란스러운 영혼… 그들에게도 사랑이 필요합니다.)

닫힌-잃어버린 서클 백 케이던스. SaaS 회사의 나쁜 점은 항상 거래에서 지고 있다는 것입니다. SaaS 회사의 좋은 점은 항상 거래를 놓치고 있다는 것입니다 . 즉, "지금은 어떻습니까? 변경 사항이 있습니까?" 여기에서 주는 것을 오케스트레이션하는 것이 특히 중요합니다. 통찰력, 일부 관련 뉴스 또는 상황이 다르다는 신호를 보내는 것을 공유해야 합니다. (그런데 — 1분기에 파이프라인이 뒤처 지면 이들 중 하나를 준비하지 않을 이유가 없습니다.)

사후 이벤트 케이던스. 나는 회사가 무역 박람회에 얼마나 많은 돈을 쓰고 있는지, 그리고 그곳에서 만나는 사람들을 얼마나 느리게 추적하는지에 충격을 받았습니다. 쇼가 시작되기 전에 구축된 공격 계획이 필요합니다. 최고의 행사 후 후속 조치는 신속하게 이루어지며 사람들을 방금 있었던 경험으로 되돌립니다. 자신이 발견한 주제, 들은 이야기, 부스 내 다른 고객들과 공감했던 것들을 공유하는 것은 좋은 생각입니다. 프레임워크는 다음과 같습니다. 터치 1 — 만나서 반가워요. 이번 주 후반에 후속 조치를 취할 계획입니다. 터치 2 + 3 — 다음은 우리가 발견한 내용과 다른 사람들이 가장 유용하다고 생각한 내용입니다. Touch 4 — 이 랜딩이 있습니까? … 그렇다면 다음에 할 수 있는 일이 있습니다. 거기에서 창의력을 발휘하십시오.

인텐트 기반 케이던스. 잠재 고객이 시장에 있을 때를 보여주는 의도 데이터를 사용하는 경우 잠재 고객이 호의적이고 따뜻하다는 신호를 받으면 잠재 고객에게 도달할 수 있는 방법이 필요합니다. 좋은 의도 기반 케이던스는 고급 호텔 직원에게서 힌트를 얻습니다. 그들은 요구 사항을 예상합니다. 사람들이 숙제를 할 때 일반적으로 어떤 질문을 합니까? 너무 강요하지 않고 어떻게 이러한 질문에 대한 답변을 제공할 수 있습니까? 이 케이던스가 "최고의 콘텐츠" 개론 형식을 취하는 것이 마음에 듭니다. "다음은 우리가 하는 일과 귀하의 선택에 대한 최고의 자료입니다." 몇 번의 터치로 퍼뜨립니다. 그런 다음 회의를 요청하십시오.