От основателя до главного оператора

Как это началось

В 2015 году я стал одержим простым вопросом: как основатели могут улучшить свою работу?

Я брал интервью у предпринимателей, членов правления и инвесторов. Человек за человеком отвечали с замешательством, как будто ответ был очевиден для всех, кроме меня. «Работа основателя — становиться лучше, учиться, взрослеть. «Учитесь быстро, или ваша компания погибнет».

Тренировки не было. Без формального образования. Просто пробная и дорогая ошибка.

Сначала это было шокирующим. Я задавался вопросом, мог ли основатель стартапа быть одним (потенциально) высокооплачиваемым профессионалом, которому не хватало какой-либо реальной подготовки. Летчиков учат летать. Учителей учат учить. Хирургов учат лечить. (На самом деле представьте, если бы к хирургам относились как к основателям: «Хорошо, мы знаем, что вы убили последнего, но мы уверены, что в конце концов вы это поймете».)

Действительно ли разрыв в экосистеме был таким большим?

Чтобы ответить на этот вопрос, я изучил каждый из вариантов, которые может использовать основатель.

Университеты

Лучшее, на что может рассчитывать основатель компании в академических кругах, — это ограниченная программа, направленная на создание прототипов, раннее выявление клиентов и поиск точки зрения на соответствие продукта рынку. Студенты не узнают, как создать команду на раннем этапе, сплотиться для достижения целей в невозможные сроки, привлечь капитал или объединить членов совета директоров. Они также не приобретают десятки других навыков, необходимых для построения устойчивого бизнеса.

Ускорители

Акселераторы состоят из 6 месяцев хаоса, за которым следует демонстрационный день. В лучшем случае основатели посещают семинары, сидят с консультантами, работающими неполный рабочий день, и встречаются с некоторыми инвесторами. Обычному успешному стартапу требуется почти десятилетие, чтобы достичь ликвидности. 6-месячный предпосадочный ускоритель почти ничего не дает.

Венчурные капиталисты

Великие венчурные капиталисты приносят пользу четырьмя способами: управление, стратегия, введение и капитал. Плохие венчурные капиталисты причиняют вред, но я рассказал об этом в другом посте . Венчурные инвесторы не обеспечивают ни обучения, ни безопасного наставничества. Они зарабатывают деньги, делая хорошие ставки. И они скорее заменят неэффективного основателя, чем возьмутся за тяжелую работу, необходимую для повышения производительности. Произошел большой сдвиг в сторону отделения стратегии от капитала с растущим числом возможностей для основателей, ищущих хороший совет отдельно от финансирования — от групп равноправных сетей до интенсивов в классе и…

Советники

А как насчет кустарного промысла консультантов, который десятилетиями заполнял сцену стартапов? Вы знаете, кого я описываю. Часто это опытный основатель, который:

1. Делает небольшой перерыв в работе на полную ставку.

2. Обладает достаточным знанием предметной области.

3. Мотивирован платить вперед руководителям более ранних стадий.

К сожалению, у типичного консультанта-любителя нет учебного плана или педагогики, и вместо этого он надеется, что основатель задаст правильные вопросы в нужное время. Могут быть полезны спорадические встречи и содержательные анекдоты; но не следует путать с обучением.

Содержание

И, конечно же, есть книги, блоги, темы в Твиттере и конференции. Все может быть полезно. У меня определенно есть любимчики. Но преодолеть последнюю милю между написанным фреймворком и тем, что происходит на местах, сложно. И большинству основателей не хватает места, чтобы найти, интерпретировать и внедрить нужный контент для каждой задачи.

Дорога к мастерству

Для каждого основателя, будь то новичок со свежей идеей или опытный оператор бизнеса на стадии роста, существует разрыв между оператором, которым он является, и тем, кем он может стать.

Принесение новой идеи в мир требует уникального мышления.

Но построение эффективной компании вокруг этой идеи требует дисциплины, а не импровизации. Постановка целей, финансовое планирование и внутренние коммуникации не зависят от домена, географии или культуры. Продажи, маркетинг, работа с людьми и успех клиентов — это функциональные навыки, которые выходят за рамки любого конкретного бизнеса. Итак, что значит быть мастером-оператором? Быть мастером-оператором означает свободно владеть всем диапазоном.

3 аспекта мастера-оператора

3 аспекта мастера-оператора — это основа того, чему мы учим в «Наслаждайтесь работой». Я предоставил обзор ниже.

Измерение 1: Общее управление

Вот что предприниматели не хотят признавать: большинство основателей не знают, как вести бизнес. Они знают, как создать продукт. Возможно, они знают, как завоевать клиента или привлечь пользователей. Но для успешного ведения бизнеса требуется гораздо больше, чем просто написанный код и рекламная колода. Такой как:

Стратегия и постановка целей. Что должно быть правдой, чтобы достичь следующей вехи? Как лучше всего систематизировать, распространять, сообщать и оценивать цели и прогресс? И как привить эти ритуалы, чтобы циклы обратной связи были быстрыми и безупречными?

Финансовое планирование . Как освоить планирование «снизу вверх» и «сверху вниз» и превратить свою операционную модель в живую часть процесса управления? Как вы внедряете свои критически важные финансовые цели во всю компанию и следите за тем, чтобы они оставались в соответствии с меняющимися рыночными условиями?

Внутренние коммуникации. Какова ваша коммуникационная архитектура? Как вы делитесь знаниями, принимаете решения, проводите собрания и собираете отзывы ?

Привлечение капитала. Какой объем капитала откроет следующую точку перегиба в бизнесе? Кто целевые инвесторы? Каков ваш тезис о сборе средств, поддерживающей финансовой модели, содержании работы с возражениями и теоретической структуре сделки? Каковы ваши материалы для усердия и как вы создаете достаточный дефицит, чтобы закрыть раунд?

M&A. Какие источники неорганического роста могут способствовать развитию компании — будь то за счет приобретения базы, сотрудников или технологий? Каков список целей? Как вы разрабатываете экономическое обоснование и план интеграции, чтобы гарантировать, что реальность приобретения соответствует обещанию?

Найм. Как правильно нанять не одного человека, а многих? Какие системы обеспечивают оптимизированные решения, сохраняя при этом культуру и компетентность, необходимые для достижения прибыли в венчурном масштабе? Какая надежная адаптация необходима для превращения новых сотрудников в продуктивных членов команды с максимальной эффективностью?

Управление советом. Как вы налаживаете отношения с инвесторами один на один, понимаете точки зрения венчурных компаний, готовите профессиональные пакеты советов директоров и проводите эффективные заседания совета директоров?

Измерение 2: Функциональный менеджмент

Если стартап начинает работать, найм функциональных лидеров неизбежен. Но давайте представим начинающего основателя с инженерным образованием, нанимающего вице-президента по продажам. Откуда основатель знает, как выглядит великий? И даже если они наймут, как они научатся управлять этим человеком? Мастер-оператор глубоко понимает функциональные обязанности каждого из своих непосредственных подчиненных — какие цели имеют смысл, какое меню тактики доступно и как здорово выглядит.

Маркетинг. Какой у вас бренд? Как вы продаете свой продукт, от формирования спроса до роста и жизненного цикла? Как вы донесете до клиентов нужное сообщение в нужное время на правильной платформе? Какова ваша PR-стратегия? Или как вы превращаете своих лучших клиентов в евангелистов?

Продажи. Каково движение продаж и есть ли у вас систематизированный план действий, с помощью которого можно масштабировать исполнение в нижней части воронки для ваших SDR, предпродажных и исполнительных функций? Как вы будете наносить на карту территории продаж, строить усиливающую структуру комиссионных, управлять конвейером и нанимать новых сотрудников?

Успех клиента. Как сделать так, чтобы ваши существующие клиенты были довольны? Убедитесь, что они успешно используют ваш продукт или услугу? Собирать и использовать правильные точки данных? Управлять аккаунтами? Вы продаете? Перекрестные продажи? Оба?

Люди Опер. Какова ваша стратегия найма? Как вы привлекаете, развиваете и сохраняете таланты высшего уровня? Как вы будете вознаграждать свою команду, признавать лучших и справляться с низкими? Как выглядит ваша организационная структура? Какова ваша миссия? Каково ваше видение? Каковы ваши ценности?

Финансы. Как вы будете справляться с налогами, соблюдением нормативных требований, отраслевыми нормами, страхованием и т. д.? Каков процесс закрытия месяца, квартала и года? Как выстроить функцию FP&A, чтобы годовое планирование, прогнозирование сценариев и отчеты совета директоров были беспрепятственными?

Продукт и инжиниринг. Каково ваше видение продукта, чтобы принести миру что-то новое? Стратегия продукта, чтобы перехитрить конкурентов? Или процессы разработки, гарантирующие, что вы выпускаете хороший код?

Измерение 3: Самоуправление

Вы встречали основателя, который обладает безграничными интеллектуальными способностями, но не может общаться с другими людьми? Основатель, которому не хватает сочувствия, который не может заставить людей чувствовать себя в безопасности, не считает себя или других ответственными и так далее? Недостаточно знать, как создать продукт и нанять команду; мастер-оператор хочет построить устойчивую работу, и это начинается с эмоциональной силы.

Подотчетность. Можете ли вы заставить себя и других держать слово таким образом, чтобы укреплять, а не истощать отношения?

Разрешение конфликта . Можете ли вы говорить о сложных темах напрямую и с добротой?

Психологическая безопасность. Вы поддерживаете атмосферу открытости? Делятся ли с вами всеми новостями те, кто работает с вами, даже если они негативные?

Сочувствие. Способны ли вы смотреть на мир через призму тех, кому вы служите?

Интуиция. Слышите ли вы тихий голос в своей голове, который дает вам понять, во что вы действительно верите?

Обратная связь. Можете ли вы формировать и делиться тем, что ваши люди должны услышать, чтобы стать лучше?

Самостоятельное лечение. Ваше эмоциональное состояние следует за вашим физическим состоянием. Недостаток сна, плохое питание и крайне малоподвижный образ жизни не позволят вам работать так, как нужно, чтобы справиться с динамикой и давлением восходящего стартапа.

Где мы сейчас

Промышленности все еще нужно больше мастеров-операторов. Стартапы являются мировым источником инноваций, роста рабочих мест и экономического процветания. Но слишком часто убедительные идеи гибнут из-за неопытного руководства.

Основатели — необыкновенные люди. Они воплотят свое воображение в реальность. Но им не нужно придумывать организационную схему. Им не нужно изобретать, как хорошо провести совещание. И им, конечно же, не нужно изобретать новую форму найма, финансового планирования или привлечения капитала. Это все навыки, которым нужно учиться.

Основатели должны изобретать продукты. Не как управлять компаниями. Вот почему мы основали Enjoy The Work, и именно поэтому спустя почти десятилетие мы до сих пор наслаждаемся каждым моментом.