Несколько недель назад наша портфельная компания Jobber объявила (помимо серии D на 100 миллионов долларов), что ее 200 000 клиентов — малые предприятия, которые предоставляют услуги на дому, такие как уход за газоном, сантехника, уборка жилых помещений и покраска — получили доход в размере 13 миллиардов долларов в 2022 году. Обработка растущего процента этого большого объема платежей стала мощным стимулом роста Jobber от скромного начала до ведущей платформы управления операциями для предприятий по обслуживанию на дому.

Очевидным преимуществом участия в платежах в качестве вертикального стартапа SaaS является то, что вы добавляете поток доходов и увеличиваете свой ARPA. Возможно, менее очевидным преимуществом является то, что обработка транзакций делает ваш продукт более стабильным. Клиенты, которые используют ваш платежный продукт, скорее всего, будут иметь более высокий ARPA и более низкий коэффициент оттока, что способствует более высокому LTV в этом сегменте. Это, в свою очередь, дает вам больше возможностей потратить деньги на CAC.

Эта характеристика вертикальных SaaS-компаний — способность со временем добавлять все больше и больше ценных функций и продуктов, постоянно увеличивая прилипчивость и долю кошелька, чтобы в конечном итоге стать операционной системой, на которой работает малый и средний бизнес, — вот почему мы с таким энтузиазмом относимся к Jobber и другим компаниям. вертикальные компании SaaS из семейства P9, такие как Graneet , Amenitiz или NexHealth .

5 яблок + 4 апельсина = … ?

Вопрос, который возникает, когда у вас есть несколько потоков доходов со значительно различающейся валовой прибылью, заключается в том, как вы сообщаете о доходах. Одним из примеров являются вертикальные SaaS-компании, которые генерируют доход от платежей сверх платы за подписку SaaS. Другим примером является инфраструктурное программное обеспечение, которое часто оценивается на основе комбинации (высокой маржи) фиксированной платы и (иногда более низкой маржи) компонента, основанного на использовании, например, на основе хранения, вычислений или вызовов API. Если у вас есть, скажем, 5 миллионов долларов ARR программного обеспечения с валовой прибылью 85% и, скажем, 4 миллиона долларов ARR платежей с валовой прибылью 30%, нет ни одного числа, которое было бы отличным ответом на вопрос « Сколько у вас ARR?». Простой ответ, $9M ARR, может быть технически правильным (если ваш платежный доход очень предсказуем — если есть большие колебания, в том числе в годовом исчислении).Регулярный доход проблематичен). Но ваша смешанная валовая прибыль на эти 9 миллионов долларов составляет ок. 60%, что не является программной маржой. Таким образом, без объяснений 9 миллионов долларов вводят в заблуждение.

Учитывая все преимущества наличия нескольких потоков доходов, это, конечно, большая проблема. Однако, учитывая, насколько инвесторы заботятся о валовой прибыли, стоит подумать о том, как вы показываете доход в таких случаях, например, на доске объявлений или в презентации по сбору средств.

Для начала вам обязательно нужно разбить общий ARR или доход по потокам доходов. Простой пример:

Вот несколько вариантов того, как вы можете визуализировать данные:

Первая диаграмма (вверху слева) позволяет легко увидеть общий рост ARR компании и маржу валовой прибыли, но не показывает, какую валовую прибыль приносит каждый из двух потоков доходов. Вторая диаграмма (вверху справа) дает вам более подробную информацию о росте ваших потоков доходов и различиях в марже, но затрудняет быстрый просмотр общего роста. Третий (внизу слева) предназначен для того, чтобы вы могли легко увидеть общий рост ARR и валовой прибыли, при этом показывая разбивку по потокам доходов.

Четвертый график (внизу справа) основан на идее, которую я еще нигде не видел: ARR с поправкой на маржу роста . Я имею в виду, что вы берете ARR вашего программного обеспечения и добавляете x% к ARR вашего платежа, где x представляет собой разницу в марже между двумя потоками доходов. Если это звучит сложно, вот пример, который делает это очень простым: если ваша маржа программного обеспечения составляет 80%, а ваша платежная маржа составляет 40%, сократите свой доход от платежей на 50%.

В более общем смысле:

ARR с поправкой на валовую прибыль — это расчетная метрика, которая не имеет основы в реальном мире, но она говорит вам, сколько у вас «маржи программного обеспечения ARR», что, я думаю, может быть полезно, если вы хотите сравнить разные SaaS-компании ( или одной SaaS-компании в разные моменты времени).

Наконец, еще одна идея для любителей визуализации данных. Нет простого способа создать подобную диаграмму в Excel или Google Sheets (вероятно, это работает с плагином), поэтому вам придется обойтись простым эскизом:

Ширина столбца представляет % валовой прибыли, а высота столбца указывает ARR. Соответственно, зеленая и синяя поверхности соответствуют валовой прибыли. Я позволю вам решить, полезно ли это вообще, но я подумал, что это может быть довольно интуитивный способ показать основную математику!