Правильный сегмент?

Четыре простых теста, чтобы выбрать правильный сегмент для вашего продукта.

TL;др;

Чтобы выбрать правильный сегмент клиентов, используйте четыре фильтра.

Один. Будет ли этот сегмент расти в 10 раз?

Два. Поможет ли наш продукт достичь цели, задачи или рубежа?

Три. Как мы найдем подходящего клиента?

Четыре. Будем ли мы приятными или незаменимыми в жизни наших клиентов?

Как производители и строители, мы сначала строим, а потом находим клиентов на то, что мы построили.

Что, если мы сначала выберем потребительский сегмент? А строить потом?

Существует ли такая вещь, как правильный потребительский сегмент? Предпочтительный сегмент, который может помочь нам быстрее достичь прибыльности или соответствия продукта рынку, или и того, и другого?

Вот четыре простых теста, которые помогут вам быстрее фильтровать более качественные сегменты.

Один. Рост сегмента.

Дважды строил для банков и страховых холдингов. До 2008 года (Великий финансовый кризис) 9 моих клиентов были приобретены или объединены. На рынке с 28 коммерческими банками 9 клиентов представляли наибольшую долю любого поставщика в области технологий управления рисками. Мы ушли с 30% доли рынка до нуля за 3 года.

Вы, безусловно, можете добиться сверхроста, ускорив кривую принятия продукта, упростив процесс адаптации или используя стимулы к покупке. Но отдельные сегменты также могут помочь, увеличившись в 10 раз по сравнению с горизонтом планирования.

Задайте себе простой вопрос. Ускорится ли спрос или рост в этом сегменте или за его пределами в 10 раз в следующие 10 лет? Если ответ положительный, переходите к следующему вопросу. Если ответ отрицательный, повторите оценку.

Меня часто спрашивают, применим ли этот фильтр к предприятиям, не финансируемым венчурным капиталом?

Фильтр не о росте доходов в 10 раз. Речь идет о росте спроса в 10 раз, потому что сегмент растет в 10 раз. Растущий спрос, который можно удовлетворить с прибылью за счет положительной чистой прибыли, полезен для любого бизнеса. Венчурное финансирование или нет.

Прилив поднимает все лодки.

Два. Итоги, цели, задачи.

Поможет ли наш продукт достичь четкого результата, цели или задачи для наших клиентов? То, что мы построили, приятно иметь или так же важно, как дышать?

Помощь клиентам в достижении целей, задач и этапов на регулярной и периодической основе помогает улучшить удержание и снизить отток клиентов. Результаты также помогают количественно оценить создание ценности для клиентов и установить базовую цену за доступ и использование. Оба важных входа для правильной модели ценообразования.

Прежде чем вы сможете расти в геометрической прогрессии, вы должны создать основу для последовательного, устойчивого роста. Четкая связь с результатами, желаемыми клиентами, поможет вам создать эту основу.

Наш продукт по управлению рисками помог клиентам уложиться в сроки квартальной отчетности. Наша обучающая платформа по вычислительным финансам помогла им построить модели, необходимые для ответов на рабочие вопросы.

Результаты могут быть связаны с личностным ростом, избеганием наказаний, открытием дверей, поиском возможностей или облегчением боли.

Три. Как мы находим и фильтруем клиентов?

Знаете ли вы, как выглядят ваши клиенты? Сможете ли вы найти и добраться до них? Когда вы это сделаете, они будут говорить с вами? Если они заговорят с вами, что вы им скажете?

Иногда найти клиентов не проблема. Он фильтрует их.

В гораздо меньшем нишевом бизнесе по обучению, которым мы занимаемся спустя годы после того, как бизнес риск-технологий был продан, у нас есть простое правило.

Учитывая стоимость обучения, которое мы предоставляем, найдите клиентов, которые понимают ценность нашего обучения . Если стоимость не установлена, ценообразование и доставка не будут работать.

Высокоценное обучение — это совместная работа. Мы тесно сотрудничаем с командами обучения и разработки, чтобы курировать контент. В состав кураторской группы входят представители бизнеса, учебные группы и инструкторы. Обучение, получившее отличные отзывы, всегда курируется и предназначено для конкретной аудитории. Аудитория знает, чего она хочет. Учебная группа фокусируется на предоставлении того, что хочет аудитория. Тренер работает с обоими, чтобы создать незабываемый опыт.

Почему? Отличные отзывы приводят к удержанию клиентов и повторным сделкам. Но отличные обзоры невозможны без специального обучения. Искусственное обучение — это совместная работа, требующая от каждого выполнения своей домашней работы.

Наш первый фильтр клиентов — простой. Насколько конкретны требования к обучению? Наш второй? Сколько времени мы потратим на настройку доставки? Наш третий? Знает ли команда по обучению клиентов, что они делают? Наш четвертый? Насколько однородны потребности аудитории в обучении? У них может быть разное происхождение, но они должны желать одного и того же опыта.

Вы заметили, что цены не входят в первые четыре фильтра. Если мы правильно выполним первые четыре фильтра, мы получим цену, которую просим. Если один из фильтров не работает, мы знаем, что ни ценообразование, ни доставка не будут работать для этого отношения.

Нашим самым старым тренировочным отношениям 12 лет. Постоянный, повторяющийся бизнес, каждый год в течение 11 из этих 12 лет.

Четыре. Какова наша роль в жизни клиентов?

Я говорил об этом ранее. Вот краткий обзор. Будут ли клиенты использовать наш продукт каждый день? Или раз в месяц, квартал или год? Будут ли они использовать его один раз и отказаться от него? Что заставит их вернуться к нам снова?

Регуляторная отчетность — это повторяющийся бизнес. Частота повторения часто ежемесячно или ежеквартально. Сравните это с казначейской системой, которая ежедневно заключает сотни сделок. Частота повторения – каждые несколько минут, каждый день.

Какая из них лучше? Какой клиент, скорее всего, останется с вами дольше? Какой из них приятно иметь? Что так же важно, как дышать воздухом?

Сравните оба с обучением. Тренировки — это хорошо. Если только это не связано с соблюдением нормативных требований. Тогда это становится необходимым.

Предметы первой необходимости лучше, чем приятно иметь.

Четыре правила.

При выборе целевых сегментов клиентов задайте себе четыре простых вопроса.

Один. Будет ли этот сегмент расти в 10 раз?

Два. Поможет ли наш продукт достичь цели, задачи или рубежа?

Три. Как мы будем находить и фильтровать подходящего клиента?

Четыре. Будем ли мы приятными или незаменимыми в жизни наших клиентов?